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・法人営業を担っている方
・法人営業のマネジメントを担っている方
・今後のキャリアとして法人営業に関心のある方
「営業」と一言で言っても、お客様が個人か法人かによって、その営業スタイルや特徴が異なります。
本コースでは法人営業に焦点を当て、「顧客をつかむ営業」「関係を深める営業」「利益化シナリオで稼ぐ営業」「勝率を上げるマネジメント」の4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点や、ポイントを学んでいきます。
本コースを学ぶことにより、法人営業が初めての方も、マネジメントの立場の方も、個人や組織において、営業の勝率を上げるのに役立てることができます。
☆関連情報
ビジネススキルを使ってニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。
「キーエンス「一生食える」営業力の秘訣」
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/?n_cid=DSPRM5277
山口 英彦 グロービス経営大学院 教員
東京銀行、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、複数のベンチャー企業のインキュベーションを手掛ける。その後グロービスに加わり、7年間に渡ってマネジング・ディレクターとして同社の経営に参画した後、独立。
現在はサービスを中心とする業界のクライアントに対して、戦略立案や新規事業開発を支援。加えて大手企業グループやスタートアップ、自治体のアドバイザーを務めながら、自ら投資家としてベンチャーの育成に取り組んでいる。米国のStrategic Management Society（戦略経営学会）、日本サービス学会等のメンバー。豊富な経験をもとに、経営戦略分野（イノベーション、サービス経営、BtoB戦略など）の実務研究や社会人向け教育を行う。
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
100+人の振り返り
hishii0225
IT・WEB・エンジニア
私自身法人営業向けのテクニカルプリセールスを担当しており、
営業担当と同行する場合が多い状況です。
このような状況において、受注確率を上げるためには、本講の内容をおさえた上で
営業活動における各フェーズの支援を適切に行えなければならないと改めて強く感じました。
逆に本講のポイントを外した行動や支援は受注の確率を下げてしまうことにもなりえるとも考えます。
営業担当と営業活動を進めていくにあたり、会話する際の共通言語や共通概念としても重要で、
本講の内容は受注までの無駄な動きや手戻りを少しでも減らすことができると考えます。
その結果として、対応スピードがあがり、有限の営業活動時間の生産性を高めて、
受注確率がより高まると考えています。
また、営業担当だけでなくその先にいる顧客や関係者顧客をコントロールするためにも、
本講のポイントや内容は欠かせないと理解しています。
なお実際日々の業務においては以下のような活動も欠かせないと考えます。
営業や関係者とのコミュニケーション
内部キックオフ
動機づけ
全体のコントロール（＝活動ボトルネックの解消、何処かで話が止まっていたり、待ちになっているなど、それらを動かす）
カスタマイズ以外の方法での数字を取り返す様々なロジックの検討や工夫
案件失注リスク管理
その際の、基本的なところとして本講の内容のような内容が自組織全体に浸透していないと、
場当たり的なものになりがちなことにも注意が必要と思います。
t-saitou1218
営業
日頃個人向け営業を行っているが、参考になる部分も多く、個人向け営業についての理解にも繋がった。
m-hirose
金融・不動産 関連職
営業を分析的に考えたことがほぼなかったので、とても頭の整理になった。
意思決定者（複数の場合も含め）を的確に見極め、経済合理性に基づいてスト－リーを作るという、シンプルだが、厳密に行えれば効果に繋がるポイントだと感じた。
社内で時折、生じる既存顧客の離脱は、取引開始に至った理由を忘れていたり、競合に対する感度の低さ、能動的なアプローチの減少が一因だったことを思い出した。
また、カスタマイズが必ずしも顧客満足度向上に繋がらないという指摘は目からウロコだった。
