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ZOPAとBATNA ~交渉の妥結の余地を見出す~

  • 0h 8m (8sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 初級

こんな人におすすめ

・仕事上、相手との交渉をすることがある方
・交渉術の手法を知りたい方
・相手との最適な妥協点の見つけ方を知りたい方

このコースについて

ビジネスでは交渉の場面が多くありますが、交渉に行き詰まりを感じたり、交渉事に苦手意識を持つ方もいるのではないでしょうか。
交渉は、交渉の構造を理解することで、妥結の余地を新たに見出すことができる場合もあります。
このコースでは、その構造を理解する上で欠かせない、ZOPA(Zone of Possible Agreement)とBATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)を紹介します。
交渉術の基本となるZOPAとBATNAを理解し、より良い交渉結果につながるスキルを身につけましょう。

コース内容

  • 事例①-1:田中さんの相談
  • 事例①-2:峰先輩の発言の意味は?
  • ZOPAとは
  • BATNAとは
  • BATNAを考慮しZOPAを広げる①
  • BATNAを考慮しZOPAを広げる②
  • 事例①-3:田中さんの解決策
  • 留意点

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • krossa7jp

    金融・不動産 関連職

    zopa、batna…初めて耳にした言葉ですが、似たような日本語はあり、日常的に使ってますね…。
    何がなんでも英語にすれば良いと思わないんですが…(笑)
    →こんなこと思うの僕だけですか(^_^;)?

    2019-11-19
  • mofumofu507

    その他

    初めて耳にしました。「えぇーっとZOPAってどっちだったかな」と考えるよりも、初めから「妥協できる範囲」「次善策」とした方が理解が進みやすかったかな。

    お互いの次善策を知り、妥協範囲を広げて、WIN-WINを目指していくという考え方を改めて理解し、頭の中が整理できました。

    私は行政マンですが、現在交渉中の課題は、市政の混乱、首長の失策誘導を目的とした相手による、全く次善策も妥協点もあったものではない主張ですので、なかなか難しいものとなっていますが、それでもなお、私の思い込みチェックも含め妥協点を探る努力を粘り強くやっていこうと思います。

    2019-11-17
  • sugar_tummy

    マーケティング

    英語にすることで分かりづらくなった典型
    寧ろ、相手のことを考えて理解できる言葉でビジネスをすることを、逆に学べた。

    2020-05-12
  • mochi10

    経理・財務

    内容としては大いに納得のいくものでした。おそらく交渉事に携わる方も、感覚的に理解していても理屈としては中々整理できていなかった部分かと思います。
    しかし、ZOPA、BATNAというのは初耳ですね。伝わりが悪いですし、いくらでも日本語で置き換えられるのにわざわざ英語にする必要性は非常に薄いと思われます。
    何でも英語にして、聞こえのいい理論かのように装うのは本質をとらえていないように思います。他のカリキュラムにも、人に伝えるときには専門用語を避けるだとか、相手の理解が重要だとかの内容があり、完全に矛盾していますね。
    日本語で言い換えられるものは日本語にしましょう。

    2020-08-27
  • youhei19880130

    IT・WEB・エンジニア

    コースのキーワードでもある「ZOPA(Zone of Possible Agreement)」と「BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement)」、きちんとこういう名称があったのは初耳でした。
    経験知として個人に蓄積されやすい交渉術ですが、こうやって一つのフレームとして意識できると、無駄なアクションや無意味な心配をしなくて良いので交渉に対するネガティブイメージが払拭されるのでは…と思いました。

    2018-12-25
  • seiyaseiya

    経理・財務

    ZOPAとBATNA、初めて聞きました。
    金額交渉になりがちなところを、発想の転換で別の土俵に移すイメージでしょうか。まずは「相手にとっては大事でも、自分にとってはそれほどでもないこと」をうまく捉える視点を持つようにしたいです。

    2019-02-10
  • r-koyama

    営業

    初めて聞きました。ZOPAとBATNA。面食らってしまいましたが、解説を聞くと納得です。普段意識せず行なっているような交渉事が、このように言語化されると面白い。特に交渉が勝ち負けではなく、お互いのBATNAをすり合わせてZOPAを作り出し、両者にとってのwin-winとなる所を目指す、というのはとても共感出来ますね。

    2019-02-08
  • z043168

    メーカー技術・研究・開発

    初めて聞いた言葉ですが、日本語の方がもっと理解しやすいと思います。

    2020-08-19
  • yoshigogo

    営業

    みなさんの投稿を拝見して一般的なワードでないと確認出来ました。
    ありがとうございます。
    コンサル業界さんのワードですか?

