現代のビジネスでは、限られた資源を最大限に活かすために「ターゲティング・セグメンテーション」が欠かせません。この記事では、その基本概念や切り口、評価基準についてわかりやすく解説します。
※本記事は、GLOBIS学び放題の学習コース、「ターゲティング・セグメンテーション~標的市場を絞り込み見極める~」の内容をもとにしています。実務で活用する方法など、より詳しく財務諸表の読み方について知りたい方は、ぜひ動画をご覧ください。
セグメンテーションとは何か
市場を意味のある単位に分けることが、戦略立案の出発点です。
セグメンテーションとは、不特定多数の人々を共通のニーズや性質を持つグループに分けることです。顧客ニーズが多様化する現代では、すべてのニーズに応えようとすると製品やサービスがぼやけ、コストもかさみます。そのため、セグメンテーションにより市場を整理し、自社に適した層を見つけることが重要です。
例えば、年齢や性別といった「人工動態変数」、地域や気候といった「地理的変数」、ライフスタイルや価値観の「心理的変数」、購買頻度や使用状況の「行動変数」がよく使われます。ただし、分け方には注意が必要です。誕生日や血液型など、購買行動に差を生まない軸では意味がありません。
なぜこれが重要かというと、自社の商品やサービスの強みとマッチしない切り口を選ぶと、効果的なアプローチができないためです。
ターゲティングの重要性と6Rフレーム
どのセグメントを選ぶかが、戦略の成否を分けます。
ターゲティングとは、分けられた市場の中から自社が注力する対象を絞り込む作業です。これにより経営資源の「選択と集中」が実現し、費用対効果が高まります。選定の際には「6R」というフレームが役立ちます。
6Rは以下の6つです：
- 市場規模（Realistic Scale）
- 成長性（Rate of Growth）
- 競合状況（Rival）
- 優先順位（Rank）
- 到達可能性（Reach）
- 反応の測定可能性（Response）
特に重要なのは市場規模・成長性・競合状況です。大きく成長性が高い市場は魅力的ですが、競争も激しくなります。
なぜこれが重要かというと、魅力だけで選ぶと、資源を投下しても競争に敗れるリスクが高まるからです。自社が勝ち残れる見込みを慎重に見極める必要があります。
留意すべき2つのポイント
表面的な分類では顧客をつかめないリスクがあります。
一つ目の留意点は、人には多面性があることです。例えばファッションでは流行を追う人でも、金融商品では安定志向ということがあります。セグメントの設定時には、このような多様性を意識することが大切です。
二つ目は、魅力的な市場には競争が集中することです。「競争が少なく、しかも魅力的」という市場はほとんど存在しません。市場の魅力だけでなく、自社がそこで勝ち残れる可能性を評価し、現実的なターゲティングを行うことが求められます。
まとめ：ターゲティング・セグメンテーションが生むビジネスのメリット
市場を正しく分け、対象を絞ることで戦略の精度が上がります。
ターゲティング・セグメンテーションを活用することで、経営資源を効果的に配分し、競争優位を確立できる可能性が高まります。 例えば、マーケティング施策の無駄を減らし、顧客ニーズに沿った商品開発ができるようになります。競争が激化する市場環境では、こうした基礎的な戦略が成果を分ける大きな要素となります。
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