営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか？

kammy-kammy

金融・不動産　関連職

地方銀行の首都圏勤務です。
ありきたりな金融提案で他社との差別化が困難な時代、ハイパフォーマーの営業活動には注目してましたが、お客さまが何故自社を選んだかという点が欠落しておりました。

品質、納期、コスト、その他付加価値、どの部分に自社の強みがあるかということを、メンバーと語らってみたいと感じました。

kyokoi

営業

営業マンが個々地道に売上を、上げていた我が社、勝ちパターンはありますが書き出したことはありませんでした、見て覚える会社で育ったのです。なるほど紙に書き出して共有化すると良いと思います。感心したのはそれがブームを、起こすこと。今私が持っている成功、大きな波にする方法がわかった事が収穫です。

harunamiyazaki

営業

営業の際、弱みを無効化するのがどういうことか分かったが、具体的に思いつかないので、今後セールスフォースで確認したい。

daisuke1030

営業

勝ちパターンを構築しても組織化する事は難しい。動画を参考に組織に浸透できるようにしたい

1390662029

営業

よくある質問を収集すらしておらず、応酬する術も共有できていない現実を思い知らされました。確かにこれでは勝率は上がりません。

genta-

営業

わかっているつもりの事をプレイブックに起こすことで、より身につくものにでそうです。

mituharu

営業

トータルで考えて行くことも重要だが、いかに自社の強みを伸ばせるか、またそこからプラスアルファーを提案できるか。考え方が整理できました。

okuyo

専門職

目からうろこの考え方でした。

aikawa00

金融・不動産　関連職

セールスブックを作り、顧客のニーズをあった提案をしていきたい。

ryosuke-i

その他

セールスブック必ず必要です。
入社浅い方では気付けない自社の強みや顧客のニーズが絶対にある。疲弊し続ける営業をなんとかしないといけない。

0965

営業

お客様がなぜ自社を選んだか、の観点を自分も確認してみようと思いました！

iida_m

営業

経験値を形にすることは今後必須と思いいました。

kankita

営業

勝ちパターンの作成手順に沿って、アクションフォローを描いてみる

coil51

販売・サービス・事務

営業手法や勝ちパターンは、社内で言い伝えのように残っているだけで、ノウハウとしての継承が俗人化（限定的な個所・地域など）している。組織で共有ができるプレイブックのようなものがあれば、販売拡大にもつながると感じたし、取り組んでいきたい。

ozaten1969

営業

今一度、勝ちパターン、負けパターンの整理をしてプレイブックを改定してアクションにつたげたい。

terytama

営業

「なぜ当社のサービスを購入したのか」という質問は普段おこなっていない事を気づきました。
インタビューしてみます。

shun_shun1212

営業

求める水準を下げるというアプローチや、自社の強みの提供水準を上げるというアプローチができていなかった。また、自社の組織の場合は、営業活動が個人商店化しており、データを収集し現状を分析できるような環境にしていくことが重要であると感じた。

yohei_528

営業

顧客がなぜ自社製品を買ってもらえたかのアンケートは有用だと思うので、実施してみようと思いました。

yuji179

営業

チームの課題が見えました。早速、自ら立案して営業強化に繋げたいと思います。

ma2022

営業

・営業で勝ちパターンをつくりだす上での定石を可視化して組織内にロールアウトしていく

・ニーズに適合しない場合に、別の要素や切り口の提案ができるかどうか？営業力が試される場面で発揮できるスキルや知識をもっと組織として高めていく

ichi_h

金融・不動産　関連職

勝ちパターンをつくる！

nagoyamasaki

営業

プレイブックの作成により、勝ちパターンを作る。
弱点を克服、強みを活かす。

tamuraya

マーケティング

勝ちパターンはセールスブックを組み立てることと活用することがポイントと理解できた。活用したい。

fujita-tsyoshi

営業

勝ちパターンを俗人的ではなく言葉やマニュアル化出来れば強い

mori208

営業

確かに今までは個人プレーでお客様を取ってくる場面やほとんどお客様からの指示である。これでは強いチームにはなれない、売上が拡大しないことに危機感を持って新たなチームを造っていく方法を学んだ。

