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選ばれ続ける営業の「質問力」

  • 0h 35m (7sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 実践知

こんな人におすすめ

・営業スキルを高めたい方
・営業力を上げ組織の力を高めたい方

このコースについて

営業をしていると何らかの理由で顧客に断られてしまう、競合他社に勝てない、希望通りの価格で受注できない、といった壁に直面することがあるでしょう。
その時に問われるのが営業における「質問力」です。
質問力とは「やみくもに聞けばいい」というものではありません。その質問を投げかけられたときに、お客様がどう考え、どう判断するかの構造を捉えて聞いていくことが重要になります。

このコースでは、「人を巻き込む仕事のやり方」「バカ売れ営業トーク1000」の著者でもある高橋浩一氏に、質問力を上げるための質問を具体的な営業シーンに沿って紹介、解説いただきます。

講師プロフィール

高橋 浩一 TORiX株式会社 代表取締役CEO

東京大学経済学部卒。ジェミニコンサルティング(その後ブーズ・アンド・カンパニーに)で勤務した後、アルーを創業、取締役及び副社長として組織マネジメントに従事。新卒を戦力化して業界平均よりパフォーマンスの高い受注を獲得する営業組織を構築。2011年にTORiXを設立して代表取締役に就任。 自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%(現在も8年以上継続中)。その経験を基にしたメソッドが好評で、年間200件以上の研修登壇、800件以上のコンサルティングを実施。『ワールドビジネスサテライト』『日本経済新聞』『日経BP』など取材実績多数。
(肩書きは2018年9月撮影当時のもの)

コース内容

  • コース紹介
  • 顧客は何を重視して選んでいるのか
  • 提案中、常にウォッチするべきことは
  • 発注を迷う顧客の建前と本音を考える
  • 発注理由を聞いて満足してはいけない
  • 顧客の背景が見えると世界が変わる
  • 質問力をどうやって高めていくか

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • sugi690

    営業

    質問力は、営業にとって確実に必要な武器の1つと思っています。
    スキルアップは、日々の中で考える事や振り返ることが、階段を上る基礎と思う。ただし、コミュニケーションの得手不得手で大きく質問力に差があることも認識しています。コミュニケーションが上手な営業マンは、おのずと自然に質問力が高いことが多い。優秀な上司や同僚、後輩ともに、質問力が高い人間は、コミュニケーションスキルが高い。相手がどう思っているかの心理戦を楽しみながらそして、考えながら対応している。センスという言葉もありますが、少なからず、スキルアップはしていけると思う。だが、人間力の差は埋まることはないかなともおもっています。ちょっと、二転三転してしまいましたが、質問力はコミュニケーション能力の優劣でやや差がでてしまうかな?という感じです。動画で学んだことは非常に有益な情報でした。

    2019-04-14
  • konomu

    営業

    良い反応ばかりで悪い意見が出ていませんが、削除されているのですか?
    今回の質問力の内容は「質問力」という言葉を変えることで、キーワードを増やし、簡単な営業付加価値理論を長時間に引き伸ばし解説しているように感じられます。決定過程における比較思考は相手のレベル(認識度)によっても変わってきます。例えば、わかりやすいケースですが動画の中で「良い例」として出ていました「なるほど」という言葉がどのレベルのお得意先に対して発せられているのか、わかりにくい点がありますね。

    2020-04-07
  • buddyz

    クリエイティブ

    今までは感覚的に顧客の事をわかった気になっていました。。ですが、戦略的に学ぶ事で、より相手の事が深く知れ、お客さまの要望に近づき満足いただけるようになり、また自身がお客さまを思う気持ちがより伝わりやすいと感じました。
    営業と言うと受注を取る目的と思ってしまいますが、営業の中で自分の勝ちパターンを築く、どう選ばれるかの仮説を検証できる場であるとも捉えると、成長の糧になる学びの場でもあると感じました。