困った時には、プロセス管理に立ち返り、1つ1つを丁寧に検証していく姿勢を大切にしたいと思った。
hiro_1234
経理・財務
法人営業と個人向け営業の違いや、歩人営業にて利益を上げるための留意点等が体系的に理解できた。
チームで成果を極大化するための、マネンジメントについての考え方について理解ができた。
mkichi
営業
意思決定の仕組みは法人と個人の営業で異なる。
営業プロセスの標準化を行う場合、各担当者に図式化してもらい、標準化を行いアウトプットを定義する
プロセスごとに計数が良好な人のアクションを取り入れる
属人的な営業を論理的に管理するための考え方を学びました
個人顧客向けの営業（金融商品、車、不動産、高額商品）についてもコンテンツを希望します！
mi_shun
IT・WEB・エンジニア
自社の課題としては、「コントロール」。もっとこの部分を深堀していきたい。既存業務が中心の組織はなかなかそこから脱することができない。大きなパワーで動かしていく必要がある。一人でも多く、会社全体の視点で物事を判断できる人材を増やしていけるように、考えさせるように行動していきたい。営業職ではないが、「顧客との関係を深める営業」パートは考えさせられるところが多く考える良い機会となった。
eiseijudan
経営・経営企画
B to Bの戦略がよく理解できた。具体的な商材を例にとっ他方がよりわかりやすかもしれない。また、差別化が難しい商材を販売するために必要なことなどをへの言及があってもよいかもしれない。。
t_kojima
営業
カスタマイズ品から標準品への移行していくことが収益面のリスク対策になる事勉強になりました。
maes
営業
扱い商品にカスタマイズ要素は少ないが、既存商品の組み合わせで、カスタマイズ感を演出している。取引単体での採算を求められているので、とるべき手法は限られるが、KPIの適正な設定により提案までの道筋つける事で、利益の確保ができると思う。評価制度の適正値がさらに重要になってくる。
tsuneo7966
営業
今までは結果管理を重視し、プロセス管理を軽視していた。そのため新人や他部署からの異動者への教育が難しく、効率が悪かった。また、年配者の経験からの行動を模倣するようにしていた点も効率が悪かった。今回のコースを学習することで、いかにプロセス管理が重要かを理解できた。部署内で打合せを行い、どのような管理手法が適切なのかを検討したい。
kameco
販売・サービス・事務
私の仕事ではありませんが、とても参考になりました。「法人営業」という言葉も初めて聞いたと思います。
sugaray
人事・労務・法務
自分の逆の立場の人の立ち位置がわかって勉強になった。打たれ強い心も、戦略的な頭脳も、どちらも必要。
hiro_yoshioka
メーカー技術・研究・開発
思わず、その通りだと声が出てしまいました＾＾；
法人営業を受ける側としても参考になります。
顧客側の立場だと、競争力の源泉になるような商品は囲い込みたいと考えます。
一方で、売りとしては特定顧客に縛られることはリスクになる。
よって、顧客側が商品を囲い込むには、売り手に相応のメリットを与える必要があると理解できました。
harunosuke
その他
営業職ではないが、自身の知識として受講しました。営業も含めたトータルの視野を持つようにしたいです。
saito-yoshitaka
メーカー技術・研究・開発
法人営業でもプロセス管理を行う事で誰もが勝率をあげていくマネジメントが重要となる事を学ぶことが出来ました。
y2001210m
営業
プロセス管理が重要だと感じました
ara007
営業
自分の部署のメイン営業でもあるので、強く意識する
kuma_kajihara
営業
実際に営業チームを率いる長として、実感を持って受講する事が出来ました。
カスタマイズをお客様の為だからと、受けるばかりでは自社の利益を圧迫するだけだし、営業プロセスの管理が効率的営業活動の秘訣ということは当たり前とも言える内容でありながら、それに反することを従来のからの慣習で疑問に思わず行なっていることの多いことを認めざるを得ません。 この辺りの改善から始めようと思う今回のテーマでした。
4mh
営業
自組織内でもしっかりとプロセス管理を行うため、まずは自身の担当の標準プロセスの洗い出しを今週中に行いたい。
c_ym
営業
頭の整理に役立つプログラムでした。
takahashism
マーケティング
つかむ、深める、稼ぐ営業、の三パターンを意識する。狙うべき顧客を選定し、既存顧客の深化させ、利益シナリオを描く
kwt036
クリエイティブ
