選ばれ続ける営業の「質問力」

nonoka

経営・経営企画

一番の私にとっての本動画のポイントは、顧客に突っ込んだ質問をすることで、顧客に寄り添うことができるようになるという点。
根ほり葉ほり聞くのは気が引けてしまうが、それでは確かに相手のためを想った提案はできず独りよがりになってしまう。また、どのポイントで選ばれる・選ばれないのか知ることが大変重要であることを学ぶことができてよかった。
一方的になるのではなく、質問力に力を入れていくこと、For meではなくFor youの姿勢がプライベート然り営業でも大事だということ、実践してゆきたい。

mao_kawamura

営業

営業をやっていて質問したら面倒に思われそうと思っていることも実際は、顧客目線からするとしっかりと質問を行い、顧客のニーズを理解することがとても重要だと言うことがよくわかった

wkiymbk

IT・WEB・エンジニア

営業における「質問力」とは「やみくもに聞けばいい」というものではなく、その質問を投げかけられたときに、お客様がどう考え、どう判断するかの構造を捉えて聞いていくことが重要だということがわかりました。営業シーンで活用します。

yusuke0804

営業

①接戦状況を問う
②決定の場面を問う
③裏にある背景を問う

①と③は普段から意識して営業活動をしているが、②に関しては意識出来ていなかった。
決定の場面を知り、勝てた理由を理解する事で横展開にもつながるし、自己成長にもつながる。

また印象的だった点は、「営業が思っているよりももっと奥に顧客が怒るラインがある」と言う点。
確かにこのようなシチュエーションは多々あり、次回からまずもう1歩踏み込むトレーニングを試みる。

user-bbc23310c6

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普段考えていたことを体系的に、かつ具体的に学べてよかった。
自身の営業を見直すとともに、メンバー育成に、また組織の強みの可視化にも役立てたいと思いました。

homekame

営業

営業活動の中で自身の勝ちパターンを築くための3つの質問。
１．接戦状況を問う質問
あっさり決まりそうか、すぐに決まらないなら何がネックとなるのか、当社の順番・順位は何番？？
２．決定の場面を問う質問
どの瞬間に決まったのかという事実が分かる。
御社のプレゼン直後→自社プレゼンの内容
他社のプレゼン直後→違うが地雷を踏んだ
上司の一声で→上司の評価ポイント
会議で議論して→関係者の意見
資料をじっくり見て→資料の記載内容
３．背景を深掘りする質問
顧客の台詞「思うところは色々ありますが…」
→「と仰いますと」「もう少し詳しくお伺いできますか」
裏にある背景や事情、個人的な思いや感情を探る。

上記によって、より顧客に寄り添ったヒアリングができる。

mika-0818

販売・サービス・事務

質問力、人の話をうまく聞き出せていない自分に気づく。
ロールプレイや先輩が横にいてこのような指導をしてくれると心強く
営業力もアップすると感じました。そしていずれ後輩たちにもそのように指導し
引き継いでいけるよう学んでいこうとおもいます。

moss_green_5

その他

今回は営業というシチュエーションでの質問力の話を頂いた。しかし営業ではなく、自分の仕事ではどいうふうになるのかはまた違う。それは自分で考えるという事なのだろう。相手に寄り添い、ひとつのきっかけから、自分が思うよりも奥にあるゾーンに踏み込んだ質問により更に多くの情報、本当の情報、背景の情報を入手し、大きな情報をたくわえ、自分の知見を深め、業務の改善につなげる。そんなふうに活用したい。

taku_

メーカー技術・研究・開発

エンジニアですが、お客様と接する機会があるため、本コースを受講しました。
映像の中で、思い当たる状況がソーシングの際に何度かあったため、親近感のある内容でした。
今後、接戦に触れる機会では、積極的に意思決定場面を探るように努め、ちょっとした不満などに気を配りたいと思いました。勝ちパターン、憧れます！

baku_1885

IT・WEB・エンジニア

この講義は「敵を知り己を知れば100戦するも危うからず」の敵を知る方法の一つであると理解した。
そのため、敵（お客様）を知ることの大切さはもちろんのこと、その後必要となる自社の強み、自分たちが何を武器に戦うのかを知ることの大切さを改めて知ることができた。
また、そもそものところでこの質問により「これは勝ち目がないからさっさと降りよう（力はあまり入れないようにしよう）」と早めに判断するためにも質問力を高めることで勝てる勝負に勝つことができるのではないかと改めて認識した。

takohiro

営業

お客様と長期的な営業を繰り返していく場合、本講義内容を意識していくことは信頼関係を結ぶことに直結する動きであると感じました。ご提案内容以外の部分での積み上げを行う上で重要であると感じました。