    選ばれ続ける営業の質問力
    【3つの質問】
    1、接戦状況を問う質問
    あっさり決まりそうか?決まらないとなると、何がネックなのか?当社の順番?順位は?
    2、決定の場面を問う質問(決定理由でなく、決定場面!)
    どの瞬間に決まったのか?
    3、背景を深掘りする質問
    質問力(間とタイミング どう聞くか どこまで踏み込んで聞くのか)
    お客さまの発言の裏にある背景や事情、個人的な思いや感情

    2020-01-07
  • s-akio

    建設・土木 関連職

    自分の場合は他社との相見積もりが多いので
    ほぼ接戦状況が頻繁に起こっています。
    今までなら相みつ相手がいない事を願ってましたが
    講義を学んだ事により他社の値段ではなく
    お客様が抱えている問題を見つけ出しそこに自社なりの付加価値を提案できるように取り組む事が良いのかなと思いました。

    2021-02-27
  • teiken123

    メーカー技術・研究・開発

    私の仕事は開発業務ですが、新商品のプレゼンや営業部の
    技術的サポートなどで、お客様と打ち合わせする場面が多々あります。
    その中で、お客様に対していろいろ質問することがあるので
    学ぶべき点がありました。

    <学び>
    ■購入決定要因
    →コストと思いきや、費用対効果の高い商品

    ■お客様の本音を聞き出す質問
    →~とおっしゃいますと?

    ■どこまで深堀りした質問をしていいのか?
    →意外と聞いても大丈夫

    総じて感じたことは、少しくらい厚かましいと思えるくらい貪欲に質問して
    お客様にメリット(費用対効果)を感じてもらえるような
    商品開発をしていきたい。

    2020-05-09
  • a_morimoto

    メーカー技術・研究・開発

    顧客の本音と建て前から本音の部分をどう深堀して聞いていくかが重要と認識した

    2019-01-27
  • kameco

    販売・サービス・事務

    せっかく質問してもそれには答えず、話したいことを話す人(営業に限らず)はいます。逆の立場になったら、質問に的確に答えられるように、そして質問のやり取りで、有意義な打ち合わせや会議になると思いました。

    2021-02-24
  • 526

    マーケティング

    聞き出すことができるようになってから、営業はうまくいくようになる。楽しくなる。
    とはいえ「話す」のがダメなわけでも「聞く」のがイイわけでもない。
    どちらも一方的になる=コミュニケーション不全(→顧客の不満)になるのがダメなのだ。
    日本人はほとんどが資料をベースに発表することばかりをやらされてきていて、ディスカッションが弱いので、聞く能力を高めることが営業力の向上に直結しやすい。この構造を理解して実践する努力を続けることで、営業としてのスキルが上がっていくと思う。

    2021-08-08
  • nakanoyuko

    営業

    非常に面白く、勉強になりました。ぜひ質問力で接戦に勝ちたいです。

    2019-02-09
  • wkiymbk

    IT・WEB・エンジニア

    営業における「質問力」とは「やみくもに聞けばいい」というものではなく、その質問を投げかけられたときに、お客様がどう考え、どう判断するかの構造を捉えて聞いていくことが重要だということがわかりました。営業シーンで活用します。

    2021-01-03
  • yusuke0804

    営業

    ①接戦状況を問う
    ②決定の場面を問う
    ③裏にある背景を問う

    ①と③は普段から意識して営業活動をしているが、②に関しては意識出来ていなかった。
    決定の場面を知り、勝てた理由を理解する事で横展開にもつながるし、自己成長にもつながる。

    また印象的だった点は、「営業が思っているよりももっと奥に顧客が怒るラインがある」と言う点。
    確かにこのようなシチュエーションは多々あり、次回からまずもう1歩踏み込むトレーニングを試みる。

    2020-07-09
  • user-bbc23310c6

    undefined

    普段考えていたことを体系的に、かつ具体的に学べてよかった。
    自身の営業を見直すとともに、メンバー育成に、また組織の強みの可視化にも役立てたいと思いました。

