なぜサントリーが米国で「スキンケア」なのか？日本ブランドが勝つためのD2C戦略

日経アメリカ オンラインセミナーMarket Frontier Vol.7

「Suntoryがスキンケアで挑む！ D2Cでの米国新製品戦略」

（2025年11月20日開催／Zoomオンライン）

日経アメリカ社で開催する、米国に進出している日本企業の事例から学ぶビジネス／マーケット開発を取り上げるオンラインセミナーシリーズ、「Market Frontier」。

サントリーといえば酒類のイメージが強い中、男性向けスキンケア製品で米国市場へ挑むーそのリアルな舞台裏とは？本ウェビナーでは、Suntory Wellness America Inc. CEOの酒巻真琴氏をお迎えし、男性向けスキンケアブランド「KIZEN」での米国展開の戦略と実践を深掘りします。聞き手は米国でもMBAコースを立ち上げたGLOBIS USAの加藤康行氏。日米マーケットの違い、DtoCならではの醍醐味と難所、そして今後の志まで、実体験に基づくインサイトを三部構成（プレゼンテーション＋対談＋質疑応答）でお届けします。米国市場への新規参入にまつわる様々なトピックについて、実践的なヒントと刺激が得られる1時間です。（※肩書きは登壇当時のもの）

※タイムスタンプは生成AIで作成しているため、一部誤りがある可能性があります。あらかじめご了承ください。

00:01 サントリーが挑む米国スキンケア市場への挑戦

飲料メーカーであるサントリーが、なぜ今、米国でメンズスキンケア事業「KIZEN」を立ち上げたのか、その背景と戦略の全体像。

02:36 飲料・酒類から「ウェルネス」への事業ポートフォリオ変革

売上の半分以上を飲料が占める現在、心と体と肌の健康を目指すウェルネス事業が持つ意味と重要性。

05:31 競合ひしめく米国市場で「オールインワン」が勝てる理由

複数のケア用品を使うのが主流の米国で、あえて「面倒くささ」を解消する1本完結型プロダクトを展開する勝算。

08:19 サントリー独自の「3層構造」浸透技術の秘密

化粧水・美容液・クリームの順で肌に浸透する時間を、独自の乳化技術で1回のアクションに凝縮したメカニズム。

11:39 ターゲットペルソナとブランド「KIZEN」の設計

「マイク・アンソニー・フランシスコ」という具体的ペルソナ設定と、禅や自然を意識したブランド名の由来。

15:18 デジタルとリアルを融合させるマーケティング戦略

オンライン販売を主軸にしつつ、ジムやバーバーなど「身だしなみ」を意識する場でのサンプリング施策の重要性。

19:31 ローンチ直後の「失敗」とUI/UXの改善プロセス

ShopifyのUI課題による離脱や、ライセンス取得の遅れなど、立ち上げ期に直面したリアルなトラブルと反省点。

23:50 CAGEフレームワークで見る日米市場のギャップ

文化・制度・地理・経済の4視点から分析する、米国市場への適応戦略と共通点の見出し方。

28:50 BtoBからD2Cへ：ビジネスモデルと思考の転換

テレビCMで一気に認知を取る従来型から、LTVとCACのバランスを見ながらABテストを繰り返すモデルへの移行。

33:25 LTVを最大化するための「4つのKPI」分解

注文単価、定期率、注文頻度、継続率。ロイヤルティを高めサブスクリプションへ誘導するための具体的指標。

40:02 新規事業における「撤退基準」とガバナンス

「やってみなはれ」の文化と、冷静なビジネス判断としての撤退ラインをどう両立させているかの実情。

43:44 MBAの学びと実務：ワーキングキャピタルのリアリティ

知識として知っていた運転資金の概念が、スタートアップ経営の現場で「血の通った課題」に変わった瞬間。

49:57 3年後のマイルストーンと「ハッピーなおじ様」計画

まずは定期購入者1万人を目指し、日米のミドル世代男性に自信と活力を提供するという長期的な志。