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ジャムの法則 ~意思決定の背景にある心理を学ぶ~

  • 0h 6m (7sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 初級

こんな人におすすめ

・マーケティングや販売促進などの業務に従事し、品揃え、プロモーションの企画や改善を行いたい方
・営業や交渉などにおいて、相手との合意をスムーズに取り付けたい方

このコースについて

ジャムの法則(Jam study)とは、選択肢が多すぎると選択に手間暇がかかってしまい、選択肢が少ない場合よりも購買の意思決定が難しくなる法則を指します。購買に至る割合も減少します。1995年にコロンビア大学に所属するシーナ・アイエンガー教授がジャムを使った購買実験から導いたため、「アイエンガーの法則」と呼ばれることもあります。

顧客ニーズが多様になっていく昨今、キャンペーンやプロモーション企画において、商品数は多くしたほうがよいでしょうか。それとも、ある程度絞ったほうがよいのでしょうか。また、交渉では争点が多い場合と、最低限必要なものに絞る場合とでは、どちらがよいでしょうか。
本コースでは、顧客の購買意思決定や交渉時など、人間が選択する際の背景にある心理を学んでいきます。

コース内容

  • 事例①-1:菊池さんの悩み
  • 事例①-2:なぜ、売れ行きがよくないのでしょうか
  • ジャムの法則とは
  • 身近な事例
  • 交渉におけるジャムの法則
  • 事例①-3:菊池さんのその後
  • 留意点

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • rykth

    経営・経営企画

    ジャムの法則は、アタマでわかっていても実践するのは簡単ではない。選択肢を用意する側は、あらゆるニーズに応えたくなるし、仕入れ担当であれば多数の取引先から買えば多数の営業マンに感謝される。絞り込んだ結果機会ロスを引き起こすリスクを営業に吹き込まれると判断を誤りがちであるが、こういったデータをもとにお客様視点で選択肢を絞り込む必要があると再認識しました。

    2021-11-03
  • kixi8787

    IT・WEB・エンジニア

    法則の名前と意味を初めて知って納得した。
    メールで質問する際に、短文でかつ質問数を少なくすることで、相手が返答するストレスが短くなり返答が早くなるのはこの法則によるものと思うので、今後も実践したい。

    2021-11-08
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    選択肢は絞れ(嗜好品は別。選ぶのが楽しいから)

    相手に選びやすく配慮するやさしさをもとう!
    と思いました。考えたこと、できることを全部提示したくなるので、そんなときはジャムを思い出そうと思います。

    2021-11-25
  • na_0094

    マーケティング

    提案を持ち込む場合は判断基準を絞ることが重要。

    2021-11-03
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    ジャムの法則は非常に有名な法則だと思いますが、本動画で述べているほど適用範囲が広い、ということには疑問を持っています。例えば、ジャムの種類が24種類と言われると、一つ一つの区別がつかなくなり、選択が難しくなるが、契約の条項が24というのはそれほど多いとは思わないように感じます。
    どういうところに対して、ジャムの法則が成り立って、どういうところでは成り立ちにくいのか、ということをその理由から考え直してみるとおもしろいように感じました。

    2021-11-20
  • hk-0126

    人事・労務・法務

    自分にあてはめても選択肢が多いと面倒ですね

    2021-11-07
  • hanssy24

    マーケティング

    製品紹介などにおいても、客先の需要などを事前に把握して置き、優先順位で紹介件数を絞らして細田効果を狙いたい。

    2021-11-20
  • kim_grgr

    販売・サービス・事務

    意図的に争点を絞ってデメリットを隠す交渉に注意したい

    2022-07-28
  • kameco

    販売・サービス・事務

    「選ぶのが面倒」と感じたときに、原因は何か、と考えるようにしようと思いました。

    2021-11-22
  • rapi1972

    マーケティング

    どの業務においても、選択と集中は効率の面から重要です。

    2021-11-17
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    適切な選択肢とタイミングが重要である事を学びました。

