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多くの企業が属人的な顧客情報管理、非効率な営業活動などの課題を抱えています。コロナショックを皮切りに、デジタルトランスフォーメーション（DX）の推進も叫ばれる中、SFA（営業支援）・CRM（顧客関係管理）が注目されています。
ただ、SFA・CRMを導入したにも関わらず、現場に定着しない、もしくはこれから導入するが不安を感じているのではないでしょうか？
本コースでは、株式会社セールスフォース・ドットコムの田崎氏が、納得感のある営業変革を起こすために、SFA・CRMが求められる背景やそれら内容をご紹介いたします。
※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・初級「CRM」
・中級「法人営業」
・実践知「冷静と情熱の営業」
田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター
1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。
（2021年10月撮影当時）
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
74人の振り返り
yamamoto91
経営・経営企画
（顧客からの）指示待ち、Naviのようなものの説明は腑に落ちましたが、基本給は市場調査というのは、営業活動は市場情報に収集であることを忘れている営業マンには改めて話しても良いものと思います。
em1269
クリエイティブ
SFAはナビゲーションというのは分かりやすかった。
この内容はあくまで概論であるので、どう活かされているか、もう1歩踏み込んだ内容を知りたいと思った。
ma2022
営業
・160hの使い方。ナビを使って期限までに目的地に到達するような仕事の進め方をする
・何を売るか？→いかに売るか？
相手が一番求めていることを知ること、理解することができる力を営業組織として磨き上げていく
mori208
営業
SFAについてよく聞いてくる営業マンは指示待ちが多かった、このコンテンツでわかりやすく解説していただいたので良い営業チームを目指していきます。
tkr_d
営業
ＣＲＭを使う側として、意義が理解できた。
oka_sakiyama
経営・経営企画
営業部にどう納得してもらうのかイメージがわいた。私も以前は営業していて、SFAってめんどくさいと思っていましたが、高い目標に向かう長距離ドライブと思えば、やっぱりナビは使うよね。
kmti
営業
PRMの詳しい説明が欲しかった。（具体的なツールなど）
koji741220
マーケティング
CRMを改めて整理して説明頂き、自社の営業活動を見直す機会となりました。
yutaka_aimar
営業
SFAについてよく聞いてくる営業マンは指示待ちが多い性格のスタッフが多いです。
このコンテンツでわかりやすく解説していただいたので良い営業チームを目指していきます。
jhdgd
営業
つまらない。SFAをどう活用するのかを少しは話すのかと思いきや、何もなかった。入門にすらなっていない。
kk-kojima
販売・サービス・事務
CRM,SFAの理解できました。しかしながらもっと勉強が必要と感じました。
tappei_aoki
IT・WEB・エンジニア
SFAツールとは何か、その必要性・効果を学ぶことができました。営業チームとのコミュニケーション時に活用できそうです。
manabi-san
営業
CRM,SFAの入力がなぜ必要かが理解できました。営業担当の皆さんへ展開します。
k_yuna
販売・サービス・事務
少し難しい内容でした。
machgogogogo
メーカー技術・研究・開発
SFAの具体的な内容が不明
yuyag
経営・経営企画
いかに売るかが重要。つまり顧客に製品、サービス以上の付加価値をつけることがセールスに求められている。相談相手であり、助言者であること。その為にSFAやCRMの活用が必要
hiro_12345
その他
CRMへの理解を深めることができた
akio226
建設・土木 関連職
わが社でも基幹システムが一新され、その中にSFAも導入されることになってます。
どういったものか不安があり具体的に知りたかったので大変勉強になりました。
今後の営業活動に活かしていきたいです。
hide1119
営業
・SFAはナビゲーション
→営業は自ら動くもの、その為のナビゲーション
→誰に何をどう売るか？
・限られた時間をどう使うか
→営業の月の時間は160時間、皆んな時間は限られている
→SFAで効率化
・営業は如何に売るか
→もの売りからソリューション営業へ
kenshin8
メーカー技術・研究・開発
160時間の使い方を振り返り、今後の活動に利用できるかを自己評価してみたい。
1390662029
営業
営業に短絡的な視点での成果（予算達成）を求めるだけではなく、成功・失敗含めた市場調査の収集内容の質・量も含め評価する中長期な視点が重要で、それこそがＳＦＡ浸透のカギを握る決定的な要素であると認識した。
toshiie1982
営業
色んな観点、視点からお客様へ価値提供し、限られた日数と時間をいかに効率よく活用するかで、成果がわかってくることが理解できた。
k-m-endo
販売・サービス・事務
ＳＦＡに対するイメージが変わった。
ozawa_h
IT・WEB・エンジニア
基本給の考え方に納得しました。
redrose
営業
