法人営業

kameco

販売・サービス・事務

私の仕事ではありませんが、とても参考になりました。「法人営業」という言葉も初めて聞いたと思います。

sugaray

人事・労務・法務

自分の逆の立場の人の立ち位置がわかって勉強になった。打たれ強い心も、戦略的な頭脳も、どちらも必要。

hiro_yoshioka

メーカー技術・研究・開発

思わず、その通りだと声が出てしまいました＾＾；

法人営業を受ける側としても参考になります。
顧客側の立場だと、競争力の源泉になるような商品は囲い込みたいと考えます。
一方で、売りとしては特定顧客に縛られることはリスクになる。
よって、顧客側が商品を囲い込むには、売り手に相応のメリットを与える必要があると理解できました。

harunosuke

その他

営業職ではないが、自身の知識として受講しました。営業も含めたトータルの視野を持つようにしたいです。

saito-yoshitaka

メーカー技術・研究・開発

法人営業でもプロセス管理を行う事で誰もが勝率をあげていくマネジメントが重要となる事を学ぶことが出来ました。

t_nobu_

経営・経営企画

営業戦略を立てる上で必要なスキルを学べた。
カスタマイズ化提案のタイミングはもっと見極める力が組織に必要。洗練していく。

k_kanad

建設・土木　関連職

プロセス管理が重要である事を学んだ。

mizushima_h

営業

顧客ニーズの探り出しは自社の利益にとっても重要なものなので、カスタマイズの必要性などをしっかりと把握しなければならないと感じた

everest

営業

戦略的なアプローチができ、顧客との関係を深めながら、長期的な売上向上に繋げたい。

hnojiri

コンサルタント

プロセス営業はまさに弊社でいつも行っていることです。この営業方法がなぜ良いものかということが理解出来た。

enjoy884

販売・サービス・事務

法人営業：目先の購買担当者だけでなく組織全体、バリューチェーン全体を俯瞰して攻めることが有効。
顧客との取引関係の中でどこでどうやって儲けるか？の利益シナリオを描いておく必要がある。
意思決定の基準は経済合理性、自社の売上や利益の拡大につながること。トータルで費用対効果が高いこと。

makosasa_ptd

メーカー技術・研究・開発

営業職ではないが、他のプロセスについても共通する部分が含まれていると思う。
製品、技術開発する上でもこういったことはニーズをとらえるという点でも重要かと思う。

tsuchidaryohei

営業

法人営業の特徴を理解することで、日ごろの業務に対する理解度が増した。

kamemoto_suguya

建設・土木　関連職

営業担当ではない分、営業がどのように運営されているのかわかりました。

yu-ji1227

マーケティング

マネンジメントについての考え方についてももう少し理解できた

take_re

営業

今まで個人営業しかしてこなかったため、法人営業の戦略が理解できた。
顧客の意思決定の仕方、購買基準等が真逆であり、今後の営業に活かしていきたい。

kimigabon

営業

法人営業と個別営業との違い、手法について理解出来た

megmi-yoshida

販売・サービス・事務

法人営業の心構え、取り組み方など勉強になりました。
営業の方々の苦労が垣間見えた気がします。
営業事務の立場ですが、役に立てる事がないか、模索したいと思います。

amamiya1000

その他

個人向け営業と法人向け営業では細かな部分で差異がある事を認識できました

hayashi-p

メーカー技術・研究・開発

法人営業とはどういうものか？分かりやすい内容で理解することができた。

闇雲に訪問し商談を行うのではなく、
自分たちの扱う素材を理解し、どういう顧客の困りごとを解決できそうなのか？
適切な顧客の選定が重要である事がよく理解できた。

ko_watanabe

クリエイティブ

法人営業の特性が全体的に把握できた。クライアントとその顧客のニーズを把握しサービスを提供、提案することの必要性を改めて感じた

fuku_fukuy

販売・サービス・事務

日頃の活動がいかに感覚的に行っているかを痛感した。本コースで学んだことはチームで活用できるエッセンスであり、チーム力向上とひいては売上向上につながるものと感じた。プロセス管理を重点的に行うことを心掛けたい。

t0shi999

経営・経営企画

カスタマイズなど顧客の要望にどの程度答えるのかは「時と場合による」というのが参考になった。
数値化するなど客観的な判断に基づいて対応するのが重要であると理解できた。

