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冷静と情熱の営業

  • 0h 57m (6sections)
  • マーケティング
  • 実践知

こんな人におすすめ

・現在、営業職の方
・営業の仕事に関心のある方
・ビジネスナレッジの営業における活用を知りたい方

このコースについて

「営業」と聞いてどんなイメージを持ちますか?ノルマが厳しい、コミュニケーション力が高くないと無理、顧客の御用聞き、そんなイメージを持ってしまってる方はいませんか?
実は営業はヒト・モノ・カネを操り自社や顧客のビジネスを自由自在に作れる仕事であり、そこには情熱だけではなく、知識と戦略を冷静に駆使するケーパビリティが求められます。

このコースでは、グロービス経営大学院(MBA)の卒業生でもある福島氏に、営業プロセス(提案~クロージング)の各フェーズでどのようなスキルが求められるのか、営業が実現できることやその醍醐味を語っていただきます。

講師プロフィール

福島 隆文 Tableau Japan株式会社 Enterprise営業部部長

2006年、ヴイエムウェア 株式会社入社。国内営業組織立ち上げメンバーとして入社後、国内大手製造・流通業界を担当。
2012年より新製品事業部の担当営業として異動し、同部門営業チームを立ち上げた後、ビジネスパーソンの生産性改革・ワークスタイルイノベーションを実現する製品事業の国内責任者として活動。
2015年Tableau Japan 株式会社へ、超大手企業担当営業として転職。
2016年グロービス経営大学院卒業。
ビッグデータ時代における国内大手企業のビジネス競争力強化に不可欠な「デジタルトランスフォーメーション」が叫ばれる昨今、その現実的な実現を後押しするための手段として、ビジネスパーソンのデータ利活用を実現するデータ分析プラットホームを提供する傍ら、Enterprise営業部門長として営業部門の戦略策定からその推進も担当。
(肩書きは2018年5月撮影当時のもの)

コース内容

  • コース紹介
  • 営業とは
  • 提案前フェーズ
  • 提案開始フェーズ
  • 提案の大詰めフェーズ
  • 経験談~福島のケース~

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • sekiryo

    営業

    ①法人の購買意思決定は合理的であり、やるべきことをやるべきタイミングで行えば必ず勝率は上がる
    売上が伸びるかコストが下がるか
    予算計画に基づくか
    社内手順にのっとっているのか
    ②目先の担当者だけでなく、組織全体のバリューチェーン全体を俯瞰して攻めることが重要
    法人の意思決定は影響している人が複数
    社外の購入者の声も聴く
    ③顧客との取引の中で【儲けるポイント】を描く必要がある
    カスタマイズが多い
    コストを容易に転嫁できない
    →まとめ:①顧客をつかんで②狙った顧客と関係を深めて③利益を生み出す
    M 製品やサービスを導入することで得られる
    E 最終決裁者
    D 選定基準 
    D 意思決定プロセス
    I 現状の課題/達成したいこと
    C 自分の代わりに影響力がある人

    確実に情報収集するにはメモを活用するべき
    1、そのうち合わせて達成したい目的
    2、顧客の課題がなにであるか
    3、顧客の課題を私がソリューションでどのように解決していくか
    4、いくらかかるのか
    5、MEDDICを網羅するために足りないこと
    6、これまでの活動経緯

    ☆メモの重要さ
    うまく進まないあるあるパターン
    MEDDIC必要な情報を網羅するために何度も顧客へ通ってしまう(自分が何をするべきかよくわからない)
    お客さんはよく会っているけど実際の提案フェーズが進まない
    お客さんの上司を紹介してもらえない

    冷静
    競合他社の営業が3回程度かけて収集する情報を1回で得られる容認り、商談のフェーズの高速化
    よくあってくれるけどビジネスにならないお客さんを見切ることができる
    なぜ紹介してもらえないか?理由を探ることができるようになる

    ☆提案
    提示するコスト趣味レーションがリアルであれば受注金額の最大化に繋がる
    ①提案しているもののP/Lインパクトを明示する
    どれくらいインパクトがあるのか顧客と詰める
    ②ROIストーリーも定量・定性の両方とも書く
    定性でも定量も把握することにより、顧客に様々な角度から提案できる
    ③所有から利用のシフトで自身の提案がどう変わるのかしっかりとイメージをする







