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・社内外で行われる意思決定プロセスに興味のある方
・提案活動の精度を高めたい営業担当者・営業マネジャー
・企画の精度を高めたいマーケティング担当者
DMUとは、Decision Making Unitの頭文字をとったもので、意思決定に関わる関係者を指します。営業・マーケティングで成果を出す鍵は、顧客の「意思決定の構造」を正しく理解することにあります。この動画では、購買の意思決定に関わる関係者＝DMUを5つのタイプに分けて解説し、DMUにどうアプローチすべきかを具体例とともにご紹介します。見えにくい顧客内の力関係や意思決定プロセスを読み解くヒントを得て、より戦略的な営業・マーケティング活動につなげましょう。
※本動画は、制作時点の情報に基づき作成したものです（2025年7月制作）
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法人営業
「営業」と一言で言っても、お客様が個人か法人かによって、その営業スタイルや特徴が異なります。 本コースでは法人営業に焦点を当て、「顧客をつかむ営業」「関係を深める営業」「利益化シナリオで稼ぐ営業」「勝率を上げるマネジメント」の4つのステップで、法人営業に携わる人が持つべき視点や、ポイントを学んでいきます。 本コースを学ぶことにより、法人営業が初めての方も、マネジメントの立場の方も、個人や組織において、営業の勝率を上げるのに役立てることができます。 ☆関連情報 ビジネススキルを使ってニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。 「キーエンス「一生食える」営業力の秘訣」 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO45209000U9A520C1000000/?n_cid=DSPRM5277
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サービス・ドミナント・ロジック ~企業と顧客が共に価値を創る~
サービス・ドミナント・ロジックとは、「企業と顧客はともに資源を適用し合って、価値を共創する」関係と捉える見方を指します。従来の「企業が価値を創り、顧客が価値を消費する」関係とは異なります。 サービス・ドミナント・ロジックでは、顧客の購入後にも価値が創られると考えます。この動画では、製品やサービスの購入後に顧客と企業がどのように関わって価値を創ることができるのかを事例を通して学んでいきます。 ※本動画は、制作時点の情報に基づき作成したものです（2025年7月制作）
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ナーチャリング ~購買意欲を高めるための効果的なプロセス~
ナーチャリングは、顧客や見込み客と長期的な関係を築き、購買意欲を高めるためのプロセスです。見込み顧客との関係を育てていくことを目的とし、効率的な営業とマーケティングの連携を図るために用いられます。 このコースでは、ナーチャリングの特徴をご紹介した上で、事例を交えながら、ナーチャリングを効果的に利用するコツ・留意点をお伝えします。 ※本動画は、制作時点の情報に基づき作成したものです（2025年5月制作）
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冷静と情熱の営業
「営業」と聞いてどんなイメージを持ちますか？ノルマが厳しい、コミュニケーション力が高くないと無理、顧客の御用聞き、そんなイメージを持ってしまってる方はいませんか？ 実は営業はヒト・モノ・カネを操り自社や顧客のビジネスを自由自在に作れる仕事であり、そこには情熱だけではなく、知識と戦略を冷静に駆使するケーパビリティが求められます。 このコースでは、グロービス経営大学院（MBA）の卒業生でもある福島氏に、営業プロセス（提案～クロージング）の各フェーズでどのようなスキルが求められるのか、営業が実現できることやその醍醐味を語っていただきます。
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Claudeの魅力を語る回（Claude Sonnet 4.5）／2025年10月8日／耳で学ぶAI、ロボシンク
人気ポッドキャスト番組を「GLOBIS 学び放題」でも配信。AI初心者向けにChatGPTやGemini、Claudeなど様々なAIツールのトレンドを音声で学べます。毎週、最新情報をお届け。 パーソナリティ 矢野 哲平 「AIを分かりやすく、楽しく」をコンセプトにポッドキャストやnoteでAI情報を発信。株式会社root c代表取締役。福岡出身。 ◎note https://bit.ly/3LvtP91 ◎X: 矢野哲平 https://bit.ly/3Tx6maM ※本コースは、AIツールの実践的な活用法を学ぶ「AIワークシフト」シリーズの一環として提供しています。
10月16日まで無料
サクッと経営戦略 儲けの秘訣 ~Zoom編~
