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・法人営業を担っている方
・法人営業のマネジメントを担っている方
・今後のキャリアとして法人営業に関心のある方
「営業」と一言で言っても、お客様が個人か法人かによって、その営業スタイルや特徴が異なります。
本コースでは法人営業に焦点を当て、「顧客をつかむ営業」「関係を深める営業」「利益化シナリオで稼ぐ営業」「勝率を上げるマネジメント」の4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点や、ポイントを学んでいきます。
本コースを学ぶことにより、法人営業が初めての方も、マネジメントの立場の方も、個人や組織において、営業の勝率を上げるのに役立てることができます。
☆関連情報
ビジネススキルを使ってニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。
「キーエンス「一生食える」営業力の秘訣」
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/?n_cid=DSPRM5277
山口 英彦 グロービス経営大学院 教員
東京銀行、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、複数のベンチャー企業のインキュベーションを手掛ける。その後グロービスに加わり、7年間に渡ってマネジング・ディレクターとして同社の経営に参画した後、独立。
現在はサービスを中心とする業界のクライアントに対して、戦略立案や新規事業開発を支援。加えて大手企業グループやスタートアップ、自治体のアドバイザーを務めながら、自ら投資家としてベンチャーの育成に取り組んでいる。米国のStrategic Management Society（戦略経営学会）、日本サービス学会等のメンバー。豊富な経験をもとに、経営戦略分野（イノベーション、サービス経営、BtoB戦略など）の実務研究や社会人向け教育を行う。
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
100+人の振り返り
hishii0225
IT・WEB・エンジニア
私自身法人営業向けのテクニカルプリセールスを担当しており、
営業担当と同行する場合が多い状況です。
このような状況において、受注確率を上げるためには、本講の内容をおさえた上で
営業活動における各フェーズの支援を適切に行えなければならないと改めて強く感じました。
逆に本講のポイントを外した行動や支援は受注の確率を下げてしまうことにもなりえるとも考えます。
営業担当と営業活動を進めていくにあたり、会話する際の共通言語や共通概念としても重要で、
本講の内容は受注までの無駄な動きや手戻りを少しでも減らすことができると考えます。
その結果として、対応スピードがあがり、有限の営業活動時間の生産性を高めて、
受注確率がより高まると考えています。
また、営業担当だけでなくその先にいる顧客や関係者顧客をコントロールするためにも、
本講のポイントや内容は欠かせないと理解しています。
なお実際日々の業務においては以下のような活動も欠かせないと考えます。
営業や関係者とのコミュニケーション
内部キックオフ
動機づけ
全体のコントロール（＝活動ボトルネックの解消、何処かで話が止まっていたり、待ちになっているなど、それらを動かす）
カスタマイズ以外の方法での数字を取り返す様々なロジックの検討や工夫
案件失注リスク管理
その際の、基本的なところとして本講の内容のような内容が自組織全体に浸透していないと、
場当たり的なものになりがちなことにも注意が必要と思います。
m-hirose
金融・不動産 関連職
営業を分析的に考えたことがほぼなかったので、とても頭の整理になった。
意思決定者（複数の場合も含め）を的確に見極め、経済合理性に基づいてスト－リーを作るという、シンプルだが、厳密に行えれば効果に繋がるポイントだと感じた。
社内で時折、生じる既存顧客の離脱は、取引開始に至った理由を忘れていたり、競合に対する感度の低さ、能動的なアプローチの減少が一因だったことを思い出した。