限られた時間の中でいかに効率よく売上を上げるか？が求められる時代だと学んだ。
kodama7014
販売・サービス・事務
大変参考になりました。
tani_fumi
販売・サービス・事務
CRMの大枠が理解できた。MA・SFAとの区別も非常にわかりやすかった。いつもの事務処理にSFAはいらない。自社から仕掛ける案件にこそ、SFAを活用していくという流れも腹落ちしやすかった。
ik_hrs
営業
自社にはまだSFAやCRMが導入されておらず、SFAについては現在検討中のため、このコースで詳しいことを知りたいと思い視聴してみた。
SFAやCRMがどうして必要か、それを活用した営業活動をどう進めていくかについて、ある程度は理解でき、自分だけでなく、組織として理解していかなければいけないものだと感じた。
kuzedxsawa
IT・WEB・エンジニア
面倒なものこそ価値があると思う
m_yuuki02
その他
いまいち。なんかうすい。
jnishikawa
マーケティング
ナビのたとえ方、必ずしも成果に繋がらなくとも営業履歴を残すことの重要性の説明は使えると思いました
ryuji_esaki
営業
中計の目標に対し、現在の位置との乖離を正しく理解し、そのギャップを限られた人員と時間を使っていかに効率よく勝率を上げられるか、結果を出せるか考えることがこれからの営業マネージャーに必要だと思った。その手助けおよび効率化する仕組みがSFA。経営志向で必要な継続することに対し、長期的目線で計画するにはSFAは必要だと思った。またマネジメントも努力と根性、カンコツ経験ではなくデータや数値といった客観的事実をもって納得性の高い内容でなければこれからの若い世代の人間を動かせないとも思った。
djmaxlive
人事・労務・法務
直接的な顧客対応業務以外をやりたがらない営業パーソンに基本給のことを伝えたいと思いました。
013732
営業
営業活動の基本として改めて意識しておこないたい
suikinchikamo9
その他
データの蓄積しそれを有効活用することでより効果的な戦略が生まれると思う
juni2
マーケティング
CRM：Customer Relationship Manager
CRM：MAマーケティング／SFA＋Commerce販売／CS＆Cサービス
SFA：車のナビ／計画通りに／予定通りの売上が大事
御客ロイヤリティへの貢献度：企業ブランド19％、製品サービス19％、コストパフォーマンス９％、営業体制５３％：何を売るかではなく、如何に売るかが大事／①市場に関する独自の価値ある視点②選択肢を検討する助け③継続的アドバイス④リスクを避ける⑤新しい問題や結果について教えてくれる⓺購入しやすいサプライヤー⑦広く支援されているサプライヤー
予定通りの売上：８ｘ２０＝160時間の使い方：誰に行く？何を売る？どう売る？何を話す？SFAは営業ナビゲーション：安心安全快適
営業調査費用：御客のために何をするか
営業は責任のある仕事／良い製品より良い営業／160時間使い方／大型・複雑な案件を開拓／基本給は市場調査費用
hide1324
人事・労務・法務
CRM／SFAについて、継続的な顧客との関係を管理するシステムのことであり、営業は顧客との関係を継続的にかつWINWINにつなげるため、様々な営業活動を実施する。とくにそのための情報を組織知に変えていくため、情報収集、インプット、インサイト、フィードバック内容などををシステムに入力することが重要である。基本給は組織のために貢献するために支払われているとの概念を理解した。
yuk_o
人事・労務・法務
説明が理解できず難しかったです。
28garden
販売・サービス・事務
SFAからのアウトプットをより有効化をすることが必要
SFAがあっても、入力だけで分析が進んでない
kura-0222
マーケティング
SFA利用と営業の姿勢(能動的or受動的)に関連があるという話は非常に腹落ちした
kamiishida
営業
日々の営業における市場調査の付加
hide_13
営業
現在、会社でSFA導入を検討しているので、目的などを改めて確認できた。
shi_su
クリエイティブ
まずは身内である営業やマーケティングの担当者に共感してもらうことが重要。SFA・CRM・PRMを考える上での共通言語を学び、プロダクトの特徴を価値に変換する技術を鍛えていきたい。
a_7636
人事・労務・法務
確かに、信頼できると思ったハウスメーカーは営業担当者だけでなく、上司、営業事務の方まで徹底して情報共有していました。その後も設計、現場監督、保険担当、アフターサービスに至るまで情報共有されていたので、ますますファンになりました。
「私のために」と感じた裏には、相当地道な情報入力と徹底的な情報活用があったのでは、と思いました。
r_iizuka
営業
顧客からの要望だけではなく、顧客が何を考え、何を欲しているのかを売る側が考えて営業する必要がある。そのためにSFAなどを利用し、データを集める必要がある。
tanioka-sinnya
販売・サービス・事務
営業支援システム（SFA）は非常に興味深かった。
hisa-t
営業
自分の部署でもSFAを取り入れていますが、うまく活用できていません、営業にSFAの活用を促していましたが、そもそも活用しにくしSFAになっていたかもしれませんのでSFAの実務を見直してみよう思います。
geberobo
営業
基本給＝市場調査という考えは新しい気付きを得られた。