    2019-10-22
  • mexico_2019

    営業

    客先にPLへの影響を提案する視点はなかった。社内承認では作成しているので、同じ目線で提案することが良いと理解した。

    2019-03-07
  • kanibuchi

    営業

    まず営業としての時間が限られていることを意識してこなかったことを猛省。
    自身リソースとインパクトを考えて時間を使うことから始める。
    自分自身がバリューとなる、これを目指して精進します

    2020-09-21
  • take8639

    マーケティング

    特定分野の営業マンの成功経験談なのであまり役にたちませんでした

    2021-04-26
  • yujiro1123

    営業

    営業の実態に即した内容で、大変勇気をいただきました。

    2019-04-04
  • kameco

    販売・サービス・事務

    内容充実で何度か見直します。

    2021-02-18
  • nao-chan

    人事・労務・法務

    使えない 精神論が多く それを数値や規制事実で塗っているだけです。

    2021-05-09
  • lydia

    営業

    講師がITO産業の営業のため、一般的な営業とは違うかもしれませんので、内容を聞きますとピンと来ない感じです。

    2021-08-10
  • watanabemanabu

    営業

    営業の醍醐味再度確認できました!

    2019-03-31
  • 4109

    営業

    講師が話しているだけ、わかりにくい、自慢話が多い、事例が少ない、提案書も見えないわからない

    2021-06-04
  • llasu_ito_0502

    人事・労務・法務

    メーカーの海外営業でしたが、他人資本の一般地特約店も、どこも、会社(営利目的)という点では同じなので、学びになりました。ただ、この様な内容の講義を、自分は、グロ放題に早く入って、学び、知見を広げていたなら、もっと、営業のスキルや、やり方が上手く出来ただろうな、と思いました。(全然、原理原則、理論、ロジックから離れた、思い込みと、昭和の精神論、どぶ板営業でやっていましたので、、、上司の言われるままに、、、)
    自分から、MBAを目指すとか、知見を深めるために、自己啓発で学ぶとか、そういう、志が大切、というのを痛感(後悔的に、、、)しました。
    ありがとうございます。感謝申し上げます。

    2022-09-13
  • bemw1129

    マーケティング

    サブスクリプションモデルのサービスを計上する際の
    PLへの影響値を明確にすることが、
    社内での稟議書を書く場合も重要だとよくわかった。
    今期の予算のPLでやってみることにする。

    2019-07-18
  • ishii201

    営業

    所有と利用を区分することでのP/L比較、人と人をつなげること、業界を壊すこと、これらもスコープに入れつつ、何ができるか整理し、情熱を持って取り組む

    2019-04-02
  • ara007

    営業

    参考になった

    2019-03-02
  • tooru0421

    金融・不動産 関連職

    なかなか高度なスキルが求められているよう感じましたが、一つ一つ着実に身に着けたいと思った。
    メモの書き方・人と人を繋ぐことで自分自身がバリューになるということがよく分かった。

    2020-07-08
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    情熱と冷静さのバランスと事前準備段階が重要である事。MEDDICを抑える事を学ぶことが出来ました。

    2022-06-28
  • tiatia5963

    営業

    具立的で共感できた

    2019-03-04
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    冷静に全体をみて攻める。そのためにメモを。
    繋げてくれる営業さんは、本当に貴重な存在だと思います。

