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結果を出す営業マネジャーに必要な仕事術

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動画説明

営業マネジャーの仕事は何ですか？と問われて、みなさんはどのような仕事内容を想像しますか？
営業マネジャーになるということは、営業チームを持つことになります。つまり、個人の成績だけにとどまらず、メンバー全員のパフォーマンスを上げていく能力が必要になります。さらに、プレイヤーから管理職になるため、大きなステップアップとなり、仕事の内容も変化します。

この動画では、営業マネジャーの成功要因をお伝えするとともに、「コーチング」「資源配分」「営業イノベーション」の三つの視点をもとに、具体的な取組み手法について解説します。
ぜひご覧ください。

※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・実践知「営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか？」
・実践知「営業力強化のためのセールス・イネーブルメントとは？」
・実践知「営業活動の効率化を実現する営業支援システムとは何か？」
・実践知「“嫌がる”現場を巻き込む営業改革プロジェクトの進め方」
・実践知「情報格差の縮小により必要となったBtoBマーケティングとインサイドセールス」
・実践知「敏腕営業への第一歩！案件を動かすコツ」
・実践知「営業部長のための、営業戦略の作り方」
・実践知「エンタープライズ営業の真髄　アカウントプランの作り方」

講師プロフィール

田崎純一郎　株式会社セールスフォース・ドットコム　セールスイネーブルメントシニアディレクター

1998年コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。

（肩書きは2022年10月撮影当時のもの）

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

コメント188件

a_7636
3
＞マーケティングで重要なのは「お客様が買う理由を作り上げること」
　提案型営業で重要なのは「お客様が買わない理由をつぶすこと」

高い買い物をしたとき、候補3社中、最終的に握手した会社の営業担当者は、確かに「私が買わない理由」を他社より丁寧につぶしていたと思います。確かに「○○が不安」という「買わない理由」をついつい口にした＝営業担当者に引き出されていたのかもしれないですね。

