営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか？

ma2022

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・営業で勝ちパターンをつくりだす上での定石を可視化して組織内にロールアウトしていく

・ニーズに適合しない場合に、別の要素や切り口の提案ができるかどうか？営業力が試される場面で発揮できるスキルや知識をもっと組織として高めていく

yanada1228

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セールスプレイブックは、更新と浸透がシッカリ出来ると良いと思うので、心掛けたい

okuyo

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目からうろこの考え方でした。

kyokoi

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営業マンが個々地道に売上を、上げていた我が社、勝ちパターンはありますが書き出したことはありませんでした、見て覚える会社で育ったのです。なるほど紙に書き出して共有化すると良いと思います。感心したのはそれがブームを、起こすこと。今私が持っている成功、大きな波にする方法がわかった事が収穫です。

sugasyo

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勝ちパターンの落とし込みをして組織のメンバーが変わったとしても勝ちつづけるような体制を絶対作る。

hoshiyan55

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現状把握、パターン作り、仕組みと展開。勉強になりました。ちょっと忘れていた部分が蘇りました。

iida_m

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経験値を形にすることは今後必須と思いいました。

tsukattyan

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勝ちパターンを作るためのセールスプレイブック、営業の教科書作りの重要性、そして組織化するという事の意味が分かりました。

nino_8484

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セールスプレイブックを作り、共有していくことで組織としての成功例、失敗例ともに勝ちパターン作成に活かせることがわかり、活用してみます。

kfujimu_0630

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暗黙知の形式知化はどの部署でも課題になっていると思います。自部署でもプレイブックがあればとても組織力の底上げになると思いました。

sammychan

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勝ちパターンを支店で共有する、単価をさげる他の交渉術を磨く

tado1354

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内容が非常に具体的でわかりやすかった。顧客との接点をどう持って、どう対応するのかが分かりやすく実践してみたいものが多かった。

karikomi-1011

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提案営業の強化。

yohei_528

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顧客がなぜ自社製品を買ってもらえたかのアンケートは有用だと思うので、実施してみようと思いました。

thashikawa

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プレイブックは考えた事がなかった。確かにロールプレイでは、勝ちパターンを皆でシェアしてきたが、このような詳細まで書いた教科書は準備しなかった。一つには営業は個々人の自由度が重要だと思っていた。特にベテランは自分の型が良いと思っておもいる。パターンにはめて若手で結果が出たら、ベテランにも展開することを考えようかと考える。

k_fukushima1971

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セールスプレイブック　→　ジェームススキナー著「成功の9ステップ」の加速学習／成功のレシピを共有する、の具体的かつ有効な手段だと感じた。

そして以下のまとめの記述はエンパワーメントを促進させる活動だと感じた。
「企業活動・営業活動をデータ化しセールスプレイブックを作成　→　それを組織化することで勝ちパターンが企業に浸透する」

この動画学習内容は、営業だけでなく企画開発や生産等、組織のあらゆる部門でも共通する考え方であり、この目的と重要度をいかに組織に浸透させるかが重要だと感じた。

fujiyoshi1215

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仕事に役立つ応用していける

shigenori0219

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特定の商材の販売事例を皆で共有して横展開したいと思います。

coil51

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営業手法や勝ちパターンは、社内で言い伝えのように残っているだけで、ノウハウとしての継承が俗人化（限定的な個所・地域など）している。組織で共有ができるプレイブックのようなものがあれば、販売拡大にもつながると感じたし、取り組んでいきたい。

terytama

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「なぜ当社のサービスを購入したのか」という質問は普段おこなっていない事を気づきました。
インタビューしてみます。

itaya-hiroyuki

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受講してみて　通常の展開の中でできている部分もあるが、言われてみて　これが足りないと思う部分もあり、勉強、参考になりました。

