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情報格差の縮小により必要となったBtoBマーケティングとインサイドセールス

  • 0h 17m (4sections)
  • マーケティング
  • 実践知

このコースについて

インターネットの普及により、顧客と営業の間に生じていた情報格差は急激に縮小し、営業はこれまでにない競争とプレッシャーに晒されています。個人戦で立ち向かうには厳しいこの時代に、デジタルを活用したBtoBマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業体制が注目され始めました。
この動画では、営業とマーケティングの両視点から、BtoBマーケティングとインサイドセールスの必要性及び社内でこれら活動を行うための考え方と手法について、セールスフォース・ドットコムの田崎氏がお伝えします。

※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします
・実践知「冷静と情熱の営業」
・実践知「時代に選ばれたSFA・CRM なぜ求められているのか?」

講師プロフィール

田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター

1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。
(2021年10月撮影当時)

コース内容

  • コース紹介
  • 法人向けビジネスのよくある体制
  • 高度化したデジタルマーケティング
  • 販売・マーケティング活動の分業

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

78人の振り返り

  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    顧客の情報収集能力が増した結果として、製品の単体売りは薄利多忙なビジネスとなりつつある。その中でモノ売りからソリューション、コト売りが重要性を増してきた。一般的によく言われていることだと思うが、組織を変えずに、コト売りへの転換を目指す会社が多いように感じる。動画の内容が唯一の解だとは思わないが、やることを変えるならば、組織もそれに合わせて再考する必要がある、当たり前のようだが意外と見逃しがちな点なのかもしれない。

    2022-05-05
  • taba7

    マーケティング

    自社においては営業部門が販売とマーケティングも兼ねている体制であり、営業部門の負担は大きい。そもそも本社部門でもマーケティングと名のつく部署がなく、マーケティングの役割をどこが担っているのか曖昧なため、マーケティング専門部署が必要だと感じた。

    2022-08-16
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    確かに営業とマーケは何かと対立しますね。双方の機能がうまくかみ合うような組織体制が必要だと思いました。ありがとうございました。

    2022-05-04
  • fu-a

    金融・不動産 関連職

    情報力を増した顧客に対して、技術と分業で対応するという点が腑に落ちました。

    2022-05-05
  • teruhiko800

    営業

    営業の仕事を細分化していく事が重要だと感じた。
    顧客の情報力は向上しているのでそういった対応力が求められている。

    2022-08-21
  • sakamoto_m

    営業

    多くの業務を担当してしまうと、どうしても広く浅くになってしまうので、分業して狭く深く専門的に行うほうが、営業の質は確かに上がると思う。

    2022-08-04
  • wan-wan

    営業

    自社だとどのような分業になるのか、切り分けを考えてみたいと思いました。

    2022-09-09
  • heath_2021

    営業

    薄利多忙、、、しっくりくる言葉です。本当にその通りで、忙しさに利益がマッチしなくなるケースが多々あります。この動画では改善のヒントをいただきましたので、早速実行してみます!

    2022-05-14
  • maaaaars

    販売・サービス・事務

    確かに今の時代、ネットには多くの情報が提供され、消費者(顧客)独自で多くの情報を入手する事が出来る。企業側はデジタルマーケティング戦略として更に多くの情報・専門性を持たなくては他社に負けてしまう。生き残っていくためにはより専門性を高めていく努力が必要と思いました。

    2022-05-20
  • kamikawa75

    営業

    自社ではある一定の分業が進んでいるが部署内では進んでいない
    顧客理解とサポートは変わらず担当がするとし、マーケティングの部分は重複する作業もあるのでそこに分担をもたらせば今よりは生産性があがるかもというヒントになった

    2022-05-17
  • k-o_t-a

    経営・経営企画

    多くの人が情報にたどり着きやすくなった今、きちんとターゲットの分析をし、何をどこでどう発信するかの戦略をきちんと立て、継続した発信を続けていく

    2022-11-03
  • hrkawaguchi

    IT・WEB・エンジニア

    インターネットによる情報過多によって求められる営業の役割が変化しているのは納得だった。

    2022-10-21
  • a_7636

    人事・労務・法務

    今までマーケティング、内部営業、外部営業、サポートの関係のイメージがつきにくかったのですが、あるべき姿の図をみて腹落ちしました。
    この図は関係部署だけでなく、色々な職種の方々、特に関係部署ではない方、キャリアが浅い方に俯瞰図として見ていただきたい。