3社の中で一番若い営業担当者でした。
おそらく良いマネージャーの指導を受けていたのだろうと思います。
2023-02-19
ibaneze2007
2
そのまま話をしてしまうと、マイクロマネジメントだと勘違いされてしまいそうなので、本質を十分に理解し、説明しながら実行していく必要があると感じました。
案件は会社のもの、確かにそのとおりですね。
2023-02-15
35124
2
今後マネージャーを目指すうえで受講しました。
今の上司が意識されていることなどが理解でき、自分に足りていないことが分かりました。
2023-02-15
hiratam
2
営業マネージャーのロールモデルとして非常に参考になりました。
2023-02-15
hidex48
2
毎月の営業見込み会議で、上長から細かいところまでチェックされると感じており、マイクロマネジメントだという印象が、ありましたが、一度考えを改めたい。
目標と現状のギャップを捉え、どこに問題があり、課題がありそうか。残りの営業時間で自分自身がとう行動するか。そこまで考え抜いて目標達成できる。
2023-06-15
uekon_12
1
細かいことを言い過ぎるのはどうかなと思っていたが、会社のためには必要。質問を活かして指導をしていきたい。
2023-10-29
genta-
0
勉強になりました。
2023-02-14
sphsph
0
マネジャーに求められること。
理解しました。
ほぼできません。
原始的なやり方では成長は無いのでしょうね。
地道に試行錯誤はし続けますが容易ではありません。
2023-02-15
s_horie
0
あるゆる確度(広い視野)から物事を分析し、判断した上で、実行力する事が必要ですね。
勉強になりました。
2023-02-15
tomoaki_matsuda
0
早速業務に活用していきます
2023-02-16
kfujimu_0630
0
営業マネジャーの仕事内容がよく分かりました。ありがとうございました。
2023-02-16
k_yamao
0
出来ている事、出来ていない事、持つべき視点、判り易く説明頂いていました。　資料がDLできるとありがたいのですが。
2023-02-16
sugi77
0
自らが実践した営業成果を共有に、スタッフに展開する
2023-02-16
kappa-create
0
リソースの使える時間がわずかである為　いかに有効活用して成果に繋げていくか考えさせられた
2023-02-16
hdk-
0
行動習慣の一貫として活用してみる。
2023-02-17
yoshikazuikeya
0
営業マネージャーのタスクがとてもわかりやすくかった。
2023-02-17
saaya-ryu
0
私自身がマネージャーとして勤務しています。日頃からどう行動するべきか悩みながら業務にあたっています。本講座が今後の行動指針となりました。
2023-02-18
tokatiobihiro
0
参考になりました。もう一度聴講してみる。
2023-02-18
yujitakeuchi
0
マネジャーとして成果を残すための要素を理解できた
2023-02-19
kei0518
0
タイムシートを分析し、会社が求める方向に行動ができているか確認し、できていない人には自覚し改善を促していきたい。
2023-02-19
hiro_a0208
0
営業マネジャーとして、営業イノベーションも忘れるなというメッセージ届きました。
2023-02-20
kinu11
0
失注しないための確認という表現、意味が、ストンと腹に落ちました。
2023-02-20
youko_yn
0
買わない理由をつぶす
2023-02-20
entak
0
営業ではないですが営業の方に必要な視点を確認できました
2023-02-21
chie15
0
マネージャーは、本当に日々の業務に追われ、全てが完璧にできていません。今回の講座を聞き、コーチング、売上管理、イノベーションできるところから少しずつやっていく。
2023-02-21
yutakaima
0
短期業績に目が行きがちであるが、営業イノベーション(売り方開発)といった長期につながるような仕事も営業マネージャーの重要な仕事だと改めて感じた
2023-02-23
hiroko0510
0
飼わない理由をつぶすというのがしっくりきた
2023-02-24
takehito_otsuka
0
細かく確認する事。案件は会社の物。
営業イノベーション。と自分の組織に大切な事ばかりでした。メンバーとのコミュニケーションに活用します。
2023-02-24
kirish
0
コーチングのところで出てきた確認事項例はとても参考になりました。
失注理由を消すというのもなるほどと思いました。
ぜひ、実践していきたい。
2023-02-24
teruhiko800
0
自身はまだ営業担当者であるが知っておいても損はない内容。
今はマネージャーを支えながら自身もマネージャーを目指していきたいと思った。
2023-02-28
shun_shun1212
0
競合が選ばれない理由を抑えるというのは考えたことがなかった。担当者の観点で考えた場合、細かい確認を自問自答する or チェックリストを設けることで制度が上がると感じた。日々の時間を何に使うかで営業の成果が変わると痛感した。
2023-04-03
kenten
0
案件は会社のものという自覚をもって営業活動を行う
2023-04-03
t_ik
0
営業イノベーションが、営業マネージャーの仕事というのは、目から鱗でした。
今後意識して取り入れたい。
2023-04-03
erika_sato0407
0
提案型営業で重要なのは「お客様が買わない理由をつぶすこと」という事でしたがとても大事な思考だと思うので改めて意識して提案します。