カスタマイズ時の注意点など、法人営業の特徴が理解でき勉強になりました。
yuriao
営業
普段の業務で行っているものの言語化できていなかった法人営業のコツや感覚的に行っていた行動を体系的に理解することができた。プロセス管理を行い良い係数の営業の行動をチームに横展開をすることで、成果を最大化させていきたい。
kenta-nushi
営業
営業活動のプロセス管理、見える化は参考になりました。
jett
営業
体形的な理解が進みました。
aki_4442
営業
弊社の新入社員や販売特約店の社員の方に本講座の視聴を薦めたいと思います。
yuuho
経営・経営企画
営業プロセスの管理からやってみたいと思います。
toratama
営業
法人営業として抑えるコツがわかりました。時間軸もきちんと計画立てて攻略法を構築していきたいと思います。
kkazuki1st
マーケティング
営業は確率であるという理論がベースに、プロセス管理による安定的勝率向上を主張していくことで、自社でも営業効率化施策を進めていけるような気がしました。
seiji-ikorin
経営・経営企画
担当同士の関係に注力して担当任せになっていたことを組織でDMUに対応できれば、顧客との距離感が近くなり、法人営業の深化に繋がると理解できた。
ryosuke-i
その他
法人営業の基本を学ぶ方ができた。
プロセス管理、実行していきたい。
eiji_tanaka
営業
法人営業の原理原則、あるべき姿を再認識できた。現実とのギャップをどうやって埋めていくのか、他の講座も学びながらしっかりと考えていきたい。
tomo_ki
金融・不動産 関連職
自身と顧客との関係は3つのプロセスのどこに分類されているのか顧客毎に把握し、このタイミングで何をすべきかよく考えたい。
markey0827
営業
改めて法人営業とはを考える良い機会でした。
izumi-6024
営業
新たな視点で営業活動を行って行きたい。
ryo1105
営業
法人営業でのプロセス管理は人材教育に有効的だと思います。これまで経験者の発言や経験に偏りがちでしたが、早速実践したみたいです。
takayu1970
営業
カスタマイズは、他社からの防御と考えていたが、利益が圧迫されるのがよくわかった。
プロセス管理の有効性が分かった。実行してみます。
alexa
営業
ハッピーな負け犬という最初のキャッチフレーズが気にいりました。
個人営業と法人営業の違いが明確になったのでとるべき方向性に迷いがなくなりました。法人営業を楽しんで続けたいと心から思えるセッションでした。
masa8595
営業
既存顧客、新規顧客で営業戦略が違い、キーマンへのｱﾌﾟﾛｰﾁ内容も変わってくることを学べた。
maruyoshi0807
営業
長年法人営業に携わってきて実践してきたことが正しかったことを実感することが出来ました。
cgry1584
営業
今回の授業で普段行なっている営業活動の方針と重なる部分が多く、自信を持つことが出来た。
hira_04
営業
日々の営業に追われるだけでなく、営業でどの様に稼ぐかを意識して活動する事が非常に大事だと理解できました。
又、各フェーズで注意する点も違う事が理解でき、非常に参考になりました。
robber_2019
営業
Corporate sales are company-to-company transactions.
kenkato
営業
これから営業を任されて行くにあたり法人営業の特徴である
・経済合理性に従う
・意思決定者が複数人おり社内プロセスに従う
・顧客が強い交渉力を持つ
については常識としてどの営業活動にも活用できるとおもいました。
yuu15
営業
これまで経験則に乗っ取った戦略構築となってましたが、本講義通じ法人営業の特徴を理解することができましたので、今後は体系的に戦略を構築することが出来そうです。
maru_0225
コンサルタント
個人営業との違いが改めて分かった点もよかった。
ken_me
メーカー技術・研究・開発
法人対応の製品を担当しているが、共感できる部分が多く、また 今まで困っていた部分の参考になり、非常に良い勉強になった。
illweeds
営業
もっと早く勉強できていればという内容だった。
改めて新規顧客、既存顧客へのアプローチの仕方、バランスをとることの大切さ、そしてプロセス管理の重要性について認識することが出来た。
プロセス管理は、営業個人の力量に頼ることなく、プロセスで評価することでメンバーのモチベーションも維持しやすく、何が原因が自分も把握しやすいと感じた。
toshiaki-0909
その他
