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営業活動の効率化を実現する営業支援システムとは何か?

  • 0h 32m (6sections)
  • マーケティング
  • 実践知

このコースについて

あなたの会社は、気合い、根性、経験、体力を武器にした「昭和スタイル」の営業を続けていませんか?
営業部門の働き方改革を実現するためにはデジタル化は欠かせません。そこで多くの企業で導入が進んでいるのが営業支援システム(SFA)です。

本コースでは、営業生産性を上げるために「営業支援システム」を導入し営業改革を成功させるためのポイントを、セールスフォース・ドットコムの田崎氏がご紹介します。

※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・初級「CRM」
・初級「バリューチェーン」
・初級「パレートの法則」
・初級「アンゾフのマトリクス」
・初級「ファネル分析」
・実践知「営業力強化のためのセールス・イネーブルメントとは?」
・実践知「時代に選ばれたSFA・CRM なぜ求められているのか?」

講師プロフィール

田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター

1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。
(2021年10月撮影当時)

コース内容

  • コース紹介
  • 営業支援システムとは?
  • 営業支援システムの必要性
  • 営業支援システム3つのポイント ①顧客管理
  • 営業支援システム3つのポイント ②案件管理
  • 営業支援システム3つのポイント ③活動管理

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

81人の振り返り

  • a_7636

    人事・労務・法務

    入力して負けたら上司の責任
    入力せずに負けたら自分の責任

    …とはいうものの、SFAがしっかり機能する前提条件として、心理的安全性が確保されていることが必要なのではないか?と思いました。
    失注情報は経営に必要な情報とはいえ、いざ自分が書く立場になったら心が痛いし、勇気が要ると思います。

    2022-04-03
  • blaze0804

    メーカー技術・研究・開発

    「入力して負けたら上司の責任」このワンフレーズを徹底的に共有認識できれば古い営業スタイルから大きく変貌できそう

    2022-04-07
  • t-karasawa

    資材・購買・物流

    顧客のステージ管理を営業目線ではなく、得意先の認識によってステージ分けするという点に興味を持った。確かに営業目線でのステージ分けでは現時点の進捗を正しく表現できないことが多いので参考になった。

    2022-05-31
  • naoya-hagita

    経営・経営企画

    海外現地法人勤務。既にセールスフォースを導入しているが各営業がインプットしていない。多くの分野、商材を扱っている営業部門なのでまずは責任者自ら今までの情報をインプットしあとは各担当がインプットしやすいよう先導したい。
    軌道に乗った後は本社や製造部門などへの定量的定性的フィードバックの材料とし製品サービスの向上に活用したい。

    2022-04-02
  • takayuki-iwa

    経営・経営企画

    営業に対してSFAがそもそも何かを再度理解促進をする必要がある

    2022-04-04
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    効率よく活動する。
    変化をなかなか難しいですが、やってみますかね。

    2022-04-03
  • kawahiro

    営業

    成功、失注分析!特に失注分析は具体的にやれてなかった。早速取り組んでみたい。

    2022-04-02
  • h_yoshida0717

    マーケティング

    受注までの営業活動のプロセスをパイプラインマネジメントして、成功・失注分析をしたい。

    2022-03-30
  • sahashi-noriaki

    販売・サービス・事務

    当社の営業支援システムの使い方の不味さを思い知った。

    日報管理と活動管理と名刺管理が、バラバラのまま、一つの箱に入れているだけ。

    2022-04-04
  • kenichiro_2021

    営業

    SFAを機能させていく事の大切さは理解できましたが、全体のマネジメントを確り行い、使える情報にしていく事が、何より重要だと思います。

    2022-04-03
  • hiroshi0123

    その他

    セールスフォースの活用方法は既に知っており、業務範囲では既に活用しています。但し、顧客情報の肉付け作業が進んでいるとは思えないので、もっと全体的に活用していただきたい

    2022-08-12
  • nagoyamasaki

    営業

    顧客管理・案件管理・活動管理を一括で管理し、効率的な営業を実現する

    2022-11-27
  • toshi0629

    マーケティング

    SFAを使わずには仮説も立てれない世の中となってきたと実感。横展開するためにも、しっかり記録として残す必要を感じる。

    2022-08-14
  • shun_shun1212

    営業

    営業支援システムは必須だと思う。

    2022-09-07
  • jotaro1069

    営業

    案件管理(顧客管理)が重要。引合を得た場合、
    どのように攻めるか、攻めるにはどのような情報が
    必要か、自身も上司も課でも共有して営業に生かす。特に失注案件は、今後の営業活動を生かすためにも必ず総括は必要だと思います。