    2022-08-08
  • uhiko

    人事・労務・法務

    コミュニケーションの仕方においても「どうしましょうか?」ではなく「○○と××どちらがよいでしょうか」という方向性を持っていくことで、回答側もより答えやすく、スムーズでスピーディーなコミュニケーションができると感じた

    2021-12-21
  • mattari

    IT・WEB・エンジニア

    常に実現したいことの中で、ここだけは妥協できない
    という点を理由と共に明確にして
    業務に取り組む。

    2021-12-30
  • cocoli

    経営・経営企画

    ランチで良くあるなと思った

    2022-05-29
  • yoshida_0929

    販売・サービス・事務

    アンケートのお話は分かりやすかったです。シンプルな内容に変える必要性を感じました。

    2022-02-01
  • harinezumiy

    営業

    交渉、提案時には選択肢を絞る 

    2022-03-03
  • max_ichi

    営業

    展示会時のユーザーアンケートは選択数を絞り答えsストレスを与えないよう注意する

    2021-11-24
  • makie-natural

    その他

    相手が何がいいか選びにくいだろうなと思った時は、
    選びやすいポイントを数個用意してあげて、
    相手が決めにくいと思うであろうストレスを減らしてあげる。

    明日の朝食を頼む時、
    「すぐ食べれて、洋食で、消化にいいもの」
    と、言っておけば、
    比較的、何を作ろうか決めやすくなる。

    2022-12-12
  • haruom

    営業

    なるべく客には選択肢をださない

    2021-12-07
  • au-08

    建設・土木 関連職

    ジャムの法則という言葉を知った。選択しが多い方が良いと思ったがストレスを感じるという事なので、お客様へのヒアリングも絞って行いたいと思った。

    2021-11-03
  • hirakazushi

    メーカー技術・研究・開発

    購買意欲が上がるように、ジャムの法則を上手く取り入れていきたい

    2022-10-14
  • my-name-is

    コンサルタント

    そう簡単な話ではない。
    論点・争点を外さない状況であればいいが、論点・争点を外すとスベるリスクも高まる。

    2021-11-15
  • chobi_hide

    経理・財務

    材料の選択において、選択肢を少なく絞り込んでおく事で短時間で決定し易くなると考えます。

    2022-01-09
  • katoucha

    営業

    購買をするユーザーだけでなく、BtoBの営業という視点でも応用できる法則であるという点はなかなか興味深かった。

    2022-03-19
  • o_s_

    その他

    短期交渉決戦のコツになる。

    2022-04-04
  • haruk2021

    販売・サービス・事務

    質問する際、なるべく選択肢を絞る。

    2021-11-01
  • noginogi

    営業

    営業活動を行う際に商品スペックをすべて提示、比較されても相手側はただ迷いが増えるだけの可能性があることを知れた。
    相手が何に着目しているのかを知るため、まずはプロジェクトの概要や相手の人となりを知ることが重要であると感じた。

    2024-02-24
  • kk52

    メーカー技術・研究・開発

    選択肢が多いことは一見、様々なニーズに応えられるので良いことのように思えるが、短時間で決定を下す際のストレスになることが分かった。ただ、選択肢の数を増やせばいいというのではなく、商品の価格や購入の決定に消費者がどのくらいの時間を要するものなのかを考慮し、最適な選択肢の数を設定することが重要だと感じた。

    2022-04-06
  • hirano-tora

    人事・労務・法務

    選択肢を多くする方が内容豊富で商品を提供する場合は有利と思っていたが、ジャムの法則を知ることにより選択肢をむやみに増やすことは顧客に選ぶストレスをかけて余計に選ばれないということが分かった。今後、商品等を提案する場合は効果的な選択肢を提案するつもりである。