    2020-09-13
  • kotajirou

    メーカー技術・研究・開発

    最終的に利益の削りあいではなく、両者の利益が最大になるようにwin-winの交渉を心がける。

    2019-01-24
  • itosi

    営業

    相談相手に「ZOPAが存在しないのか。それならBATNAを・・・」とか言われたら相談する気を無くす。 

    2020-09-13
  • vsbr

    IT・WEB・エンジニア

    これ、小学生でも自然とやっているような内容の事を大げさに分かりづらい言葉を用いて表現しているだけでは?

    2021-09-08
  • user-0733d01555

    undefined

    考え方、中身はよく理解できたし大切である。が、ZOPAやBATNAなど命名するとわかるづらすぎる。会話ででてきてもよくわからない。混乱した。

    2020-03-04
  • kameco

    販売・サービス・事務

    いつも何となく妥協点を見つけていたが、お互いの状況や条件をきちんと把握すれば、納得できる落としどころが見つかることが分かった。先方の条件をいかにストレスを与えずに聞き出せるかも大事だと思った。

    2020-10-14
  • tarimo

    販売・サービス・事務

    ZOPAとBATNAと言う概念を知らず大変勉強になった。交渉の場面で今後は意識して使いたい。

    2020-02-04
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    ZOPAとBATNAが講義のテーマとなっているが、実際にはZOPA創出のための隠れた交渉条件(HTN:Hidden Terms for Negotiationとかw)が重要という印象を受けました。
    もちろん隠れた交渉条件を探すことをBATNAを多次元に広げていくという考え方もできますが、、、。

    2020-08-16
  • tjshinchan

    営業

    お互いが長いおつきあいをするために妥協点(着地点)を見つけると理解しました。(未来志向)合ってますでしょうか。

    2021-01-14
  • ken130311

    営業

    現状の業務において、常に相手の予算に対してどのようにはめていくかという
    志向になっていた。今回の学習を通じて、相手のBATNAを意識して交渉をすべく
    自社のBATNAをについても意識したいと思う。

    2019-02-11
  • yuki_0719

    マーケティング

    Zone of possible agreement, Best Alternative to negotiation agreement は交渉の際に有効な手法。事前に交渉相手の立場や背景をよく理解し、自社内の柔軟性の範囲を確認しておく事で、手札を持って交渉し、早期の妥結が実現できる。

    2020-09-20
  • kami5

    営業

    ZOPAとBATNAと言う概念を始めて学んだ。しかしながら、交渉の場で知らず知らずに行なっていた。今後は意識して使いたい。

    2019-05-25
  • kaho_000

    マーケティング

    知ってはいたが、中々使いこなせなかった。BATNAを知ることは出来るが、そこからZOPAは創出することが難しいと感じていた。
    BATNAを知るという意識より、相手方の「最大限叶ったら嬉しい要望(TOP)」と「最低限叶えなければいけない要望(BOTTOM)」を把握し、BOTTOMについては何としても代替案を出し続け、TOPについては自社に影響がないものは提案すればよいのではないか。(紹介MOVIEでもそのようにアプローチしていたような気がする。)

    2020-04-26
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    BATNAを常に意識しておく事が重要で選択できる内容を日々検討していく事が大事