    2019-02-17
  • homekame

    営業

    営業活動の中で自身の勝ちパターンを築くための3つの質問。
    1.接戦状況を問う質問
    あっさり決まりそうか、すぐに決まらないなら何がネックとなるのか、当社の順番・順位は何番??
    2.決定の場面を問う質問
    どの瞬間に決まったのかという事実が分かる。
    御社のプレゼン直後→自社プレゼンの内容
    他社のプレゼン直後→違うが地雷を踏んだ
    上司の一声で→上司の評価ポイント
    会議で議論して→関係者の意見
    資料をじっくり見て→資料の記載内容
    3.背景を深掘りする質問
    顧客の台詞「思うところは色々ありますが…」
    →「と仰いますと」「もう少し詳しくお伺いできますか」
    裏にある背景や事情、個人的な思いや感情を探る。

    上記によって、より顧客に寄り添ったヒアリングができる。

    2022-04-22
  • my_study10

    営業

    「質問力」、「踏み込み力」が自分には不足していると改めて理解しました。あまり聞くと迷惑かなとセーブしていましたが、踏み込んだ方が結果的にお客様のためになると考え、実践してみます。

    2022-02-02
  • moss_green_5

    その他

    今回は営業というシチュエーションでの質問力の話を頂いた。しかし営業ではなく、自分の仕事ではどいうふうになるのかはまた違う。それは自分で考えるという事なのだろう。相手に寄り添い、ひとつのきっかけから、自分が思うよりも奥にあるゾーンに踏み込んだ質問により更に多くの情報、本当の情報、背景の情報を入手し、大きな情報をたくわえ、自分の知見を深め、業務の改善につなげる。そんなふうに活用したい。

    2022-03-21
  • taku_

    メーカー技術・研究・開発

    エンジニアですが、お客様と接する機会があるため、本コースを受講しました。
    映像の中で、思い当たる状況がソーシングの際に何度かあったため、親近感のある内容でした。
    今後、接戦に触れる機会では、積極的に意思決定場面を探るように努め、ちょっとした不満などに気を配りたいと思いました。勝ちパターン、憧れます!

    2019-10-11
  • baku_1885

    IT・WEB・エンジニア

    この講義は「敵を知り己を知れば100戦するも危うからず」の敵を知る方法の一つであると理解した。
    そのため、敵(お客様)を知ることの大切さはもちろんのこと、その後必要となる自社の強み、自分たちが何を武器に戦うのかを知ることの大切さを改めて知ることができた。
    また、そもそものところでこの質問により「これは勝ち目がないからさっさと降りよう(力はあまり入れないようにしよう)」と早めに判断するためにも質問力を高めることで勝てる勝負に勝つことができるのではないかと改めて認識した。

    2021-04-26
  • nonoka

    経営・経営企画

    一番の私にとっての本動画のポイントは、顧客に突っ込んだ質問をすることで、顧客に寄り添うことができるようになるという点。
    根ほり葉ほり聞くのは気が引けてしまうが、それでは確かに相手のためを想った提案はできず独りよがりになってしまう。また、どのポイントで選ばれる・選ばれないのか知ることが大変重要であることを学ぶことができてよかった。
    一方的になるのではなく、質問力に力を入れていくこと、For meではなくFor youの姿勢がプライベート然り営業でも大事だということ、実践してゆきたい。

    2021-06-29
  • takohiro

    営業

    お客様と長期的な営業を繰り返していく場合、本講義内容を意識していくことは信頼関係を結ぶことに直結する動きであると感じました。ご提案内容以外の部分での積み上げを行う上で重要であると感じました。

    2020-09-23
  • mao_kawamura

    営業

    営業をやっていて質問したら面倒に思われそうと思っていることも実際は、顧客目線からするとしっかりと質問を行い、顧客のニーズを理解することがとても重要だと言うことがよくわかった

    2021-09-05
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    接戦である案件に全力投入を行う。会話のタイミング大事である事を理解できました。