2023-04-13
hiroshi-tk
0
若手社員に対して繰り返し問いを投げかけることを続けて、自分で解決させる又は確認させることに癖を付けたいと思います。
2023-04-15
nori7938
0
ステップを踏んでしっかり確認しながら受注の精度拡大へ
2023-04-18
takahashi-ha
0
自らイノベーションを立ち上げる気持ちになりました。
2023-04-19
j-kana--
0
マネージャーに必要な項目を再認識。
実行に移す！
2023-04-26
naonaoki
0
交渉に関しては普段の経験から自然とできていたと感じましたが部下には出来ていないと感じる営業もいます。イノベーションに関しては仕事上必要になる事は少ないのですが本当に少なかったのか、改めて見直す必要を感じました。
2023-04-29
hattorit14
0
仕事の管理に終始せず、それ以外の要素もとても重要だと認識しました。自身に足りてないことでら見返して確認すべき内容だと感じました。
2023-05-01
kobapee
0
外資メーカーで勤めていた時に、まさにお客様の課題解決へ向けた提案型のソリューション営業部のマネジャーを務めていましたが、今回学んだ事で半分は無意識に、また半分は理解していないままで担ってきたことを振り返ると、マネジャー自らが社内に展開していく事が重要でありメンバーへのコーチングになっていくのだと気づかされました。責任感を持って対応をしてきたつもりですが資源配分などあまり気にしていなかったと思います。高効率に生産性を高めるよりも、時間を掛けてでも成約に向けて人を投入するという手法を取っていましたが、今回の学びで責任感という管理が重要なキーワードであることが分かりました。
2023-05-01
naoyusayu
0
自らが中心となり組織力向上にメンバーとコミニュケーションをとる。
コミニュケーション機会を増やす。
2023-05-02
toshiie1982
0
部下が困っていれば、上司が部下へお手本を見せて、一人ひとりにあった指導をし、伸ばしていく。
また、お客様の事例や成功した営業体験を社内で共有して、会社の財産にしていくことが大切だと改めて気付かされました。
2023-05-03
1390662029
0
私のような一般的な管理者だと、非イノベーション業務を継続する方が、安心感を得やすいので、なかなかイノベーション業務に目を向けず、新しい売り方の開発や、それらのを共有を後回しにしがちである。しかし。そのことを相当強力に意識づけしないと（肝に銘じないと）、そのステージからの脱出は不可能であることを思い知ることが出来た。
2023-05-05
masui-y
0
競合を選ばない理由を明確にするというのは言い換えれば当社が選ばれる理由を明確にするということであり、これをコーチングによりメンバーに確認することでメンバーをそれを日々意識してスキルアップにつながると思った。マネジャーの確認の仕方によってメンバーの成長にもつながると思った。
2023-05-07
kasagikiyoshi
0
日々、業務に追われるばかりなので、意図的に時間を作って営業イノベーションを目指したいと思います。
2023-05-10
ruu0518
0
営業マネージャーとして、必要なスキルが良く理解できました。特に資源配分に関して、時間管理の重要性を再確認できました。
2023-05-14
ywase
0
資源配分が課題時間という最も重要なリソースをどう組み立てるか。
イノベーション、今の私にはいい響き。
2023-05-15
yamazaki_aki
0
プロセスに注目して進捗のチェックを行うようにしたい。
2023-05-16
k-ei
0
コーチングが平均的パフォーマーの業績に効果があるというのは新しい発見でした。
2023-05-20
onizukaakr
0
営業マネージャーに必要な仕事術を理科愛することができました。マネージャーの仕事でコーチング、資源配分、営業イノベーションの3つがあり、最後の営業イノベーションを特に実施していきたいと思いました。
2023-05-28
mk_3710
0
若手交流会や自分自身で抱えている、取りまとめしている案件の中で、教わったコーチング、資源活用とイノベーションを活用して結果がより出せるようにしていきたいと考えております。
2023-05-29
yamanista
0
営業マネージャーとして、部下に任せるだけでなく、自ら仕事を創造することもやっていきたい。
2023-05-30
nishimurayuta
0
案件の進捗
「しない理由を潰す」は、
早速用いてみます。
2023-06-03
j30104
0
自社商品の強みや顧客への訴求ポイントの創出は、マーケティング部門や商品開発部門、営業企画/推進部門等も重要で、現場の営業マネージャーだけでは成り立たないと思いますが、前者が弱い場合に、現場の営業として何ができるかChatGPTに教えて欲しい。
2023-06-07
makoto-ito
0
営業イノベーションとして、成功事例を水平展開することも、営業課長の役割であると実感した。
2023-06-08
utatsu
0
私は来期貿易事業部の課長になりたい。今の貿易事業部は営業力が弱く、今後の大きな課題であると感じる。この動画を視聴して営業マネージャーとして必要な要素を確認することができた。この動画は、課長になる準備として今後も繰り返し視聴する。
2023-06-09
hide1119
0
・提案営業
→お客様が断る理由をつぶす
→マーケティングはお客様が買う理由をつくふ
→細かくヒアリングし、ネックを潰す

