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法人営業

  • 1h 10m (6sections)
  • マーケティング
  • 中級

こんな人におすすめ

・法人営業を担っている方
・法人営業のマネジメントを担っている方
・今後のキャリアとして法人営業に関心のある方

このコースについて

「営業」と一言で言っても、お客様が個人か法人かによって、その営業スタイルや特徴が異なります。

本コースでは法人営業に焦点を当て、「顧客をつかむ営業」「関係を深める営業」「利益化シナリオで稼ぐ営業」「勝率を上げるマネジメント」の4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点や、ポイントを学んでいきます。

本コースを学ぶことにより、法人営業が初めての方も、マネジメントの立場の方も、個人や組織において、営業の勝率を上げるのに役立てることができます。
 
 
☆関連情報
ビジネススキルを使ってニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。
「キーエンス「一生食える」営業力の秘訣」
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/?n_cid=DSPRM5277

講師プロフィール

山口 英彦 グロービス経営大学院 教員

東京銀行、ボストンコンサルティンググループを経て独立し、複数のベンチャー企業のインキュベーションを手掛ける。その後グロービスに加わり、7年間に渡ってマネジング・ディレクターとして同社の経営に参画した後、独立。
現在はサービスを中心とする業界のクライアントに対して、戦略立案や新規事業開発を支援。加えて大手企業グループやスタートアップ、自治体のアドバイザーを務めながら、自ら投資家としてベンチャーの育成に取り組んでいる。米国のStrategic Management Society(戦略経営学会)、日本サービス学会等のメンバー。豊富な経験をもとに、経営戦略分野(イノベーション、サービス経営、BtoB戦略など)の実務研究や社会人向け教育を行う。

コース内容

  • コース紹介
  • 法人営業とは何か
  • 顧客をつかむ営業
  • 顧客との関係を深める営業
  • 利益化シナリオで稼ぐ営業
  • 勝率を上げるマネジメント

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • hishii0225

    IT・WEB・エンジニア

    私自身法人営業向けのテクニカルプリセールスを担当しており、
    営業担当と同行する場合が多い状況です。

    このような状況において、受注確率を上げるためには、本講の内容をおさえた上で
    営業活動における各フェーズの支援を適切に行えなければならないと改めて強く感じました。

    逆に本講のポイントを外した行動や支援は受注の確率を下げてしまうことにもなりえるとも考えます。

    営業担当と営業活動を進めていくにあたり、会話する際の共通言語や共通概念としても重要で、
    本講の内容は受注までの無駄な動きや手戻りを少しでも減らすことができると考えます。

    その結果として、対応スピードがあがり、有限の営業活動時間の生産性を高めて、
    受注確率がより高まると考えています。

    また、営業担当だけでなくその先にいる顧客や関係者顧客をコントロールするためにも、
    本講のポイントや内容は欠かせないと理解しています。

    なお実際日々の業務においては以下のような活動も欠かせないと考えます。

    営業や関係者とのコミュニケーション
    内部キックオフ
    動機づけ
    全体のコントロール(=活動ボトルネックの解消、何処かで話が止まっていたり、待ちになっているなど、それらを動かす)
    カスタマイズ以外の方法での数字を取り返す様々なロジックの検討や工夫
    案件失注リスク管理

    その際の、基本的なところとして本講の内容のような内容が自組織全体に浸透していないと、
    場当たり的なものになりがちなことにも注意が必要と思います。

    2020-07-05
  • t-saitou1218

    営業

    日頃個人向け営業を行っているが、参考になる部分も多く、個人向け営業についての理解にも繋がった。

    2019-03-27
  • mkichi

    営業

    意思決定の仕組みは法人と個人の営業で異なる。
    営業プロセスの標準化を行う場合、各担当者に図式化してもらい、標準化を行いアウトプットを定義する
    プロセスごとに計数が良好な人のアクションを取り入れる
    属人的な営業を論理的に管理するための考え方を学びました
    個人顧客向けの営業(金融商品、車、不動産、高額商品)についてもコンテンツを希望します!

