選ばれ続ける営業の「質問力」

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普段考えていたことを体系的に、かつ具体的に学べてよかった。
自身の営業を見直すとともに、メンバー育成に、また組織の強みの可視化にも役立てたいと思いました。

mika-0818

販売・サービス・事務

質問力、人の話をうまく聞き出せていない自分に気づく。
ロールプレイや先輩が横にいてこのような指導をしてくれると心強く
営業力もアップすると感じました。そしていずれ後輩たちにもそのように指導し
引き継いでいけるよう学んでいこうとおもいます。

yusuke0804

営業

①接戦状況を問う
②決定の場面を問う
③裏にある背景を問う

①と③は普段から意識して営業活動をしているが、②に関しては意識出来ていなかった。
決定の場面を知り、勝てた理由を理解する事で横展開にもつながるし、自己成長にもつながる。

また印象的だった点は、「営業が思っているよりももっと奥に顧客が怒るラインがある」と言う点。
確かにこのようなシチュエーションは多々あり、次回からまずもう1歩踏み込むトレーニングを試みる。

wkiymbk

IT・WEB・エンジニア

営業における「質問力」とは「やみくもに聞けばいい」というものではなく、その質問を投げかけられたときに、お客様がどう考え、どう判断するかの構造を捉えて聞いていくことが重要だということがわかりました。営業シーンで活用します。

nonoka

経営・経営企画

一番の私にとっての本動画のポイントは、顧客に突っ込んだ質問をすることで、顧客に寄り添うことができるようになるという点。
根ほり葉ほり聞くのは気が引けてしまうが、それでは確かに相手のためを想った提案はできず独りよがりになってしまう。また、どのポイントで選ばれる・選ばれないのか知ることが大変重要であることを学ぶことができてよかった。
一方的になるのではなく、質問力に力を入れていくこと、For meではなくFor youの姿勢がプライベート然り営業でも大事だということ、実践してゆきたい。

my_study10

営業

「質問力」、「踏み込み力」が自分には不足していると改めて理解しました。あまり聞くと迷惑かなとセーブしていましたが、踏み込んだ方が結果的にお客様のためになると考え、実践してみます。

homekame

営業

営業活動の中で自身の勝ちパターンを築くための3つの質問。
１．接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうか、すぐに決まらないなら何がネックとなるのか、当社の順番・順位は何番？？
２．決定の場面を問う質問
どの瞬間に決まったのかという事実が分かる。
御社のプレゼン直後→自社プレゼンの内容
他社のプレゼン直後→違うが地雷を踏んだ
上司の一声で→上司の評価ポイント
会議で議論して→関係者の意見
資料をじっくり見て→資料の記載内容
３．背景を深掘りする質問
顧客の台詞「思うところは色々ありますが…」
→「と仰いますと」「もう少し詳しくお伺いできますか」
裏にある背景や事情、個人的な思いや感情を探る。

上記によって、より顧客に寄り添ったヒアリングができる。

i-yamato

営業

"質問力"は営業だけでなく、社会人として非常に大切なスキルであると、改めて感じた。今回のレッスンでは顧客の心理状況を時系列・カテゴリー別に分類しているため、イメージしやすかった。効果的な3つの質問（①接戦状況を問う、②決定の場面（=事実）を問う、③顧客の裏にある背景を問う）については、早速実践してしていこうと思う。また、15分ロープレも習慣的に行っていく。

hiro_yoshioka

メーカー技術・研究・開発

ロープレやってみたい。

様々な場面で何をどのように質問するかって重要だなと、感じました。
営業を受ける側にも参考になる内容でした。

naruse1031

マーケティング

B to Bにおける質問力を B toCがメインの自社でどう活かすかを考える。
背景にあるもの、ことを具体的に答えていただくための質問を想定しておくことが大事だということ。

moss_green_5

その他

今回は営業というシチュエーションでの質問力の話を頂いた。しかし営業ではなく、自分の仕事ではどいうふうになるのかはまた違う。それは自分で考えるという事なのだろう。相手に寄り添い、ひとつのきっかけから、自分が思うよりも奥にあるゾーンに踏み込んだ質問により更に多くの情報、本当の情報、背景の情報を入手し、大きな情報をたくわえ、自分の知見を深め、業務の改善につなげる。そんなふうに活用したい。