saito-yoshitaka

メーカー技術・研究・開発

接戦である案件に全力投入を行う。会話のタイミング大事である事を理解できました。

osamuchan

メーカー技術・研究・開発

営業力＝コミュニケーションであると実感しました。

aikawa00

金融・不動産　関連職

意思決定のタイミングを質問し、会社の強みを理解することが重要と感じた。

kota0803

営業

まずは今までの提案よりももっと食い込んだ質問をしていこうと思う。

kanibuchi

営業

質問力が営業成績につながる点と、それを意識的に向上させるポイントがまとまっており学びがありました。
一方、この質問力（特に間、どこまで踏み込むか）は相手との間にある信頼関係が物をいい、結果的にその人の人間力に関わるとも感じました。
結局のところ、相手が求めているものは何かを聞き出せるコミュニケーション力がとても重要と考えます。

test_

メーカー技術・研究・開発

当たり前のことを当たり前のように実行していく。簡単なようで難しい。

hiro_yoshioka

メーカー技術・研究・開発

ロープレやってみたい。

様々な場面で何をどのように質問するかって重要だなと、感じました。
営業を受ける側にも参考になる内容でした。

pon0829

その他

営業のコツは会話手法やベーストークが大事だと思っておりましたが、本動画を見て、目から鱗でした、、、。

相手に対する質問力を高めることが非常に重要で、それを実現するにあたりマインドを高める必要性に気づきました。

特に刺さったのは15分ロープレです。
これは現場でも早速実施してみたいと思います

harunosuke

その他

傾聴は大切ですね。

user-56d54b2909

金融・不動産　関連職

顧客の建前と本音を考えることはこれまでできていなかった事なので、本音の引き出し方は特に意識的に取り入れて営業活動を行なっていきたいと思います。また15分ロープレのやり方もとても参考になりましたのでぜひ取り入れたいと思います。

ga_0608

クリエイティブ

採用になった決定の場面の質問が抜けていたのでこれから確認していく。

yu-sei

資材・購買・物流

営業はトーク重視だと思われがちだが、実は聴き出す力が必要なのだと再認識した。
決定の場面の状況を聞いて相手側の背景を知ることは新しい発見だった。

kobu-tama

営業

自分のイメージだと営業は、いかに良い提案をして
自社アピールポイントを適切に伝えることが大切だと考えていましたが、それよりも大切なことは、相手に寄り添って、本音を引き出すことが大切と感じた(気付いた)。また、その本音に寄り添うことで、顧客の信頼が得られて、安定化した取引が継続していける。

naruse1031

マーケティング

B to Bにおける質問力を B toCがメインの自社でどう活かすかを考える。
背景にあるもの、ことを具体的に答えていただくための質問を想定しておくことが大事だということ。

kazuma_0112

コンサルタント

ダイレクトな質問内容を受け入れてくれる方、そうでない方がいます。踏み込み過ぎて失うものもあります。新規営業、既存顧客への営業など状況によって使い分けていくのが良いのではないかと思います。

i-yamato

営業

"質問力"は営業だけでなく、社会人として非常に大切なスキルであると、改めて感じた。今回のレッスンでは顧客の心理状況を時系列・カテゴリー別に分類しているため、イメージしやすかった。効果的な3つの質問（①接戦状況を問う、②決定の場面（=事実）を問う、③顧客の裏にある背景を問う）については、早速実践してしていこうと思う。また、15分ロープレも習慣的に行っていく。

wtnbkrm

販売・サービス・事務

あまり営業することはないけれど、そのような機会のときに参考にしたいと思いました。どのような場面で弊社を選んだのか、は大切なポイントだと思います

h17-0324

営業

確かに、接戦をどれだけものにするかだと思います。負けた理由はよく聞きますが、勝った理由は聞く機会が少ないと思います。

kara-age

営業

質問力は面談の場において重要であると日頃から感じるため、大変勉強になった。

hatoya

販売・サービス・事務

嫌がれるかなぁ、怒られるかなぁといった質問も大概相手は気にしていないものですね。顧客に寄り添う態度を示して信頼を得る質問は重要ですね。

y_ayaka

営業

決定の場面は聞いたことが無かったので、聞いてみようと思ったが、変なことを聞くな、と思われないか気になった。

crossk

営業

接戦状況を確認する事、
決定理由でなく、決定の瞬間を確認する事、実践してみます。
決定理由を聞いても中々本音が出てこないのですが、決定の瞬間であれば、そのヒントを見つける事が出来そうです。
質問力強化の為に、課でロープレトレーニングをしていきたいです。