    2022-05-05
  • mh_g

    営業

    インサイドセールスについて、知見やノウハウが無い。また、必要とされるスキルや人材育成ができていない。
    このことから、アウトサイドセールスとの境界や連携を具体化できない。
    営業のデジタル化やマーケットオートメーションが重要になり取り込む必要性を認識する一方で、体制は変わらない。

    2024-01-27
  • yuyag

    経営・経営企画

    3軸で担当の深化細分化+チームプレイ(マーケ→IS→FS→CS)での顧客対応。

    2023-05-24
  • nagoyamasaki

    営業

    情報を持った顧客に対し、より専門的なソリューション営業を実践するため、マーケティング、インサイドセールス、サポート、ソリューション営業、の分業が必要

    2022-11-27
  • hk90103

    営業

    営業を20年もやっていると、顧客との環境変化を把握しないと、気付いたときには大きなズレになっていく危険性を理解できました。日々の変化を敏感に察知する感性を磨かないといけないと感じました。

    2023-08-01
  • yosukes1981

    営業

    業務で活用するためには、現在の3C分析から目指すべき姿を定め、業務を洗い出して組織構造の見直しをする必要があると思います。

    2024-02-20
  • onishi_junio

    営業

    2022-05-08
  • hide1119

    営業

    分業により効率化が重要である、それぞれの役割の時間に対して最大限時間を使うこと

    2023-05-09
  • y_tsumagari

    営業

    インサイドセールス及び分業制という考え方に感銘を受けました。

    2022-07-17
  • morigu01

    営業

    インサイドセールスを担える人を採用し、営業体制を組んでみる。

    2022-05-05
  • ueharanobuyuki

    営業

    セールスフォースの分業型営業(The Model型)を踏襲し、インサイドセールスは販売までの完了でなく、見込み顧客の発掘と課題ヒアリングに絞られました。
    インサイドセールスはシンプルにアポ取りの代行になりがちですが、課題ヒアリングと同時に顧客が見えていない深層の課題まで発掘し顧客に提示する必要があります。

    2023-12-10
  • shi25

    販売・サービス・事務

    サービス業ですが、自社の状況を想像しながら聞いていました。分業、今ひとつできてないなと思いました。

    2022-08-03
  • 14001

    資材・購買・物流

    インターネットが高度に発展・展開するにつれて、情報量・競合が加速度的に増えました。営業の仕事は情報化社会では物売りからソリューション・コト売りに転換して、薄利多忙を避けるために分業することが必要となってきたことが分かりました。

    2023-06-15
  • my_study10

    営業

    実際に営業が網羅的に対応しており、そこがボトルネックで本来やるべき顧客の掘り下げに時間が割けられていない。自分の部署にもインサイドセールスチームの構築が必要であると感じる。

    2022-12-21
  • powerman

    人事・労務・法務

    専門性が高くカスタマイズに強みを持つ企業の場合のインサイドセールスのメンバ選定がじゅうようと感じました。

    2022-05-19
  • yuk_o

    人事・労務・法務

    分担して協力していくほうが業務の質もよくなるんですね。一人でやらなきゃってならなくて安心です。

    2024-01-27
  • koyama3384

    営業

    薄利多忙がまさに現状。
    マーケティングと営業の分業と連携がうまく機能するのが理想だが、それには組織として取り組む必要があると思う。

    2023-08-21
  • tiktok0313

    販売・サービス・事務

    自身が営業として多岐にわたる業務を行っている認識だったため時代とともにそのスタイルも変化させないと顧客との距離が遠くなると認識しました。

    2023-08-16
  • hatvj

    営業

    AiなどITに頼らざるを得ない時代になってきた事を強く感じました。

    2023-07-06
  • musashipaint

    経営・経営企画

    B2Bマーケティングにおいて分業制を用いることには賛成です。そのためには、現在インサイドセールスの部分を販売代理店に委託している部分について、改革する必要があると気が付いています。販売代理店が実際の商品ユーザーから受け取っている注文や問い合わせをどのように社内のインサイドセールスチームの仕事としていくのか設計する方法も知りたいです

    2023-07-03
  • billysan

    営業

    改めて営業の組織設計を考えるヒントがありました。ありがとうございます。

    2022-12-08
  • rouas50

    専門職

    情報力が飛躍的に高まった顧客に高度な専門性がなければ太刀打ちできないのは肌で感じていた。分業制は必然だが、剥離多忙な状況は変わっていない。B2Bマーケティングも常にアップデートしていく必要性も痛感。各部署間がベクトルを一にするために率直な意見交換をしていきたい。