    2019-06-29
  • mi_shun

    IT・WEB・エンジニア

    自社の課題としては、「コントロール」。もっとこの部分を深堀していきたい。既存業務が中心の組織はなかなかそこから脱することができない。大きなパワーで動かしていく必要がある。一人でも多く、会社全体の視点で物事を判断できる人材を増やしていけるように、考えさせるように行動していきたい。営業職ではないが、「顧客との関係を深める営業」パートは考えさせられるところが多く考える良い機会となった。

    2020-05-17
  • maes

    営業

    扱い商品にカスタマイズ要素は少ないが、既存商品の組み合わせで、カスタマイズ感を演出している。取引単体での採算を求められているので、とるべき手法は限られるが、KPIの適正な設定により提案までの道筋つける事で、利益の確保ができると思う。評価制度の適正値がさらに重要になってくる。

    2020-08-14
  • t_kojima

    営業

    カスタマイズ品から標準品への移行していくことが収益面のリスク対策になる事勉強になりました。

    2019-03-02
  • m-hirose

    金融・不動産 関連職

    営業を分析的に考えたことがほぼなかったので、とても頭の整理になった。
    意思決定者(複数の場合も含め)を的確に見極め、経済合理性に基づいてスト-リーを作るという、シンプルだが、厳密に行えれば効果に繋がるポイントだと感じた。
    社内で時折、生じる既存顧客の離脱は、取引開始に至った理由を忘れていたり、競合に対する感度の低さ、能動的なアプローチの減少が一因だったことを思い出した。
    また、カスタマイズが必ずしも顧客満足度向上に繋がらないという指摘は目からウロコだった。
    困った時には、プロセス管理に立ち返り、1つ1つを丁寧に検証していく姿勢を大切にしたいと思った。

    2021-01-02
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    思わず、その通りだと声が出てしまいました^^;

    法人営業を受ける側としても参考になります。
    顧客側の立場だと、競争力の源泉になるような商品は囲い込みたいと考えます。
    一方で、売りとしては特定顧客に縛られることはリスクになる。
    よって、顧客側が商品を囲い込むには、売り手に相応のメリットを与える必要があると理解できました。

    2021-09-25
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    法人営業でもプロセス管理を行う事で誰もが勝率をあげていくマネジメントが重要となる事を学ぶことが出来ました。

    2022-06-29
  • eiseijudan

    経営・経営企画

    B to Bの戦略がよく理解できた。具体的な商材を例にとっ他方がよりわかりやすかもしれない。また、差別化が難しい商材を販売するために必要なことなどをへの言及があってもよいかもしれない。。

    2019-02-09
  • harunosuke

    その他

    営業職ではないが、自身の知識として受講しました。営業も含めたトータルの視野を持つようにしたいです。

    2022-04-07
  • sugaray

    人事・労務・法務

    自分の逆の立場の人の立ち位置がわかって勉強になった。打たれ強い心も、戦略的な頭脳も、どちらも必要。

    2021-06-10
  • hiro_1234

    経理・財務

    法人営業と個人向け営業の違いや、歩人営業にて利益を上げるための留意点等が体系的に理解できた。
    チームで成果を極大化するための、マネンジメントについての考え方について理解ができた。

    2019-02-24
  • kameco

    販売・サービス・事務

    私の仕事ではありませんが、とても参考になりました。「法人営業」という言葉も初めて聞いたと思います。

    2021-03-09
  • tsuneo7966

    営業

    今までは結果管理を重視し、プロセス管理を軽視していた。そのため新人や他部署からの異動者への教育が難しく、効率が悪かった。また、年配者の経験からの行動を模倣するようにしていた点も効率が悪かった。今回のコースを学習することで、いかにプロセス管理が重要かを理解できた。部署内で打合せを行い、どのような管理手法が適切なのかを検討したい。

    2020-11-02
  • ht99

    販売・サービス・事務

    「足で稼げ、訪問してとにかく頼め」と言われます。打率も金額も低いし、関係性も深まらず将来性も一緒に摘み取っていってるように思います。
    対して、プロセス管理をチームで行う。
    組織の標準になるよう目指してみます。

    2021-03-31
  • ys7710

    営業

    - 工場の生産管理を営業に応用したようなアプローチで、科学的であり、且つ具体的なので腹落ちして取り組むことが出来そう
    - 「法人営業ではキーパーソン」を抑えることが大事と定説的に言われるが、なぜそうなのかという背景まで説明されていて、納得することが出来た。
    - 自身のチームや自分の営業活動に多いに活用できる内容だった。
    - セグメンテーション、DMUのタイプ分け、プロセス管理などは実行に移してみようと思う。