また、カスタマイズが必ずしも顧客満足度向上に繋がらないという指摘は目からウロコだった。
困った時には、プロセス管理に立ち返り、1つ1つを丁寧に検証していく姿勢を大切にしたいと思った。
t-saitou1218
営業
日頃個人向け営業を行っているが、参考になる部分も多く、個人向け営業についての理解にも繋がった。
mkichi
営業
意思決定の仕組みは法人と個人の営業で異なる。
営業プロセスの標準化を行う場合、各担当者に図式化してもらい、標準化を行いアウトプットを定義する
プロセスごとに計数が良好な人のアクションを取り入れる
属人的な営業を論理的に管理するための考え方を学びました
個人顧客向けの営業（金融商品、車、不動産、高額商品）についてもコンテンツを希望します！
hiro_1234
経理・財務
法人営業と個人向け営業の違いや、歩人営業にて利益を上げるための留意点等が体系的に理解できた。
チームで成果を極大化するための、マネンジメントについての考え方について理解ができた。
mi_shun
IT・WEB・エンジニア
自社の課題としては、「コントロール」。もっとこの部分を深堀していきたい。既存業務が中心の組織はなかなかそこから脱することができない。大きなパワーで動かしていく必要がある。一人でも多く、会社全体の視点で物事を判断できる人材を増やしていけるように、考えさせるように行動していきたい。営業職ではないが、「顧客との関係を深める営業」パートは考えさせられるところが多く考える良い機会となった。
maes
営業
扱い商品にカスタマイズ要素は少ないが、既存商品の組み合わせで、カスタマイズ感を演出している。取引単体での採算を求められているので、とるべき手法は限られるが、KPIの適正な設定により提案までの道筋つける事で、利益の確保ができると思う。評価制度の適正値がさらに重要になってくる。
t_kojima
営業
カスタマイズ品から標準品への移行していくことが収益面のリスク対策になる事勉強になりました。
hiro_yoshioka
メーカー技術・研究・開発
思わず、その通りだと声が出てしまいました＾＾；
法人営業を受ける側としても参考になります。
顧客側の立場だと、競争力の源泉になるような商品は囲い込みたいと考えます。
一方で、売りとしては特定顧客に縛られることはリスクになる。
よって、顧客側が商品を囲い込むには、売り手に相応のメリットを与える必要があると理解できました。
saito-yoshitaka
メーカー技術・研究・開発
法人営業でもプロセス管理を行う事で誰もが勝率をあげていくマネジメントが重要となる事を学ぶことが出来ました。
eiseijudan
経営・経営企画
B to Bの戦略がよく理解できた。具体的な商材を例にとっ他方がよりわかりやすかもしれない。また、差別化が難しい商材を販売するために必要なことなどをへの言及があってもよいかもしれない。。
harunosuke
その他
営業職ではないが、自身の知識として受講しました。営業も含めたトータルの視野を持つようにしたいです。
sugaray
人事・労務・法務
自分の逆の立場の人の立ち位置がわかって勉強になった。打たれ強い心も、戦略的な頭脳も、どちらも必要。
kameco
販売・サービス・事務
私の仕事ではありませんが、とても参考になりました。「法人営業」という言葉も初めて聞いたと思います。
tsuneo7966
営業
今までは結果管理を重視し、プロセス管理を軽視していた。そのため新人や他部署からの異動者への教育が難しく、効率が悪かった。また、年配者の経験からの行動を模倣するようにしていた点も効率が悪かった。今回のコースを学習することで、いかにプロセス管理が重要かを理解できた。部署内で打合せを行い、どのような管理手法が適切なのかを検討したい。
ht99
販売・サービス・事務
「足で稼げ、訪問してとにかく頼め」と言われます。打率も金額も低いし、関係性も深まらず将来性も一緒に摘み取っていってるように思います。
対して、プロセス管理をチームで行う。
組織の標準になるよう目指してみます。
ys7710
営業
- 工場の生産管理を営業に応用したようなアプローチで、科学的であり、且つ具体的なので腹落ちして取り組むことが出来そう