    2022-01-12
  • llasu_ito_0502

    人事・労務・法務

    何か難しかったです。
    英語ワード
    で考えさせられますね、、、一瞬。
    実際には、時間が掛かっても(考える時間の)いいので、

    ZOPAとBATNA

    について、しっかりと考えてから交渉せよ(出た所勝負!とせずに)というコトですね。
    学びになりました。知見が深まりました。ありがとうございます。

    2023-01-03
  • t-irie

    販売・サービス・事務

    多くのかたと同様に、ZOPAとはなんぞやと思い、興味をひきました。
    妥結点、選択肢を意識して、Win-Winの関係性を日常的に意識したいと思いました。

    2020-11-02
  • jumbo_tanuki

    その他

    ZOPAとBATNA、恥ずかしながら初めて耳にしました。普段も強行な交渉をしているつもりはないのですが、改めてお互いがwinwinとなる折り合いをつける交渉を心掛けたいと思います。

    2021-09-30
  • ken-jet

    経営・経営企画

    普段からこのような交渉は行なっているが、この両者の関係を意識しながら交渉すると、より効果的な交渉(win-winな関係)が可能となる気がした。

    ぜひとも活用していきたい。

    2020-04-12
  • wkiymbk

    IT・WEB・エンジニア

    相手にとって価値が高いが、自分ではそうでもない条件を選び交渉していくことでZOPA を創出・拡大していく方法を学べました。顧客との契約交渉の際に活用します。

    2020-11-21
  • kiino

    クリエイティブ

    横文字の単語でなかなか覚えられません。ですが、内容はよくわかりました。ZOPAやBANTAを日本語で言い換えた単語があるといいですね。

    2020-09-14
  • tadayuki631129

    金融・不動産 関連職

    お互いの次善策を知り、妥協範囲を広げて、WIN-WINを目指していくという考え方を改めて理解し、頭の中が整理できました。
    私は保険会社の職員ですが、現在交渉中の課題は、景気の低迷、潜在ニーズの発掘を目的とした相手による、全く次善策も妥協点もあったものではない主張ですので、なかなか難しいものとなっていますが、それでもなお、私の思い込みチェックも含め妥協点を探る努力を粘り強くやっていこうと思います。

    2021-02-08
  • koheveh

    メーカー技術・研究・開発

    交渉ごとはお互いの妥協、引き算のように捉えがちだが、
    (譲れない条件の代わりに)相手に何を与えられるか、という足し算ともいえる。
    この考え方なら、建設的な議論ができそう。

    2022-07-20
  • kei0415

    経営・経営企画

    現在の仕事にも関係する内容。一応、交渉する際には心がけてはいるけど、今後はもう少し意識して行動に移したいですね。

    2021-06-07
  • luke-0000

    メーカー技術・研究・開発

    ZOPAとBATNAという言い方をはじめて知りました。ZOPA をどう広げていくか、今後意識していこうと思います。

    2021-04-29
  • kaws

    営業

    BATNAの正しい認識をおこない、交渉していきたい。

    2022-05-02
  • kzhr2358301

    金融・不動産 関連職

    BATNAを考えることでWIN-WINの関係になるZOPAを広げることができるという知識は感覚的にわかっていたが、このようにまとめていただくことで整理できました。

    2020-12-19
  • shark1209

    メーカー技術・研究・開発

    2つとも初めて聞いた言葉でした。
    重要なのはBATNAを知ることより、なぜその選択がBATNAとなり得るのかまで掘り下げることだと感じました。
    相手にBATNAがなかったとき、どのように交渉すればよいのだろう。。

    2021-09-07
  • djmpajmpkm

    営業

    初めて聞く単語がおおかった

    2021-12-14
  • mayumiya_m

    その他

    日常シーンで常に必要になる交渉である。
    BATNAを考慮して、ZOPAを広げるために相手の話に誠実に耳を傾けるよう、努力する。

    2021-08-16
  • flyana

    専門職

    ZOPAとBATNA、難しい言葉ですが、まずは実践してみるのが一番だと思います。

    2023-02-17
  • muro_661

    その他

    交渉の場において、お互いの妥協点を踏まえた落とし所を見つけることは重要だと思う一方で、妥協点を全て開示した上で交渉に臨んでしまうと相手に足元を見られた交渉結果に陥る可能性があり、そのバランスが難しいと感じました。

    2021-04-29
  • bon4ryo

    金融・不動産 関連職

    私は、損害保険会社で示談交渉業務をおこなっております。
    相手の話に誠実に耳を傾けて双方のZOPAを広げていくことの大切さをあらためて学ぶことができました。