・案件は会社のもの
→マネージャーが会社が作った案件を、適切に管理し生産最大化に繋げないといけない

・勝ちパターンを教科書(ブワレイブック)に
→ハイパフォーマーから学ぶ
→現場で創意工夫をし、会社が仕組み化する

・パイプライン管理
→現在のパイプラインから日々どう動いているか管理する事

・コーチング
→案件情報を見ながら質問をする
2023-06-10
t_nishita
0
営業マネージャーは数字を取るためにどうするか、数字を取ってなんぼかと思いますが、どうでしょうか
2023-06-12
suzukinote
0
仕組み化が重要
仕組み化して全員でやりきる
2023-06-13
haradango
0
プレーヤーの成長として任せるところのバランスが難しいと感じます
2023-06-20
t_ik
0
営業マネージャーとして、大変参考になりました。
2023-06-21
igoman
0
営業に限らず、マネジャーにとって必要な行動規範が多く含まれた内容と思いました。中堅層に対する適切なコーチングが組織のパフォーマンスを大きく高めるという点は目からウロコでしたので、これから意識したいと思います。
2023-07-02
yamatin
0
売り方を考えて共有するのが、マネージャーの仕事であることは十分に理解できた。一方でメンバーは言われてことをやるのではなく、自ら考え行動することも大切なこと。
バランスを大切にしたいとおもいました。
2023-07-11
20hwatanab08
0
案件は会社の資産であるということにとても共感を得ることができました。一見細い確認事項だったとしても資産を最適化していくために必要なことだと感じました。
2023-07-22
tomotop
0
営業イノベーション、正にこれから意識する必要があると思いました。
2023-07-30
fruits_cheese
0
イノベーションは、担当でなく、マネージャーが起こすどいうことが、印象的だつた。
2023-08-15
koide-
0
営業のスキルや心得を学ぶことができましたので活かしていこうと思います
2023-09-16
hiranakauki
0
マネージャーの役割がとても理解できた。

買わない理由をつぶしていく、案件は営業個人のものではない、営業イノベーションを組織に還元させる
文字列で表すと確かに。となるのだが、実践はできていない。まずはメンバーとのコミュニケーションで上記3点を意識して行動・発言する。
2023-09-30
chiba97
0
BANT情報をヒアリングすることで、お客さまが発注しない理由を潰す

