ネゴシエーション・ファシリテーションの基礎が学べる名著3選【MBA教員が推薦】

ビジネスの様々な場面で発生する「ネゴシエーション（交渉）」、会議で日常的に行う「ファシリテーション」は、ビジネスパーソンにとって必須のスキルです。身近なスキルだからこそ、なぜかうまくいかないという悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。

今回は、グロービス経営大学院やGLOBIS学び放題においてコミュニケーションやリーダーシップ領域で教鞭を執る林講師に、ネゴシエーション・ファシリテーションの基礎が学べる書籍を聞きました。

＜林講師にネゴシエーション・ファシリテーションの要点を聞いたインタビューはこちら＞
ネゴシエーションのプロに聞いてみた！　交渉相手の“インタレスト”の掴み方
ファシリテーションのプロに聞いてみた！　相手が話したくなる働きかけとは？

『ファシリテーションの教科書』

『ファシリテーションの教科書』というタイトルではありますが、ネゴシエーションにも共通する技術を扱う名著。ファシリテーションとネゴシエーションは異なるもののように思えますが、「関係者に働きかけて合意に導くコミュニケーション」と捉えると共通する点が多くあります。

ネゴシエーションの際には問いかけが重要です。特に価値創造型のネゴシエーション（全体のパイを大きくし、お互いの取り分が増えるようにWin-Winの妥結点を目指す交渉）をする際には、価値創造の余地があるか否かを見極める問いかけが必要となってきます。

心理的安全性を担保しながら、相手の答えやすい角度から質問して反応を引き出し、相手の思惑や持っている情報を掴んでいく。このような質問の仕方はファシリテーションとネゴシエーションのどちらにも通じるものです。

技術だけでなく、その裏側にある世界観や考え方も含めて理解できる最高峰の一冊です。

『ファシリテーションの教科書』
著：グロービス経営大学院　執筆：吉田素文　発行：2014/10/31　価格：2,640円　発行元：東洋経済新報社

『グロービスMBAで教えている交渉術の基本〜７つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル』

グロービス経営大学院で「ファシリテーション＆ネゴシエーション」の講座を開発するにあたっては、ハーバードを始め、世の多くの関連書籍や文献などを大いに参考にしました。本書はそれらの要素を幅広くカバーしながら、ビジネスの現場で起こりそうなストーリーを交えながらわかりやすくまとめた一冊です。

なお、ハーバードの書籍と聞くと「ネゴシエーション術は国籍や文化によって異なるのではないか」と疑問を感じる人もいるかもしれません。確かに、ある程度は国籍や文化などによって、交渉時の人の振舞には傾向があると思います。例えば「強気なアンカリングを仕掛けてくる傾向が強い」など。

しかし、交渉時の傾向という観点では、国籍や文化以上に、業界の特性・状況の影響の方が大きいです。例えば「限られた資源を奪い合う」状況が続く業界なら、どの国籍や文化でも「強いアンカリングをしがち」でしょう。

そうした違いはあれど、共通する基本動作を扱っているという点で、本書は大いに参考になるはず。特に「価値創造型のネゴシエーション」を模索するならば、世界共通の基本動作が学べる書籍としておすすめです。

『グロービスMBAで教えている交渉術の基本〜７つのストーリーで学ぶ世界標準のスキル』
著：グロービス　発行日：2016/6/10　価格：1,760円　発行元：ダイヤモンド社

『影響力の武器』

ネゴシエーション・ファシリテーションの技術を使いこなすには、そもそもの土台として「人に働きかける際の基本的な姿勢や振る舞いができていること」が極めて大切です。

例えば、ファシリテーション・ネゴシエーションの両方に共通する「相手に問う→相手の発言を受け止める→次の展開に繋げる」動作をする際に、「相手に好印象を持たれるような姿勢や言葉遣い」や「この人の言うことは聞いてあげよう、聞かないといけない、と感じさせるような姿勢や言葉遣い」ができているかどうか、がそのままファシリテーションやネゴシエーションの巧拙に直結するのです。

そうした姿勢や振る舞いは、何となくは分かっていても、なかなか体系的かつ具体的に理解はしていないもの。本書はそれらを豊富な事例とともに、分かり易く整理してくれています。

ファシリテーションやネゴシエーションの技術は、あくまで人に動いてもらうためのものです。ある意味では、そもそもその「技術」に頼らないで済むのが一番。そのためには技術以前の基本動作だけで「人が動いてくれやすくなる」状態を実現できるのが良く、本書の内容をまず磨いていくのがお勧めです。

 「人を操る」という意味ではなく、他の人から好かれ、「言うことを聞いてあげよう」と思ってもらえるように、自分なりに振る舞いを見直してみる、良いきっかけになる一冊です。

個人的に大事だと思うのは「振る舞いが嘘ではない」こと。嘘があれば透けて見えてしまうので、「誠実さ」を大切にしたいですね。

『影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理』
著：ロバート・Ｂ・チャルディーニ　翻訳：社会行動研究会　発行日：2023/11/10　価格：3,190円　発行元：誠信書房

動画でネゴシエーション・ファシリテーションについて学びたい方へ

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