harunosuke

その他

傾聴は大切ですね。

yu-sei

資材・購買・物流

営業はトーク重視だと思われがちだが、実は聴き出す力が必要なのだと再認識した。
決定の場面の状況を聞いて相手側の背景を知ることは新しい発見だった。

saito-yoshitaka

メーカー技術・研究・開発

接戦である案件に全力投入を行う。会話のタイミング大事である事を理解できました。

kobu-tama

営業

自分のイメージだと営業は、いかに良い提案をして
自社アピールポイントを適切に伝えることが大切だと考えていましたが、それよりも大切なことは、相手に寄り添って、本音を引き出すことが大切と感じた(気付いた)。また、その本音に寄り添うことで、顧客の信頼が得られて、安定化した取引が継続していける。

taku_

メーカー技術・研究・開発

エンジニアですが、お客様と接する機会があるため、本コースを受講しました。
映像の中で、思い当たる状況がソーシングの際に何度かあったため、親近感のある内容でした。
今後、接戦に触れる機会では、積極的に意思決定場面を探るように努め、ちょっとした不満などに気を配りたいと思いました。勝ちパターン、憧れます！

kota0803

営業

まずは今までの提案よりももっと食い込んだ質問をしていこうと思う。

kazuma_0112

コンサルタント

ダイレクトな質問内容を受け入れてくれる方、そうでない方がいます。踏み込み過ぎて失うものもあります。新規営業、既存顧客への営業など状況によって使い分けていくのが良いのではないかと思います。

user-56d54b2909

金融・不動産　関連職

顧客の建前と本音を考えることはこれまでできていなかった事なので、本音の引き出し方は特に意識的に取り入れて営業活動を行なっていきたいと思います。また15分ロープレのやり方もとても参考になりましたのでぜひ取り入れたいと思います。

kanibuchi

営業

質問力が営業成績につながる点と、それを意識的に向上させるポイントがまとまっており学びがありました。
一方、この質問力（特に間、どこまで踏み込むか）は相手との間にある信頼関係が物をいい、結果的にその人の人間力に関わるとも感じました。
結局のところ、相手が求めているものは何かを聞き出せるコミュニケーション力がとても重要と考えます。

takohiro

営業

お客様と長期的な営業を繰り返していく場合、本講義内容を意識していくことは信頼関係を結ぶことに直結する動きであると感じました。ご提案内容以外の部分での積み上げを行う上で重要であると感じました。

osamuchan

メーカー技術・研究・開発

営業力＝コミュニケーションであると実感しました。

ga_0608

クリエイティブ

採用になった決定の場面の質問が抜けていたのでこれから確認していく。

baku_1885

IT・WEB・エンジニア

この講義は「敵を知り己を知れば100戦するも危うからず」の敵を知る方法の一つであると理解した。
そのため、敵（お客様）を知ることの大切さはもちろんのこと、その後必要となる自社の強み、自分たちが何を武器に戦うのかを知ることの大切さを改めて知ることができた。
また、そもそものところでこの質問により「これは勝ち目がないからさっさと降りよう（力はあまり入れないようにしよう）」と早めに判断するためにも質問力を高めることで勝てる勝負に勝つことができるのではないかと改めて認識した。

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メーカー技術・研究・開発

当たり前のことを当たり前のように実行していく。簡単なようで難しい。

pon0829

その他

営業のコツは会話手法やベーストークが大事だと思っておりましたが、本動画を見て、目から鱗でした、、、。

相手に対する質問力を高めることが非常に重要で、それを実現するにあたりマインドを高める必要性に気づきました。

特に刺さったのは15分ロープレです。
これは現場でも早速実施してみたいと思います

aikawa00

金融・不動産　関連職

意思決定のタイミングを質問し、会社の強みを理解することが重要と感じた。

tsujimu

営業

質問をする事で、相手を理解しより良いものを提案することができる。
漠然と質問ではなく、一歩踏み込んだ質問を勇気を持ってしていくことが大切。
相手に興味を持って聞くことが大切。