    2021-09-26
  • kosei_1985

    営業

    非常に勉強になりました。アカウンティングの知識は営業においても必須であると実感。MEDDICのフレームはさっそく意識します。

    2019-03-23
  • harunosuke

    その他

    営業職ではないですが、勉強になりました。当然ですが、提案前からの準備、開始、まとめと押さえるべきところを押さえて、営業していかないと意味がないですね。

    2022-03-28
  • takapooh_0508

    営業

    定量思考が大事なことに腹落ち

    2019-04-03
  • andy_bucci

    営業

    冷静と情熱、映画のタイトルみたいですが、実務シーンでそく遭遇する内容ばかりでした。

    2021-01-25
  • yassan_79

    営業

    ROIや数値を用いて語るのは非常に重要な行動。
    MEDICCの考え方も参考になった。

    2020-03-02
  • takeaki_3685

    経理・財務

    外資に勤務していますが、本社の人間をMEDDICを使い説明すれば短時間に理解させられると思いました

    2021-03-10
  • komi-chan

    メーカー技術・研究・開発

    ビジネススキルと人間力で信頼を勝ち取ること。付加価値のある人材だと思われる事でビジネスは上手くいく。

    2020-06-27
  • daiver-z

    営業

    お客様に対して、どのようにアプローチして弊社のサービスに興味を持って頂くかをロジックを描いてもっと整理して営業活動に活かそうと考えました。

    2022-11-02
  • slyamaguchi30

    営業

    医薬品営業職(MR)に従事して15年が経ち、製薬業界は規制産業であることをつくづく実感しています。顧客との付き合い方が大きく変革していく中、昨今自身がhow思考で仕事をしていた姿勢を改善しなければならない現状にぶつかっています。「冷静と情熱の営業」が顧客のニーズを掘り起こし、その課題解決につながることが大切であることを学びました。

    2021-05-29
  • k_k_k_k

    経理・財務

    私はアカウンティングを学んでおりますが、消費財のような一つ当たりの単価が低いもの、他社にも同様の商品があり、差別化が図りにくいものをアカウンティングの観点で先方へ商談するのは難しいという印象を持っております。ただ今後はサブスクリプションの浸透等、ビジネスの形態が変われば、提案の幅も広がると思うので、この動画を参考に提案するべきことは何かを常に考えていきたいと思います。

    2020-07-15
  • yuichi0227

    営業

    顧客に対して使える時間、本当に行く必要があるのか?は考える必要があると思う。

    2020-05-31
  • tsukamura

    営業

    営業の価値が改めて大事だとわかりました。

    2021-12-03
  • kenshin29

    営業

    営業は辛いことも多い中で達成感もあると感じていたので続けていきたい

    2019-09-11
  • satomi_1978

    営業

    現場にて実践してみます。

    2021-11-05
  • koji0715

    営業

    前向きな営業職のあり方、その手順について確認ができた。

    2021-08-13
  • piyo

    資材・購買・物流

    何をどのようになすべきかの心構え含めてわかり易く理解できた。

    2020-05-05
  • kaorigc

    営業

    1)日々の営業を通して顧客自身、そして顧客の業界を学び、顧客との会話をしっかりと理解できる状態を常に保つ
    2)経理的観念をしっかりと身につけることにより、クロージングのひと押しができる状態にしておく
    3)人との繋がりを通して顧客をビジネスパートナーとする

    2020-05-27
  • satomiiii

    その他

    ビジョン、KPI、最終決定者、様々な角度で相手を知ることが大事で、どんな戦略で営業するかを考えることが大事だと改めて思いました。
    冷静と情熱の両輪で営業活動頑張ろうと思いました。

    2021-07-03
  • k-umino

    営業

    「冷静」=青と「情熱」=赤。
    両方を兼ねた紫の営業スキルをもっと学んで参ります

    2020-09-02
  • shinobuminin

    コンサルタント

    ありがとうございました。

    2020-09-07
  • masanorioishi

    その他

    営業職の経験は少ないが、誰が決裁権限を持っているか、数字の要素を盛り込んでの営業スタンスが重要だということがよく理解できました。

    2023-04-12
  • taosyatyo

    営業

    顧客の関心は何かを理解して行動したい

    2021-05-16
  • ishiiyu

    その他

    担当者目線ではなく、その相手の会社、組織目線で提案を数字で、かつ意思決定者に語ることが大事。

    2023-03-15
  • ryotaro0219

    営業

    営業において、相手に興味を持つこと、そして、その日にどんな成果をあげることを目標としているかを明確にしていることが大事だと感じた。

    2022-08-27
  • 1219

    資材・購買・物流

    購買部に所属していていますが、勉強不足の営業が多くどうしても説教をしてしまいます。
    このグロービズを見て学んでからの営業活動をして欲しいと思います。

    2020-12-13
  • tanesannta

    営業

    優れた営業マンとは、限られた時間の中で、ユーザーを知り、ユーザーのニーズを的確にとらえて、ユーザーに対して、自社の製品に限らず、価値を与え続けるものであるという考え方には、将にその通りだと思いました。
    自分の営業スタイルは、このビジネススタイルに近く、自信も持ちましたが、まだ足りないこともあると思いました。非常に、為になりました。