- 「法人営業ではキーパーソン」を抑えることが大事と定説的に言われるが、なぜそうなのかという背景まで説明されていて、納得することが出来た。
- 自身のチームや自分の営業活動に多いに活用できる内容だった。
- セグメンテーション、DMUのタイプ分け、プロセス管理などは実行に移してみようと思う。
noht
IT・WEB・エンジニア
収益化戦略について常に検討・見直しをかけていくことを心掛けたい。
yasky18
IT・WEB・エンジニア
顧客視点での提案も踏まえて、結果とプロセスを振り返り評価して取り組んでいきたい。
sawada_31683
その他
営業職ではないが、上司への提案などで非常にためになる。
kic2021
コンサルタント
組織で成果を上げるための標準化が重要
ryosuke-i
その他
法人営業の基本を学ぶ方ができた。
プロセス管理、実行していきたい。
suzukinote
営業
プロセス標準化が重要
maki19750617
販売・サービス・事務
ただやみくもに訪問件数を増やして営業活動するのではなく、戦略的にアプローチをして、プロセスを重ねていく事の重要性が分かった。その為に営業支援システムを活用することは有効だと思った。
takeda_1082397
営業
日々、特定業種の法人営業をしているが、改めて内容の理解が深まった。
引き続き、このコースで定義されていた内容を実践したいと思う。
tak_0627
メーカー技術・研究・開発
カスタマイズ品から標準品への移行していくことが収益面のリスク対策になる
yoshi93
金融・不動産 関連職
提案のアンテナを高くする、キーパンソンと面談することが大事です。
aki1979
営業
現在の自分の担当法人業務だけでなく、部下へのアドバイスにも活かしていきたい
masatada
営業
法人営業の基本を学びました。
yysan1600
営業
法人営業の講座を通じて、プロセス管理でのマネージメントにて勝率を向上させるコツ参考となりました。
si17
営業
適切なプロセス管理を行い問題点を明確にし、改善するように努めたい。
shu-hironaka
営業
今実際に実践している法人営業と照らし合わせて考えてその通りだと感じるところと、まだまだ体系化されていないところの両方があると感じた。
yagawa_k
販売・サービス・事務
大変参考になりました
wam
経営・経営企画
法人営業はやるべきことをやれば確率が上がると改めて気付いた
・経済合理的
・購買決定者
・時期（予算）
emikino
人事・労務・法務
今回の法人営業は自社で開発した商品を販売することが前提として進められていたため、弊社のような、売り主と買い主をつなげて仲介手数料を得る業態には、残念ながらあまり参考になりませんでした。ただ、法人が顧客だった場合の意思決定については、経済的合理性が必要であり、意思決定権限のあるキーパーソンと早くに接触できるようにするのは、得策であると私も思います。
不動産はひとつひとつ条件が違う唯一無二のものです。ハッピーな負け犬になれるよう、10回、物件資料を持参して早く7回、断られますね。
きっと3回は前向きに検討して下さることでしょう。
aki7
その他
やるべきことをやれば、という、そのやるべきことの内容が、メッチャ大変そう、
atoda1
営業
やろうとしていた事が、スッキリした。
mission_e
マーケティング
勝率を上げるマネジメントの内容で、標準プロセスを作成する方法は勉強になりました。
図式化-->標準化-->各プロセスのアウトプットを定義
hiroyuki_nttcmk
営業
有効に活用できると思いました。
マネージメントについては、管理手法を利用しているシステムの活用方法をもっとブレイクダウンし社内標準化すべきと感じました。
amagasuk
マーケティング
プロセス管理についてもっと深く知るには、どのコースを見ればいいでしょうか。
idenotomoya
営業
実際営業活動を始めて間もないのでお客様との交渉の上で考えるべき点が明確になったと思う。
taigasymhony
金融・不動産 関連職
法人営業は、より合理性がもとめられる点が個人営業と異なる。
目先のことにとらわれずに、顧客の組織全体など広い視野をもつことが重要だとわかった。
takeshi_dav
営業
カスタマイズ要求をされた際に指標を作成し受けるべきか断るべきかの判断基準を設けられるようになる