本コースは、経営戦略のフレームワークを使って企業や商品・サービスの儲けの秘訣を探る「サクッと経営戦略」シリーズです。 今回取り上げる企業は、コロナ禍で急成長を遂げた「Zoom」。 現在は成長鈍化しつつも利益を維持し、リモートワーク時代の主要なコミュニケーションツールとして定着しています。 今回は、IT業界の変遷を読み解く際に有効なフレームワーク「バンドル・アンバンドル・リバンドル」を用いて、IT業界の前提やZoomの今後を紐解いていきます。 「そんな儲けの秘訣があったんだ！」という驚きをぜひご体感ください。 ※本動画は、制作時点の情報に基づき作成したものです（2025年9月制作）
10月16日まで無料
やる気の正体②外発的動機づけ／耳で効く！ビジネスサプリ やさしい心理
1日5分で気軽に耳だけで聴いて学べる「耳で効く！ビジネスサプリ」。 やさしい心理のコーナーでは、心に留まった「言葉」から、キャリアや仕事に役立つヒントを読み解きます。本コースは日本最大のビジネススクール グロービス経営大学院による、ビジネスパーソンが予測不能な時代であっても活躍のチャンスを掴み続けるヒントをお伝えするVoicyチャンネルからの転載コンテンツです。意識しておくべきビジネススキルやキーワード、今後の時代のキャリアの考え方などを、1日5分で気軽に聴いて学べます。 Voicyチャンネルはこちら https://voicy.jp/channel/880 ※本動画は、制作時点の情報に基づき作成したものです（2025年10月公開）
10月15日まで無料
人を惹きつける自信と謙虚さのバランス／耳で効く！ビジネスサプリ Bizチェキ
1日5分で気軽に耳だけで聴いて学べる「耳で効く！ビジネスサプリ」。 Bizチェキのコーナーでは、好きなものにビジネスの視点で焦点を当ててお伝えします。本コースは日本最大のビジネススクール グロービス経営大学院による、ビジネスパーソンが予測不能な時代であっても活躍のチャンスを掴み続けるヒントをお伝えするVoicyチャンネルからの転載コンテンツです。意識しておくべきビジネススキルやキーワード、今後の時代のキャリアの考え方などを、1日5分で気軽に聴いて学べます。 Voicyチャンネルはこちら https://voicy.jp/channel/880 ※本動画は、制作時点の情報に基づき作成したものです（2025年10月公開）
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ロジックツリー ~物事を把握する「分解」の考え方~
ロジック・ツリーとは、モレなくダブりなく（MECE）を意識して上位概念を下位の概念に分解していく際に用いられる思考ツールです。 問題解決で、本質的な問題がどこにあるのかを絞り込む場面や本質的な課題に対して解決策を考える場面で活用できます。 ※2020年3月30日、動画内のビジュアル、表現を一部リニューアルしました。 理解度確認テストや修了には影響ございません。
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MECE ~抜け漏れなく分解・構造化して考える~
MECEとは、ある物事を「モレなくダブりなく」切り分けた状態のことです。例えば年代別など、全ての人がその切り分けのどこかに属するようにします。MECEは論理思考の基本で、物事を分解し、構造化する際に役立つ考え方です。 例えば、状況を調べて問題箇所を特定する必要がある場合に、いくつかのポイントに分解して考えることが重要になります。その際に、モレやダブリなく分解することができれば、分析や問題解決の効率性が高まります。 ロジックツリーやマトリックス、あるいはその他のフレームワークなどにも応用できる基本となるコンセプトであるMECEを理解しましょう。 ※2018年2月15日にコース内容を一部リニューアルいたしました。 リニューアルに伴い、コース動画一覧は全て未視聴の状態となります。 なお、リニューアル前に当コースを修了している方は、コース修了済のステータスに変更は発生いたしません。
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貸借対照表 ~企業の財務活動と投資活動を読み解く~
財務諸表の要の1つである貸借対照表（B/S）は、ある時点（決算期末時点）での企業の資産内容を表します。継続的な経済活動を行っている企業の一瞬の姿をとらえたスナップ写真ともいえる貸借対照表を理解し、企業の財務活動と投資活動の結果を読み解く力を身につけましょう。 ☆関連情報 フレームワークでニュースを読み解く、日経電子版の記事もぜひご覧ください。 「米SPAC上場ブーム、引き金はコロナ禍の失業対策」 https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC27E130X20C21A4000000/?n_cid=DSPRM5277
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リーダーシップとマネジメントの違い ~違いと使い方を理解する~