1000000001

販売・サービス・事務

非常に参考になった。
当方は営業職ではないのですが、営業からの売り込みや説明などを受ける側として、「当方要望を確実に伝えて、正しい提案をいただく」上で、情報開示方法も含めて勉強になりました

kinoko_ck

販売・サービス・事務

言われてそのまま、というシーンは振り返ると複数ありました。そのときに質問をすれば結果が変わっていたのかもしれません。営業は、「営業」といわれる行動もそうですが日々の仕事の中で取引先と接する場合常に営業だと考えています。会社のことを考えて様々な角度ら考えて質問力を高め、自社に貢献していきます。

kota817

IT・WEB・エンジニア

自分は営業の業務をすることはないが、決定の理由でなく、場面を聞くとよいなど、営業以外の場面にも利用できるような知見が得られた

y_n_112

メーカー技術・研究・開発

レクチャーの形で伝えることが非常に難しい領域と思いますが、コンテンツとしてなかなか理解が難しいところです。

512177

資材・購買・物流

質問力の具体的な事例が見れてとてもためになりました。

fujiyama_cij

IT・WEB・エンジニア

今まで質問の内容はその時々で気になったことで、意味のない質問もあり、また質問すべきシーンを見逃していたなと気づきました。
今後の営業活動に活かしたいと思います。

kyusei

営業

日頃から質問する癖をつけ、商談の場で活用していく。

kamiishida

営業

大規模な商談の失敗の振り返り

yukihirayuki

営業

相手に警戒されず、さらに不快な気持ちにさせずに質問をして、ほしい情報を引き出すことの重要性を確認することができました。

h-washizuka

IT・WEB・エンジニア

相手に失礼の内容に込み入った質問ができないことが多くありました。
これからは価格交渉や商品の紹介について思い切った提案をし相手の返事に応じてよりよい提案をしていきたいと思った。

masa_wata

営業

質問によって顧客の真のニーズや課題、決定要因を掴むことができ、顧客に貢献できる真の提案ができること、それによって、自分の提案の決定力が高まることが理解できた。

sei-1981

金融・不動産　関連職

弊社も営業の会社なので質問力が大事となる場面は多々あります。独りよがりのご提案にならない為にも商談の際の質問力が重要であると再認識しました。

masa-satou

メーカー技術・研究・開発

商談はほぼ接戦であるとの認識に立てば、相手の判断基準を探る質問力が非常に重要と気づかされた。事実を引き出す質問「どの瞬間に決まったのか」を、忘れないようにしたい。

manchar

金融・不動産　関連職

自社の商品やサービスについてこちらから売り込みたくなる気持ちはあるが、やはりお客様に如何に話をしていただけるかが重要だと思う。
踏み込んだ質問に対しお客様はあまり怒らないとあったが、先ずは関係の強化は必要とも思った。

ryohosoda

営業

価格以外の場所で勝負する質問力を重視した営業の方法を知りたかったため、とても参考になりました。私の会社はおそらく価格の面では下げることはできず、売る個数で決まります。そのため、この質問力はとても大切だと感じました。

ywatanab

IT・WEB・エンジニア

受注、失注といったケースではなく、日常に置き換え、３つの質問を当てはめて実践してみたい。

yamano_h

その他

質問力を身に付けることによって、次回への営業での提案にも反映して、相手の本音を聞き出すことの重要性を学んだ

mossan_go

IT・WEB・エンジニア

顧客との会話で含みがあったときに取りこぼさないよう、今回学んだノウハウをフル活用します。

mino-s

営業

顧客を理解するための質問は、顧客だけでなく社内コミュニケーションでも活用できるため、普段から利用しようと考えました。
接戦を問う質問、決定の場面、背景の深堀に関する質問、がそれぞれ色々な場面で応用できると考えました。