ayaka0921
営業
法人営業の基本を学べました。
会社としての対応の在り方や、自分の行動を振り返りながら見ることが出来ました。
yamamoto05
営業
自分の所属する業界は個人も法人も両方あるので勉強になりました
nameko24
営業
オーダーメイドで製作できることが自社の強みだと思っている人間がいるので、標準品を作るべきだと思った。オーダーメイドばかりなので、ノウハウの蓄積が低い。
yasu_ichi
メーカー技術・研究・開発
法人営業のやり方は、どんな仕事にも通じると
感じました。顧客は後工程のお客様であり、
顧客の要求に応えながら会社利益とのバランスが
大事であると感じました。
majima_y
販売・サービス・事務
B2B営業では、実際に商材を使用する部署と、決済権者が異なるケースが多いため、アプローチするキーマンの見極めが重要だと感じています。
tk1982
金融・不動産 関連職
営業を主に行っているが、本動画の様に結果のみを重視してプロセスをあまり見ない
やり方をしていたのでこれからはやみくもな形はやめていきたい。
0480kenta
営業
初心に戻って頑張っていきたいと思いました。
tomohiro_k
金融・不動産 関連職
カスタマイズ要求に対して、長期視点や、標準品のセット販売、カスタマイズ感を出すなどの対策を学びました。
プロセス管理について、件数、打率、工数、金額などが管理項目になる事を学びました。
売上だけでなく利益を求めるという考えを持ちながら営業をする必要があるとおもいました。
win-winの関係を構築するための工夫でもあると感じました。
su-gi-
営業
法人営業として顧客を知り、ニーズに合った物が標準品なのかカスタマイズ品なのかという基本的なことを掴み、顧客との関係性向上、そして利益確保という理想と当たり前のことと思いつつ、重要なのはしかるタイミングでそのタイミングで正しいアクションが出来ているのかという振返って勉強になりました。
客観的に行動を頭で考え行動することが大切だと思いました。
akiyoshi3104
営業
プロセス管理を行う事
yunikoko
専門職
業務で活用するためには、ターゲットの選定と、信頼関係の構築、だけでなく新たな提案や新たな顧客へのアプローチが必要であると学びました。
それらについてもひとつひとつプロセスに応じて分析を行い問題点を解決することが仕事では重要であり、個人の経験や力量だけではいけないのだなと改めて感じました。
まだチームでの横展開までできていないのですが、今後も情報交換や共有に努めていこうと思います。
tetsuya5
コンサルタント
プロセスだけでなく、そこで生み出したいアウトプットを言語化してモデルを作る
s_suzuki_hh
営業
個人向け営業との比較もありつつ、法人向け営業のエッセンスの理解が深まった。
また、カスタマイズ品から標準品への移行していくことで、収益面のリスクを軽減できることも学んだ。
さらには、プロセス管理を行うことの大切さも感じ、受講した内容を実際の営業活動に活かしていきたい。
masa8595
営業
既存顧客、新規顧客で営業戦略が違い、キーマンへのｱﾌﾟﾛｰﾁ内容も変わってくることを学べた。
noridukikeisuke
営業
前例にとらわれずやみくもに訪問するのではなく
一件一件ターゲットやプロセスを決めて行動する事が大切だと思いました
kenshin29
営業
カスタマイズの重要性を痛感
yoshida-h
その他
顧客視点での提案も考えながら、結果とプロセスを振り返り評価して取り組んでいこうと考えます。
kk315duim
営業
顧客企業の担当窓口だけでなく、組織内部・DMUや、顧客の顧客、バリューチェーン全体を俯瞰することで、提案内容の作り方が変わってくると感じた。
チーム全体のレベルアップのために、プロセス管理と計数把握が有効。
yuta_koyano
経営・経営企画
戦略的に営業をする必要があると感じた
176011
建設・土木 関連職
営業プロセスの標準化とアウトプット、一般的計数、KPIの取り方がとても大切だと思います。見える形が重要だと感じます。
yoshi__o
メーカー技術・研究・開発
「ハッピーな負け犬」なるほど良くわかりました。
