マーケットメーカーとは？既存市場の隙間を見つけて新しいビジネスチャンスを創り出す戦略

マーケットメーカーとは - 市場の隙間から生まれる新しいビジネスチャンス

マーケットメーカーとは、既存のチャネルや流通システムの弱点や欠陥を見つけ出し、それを突破口として全く新しい市場を開拓する経営戦略のことです。

この戦略は、従来の競合他社と同じ土俵で戦うのではなく、まったく新しい土俵を作り出すことに特徴があります。既存の業界構造や商慣習に疑問を持ち、「なぜこのやり方が当たり前なのか？」という視点から、顧客にとってより便利で価値のあるサービスを提供する方法を見つけ出します。

例えば、家電ディスカウンターがメーカー系列店の高い価格設定という弱点を突いて低価格戦略で市場参入したり、実店舗を持たない金融機関がコールセンターや他行のATMを活用して顧客獲得コストを下げながら新しい金融サービス市場を創造したりすることが、マーケットメーカー戦略の典型例です。

なぜマーケットメーカー戦略が重要なのか - 変化する市場で生き残る鍵

現代のビジネス環境では、既存の市場での競争がますます激しくなり、差別化が困難になっています。そんな中で、マーケットメーカー戦略は企業が持続的な成長を実現するための重要な手段として注目されています。

①競争の激化から抜け出せる新しい道筋

従来の市場では、多くの企業が同じような商品やサービスを提供し、価格競争に陥りがちです。しかし、マーケットメーカー戦略を採用することで、企業は競合他社とは異なる新しい市場領域を開拓できます。これにより、価格競争から脱却し、独自の付加価値を提供することが可能になります。

②顧客の潜在ニーズを掘り起こす機会の創造

既存のチャネルや流通システムでは満たされていない顧客の潜在的なニーズを発見し、それに応えることで新しい市場を創造できます。顧客自身も気づいていなかった便利さや価値を提供することで、強い顧客ロイヤルティを獲得することができるのです。

マーケットメーカーの詳しい解説 - 成功事例から学ぶ市場創造の仕組み

マーケットメーカー戦略を理解するためには、実際の成功事例を詳しく見てみることが重要です。ここでは、代表的な企業の取り組みを通じて、この戦略の本質を探ってみましょう。

①リクルートが創り出した不動産流通の革命

リクルートの「週刊住宅情報」（現在の「SUUMOマガジン」）は、マーケットメーカー戦略の典型的な成功例です。従来の不動産業界では、消費者は地域の不動産屋を個別に回って物件情報を収集する必要がありました。この非効率な仕組みに着目したリクルートは、広域の不動産情報を一元化した情報誌を創刊しました。

この取り組みにより、消費者は一つの媒体で多くの物件情報を比較検討できるようになり、不動産会社も広範囲の顧客にリーチできるようになりました。リクルートは、消費者と不動産会社の間に新しい情報流通市場を形成し、そこから収益を得る仕組みを構築したのです。

②ガリバーの中古車買取市場の創造

中古車販売のガリバーも、マーケットメーカー戦略の成功例として挙げられます。従来の中古車市場では、消費者が車を売る際は新車ディーラーでの下取りが主流でした。しかし、この仕組みでは消費者は適正な価格で車を売ることが難しい状況でした。

ガリバーは独自の買い取り価格設定とマージン構造を構築し、「中古車を高く売りたい」という消費者の潜在ニーズに応えました。全国展開による規模の経済と効率的なオークションシステムを活用することで、従来よりも高い買い取り価格を実現し、新しい中古車買い取り市場を創造したのです。

③デジタル時代の新しいマーケットメーカーたち

現代では、デジタル技術を活用したマーケットメーカーも数多く登場しています。例えば、民泊のAirbnbは従来のホテル業界の高いコストと画一的なサービスという弱点を突き、個人の空き部屋を宿泊施設として提供する新しい市場を創造しました。

また、ライドシェアのUberは、タクシー業界の不便さや高コストという問題に着目し、スマートフォンアプリを通じて一般のドライバーと乗客を結ぶ新しい交通サービス市場を開拓しました。これらの企業は、既存業界の構造的な問題を解決する新しい仕組みを提供することで、大きな成功を収めています。

マーケットメーカー戦略を実務で活かす方法 - 実践的なアプローチと成功のポイント

マーケットメーカー戦略を自社のビジネスに活用するためには、具体的なアプローチ方法を理解し、実践することが重要です。ここでは、実務で活用できる具体的な手法とポイントを解説します。

①既存業界の課題を発見する観察眼の育成

マーケットメーカー戦略の第一歩は、既存の業界構造や商慣習の中にある課題や非効率性を見つけることです。これには、顧客の立場に立って既存のサービスを利用してみることが重要です。「なぜこの手続きが必要なのか？」「もっと簡単な方法はないのか？」といった疑問を持つことで、改善の機会を発見できます。

また、異業界の成功事例を学び、自社の業界に応用できる要素がないかを検討することも有効です。他の業界で当たり前に行われていることが、自社の業界では未だに導入されていない場合、そこに大きなビジネスチャンスが隠れている可能性があります。

②顧客の潜在ニーズを掘り起こすリサーチの実施

成功するマーケットメーカー戦略のためには、顧客の表面的な要求だけでなく、潜在的なニーズを理解することが不可欠です。定期的な顧客インタビューや市場調査を通じて、顧客が抱えている不満や不便を詳しく聞き取りましょう。

特に注目すべきは、顧客が「仕方がない」と諦めている部分です。長年続いている業界の慣習に対して、顧客は不満を感じつつも、それが変えられないものだと思い込んでいる場合があります。そのような「諦め」の部分にこそ、新しい市場を創造する大きなチャンスが眠っています。

③段階的な市場参入と継続的な改善

マーケットメーカー戦略を実行する際は、いきなり大規模な投資を行うのではなく、小さく始めて段階的に拡大していくことが重要です。まずは限定的な地域や顧客セグメントでサービスを開始し、顧客の反応を見ながら改善を重ねていきます。

また、新しい市場を創造する過程では、予想外の課題や競合の出現などが起こる可能性があります。柔軟性を持って戦略を調整し、市場の変化に対応していく姿勢が成功の鍵となります。継続的な学習と改善を通じて、持続可能な競争優位性を構築していくことが重要です。

参考ページ

MBA経営辞書「マーケットメーカー」