konegawa-susumu

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個別案件ではなく相対的に取り組む

shiga_yuuya

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非常に勉強になりました。
現状把握で、購入理由をお客様へ聞く。
その通りだと思いました。
お客様は自分達が気が付いていない理由で購入してくれたかも知れない。
明日からすぐに実践します。

ms2181

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営業は個人勝負でなく、組織で仕組み化ができる、と講義を通して学びました。個々の案件に目が行きがちですが、組織としてできることを考え、実行していこうと思います。

fujita-tsyoshi

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勝ちパターンを俗人的ではなく言葉やマニュアル化出来れば強い

yoshikazu-1103

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一人のスターでなく、共有化と展開することの重要性を学びました。

hiro9972

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勝ちパターンの共有は自組織においても必要だと感じた。

yu_globis0409

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営業の勝ちパターンをヒアリング
誰に
何を
なんの目的で
どう売るか：リクエストハンドリングQA
→プレイバックとして作成。常に見直し更新していく

monta

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こういう資料をきちんと作成するって言うのはとても重要なことだ。経営者や幹部はこういうことにきちんとこだわらないといけない。

nakata-shinichi

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セールスプレイブックを作成し活用するには、組織の共通認識が重要だと感じました。そもそも属人化していて標準化する意義が見出せない組織が多いと思います。まずはモデルケース作って共感を得、次に横展開して規模を拡大する、是非チャレンジしてマインドチェンジしたいと思います。

yustrike200

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実際に営業のプレイブックを早速作ってみたくなりました

hn-4009

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概要ではなく、細かく具体的な事例も踏まえて残すことが大事。他者が見てわかりやすく、参考となる体裁に工夫しなければならない。

hisa-t

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実務のなかで、感覚的にこれは勝ち（受注できる）パターンだなって時があります。そのパターンをマニュアル化して組織的に仕組みと展開ができれば売上げが安定すると感じました。勝ちも負けもパターンが複数パターンあると思いますので、今からそのタイミングでしっかりそれぞれのポイントとなるところをメモしていき勝ち・負けのパターンをマニュアル化してきたいと思います

tanioka-sinnya

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規模の拡大、新しい勝ちパターン作りは簡単なようで難しいが実践していく。

qnitaka

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セールスプレイブックを作ることが大事。
これこそがシナリオ作りになる。

shikatabanna

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勝ちパターンを作るために、まずは選ばれた理由をしっかり聞いて客観的な意見も集めていきたい。

sanjinotiti

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勝ちパターンをつくる、勉強になりました！

kamikawa75

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作ることの重要性を理解した
パターンを具現化し年次の若い子にインプットしたい

keita19842021

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弱みを無力化する→とても響きました。価格競争に持ち込ませない、新たな打ち手を打ち込んでいく必要があるので改めて感じました。

takaakik

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グロービス学び放題の生徒同士の同時上映会で見ました。勝ちパターンを作れ。THE MODEL も改めて読み直そうと思います。

コメント欄で、
・勝ちパターンを必ずしも全員に浸透させる必要があるのか
・負けパターンのデータやエピソードも集めることも意味がありそう
など盛り上がっており勉強になりました。

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弱みを無効化し、強みを生かすことで、目的を達成する
セールスプレイブックの作り方
　　誰が、誰に
　　いつ、どのようなタイミングで
　　どのような状況・場所で
　　何の製品、サービスを
　　何の目的で
　　どう売るか
　の観点を "具体的に" テンプレートやツールまで落とし込む

mkha

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営業は個に頼る部分が大きいので、ノウハウの共有が課題でした。

kappa2004

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お客様の体験価値向上がどんなことで起こったのか
商品やマーケティング含めて、それぞれのアンケートを実施しながら、強みを活かしたKPI設定を行うことが勝ちパターンの近道。

psykoron

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組織内もですが、自分自身のプレイブックも作成したいと思いました。

suzukinote

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勝ちパータンを作り、常にバージョンUpの継続性が重要と理解しました。