k-honda

マーケティング

関係性にばかり注意が向き、経済合理性には着目されない提案が自社の営業には多いように感じました。営業の皆さまの心理を知ることができる内容で、活動を共にする際に次回から違った関わり方ができると感じています。

ryoyoshida

営業

法人営業と個人向け営業の違いや、歩人営業にて利益を上げるための留意点等が体系的に理解できた。
チームで成果を極大化するための、マネンジメントについての考え方について理解ができた。

taku_asa

メーカー技術・研究・開発

講義の内容は汎用的でいろいろな営業に共通する内容と思った。
個客が何に重きを置いているか、自社の状況がそれに見合う状態になっているかなど3Cの視点から整理することで強い営業になれると感じた

yuta1992

メーカー技術・研究・開発

顧客をつかむ→関係を深める→利益を生み出す
〇顧客をつかむ
①狙う顧客を定める
②狙った顧客との接点を作る
③商談を通じ、最初の注文を獲得する
・自社との関係性への着目、優先順位付けと見切り、個社別・案件別の戦略立案
・DMUをとらえる
・経済合理性
〇関係を深める
・維持　意思決定構造の理解・スイッチングコストを高める・競合に対する感度を高める（担当者の交代、発注が途絶えた）
・拡大　窓口の深堀・取引接点を増やす・アカウントプランを作り、実行
・コントロール　特定顧客に過度に依存しすぎない
〇利益を生み出す
カスタマイズは発生しやすいが、標準品に比べて追加的なコストを発生させる。
・マス・カスタマイズ
・バンドリング　カスタマイズ取引と標準取引
・時点間でのメリハリ
〇営業組織のプロセス管理
理想的な営業プロセスの道しるべをつくる

lb51seki

営業

日頃の営業活動に取り入れていきたい

kunida

経営・経営企画

法人営業では、顧客の社内手続きを理解し、適切なタイミングで提案をすることが重要である。また、営業活動を標準化しプロセス管理をすることで問題点の見える化と早期発見で、上司を含めて対策を素早く検討お・実行することが、勝率を上げる要件となる。

william380

メーカー技術・研究・開発

顧客と良い関係性を築いていきたい

tak_hasegawa

コンサルタント

よく理解はできましたが、ケースバイケースかと。
最適解を常に求め続けることは困難なので、許容範囲内での調整代があるのが現状です。
うまくプロセスに乗った際は良いが、外れた場合の想定対応を準備しておくことが重要と理解しました。

tsu-takahashi

その他

営業というあいまいな行動を体系化して説明できたことに驚きを感じました。

masao_azuma

営業

利益を確保するためには、抱き合わせや時間軸をずらして考え、そのうえで、どういうシナリオで利益を確保するのかという視点が
非常に重要であるということを学んだ。単一的な部分だけでなく、トータルで見て企業の利益をどうやって高めていくのかということを
しっかりと検討する必要がある。

また、業務プロセスにおいて、自分自身の計数というものをほとんど測らずに営業を行っており、
改善の機会を逸していると感じた。自分自身が何にどれくらい時間をかけてしまっているのか、
ということを客観的に評価し、きちんと改善をする必要があると感じた。

satouy3

営業

特定顧客への高い依存度にはリスクが伴うことを常に考えなければならない。
特定顧客からの要求が高まれば利益の低下にもつながるため
既存顧客の特定取引にに依存するだけでなく、常に新規顧客や新しい商材の提案が必要であると感じた。

hagi_takahiro

IT・WEB・エンジニア

『法人営業の特徴』
法人の購買合理的に決まる
・経済合理性に基づき判断
・予算計画に基づき行われる
・社内手順に則り実行
・意思決定に影響する人物が組織に複数存在
・エンドユーザーの影響も受ける
・顧客企業の交渉力が強い
・特別対応→要求に応じる必要、価格転嫁できない
法人営業に焦点を当て、
「顧客をつかむ営業」
・狙う顧客の定める→顧客と接点をつくる→商談から最初の注文を獲得
（セグメンテーション＋ターゲティング）
～人口動態変数（家屋構成、所得、職業）
～行動特性変数（意思決定ポイント、キー部署、役職、新規/継続）
～関係区分（取引履歴、訪問回数、プロセス段階）
＝優先順位、見切り、キーパーソンを捉える