とてもわかりやすかったです。
yasuyazu
専門職
なるほどと感じる内容が多々ありました。
aki7
その他
やるべきことをやれば、という、そのやるべきことの内容が、メッチャ大変そう、
ryoichi_ben
マーケティング
法人営業を担当する者として、購買意思決定に至るまでの必要なプロセス・要素を学ぶことができました。
modiik
営業
法人営業を行うものにとって、意識して実践していく必要がある内容である、意識して実践したい。
kazu0204
経営・経営企画
ボリュームの割に対してあまり参考にならなかった気がします。応用編ではなく、基本編のカリキュラムな気がしました。基本編という意味ではすごく実のあるものに思えます。
m1111
その他
プロセスを見直し営業活動に生かしたい
hiro_88
マーケティング
法人営業の基本が改めて理解できて良かったです。
kenshin29
営業
カスタマイズの重要性を痛感
mikimatsu
営業
法人営業の特徴が分かりやすく説明されていて良かった。
法人の購買は、合理的でシンプルであるゆえに、やるべきことをやるべきタイミングで
行うことで勝率が必ずあがる、というのをあらためて実感した。
kazu86
営業
法人営業の特質を確り押さえて実践することが重要である。業績を優秀な営業マン任せにするのではなく標準化することが肝。プロセス管理導入必須。
knhk
営業
カスタマイズ品から標準品への移行していくことが収益面のリスク対策になる事を勉強しました。
ki91075
建設・土木 関連職
法人営業では、法人購買の合理性で決まる事が改めてわかった。又、やるべき事をやるべきタイミングで行う事で結果が出る事も理解できた。
さらには、営業は、プロセス管理、結果管理が重要でシステム化する事が重要である事が、今回の講義で大変勉強になった。
hide0821
資材・購買・物流
営業にも、マーケティングプロセスの考え方を利用できるので、プロセスごとの重要着眼点を常にチェックできれば、勝率は上がる。
taku_
メーカー技術・研究・開発
業界的にマス・カスタマイズが効果的だとわかりました。
先行開発の段階から、汎用比率を高める構成を常に意識します。
kirao
営業
法人営業に関する考え方を学ぶことができた。ただ、それぞれ考え方が相違する場合があると思うので、1つの考え方として捉えたい。
takeshiketa
販売・サービス・事務
法人営業も、規模によるが、1人の担当者だけでなく、チームであたらせるのもひとつの方法と考えます。
ythree
マーケティング
個人営業にも応用できるポイントがあると感じた。
session
コンサルタント
先にカスタマイズで寄り添うことで、後に自社の標準化を統合していく、という視点がとても参考になったので、柔軟にカスタマイズ出来る力を養っていくことがとても大事だと思った。
taki2
建設・土木 関連職
営業は属人的になりがちで，営業の仕組み化ができてない。標準的な営業プロセスを作成し，どこが問題で受注できなていないのかを明らかにしていきたい。また，計数の良い人の具体的なアクションを横展開することも重要
jc61grom
営業
合理性は非常に大事だと思います、購買担当者やキーマンが自社の製品を採用したところから長いお付き合いが始まるわけで、根に得ができる合理性が無ければ いくら個人的に気に入られても繋がって行かない。
kazz_2487
営業
漠然と法人営業は難しいものと思っていましたが、きちんとプロセスを踏めば成果を出せるということを知ることができ安心しました。
idak1223
その他
今までもプロセス管理は取り入れていましたが、ﾌﾟﾛｾｽ管理主体に切り替えることを検討すべきと気付きました。
yohichi
マーケティング
自社の場合も考えてみると良いのでは思いました。
kuma_2
その他
営業職ではないが、聴講して得た知識は有意義だった。
tetsu_0647
マーケティング
これからの製品企画では，営業プロセスを支援するための情報をIoTテクノロジを用いてい現場から取得し，今の課題と未来の課題候補を適切なタイミングで社内システムとして提供できるところまで設計する必要があると考える機会となった。
maetani6
営業
プロセス管理とアウトプットの定義、計数化は大変参考になりました。結果管理からプロセス管理に変革し、勝ち方と型を構築する事で若手や未経験者も成果をあげる営業マン（ウーマン）に育成できると感じました。
自部署の営業プロセスを改めて整理したいと思います。
ikj
IT・WEB・エンジニア
