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なぜその提案書では負けるのか? ~プロポーザルマネジメントのススメ~

  • 0h 39m (9sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 実践知

このコースについて

B2Bの顧客向けの提案書作りでこんな悩みを抱えている方はいませんか?
・提案書作りでいつも残業…
・顧客の心をつかむ提案ができない
・せっかく提案したのに、顧客側には最初から意中の発注先があった
・社内で手分けして作っている提案書の体裁がバラバラ
多くの人がこうした悩みや課題を抱えている一方で、欧米では「プロポーザルマネジメント」という方法論が確立され、グローバル化されつつあります。

このコースでは、日本プロポーザルマネジメント協会の式町氏に、「プロポーザルマネジメント」とは何か、提案プロセスにおけるポイントを取り組み事例も紹介しながらお話しいただきます。

講師プロフィール

式町 久美子 一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会 代表理事
日本ヒューレット・パッカードにて法人営業の提案支援チームを立ち上げ提案活動の生産性向上に従事。提案活動全般をマネジメントし組織提案力を高める「プロポーザルマネジメント」を体系化する国際的組織 APMP(Association of Proposal Management Professionals)が認定する最上位資格を日本人で初めて取得。日本での普及に向けて一般社団法人日本プロポーザルマネジメント協会を設立。組織提案力強化を通じ、人や組織の発展を目指した活動に取り組んでいる。
(肩書きは2019年8月撮影当時のもの)

コース内容

  • コース紹介
  • イントロダクション
  • プロポーザルマネジメントとは
  • 提案活動の流れ
  • 顧客分析
  • 競合分析
  • エグゼクティブサマリー
  • 活用事例
  • 振り返り

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • bun0717

    営業

    もっと具体的な内容について説明が欲しかった。一般論だけで実務しにくい

    2020-10-25
  • shuyachin

    営業

    私は顧客、社内(上司、部下)問わず、指摘されたことでは何でも紙に書いて、夜に反省している。その過程を繰り返すことで、必要な指摘とそうでない指摘にも分類できるし、成長につながると思う。

    2020-06-13
  • vegitaberu

    人事・労務・法務

    提案の際に、思い入れが強くなるほど、どうしても、受け手が見えなくなってしまいます。
    もう少し、肩の力を抜いて、リラックスして、冷静に、対応できれば、ということでもありそうです。
    そして、やったことを財産として、見える形にしておくことも、是非心がけたいと思います。

    2019-12-18
  • moocaster

    営業

    動画や出演者が古い印象を持ってしまった。本を出版しているので、すごい方なのだろうけど、あまり講義の提案内容は良くなかった。

    2021-03-03
  • superzenzy

    マーケティング

    こちらが言いたいことを並べるではなく、相手にとってメリットのあることを見出すことの重要性を再確認し、社内外の提案において活用できると感じた。
    予算を必要とするプロジェクトの提案であれば、聴衆である幹部層や経理部門にとってどのようなメリットがあるのかを提案しなければ承認は下りるはずがないと思い返した。

    2020-06-03
  • gorou1856

    営業

    エグゼクティブサマリーをお客さんとのコミュニケーションツールに
    して提案内容に齟齬がないようにする点は自分の会社にない視点で
    有用だと感じた。

    2020-04-03
  • edueduedu

    販売・サービス・事務

    無意識に行っていることもあったが、「プロポーザルマネジメント」として認識することで定着すると思うので、しっかり取り入れたい。「プロポーザルマネジメント」を組織で共通言語化することで、組織にも良い影響がありそうだと感じた。

    2019-12-03
  • nobu_taka

    専門職

    決定権者の要望を理解しそのニーズに則した自社の強みをまとめ、展開しより良い提案が出来るようにしていきたい。

    2019-12-07
  • gremlins

    営業

    企画書の書き方などは千差万別でさらにケースバイケースだがその中にも共通して勝つための概念をみつけたような気がする。

    2020-06-01
  • kentaro760302

    経営・経営企画

    ・相手の立場にたって考えること
    ・考え方のツール(動画では特に言及はありませんでしたが、SWOT分析や、3C分析、AIDMA等)を用いて、標準化すること
    ・紙に書いて言語化すること

