これ欲しい！――そんな刹那の感情に突き動かされる衝動買い。人はなぜ衝動買いをするのか？ マーケティング・コンサルタントの郷好文氏が、衝動買いの心理を図解する（このコラムは、アイティメディア「Business Media 誠」に2008年7月17日に掲載された内容をGLOBIS.JPの読者向けに再掲載したものです）。
衝動買いには“音”がある。「これが出会いだ！」と“ガ～ン”と鳴り響く音。「おっとここにあったじゃない！」という“コツン”と突き当たる音。「これ欲しい！」と心がおどり“ツンツン”とスキップする音。フロアで陳列台と自分だけにスポットライトが当たり、周りは“シーン”と静けさに包まれる。そんな“衝動音”を一身に受けとめブツクサつぶやく。買おうか買うまいか。やがてししおどしが“カ～ン”と鳴り響くように、衝動買いに突き落とされる。
衝動を告げる心の音はさまざまだが、衝動買いはおおよそTPOで整理ができる。
衝動買いのTPO
Time：時間帯、曜日、季節、行事など
Place：お出かけ店（ハレ）、近所のお店（ケ）など
Occasion：日常購買、ウインドウショップ、クリアランスなど
衝動買いの多い時間帯イメージは夕刻か夜、平日より休日、冬より春。もちろん何周年記念や自分記念日でもそれは起きる。都心の百貨店でもあるし、近所のお店でもむくむく頭をもたげる。3個100円のお得品をつい手に取ることもあるし、計算しつくされたウインドウの陳列に恋して“落ち着け自分”と心でつぶやくこともある。年に数度のクリアランスは衝動の爆発が許される場だろう。
衝動買いはそこかしこにあるが、衝動買いと言えばオンナの牙城だ。
衝動買いは恋するのと似ている
リサーチ会社のハー・ストーリィがまとめた「女性の衝動買いについて＜2008＞」によれば、過去半年に衝動買いをした女性は6割にのぼる。
もっとも最近で、思わず購入してしまった商品（出典：ハー・ストーリィ）
購入品は食品（お菓子やチョコほか）、生活雑貨（食器、サーモマグ、調理器具ほか）、服飾雑貨（靴、バッグ、サンダルほか）、衣服（スカート、ジャケットほか）、化粧品・トイレタリー（日焼け止め、洗顔料ほか）などが主なもの。衝動買いの理由は「かわいい、素敵、一目ぼれ」をキーワードに挙げた人が24％、「ニーズ充足」が17％、「機能・効果への期待」が14％と、“ぐっときた”と“冷静な目線”が交錯している。
衝動買いをした理由（出典：ハー・ストーリィ）
注目は「広告・話題・他者評価」が8％に留まること。「使用後の気持ちはどうでしたか？」との質問に対し、「ネタになる」はわずか2％。衝動買いは“踊らされての買う”のではなく、ネタのために買うのでもなく、「心から湧き出てくる衝動に身を任せたの！」というのが主婦の衝動意識である（回答者属性は既婚者86.6％）。
夫が帰宅すると、妻は玄関口でこう告げる。「ねえ今日、あるものを衝動買いしちゃったの！」。夫、一瞬身構え「いったい・・・何をだい？」。妻、ほほえながら「ふるふるシェイカーのオレンジ味！」
この調査によると衝動買いの平均額は3000円。近頃は夫の小遣いもこぢんまりしているが、主婦の衝動金額もカワイイもの。このくらいの衝動なら、夫もブルブル震えなくて済む。
衝動買いあれこれ
衝動買いには、目を見張ったり、フフンと笑えたり、じりじりするものもある。
犬や猫とは出会いだ。ペットは高価な衝動買いの代表例。我が同僚Cherryさん、1匹目の猫は計画的に購買した。2匹目のときは計画と衝動が混じって「この子にしよう！」と決断。そして3匹目はまさに衝動だった。
ある日、1匹目の猫のエサのためにペットショップに立ち寄った。何げにケージに目をやると、猫と目が合った。「あ！ この子！」と、ひと目ぼれだ。売約済みになればもう2度と会えないので、ケージの前で手付金が渡された。衝動買いされた猫は今、衝動的に舌を出している、のかもしれない。
同僚YUKAさんは旅先の上海で、ウインドウの前で衝動に包まれた。ウインドウの中の“馬車”はさんぜんと輝いていた。「これは出会いだわ！」と言いながら、しっかり値切って買った。
筆者は思わず「これいい！」と叫んだが、多くの人は絶句したこのバッグ。このバッグを持つ彼女と共に上海路を歩けば、自転車の群れが道を開けてくれる（そんなことはないか）。
しかし先日、近所のスーパーで見かけた衝動購買には絶句した。30代の夫婦で子供1人の3人、カゴはテンコ盛りだ。時間がかかるなと思いつつ、後ろに並んだ。カゴの全品目は「48XX円」だったが、支払う代わりに一度買ったモノを「これいらない、あれいらない」と戻し始めた。アイスを戻し、冷蔵ピザを戻し、シャウエッセンを戻し・・・。手持ちは3XXX円で、その金額になるまで取り消した。
1品や2品なら分かるけど、ざっと1000円分以上。まるで往年のTV番組『目方でドーン！』（奥さんの目方で買い物競争をする番組）のようだ。彼らは“衝動詰め”の確信犯なのだろうか？
衝動買いを図解しよう
バーキン（100万円以上するエルメスのバッグ）を衝動買いできる人は幸せだろうか？ 「いくらお金があってもね」と貧乏人ほど言うけれど、金持ちでも貧乏人でも、衝動買いの基本は時間とお金だ。
そこで衝動買いを購買額と衝動処理時間で表現しよう（下の図）。縦軸は「いくらの衝動買いができるか」という消費可能額を表し、上はバーキンで下は100円ショップ。横軸は「衝動買いの意思決定処理時間」を表し、右は瞬間購買、左は“意思決定まで無限”に時間がかかるということ。猫の衝動のお値段は10数万円、バッグの衝動は千何百元、購買詰め衝動は48XX円、猫とバッグの衝動処理時間は数秒、衝動詰めは20分くらいだろう。
衝動を表すにはこの2軸に加えて3次元の軸が必要である。それは「これこそ一期一会だわ」を深さとするタテ軸である。衝動とは“それにほれること”、つまり“一期一会深度”が関わっているからだ。
一期一会を深めるヒント
さてここで立場を変えて、衝動買い“させる”売り手の視点で見てみよう。この“逆円錐”を長くする一期一会を深めるには、どうしたら良いだろうか？
陳列量を抑える（レア感を出す）、陳列の鮮度を高める（場所を変える）、POPの文句を変える（ウケるスローガンは人それぞれ）などは基本だが、出会い作りにはやはり重要。ネットショップならランダムなシャッフル、写真を変える、説明文を変える、カラーを変えるのもいい。
商品を見つめるお客さまの衝動にフタをしてはならない。フタとは“売らんかなの店員”のひとことである。「お似合いですよ」はまだしも「今買わないとなくなります」という脅し文句は、むしろ衝動のフタを閉じさせる。強引に買わせてもあとで後悔させ、その店には2度と近寄らなくなる。
衝動買いのトランス状態にあるお客さまは、放っておけばいいのだ。ニッコリ微笑んでいるだけでいい。勝手に衝動に落ちてくれる。衝動の持続こそが消費の快楽、顧客満足なのだから。
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