thashikawa

営業

プレイブックは考えた事がなかった。確かにロールプレイでは、勝ちパターンを皆でシェアしてきたが、このような詳細まで書いた教科書は準備しなかった。一つには営業は個々人の自由度が重要だと思っていた。特にベテランは自分の型が良いと思っておもいる。パターンにはめて若手で結果が出たら、ベテランにも展開することを考えようかと考える。

tsukattyan

専門職

勝ちパターンを作るためのセールスプレイブック、営業の教科書作りの重要性、そして組織化するという事の意味が分かりました。

k_fukushima1971

専門職

セールスプレイブック　→　ジェームススキナー著「成功の9ステップ」の加速学習／成功のレシピを共有する、の具体的かつ有効な手段だと感じた。

そして以下のまとめの記述はエンパワーメントを促進させる活動だと感じた。
「企業活動・営業活動をデータ化しセールスプレイブックを作成　→　それを組織化することで勝ちパターンが企業に浸透する」

この動画学習内容は、営業だけでなく企画開発や生産等、組織のあらゆる部門でも共通する考え方であり、この目的と重要度をいかに組織に浸透させるかが重要だと感じた。

manabu55

営業

目から鱗、いま必要な情報が言語化されました。
本当にありがとうございます。

terai05

マーケティング

プレイブックは是非作成してみようと思った。不動産営業はとかく俗人的になりがちだが、その個々人のセールスプロセスや成功体験を共有することで、よりお客様に負担なく、そしてセールスサイドにも負担の少ない営業ができるようになると思う。

ms2181

営業

営業は個人勝負でなく、組織で仕組み化ができる、と講義を通して学びました。個々の案件に目が行きがちですが、組織としてできることを考え、実行していこうと思います。

hchiba08412

営業

勝ちパターンと負けパターンの把握と、営業だけでなく別部署との連携が必要と感じた。

mkha

営業

営業は個に頼る部分が大きいので、ノウハウの共有が課題でした。

sanjinotiti

営業

勝ちパターンをつくる、勉強になりました！

utimata

営業

製薬企業にどのように果てはめるかを考えていきます。

konegawa-susumu

建設・土木　関連職

個別案件ではなく相対的に取り組む

kawashin0717

営業

勝ちパターンを可視化、誰にでも分かりやすく、かつ定期的にブラッシュアップすることで、世の中の流れにも合わせていくべきだと考えました。大変参考になりました

nakata-shinichi

建設・土木　関連職

セールスプレイブックを作成し活用するには、組織の共通認識が重要だと感じました。そもそも属人化していて標準化する意義が見出せない組織が多いと思います。まずはモデルケース作って共感を得、次に横展開して規模を拡大する、是非チャレンジしてマインドチェンジしたいと思います。

suzukinote

営業

勝ちパータンを作り、常にバージョンUpの継続性が重要と理解しました。

gaku_imamura

販売・サービス・事務

営業の育成において重要な考え方だと思いました。

psykoron

営業

組織内もですが、自分自身のプレイブックも作成したいと思いました。

tbluem23

営業

勝ちパターンを作ることで、負けパターンによる製品向上にも寄与できるので、営業はなんとなくわかっていても会社で信頼できる情報共有として必須ですね。

j-kokumai

営業

営業部の各課長とも共有したいと思います。

yoshikazu-1103

営業

一人のスターでなく、共有化と展開することの重要性を学びました。

kinotaro0828

経営・経営企画

勝ちパターンについて理解できた。

tasay

販売・サービス・事務

経験を共有化することにより、他者の経験も自分の物に出来る。

nk_ishi

営業

どう売るかの部分について、すでに業務上さまざまな手段がそろっているのだが、組織内でうまく普及させられていない。
教科書を作るだけでなく、どう普及させるかを考え中。
また「作りっぱなし」もありがちなので、継続して更新する体制づくりも大切である。