    ビジネスに限らず日常生活においても、双方のBATNAを把握し、ZOPAを広げていくことで物事を円滑に進めることができると思いました。

    2020-12-01
  • kenji364

    営業

    新たな視点で交渉に臨めます。

    2019-02-21
  • k-m-2

    経営・経営企画

    交渉とはある種、駆け引きが生じるネガティブなものと捉えていたが、コースを見てお互いがwin-winの関係になるように意識することが重要だと気づかされた。

    2019-03-15
  • kanibuchi

    営業

    相手のBATNAを想定、情報を集めて準備する点が重要。
    必ずWINWINの関係になる結果があるはずと信じてかんがえる。
    ※ZOPAを広げる

    2020-08-22
  • takeshi99

    メーカー技術・研究・開発

    互いのBATNAを図示することが、現時点で妥協する余地があるのかどうか把握できるだけでなく、さらにWin-winな妥協点を見つけるために有効だと感じました。
    ただ、抽象的な自称を扱うこともあるので、実践が難しいとも思いました。

    2019-02-12
  • ishida_m

    IT・WEB・エンジニア

    ビジネスだけでなく日常的に誰かと交渉する場面で必要となるスキルだと感じました。
    交渉に必要な情報収集と合わせて向上させなければいけないスキルだと思いました。

    2020-12-18
  • wnakajima_0625

    営業

    相手にとっては重要だが自分にとってはそうでもない条件を見出す。

    2021-01-06
  • suga-sachi

    販売・サービス・事務

    内容については確かに、と思うことはあった。
    ただ、他の方と同じように英語の略字にするとわかりにくい内容。
    むしろ日本語で話した方がわかりやすいのではないか。

    2023-06-04
  • k_ruriko

    販売・サービス・事務

    winwinを業務でも目指す働き方をします

    2022-02-07
  • miyazaki_ryo

    メーカー技術・研究・開発

    ネゴシエーションスキル(基礎編)の補足として受講しました。ZOPAとBATNAのイメージがより具体的になりました。顧客だけでなく、社内の調整にも応用していきたいと思います。

    2023-07-05
  • saphie

    販売・サービス・事務

    ZopaもBatnaも中身が分かれば至極あたり前のことを言っているだけ。業界用語にに惑わされないよう注意が必要。

    2023-07-07
  • ss012250

    経営・経営企画

    お互いの譲れる条件や譲れない条件を明確にしてZOPAを広げることが重要。

    2023-10-11
  • toshikamo

    販売・サービス・事務

    ギリギリの交渉は、現場では、日常茶飯事。理論が理解できました。

    2021-01-10
  • gomamisozui

    営業

    こちら側の視点に留まらず相手が置かれている状況を把握することで交渉の余地が広がり妥結点を見いだせる可能性を細部まで探る

    2020-06-09
  • magmag_lob

    専門職

    この単元の最も重要なことは、ZOPAやBATNAの横文字ではなく、「単なる妥協ではなく、別視点から互いに有益な着地点を見つけられるかどうかを交渉していくこと」と感じた。

    それと、BATNA=「次善の策」は違和感がある。策までたどりついていない、「その時点での事情」ではないのか?

    2023-06-18
  • th0588

    その他

    初めて学びましたが、大変有意義に参考となりました。

    2020-07-03
  • jun1-u

    経理・財務

    日常業務で取引先との価格交渉に遭遇する場面がある。本編を参照し、当面の取引金金額だけで交渉するだけではなく、将来も見据えた交渉の仕方も存在するということが参考になった。

    2021-05-15
  • happy_shima

    メーカー技術・研究・開発

    自分のbatnaを意識するだけでなく、人のも意識することで交渉時の話の進め方を決められる

    2024-01-10
  • hrmtazs

    営業

    交渉を、お互いにとってwinwinになることと捉えるのはとても良い解釈だと思った。

    2023-11-20
  • tk1982

    金融・不動産 関連職

    交渉する際に相手を打ち負かそうとつい考えてしまいがちだが、両社WIN-WINとなるべきであって、ZOPA(交渉の妥結範囲)とBATNA(最も望ましい選択肢)を意識づけた活動をしていきたい。