一見細かすぎるように見えるが、セールスフォースなどの提案型営業のハイパフォーマーは把握できている

営業マネージャーとして、売上げ予測・着地の算出のためにも把握が必要

案件は会社の資産(先人達が積み上げたブランド、マーケやインサイドセールスが獲得したリード)なので、最適な行動を行い受注する責任がある

2023-10-12
nzo_i
0
顧客との会話や同僚、上司との会話に置いて記載されていた内容をつぶしながら業務を進めていくということを念頭に置いて行動したいと感じた。　
成功しても失敗しても次に繋げるときに何が良かったのか悪かったのかを見直すこともできる。
2023-10-18
keisukeyamada
0
現場で生まれたものをマネージャーが考え、マネージャーがツールを作って　現場に返す。
これを実行していきます。
2023-10-21
t921030k
0
コーチングでは買う理由を作るフェーズで質問を繰り返しお客様が買わない理由をつぶしていく指導が重要で質問をすることで失注のリスクを抑える。一方、反省も重要で過去に戻れたら何をしたか何をするべきだったか？の質問でスタッフは成長していく。
2023-10-25
b-strategy-m
0
お客様が買わない理由をつぶす。
マネージャーによって中間層の成果に違いが出る事が参考になった。
2023-10-26
nobunishimoto
0
自身がエリアを担当しながら、
それでも率先して見せ、
playbookとして活用することがわかりました。
2023-11-03
yutaka_aimar
0
毎月の営業見込み会議で、上長から細かいところをチェックいただくが、さらに上からの集計に基づく指示と捉えています。、マイクロマネジメントだという印象がありましたが一度考えを改めたい。
目標と現状のギャップを捉えてどこに問題があり課題があるのか細分化する。
残りの営業時間で自分自身がとう行動するか。そこまで考え抜いて目標達成できる。
また少しでも同じ考えをできるメンバーを巻き込む
2023-11-12
atuya
0
提案型営業で重要なのは「お客様が買わない理由をつぶすこと」
2023-11-19
tatsu04
0
ローパフォマンス、ハイパフォーマンスの部下に同じ質問をすることで違いを探る。またローパフォマンスの部下の原因を探る
2023-11-25
uraguchi
0
数字を上げている営業パーソンの営業手法から成功要因を抽出し、成約要素として組織に還元するサイクルのイメージを持つことができました。
本人が成功要因を自覚していないケースが多々あり、マネージャーがそれを見極められるかが大事であり、営業イノベートのきっかけとなる。
2023-11-27
saitho
0
細かいことを言い過ぎるのはどうかなと思っていたが、会社のためには必要。
2023-11-29
nino_8484
0
細かく質問を投げかけ、本人が考えられていないことや顧客から聞けていない情報などを気づかせることでより顧客の課題に沿った提案ができ、実行することで顧客の信頼や期待に応えられれば担当者の自信や経験値の向上につながるため指導に活かしていきます。
2023-12-02
daiskit
0
もし1か月前に戻れたら何をする？いい問いだと思います。
2023-12-13
0965
0
マネージャーの方に、数字進捗を共有する仕事をしています。どんな数字だとマネージャーの方に役立ちそうか、参考になりました！
2023-12-20
yuta88888
0
営業現場が新しい売り方を創造するというお話が刺激になりました。
案件は会社のもの。なので、蔑ろにせず丁寧にお客様と対話し受注確率を高められるセールスパーソンを目指して参ります。
2024-01-04
tatsu-nakamura
0
週次パイプラインで変化をどのように可視化、分析、アクションにつなげるか自身の業務にてらしあわせてテンプレート等も活用しながら模索したいとおもいました。
2024-01-08
kamiishida
0
自身の上司との接し方、サポートの仕方をイメージしてして現場業務を全うします
2024-01-14
tnamu
0
フェーズの資料が非常に参考となりました。
普段は実施している内容が、細かく資料化されていたため、チェック項目として活用していきたい
2024-01-17
onoda2022
0
異動前では近いことを実施できていたかと思いますあ、しかしながら上手くいかないときにその後の手法を悩むことがありました。
参考にしていきたいと思います。
2024-01-23
yuk_o
0
その都度のチェックは必要なんですね。
2024-01-27
tamuraya
0
営業マネージャーの仕事は、コーチング、資源配分、営業イノベーションだが、最近のクルマ業界が直面する100年に一度の大変革期では、営業イノベーションの重要度が増していると感じた。
2024-02-10
taka1508
0
営業で成果を作りつつ、部下育成している立場ですので、非常に参考になりました。

イノベーション部分はこれから取り掛かろうとした内容でした。
誰でも売れる仕組みやフロー作りは、会社外でも活かせるところです。

実践していきながらスキルやノウハウを蓄積していきます。
2024-02-18
tksykj
0
ソリューション営業におけるコーチング方法、確認事項など曖昧に感じていたものがクリアになった。
早速、活用してみたい。
2024-02-26
golf-
0
人事異動がありまさにこれから営業Mgrになります。必要な知識を認識しました。
2024-02-26
tbluem23
0
再度、営業プロセスの見直しに役に立った。
2024-03-05
indo
0
マーケティングで重要なのは「お客様が買う理由を作り上げること」
　提案型営業で重要なのは「お客様が買わない理由をつぶすこと」
これが印象に残りました。
2024-03-12
yuu-san
0
普段からのマネジメントに大変活かせる内容でした。
イノベーションを起こす。ここは特に意識したいです。
2024-03-28
y-yamawaki
0
日々のコーチングの重要性を再認識出来たことに加え、イノベーションを忘れないようにすべきであることを学べたのは良かった。
2024-04-08
chisao
0
営業マネージャーの仕事について、なんとなくしか知らなかったので大変興味深く勉強になりましｔ。
2024-04-08
hide-ama
0
今回の講義の内容を実践できる優秀なマネージャがそんなにいるとは思えませんでした。
2024-04-15
kokaneko
0
どのような数値をもとに、また考え方で営業のパフォーマンスを管理するのか、具体的な管理の手法を知ることができた。システムのデータストラクチャーを考えるうえで、この目線で営業マネージャーの認識とずれがないか確認しようと思う。
2024-04-17

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