法人営業になじみのない職種だが、ビジネスを考えるうえで参考になった。営業がどのように収益を上げるかを知れて面白かった。
lado
販売・サービス・事務
プロセス管理きっちりやりたい
shuyachin
営業
法人営業だけでなく、個人営業でも「とりあえず考える前に足で訪問件数を稼げ」的な結果管理のアプローチを行っている営業組織は少なくないと思う。
営業プロセスを図式化し、標準化し、計数化することは、個人営業でも役立つ考え方だと思った。
hkabu49
営業
スピードが求められる環境だから、プロセス管理が良いと思う。進行状況により、適宜サポートや、撤退すること等の判断、軌道修正がし易い。
そもそも魂のこもった仕事、取組みができるよう環境を整えておければ、プロセス管理により成果に繋がる可能性が高いと思う。
wada-koichiro
販売・サービス・事務
自分はBtoCのビジネスモデルで仕事をしているが、BtoBに興味があり見てみた。
さらに興味が深まった。
特に、顧客との関係性を深めるためのDMUやプロセス管理が面白い。挑戦したいと感じた。
プロセス管理はBtoCでも利用できる。
manaremi
販売・サービス・事務
当たり前のようだが、結構難しかった。カスタマイズの部分などは理解しにくかった。
kenichiro118
その他
担当業務の性質から、法人営業はあまり関わり合いはないが、カスタマイズと標準品のセット販売により利益を生み出していくことを意識すべきと理解。また、結果ではなく、プロセスを重視すると拡張性、再現性が高まるものと理解した。
ima-chan
IT・WEB・エンジニア
以前いた会社の業態は、カスタマイズ商売が基本であり、標準品を作っても顧客には見向きもされないという業界だった。利益は全く出ず、競合他社との統廃合が繰り返されてきた。この動画を観て、あの業界でまったく利益が出なかったのは当然だなと思うと同時に、ではどうすればカスタマイズ製品だけで利益を出せるようになるのか、考え続けているが、いまだ答えは見つからない。
kazumaru_999
資材・購買・物流
営業プロセスの管理を標準化する。
営業職は個人プレーの印象があったが、標準化して営業担当に落とし込んでいくことが重要だと分かった。
bintang
マーケティング
法人営業の特徴やコツがわかりやすく説明されていて、大変勉強になりました。
jabe
営業
仮説の基づく、アカウンプランが非常に重要だと感じた。
ayako_2019
建設・土木 関連職
プロセス管理（結果管理に対して）は営業ならずとも、ホワイトカラーの属人的業務遂行の問題を解決し、組織力を上げる手段である。実装したい。
yassan_79
営業
営業を戦略的に考察する本講義は自身にとって参考になりました。
売れてる営業のプロセスを可視化し、良い部分のみを踏襲し展開していくのは企業にとって重要な施策である。
2020_sei
IT・WEB・エンジニア
これまで法人営業をやったこともなかったが、戦略としては、「勝ち過ぎず負け過ぎない」やプロセス管理など理解し易いものであった。
noriaki15
コンサルタント
当然であるが、ただ闇雲にいくのが営業ではないと改めて再認識しました。
顧客分析をし、誰にいつ何を提案するかを常に機会を伺う。同時に利益最大化するためのサービスを自社内で常に発見しておく。そのサービスが他社と比べてどう優れているか分析する。と３C分析の繰り返しと認識。
k-miyata
営業
営業フローの見える化、プロセスの標準化への入門として非常に価値の高い講義。
kota0803
営業
本セミナーにて法人営業を学べた。
20200225
営業
営業プロセスが具体的に示されており非常に参考になった。
okazawa
経営・経営企画
プロセス管理は頭では解っていても結果管理を重視してしまう場合が多々有ります。
khmy1
営業
自社でも活用できるポイントを押さえ、実践して結果に繋げていきます。
ricohiroto
IT・WEB・エンジニア
プロセス管理について改めて意識したいと思います。
yokkyun445
金融・不動産 関連職
営業のサポート業務をやりたいと思っていましたが、法人営業み興味が出てきました。
kitsune2223
営業
法人営業ではないが、参考になりました。
haya-1234
営業
結果管理ではなくプロセス管理で組織として強くなることが重要
naoya69402
経営・経営企画
プロセスの可視化には賛成だが、営業担当者の手間が増えるので、効率的に可視化するためのツール導入が必要だと思う。