チャレンジャーとは？市場で２番手から逆転を狙う企業の戦略ポジションを徹底解説

チャレンジャーとは - 市場で２番手から頂点を狙う挑戦者の戦略ポジション

チャレンジャーとは、経営戦略において業界内でリーダーに次ぐシェアを持ち、なおかつ積極的にリーダー企業に競争を挑む姿勢を見せる企業のことを指します。

単純に２番手の企業というわけではなく、「現状に甘んじることなく、より上位のポジションを狙って行動する企業」という点が重要な特徴です。市場における競争ポジションを表す専門用語として、MBA経営学では欠かせない概念として位置づけられています。

チャレンジャー企業は、業界トップの座を狙いながらも、リーダー企業とは異なる戦略アプローチが求められるため、その戦い方には独特の工夫と戦略性が必要になります。

なぜチャレンジャーのポジションが重要なのか - ビジネス成長の鍵を握る理由

①市場における影響力の大きさ

チャレンジャー企業は業界内で２番目の規模を持つため、その動向は市場全体に大きな影響を与えます。リーダー企業に次ぐ存在として、業界の競争環境を左右する重要な役割を担っているのです。

特に、チャレンジャーが新しい戦略を打ち出したり、革新的なサービスを展開したりすると、業界全体の競争が活発化し、最終的には消費者にとってより良いサービスや製品が生まれる原動力となります。

②成長ポテンシャルの高さ

２番手という立ち位置は、まだまだ伸びしろがあることを意味しています。リーダー企業のシェアを奪える可能性があるため、適切な戦略を実行すれば大幅な成長が期待できるポジションです。

また、リーダー企業ほど注目されていない分、競合他社からの攻撃を受けにくく、戦略的な動きを取りやすいという利点もあります。この「程よい目立ちにくさ」が、かえって戦略的な優位性をもたらすことがあるのです。

チャレンジャーの詳しい解説 - ３つの戦略パターンで理解する攻撃の仕組み

チャレンジャー企業がシェア拡大を目指す際には、主に３つの戦略的なアプローチがあります。それぞれに特徴とリスクがあるため、自社の状況や市場環境を踏まえた慎重な選択が必要です。

①リーダーとの直接対決 - 正面からの挑戦戦略

最も分かりやすい戦略が、リーダー企業と同じ土俵で真正面から競争を挑む「直接対決」のアプローチです。

この戦略では、リーダー企業が得意とする分野や主力市場において、より優れた製品やサービス、あるいはより魅力的な価格設定で勝負を挑みます。消費者にとって最も分かりやすい競争構図となるため、話題性があり、ブランド認知度の向上にもつながりやすいのが特徴です。

しかし、この戦略には大きなリスクが伴います。リーダー企業は既に市場で確固たる地位を築いており、豊富な資源と経験を持っています。特別な技術革新や画期的なアイデアがない限り、正面衝突では「返り討ち」に遭う可能性が高いのが現実です。

②背面攻撃 - 競争範囲の拡大による迂回戦略

より賢明とされるのが「背面攻撃」と呼ばれる戦略です。これは、リーダー企業が力を入れていない地域や製品分野に集中的に資源を投入し、そこでシェアを獲得する方法です。

例えば、リーダー企業が都市部に集中している場合は地方市場を攻める、主力商品が高価格帯の場合は低価格帯に特化するといったアプローチが考えられます。この戦略の利点は、リーダー企業との直接的な衝突を避けながら、確実にシェアを拡大できることです。

成功すれば、リーダー企業が気づいた時には既に重要なポジションを確保しており、後から追いつくのが困難な状況を作り出すことができます。

③後方攻撃 - 下位企業を標的にした堅実戦略

３つ目は「後方攻撃」という戦略で、これはリーダー企業ではなく、自社よりもシェアの小さな企業を攻撃対象とする方法です。

市場が成熟期に入ると、この戦略を取る企業が増える傾向があります。なぜなら、成熟市場では新規顧客の獲得が困難になるため、既存の競合他社からシェアを奪うことが成長の主要な手段となるからです。

この戦略により、業界上位企業の集中度が高まり、最終的には少数の大企業による寡占状態が形成されることも珍しくありません。リスクが比較的低く、確実性の高い戦略として多くの企業に選ばれています。

チャレンジャーを実務で活かす方法 - 戦略的ポジショニングの実践アプローチ

①自社のポジション分析と戦略選択

実際のビジネスでチャレンジャー戦略を活用する際には、まず自社の現在地を正確に把握することが重要です。

市場シェア、競合他社との差、自社の強みと弱み、利用可能な資源などを総合的に分析し、３つの戦略パターンのうちどれが最も適しているかを判断します。この際、短期的な成果だけでなく、中長期的な競争優位性の構築も視野に入れた戦略選択が求められます。

また、市場環境の変化にも注意を払う必要があります。技術革新や消費者ニーズの変化、新しい競合他社の参入など、様々な要因が戦略の有効性に影響を与える可能性があるからです。

②継続的な競争優位性の構築

チャレンジャー戦略を成功させるためには、一時的な勝利に満足せず、継続的な競争優位性を構築することが不可欠です。

これには、独自の技術やサービスの開発、優秀な人材の確保と育成、効率的なオペレーションシステムの構築、強固な顧客関係の形成などが含まれます。特に、模倣されにくい独自の強みを持つことで、競合他社からの反撃に対する防御力を高めることができます。

さらに、市場での地位が向上した場合には、今度は自社がリーダーとして他社からの挑戦を受ける立場になることも視野に入れておく必要があります。チャレンジャーからリーダーへの転換は、戦略の根本的な見直しを必要とする重要な転換点となるのです。

参考ページ

MBA経営辞書「チャレンジャー」