「関係を深める営業」
追加コストをかけずに新収益を創出
・顧客意思決定構造を理解する
・スイッチングコスト（顧客に継続メリットを提供
・競合を把握する　（担当者交代、新製品等変化起点）
拡大1
・既存窓口からの深堀
・取引接点を増やす（ユーザーインタビュー
拡大2
・重要顧客アカウントプラン
情報からニーズを先読み、能動的に提案
・関係コントロール（デメリット
交渉力バランスが崩れる、売上変動幅が大きくなる
市場ニーズが見えなくなる、自社リソースが制限
「利益化シナリオで稼ぐ営業」
マスカスタマイズ：単一取引から確実に儲ける
営業を通してニーズ対応の満足、デザインや工程を汎用性のある設計に効率化
バンドリング：カスタマイズと標準をセットに
時点間でメリハリ：時間軸で商品を利益化シナリオ

「勝率を上げるマネジメント」
プロセス管理ー営業活動を管理方法、推奨行動、実行スキル（問題発見ができる、新人教育、競争環境変化を把握）
プロセスのアウトプットを定義（完了基準）

結果管理＝成績に注目する方法、自ら戦略を立てて実行、売上やマージンの定量的な実績に基づき評価

4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点、ポイント

takara_masato

販売・サービス・事務

法人営業の考え方や職種が理解できた

nudenori

営業

法人営業は一般消費者への販売戦略とは異なり、戦略性をもちながら工夫をもった取り組みが必要。またそこも面白い。

kishimoto_m

販売・サービス・事務

今後の法人営業において、プロセス管理を心がける。

wars-walker

営業

既に認識している知識ではあるが、良い意味で振り返ることができた。

yamato11174214

販売・サービス・事務

法人営業について理解が深まった

seki_et

営業

15年以上の自身の営業経験のおさらいとして学ぶことができた

sugawara_ke

営業

法人の購買・営業を体系的に学べました。

ury0n3yr498punp

営業

言語化することで頭の整理ができた。

takuya_hara1989

営業

法人営業について深く勉強したのは初めてでした。個人の営業とはまた違う方法になるので、学んだことを活かせるようにしていきたいです。

033928

金融・不動産　関連職

個人営業では情緒的は判断で意思決定を行う顧客が多かったが、法人の場合は経済合理性に基づいて意思決定を行う企業が大半であり、この点を営業マンが理解できているかが重要なのだと理解できた。意思決定のキーパーソンは誰なのか、企業の特徴や業界内での立ち位置など総合的に企業を分析した上でお客様と良好な関係を築いていけるよう、今後の営業に活かしていこうと思いました。

310hs

営業

今回学んだ営業の考え方をレビューし、自社営業の戦略や顧客へのアプローチの仕方に反映させていきたい。

tdp0202

営業

営業活動において、受注ばかりを重視してきたが、収益性を高めることの重要性がよく理解できました。

miowata

その他

とても勉強になった。

hayato009

営業

営業職なので、言語化するいい機会だった。

from_tane

建設・土木　関連職

取引相手のターゲットの種類や既存顧客のシェア拡大が参考になった

nagayama-nosui

営業

体系的に理解出来たことを社内外で活用します。

sakurako1023

その他

法人営業は担当していないが、関わる人との会話において役立つ基礎知識だったと思う。

nona0825

マーケティング

法人営業についても、効率的なやり方があることが理解できた。早速、実践に落し込みたい。

ayako-nakamura

その他

どんなことでも、文字に起こしほかの人にもわかるようにすることが大切である。
1つの商材でなく、長い目でみて利益を得る、往々にして焦りがちであるので注意したい。

takumi54

営業

営業として自社の利益を考える事は前提として大切だが、顧客との長期的な取引関係を構築することも大切であるため、顧客の要望にどのように、どのくらい対応するかが大事だと感じた。

kikuchi_satoshi

営業

既存顧客でも、取引継続のために工夫すべき点があることに気が付けた

hase-san

IT・WEB・エンジニア

相手のニーズや課題を正確に把握し、長期的な信頼関係を築くことが重要

robby1111

営業

顧客の事情や関連部門の登場人物を押さえていくことは、営業戦略の基礎的であり、顧客という法人をよく理解した上で
自社の付加価値をどのように展開して、顧客に選ばれて、利益を得ていくという営業という役割が法人営業に求められていることを再認識しました。