    2022-03-14
  • noht

    IT・WEB・エンジニア

    収益化戦略について常に検討・見直しをかけていくことを心掛けたい。

    2022-07-19
  • yasky18

    IT・WEB・エンジニア

    顧客視点での提案も踏まえて、結果とプロセスを振り返り評価して取り組んでいきたい。

    2020-08-26
  • sawada_31683

    その他

    営業職ではないが、上司への提案などで非常にためになる。

    2020-08-28
  • kic2021

    コンサルタント

    組織で成果を上げるための標準化が重要

    2022-01-25
  • ryosuke-i

    その他

    法人営業の基本を学ぶ方ができた。
    プロセス管理、実行していきたい。

    2019-06-04
  • suzukinote

    営業

    プロセス標準化が重要

    2022-07-20
  • takeda_1082397

    営業

    日々、特定業種の法人営業をしているが、改めて内容の理解が深まった。
    引き続き、このコースで定義されていた内容を実践したいと思う。

    2021-01-24
  • yoshi93

    金融・不動産 関連職

    提案のアンテナを高くする、キーパンソンと面談することが大事です。

    2020-06-20
  • aki1979

    営業

    現在の自分の担当法人業務だけでなく、部下へのアドバイスにも活かしていきたい

    2023-02-20
  • masatada

    営業

    法人営業の基本を学びました。

    2020-08-30
  • yysan1600

    営業

    法人営業の講座を通じて、プロセス管理でのマネージメントにて勝率を向上させるコツ参考となりました。

    2021-07-03
  • si17

    営業

    適切なプロセス管理を行い問題点を明確にし、改善するように努めたい。

    2020-04-17
  • shu-hironaka

    営業

    今実際に実践している法人営業と照らし合わせて考えてその通りだと感じるところと、まだまだ体系化されていないところの両方があると感じた。

    2023-05-02
  • wam

    経営・経営企画

    法人営業はやるべきことをやれば確率が上がると改めて気付いた
    ・経済合理的
    ・購買決定者
    ・時期(予算)

    2020-12-08
  • aki7

    その他

    やるべきことをやれば、という、そのやるべきことの内容が、メッチャ大変そう、

    2019-08-13
  • atoda1

    営業

    やろうとしていた事が、スッキリした。

    2022-11-04
  • mission_e

    マーケティング

    勝率を上げるマネジメントの内容で、標準プロセスを作成する方法は勉強になりました。
    図式化-->標準化-->各プロセスのアウトプットを定義

    2020-09-01
  • hiroyuki_nttcmk

    営業

    有効に活用できると思いました。
    マネージメントについては、管理手法を利用しているシステムの活用方法をもっとブレイクダウンし社内標準化すべきと感じました。

    2020-05-04
  • taigasymhony

    金融・不動産 関連職

    法人営業は、より合理性がもとめられる点が個人営業と異なる。
    目先のことにとらわれずに、顧客の組織全体など広い視野をもつことが重要だとわかった。

    2020-04-17
  • ayaka0921

    営業

    法人営業の基本を学べました。
    会社としての対応の在り方や、自分の行動を振り返りながら見ることが出来ました。

    2022-08-08
  • yamamoto05

    営業

    自分の所属する業界は個人も法人も両方あるので勉強になりました

    2022-09-18
  • nameko24

    営業

    オーダーメイドで製作できることが自社の強みだと思っている人間がいるので、標準品を作るべきだと思った。オーダーメイドばかりなので、ノウハウの蓄積が低い。

    2022-06-16
  • tk1982

    金融・不動産 関連職

    営業を主に行っているが、本動画の様に結果のみを重視してプロセスをあまり見ない
    やり方をしていたのでこれからはやみくもな形はやめていきたい。

    2021-03-18
  • 0480kenta

    営業

    初心に戻って頑張っていきたいと思いました。

    2020-07-30
  • tomohiro_k

    金融・不動産 関連職

    カスタマイズ要求に対して、長期視点や、標準品のセット販売、カスタマイズ感を出すなどの対策を学びました。
    プロセス管理について、件数、打率、工数、金額などが管理項目になる事を学びました。
    売上だけでなく利益を求めるという考えを持ちながら営業をする必要があるとおもいました。
    win-winの関係を構築するための工夫でもあると感じました。