massive_data

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営業だけにとどまらず様々な業種にも当てはまる部分があるように思います。
弱みを無効化し、強みを伸ばし、誰でもできる形にすることで組織として成長できると思います。
気をつけないといけないのは時代は変わっていくのでちゃんと情報をアップデートしていくことだと思います。

yokoura

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早速購入理由と販売数が多いスタッフへのヒアリングを実施し、誰でも同じように売れる仕組みを作りたいと思いました。

tanaka-mmi

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営業の勝ちパターン作る
再現性の実現のために出来ることを実施する

naoyamiura

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強みとなる評価点をあげ、弱みとなる評価点をさげる、新たな評価軸を作る、という点は参考になりました。

kesennuma

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同業他社と比較して、歯が立たない分野と圧倒的なアドパンテージを有している分野がある。当社の強みを生かして、ニッチトップの分野をどんどん増やしていきたい。そのためにも今回学んだプレイブック作りをしっかりと行っていく。

ku-makoto

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自社の強みは何か？その分析を徹底的に行うことが大事。そこが不明なまま感覚的に営業活動を行っているのが現状。まずはそういう議論から始め、そういうことを意識した商品をづくりをしていきたい。

terai05

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プレイブックは是非作成してみようと思った。不動産営業はとかく俗人的になりがちだが、その個々人のセールスプロセスや成功体験を共有することで、よりお客様に負担なく、そしてセールスサイドにも負担の少ない営業ができるようになると思う。

ozaten1969

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今一度、勝ちパターン、負けパターンの整理をしてプレイブックを改定してアクションにつたげたい。

yukiko12

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なぜ顧客にはまっていないのか？
行動が成果に繋がらないのか？
現状を数値で捉え、丁寧に検証しなくてはならない。
また、その検証を基にどのように組織へ訴えかけるのか？について、体系的に述べられており参考になった。

jirotamura

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店舗販売での勝ちパターン『セールスブック』を作り、組織に浸透させ、業績を上げたいと思います。

mituharu

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トータルで考えて行くことも重要だが、いかに自社の強みを伸ばせるか、またそこからプラスアルファーを提案できるか。考え方が整理できました。

k-gouda

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自社の強みを活かすためにどのような課題を解決していかなければいけないかという思考で考えると勝ちパターンを導きやすいと感じました。
細かな顧客動向を分析し蓄積することが教科書作りの土台であることを認識し、自身の立場における教科書を作ってみたいと思いました。

y_ue

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パターン化していく事で効率化にもつながるので活用したいと思います

nagano_lafrance

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勝ちパターンの教科書って自分の頭の中に留めて自分のノウハウだけでしたが、書面化させて整理して社内で展開することを試してみたいと思います。
良い勉強になりました。

hotaru_1120

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セールスプレイブック、是非作りたい。
今の会社に入って、こう言うものが欲しいとずっと考えていた。
OJTだけに頼るのではなく、営業レベルの平準化をすることで、各営業もより自信を持って提案することが出来る。
今年の目標にしたい。

yuji179

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チームの課題が見えました。早速、自ら立案して営業強化に繋げたいと思います。

satoshi-n

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当たり前のことですができていないこと、自分の頭で済ませてしまっていることは多いと感じました。
また改めて営業活動の基礎を教えられたように感じます。特に若い人はプレイブックづくりなどは行動を整理するために有効と思います。

kawashin0717

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勝ちパターンを可視化、誰にでも分かりやすく、かつ定期的にブラッシュアップすることで、世の中の流れにも合わせていくべきだと考えました。大変参考になりました

ry_kawakami

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仰ることは理解できた。事例も踏まえて説明いただけるとさらに実践しやすいと感じた。

hiro4725

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セールスプレイブックを用いて画一的な勝ちパターンだけを追い求める営業を作る事ご必要なのだろうか？営業は人であり、最もアナログが残る部署である。其々個性があって、其々の勝ちパターンをじふで見つけて身に付けて行く事がひつようなのではないだろうか？