    2022-08-12
  • nm_9597

    営業

    根性や気合だけで進めるのではなく、状況を分析してターゲットを絞り込む効率化の側面も大事であると感じた。

    2022-08-09
  • s-hatake

    金融・不動産 関連職

    各社の事情は異なりますが、営業支援システムに支配されるのではなく、適度に活用する程度の意識レベルが求められると思っています。

    営業支援システムの活用スキルとセールス能力の向上で数字的な結果に変化を発生させることになるでしょう。

    2022-04-23
  • atsuo_tanigawa

    営業

    顧客起点で営業活動を整理することの重要性が理解できました。見積もりを出した、提案書を出した、という形式的な段階ではなく、顧客認識に基づく管理が必要なんですね。

    2022-08-16
  • kobe0627

    営業

    時代が変わり様々な活用ツールがあることで、新しい形での営業展開が図れると参考になった。

    2022-10-12
  • osw1103

    営業

    働き方が変わっただけでなく、使用するツールや方法自体も現代に合わせて変わっていることを理解しました。業務で使用するためには、理解と行動が重要だと考えます。

    2023-05-06
  • stani

    専門職

    特に案件管理は有効な手段だと思います。

    2023-10-25
  • saaku

    その他

    営業の感覚でつけていませんか?
    確度ABC管理ではなく”お客様は認識しているのか”「事実ベース」のフェーズで考える
    見積り出した、訪問した ではなくフェーズを進めるのが訪問であり見積提出である
    このあたりが非常に勉強になりました。

    ただいかに入力してもらうか ここが非常に重要かつ難しい箇所かと。
    現場で役立つダッシュボードなど営業の皆さんに入れるメリットを実感してもらう必要があると感じました

    2023-12-18
  • kimi_9406

    営業

    顧客管理、案件管理、活動管理を1つにした営業支援システムの有効性概念は理解できた。当該システムに自身の営業活動市場を如何様に組み込むか?組み込まれるか?が課題。

    2022-08-09
  • shimizurieko

    販売・サービス・事務

    AIの活用且つ客先目線にたった営業ツールを持っていきます

    2023-03-30
  • s-taguchi

    営業

    Sfmは利用していませんが、海外店特にローカル社員に判然と説明している営業に対する指示についての考えが整理できた。

    2022-08-17
  • yuyag

    経営・経営企画

    一元管理と情報整理、情報共有が大事。

    2023-05-25
  • r-kawabata

    営業

    参考になりました。

    2022-08-29
  • e_cash

    営業

    最適な顧客管理とは現況はかなり乖離がある状況。営業プロセスは各担当のメールBoxと記憶に頼るしかなく、充分かつ有効なアクションを実施しているかの分析ができない。
    授業内容の様な管理にするためにはどの様に社内を動かすべきか考えてみようと思う。システムを売っているのに我々の営業プロセスはシステム化していない。営業支援ツールがどの様に役に立つのか、次はそう言った情報も集めてみようと思う。

    2023-03-25
  • genta-

    営業

    顧客管理、案件管理、活動管理のそれぞれの管理手法を学びました。
    軸を変えると見え方が変わり、見えない物がよく見えてくることが解りました

    2022-10-08
  • m-miyazaki_kgk

    営業

    課会での案件ランク付け、他者視点から見た進捗の状況把握を意識し目標数字積算への動き方に活用できそうです。

    2022-08-31
  • ikechin

    経営・経営企画

    営業に関するシステムの分析方法の角度、視点を考え、戦略に生かしていくことで、ボトルネックを解消していく。

    2024-01-17
  • jirotamura

    営業

    効果的な営業活動をする為のヒントを得た。
    効果が上がらないのは、お客様中心の考え方ができていないからと反省した。

    2022-05-10
  • yuyuyu8

    営業

    参考になりました

    2022-07-10
  • sugima

    コンサルタント

    失敗を可視化して、原因分析を多角的に行えることが理解できた

    2024-01-15
  • hiro4725

    資材・購買・物流

    当社の販売支援は自社都合によるものが多いと感じた。もっと顧客側に立った目線が必要であると思った。

    2022-06-28
  • echos

    営業

    案件管理は使ってみようと思った。

    2022-08-26
  • kenji1972

    営業

    がんばります

    2022-08-12
  • karl-onishi

    営業

    中国会社でも営業管理システムの導入が必要であると考えます。

    2022-08-08
  • t-murayama

    営業

    営業マネージャーとしてアドバイスすべき視点が全て此処に網羅されているとして認識しました。

    間違いなく、内の営業管理者に一番足りない部分ではないのではと思います。

    2022-09-06
  • am1150

    専門職

    営業活動は、システムを利用し効率的にやらなければならないことが理解できた

    2023-09-06
  • iceman_007

    人事・労務・法務

    総務課で仕事していることより、
    ①営業が使用するアイテムをどのように提供することで、申請~受取りの手間までのフローを分析して、業務効率を上げることに活用する。
    ②各種業務で活用している業者につき、各社営業マンの行動パターンを熟知することで、効果的な値引き交渉・サービス向上に活用する。
    ③営業部門の良きサポーターとなるべく、当社の営業スタイルを学び、営業マンが各種申請・活用アイテムで必要な機能などを想定して、利用ルールの改定、調達物品の付属機能を分析して営業マンに変更提案を行うことに活用する。