私は顧客側なので、営業についてよく理解していませんでした。
このセミナーでは営業の強かさを戦略から学びました。
ただやみくもに顧客訪問をしている訳ではなく、最終的には勝ち取りハッピーになる手法がある。
maeda-
専門職
業務で使用したいと思います。
masa_3621
営業
カスタマイズ品と標準品のバランスを以て戦略的に利益化を図っていくことは、売価改善といった実際の業務の中でいかに課題を克服し利益を生み出していくかを考えるうえで肝要だと感じた。
lydia
営業
実用的な内容で勉強になりました！
tanaka224
営業
今回の研修内容は、取引先担当者向けの内容でしたが、個人のお客様においても同じょことが言える感じました。顧客のニーズを掴み、信頼関係の構築のもと幅広い相談をしていただけるような営業マンになりたいと思いました。
toratama
営業
法人営業として抑えるコツがわかりました。時間軸もきちんと計画立てて攻略法を構築していきたいと思います。
kawashima_f
IT・WEB・エンジニア
標準を定めて、そことの差分を埋めていくプロセスがチーム全体の成績を高めるコツなんだろうなと感じました。
ただ、画一的になってしまいそうなので、他者から突き抜けるにはもうひと工夫必要そうですね。
tamtak
営業
取引継続のために必要なこと、カスタマイズを行う功罪、営業活動のプロセス管理が印象に残った。
-chisa-
営業
法人営業と個人営業の違いを正確に理解し、今回学んだポイントを押さえて実務に活かしていきたい。また経営に関する多角的な視点と幅広い知識を身に付けながら、DMUへのアプローチを正しく見極めて良好な関係性を構築し、新規企業の獲得や既存企業の維持・拡大に向け努力を積み重ねていく。個人はもちろんのこと、チーム全体の営業効率も上げられるように、プロセス管理を効果的に取り入れ改善を図っていく。
toss3104
営業
プロセス管理を浸透させるため、自社における有効性をシミュレーションしたくなった
tsu08
営業
法人営業において、今の考えと違うところは何か、学ぶ機会になりました。
kiyoe2023
その他
企業に合わせたカスタマイズをどこまでなら利益が出せるのかを算出するにはどうしたらよいでしょうか？
george_w
営業
カスタマイズと収益の関連性とそれの法人営業での役割について理解を深めることができました。自身の営業活動に活用したいと思います。
c-957
専門職
営業のノウハウを知り、営業による顧客との信用性を高めて収益へとつないでいく重要性を知った。
zeonao
メーカー技術・研究・開発
ケースから説明、要点まとめと分かりやすい内容でした。
santa_tsugawa
営業
法人営業の経験はないため、何をすればいいか全く分かっていない状況でした。ただ、動画の中で、法人営業で躓くポイントが多く実例であったため、自分が営業の際は意識したいです。
keiinter
営業
結果を出すためにはプロセス管理が重要であるが、フィードバックにも労力がいるのであらかじめフィードバックの時間を割り当てておくことが大切かなと思いました。
seji1212
メーカー技術・研究・開発
社内の営業担当の動きが理解出来た
ayb
営業
長期的な顧客との関係性。
sugajun
営業
日常当たり前のように感じていたことを再認識できるきっかけになりました
hanako_123
営業
営業先と良好な関係が築けていると判断する際に、それが単に担当者とのフィーリングの問題なのか、意思決定者に入り込めているのかを常に見極めていく必要がある。
sunfish
営業
個人向けも法人営業も顧客目線・立場を知った上で、自社でできること（利益を生み出せる手段で）をどのように顧客満足に繋げられるかを考え抜くことだと感じた。
takumi_1453
経営・経営企画
セールスフォースが社内にだいぶ浸透してきていますがまだツールに振り回されている感は否めず、プロセスを測る計数の抽出と設計が肝要と思いました。あと、自部門の一部受注生産商材・サービスは足繁く得意先に通って得意先の緊急なレスキューに即応する事で受注確度や採算性を高められる”ように見える”領域が厳然と存在しており、そうした領域をメインとするアカウント部隊に対してはより踏み込んだ利益指標を示して営業改革を議論する必要があると思います。