    2022-06-28
  • osamuchan

    メーカー技術・研究・開発

    営業力=コミュニケーションであると実感しました。

    2020-09-23
  • kota0803

    営業

    まずは今までの提案よりももっと食い込んだ質問をしていこうと思う。

    2020-03-05
  • kanibuchi

    営業

    質問力が営業成績につながる点と、それを意識的に向上させるポイントがまとまっており学びがありました。
    一方、この質問力(特に間、どこまで踏み込むか)は相手との間にある信頼関係が物をいい、結果的にその人の人間力に関わるとも感じました。
    結局のところ、相手が求めているものは何かを聞き出せるコミュニケーション力がとても重要と考えます。

    2020-09-20
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    当たり前のことを当たり前のように実行していく。簡単なようで難しい。

    2021-07-28
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    ロープレやってみたい。

    様々な場面で何をどのように質問するかって重要だなと、感じました。
    営業を受ける側にも参考になる内容でした。

    2021-09-22
  • mika-0818

    販売・サービス・事務

    質問力、人の話をうまく聞き出せていない自分に気づく。
    ロールプレイや先輩が横にいてこのような指導をしてくれると心強く
    営業力もアップすると感じました。そしていずれ後輩たちにもそのように指導し
    引き継いでいけるよう学んでいこうとおもいます。

    2019-02-17
  • harunosuke

    その他

    傾聴は大切ですね。

    2022-03-25
  • user-56d54b2909

    金融・不動産 関連職

    顧客の建前と本音を考えることはこれまでできていなかった事なので、本音の引き出し方は特に意識的に取り入れて営業活動を行なっていきたいと思います。また15分ロープレのやり方もとても参考になりましたのでぜひ取り入れたいと思います。

    2020-08-02
  • ga_0608

    クリエイティブ

    採用になった決定の場面の質問が抜けていたのでこれから確認していく。

    2021-03-28
  • tori_2020

    その他

    3つのポイントを念頭において営業同行に役立てたい。
    お客様から情報を引き出す具体的な方法が述べられていたことが勉強になった。
    建前でなく本音は事実を聞き出す質問をすること、お客様が起こるラインは意外と奥まであると認識してよい、という点等、早速実行に移したい。

    2020-09-12
  • yu-sei

    資材・購買・物流

    営業はトーク重視だと思われがちだが、実は聴き出す力が必要なのだと再認識した。
    決定の場面の状況を聞いて相手側の背景を知ることは新しい発見だった。

    2022-05-19
  • kobu-tama

    営業

    自分のイメージだと営業は、いかに良い提案をして
    自社アピールポイントを適切に伝えることが大切だと考えていましたが、それよりも大切なことは、相手に寄り添って、本音を引き出すことが大切と感じた(気付いた)。また、その本音に寄り添うことで、顧客の信頼が得られて、安定化した取引が継続していける。

    2022-08-03
  • naruse1031

    マーケティング

    B to Bにおける質問力を B toCがメインの自社でどう活かすかを考える。
    背景にあるもの、ことを具体的に答えていただくための質問を想定しておくことが大事だということ。

    2021-09-27
  • kazuma_0112

    コンサルタント

    ダイレクトな質問内容を受け入れてくれる方、そうでない方がいます。踏み込み過ぎて失うものもあります。新規営業、既存顧客への営業など状況によって使い分けていくのが良いのではないかと思います。

    2020-07-24
  • i-yamato

    営業

    "質問力"は営業だけでなく、社会人として非常に大切なスキルであると、改めて感じた。今回のレッスンでは顧客の心理状況を時系列・カテゴリー別に分類しているため、イメージしやすかった。効果的な3つの質問(①接戦状況を問う、②決定の場面(=事実)を問う、③顧客の裏にある背景を問う)については、早速実践してしていこうと思う。また、15分ロープレも習慣的に行っていく。

    2021-09-17
  • h17-0324

    営業

    確かに、接戦をどれだけものにするかだと思います。負けた理由はよく聞きますが、勝った理由は聞く機会が少ないと思います。

    2021-01-13
  • kara-age

    営業

    質問力は面談の場において重要であると日頃から感じるため、大変勉強になった。

    2023-06-25
  • hatoya

    販売・サービス・事務

    嫌がれるかなぁ、怒られるかなぁといった質問も大概相手は気にしていないものですね。顧客に寄り添う態度を示して信頼を得る質問は重要ですね。

    2022-07-08
  • crossk

    営業

    接戦状況を確認する事、
    決定理由でなく、決定の瞬間を確認する事、実践してみます。
    決定理由を聞いても中々本音が出てこないのですが、決定の瞬間であれば、そのヒントを見つける事が出来そうです。
    質問力強化の為に、課でロープレトレーニングをしていきたいです。