メンバーとのコミュニケーションを取る中、目の前のタスクをこなしていくことの優先度が上がり、「情報収集」に時間をかけることにポジティブなイメージは持てていなかったが、それが基本給の範囲内という視点を持つことが重要だと感じた。
また、セールスイネーブルの概念についても社内に浸透するべきだと感じた。
bisyouenn
経営・経営企画
SFAが導入されてますが記入する担当としない担当で別れる傾向があります。今日のナビの話凄く分かりやすかったです。 自分だけが見れる地図に手書きするか、皆が見れるナビに蓄積させるかの違いです。人事制度改革でより短期の成果を求められてますが、大事なのは長期に繋がる動きです。 大変参考になりました。
kfujimu_0630
マーケティング
SFAとCRMは、単語としては知っていましたが、今回の講義でその必要性が分かりました。私は営業ではないですが、例えば、顧客情報から商品開発に繋がるインサイトも導き出せるのでは？と思いました。
tomato55
経営・経営企画
顧客ロイヤルティの鍵が営業であることをデータで見ることができ、説得力があった。
製造業にいると製品づくりに重点を置きがちだが、限られた時間で最大限の結果を残すためにCRMを使い、組織としての営業力を高める必要があることを学べた。
社内でCRMシステムの導入を進める上で、なぜ必要なのか？を問われた時の、一つの説得材料にしたい。
884-yoshihito
販売・サービス・事務
160時間をリソースと考えると、いかに効率よく成果に繋げる観点が重要だと感じました。今の仕事を見直酢用にします。
fujiyoshi1215
販売・サービス・事務
仕事に役立つ応用していける
k_fukushima1971
専門職
「160時間をもっとも効果的・効率的に使う為のナビゲーションツール」という考え方は腹落ちしやすかった。
sugasyo
営業
SFAの言葉は知っていたが効果の凄さまで理解をすることができた。
s_w_nori
経営・経営企画
理解できました。
ありがとうございます。
SFAはだいたいめんどくさいとか
やらされ感とか多いですよね。
動画で話された事はごもっともだし
多くの人にこの動画を見ていただきたいと
思います。
ただ、やっぱり
どうやって動機づけるのかが
最大の難関かと。
そのあたり、さらなる動機づけへの
アプローチをもっと学びたかったです。笑笑
karikomi-1011
営業
営業の情報共有
noriaki_nonaka
営業
Sfの意義、有効性の説明が、ちゃんとした形で説明が無いまま運用開始、組織全体が活用方法をしらないまま継続している状態だったため、一度、振り返る良い機会となった。
blaif1728
営業
刺さるプレゼンでした。SFAを使用しているので今後もっと活用していきたいと思いました。
nagoyamasaki
営業
SFAはナビゲーション。160時間のリソースを何に使うのか。
待っていれば売れる商材の営業ではなく、利益の大きな商材を売るにはどうしたらよいのかをナビしてくれるもの。
hrkawaguchi
IT・WEB・エンジニア
なぜSFAが大事なのかを説く際に、基本給が市場調査の費用であり有効な市場調査を行うために情報管理が必要であると言える。
nori7938
営業
指示待ちから計画確保に向かってやる事をナビしてくれる考え方。
sphsph
メーカー技術・研究・開発
なるほどです。
が、できるかと言われると二の足を踏みます。
なんでだろう？
自分に、自部門にできそうな気がしない。が正直な所かも知れません。
まずは、選択肢の一つとしてリストアップします。
shun_shun1212
営業
再現性の高い営業を行うためにはSFAは必須と考えている。現状を把握するためにSFAでデータを収集していく必要があると思う。
koin_1225
その他
新しい用語の意味がわかってよかった。基本給がリサーチ代だというのは比喩だろう。自らのうる手法の手直しをするために必要な知見を得るということだ。また、良く売るという刺激的な言葉もあった。営業が会社の命綱であると指摘されて、いい意味での責任を受け取る、ということもわかった。営業の第一歩目の講義、と私は受け取った。
toshi0629
マーケティング
見えないからこそ、仮説立てに役立てるSFA、CRMが重要という事は納得できる。
fukumimi66
経営・経営企画
CRMに対する理解が深まった。また、部下にその必要性を説明できるような気がする。
naozumimatsuo
販売・サービス・事務
営業で報告が遅い又は報告しない方がいらっしゃって困っていたので今回学んだCRM,SFAの考え方を伝えて改善してみたい。
hiro4725
資材・購買・物流
営業とマーケティングはいつも仲が悪い。営業からするとマーケティングは机上の空論ばかり。マーケティングからすると営業は頭を使っていない。仲を取り持つ者がいないと両方の歯車は噛み合わない。
suzukinote
営業
データ入力と活用を共有が必要
mnakatsuka1021
専門職
販促活動において、データ分析を行いながら、的確なセールスを行う。
halucao
営業
会社ではCRM、SFAという名前を使わないが、既に会社で使っているシステムがSFAやCRMであることに気づいた。
SFAは大口案件、新規拡大のためのナビゲーション。
160時間の時間の使い方を意識して活動したい。
fuji0917
営業
なぜCRM.SFAをしようしないといけないかという問いに対し説明時に使用できる
pio35
IT・WEB・エンジニア
まさに現場に浸透しなくて困っているところなので、参考になりました。
特に車のナビというのがしっくりきました👀