    2019-11-29
  • yuki-35

    金融・不動産 関連職

    私の部署も最近コンサルティング業務を開始したが、現状はメンバーのスキルや経験に依存していて、ちゃんと顧客のニーズを把握して練られた提案書を作成できるメンバーもいれば、いつも同じ提案書をコピーして持っていく手抜きのメンバーもいる。また体裁はバラバラで、ページ番号があったりなかったり、色使いもバラバラ、という現状である。
    そのため、プロポーザルマネジメントの視点を採り入れ、自分たちの業務の改善提案を行いたいと思う。

    2020-05-04
  • keaton_954

    IT・WEB・エンジニア

    自分もプリセールスを担当しているが、普段あまりやり方を意識せず行ってしまっていたことを痛感した。

    2019-12-18
  • h-samurai

    営業

    今後は紙に書いて残す。それを社内のみなで共有する事を実践していこうと思います。

    2020-04-01
  • y-tasayuma

    営業

    マネジメントされていない組織に当てはまる項目が多くありました。
    個人任せではなく、標準化して共有することが大事ですね。
    言語化すること、紙に書き出すことを実践しようと思います。

    2021-07-26
  • kameco

    販売・サービス・事務

    各々のやり方よりも、社内で統一した提案書にするのはいいと思った。また、自社の売り込みに夢中になりそうだが、まずは顧客のことを知らなければならないこともよくわかった。

    2021-07-15
  • kenichi4244

    その他

    どんなに優れた企画や製品でも、顧客ニーズを踏まえたうえで交渉しなければならないと感じた。相手を良く知ることで何を求めているかを理解し、戦略を立てて臨むことができる。今回は営業職向けのカリキュラムだったが、これは社内での企画を進める上でも効果的であり実践してみたいと思う。

    2019-12-09
  • koichi_0502

    その他

    すぐに結果を出すコツとして、紙に書いて言語化する。この言葉には重みがあり、説得力があると感じました。今までは無意識でやっていた時も有りましたが、意識的に実践する事で結果を出していきたい。

    2023-10-19
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    相手に合わせた伝え方を心がける事。相手のメリット部分を意識する事が重要となる。

    2022-07-01
  • harunosuke

    その他

    顧客が実現したいことと自社が出来る事の共通する部分を言語化して、紙に書きだす。アナログ的ですが、言語化⇒手書きは、よくやっています。そこから、オポチュニティプランの項目に沿って提案できるようにしたいと思います。

    2022-04-11
  • kz55

    営業

    エクゼティブサマリーについて明日から実践をしようと思いました。
    提案前の事前準備時間が取れないことが多かったが、
    やり方を工夫して標準化/体系化できるので工夫してみます。

    2019-12-08
  • llasu_ito_0502

    人事・労務・法務

    この様な講座が、講師の方が、学問(ロジック)が世の中にあるのですね、、、
    知りませんでした。グロービスは、凄い、と思いました。全て、学問(ロジック)として教えて頂ける、凄い学びの舎、と思いました。
    ありがとうございます。知見が深まりました。感謝申し上げます。

    2022-09-21
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    エグゼクティブサマリ

    ・最初につくる
    ・最初に説明する
    ・最初に顧客のことを書く

    2021-09-20
  • fujita-tsyoshi

    営業

    提案書を考え抜いて最高のものを作り上げたい

    2022-06-24
  • ryo_0520

    経営・経営企画

    自分は営業ではないが、経営層のポイントを掴んで適切なレポートを作成するという点で活用できそうだと感じた。

    2019-12-04
  • patachan

    資材・購買・物流

    なるほどそういうことですね

    2020-03-22
  • aya_nagatomo

    その他

    うーん。概要はわかるのだけど、具体例がなくて実践への展開がわかりにくい。エグゼクティブサマリーに顧客のビジョンを理解していることを書くって、実際どういう文章で書けばいいの?潜在ニーズを仮説して顧客にぶつけてみるって、精度の欠ける情報を失礼なくどうやって提案すればいいの?この講義は消化不良で終わりました。