    2020-07-26
  • pragtk

    販売・サービス・事務

    接戦状況を問う質問、悩んでいることはないかを聞くことは非常に重要

    2022-07-31
  • takanori-n

    営業

    どのタイミングで意思決定したのか?この点を質問したことがなかったので新鮮だった

    2024-01-05
  • tkatsu

    営業

    提案している他社の状況(特に位置づけ)は聞いていいものとわかりました。また、失注のときは原因を聞いていましたが、受注のときの要因が自社の強みであるため聞くべき ということは勉強になりました

    2022-08-12
  • nakamura_tad

    その他

    営業での交渉に大変役に立つ内容でした。

    2022-05-15
  • reviewforfuture

    経営・経営企画

    自社のアピールばかりに気を取られず、まずは相手の話をよく聞くことが重要

    2020-05-26
  • kazuaki0217

    営業

    質問力は、個人ではなく組織で高める必要があると認識しました。

    2019-07-20
  • yuki_111241

    営業

    質問力は仕事以外にも必要な能力
    質問が自然にできれば、自ずと結果が出てくる。

    2021-07-16
  • nagana

    IT・WEB・エンジニア

    どこまで踏み込んで質問してよいのか、という点はいつも悩むところでした。
    営業が思っているよりもお客様が怒るラインはずっと奥にあるとのことでしたが、これは事実でしょうか?

    2022-12-20
  • kawauso29

    その他

    接戦のところに注力というのは言われてみてすごく納得しました。また決定した場面を聞くというのが印象的でした。理由を書いてしまいがちなのでその考えは今後の仕事でも使ったいきたいです。

    2023-05-21
  • satomi_1978

    営業

    発注にかんして実際実施してみます

    2021-11-05
  • hgtmk

    営業

    相手とのコミュニケーションの大切さ、相互理解を意識したいと思います

    2021-06-11
  • kyu-shu-sn

    営業

    踏み込んだ質問をしても、相手が答えてくれないのではないかと勝手な思い込みをして、つい躊躇してしまうことがよくある。接戦状況を問う質問、実践してみたい。

    2022-05-20
  • taiga1210

    営業

    競争が価格以外で対応したいと考えていたので早速実践してみたいと思える内容だった

    2020-05-19
  • s-urabe

    マーケティング

     自社の新規サービスやテストマーケティングを行う場合、課題の深堀りに難儀する場面が何度かあった。
     振り返ると「確かに」と思う場面や「こうすれば、こうできたかも」となった点がいくつかあった。

     今後も同種の場面があるため、活用場面は多くあると感じた。

    2020-05-27
  • kazurodeo_800

    メーカー技術・研究・開発

    ロープレの内容を参考にする

    2023-01-19
  • masaki_0130

    販売・サービス・事務

    自分は言葉足らずなところがあるので、これを機により良い質問やヒヤリングができるように頑張ります

    2021-04-09
  • toritori0923

    営業

    質問力をつけるための社内ロープレは講義で紹介のあったようなスタイルをとっているが、結局は参加者の意欲が最も大切であり、実際の雰囲気をどれだけリアルに社内で再現できるかにかかっていると考える。