    2023-10-15
  • l2

    IT・WEB・エンジニア

    AとBならどちらがよいかというような質問を行うことで、相手にすぐに回答いただけるようになると思う。

    2024-02-08
  • yoshim888

    金融・不動産 関連職

    日常で見かける光景であり、意識せずに自分も遭遇している内容であった。また、小売業では無いがサービス業であるため日頃より業務内容でジャムの法則に該当するであろう商品の棚卸を行ない、顧客提案時には絞る方が良いのか、逆に選択させたという意識をもって最終決定してもらうのかを判断する必要がある。

    2024-02-15
  • ozawa_h

    IT・WEB・エンジニア

    仕事を与える場合は多くの選択を与えるよりも絞るようにする。

    2022-07-09
  • kaname3

    経営・経営企画

    手段などの提示で選択肢を複数提示する場合は、提示した選択肢の数か多くなりすぎていないか意識し絞り込むことを意識して行動する。

    2021-11-27
  • aloha_alpha

    経営・経営企画

    消費者の立場として、また業務上の思考ツールとして、応用できる法則だと思った。短い動画で簡潔で分かりやすかった。

    2024-01-31
  • umeko325

    販売・サービス・事務

    物事を選択する時に、細かい所まで深く考え悩みがちだったが、ポイントを絞り考えるだけで選択しやすくストレス負荷も少ないと気付いた。

    2022-07-15
  • sukepipp

    営業

    つい良かれと思って、多くの選択肢の中から1番の選択をしてもらいたいと思うが、選択肢を絞って提案していきたい。

    2023-10-02
  • rugusu

    メーカー技術・研究・開発

    議論を行う際、論点は絞り込むことは重要だと感じた。

    2021-11-10
  • t-kuw

    営業

    法則があることを知らずに実践していたが、改めて説明されると裏付けがとれたと感じた。実際、日常業務において、相手に選択肢やオプションを多めにかつ一度に提示するとレスポンスが良くない。面倒でも少ない選択肢の提示を2,3回にわけて行った法が、やり取りが円滑になるケースは多い。

    2022-11-05
  • wat106

    人事・労務・法務

    選択肢をむやみに増やして、選択に困ることがない様に、論点や争点をつかんで、選択肢を吟味できるようにしたい。

    2022-11-09
  • harima058

    メーカー技術・研究・開発

    選択肢がありすぎるとかえって良くないことを理解しました。アンケート作成のときなどでは、たくさん質問を思いついたとしても、そのあとに本当に必要なものだけに絞る作業を加えたいです

    2023-10-09
  • asa-k

    その他

    早速、課題解決にこの手法を取り込んで、課題を絞って取り組みたい

    2022-06-28
  • sharan12

    メーカー技術・研究・開発

    シーナ・アイエンガーさんの本は、読んだことがある。最近読み返してみたが、まさに現状の選択肢が多い複雑社会を象徴しているように感じた。

    2021-11-01
  • ayaka0921

    営業

    お客様へ提案する際に活用したいと思います。

    2022-07-20
  • senkou3

    金融・不動産 関連職

    相手に選択を促すときは、目的に沿って選択肢を絞った上で提示したいと思います

    2022-04-14
  • speckofink

    マーケティング

    ジャムの法則は、選択する側の視点で描かれていることが多く、選択を用意する側の観点では単一の焦点になっていると思われます
    選択を用意する側は、プロセスも含めて選択肢を考慮し選択肢を多く描きがちだが、選択する側にはそのプロセスを知る必要もない為、選択肢が少ないことを是とすることも、両者の間にある乖離を理解する必要があると考えます

    2022-08-19
  • nozomuu

    資材・購買・物流

    マッチングアプリや、動画配信サービス等でジャムの法則を感じる。選択肢がたくさんあるから結果選びにくいような・・・

    2022-05-19
  • mxlily

    販売・サービス・事務

    お客様にはついつい、全ての選択肢を提示して、一番いいものを購入していただきたいので何種類もおすすめしてしまい、結局成約に至らず…と言うことが何度もありましたが、今回初めて理由がわかりました。次からはあえて選択肢をそれぞれ全く特徴が異なる2〜3つの商品に絞ってご案内してみようと思います。