リーダーシップとマネジメントの違いとは、主にそれぞれ異なる特性と役割にあります。リーダーシップは人と組織を動かし変革を推し進める機能、マネジメントは定められた戦略やルールに基づき効率的に組織を運営する機能とそれぞれ定義されています。このコースでは、リーダーシップとマネジメントの違いについて詳しく学んでいきます。2つの違いと意味を理解し、日頃の業務やコミュニケーションに役立てていきましょう。 ☆関連情報 フレームワークでニュースを読み解く、こちらの記事もぜひご覧ください。 「吉本興業のこれからに必要なのはどっち？リーダーシップ、それともマネジメント？」 https://globis.jp/article/7224 「日本電産の永守氏にみる有事のリーダーシップ」 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO58614190Y0A420C2X12000/?n_cid=DSPRM5277
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クリティカル・シンキング（論理思考編）
業種、職種、役職を問わずビジネスパーソンが業務のスピードとクオリティを効率よく高めるために必要不可欠な論理思考力。 論理思考のベースとなる考え方を学び、実務で陥りやすい注意点を理解することで、実践で活用する能力を養います。 論理思考の基本を身につけ、コミュニケーションや業務の進行に役立てましょう。 論理思考を初めて学ぶ方は、以下の関連コースを事前に視聴することをお薦めします。 ・論理思考で仕事の壁を乗り越える5つのポイント ・MECE ・ロジックツリー ・ピラミッド構造 ・演繹的／帰納的思考 ・イシューと枠組み ※2019年10月31日、動画内のビジュアルを一部リニューアルしました。 内容に変更はなく、理解度確認テストや修了には影響ございません。
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ロジックツリー ~物事を把握する「分解」の考え方~
ロジック・ツリーとは、モレなくダブりなく（MECE）を意識して上位概念を下位の概念に分解していく際に用いられる思考ツールです。 問題解決で、本質的な問題がどこにあるのかを絞り込む場面や本質的な課題に対して解決策を考える場面で活用できます。 ※2020年3月30日、動画内のビジュアル、表現を一部リニューアルしました。 理解度確認テストや修了には影響ございません。
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論理思考で仕事の壁を乗り越える5つのポイント
伝えたいことがうまく相手に伝わらない。仕事がなかなかスムーズに進まない。 仕事をしていると、そんな場面に直面することもあるのではないでしょうか。 そんな方に役に立つのが「論理思考」です。 物事を論理的に考えられるようになると、仕事の効率が格段にアップします。 このコースでは、論理思考のコツを5つに絞って説明していきます。 ビジネスパーソンにとって必須のスキルである「論理思考」をいち早く身につけましょう。 「クリティカル・シンキング」をまだ見ていない方にもお勧めのコースです。
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MECE ~抜け漏れなく分解・構造化して考える~
MECEとは、ある物事を「モレなくダブりなく」切り分けた状態のことです。例えば年代別など、全ての人がその切り分けのどこかに属するようにします。MECEは論理思考の基本で、物事を分解し、構造化する際に役立つ考え方です。 例えば、状況を調べて問題箇所を特定する必要がある場合に、いくつかのポイントに分解して考えることが重要になります。その際に、モレやダブリなく分解することができれば、分析や問題解決の効率性が高まります。 ロジックツリーやマトリックス、あるいはその他のフレームワークなどにも応用できる基本となるコンセプトであるMECEを理解しましょう。 ※2018年2月15日にコース内容を一部リニューアルいたしました。 リニューアルに伴い、コース動画一覧は全て未視聴の状態となります。 なお、リニューアル前に当コースを修了している方は、コース修了済のステータスに変更は発生いたしません。
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ロジックツリー ~物事を把握する「分解」の考え方~
ロジック・ツリーとは、モレなくダブりなく（MECE）を意識して上位概念を下位の概念に分解していく際に用いられる思考ツールです。 問題解決で、本質的な問題がどこにあるのかを絞り込む場面や本質的な課題に対して解決策を考える場面で活用できます。 ※2020年3月30日、動画内のビジュアル、表現を一部リニューアルしました。 理解度確認テストや修了には影響ございません。
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MECE ~抜け漏れなく分解・構造化して考える~