    2020-10-01
  • miwa_kazuyuki

    販売・サービス・事務

    みずからの思いを伝えるだけの提案書では響かない。その理由を、理論的に理解することができた。

    2024-03-11
  • hiroyan1987

    経理・財務

    提案書のまとめ方がよくわかる

    2022-10-27
  • ryotamibu

    営業

    顧客を知り、自社を知り、他社にはない差別化できる点(ホットポイント)を提案していくことの重要性について学ぶことが出来た。

    2021-10-27
  • tomtom-nari

    営業

    ホットボタンの観点からの提案をすぐに活用、継続的に活用し、
    提案の受注率の向上につなげてゆきたいと思います。

    2024-01-07
  • zt888

    営業

    お客様のホットボタンを意識行動します

    2021-12-04
  • toshikazu

    営業

    紙に書き、言語化する。
    エグゼクティブサマリを始めに書く。
    ホットボタンの把握が大切。
    他社と比べて、自社の優れているポイント。

    2021-04-19
  • f-233

    販売・サービス・事務

    イシューを見つける作業を得意先の視点や力を借りながら進めていくやり方という印象を受けた。顧客が今どんな状況で、どうしたいのか、どんなアプローチが良いのかを見つけるための切り口を体系的にまとめ提案の質をあげていく。
    マネジメントの中心にいる人の力量が反映されそうだが、効率的な進め方だと思った。

    2021-06-22
  • keci

    専門職

    エグゼクティブサマリーの作成はあらゆる資料作りに共通して役に立つものである

    2022-04-21
  • ichiro-1966

    営業

    紙に書くことの意義。不変。

    2021-01-10
  • beermasa-1959

    経理・財務

    顧客のニーズの的確な事前把握がポイントであると感じた。

    2021-09-18
  • yukihirayuki

    営業

    相手の立場にたって作成するということが大切だと思った。これまで顧客向けの提案書を作ったことがないので勉強になった。

    2023-12-14
  • e_cash

    営業

    ホットボタンを想定できること

    2023-03-14
  • guanyu

    その他

    言語化という所がポイントだと感じた。世には「お客様目線で」というものが沢山あるが、まずそれを書き出してみて、お客様と一緒にそれを見てみよう(エグゼクティブサマリー)、という事だと理解した。

    2022-05-21
  • newone

    資材・購買・物流

    読み手、売り先、報告先、相手側の視点と理解を潜在的に深堀りすることでターゲットが立ち現われ、ぶれずに、合理店に進めることに役立てると思います。

    2022-03-20
  • kaoruegami

    営業

    相手にとって有益なプレゼンテーションするために、営業担当者とサポートチームだけでなく、複数の部門をまたいで目的共有していくことが大事かと考えました。
    不明点について放っておかずに相手にヒアリングをする。プロセスも成約率を上げるためには大切。
    形式の統一や標準化は持続的に効率の多い提案をしていくのに必要。
    エグゼクティブサマリーは事前に作っておいて、情報共有だけでなく振り返りにも活用できると考えた。

    2024-05-07
  • tamtak

    営業

    書いて言語化することの重要性を理解できた。

    2021-12-14
  • 36262

    その他

    大きな仕事で成果を出した際は、講義のような内容での提案ができていました。確認できてよかったです。
    もっとも、弊社では「上」である本社が「下」である私たちにお仕着せた内容シナリオからの逸脱が許容されていないので、きちんとやるとやるだけ、評価から遠ざかるのが悩ましいところですね(笑)

    2021-07-03
  • masa_wata

    営業

    3C分析をしっかりして、顧客のことを知り、他社と自社を分析して、そこから自社の優位性を顧客の提案に入れて、顧客の課題解決につなげる提案が有効であることを再認識できて。

    2023-12-18
  • eddie-42

    営業

    提案趣旨をまず初めに書くということは目から鱗でした。

    2021-09-24
  • shimejide

    営業

    提案活動はまず顧客を知ることから始めて、いくことが重要でありホットボタンの観点で比較していくが大切だと学んだ。これから、提案していく際には、これらを意識して取り組みたい。

    2023-06-20
  • s_azarashi

    人事・労務・法務

    相手のホットボタンに表現をカスタマイズすることの重要性を改めて感じました。

    2020-08-16
  • masa_

    営業

    ホットボタンを見つける為には顧客を知り、顧客目線で考える事が重要。
    以外と出来てなかったので参考になった。あとは継続して取り組む事。

    2021-06-06
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    なるほどと思えることが多々ありました。
    がむしゃらでは無く、しっかりと考えて行動することで格段に効率性が上がると感じました。
    すぐに始められることからチャレンジしてみます。