    2023-01-09
  • mkuro

    経営・経営企画

    私は営業職ではありませんが、提案前のフェーズで述べられていた時間軸を意識するところはどんな仕事にでも当てはまることと思いました。私の相手が営業になることが多くありますが、顧客側として聞いてもためになる講義だと感じました。

    2022-06-20
  • nyoshiharu

    営業

    営業の仕事はやりたくないという意識がありましたが、実際にやってみるとそこまで恐れていたものではなかったのですが、結果がなかなかついてこない。
    冷静に分析をして事前準備、情熱を持って提案の質を上げ、必要であれば階層も上げて会社としての取り組みを行い、クロージングに進める。
    まずは、相手に合わせた情報取得とメモの活用を実践していこうと思います。

    2020-06-21
  • tomohiee

    販売・サービス・事務

    メモをしっかりと準備する事はとても共感しました。

    2022-11-25
  • ka5151

    営業

    考えて、ストーリー立てて営業をすること。

    2023-06-12
  • saikowa

    営業

    商談相手が目指しているものをもっと意識して商談しなければならないと感じた。PLという言葉を使っていたが、相手のメリットをわかりやすく伝えたい。

    2022-07-31
  • aba-fd2

    営業

    全業種の営業で。といった内容ではないと感じましたが、
    期間を決めて実践してみるのも面白いかと思いました。
    その上で自身に合う合わないを判断し、使えるところは使う。無理なところは捨てればいいと考えています。

    2021-07-02
  • kazuma_0112

    コンサルタント

    事前準備、仮定の設定、課題の想定→(面談による)実際の状況の確認、顧客の求めていることの確認(片付けたい用事の確認)→顧客の課題の解決手段の提案→顧客による採用(受注)
    価格競争に巻き込まれずに顧客に選ばれるために、意識しているプロセスです。本講座でも解説されていましたが、「飲んで、歌って、踊って、、、」「夜討ち朝駆け」「体力勝負」などで効果のある顧客もおり、一定割合はこの方法で受注できると思います。但し、本当に顧客の課題を捉えた提案であり、その提案を採用した後に顧客にどのくらいのメリットを提供できたかは、疑問な点があります。VUCAの時代において、世の中の変化が激し中、従来の様な営業を繰り返していると自分の会社も顧客も双方滅びていくのではないかと思います。

    2020-07-24
  • ryota0513

    マーケティング

    かなり高い商材を扱うビジネス前提のような気もしたが、エッセンスは重要なものが多かった。準備をする際に、MEDDICなどフレームを使えると時間の短縮にもなり、観点も網羅できるので積極的に使いたい。

    また、最初はどれくらい準備に時間かけれるか変わるので、現実的ではないのではと思ったが、だからこそ顧客に使える時間を逆算して何を準備するのかを定義するのが大切だと認識した。

    2021-01-15
  • takopon

    営業

    『冷静と情熱の営業』今の私が忘れかけている事について考えるきっかけとなりました。

    2020-12-09
  • arisawa_kg

    営業

    熱い気持ちを忘れずに、冷静に数字を用いて顧客へプレゼンする様にしたい。

    2021-05-04
  • shuyachin

    営業

    砂時計のようになくなっていく時間をいかに効率的に使っていくか。
    を意識してしっかり勉強して、「彼に聞けばいいものが手に入る」と思わせるようになりたい。社内外問わず。