MECEとは、ある物事を「モレなくダブりなく」切り分けた状態のことです。例えば年代別など、全ての人がその切り分けのどこかに属するようにします。MECEは論理思考の基本で、物事を分解し、構造化する際に役立つ考え方です。 例えば、状況を調べて問題箇所を特定する必要がある場合に、いくつかのポイントに分解して考えることが重要になります。その際に、モレやダブリなく分解することができれば、分析や問題解決の効率性が高まります。 ロジックツリーやマトリックス、あるいはその他のフレームワークなどにも応用できる基本となるコンセプトであるMECEを理解しましょう。 ※2018年2月15日にコース内容を一部リニューアルいたしました。 リニューアルに伴い、コース動画一覧は全て未視聴の状態となります。 なお、リニューアル前に当コースを修了している方は、コース修了済のステータスに変更は発生いたしません。
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リーダーシップとマネジメントの違い ~違いと使い方を理解する~
リーダーシップとマネジメントの違いとは、主にそれぞれ異なる特性と役割にあります。リーダーシップは人と組織を動かし変革を推し進める機能、マネジメントは定められた戦略やルールに基づき効率的に組織を運営する機能とそれぞれ定義されています。このコースでは、リーダーシップとマネジメントの違いについて詳しく学んでいきます。2つの違いと意味を理解し、日頃の業務やコミュニケーションに役立てていきましょう。 ☆関連情報 フレームワークでニュースを読み解く、こちらの記事もぜひご覧ください。 「吉本興業のこれからに必要なのはどっち？リーダーシップ、それともマネジメント？」 https://globis.jp/article/7224 「日本電産の永守氏にみる有事のリーダーシップ」 https://www.nikkei.com/article/DGXMZO58614190Y0A420C2X12000/?n_cid=DSPRM5277
会員限定
因果関係 ~原因と結果の関連を理解する~
因果関係とは、あるものごとが「原因」と「結果」の関係でつながっていることです。「因果関係」という言葉は様々な場面で使われますが、ビジネスにおいても、因果関係の把握は問題解決などの場面でとても重要な思考技術の一つです。 因果関係を把握し、因果関係を明らかにすることのメリットやコツを身につけましょう。
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
44人の振り返り
everest
営業
購買意思決定に関わるDMUを正しく把握することが営業成功の鍵だと学んだ。
tomo-tom
営業
BtoBでは特に購買までのプロセスを比較的見つけやすい（営業の腕の見せ所ですが）ので、この説明の様な戦略が取りやすいですね。
yagihashitamae
販売・サービス・事務
企業に提案する時の、情報入手の大事さが良くわかりました。
ru_1102_na
その他
初めて学ぶ内容でしたが、今後何かを検討し、プレゼンする機会には活用したい
kazenone
営業
今まであまり意識したことがなく、新鮮でした。
mizu_shima
マーケティング
関係者間の影響力のマッピングを図示することはどんな業務においても活用できると感じた。
222985
経理・財務
越境学習です。
BtoBでは、自身が逆の立場で経験した例があります。
つまり、自分がDMU側の担当者であり、社内意思決定を取りまとめる役割でした。
なんとなくやっていた業務に対して、明確な定義があるのは勉強になりました。
satoshi1973
営業
よくわかりました。法人営業においてDMUの大切さが
itourin
経営・経営企画
BEtoBEの営業にDMUが基本になることをしっかり理解することができた。BEto Cの営業との違いをしっかり掴むことができたと思う
1ten01-365
人事・労務・法務
業務改善提案をする場面において、DMUの考え方を流用することで、多様なメンバーの納得感を得られそうです。
sakakmoto
営業
インフルエンサーを抑える活動が重要
shiba_momochan
営業
BMUのマッピングを行い、常の上表収集追加、そのマップを更新していくことの重要性が紐解けた。
tdips-kunimoto
IT・WEB・エンジニア
普段実施していることではあるが、それを見える化して体系化することで、自分以外の人でも一定の水準で実施できるようになる。
kanene
営業
これまでもなんとなく意識していましたが、あらためて体系的にとらえることができて整理することができました。
an-sanaya
経営・経営企画
利害関係者を事前に把握し、それぞれのニーズや課題を整理しておくことが大変重要と感じます。しかしながら、タイミングや感情に規則性がないため、慎重にここの事案に対応をしなければならない。
skitagawa
その他
新規拡販の作戦に適用したい
koa24
メーカー技術・研究・開発
顧客提案の際、DMUを意識して提案できているか、先方の力関係などをいかに把握できているかで、採用率の向上が見込めると感じた。
tatewaki_ryoji
営業
若手の教育に活用したい。
nunobetten5
営業
客観的な事例を想像し、具体的な解釈ができた。
s-tama
経営・経営企画
社内でも承認案件を通すときに活用できると思いました。
morita-maki