utimata

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製薬企業にどのように果てはめるかを考えていきます。

kankita

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勝ちパターンの作成手順に沿って、アクションフォローを描いてみる

genta-

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わかっているつもりの事をプレイブックに起こすことで、より身につくものにでそうです。

hiro722

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顧客のニーズを把握し時にはニーズを変化させ、勝ちパターンを創造することも必要ということは勉強になった。

toshi0629

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営業組織において「勝ちパターン」が重視されている状況になりつつあるというのは初めての認識。なぜ今までなかったのか？も疑問。
　自部門を見渡しても、顧客はより情報をクローズし、価値の有無を明確に見極めてきていると感じる。

r_yshr

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営業資料の定型化を進めていたが、それ以外にもヒアリング集やオブジェクションハンドリングなど実践訓練できる土台を作らねばと思った。

nk_ishi

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どう売るかの部分について、すでに業務上さまざまな手段がそろっているのだが、組織内でうまく普及させられていない。
教科書を作るだけでなく、どう普及させるかを考え中。
また「作りっぱなし」もありがちなので、継続して更新する体制づくりも大切である。

tokutiger

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強い会社になる。

shun_shun1212

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求める水準を下げるというアプローチや、自社の強みの提供水準を上げるというアプローチができていなかった。また、自社の組織の場合は、営業活動が個人商店化しており、データを収集し現状を分析できるような環境にしていくことが重要であると感じた。

j-kokumai

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営業部の各課長とも共有したいと思います。

mori208

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確かに今までは個人プレーでお客様を取ってくる場面やほとんどお客様からの指示である。これでは強いチームにはなれない、売上が拡大しないことに危機感を持って新たなチームを造っていく方法を学んだ。

nori7938

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勝ちパターンを分析して作る必要性を理解しました

hrkawaguchi

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営業ブックを作ることは有効だと感じた。
あらゆるパターンを想定すれば成功確率は上がる。
上司に「交渉は交渉の前に終わっている」と言われたことを思い出した。

ryosuke-i

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セールスブック必ず必要です。
入社浅い方では気付けない自社の強みや顧客のニーズが絶対にある。疲弊し続ける営業をなんとかしないといけない。

yuuki_ishi

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自分の事業に置き換えると、【なんの目的で】【どう売るか】の部分におけるオブジェクションハンドリングがまだ未整備だと感じました。

こちら参考にします。

nagoyamasaki

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プレイブックの作成により、勝ちパターンを作る。
弱点を克服、強みを活かす。

manabu55

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目から鱗、いま必要な情報が言語化されました。
本当にありがとうございます。

katokeita

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言われてみればなぜ契約してくれたかと聞いたことがなかったです。ヒアリングして勝ちパターンを作りたいと思います

hdk-

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現状のセールス行動を整理してとらえるためのテンプレートの１つとして活用してみる。

toshiie1982

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５W1Hが大切だと理解できた。

1390662029

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よくある質問を収集すらしておらず、応酬する術も共有できていない現実を思い知らされました。確かにこれでは勝率は上がりません。

kondo_na

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勝ちパターンを作るためには、自社製品の強みを理解してもらうだけでなく、セールスプレイブックといった、論理的に分解された勝ち筋を決め、そのために情報収集やヒアリング、プレゼンテーションを行うことが重要であると学んだ。例えば何かのゲームに勝つときなど、プライベートでも活用できると考えられる。

morishita_yuk

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社内で勝ちパターンを共有するために状況を詳しく把握し、なぜうまくいったのか等を自分で案件を進める際にも内省しながら進める。ほかの人にも伝えるつもりで言語化することが、自分にとっての学びにもつながると考えた。

mu-mu-

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営業における教科書について学べた

takiuchikoji

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大変勉強になりました。

kawasaki_0528

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営業の結果や過程を記録していく必要性を強く感じた。