    2020-03-06
  • hirosantokusan

    営業

    ROIの観点まで落とせていることがすごいです。Sierなのでカスタマイズありきなので、真似するのが難しいですが、やってみようと思います。

    2022-08-18
  • tsukuii

    営業

    現在も行っているが、顧客分析の重要さが再認識できた。Economic Buyerを見つけることを主体としてきたが、より組織を理解しChampionを見つけるほうが将来的にも効率的だと感じた。
    また、就業時間を顧客数で割り、一顧客に割り当てられる時間で管理する点は参考になった。それに対してクロージングと採用期間を組み合わせることで、ターゲット顧客のランキング化(出来れば)を考えたい。
    有るべき時間内でクロージングすることを徹底したい。

    2020-06-16
  • koji_shimana

    営業

    MEDDICと言う言葉知りませんでした、大事な要点がまとめられて、覚えやすいと思います。
    メモを活用して情報を集め、費用対効果を意識した提案へ繋げたいと思います。

    2022-04-03
  • yakumo2020

    経営・経営企画

    営業職では無いけれど、相手の立場に立って考え、決定権のある人に、必要とされる提案をするというのは参考になりました。

    2020-10-15
  • hiro_1234_

    営業

    MEDDICを意識してみます。
    場を提供できるような営業は魅力だと感じました。

    2021-08-23
  • mckusa

    メーカー技術・研究・開発

    一つ一つの話は聞いたことがある・やっていそうなことだが、これがストーリーになっている・関連付いている点が参考になった。

    2023-02-04
  • nishi-masa

    営業

    時間軸を単なる時計ではなく、砂時計でイメージすると営業の仕事の認識が激変する感じがしました。

    2020-04-07
  • hiroki-0925

    メーカー技術・研究・開発

    大変参考になりました。

    2021-08-05
  • nana_0821

    販売・サービス・事務

    営業を行う上でビジネスを自由自在に作るには、、人、物、金を操りケーパビリティが求められる。知識と情熱、戦略も必要となる事がよく分かった。

    2023-09-25
  • j-furukawa

    営業

    全てが計画を作った上での対応であると痛感しました。

    2019-08-09
  • masumura

    営業

    現状ある程度実践している内容でしたが、顧客役員面談時などで更に意識し使ってみます。

    2021-10-20
  • rin001regu

    人事・労務・法務

    ややITに偏った話だが、ポイントは普遍的と感じる。

    2021-05-04
  • yohichi

    マーケティング

    経営、会計の知識が大切だと判りました。

    2019-12-29
  • yoshimura-1025

    営業

    メモの活用は取り入れたいと思いました。自社製品が相手にとってどんなメリットがあるかを伝えることが重要であると思います。MEDDICの考えも実践していきたいです。

    2020-04-22
  • ken-0927

    営業

    受注がゴールというわけではないが、受注に向けて改めて「疑う大切さ」に気づくことができた。
    もっともっとお客様に聞いてよいのだなと、背中を教えてもらえるコースであった。

    2021-08-01
  • too_much

    営業

    勉強しなおします。

    2022-01-03
  • taka1012

    営業

    経営理念に沿った提案を追求していきます。

    2020-04-12
  • lymam

    営業

    タイトルと内容があまり合ってないかなと思いましたが、法人営業取り掛かりの中堅クラスの方であれば納得・発見がある講義だと思いました。

    2022-09-02
  • tk-322880

    営業

    事前情報がこれまでは漠然としたもので準備していたが今回の内容で必要な観点を学べたので応用していきたい

    2022-11-29
  • takuyafuwafuwa

    人事・労務・法務

    営業と言うと体力勝負と考えていたが、想定以上に経理の知識が必要であるとわかった。

    2021-08-09
  • masa12361

    メーカー技術・研究・開発

    営業の真の在り方を学べて実践に生かしたいと思った。

    2019-07-04
  • kkkrks9648

    営業

    商談が商品説明で終わりがちなので、学んだことを活かしたいと思います。

    2023-03-07
  • k_1983

    営業

    とても参考になりました。

    2019-07-31
  • masa2455

    営業

    客の業界理解と課題発見、解決策提案、その根拠の出し方が勉強になった

    2022-01-17
  • kazusyu

    営業

    冷静の視点にあった、よく会えるがお金がない客を切るが新鮮だった。また数字で整理する癖はつけようと思った。これからサブスクがポイントのため。

    2021-11-06
  • sdoki16

    営業

    決定権のない顧客担当者からのバックアップによる受注は、今回の講習と同様な事例がありました。
    人とのつながり、異業界との接触によるビジネスチャンスの拡大を意識したい。