    2020-10-03
  • norihito

    マーケティング

    今回の講義だけではあまり詳細は分からなかったが、プロポーザルマネジメントという概念、形態があることは認識にできたので深堀りしてみたい。

    2024-05-11
  • kotaro-kariya

    営業

    標準化することでの効率化は大きいと実感したことがあります。
    自身の業務でも平準化、標準化を進めることで本質を磨く時間を充実させたいと思います。

    2024-05-20
  • the-o

    販売・サービス・事務

    提案書作成の具体例がほしかった。エグゼクティブサマリーも実際のシーンが欲しい、

    2022-09-24
  • taruoka_1221

    営業

    業務の場で、顧客の「ホットボタン」が分かりにくい場面がよくありますが、エグゼクティブサマリーを作成し、顧客と対話を重ねて目に見えないニーズを引き出す方法は大変参考になりましたので、早速実践していきます。

    2022-02-28
  • karino_kenta

    営業

    今取り組んでいる提案書作成に役立つ

    2023-04-28
  • yasunao_ono

    営業

    今回の内容は方法論だと思うので、顧客だけでなく自社の役員報告などにも使えると感じた。

    2024-01-30
  • altego_mgr

    営業

    現状当社は提案書は個人に依存した状況であり、
    特定の人物の負担が激しい。組織として同じことが出来るように成長していきたい。

    2023-07-13
  • pocoharb

    営業

    1企業の中にも、現場担当、リーダー、経営層、レイヤーがいくつか存在する。
    それぞれの解像度を上げることで顧客に刺さる提案ができるのだと感じた。
    ペインポイントを書き出しながら提案書を作成していきたい。

    2024-05-18
  • ys7710

    営業

    - 複雑で多くの関係者が関与する提案は、要点を整理して可視化する
    - 商品のスペック情報を、顧客目線でベネフィットとして翻訳する
    - 属人的な営業活動・提案活動を、可視化・共有し、成功確率の高いパターンに落とし込む

    2022-07-06
  • mn_0000

    メーカー技術・研究・開発

    提案スキルおよび知見を、自分だけでなく、より広めて、互いの研鑽に使えるようにする際に活用できると考えます。
    基本の考え方は、提案スキル以外のスキル伝承、展開による組織力強化にも使えると理解しました。

    2019-11-29
  • kamikawa75

    営業

    サマリを最初に書くは取り入れてみようと思いました

    2022-03-14
  • yasu-342

    営業

    提案書を書くのは億劫になっていたが、この章を見て提案書の重要性が再認識できた。

    2021-08-12
  • hagie-5515

    その他

    プロポーザルマネージメントが身近に理解できました。まず紙に書いて自分の頭の中で整理する、そして思考を深めるということ、とても大切なことだと改めて感じました。

    2022-01-09
  • y-takashima

    専門職

    顧客との会話で先方の悩みを自分化し、紙に書き出し可視化する事で、何をするか判断する。
    顧客の課題(ホットボタン)をつかみ、解決できることと、他社との優位性を意思決定者毎にベネフィットが伝わるよう、提案書をブラッシュアップする。

    2021-08-21
  • shieayuyumetaki

    資材・購買・物流

    顧客のことを知るという事は普段の営業活動でも行っていますが、提案活動の中で方向性にギャップが発生することが多々ありました。それは紙におこして言語化し可視化する事ができていなかったことが原因だったのだと、この動画を見て気付きました。これからの営業活動の中で実践していきたいと感じました。

    2021-12-28
  • hide8110915

    営業

    自分の理解を深めるためにも紙に書くことは重要だと感じました

    2022-02-24
  • nyanko-hamster

    営業

    すでに会社が用意してくれているものも多く、今はそこまで必要ではなかったです。

    2023-12-30
  • satoshi-8

    マーケティング

    お客さまのことを知ろうとすること、その方の立場になって考えてみること、
    また自分自身にあるバイアスを取り除くことが重要と感じました。

    2020-03-31
  • tbluem23

    営業

    テンプレートなどを見ながら勉強できたら有効だと思います。内容に関しては、再度復習になりました。

    2024-03-05
  • chiyosato

    営業

    エグゼクティブサマリーはいつもまとめていましたが、そのレビューポイントと社内外での活用方法については改善点に気づきがありました。
    メンバーの指導にも活用ができます。