aiokada
営業
現時点の顧客だけの関係に固執するのではなく、顧客に関係する人々にも関係を築いていくように目を向けてみようと思った。
eiji_tanaka
営業
法人営業の原理原則、あるべき姿を再認識できた。現実とのギャップをどうやって埋めていくのか、他の講座も学びながらしっかりと考えていきたい。
katsu_c
メーカー技術・研究・開発
アカウントプランは面白い仕組みと思いました。現在、営業ではありませんが、機会があれば提案したいと思います。
takei
営業
法人営業の基本を改めて学べた良い機会でした。
ありがとうございます。
kuma_kajihara
営業
実際に営業チームを率いる長として、実感を持って受講する事が出来ました。
カスタマイズをお客様の為だからと、受けるばかりでは自社の利益を圧迫するだけだし、営業プロセスの管理が効率的営業活動の秘訣ということは当たり前とも言える内容でありながら、それに反することを従来のからの慣習で疑問に思わず行なっていることの多いことを認めざるを得ません。 この辺りの改善から始めようと思う今回のテーマでした。
suusan
IT・WEB・エンジニア
営業プロセスの図式化、標準化が明確に定められておらず、個々の経験（各人でぼんやりとあるだろうが）で対応してきている。プロセスを可視化することで、受注率を上げるための計数管理を行えるだけでなく、案件の進捗状況確認や後進育成もしやすくなると感じた。
また、儲けるところを見極める点が重要と感じた。初回はスモールスタートで、将来の大規模案件で儲ける、製品Aは安く提供し製品Bで取り戻す、といったバランス、メリハリも念頭に入れて交渉できるようにしていきたい。
hiroyuki182
販売・サービス・事務
私が所属するサービス部門では地域別に担当者が割り振られるため、法人営業を行う機会・経験を積む機会が圧倒的に欠けていると考えます。
法人本部に対する苦手意識はありますが、逆にいうと難易度の高い担当者を押さえる事で大きな話が前に進むことは感じていますので、自身が見聞きしていない事象に対しても理解を深め挑むことが重要だと感じました。
また、法人営業は成果が出た時も多きいですが、付き合いが無くなってしまう時の影響も非常に大きいので、自社が提供できているサービスを担当者様に理解して頂くのは基より、先方の社内でも理解頂く為の説得力のある資料作成と関係構築が重要であると感じました。
y_makita
経営・経営企画
企画部員としてベースの知識を持てたと感じる
tsubone
営業
プロセス管理係数を 用いて組織力の向上へ繋げて行く。
taik17
営業
どれも日々感覚的に実践したり理解している内容だと思いますが、それを言語化して学ぶとより身に付くと感じました。
私は基本カスタマイズ品を扱う営業部門にいますので、顧客のカスタマイズ要求に合わせながらいかに競合他社を排除するかということに重きを置いています。その為社内のコストダウンに目が行きがちで大きく利益を確保することが難しい。今回の講義を聞いて、製品納入後のサービスで稼ぐというシナリオを受注前から描いておくことの重要性を改めて認識しました。当たり前のことではあるのですが、改めて言語化して学ぶとしっかりと身に付く気がしました。
ryutaro_t
その他
自社が法人向けの製品を取り扱っているので、自社の営業がどのような仕事をしているかを知る為に参考になった。
yoshida_t_ngy
営業
法人営業のパターンは、その他営業のパターンにも一定度合の派生が出来る為、活用したい。
kishikawa2011
人事・労務・法務
標準商品とカスタマイズ商品を上手く使い分け、長い目で見た成果を心掛けていこうと思った。
taku_0318
コンサルタント
営業職から離れて8年以上経つが、相対しているクライアントNeedsやWantsを満たすためには営業力が必要となると感じた。それにあたっては、クライアントと自社がWin-Win、或いはお相子な状態になるよう関係構築をしていく必要があると学んだ。営業にあたっては、クライアントのクライアントを意識しながら活動を進めつつ、長期的な目線で利益があげられるような仕組みづくりとその過程を管理することが肝要。