binbin_macho

メーカー技術・研究・開発

業務でもふわふわした会議など開かれたときに使えそうだなと思いました。

isopp3

営業

質問力を高めて差別化を図れるように意識したい。

nyanko-hamster

営業

失注時だけではなく、受注時も理由を聞くなど、今までになかった視点はいただけた。

doike

人事・労務・法務

営業ではないですが、採用活動において、学生やエージェントの面談でも、この質問力は大変活用できると思いました。

ra1923

メーカー技術・研究・開発

日常会話においても同じことが大切で、相手に寄り添う気持ちで向き合っていれば、自然とできることなのかなと思いました。

takanori-n

営業

どのタイミングで意思決定したのか？この点を質問したことがなかったので新鮮だった

dobermann

マーケティング

質問力は営業活動において非常に重要だと常々思っています。
顧客情報をどれだけだけヒアリングできるかで、クローズまでのビジネスプランの質が変わってきますし、単一の取引だけでなく、他の取引においての勝ちパターンも構築することができます。
ただし、質問の仕方やタイミングなどを見誤ると顧客関係に支障をきたす可能性があります。
そこら辺のバランスを保ちつつ、明確な質問の目的を持って、営業ができるようにしたいと思います。

yamaton777

IT・WEB・エンジニア

話が停滞した時は質問することで新しい視点や話題に広がるので積極的に活用したい

akiba_to

販売・サービス・事務

お客様企業様への営業提案の場面で、こちらが知りたい情報を得るために、質問を掘り下げて具体的な内容を聞き出すヒアリングを怠っていたように思いました。ずけずけと質問する事は印象を悪くするのでは、と考えたからですが、もう一歩踏み込んだヒアリングを心掛けたいと思います。

marumo_t

販売・サービス・事務

具体的に「なんで？」を追求する姿勢は常に気を付けていたので、答え合わせになった。

yuuya_shiomi

営業

質問力を鍛え、成果を上げることで、顧客の潜在的ニーズをとらえることもできる。
更に失注したとしても次回に活きる営業活動ができるのより成果がでる営業になることが出来る。

h_kyouka

メーカー技術・研究・開発

動画を見て質問力の大事さが分かった。むずかしいと思うが挑戦していきたい。

nox5226

メーカー技術・研究・開発

営業職ではないのですが、相手の求めていることを深堀するための質問の仕方は参考になりました。

yasunao_ono

営業

今回の内容は、業態が違うためそのまま使えないところもあったが、使えるところはこれからの考え方に取り入れたいと思った。

grin_1018

営業

ビジネスの基本であり、すべての利益の起点となる営業職で質問力は必ず当たる壁ですが接戦、ネック、背景をシンプルに分けたフレームはとても分かりやすくすぐに実践してみようと思います。

komotaku

経営・経営企画

受注理由、失注理由の確認を、どの場面で決定しているか？という質問から聞くのはとても参考になった。

samurai-tk

専門職

営業の仕事ではありませんが、社内外を問わず「質問力」の能力向上は有益であると感じました。
動画を視聴して、質問力は交渉力と同義であり、相手の考えを言葉の端々から読み取る能力、感性を鍛える必要があると感じました。
質問力や交渉力が高まれば、クレーム対応にも強くなり、お客さまからの信頼を勝ち取ることにも繋がると考えます。
冒頭にも記載しましたが、これらの能力は営業に限らず、社内外の人とのコミュニケーションにおいて重要であると考えます。

sh-kawamura

営業

表層的な質問に終始してしまうことが多く、顧客との関係を深耕できてる手応えがなかったのですが、質問の内容や仕方を変えてより深く顧客に入り込めるようになれると思います。