kondo_na

その他

勝ちパターンを作るためには、自社製品の強みを理解してもらうだけでなく、セールスプレイブックといった、論理的に分解された勝ち筋を決め、そのために情報収集やヒアリング、プレゼンテーションを行うことが重要であると学んだ。例えば何かのゲームに勝つときなど、プライベートでも活用できると考えられる。

haluhiko

営業

良い経験や成功事例を持つことで自身に繋がった経験があります。

ozzee

人事・労務・法務

当社も営業スキルの属人化が課題。育成もできていない。
プレイブックを作るのは大変だし時間もかかる。それができるかどうかだと思う。

itaya-hiroyuki

営業

受講してみて　通常の展開の中でできている部分もあるが、言われてみて　これが足りないと思う部分もあり、勉強、参考になりました。

kappa2004

営業

お客様の体験価値向上がどんなことで起こったのか
商品やマーケティング含めて、それぞれのアンケートを実施しながら、強みを活かしたKPI設定を行うことが勝ちパターンの近道。

redrose

営業

セールスプレイブックはあるが、更新がなされていない。時代に合わせたものに常に更新することが大切。またセールスプレイブックがあっても、個々の営業に任せている実情もある。会社全体で売上を拡大するためには、売れる仕組みを具体化し、それを営業社員全体で理解し、実行していくことが大切であると学んだ。

mu-mu-

営業

営業における教科書について学べた

kawasaki_0528

営業

営業の結果や過程を記録していく必要性を強く感じた。

kawaroi

営業

セールスブックの重要性が良く理解できた。

hiro4725

資材・購買・物流

セールスプレイブックを用いて画一的な勝ちパターンだけを追い求める営業を作る事ご必要なのだろうか？営業は人であり、最もアナログが残る部署である。其々個性があって、其々の勝ちパターンをじふで見つけて身に付けて行く事がひつようなのではないだろうか？

tnamu

営業

水準のグラフ資料が非常にわかりやすかった。
ハードルを下げさせる営業をより理解させたい。
そのために、客先のことを理解している情報収集ができる能力の育成が必要と思う

katokeita

営業

言われてみればなぜ契約してくれたかと聞いたことがなかったです。ヒアリングして勝ちパターンを作りたいと思います

tanaka-mmi

営業

営業の勝ちパターン作る
再現性の実現のために出来ることを実施する

tomoyaimai

営業

勝ちパターンが出来ている会社、営業は強いと感じました。また、負けパターンを分析して勝ちパターンに繋げていく事も重要だと感じました。

morimotoa

営業

自社の良さを活かした勝ちパターンを模索する。

mwatanabe6111

営業

セールスプレイブックに必要な内容は顧客ヒアリングで聞くべき要素でもあるため、これらをマスターし習慣化することでより的確に聞き漏らすことなくヒアリングが行えると思った。

hiro_12345

その他

自社の強みはどこにあるのかを深く考えてみる。

y_okmt

営業

改めてセールスについて考えることができた。

kensuke_kawaura

マーケティング

勝ちパターンを持っていくための緻密な準備

yokoura

営業

早速購入理由と販売数が多いスタッフへのヒアリングを実施し、誰でも同じように売れる仕組みを作りたいと思いました。

yanada1228

その他

セールスプレイブックは、更新と浸透がシッカリ出来ると良いと思うので、心掛けたい

nzo_i

営業

実際に新人とベテランの違いは経験値によるものが大きいと思う。いくら知識をつけても顧客に説明できてもそれで満足するのではなく、今顧客が何を望んでいるかをヒアリングできてその場で提案できなくてもその後、何をできるかが営業にとっては必要であるので、それをベテランの方から吸収する上でも「勝ちパターン」といった形で教科書があるのはいいと感じたし、それを残す必要姓性も高い。