hana0129

営業

業務に生かしていきたい。

fuminori-iwsk

専門職

法人営業は、合理的かつ論理的に対応することが基本であるため個人営業とは異なることを再認識した。
他方で、顧客側の意思決定者を把握することや訴求対象者を選定することが非常に難しいため、顧客との日常的な関係性づくりが必須だと思った。

shimizuma

販売・サービス・事務

成功体験のナレッジ共有は重要であり、これにより教育の効率化が図れる。

jokin_k

建設・土木　関連職

営業パーソンを支援する立場であるが、自分との接点以外で行っている行動や思考、戦略を理解することができ、今後の支援に活かしていきたい。

eijisuga

営業

プロセスは理解するがカスタマイズが必要

strsk

営業

BtoBの基本を理解できた

gami1976

経営・経営企画

体系化大事ですね。
考えれば当たり前なのに、結果を焦るとそうなりますよね？

mit_1969

IT・WEB・エンジニア

業務で活用するためには、信頼関係の構築が大事だと感じます。顧客との初対面なシーンにおいて、活用できるものだと思います。

signalsignet

専門職

営業職ではないが参考になった。ひとつの取引に偏ることのリスクが理解できた。

masashi1025

営業

講義の内容では、営業プロセスが重要との事でした。もちろん重要ではありますが、最適なプロセス＋多くの訪問件数の
方が成績が良くなるのでは？本講義では訪問件数の増加自体が悪のような印象を受けました。

makoto_ishizuka

経営・経営企画

何事も標準プロセス（SOP）を定めたうえで、数値化・見える化し、KPI管理することが大切である、ということがわかる。

nigopi

販売・サービス・事務

営業活動の業務をわかりやすく分解していて理解が深まりました。

tokorosoutarou

営業

受注確率を上げるためには、本講の内容をおさえた上で
営業活動における各フェーズの支援を適切に行えなければならないと改めて強く感じました。

yama__1

その他

「やるべきことをやるべきときに適切に行う」というワードがしっかり記憶に残りました。私自身は法人営業に従事したことはありませんが、いつか、法人の意思決定の特徴（経済合理性に基づいた判断、社内手順に則った決定、影響する人の存在）等を踏まえながら営業に挑戦し、結果を出してみたいと思いました。

ogura_r

その他

顧客との関係において現状でよしとせず、密なコミュニケーションとニーズの把握を常に意識すること。

kimura_yos

その他

営業組織のマネージメントに活用できます

fujiij40

コンサルタント

基本的な概念として、理解しやすく、参考になりました。

kawaroi

営業

法人営業は自分のしている営業活動と近いものがあるのでとても勉強になりました。

moritahayato

営業

配下の人材の育成用に使用します

nattou-kozou

営業

既存顧客とのバランス、そして新規開拓との余地を考えながら営業展開を図ることを理解しました。

yuka20020921

金融・不動産　関連職

必ずしもカスタマイズばかりするのではなく時と場合に応じて対応する事が自社の収益のためにも必要な事だと感じました。

wagatsuma1211

営業

ベストな営業方法を理解し、応用していくことが重要。

choco-brown

営業

成約から継続までトータルで計画して、常に利益優先でだけでなく、長い目でみての利益獲得を目指す。

asanod

経営・経営企画

法人営業部と関わる際の参考になった。

9056

営業

現在はコンシューマーの担当営業ですが、法人顧客に対するアプローチなど非常に参考になったので、今後の業務に活かせると思いました。

fumiyakanai

人事・労務・法務

営業経験はないですが勉強になりました。

igunori

IT・WEB・エンジニア

漠然とした法人営業のアプローチについて体系的に学ぶことができたのが有意義であった

91-22

建設・土木　関連職

営業職ではないが、基本的な考え方が再確認できた。

hayato_s2024

その他

内部監査活動全般において活用できる

odenko_0524

営業

概念的に理解ができた。

m0027

営業

営業において、意思決定のプロセスなど相手の仕組みや内情を知ることが大切だと感じた。

masyayuki

営業

BtoBにおいて理解している内容のおさらいとして満足。意味は理解しているが用語としては使わないものもあったので勉強になった。