    2020-08-30
  • mathird

    営業

    決定の場面と問う、という考え方は今までしていなかった。これからの営業に活かしていきたい。

    2021-11-30
  • ssshhhiii

    メーカー技術・研究・開発

    特段目新しいことは無かったが、感覚的に実施していたことがまとめられていて、再確認することができました。

    2022-11-25
  • yoshiko_o

    専門職

    営業ではないが、意思決定場面を知ることが重要。どの場面で決定というのは今後の対策になる。

    2020-10-24
  • kimurak

    IT・WEB・エンジニア

    厳密には営業では無いので使う状況は無い

    2021-08-18
  • aki_4442

    営業

    お客様の心象を悪くしないように気を使い、踏み込んだ質問を行なわない営業マンが多い。上部の答えで右往左往しないように部下育成に役立てたい。

    2019-08-11
  • yoko_0423

    その他

    今回は商談の場で生かせるポイントが多かったが
    自分の業務は新規TEL営業なので、ピンポイントでここ使える!というところは少なかった。

    ただ、相手が発したセリフに対しての背景を深堀りすることは活かせそうだと思います。

    2022-07-11
  • mossan_go

    IT・WEB・エンジニア

    顧客との会話で含みがあったときに取りこぼさないよう、今回学んだノウハウをフル活用します。

    2023-12-25
  • maruyama_hiroki

    営業

    話したいこと=アピールしたいことを一方的に話す営業にならないよう気を付けようと思う。
    お客様の話を聞いた上で、どのような回答が適切か、正しいコミュニケーションは何事においても重要であると再認識した。

    2023-11-10
  • fujimaki

    金融・不動産 関連職

    とても具体的で参考になりました。顧客と接触する際に意識していきたい。

    2020-08-23
  • s15sandimas

    営業

    普段、何気なく実践していた事を体系立てて整理・理解する事が出来た。

    2020-04-09
  • kazutoki

    営業

    お客様の状況を理解し、失注時のみに関わらず成約時の理由をしっかり把握すること。
    お客様の抱えてる問題をしっかり深堀できる質問力を身に着けていきます。

    2022-12-23
  • hiro_a0208

    販売・サービス・事務

    とにかく練習で話していくことが重要だと感じました。

    2023-02-27
  • keisuke_0820

    メーカー技術・研究・開発

    意思決定の場を意識して話を進めること、あいまいな部分に入り込んで相手の中の不満を聞き出すことはとても有効である。相手があっての質問であり、営業であることを改めて意識し、自分中心にならないようにしていくことで良いキャッチボールができると感じます。

    2021-08-03
  • m-yano

    その他

    相手に質問しすぎるのもどうかと思っていたが自分が思う3割り増しくらいで踏み込んだ質問をしてみようと思った。

    2020-05-18
  • negishi19326

    営業

    ベテランの営業マンでもなかなか出来ていないような気がしていました。わかりやすく何をどう聞くべきか示していただきましたので、部門で共有できればと思います。

    2020-05-23
  • paopaoro-shi

    販売・サービス・事務

    全てのお客様には背景がある。
    質問力の大切さは日々実感しています。

    2022-02-28
  • nov2008

    経営・経営企画

    質問ベースの前半後半で分けたロープレの改善を行いたい

    2020-07-19
  • shin_yamazaki

    経営・経営企画

    営業ってもう少し科学的に説明できるのではないかと思います。

    2022-07-27
  • tatsuo724

    営業

    ロープレする際にも商品内容の磨きに走っていることがほとんどで質問力にフォーカスした訓練はしていませんでした。明日から活用します!

    2020-03-15
  • touto

    営業

    言いたいことを言うのではなく、相手が知りたいこと必要なことを伝えることが大事だと感じた。
    5W1Hで質問する事が基本ですね。

    2022-08-27
  • rinkina

    営業

    お客様とのコミュニケーション能力アップにつながると感じる。

    2020-12-02
  • yasu-342

    営業

    受注の時も、失注の時もその理由を明らかにせずに終わっていたのでこれからしっかりと接戦時はヒアリングする。

    2021-08-12
  • bskgx5515

    営業

    決定場面を聞くというのは失注しても次の提案になると感じた。
    ロープレの方法もコンパクトで再現しやすそう。

    2021-08-23
  • umehachi

    営業

    接戦状況を問う質問
    決定の場面を問う質問
    背景を深掘りする質問
    この三種類の質問を参考に実践してみたいと思います。

    2024-01-31
  • s_suzuki_hh

    営業

    用意したカンペをそのまま読み進めていきがちだったので、その場その場でお客様の言葉に対応していきたい。
    そのためには、言葉に対する対応パターンをある程度事前想定して臨むのが良いかと思った。