pragtk

販売・サービス・事務

接戦状況を問う質問、悩んでいることはないかを聞くことは非常に重要

kimura300

営業

顧客訪問時に役立つ質問方法を知れた。明日から意識的に行動を変えていきたい。

takanori-n

営業

どのタイミングで意思決定したのか？この点を質問したことがなかったので新鮮だった

tkatsu

営業

提案している他社の状況（特に位置づけ）は聞いていいものとわかりました。また、失注のときは原因を聞いていましたが、受注のときの要因が自社の強みであるため聞くべき　ということは勉強になりました

nakamura_tad

その他

営業での交渉に大変役に立つ内容でした。

reviewforfuture

経営・経営企画

自社のアピールばかりに気を取られず、まずは相手の話をよく聞くことが重要

kazuaki0217

営業

質問力は、個人ではなく組織で高める必要があると認識しました。

yuki_111241

営業

質問力は仕事以外にも必要な能力
質問が自然にできれば、自ずと結果が出てくる。

nagana

IT・WEB・エンジニア

どこまで踏み込んで質問してよいのか、という点はいつも悩むところでした。
営業が思っているよりもお客様が怒るラインはずっと奥にあるとのことでしたが、これは事実でしょうか？

kawauso29

その他

接戦のところに注力というのは言われてみてすごく納得しました。また決定した場面を聞くというのが印象的でした。理由を書いてしまいがちなのでその考えは今後の仕事でも使ったいきたいです。

sanraku

コンサルタント

初回の営業の場面で自社の内容を説明する必要に固執するあまり、説明しすぎる傾向がありがちですが、お客様の情報収集のつもりでお客様の背景を
深堀していく質問を多用してなるべくお客様に喋っていただく事が、後の提案につながりやすいと感じました。その為の質問力は重要だと学びました。

satomi_1978

営業

発注にかんして実際実施してみます

hgtmk

営業

相手とのコミュニケーションの大切さ、相互理解を意識したいと思います

kyu-shu-sn

営業

踏み込んだ質問をしても、相手が答えてくれないのではないかと勝手な思い込みをして、つい躊躇してしまうことがよくある。接戦状況を問う質問、実践してみたい。

taiga1210

営業

競争が価格以外で対応したいと考えていたので早速実践してみたいと思える内容だった

s-urabe

マーケティング

　自社の新規サービスやテストマーケティングを行う場合、課題の深堀りに難儀する場面が何度かあった。
　振り返ると「確かに」と思う場面や「こうすれば、こうできたかも」となった点がいくつかあった。

　今後も同種の場面があるため、活用場面は多くあると感じた。

kazurodeo_800

メーカー技術・研究・開発

ロープレの内容を参考にする

masaki_0130

販売・サービス・事務

自分は言葉足らずなところがあるので、これを機により良い質問やヒヤリングができるように頑張ります

toritori0923

営業

質問力をつけるための社内ロープレは講義で紹介のあったようなスタイルをとっているが、結局は参加者の意欲が最も大切であり、実際の雰囲気をどれだけリアルに社内で再現できるかにかかっていると考える。

mathird

営業

決定の場面と問う、という考え方は今までしていなかった。これからの営業に活かしていきたい。

ssshhhiii

メーカー技術・研究・開発

特段目新しいことは無かったが、感覚的に実施していたことがまとめられていて、再確認することができました。

yoshiko_o

専門職

営業ではないが、意思決定場面を知ることが重要。どの場面で決定というのは今後の対策になる。

haru-noguchi

営業

質問力を身につけることにより、より明確な改善点や伸ばすべき点がわかるため、多少踏み入ることも必要。

kimurak

IT・WEB・エンジニア

厳密には営業では無いので使う状況は無い

aki_4442

営業

お客様の心象を悪くしないように気を使い、踏み込んだ質問を行なわない営業マンが多い。上部の答えで右往左往しないように部下育成に役立てたい。

yoko_0423

その他

今回は商談の場で生かせるポイントが多かったが
自分の業務は新規TEL営業なので、ピンポイントでここ使える！というところは少なかった。

ただ、相手が発したセリフに対しての背景を深堀りすることは活かせそうだと思います。

mossan_go

IT・WEB・エンジニア

顧客との会話で含みがあったときに取りこぼさないよう、今回学んだノウハウをフル活用します。

maruyama_hiroki

営業

話したいこと＝アピールしたいことを一方的に話す営業にならないよう気を付けようと思う。
お客様の話を聞いた上で、どのような回答が適切か、正しいコミュニケーションは何事においても重要であると再認識した。

