『ハゲタカ』に学ぶ経営と交渉術

小説家・真山仁氏×プロノバ社長・岡島悦子氏
あすか会議2015
第6部　全体会「ルールをつくるか、ルールに使われるか～『ハゲタカ』に学ぶ経営と交渉術～」

2004年の刊行以来、累計195万部を超えるベストセラーとなり、経済小説の金字塔となった「ハゲタカ」シリーズ。企業買収者である主人公・鷲津雅彦の仕掛ける企業買収劇は、資本主義のシビアな競争と人間の本質をあぶり出した。勝つことこそが至上命題となるビジネスにおいて、勝者となるために必要なことは何か。「ハゲタカ」をケーススタディに考える経営と交渉術（視聴時間1時間14分58秒）。

真山 仁氏
小説家
岡島 悦子氏 ( モデレーター )
株式会社プロノバ　代表取締役社長

・多様な価値観の中で毎日葛藤するアメリカでは、その原動力が「強欲は善」の考え方。簡単にきれいごとをいわずに結果を出す。日本でも、ブライトサイド（頭で考えること）とダークサイド（伝道力）を両方経験しなければ、ビジネス上で痛い目を見ることになる

・「必要悪」の存在しないアメリカでは、反則ギリギリのことがルールに折込済みのため、常に「俺たちが正しい」。規定としての意味合いが強い日本とは、法律の概念が違っている。ルールに違反するかどうか以外はあまり問題でないという意識をもってビジネスをすべき

・商習慣は、法律ではない。法律をよく学び、そこに表記されていないことであれば（＝法律違反でなければ）何でもやるのが外資系の手法

・最初に日本で働き、最低限のルールを身につけて海外に行くこと。そうしなければ、差異がわからず、通用しない。一所懸命ものを見ることができるなら、留学しなくてもよい。どういうフィールドで何をしなければならないかを見極めることが大前提

・日本では単一性を重要視するが、外国は多様性。交渉は、理解できないもの同士の折り合いのため。「話せばわかる」と思うのが日本の最大の弱点。外国人は目を見て平気で嘘をつく。そこを理解すると、ルールの重要性もわかるはず

・人に好かれたいときは、もういいやと引いたぐらいの位置で自分を出す人のほうが好かれやすい。本気の際は、嫌われてもいいというところから始めて、大事なポイントを押さえていることを次第に見せると結果的にはこちらが信頼される

・自信がないといえる人の方が強い。自信ありげに見せたい人は、問いの枠を狭くして、承認してほしいというサインが出る。その枠にはめるために人を前提づけすることも。こういった人は、ビジネス上では相手の思うツボになる

・怒らせたもの勝ちだったり、泣かせたもの勝ちだったり。企業同士で交渉しているときに、そこにどうやってもっていくか。相手を見ながら進めていかねばならない

・相手に全部知っていると思わせることは、交渉で優位に立つために大切。人は秘密をしゃべりたい。信頼できる、ただし普段無関係の相手がいい。しゃべるための用意をしてやることで、秘密の扉が開く音がする

・お金抜きの社会はない。国家は国をあげて国益を得ようとしている。いかに他を出し抜きお金を儲けるかを考えることが、社会の縮図。人間とはどういうものなのかを考える上では、いちばん符合する

（肩書きは2015年7月5日登壇当時のもの）