    2021-05-06
  • su-gi-

    営業

    法人営業として顧客を知り、ニーズに合った物が標準品なのかカスタマイズ品なのかという基本的なことを掴み、顧客との関係性向上、そして利益確保という理想と当たり前のことと思いつつ、重要なのはしかるタイミングでそのタイミングで正しいアクションが出来ているのかという振返って勉強になりました。
    客観的に行動を頭で考え行動することが大切だと思いました。

    2020-10-22
  • akiyoshi3104

    営業

    プロセス管理を行う事

    2022-02-03
  • yunikoko

    販売・サービス・事務

    業務で活用するためには、ターゲットの選定と、信頼関係の構築、だけでなく新たな提案や新たな顧客へのアプローチが必要であると学びました。
    それらについてもひとつひとつプロセスに応じて分析を行い問題点を解決することが仕事では重要であり、個人の経験や力量だけではいけないのだなと改めて感じました。
    まだチームでの横展開までできていないのですが、今後も情報交換や共有に努めていこうと思います。

    2024-01-02
  • tetsuya5

    コンサルタント

    プロセスだけでなく、そこで生み出したいアウトプットを言語化してモデルを作る

    2022-11-16
  • s_suzuki_hh

    営業

    個人向け営業との比較もありつつ、法人向け営業のエッセンスの理解が深まった。
    また、カスタマイズ品から標準品への移行していくことで、収益面のリスクを軽減できることも学んだ。
    さらには、プロセス管理を行うことの大切さも感じ、受講した内容を実際の営業活動に活かしていきたい。

    2023-10-24
  • masa8595

    営業

    既存顧客、新規顧客で営業戦略が違い、キーマンへのアプローチ内容も変わってくることを学べた。

    2019-07-07
  • noridukikeisuke

    営業

    前例にとらわれずやみくもに訪問するのではなく
    一件一件ターゲットやプロセスを決めて行動する事が大切だと思いました

    2022-02-21
  • kenshin29

    営業

    カスタマイズの重要性を痛感

    2019-09-18
  • yoshida-h

    その他

    顧客視点での提案も考えながら、結果とプロセスを振り返り評価して取り組んでいこうと考えます。

    2023-10-04
  • kk315duim

    営業

    顧客企業の担当窓口だけでなく、組織内部・DMUや、顧客の顧客、バリューチェーン全体を俯瞰することで、提案内容の作り方が変わってくると感じた。

    チーム全体のレベルアップのために、プロセス管理と計数把握が有効。

    2020-10-09
  • yuta_koyano

    経営・経営企画

    戦略的に営業をする必要があると感じた

    2023-05-02
  • 176011

    建設・土木 関連職

    営業プロセスの標準化とアウトプット、一般的計数、KPIの取り方がとても大切だと思います。見える形が重要だと感じます。

    2021-08-05
  • yoshi__o

    メーカー技術・研究・開発

    「ハッピーな負け犬」なるほど良くわかりました。
    私は顧客側なので、営業についてよく理解していませんでした。
    このセミナーでは営業の強かさを戦略から学びました。
    ただやみくもに顧客訪問をしている訳ではなく、最終的には勝ち取りハッピーになる手法がある。

    2020-12-22
  • maeda-

    専門職

    業務で使用したいと思います。

    2023-10-28
  • lydia

    営業

    実用的な内容で勉強になりました!

    2021-09-08
  • toratama

    営業

    法人営業として抑えるコツがわかりました。時間軸もきちんと計画立てて攻略法を構築していきたいと思います。

    2019-05-30
  • kawashima_f

    IT・WEB・エンジニア

    標準を定めて、そことの差分を埋めていくプロセスがチーム全体の成績を高めるコツなんだろうなと感じました。
    ただ、画一的になってしまいそうなので、他者から突き抜けるにはもうひと工夫必要そうですね。

    2020-08-22
  • tamtak

    営業

    取引継続のために必要なこと、カスタマイズを行う功罪、営業活動のプロセス管理が印象に残った。

    2021-12-13
  • tsu08

    営業

    法人営業において、今の考えと違うところは何か、学ぶ機会になりました。

    2022-06-21
  • kiyoe2023

    その他

    企業に合わせたカスタマイズをどこまでなら利益が出せるのかを算出するにはどうしたらよいでしょうか?

