読了時間 6分補完財とは
補完財（complement）とは、ある製品やサービスに対して、互いに補完しあうことで消費者が効用を満たす、あるいは効用が高まる製品やサービスのことです。
身近な例で説明すると、カメラと写真フィルム、食パンとジャム、DVDソフトとDVDプレーヤーなどがあります。これらの商品は、単体で使用するよりも、組み合わせて使うことで真の価値を発揮します。まさに「相棒商品」と呼べる関係性といえるでしょう。
経済学の観点では、一方の製品の価格が上昇すると、他方の製品の需要も減少する場合に、互いに補完財の関係にあると考えられています。この特性を理解することは、効果的なマーケティング戦略を立てる上で欠かせません。
なぜ補完財が重要なのか - 市場拡大と競争優位の源泉
補完財の概念を理解することは、現代のビジネスにおいて極めて重要な意味を持ちます。なぜなら、補完財の関係を上手に活用することで、市場全体の拡大と自社の競争優位性を同時に実現できるからです。
①市場全体の底上げ効果
補完財の関係を活用することで、単一の商品だけでは実現できない市場の拡大が可能になります。例えば、ソニーがプレーステーションの市場を拡大するために、ソフトメーカーに支援を行ったり、自らソフト開発を手がけたりしたことは、ゲーム業界全体の発展につながりました。
②顧客の囲い込み効果
補完財の関係を構築することで、顧客をより強固に自社のエコシステムに取り込むことができます。一度補完財の組み合わせを購入した顧客は、他社製品への乗り換えコストが高くなるため、継続的な関係を築きやすくなります。
補完財の詳しい解説 - 様々な形態と戦略的活用
補完財は、現代のビジネスにおいて多様な形態で存在し、それぞれが独特の特性を持っています。これらの理解を深めることで、より効果的なビジネス戦略を構築できるでしょう。
①典型的な補完財の種類
補完財の関係が特に顕著に見られるのは、いくつかの特定の分野です。
ハードとソフトの関係では、パソコンとソフトウェア、スマートフォンとアプリケーションなどが代表例です。これらは、ハードウェアの性能向上がソフトウェアの需要を押し上げ、逆に魅力的なソフトウェアの登場がハードウェアの売上を促進するという相互促進の関係にあります。 機械と消耗品の関係では、プリンターとインクカートリッジ、コーヒーメーカーとコーヒーカプセルなどがあります。これらは「レイザー・ブレード・モデル」とも呼ばれ、本体を安価に販売し、消耗品で利益を上げる戦略が一般的です。 インフラとアプリケーションの関係では、インターネット回線とオンラインサービス、電力網と電化製品などが挙げられます。これらは社会基盤とその上で動作するサービスの関係として理解できます。
②補完財と代替財の違い
補完財と対になる概念として「代替財」があります。代替財は、一方の価格が上昇すると他方の需要が増加する関係にある商品です。例えば、コーヒーと紅茶、電車とバスなどがこれに当たります。
興味深いのは、同じ商品でも状況によって補完財にも代替財にもなりうることです。レンタルCDの例では、当初は新作CDの売上げに悪影響を与える代替財と考えられていましたが、実際には音楽市場を拡大する補完財としての効果の方が大きかったといわれています。
③補完財の歴史的変遷
補完財の概念は、技術の進歩とともに進化してきました。19世紀には機械と燃料、20世紀にはテレビと放送コンテンツ、21世紀にはスマートフォンとアプリという具合に、時代とともに新しい補完財の関係が生まれています。
特にデジタル化の進展により、従来の物理的な補完財の関係から、データやサービスを含む複雑な補完財の関係へと発展しています。例えば、クラウドサービスとモバイルデバイス、IoTデバイスとデータ分析サービスなどは、現代的な補完財の関係といえるでしょう。
補完財を実務で活かす方法 - 成功への戦略的アプローチ
補完財の概念を理解したら、次は実際のビジネスにおいてどのように活用するかが重要になります。効果的な補完財戦略は、市場での競争優位性を大きく高めることができます。
①補完財戦略の具体的な活用シーン
製品開発における活用では、自社製品の補完財となる商品の開発や改良に注力することが重要です。例えば、写真フィルムメーカーがミニラボ事業を手がけるのは、フィルムの需要を高めるための補完財戦略です。 パートナーシップの構築では、補完財を提供する他社との戦略的提携を通じて、相互の市場拡大を図ることができます。ソニーがプレーステーション向けソフトメーカーに支援を行ったように、エコシステム全体の発展を促進する取り組みが効果的です。 価格戦略の設計では、補完財の関係を考慮した価格設定が重要になります。本体を安価に提供し、消耗品や関連サービスで利益を上げる戦略や、バンドル販売による顧客の利便性向上などが考えられます。
②補完財戦略を成功させるためのポイント
顧客の行動パターンの理解が最も重要です。顧客がどのような順序で商品を購入し、どのような組み合わせで使用するかを詳細に分析することで、効果的な補完財戦略を構築できます。 市場の動向予測も欠かせません。技術の変化や消費者のライフスタイルの変化により、補完財の関係も変化する可能性があります。例えば、デジタル化の進展により、従来の物理的な補完財がデジタルサービスに置き換わる可能性もあります。 競合他社の動向監視も重要な要素です。競合他社が新しい補完財を導入したり、既存の補完財の関係を変化させたりした場合、自社の戦略も適切に調整する必要があります。
最後に、補完財戦略の成功には、長期的な視点が不可欠です。短期的な利益追求だけでなく、エコシステム全体の健全な発展を目指すことで、持続的な競争優位性を構築できるでしょう。