    2023-05-02
  • erika0626

    営業

    2021-03-23
  • hosono-koji

    営業

    提案前からクロージングまでのストーリーを考えて営業活動したい。

    2022-03-08
  • tanabe-yuki

    営業

    冷静さという面は持ち合わせているとは自覚していますが、今一情熱という点では不足していると思いました。

    2022-08-06
  • naoya69402

    経営・経営企画

    営業がコーディネート職であるということに賛成できた。

    2020-04-09
  • takumi-176

    営業

    非常に勉強になった。実際のビジネスシーンでも試してみたい。

    2020-02-14
  • tk58

    営業

    ・顧客にPLインパクトを提案する
    (提案時)
    ・MEDDICの観点で提案書を作成する
    Metric 製品サービスで得られる効果(ROI)
    Economic buyer 最終決定者
    Decision criteria 選定基準
    Decision process 意思決定プロセス
    Identify plan 課題
    Champion 自分の代わりに影響力を行使してくれる人

    ・確実に情報収集するためにディスカッションペーパー(メモ)を作る
    ①ミーティングの目標②課題③課題をなぜ、どう解決できるか?
    ④いくらかかるか⑤お願い事項(MEDDIC達成に欠けていること)
    ⑥これまでの経緯

    2020-04-11
  • kawahara206

    IT・WEB・エンジニア

    お客様との交渉時はこちら側の条件をはっきり伝え、後で困る事が無いよう、明確に進める事が大切だと感じました。

    2020-09-02
  • ryu726

    営業

    日々の業務の中で忘れがちになってしまいそうになる基本的なことで相手を知り己を変えて臨機応変に対応することの重要性を更に意識できた内容でした。ありがとうございました。

    2021-12-28
  • seji1212

    メーカー技術・研究・開発

    実際にやってみようと思います

    2020-12-25
  • takayama-san

    営業

    P/Lへの影響の提案方法は、考えになかった。ビジネスストーリーを自分なりにデザインするとあるが、そこへ行くまでの準備の重要性。時間軸。参考になった。

    2020-05-26
  • t_tttt

    その他

    営業ではまず相手について十分に知ったうえで最終的には具体的な数字で勝負することが重要であると学んだ

    2020-04-20
  • takashi_0117

    営業

    大変ためになりました。1回だけでは理解できていない部分もありますので、繰り返し視聴して勉強したいと思います。

    2020-08-01
  • admansnao

    営業

    提案前の段階から、自分(現職)とのレベルの差を感じ、特に中長期計画を意識することや、提案書を作り直していきなるべくリアルな分析を行う大切さは、今日から実践していこうと思っております。

    2022-10-27
  • 0480kenta

    営業

    顧客の本音をうまく引き出すように工夫したいと思います。

    2020-03-13
  • shieayuyumetaki

    資材・購買・物流

    顧客から指摘を受けて前に進めなくなる事もありますが、その時も冷静に分析することの重要性を再認識しました。

    2021-12-25
  • ebashikouji

    営業

    提案前➡提案開始➡大詰めの工程を相手の立場・こちら側の考えを踏まえて提案していくことが重要であることが分かった。

    2021-08-09
  • emerald

    資材・購買・物流

    常々営業職は大変だなと感じてはいましたが、
    今回このコースを受講してさらに強く感じました。
    財務に関する知識も必要で、良きビジネスパートナーと認められる必要がある。
    安心して提案できる良い商品をつくることで応えたいと思いました。

    2020-08-01
  • tani-tomiko

    その他

    確かにと顧みる部分がありました。頭を使った営業に頑張ります。

    2021-06-05
  • isogai0229

    営業

    顧客に直接金額を提示してはいけないMRという職種なのでどのように活かすか非常に考えた。情報提供にいかに価値を付加するかを考える。なんとなくMRの早期退職募集が多く行われている理由がよく分かった。。。

    2021-01-28

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