tokutiger

金融・不動産　関連職

強い会社になる。

kfujimu_0630

マーケティング

暗黙知の形式知化はどの部署でも課題になっていると思います。自部署でもプレイブックがあればとても組織力の底上げになると思いました。

toshiie1982

営業

５W1Hが大切だと理解できた。

kamiishida

営業

研修システムにかつよ

ry_kawakami

営業

仰ることは理解できた。事例も踏まえて説明いただけるとさらに実践しやすいと感じた。

newy

メーカー技術・研究・開発

上手くやれている人に聞き、それを組織的に実行できるようにすることがとても大事。できる人にやり方を聞いてその方法を真似することはできそう。

nagano_lafrance

マーケティング

勝ちパターンの教科書って自分の頭の中に留めて自分のノウハウだけでしたが、書面化させて整理して社内で展開することを試してみたいと思います。
良い勉強になりました。

hoshiyan55

営業

現状把握、パターン作り、仕組みと展開。勉強になりました。ちょっと忘れていた部分が蘇りました。

fgyhj

メーカー技術・研究・開発

事例集、ナレッジマネジメントと似たようなものと感じた。負けからの振り返りは重要。

yuhikimura

営業

営業組織にはセールスイネーブルメントの発想が重要
型化し組織化していく流れも重要だが、少しだけ触れていたマーケティングのような前工程、CSのような後工程との連携も重要
CSからは事例がもらえる、ISへ共有をすればよりアポ取得数が増える

yuuki_ishi

営業

自分の事業に置き換えると、【なんの目的で】【どう売るか】の部分におけるオブジェクションハンドリングがまだ未整備だと感じました。

こちら参考にします。

dora-yama

コンサルタント

他の人が持っている勝ちパターンのノウハウをドキュメント化し、メンバー間で共有することで、全体のレベルアップを図れると思います。

takaakik

IT・WEB・エンジニア

グロービス学び放題の生徒同士の同時上映会で見ました。勝ちパターンを作れ。THE MODEL も改めて読み直そうと思います。

コメント欄で、
・勝ちパターンを必ずしも全員に浸透させる必要があるのか
・負けパターンのデータやエピソードも集めることも意味がありそう
など盛り上がっており勉強になりました。

▼
弱みを無効化し、強みを生かすことで、目的を達成する
セールスプレイブックの作り方
　　誰が、誰に
　　いつ、どのようなタイミングで
　　どのような状況・場所で
　　何の製品、サービスを
　　何の目的で
　　どう売るか
　の観点を "具体的に" テンプレートやツールまで落とし込む

yu_globis0409

マーケティング

営業の勝ちパターンをヒアリング
誰に
何を
なんの目的で
どう売るか：リクエストハンドリングQA
→プレイバックとして作成。常に見直し更新していく

wantsuai

建設・土木　関連職

もう一度見るべき
教科書は必要

yustrike200

営業

実際に営業のプレイブックを早速作ってみたくなりました

kimura-ma

営業

当たり前の事が当たり前のように出来ておらず、改めて再認識出来ました。
諸先輩方のこれまでのキャリアを、教科書として次の世代に繋げる重要性も理解。

kk-kojima

販売・サービス・事務

勝ちパターンや負けパターンを自己分析しきちんと整理し社内しっかり把握し共有できるようにできればと思います。

tanioka-sinnya

販売・サービス・事務

規模の拡大、新しい勝ちパターン作りは簡単なようで難しいが実践していく。

hdk-

販売・サービス・事務

現状のセールス行動を整理してとらえるためのテンプレートの１つとして活用してみる。

monta

営業

こういう資料をきちんと作成するって言うのはとても重要なことだ。経営者や幹部はこういうことにきちんとこだわらないといけない。