    2022-05-06
  • cocona_33

    資材・購買・物流

    デジタルマーケティングの高度化、既存顧客との関係構築と新規開拓の体制の違いについて理解できた。情報を持った顧客へのアプローチを考えたい。

    2022-05-19
  • suzukinote

    営業

    インサイドセールス、マーケティングとの連携が重要

    2022-06-29
  • shin_ta

    メーカー技術・研究・開発

    新しい時代の新しい商売形式、新規にぜひ取り組みたい案件です。

    2024-02-06
  • takuya1001

    マーケティング

    弊社は製品毎に各営業が全てをこなす人材配置をされており、動画の指摘にあったとおり「薄利多忙」なじょうたいになっているので、打開策として色々とご提案いただいて非常に有益であった

    2022-07-17
  • danny___

    コンサルタント

    人材紹介としての職種理解に役立ちました

    2022-11-01
  • kurisu-kohei

    マーケティング

    営業とマーケティングは対立しがちというところは多くの企業で抱えている課題の1つだと再認識しました。
    扱う商品も多い業界のため、営業の負担も減らせるよう見込み客の選定などより精度をあげて行う仕組みづくりに取り組みたい。

    2023-05-19
  • hiro_12345

    その他

    色んな変化に対して敏感になる必要がある。

    2023-11-22
  • yanada1228

    その他

    分業する事で発生する、コミュニケーションの溝を埋めるべく、会話量をふやした方が良い

    2022-07-12
  • toshiie1982

    営業

    各部門分業をし、既存客の深耕と新規客の開拓をしていくイメージすることができた。

    2023-04-06
  • mm1530

    金融・不動産 関連職

    現状は、分業は出来ている。サポートが出来ていない。そこから、インサイドセールス体制の導入、営業の分業化を強化していこうと、会社がしている方向性と一致していた内容だった。

    2023-04-17
  • kirito

    営業

    インサイドセールスはやってみたいところです。現在当社の営業は社内対応の仕事が半分近くを占めており、設計や工場との調整業務が多くなっています。それを内と外に分業することで効率を高められそうに思いました。しかし、そのときの内と外のセールスの連携をどううまく取っていくのか、よく検討しておく必要がありそうです。

    2022-10-11
  • yutaka_aimar

    営業

    自社ではある一定の分業が進んでいるが部署内では進んでいないと感じます。

    営業が、顧客対応、簡単な問い合わせ、債権管理、顧客理解とサポートは変わらず担当がします。
    正直、業務過多で獲得に専念できない面も多いメンバーもいます。
    マーケティングの部分は重複する作業もあるのでそこに分担をもたらせば今よりは生産性があがるかもというヒントになった。
    自社の未来のために分業したいと思います。

    2023-11-11
  • nagano_lafrance

    マーケティング

    マーケティングの立場と営業との分業の仕方を理解することができました。

    2022-05-31
  • shigeshi

    経営・経営企画

    参考になり組織を見直したい

    2023-03-26
  • nekoccharu

    マーケティング

    高度に専門的知識を有する担当者が必要になったことは理解できた。それはインサイドセールス?

    2022-05-20
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    理解しますが、どうやりましょうか?
    腹落ちまではなかなかです。
    まずは、再視聴。

    2022-05-05
  • hatoya

    販売・サービス・事務

    社内でもインサイドセールスをやっている、、ということになっていますが、インターネットの活用という視点では詰めがあまいかも。

    2022-11-22
  • hiro4725

    資材・購買・物流

    マーケと営業が仲が悪いのはよくある事。一度チームを組ませて対抗戦でもやらした方が良いのでは?と思えてくる。

    2022-07-11
  • 1010215

    営業

    展開が早いけど、ついていかなきゃ

    2022-12-09
  • nozo13

    営業

    やはりインサイドセールスは、フィールドセールスより格下に思えてしまう。。(FSの方は複雑な提案をする…と形容されていた)

    2022-06-06
  • takaoki-san

    マーケティング

    インサイドセールスをマーケティングがやり、ビジネスになりそうな顧客のみ営業に引き渡すことが大事と分かった

    2022-05-29
  • ichikawas

    営業

    インサイドセールスの必要性などが理解できました。今後自社の組織でどのような営業組織にしていったらいいか考えていきたいと思います。

    2022-05-21
  • shun_shun1212

    営業

    ビジネスの始まりが大きく後ろになっているというのに共感した。営業プロセスのスタートが遅くなると受注確度も低くなる傾向があると思う。

    2022-09-01
  • yokoyamatak

    金融・不動産 関連職

    BtoBマーケティングが必要な理由が、よくわかった

    2023-09-25
  • takakosuzuki

    営業

    ネットが充実して、購買フローや消費者動向が変わっているのはよく分かっているが、私の場合はかなりアナログなので、この分業がどこまで取り入れられるか不明だと感じた。

    2023-12-20
  • ayayaya_e

    マーケティング

    インサイドセールスを導入したり、SFAを導入しても、従来の営業スタイルを変革することが非常に難しい。新しい仕組みを入れると仕組みの理解や文化を取り入れてもらうためには、営業担当にこのようなセミナーを受講してもらうのが良いのではと感じた。営業が強い会社であると、なかなかマーケティングの文化を作っていくのは難しい。