    2024-02-13
  • george_w

    営業

    カスタマイズと収益の関連性とそれの法人営業での役割について理解を深めることができました。自身の営業活動に活用したいと思います。

    2022-07-31
  • c-957

    専門職

    営業のノウハウを知り、営業による顧客との信用性を高めて収益へとつないでいく重要性を知った。

    2023-10-10
  • zeonao

    メーカー技術・研究・開発

    ケースから説明、要点まとめと分かりやすい内容でした。

    2020-04-29
  • santa_tsugawa

    営業

    法人営業の経験はないため、何をすればいいか全く分かっていない状況でした。ただ、動画の中で、法人営業で躓くポイントが多く実例であったため、自分が営業の際は意識したいです。

    2023-05-15
  • seji1212

    メーカー技術・研究・開発

    社内の営業担当の動きが理解出来た

    2020-12-15
  • ayb

    営業

    長期的な顧客との関係性。

    2021-11-14
  • sugajun

    営業

    日常当たり前のように感じていたことを再認識できるきっかけになりました

    2021-12-14
  • hanako_123

    営業

    営業先と良好な関係が築けていると判断する際に、それが単に担当者とのフィーリングの問題なのか、意思決定者に入り込めているのかを常に見極めていく必要がある。

    2022-09-29
  • sunfish

    営業

    個人向けも法人営業も顧客目線・立場を知った上で、自社でできること(利益を生み出せる手段で)をどのように顧客満足に繋げられるかを考え抜くことだと感じた。

    2022-06-12
  • takumi_1453

    経営・経営企画

    セールスフォースが社内にだいぶ浸透してきていますがまだツールに振り回されている感は否めず、プロセスを測る計数の抽出と設計が肝要と思いました。あと、自部門の一部受注生産商材・サービスは足繁く得意先に通って得意先の緊急なレスキューに即応する事で受注確度や採算性を高められる”ように見える”領域が厳然と存在しており、そうした領域をメインとするアカウント部隊に対してはより踏み込んだ利益指標を示して営業改革を議論する必要があると思います。

    2022-01-02
  • eiji_tanaka

    営業

    法人営業の原理原則、あるべき姿を再認識できた。現実とのギャップをどうやって埋めていくのか、他の講座も学びながらしっかりと考えていきたい。

    2019-06-04
  • katsu_c

    メーカー技術・研究・開発

    アカウントプランは面白い仕組みと思いました。現在、営業ではありませんが、機会があれば提案したいと思います。

    2021-02-28
  • takei

    営業

    法人営業の基本を改めて学べた良い機会でした。
    ありがとうございます。

    2021-07-21
  • kuma_kajihara

    営業

    実際に営業チームを率いる長として、実感を持って受講する事が出来ました。

    カスタマイズをお客様の為だからと、受けるばかりでは自社の利益を圧迫するだけだし、営業プロセスの管理が効率的営業活動の秘訣ということは当たり前とも言える内容でありながら、それに反することを従来のからの慣習で疑問に思わず行なっていることの多いことを認めざるを得ません。 この辺りの改善から始めようと思う今回のテーマでした。

    2019-03-25
  • suusan

    IT・WEB・エンジニア

    営業プロセスの図式化、標準化が明確に定められておらず、個々の経験(各人でぼんやりとあるだろうが)で対応してきている。プロセスを可視化することで、受注率を上げるための計数管理を行えるだけでなく、案件の進捗状況確認や後進育成もしやすくなると感じた。
    また、儲けるところを見極める点が重要と感じた。初回はスモールスタートで、将来の大規模案件で儲ける、製品Aは安く提供し製品Bで取り戻す、といったバランス、メリハリも念頭に入れて交渉できるようにしていきたい。