    2023-11-01
  • toshiaki-0909

    その他

    非常にリアルな内容で理解しやすかったです。

    2019-07-14
  • j-furukawa

    営業

    昔から聞き上手な営業が優秀な営業と聞いていたので
    今回の質問力の向上こそが大切な意味が腑に落ちました。
    聞くタイミングや間が重要であり、ケースバイケースである事も理解出来ました。

    2019-08-09
  • s-moriki0219

    その他

    接戦状況を問う質問
    決定の場面を問う質問
    裏にある背景を問う質問

    2020-01-28
  • yoshimura-1025

    営業

    今回の内容は特別なことはしていないですが、実際にやるのが難しいと思います。15分ロープレで訓練して身に付けたいです。

    2020-04-03
  • kaorigc

    営業

    営業、セールストーク、クロージングは個人のスキル、個性、感覚が大きな土台となるものだが、だからと言って諦めていいものではない。学べるものであり、身に付けることができるものである。今まで「感覚」でわかっていたことを、このコースにより目に見えるものにすることができた。たしかに「質問力」がポイントであり、シチュエーションごとの質問が大変納得できるものであった。今後の顧客との対話が楽しみです。

    2020-05-26
  • waru

    営業

    営業においては質問を深掘りすることが重要。
    本音と建前を質問により確認することで、再現性のある営業活動が出来る。

    2021-07-12
  • koheitad

    営業

    接戦状況を問うは印象的であった

    2023-11-28
  • hikaru_shi

    その他

    お客様から本音を聞き出す方法のイメージが出来ました。失注時だけでなく、発注を頂いた時にも本音を聞き出すことの重要性を理解出来ました。

    2024-01-26
  • nori0310

    販売・サービス・事務

    顧客が迷って決めかねないポイントを深く聞いて寄り添っていけるようにしていこうと思いました。

    自分のプレゼンばかり話すのに注意する。

    思いきって迷っている部分の質問をしていく。

    2022-03-08
  • ippei0319

    営業

    自分が普段からして出来ていること、出来ていないことが視える化することが出来ました。
    営業組織を作るためにも、質問力が強い営業員を更に増やしていきたく思います。
    大変、参考になりました。

    2020-03-28
  • eriyama

    金融・不動産 関連職

    営業に限らず、聞きたいことを書き出す質問力を高めるのは大切だと思います。

    2021-09-09
  • taku150

    営業

    とても勉強になりました。ただ、全てが明日から効果的に活用出来るわけがないので、出来る事を着実に増やしていきたいと考えております。

    2021-02-15
  • y-taka

    人事・労務・法務

    良し悪しの内容を把握する事が大事なのだと思いました。

    2019-06-26
  • hiro77777

    マーケティング

    sa

    2019-03-02
  • aihara01

    営業

    裏側にある顧客の本音を聞けるよう頑張っていきたい。

    2019-11-26
  • akira456

    営業

    質問の仕方一つで次の展開があるかないか大きく変わってしまうということがよく理解できた。
    一歩踏み込んで核心に迫ることで機会損失はなくなり、何より顧客目線を理解すること、
    事実から深掘りすることでより価値的な商談になりお互いに損なくお話ができると学んだ。
    今まで取りこぼしていた点をよく振り返り、意味のある切り返しも意識して今後の営業に活かしてまいりたい。

    2021-05-12
  • yamanouchi-glbs

    営業

    特に決定の場面を問う質問は大事だと思いました。大変参考になりました。

    2020-08-20
  • hy-----2022

    営業

    今の業務では、接戦、惨敗の割合が楽勝に比べて圧倒的に多い状況。
    会社としても、接戦を楽勝に変えていくことが課題であり、そのためにも質問力は重要なスキルと感じた。また分かったつもりでいても、中々顧客に踏み込まず、理解したつもりで、うやむやにしていることが癖づいてるケースが多いため、改善したい。

    2022-04-08

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