マーケティング
DMUの特定をすることで、案件クローズのボトルネックを探り、解消することができることが分かった。
yaji-ht
メーカー技術・研究・開発
営業担当ではないが、通常の業務を進めるうえでも活用できる考え方だと思いました。
tomo_ichida
マーケティング
DMUを把握するための情報収集能力が重要
satoko0910
経営・経営企画
自分が使いたいサービスを提供しているスタートアップがあり、その会社の営業担当者が今回出てきたような質問をたくさんしてきたことを思い出しました。DMUを把握しようとしてたのですね。でもそういう質問をされてみて、改めて自分も自分の社内のDMUがよくわかっていないことがよくわかりました。
higuchi_561
人事・労務・法務
交渉相手をいち早く把握するためにも、DMUを意識しようとおもう。
ap-shimizu
メディカル 関連職
交渉相手をいち早く把握するためにも、DMUを意識したいが相手先の内情なので全て把握出来るか不安が残る。
程度に把握して交渉を進めるのも手
ic434
メーカー技術・研究・開発
DMUの把握と関係構築が難所で、これが揃うと、成功率は格段に上がると思う。
tsukamotoya
資材・購買・物流
業務に活かしていくよう努力していきます
moshiro
営業
営業戦略の基本的なところと、相手会社の構成を理解したところに
営業が成り立つんだなと、あらためて、初心から見ることができた。
okamei
経理・財務
ディサイダーへいつ、どのようにアプローチするがか重要だと思う。
chiisai-kiba
人事・労務・法務
法人営業において、お客様は基本的に「現在の業務はできており」もし困りごとがあったとしても「既存のルート営業で解決」している場合が多い。従って、新規に割り込むためには まず「困りごとを聴きこむためのマーケティング」が大切であり、お客様がその業務でどのメーカーの何を使用しているのかを知り、他社製品のスペックや強み・弱みを把握することが現実では大切な作業となりますね。そのうえで、お客様がなぜその製品を今使用しているのか、その重要なポイントが他社に勝っていないと、そもそも勝負になりません。
メーカー品の場合は、価格相応の品質であり、大きな差は認められないことから、どちらかというと引き算（不要なスペックを落とした分、単価あるいはランニングコストが下がる）と付加価値（保証の拡大や、ダウンタイム現象の施策、更新条件）で差をつける場合が多いようです。とくに引き算であれば経理系はすんなりとおるので、ユーザーが「何を使っていないか」が大切であるように思われます。
次に、ユーザーが知らない（と思われる）便利機能。これは他社品に既に搭載されていても、使っていないなら 製品プレゼン時のポイントになりえます。特に購入決定者（実際にはそんなに使用しないので、優位度と選定理由が明らかであればよい）が納得すればよいので、楽といえば楽です。
最後に、契約方法。これは交渉事ですので、継続しやすい形にもっていくのが肝要と思われます。（サービスで半年毎とか１年毎に、何らかのご招待をつけると、ポジティブな印象になりそうです。 ーーご案内だと売り込み色が強いが、ご招待だと 特別感がちょっと出る。）
kari-qqq
販売・サービス・事務
勉強になりました。ありがとうございます。
kamadoneko
営業
単純にわかりやすかった
hiko07
クリエイティブ
意思決定を早く確実にしてもらうために
各テーマごとに関係者の洗い出しとそれぞれの観点を整理しておく。
k-kuroki
営業
自分の行っている業務はBtoBで、その先にいるCの行動や思考を想定して行動しているが、全体像を整理して取り組んでいくと、成約率が高まり、相手との信頼関係もよりよいものなると感じた。
ay-a_
経営・経営企画
この考え方は社内のあらゆる交渉に役立てることがあると思った。
活用します。
taguchitakumi
金融・不動産 関連職
今の業務に役立つ内容で有り難いです
113115
営業
お互いの企業の価値観等を尊重していきたいと思います。
koyama-shunto
マーケティング
顧客側の情報を知ることが売り上げへの第一歩になると感じた。
tom-k
営業
B to B ビジネスでは、多くの場合複数の関係者が意思決定に関わっていることを念頭に、顧客の発言や態度を深く観察しながら的確かつ柔軟なアプローチをしていくことで、成約率を上げていくこと。
makoto_hamasuna
その他
漠然としていた仕入先とのやり取りが、図式化されて整理できた
yutaka1018
営業
相手の意思決定プロセスを意識した提案の実施
ymatyu
経営・経営企画
DMUのすべての人に直接提案ができれば良いが中々できないし、こちらも時間が無いことが多い。
日頃から力関係を把握しておくことが重要だと思う。
相手の組織に対して課題があれば相談される関係を作ることが重要だと思う。
sphsph
メーカー技術・研究・開発
売る側ではないですが、自分たちが買いたいものが買えないことは多々あります。
そのハードルは外からでは本当にわからないですね。
ハードルを超えるために必要な情報を営業マンにいくつも提案いただいて何とかしようと頑張っています。