    2020-06-03
  • y_makita

    経営・経営企画

    企画部員としてベースの知識を持てたと感じる

    2022-03-22
  • tsubone

    営業

    プロセス管理係数を 用いて組織力の向上へ繋げて行く。

    2020-08-15
  • ryutaro_t

    その他

    自社が法人向けの製品を取り扱っているので、自社の営業がどのような仕事をしているかを知る為に参考になった。

    2024-02-11
  • yoshida_t_ngy

    営業

    法人営業のパターンは、その他営業のパターンにも一定度合の派生が出来る為、活用したい。

    2022-11-05
  • kishikawa2011

    人事・労務・法務

    標準商品とカスタマイズ商品を上手く使い分け、長い目で見た成果を心掛けていこうと思った。

    2020-09-01
  • taku_0318

    コンサルタント

    営業職から離れて8年以上経つが、相対しているクライアントNeedsやWantsを満たすためには営業力が必要となると感じた。それにあたっては、クライアントと自社がWin-Win、或いはお相子な状態になるよう関係構築をしていく必要があると学んだ。営業にあたっては、クライアントのクライアントを意識しながら活動を進めつつ、長期的な目線で利益があげられるような仕組みづくりとその過程を管理することが肝要。

    2023-03-23
  • onb-t-an

    営業

    自社ではシステム化されている事も多い事で、単純に気付かない部分などに関してもより理解を深める事が出来た。

    2023-01-10
  • hiroshimaebisu

    営業

    法人営業について改めて勉強になった。

    2023-09-27
  • kimyuu

    販売・サービス・事務

    営業に関わる業務に携わった際に、今回の学びを活用する

    2021-10-25
  • ni07020809

    営業

    営業で重要な営業プロセスがわかりやすく説明されていた。

    2021-01-21
  • markey0827

    営業

    改めて法人営業とはを考える良い機会でした。

    2019-06-08
  • takeshitamura

    営業

    営業

    2022-02-19
  • naoya69402

    経営・経営企画

    プロセスの可視化には賛成だが、営業担当者の手間が増えるので、効率的に可視化するためのツール導入が必要だと思う。

    2020-04-12
  • masa_5375

    営業

    個人営業と法人営業の差を深く考えたことがなかったが、取引金額や期間のみならず、取引のフェイズごとの差を学ぶことができた。商材次第ではカスタマイズについての内容が適さない場合もあると思うが、意思決定の核心やひいては合理的な営業スタイルの確立に挑戦したい。

    2020-04-15
  • hrn_1997

    金融・不動産 関連職

    営業は数が多ければいいというわけではないことや特定の取引先に依存することは危険ということが理解できた。

    2020-04-17
  • smiyauchi

    営業

    自分なりに考える行動していた営業活動が言語化できたようで良く理解できた。

    2022-01-07
  • 36262

    その他

    私自身やってきたことですが、講義という形で明文化できとても身になりました。

    2021-05-25
  • 715kabukabu

    営業

    法人営業のポイントは顧客をつかみ、関係性を構築し、利益化シナリオによって稼ぐことである。
    これを念頭に営業計画を立て実施していく。

    2023-04-26
  • kkkktttt

    営業

    自社の業界が特殊なのか、カスタマイズ品などはなく、あまり参考になりませんでした。また、それ以外の部分も基礎的な内容過ぎて、あまり参考になりませんでした

    2022-09-25
  • genta-

    営業

    管理手法として
    プロセス管理、結果管理がある事を学びました。

    2022-10-08
  • togagawa

    営業

    現在はコンシューマービジネスを中心に営業活動をしているため、共有できるポイントは少ないかと考えていたが、利益化のプロセスなど、かなり参考になるところがあり、改めて確認出来たので有益なエクササイズであった。

    2021-10-19
  • gazo_1017

    営業

    法人営業の仕事をしているので、戦略立案の際に実践して学びを活かしていこうと思います。

    2021-04-09
  • ima-chan

    IT・WEB・エンジニア

    以前いた会社の業態は、カスタマイズ商売が基本であり、標準品を作っても顧客には見向きもされないという業界だった。利益は全く出ず、競合他社との統廃合が繰り返されてきた。この動画を観て、あの業界でまったく利益が出なかったのは当然だなと思うと同時に、ではどうすればカスタマイズ製品だけで利益を出せるようになるのか、考え続けているが、いまだ答えは見つからない。

    2020-02-11

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