    2020-11-19
  • kinoko_ck

    販売・サービス・事務

    こうしたらいいよ、はわかりましたが実務をしてきている立場からするとすでに実施している内容でした。ペーパーレスの時代の中で紙に書いて共有しましょうというのは少し古いのかなと…。有効なことだと思うので共有は今後も継続しますが、「紙」以外の具体的な提示があると「やってみよう」という気持ちになれたかなと思います。
    (話している中でノイズ(あー、えー)や途切れがありその部分が気になってしまいました…)

    2023-12-29
  • mami09

    専門職

    お客様の課題を捉えてそれにあった提案をする、それが必要なことはわかっていてもうまくできていないことを感じていました。動画をみてエグゼクティブサマリを作成してそれをもとにお客様との対話を通してお客様とともに提案を作っていく、という視点がかけていたことに気付きました。ラフでいいので紙に書いてお客様とすり合わせをすることを実践していきます。

    2021-08-28
  • yoshida_take

    販売・サービス・事務

    コンタクトセンター現場から見えるVOCとクライアントが見据える姿に接点を見出し、併せてBPOとしての当社強みをエクゼグティブサマリに落とす。業務と当社の強みを言語化した組織全体で寄与できる提案を進めていく

    2024-02-21
  • imahori1203

    営業

    紙に書いて実践します。

    2023-02-26
  • otomeza-naka

    経理・財務

    顧客を知ることと標準化が肝心で、結果として業務の効率化につながると感じた。

    2023-11-17
  • kanaya5526

    営業

    企画書や提案書で迷った時は、紙に書いてみると、自分の考えがまとまってくる。最初は、うまくまとまらないかもしれないが、実行していくうちにまとまってくる。

    2021-08-08
  • koyahiro

    経営・経営企画

    エグゼクティブサマリーを最初に作成し、取引先と事前にすり合わせを行うことは新たな学びとなった。今後実際に試してみたい。

    2023-05-09
  • k-kaga

    金融・不動産 関連職

    とても参考になりました。

    2019-12-07
  • kohzuki

    専門職

    顧客を知る、ホットボタンを見つける、言語化する、エグゼクティブサマリーを作る。
    プロポーザルマネージメントを共通言語にし、組織提案力を向上させる。

    2024-05-01
  • 4114naga

    営業

    紙に書いて言語化するということ、紙に残しチーム内で共有することの重要性を再度認識しました。

    2021-11-30
  • y_kinefuchi

    営業

    プロポーザルマネジメントに興味があり視聴しました。

    1.大勢で提案書をまとめたり標準化する場合に役立つと感じます。大変参考になりました。

    2.個人的に大切と感じることです。

     1)顧客の本当の課題を明確化する。
       なぜなぜ分析3回。

     2)本当の課題が解決する提案を考える。
       自社で解決できれば、その内容を提案する。
       トップには、全体最適化から課題解決の必要性と今必要なことを説明。(今すぐ顧客化)
       部門長には、部門最適化の観点から説明。
       現場には、現場での必要性の観点から説明。

     3)例えば、自社が不十分で他社の方が適切に
       解決できる場合はそれをすすめる。

    3.2.の理由です。
     1)トラブルの未然防止。

     2)自社で本当の課題を解決できれば、評価される。そこではじめて提案書でトップ、部門長、現場に理解してもらえれば決定率が大幅にアップする感じです。

     3)無理な提案をしないことで信用がえられる。失敗しないので、次のチャンスの可能が残る。

    4.結果となりますが、信用を得れば直前の提案で負けても継続してオファーが来ます。

      信用を得ることが長いお付き合いを頂く秘訣
      かと感じます。

    以上





      




    2022-08-17
  • ym0511

    営業

    提案をする際の手順がわかったので、顧客の理解を大切にしながら施策提案時に活用していきたい

    2022-10-29
  • mk-kuro036

    その他

    提案書に関して、まずお客様の求めていることは何かを明確にして進めていかないと効果のない提案書になることは経験的にわかっていたが、プロポーザルマネジメントを組織全体で共有して個人差が出ないように、また引継ぎしたときも流れがわかるようにすることが重要と感じました。
    顧客に継続して別のことで提案するときも参考になるので良いと感じました。