kodama-fe

営業

発注・失注事由を確認する行為について、お客様に確認して真意を探るという動きをしていなかったので、研修内容を参考にしたいと思う。

tomohiko_ht

営業

非常に勉強になりました。日常の営業場面で意識して活かしたい。

fjnjd648

営業

講師の書籍を数冊読んだことがあるが、具体的な営業シーンもあったため内容を深めることができた。あとはこれを自社のビジネスモデルでどのように再現できるかだと思う

hikaru_shi

その他

お客様から本音を聞き出す方法のイメージが出来ました。失注時だけでなく、発注を頂いた時にも本音を聞き出すことの重要性を理解出来ました。

fpt-kameyama

営業

お客様の裏で考えている本音を聞く重要性を理解しました。

umehachi

営業

接戦状況を問う質問
決定の場面を問う質問
背景を深掘りする質問
この三種類の質問を参考に実践してみたいと思います。

yuchikochi

営業

発注者の視点から見たとき、営業はもっと踏み込んだ質問をしてもよい、接戦状況のときこそ状況確認をすべき、という内容がとても参考になった。詳しく聞くことで顧客との関係も深化すると思う。
顧客も忙しいだろうなとか考えてついつい接点を控えめにしがちだが、より踏み込んでいい関係を築き結果につなげられる
営業部隊を作っていきたいと思う。

miyauchi71000

営業

営業での質問はどのような質問がいいのか、なぜそれを知る必要があるのかがわかった。

garubanso2027

営業

質問力、ものすごく大事だと感じました
実際、失注に繋がった際に先方のご事情まで勘案していなかった
相手の要望をしっかり理解した上で提案しないと
自社の武器も宝も持ち腐れに終わってしまう
営業は対話を大事にし、今後商談をかけて行こうと思います

yuji_masui

営業

自身やメンバーの営業にも取り入れたいと考えました。

naokinaokinaoki

営業

商談相手が何を考え何を求めているか知ることが大切だと感じた。特に発注をするかしないか迷った時（接戦）にいかに注力していくかが、実績を上げていくポイントだと感じた。

syusa-hitohana

その他

営業に限らず質問力は重要であり、今回の講義は大変興味深く参考になりました。

shin200

営業

踏み込んだ質問をすることで顧客の、ニーズを汲み取ることができる

yasuyuki-m

マーケティング

接戦を確認することは自社と競合のメッセージ浸透がどう図れているかを把握する上で必要なことだと感じた。この確認なしで一方的に製品を訴求しているケースが多い気がする。

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営業

商品の提案はもちろんですが、斡旋における進捗対応や、課題の把握提案に活用できると感じました。

mainoumi

その他

思っていたより踏み込んだ質問ができる、ということを実践に移したい

wakamatu

IT・WEB・エンジニア

相手の状況を把握することがいかに大事かがよくわかりました。
業務上では使う場面は限られるかと思いますが、本講義の内容を頭において業務に当たれればと思います。

yoshida_take

販売・サービス・事務

現状のコール主体の問い合わせ業務において、SLAが応答数・応答率・応対品質となっており、コールを規定数捌くことが主体となるが、クライアントの担当者と話すと、「コール数を減らしてコスト面でも課題を感じている」ことがしばしばある。その中で、特定のタイミングや特定の顧客からの問い合わせが集中することもあり、コール業務であるからこそVOCを反映した「●●の時期に◆◆の問い合わせが必ずあるため、ホームページ等の露出にで先回り的に顧客対応すること」等の提案ができると思う

satofuka_y

その他

質問により、情報が引き出せることがわかりました。商談に限らず、対人スキルとして活用したい。

takemoto_hitomi

その他

相手の言葉の本音部分を引き出す質問を意識すること

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営業

質問力は相手を深く知ることが重要であり、
条件交渉の為だけに行うわけではないことがよくわかった

ogino_y

営業

受注時に決め手しか聞いていなかったが、今後は決まった瞬間について聞くことで事実を把握し、受注の確度を高めていく。

tbluem23

営業

質問の仕方は重要だと思います。改めて、事前にシナリオ（想定質問）を想定しておくことが重要だと思いました。

yanagi0920

マーケティング

思いを聞こうとすると曖昧な回答になるが、事実を聞こうとすると曖昧にはなりにくいのかもと感じた。

kazuki_0312

金融・不動産　関連職

話したいこと＝アピールしたいことを一方的に話す営業にならないよう気を付けようと思う。
お客様の話を聞いた上で、どのような回答が適切か、正しいコミュニケーションは何事においても重要であると再認識した。