    2020-05-08
  • fum0117

    営業

    他社がおり、スタートの予算提示が先方から出された際にその点が見合わず交渉自体を諦めてしまうケースがあるが改めて確認させにいくためにもメンバーにZOPAとBATNAの確認をするべきだと思いました。

    2022-06-15
  • yanochan

    その他

    お互いの交渉の妥協点は大切ですが、皆さん同様言葉としては使わないですね。

    2022-06-15
  • toshiaki-0909

    その他

    とても理解しやすい内容でした。

    2019-06-26
  • katsu8888

    人事・労務・法務

    初めて聞いた言葉でした。勉強になりました。

    2021-10-15
  • kengookada

    営業

    行き詰まりを解消できそうと思った winwinの意識

    2023-02-19
  • eyanaka

    経営・経営企画

    難しい交渉になりそうな場合、使ってみます。

    2022-08-04
  • 88shi

    営業

    相手を深く知ることが重要

    2023-10-15
  • 109

    経理・財務

    BtoB業務ではなくとも、常に次善の策常に意識したい

    2022-01-09
  • koguma_623

    コンサルタント

    ZOPA(Zone Of Possible Agreement)とBATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)の概念を学んだ。
    ZOPAとは、交渉を妥結させることができる範囲をいう。
    BATNAとは、次点の最善案をいう。
    当初の交渉が決裂しても、相手のBATNAを知り、ZOPAを広げる努力をすることで、双方にとって良い解決策を探ることができる。
    交渉は、どちらかの利益の奪い合いではなく、Win-Winを目指す。

    ※留保価値(RV: Reservation Value):交渉において妥協しないと決めたラインをいう。換言すると、撤退の基準である。
    交渉を有利に進めるためにはBATNAとRVを把握することが重要である。

    2021-08-24
  • takumi0125

    営業

    ZOPAとBATONAという言葉が頭に残らない。。。

    2021-01-06
  • noriomiyao

    販売・サービス・事務

    お客さまの(無理な)要求に対し、複数の選択肢を提示し、妥協点探る

    2023-05-23
  • yasuhiro1963

    営業

    今までの交渉の中でなんとなく似たようなことをやってきましたが、このような概念を持って取り組むと、対策が検討しやすく整理できると思います。今後の参考にいたします。

    2020-05-25
  • epilachna

    営業

    ZOPA、BATNAを存じ上げませんでしたが、概念がよくわかりました。経験的にはできていることかもしれませんが、理解することで普段の仕事に限らず様々な方との交渉に役立ててみます。

    2020-06-12
  • kenta-m12

    その他

    営業職として、お客様と折衝する上で、非常に重要な考え方と思った。
    これまでも交渉の際は相手の意見の背景を探っていたが、ZOPAとBATNAという概念を意識していれば、情報を構造化しやすく、生産性が上がると感じた。

    2021-10-04
  • m-hirose

    金融・不動産 関連職

    ZOPAとBATNAという言葉自体には馴染みはなかったが、現実には、よく使っている概念。明確に意識することで、頭の整理も進みそう。

    2020-09-13
  • a25_k

    金融・不動産 関連職

    BATNAを考慮するために、相手の状況を引き出すことが大切だと思うが、そのためにお互いの関係性を作っておく必要があると感じた。
    価格交渉をする際に、闇雲にやるのではなくBATNAを意識したい。

    2021-06-10
  • akibumi

    営業

    相手が不条理と思われる提案をしてきた時についつい感情的になりがちだが、今回のZOPAとBATONAを考慮して冷静に妥協点を見出していくことが必用だと改めて感じた。