    2024-05-23
  • tomoemasuyama

    専門職

    海外では「〜マネジメント」という名で何でも標準化が進み効率のよい仕事のやり方革命が行われているので、その先進的なやり方で良いものがあればどんどん積極的に取り入れていくのはとてもいい事だと思う。一番大切な顧客目線からずれていたら、お客様の心に響くはない。自分がいかに戦略を立てないで、仕事をただこなしていたということが分かった。「振り返り」部分をしっかり留意して明日から取り入れていきたい。

    2022-03-05
  • mori_mik

    販売・サービス・事務

    無意識に行っていることもあったが、なんとなくわかった

    2024-03-16
  • jc61grom

    営業

    ホットボタンを探る、部下も含めて案外出来ていないケースが多いと思います、まず第一段階の顧客との接触で意見、要望を読み取る事の重要性から指導してみます。

    2020-02-03
  • massssa

    クリエイティブ

    知り得た情報を紙に書いて言語化していく、ということを早速実践してみようと思う。

    2022-08-06
  • tetsuya5

    コンサルタント

    顧客のホットボタンの観点で競合、自社分析をする
    エグゼクティブサマリーは最初に作る!

    2022-11-17
  • rionico25

    営業

    提案書を作るうえで、紙に書いて言語化するということが重要だということを学びました。クライアントを知ろうとすること、相手の立場になって考えること、そして顧客と対話をしながら、完成させることが重要だと学びました。

    2023-05-02
  • 176011

    建設・土木 関連職

    ホットボタン、参考になりました。

    2021-09-09
  • kondo_na

    その他

    自分の情報を整理し、ホットボタンを探るためには、紙に書き出してみることで考えを可視化し、言語化することが必要。全ての課題に取り組む際に必ず実践できる。

    2023-04-12
  • hbs19

    経営・経営企画

    それぞれの営業が持っていたお客様への提案を出し合って標準化し、自社の強みがよく伝わり、お客様の課題解決にどのようにつながるかがよく伝わる提案書の作成が出来そうです。

    2023-05-28
  • ryuichi0822

    資材・購買・物流

    提案書も含めて伝わる伝え方について学べた

    2023-03-11
  • taka3ma

    営業

    メンバーのアウトプットのバラツキを無くすためにもオポテュニティプランの標準フォーマットに書き出すことは必要だと感じた。

    2021-10-06
  • kug

    人事・労務・法務

    プロポーザルマネジメントという単語を始めて知りました。
    ただ、大事な事は相手を知るという事で、知るためにはコツコツ紙に書いていくという以外な話でしたが、日常、社内の中でも同じ事が言えるのではないかと感じました

    2024-02-08
  • togagawa

    営業

    以前はプロポーサルマネージメント的な役割の人材がいたが現在は実質いないので、提案書は個人任せになっている。
    今期あのレッスンの中で感じたのは提案書などを個人が作成すると内容がパーソナルなものに偏り、相手へのベネフィットを損ねる可能性に繋がるということ。
    お客様を納得させるにはより多くの意見やアイデアを集めて最適化を図ることが必要であると感じた。

    2021-10-17
  • sugimotoyui

    営業

    提案書を書く際には、お客様のニーズ・他社ができること・自社ができることを深堀りすることが重要だと学びました。「知りたいこと」と「伝えたいこと」のミスマッチを防ぎ、常に紙に書いて言語化することを意識して仕事をしていきたいです。

    2023-05-02
  • kmiya

    メーカー技術・研究・開発

    提案内容の整理をするという点で使えそうです。

    2022-05-17
  • syusa-hitohana

    その他

    プロポーザルマネジメント、初めて学びましたが大変勉強になりました。自分も資料作成する際などは意識して活用していきたいと思います。

    2024-02-10
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    提案書の作成には、まず顧客とのコミュニケーションが重要で、顧客目線に立ちながらホットボタンを探すことが大切だと学んだ。提案を受ける側の視点に立って提案するよう意識したい。

    2021-02-14
  • seji1212

    メーカー技術・研究・開発

    実際にやってみようと思います

    2020-12-25

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