    2022-08-04
  • komado

    販売・サービス・事務

    効率的な時間の使い方

    2022-04-06
  • osaka-love

    コンサルタント

    どんな企業でも活用できると思いました。

    2022-04-29
  • jin-feng

    営業

    商品ごとのつなぎ目をよく理解することだと思います。左右に行くか、上下に行くかの模索です。

    2022-08-17
  • ftec

    メーカー技術・研究・開発

    営業職でないですが、営業さんと日々仕事をする中で参考になることが多くありました。
    基礎的なところだとSCMに関わる職種でSCMは理解していましたが、ERPやCRMは理解していませんでした。
    会社員であればSCM,ERP,CRMは何かしらですべてに関わると思うので、営業のことを勉強できたのは良い機会だと思った。
    営業生産バックオフィスもツールや数字を駆使して効率化に努めていきたい。

    2023-10-15
  • maruki

    営業

    部下への業務進捗管理に使えそう

    2022-10-17
  • yuk_o

    人事・労務・法務

    いろんなものを使うから業務が効率化できるのではなく、ちゃんと見極めないといけないんだなと思った。

    2024-01-27
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    営業ではありませんが、営業管理システムのことがよく分かりました。SFAは使いこなせて初めて効力を発揮すると聞いたことがあります。導入初期は戸惑いがあるかもしれませんが、中長期で見ると上手く使いこなして戦略的に営業ができるようにした方がいいと思いました。勉強になりました。ありがとうございました。

    2022-04-03
  • masato_oz

    営業

    当社でもSFAを導入しているが、入力は活発だが活用までには至らない。行動管理の部分から改善していきたい。

    2023-11-25
  • tatsunori-goto

    営業

    まずは使ってみます

    2022-08-08
  • toshiie1982

    営業

    顧客管理、案件管理、活動管理が一つにまとめられえたシステムが営業支援システムSFA/CRMだと理解できた。

    2023-04-06
  • t1hnm

    マーケティング

    顧客起点で情報を管理する営業活動はやったことないので、どのくらいワークするのか実際に運用している企業の意見をきいてみたい。

    2024-01-18
  • 0965

    営業

    SFAが存在はしているものの、個人個人で入力にばらつきがあります。そこの改善のために、できることを上司に提案しようと思いました。

    2024-01-22
  • omatatakuma

    営業

    エクセル管理、「提案済」等のフェーズ管理やってるなぁ

    2022-05-22
  • hbs1234

    営業

    案件管理の重要性を改めて認識しました。

    2022-11-26
  • k-koyanagi

    経営・経営企画

    これまでは案件管理がただのリストであったのに対し、これからは多くの情報が入り、それを分析・活用ができるようになることをイメージできた。

    2022-08-08
  • ruu0518

    営業

    営業支援システムにより、顧客管理、案件管理、活動管理を一つにまとめる事で効率的な営業活動が可能になる事が理解出来ました。

    2023-05-15
  • k_yuna

    販売・サービス・事務

    大変勉強になりました。

    2023-12-21
  • hotaru_1120

    営業

    業務でsalesforceを利用して10年以上経つが、やはり営業ステータス管理には非常に便利なシステムだと感じる。
    ただ業務の多さで入力のための時間が取れないジレンマがある。
    また活用方法も社内浸透しておらず、もったいない部分がある。
    営業の分業化(インサイドセールスとアカウントマネージャー)をすることでより効率的に攻めるべき顧客にリソースを集中出来るようにならのではないかと考え、アイデア検討中のため、本講義の内容は参考になった。

    2022-06-11
  • yas_2022

    営業

    営業支援システムという認識を整理できる内容だった。在庫・製造を主体とした管理体制と顧客を中心とした管理を分けて考えるようにしたい。
    特に顧客管理・案件管理・活動管理の三要素をどう管理するか自分の日常業務に落とし込んでいく。