    2024-03-04
  • sandal

    資材・購買・物流

    わざわざ専門用語を使うものというよりは体感的に営業や交渉側が持つべきスキルと感じた。
    オフィスでzopaと言っても???になるのが目に見えてしまった

    2021-07-30
  • joker2020

    専門職

    はじめて聞くワードだった。ワードを知ると、考え方が整理できてよい。

    2020-04-23
  • bun123

    営業

    初めて聞いた言葉でしたが、考え方は理解できました。
    交渉の中で、妥協点を探るときに参考にしたいと思います。

    2023-11-29
  • konda-masayuki

    専門職

    視野を広く可能性を探り,お互いにとってメリットのある選択をすることが大事だと感じました。

    2022-05-31
  • shin0314ichiro

    営業

    ZOPAとBATNAはじめてききました

    2021-01-06
  • 2020zubi

    マーケティング

    営業時なんとなくやっていたことではあったが、BATONAを柔軟にできず、自分の留保価値がギリギリになってしまうケースがよくあった。自分の性質的に相手に合わせてしまいがちだが、より効率的な目標達成のためにも、相手のZOPAを仕入れるヒアリングスキルは重要だと感じた。

    2020-05-13
  • shiki787

    IT・WEB・エンジニア

    「相手にとっては大事でも自分にとってはそれほどでもないこと」を探るのが大事だと感じた。

    2023-10-25
  • at_23

    メーカー技術・研究・開発

    単語自体は初めて聞いたが、内容的には普段からやっていることだった。金銭的なことに限らずあらゆる場面の交渉で使える考えただと感じた。

    2022-02-08
  • tsuufy

    その他

    互いが妥協出来るポイントを探すことが交渉だと思う。
    重要なのは一人勝ちにならない事。

    2023-06-27
  • skp

    資材・購買・物流

    交渉時に、お互いが持っているZOPA, BANTAを把握する。そこからが交渉のスタートと心得る。

    2021-05-11
  • mayumi0208

    販売・サービス・事務

    自分の考えを押し付けるだけではなく、相手の考えを確認した上で妥協案を見いだす。

    2023-03-04
  • tterai1

    IT・WEB・エンジニア

    検討するにも相手の妥協点を聞き出せるようになる必要があるため、まずはそこの技術を身につけないといけないのではないか。

    2024-01-05
  • a95091

    営業

    交渉は相手とこちらの条件闘争であり、引き出しをどう持つかが重要。

    2021-11-18
  • anazawatetsuo

    営業

    現場で使っているような交渉術だが、改めて体系的に学ぶことが出来た。

    2022-11-17
  • shinya1980

    経営・経営企画

    初めての概念だったが、とても役に立った。今後の業務に活かしていきたい。

    2020-11-19
  • kary0814

    専門職

    妥協の余地を見つけ出すためには、相手の状況や真の要望を理解するための傾聴力やコミュニケーション力が必要になるはず。最終的に利益の削りあいではなく、両者の利益が最大になるようにwin-winの交渉を心がける。

    2023-11-24
  • taka44

    販売・サービス・事務

    お客様との接客の際、お互いの落とし所を見つける様にしております。
    今回のコースで相手の立場になって考える重要性を学びました。

    2020-12-18
  • aya39

    その他

    譲れるところ、代替可能な次善策を持って交渉に臨むことが大事と理解できた。

    2021-02-22
  • fm_grobis

    専門職

    ZOPAとBATNAという言葉を使う必要がないと思いますが、お互いの取れる選択の幅を広げるという手段はどこかで活用します。

    2022-06-24
  • katsu0311

    資材・購買・物流

    短い内容ではあったが、価格交渉などの本質をついており有用です。結局は落としどころをどこに持っていくかだとは思いますが、実務ではお金の話に終始しがちです。他に代替えは無いか?そもそもお互いの目的は何か?などの押さえるところを明確にしてZOPAとBATNAを活用していきたいものです。

    2020-03-28
  • tatsukist

    その他

    先に中級編の交渉力を受講してしまったのですが、ZOPAとBATNAで記憶がこんがらがってしまいました。初級編で基礎知識を身に付けてから、再度挑戦します。

    2020-10-12
  • mit-wada3

    メーカー技術・研究・開発

    ZOPAとBATNAという言葉は初めて聞いた。概念としては知っている内容だが。。。

    2022-08-24
  • koyamoto_1228

    営業

    BATNAを意識する

    2019-02-12
  • hawk_eye

    営業

    交渉において、これらの概念を知らずに(感覚的に)模索していました。ZOPAとBATNAという言葉もしっかりと覚えて意識的に使えるようになりたいと思います。

    2020-05-12

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