    2023-06-26
  • toshi0629

    マーケティング

    情報力を増した顧客をよく目にする。如何に仮説をつくり複合提案による提供価値を高められるかが、自Grの様なマーケティング部門に求められているかをよく実感する。
     営業力・ニーズを掴む力量を育て、大きく貢献したい。

    2022-08-14
  • yuu15

    営業

    今回学んだ構造を自社の活動プロセスに置き換え考える事が出来そう。分業を進めていく際は、同じ共通の目標ということを意識しながら進めていく事が重要になるかと思うので、しっかりとビジョンを掲げながら進めて行きたい。

    2022-05-05
  • yo-alap

    営業

    以前より取り入れている考え方で、あらためて頭の中の整理が出来ました

    2022-08-29
  • sk_3841

    営業

    顧客からの問い合わせを、まずインサイドセールスが受けるにはどのような仕組みが必要だろうか。既存顧客は営業担当に小さい話も大きい話も問い合わせるため、営業担当はその対応に時間を要する。つまりインサイドセールスで受ける案件を、新規顧客か既存顧客かではなく、案件化の有無で切り分けるにはどうするべきかが課題と考えられる。

    2023-06-19
  • muro2400

    営業

    モノづくり会社においてもモノ売り⇒コト売りしないといけない時代。

    2022-06-14
  • degawa

    メーカー技術・研究・開発

    お客様の情報収集力が変わって販売側に求められることも変わってきていることが分かった。対応力が必要だと感じた。

    2023-02-10
  • tajimakazunobu

    営業

    複雑化するBtoBを分業化して乗り切る。

    2024-01-04
  • takatsugu_ono

    経営・経営企画

    B2Bマーケティングは、専門性を持って分業体制で実施していくべきことは理解できましたが、従来と大きく必要な専門性知識も異なってきているため、専門性スキルを高めることと、分業体制でのやるべき項目のスキーム構築を社内理解を得た上で、進める必要があると感じました。

    2023-10-26
  • nakanoke

    営業

    今後の営業などに活用したいと考えます。

    2023-10-29
  • sakuharukin

    マーケティング

    背景がわかりやすかった。全社で成果を上げる・自部門の効果を上げるためどのように分業していくかをしっかり考えたい。

    2023-01-24
  • arinsu

    マーケティング

    分業することで専門性を高めて単品でも競争力を高めていくというのは納得感があった。

    2024-01-10
  • samyamazaki

    資材・購買・物流

    まさに直金のマーケット営業スタイルを易しく享受できました。今後の活動へ展開していきます。

    2023-10-12
  • toshi0206kt

    営業

    情報の非対称性がなくなったというのは感じます。その為により高度な提案が必要になるのですね。

    2022-05-05
  • komotaku

    経営・経営企画

    新規顧客へのアプローチをもっと具体的に知りたい

    2024-01-17
  • hide1324

    人事・労務・法務

    顧客の情報収集力がインターネットや競合の提案により高まってきているため、営業の仕組化とマーケッティングを組み合わせた形で再構築を行う。人も専門化し、インサイドセールスなどの取組み、アカウント営業により顧客の深い理解とニーズの把握に注力することを図る。

    2024-02-12
  • zaki-miya

    マーケティング

    自部門組織がなぜタスクごとの組織を設けているか、の前提条件を認識するうえで役に立つ。
    (なんでうちってISとMKTがいるんだっけ?というそもそもをわかっている人は少ないように思える。結果、ISは電話かけるひと、マーケはセミナーがーって騒ぐ人だと思われてそう)

    2023-02-27
  • seiichi_inoue

    マーケティング

    自分の今の立ち位置(マーケよりの営業)について、見直すきっかけになりました。

    2023-12-26
  • ar-ta

    IT・WEB・エンジニア

    BtoBマーケティング業務の詳細把握、インサイドセールスの重要性について認識できた。

    2022-05-23

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