    2022-06-26
  • yuya_0408

    営業

    時代と共に即した営業スタイルを考え直すべきだと感じた。

    2022-08-09
  • masaakimasa

    販売・サービス・事務

    営業支援システムと既存システムとの違いの確認と整理ができました。

    2024-02-13
  • kazuyahiyoshi

    営業

    システム開発及びデータ分析の上での目的が改めて明確になった。

    2022-08-15
  • csl_kojima

    IT・WEB・エンジニア

    理解が深まりました。

    2023-10-18
  • t-nishizawakgk

    営業

    普段の営業活動にて、5W1Hを意識しながらお客様とお話をする。
    商談の目的(いち早く情報をつかむ)を意識する。

    2022-08-31
  • ken_tenjin

    その他

    自身は、設計者の立場であるが、SAFやCRMの社内導入情報を把握しておらず、確認してみたい。

    2024-01-31
  • r-kano

    営業

    システムに振り回されることなく、目的を明確にしてシステムを活用する事が重要と思いました。

    2022-08-25
  • r_o_r

    IT・WEB・エンジニア

    やはりこうしたツールを導入したとしても効果を上げられるかどうかは入力が適時・適量・役立つ情報の共有が行えるかが課題なのではないかと感じられる。また、短期的に効果が出るというよりも、長期的に何年も運用を続けてデータが長年蓄積されたのちに、徐々に効果が出てくるものではないかとも思われた。

    2023-12-25
  • t_oguogu1979

    コンサルタント

    SFAについて、改めて本質的な利用方法や活用ステップにイメージができました。

    2023-11-19
  • takumi_1453

    経営・経営企画

    段階の捉え方がたいてい誤っているというのは興味深い考察です。営業活動の精度と再現性高めるには様々な”問い直し”が必要ですね。

    2023-03-31
  • honest

    営業

    営業が持つ限りある資源をどう使うかを考える契機となった。SFAの考えに基づき行動管理を考えていきたい。

    2024-01-22
  • k-kurimoto

    営業

    顧客情報をシステムに登録する際は、その情報を次回の営業活動に利用できるよう、顧客の検討様子や課題認識等意味のある情報を登録していく。

    2022-08-22
  • yasukiyo0610

    営業

    課、部で活用できるように営業支援システムを実行数るためには各フェーズのデータをしっかり把握する必要がある。

    2022-08-08
  • musebassman

    営業

    話された事は良くわかりますが、違うと感じる部分もかなり多く感じられた。KGKなりに、どう活用していけば良いのか難しく感じます。
    又、アナログな、御爺さんとしては、なんでも出来るツールは逆に使い辛く、特に、あの人はこんな便利な使い方をしているよ、と言われても同じようにツールを駆使できません。なるべく以前の入力方法に準じた入力方法にしてほしいです。

    2022-08-08
  • yutaka_aimar

    営業

    働き方が変わっただけでなく、使用するツールや営業方法も現代に合わせて変わっていることを理解しました。
    業務で使用するためには、理解と行動が重要だと考えます。

    自社では営業の使うツールの履歴や習慣から、お客さんのニーズに合わせられるよう、成約・失注を吸い上げて全体ツールの形成をしています。
    技術的な面でも一人一人の工事行程をスムーズに成功させるために、マニュアル化して時短にも繋げています。

    2023-11-16
  • masa_igarashi

    営業

    CRMの有効性は十分理解している。
    現状で考えると、入力した情報の適時分析と営業へのフィードバックが全く出来ていない(実施部署が無い)。
    また、そもそも基幹システムが無い状態(システムは成約管理のみ)では、営業活動が商談にどのような影響を与えているか分析が出来ない状況。
    営業活動が、どれくらいの引合いが発生し、また受注率の向上に貢献しているのかを分析しないと効果は著しく低下するので、基幹システム導入を急ぐべき。

    2022-08-29
  • hrkawaguchi

    IT・WEB・エンジニア

    失注案件の活かし方が印象的だった。
    確かに、その点を管理できていればどんな商品であれば売れるのか、金額規模で把握することができる。
    CRMの幅をより理解できた。

    2022-10-21
  • gyu3

    営業

    Salesforceの活用方法は備忘録のみならず、進捗や案件の管理が行える点で、今後も活用すべきだと考えます。

    2022-09-05
  • hoshino0823

    営業

    日頃の営業活動をSFに記載することで後任者に情報を残すことが出来る。また、他拠点との情報共有にも利用することが出来る。

    2022-08-05
  • yuitoaina

    メーカー技術・研究・開発

    SFA等は入力もランクや内容毎に基準を設ける必要がありますよね。
    そして入力がメインの活動にならない様指導も必要ですね。

    2022-10-30
  • k-asami

    営業

    SFを有効活用する事でリアルタイムに情報共有が可能となる。

    2022-08-26

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