fujimaki

金融・不動産　関連職

とても具体的で参考になりました。顧客と接触する際に意識していきたい。

s15sandimas

営業

普段、何気なく実践していた事を体系立てて整理・理解する事が出来た。

redrose

営業

どうしても自社商品の説明に力を入れたくなるが、お客様が聞きたいのは、商品説明ではなく、自分自身の問題解決についてである。商品を買い、利用することは、目的ではなく、手段である。
その点に気づき、お客様の問題解決に集中することが大切。そのように考えれば、自ずとヒアリングから問題解決、そしてその手段として商品説明という流れができるように感じる。

hiro_a0208

販売・サービス・事務

とにかく練習で話していくことが重要だと感じました。

yagawa_k

販売・サービス・事務

お客様のみならず上司や部下同僚への質問にも効果を図るよう意識する。

keisuke_0820

メーカー技術・研究・開発

意思決定の場を意識して話を進めること、あいまいな部分に入り込んで相手の中の不満を聞き出すことはとても有効である。相手があっての質問であり、営業であることを改めて意識し、自分中心にならないようにしていくことで良いキャッチボールができると感じます。

makokichi

その他

日常でもだが、事の真相を短絡的にではなく、よく考え問いをして事を進めることが大事だということが再認識できた。

m-yano

その他

相手に質問しすぎるのもどうかと思っていたが自分が思う3割り増しくらいで踏み込んだ質問をしてみようと思った。

negishi19326

営業

ベテランの営業マンでもなかなか出来ていないような気がしていました。わかりやすく何をどう聞くべきか示していただきましたので、部門で共有できればと思います。

paopaoro-shi

販売・サービス・事務

全てのお客様には背景がある。
質問力の大切さは日々実感しています。

nov2008

経営・経営企画

質問ベースの前半後半で分けたロープレの改善を行いたい

shin_yamazaki

経営・経営企画

営業ってもう少し科学的に説明できるのではないかと思います。

masa211

営業

営業するにおいて様々な質問をするが、その答えが本音なのか建前なのかを見極めることが重要と学びました

tatsuo724

営業

ロープレする際にも商品内容の磨きに走っていることがほとんどで質問力にフォーカスした訓練はしていませんでした。明日から活用します！

touto

営業

言いたいことを言うのではなく、相手が知りたいこと必要なことを伝えることが大事だと感じた。
5W1Hで質問する事が基本ですね。

rinkina

営業

お客様とのコミュニケーション能力アップにつながると感じる。

yasu-342

営業

受注の時も、失注の時もその理由を明らかにせずに終わっていたのでこれからしっかりと接戦時はヒアリングする。

bskgx5515

営業

決定場面を聞くというのは失注しても次の提案になると感じた。
ロープレの方法もコンパクトで再現しやすそう。

umehachi

営業

接戦状況を問う質問
決定の場面を問う質問
背景を深掘りする質問
この三種類の質問を参考に実践してみたいと思います。

s_suzuki_hh

営業

用意したカンペをそのまま読み進めていきがちだったので、その場その場でお客様の言葉に対応していきたい。
そのためには、言葉に対する対応パターンをある程度事前想定して臨むのが良いかと思った。

toshiaki-0909

その他

非常にリアルな内容で理解しやすかったです。

j-furukawa

営業

昔から聞き上手な営業が優秀な営業と聞いていたので
今回の質問力の向上こそが大切な意味が腑に落ちました。
聞くタイミングや間が重要であり、ケースバイケースである事も理解出来ました。

s-moriki0219

その他

接戦状況を問う質問
決定の場面を問う質問
裏にある背景を問う質問

amski

営業

自分の性格的に、お客さんに踏み込んだ質問をしたり本音を引き出すのが苦手なので、今回の講義はとても参考になりました。
動画内で紹介のあった、お客様の本音を聞き出す質問やどこまでお客様に深堀りした質問をしていいのかという話が参考になりました。

yoshimura-1025

営業

今回の内容は特別なことはしていないですが、実際にやるのが難しいと思います。15分ロープレで訓練して身に付けたいです。

ensinger-japan

その他

顧客との雑談の中で情報を収集する。

kaorigc

営業

営業、セールストーク、クロージングは個人のスキル、個性、感覚が大きな土台となるものだが、だからと言って諦めていいものではない。学べるものであり、身に付けることができるものである。今まで「感覚」でわかっていたことを、このコースにより目に見えるものにすることができた。たしかに「質問力」がポイントであり、シチュエーションごとの質問が大変納得できるものであった。今後の顧客との対話が楽しみです。

waru

営業

営業においては質問を深掘りすることが重要。
本音と建前を質問により確認することで、再現性のある営業活動が出来る。

koheitad

営業

接戦状況を問うは印象的であった