    2022-06-28
  • yamasakishi1216

    営業

    勉強になりました

    2022-02-25
  • taku373

    金融・不動産 関連職

    上司への提案は数を絞る。

    2021-11-09
  • ryo1_

    営業

    シンプルイズベスト

    2022-08-02
  • sachiko-shimizu

    販売・サービス・事務

    今日は。、沢山学んだ。

    2023-08-09
  • kazumushi

    金融・不動産 関連職

    社内会議、お客様との交換において、テーマを絞って効率よくしていきたい。

    2021-11-13
  • fxmfg00393

    資材・購買・物流

    会議での意識決定に、活用出来る

    2024-01-17
  • k76

    営業

    社内の業務効率化などいろいろテーマで会議を行う際、上司が判断し易いように、判断項目を少なくしてから会議をする様に心がけるとスムーズに進行することがわかりました。

    2022-09-17
  • muramatsu-a

    人事・労務・法務

    出来るだ、2択などの簡単な選択に繋げる事が大切。

    2023-11-15
  • hitoshi2023

    メーカー技術・研究・開発

    上司に相談する場合にも漠然と相談するのではなく、3~5個程度の案に絞って相談することで適切な回答を得られると思った。

    2023-12-24
  • hniwa

    コンサルタント

    選択肢において、おススメを入れたりある程度カテゴライズしておくというのは効果的だと思いました。思った以上に人は選択することを負荷に感じることがあるのですね。

    一方で女性に多い気がしますが、買い物や食事で候補をたくさん求める方もいますよね。コツ・留意点にもあるように選ぶことが楽しいこともあるのでケースバイケースで見ていきます。

    2022-07-28
  • s-naitou

    販売・サービス・事務

    客先への提案時に内容を絞り込むことで相手が選択しやすくする。また、相手が社内で説明しやすい内容を意識する。

    2021-11-29
  • oka_yama

    販売・サービス・事務

    自社の商品はライバル社も含むと品揃えがかなり多く、まさに購買の迷いを発生させていると感じました。

    2021-12-08
  • tokuyamat

    メーカー技術・研究・開発

    BtoBの商材においては社内での選択した理由の説明をセットにしてあげるのが良いとのことは、忘れがちだが大事だと思う。

    2021-11-05
  • etomo

    その他

    組織の目標設定にもこの法則を応用することで、やるべきことが明確になり、実行性が高まると考える

    2021-12-08
  • dtsr

    経理・財務

    ジャム

    2021-12-12
  • j-kana--

    営業

    業務において、簡素化し相手に伝えたいことを絞る。

    2023-05-10
  • odondon

    IT・WEB・エンジニア

    顧客とのやり取りについて有効だと思われる。

    2022-02-04
  • my_awamori

    経営・経営企画

    高級商材であっても、顧客からの問い合わせを獲得するフェーズではジャムの法則を活用できると感じた。営業面で活用し受注向上に繋げていきたい。

    2024-02-25
  • catherine61

    その他

    上司への提案も、ある程度選択肢を絞った方が面倒に思われないような気がします

    2022-07-29
  • moichi0215

    資材・購買・物流

    親切心から選択肢を多く提示しがちだが、返って相手の意思決定を遅らせる可能性も有る。
    迅速な判断を相手に求める場合はポイントを絞って提示する事で相手が選択する負荷を軽減する効果が有るので意識していきたい

    2021-11-26
  • takaamamoto

    営業

    モノによっては、サービスや製品のラインナップを増やせばいいということではなく、逆に的を射たサービス、ラインナップであれば点数が少なくてもターゲットに響くということを、今後ますます活用していきたい。

    2022-02-06
  • pin-ponpon

    金融・不動産 関連職

    講習の中で、事例としてランチタイムのメニューのことを説明していたが、まさに法則、その通りだと思った。
    メニューが多い方がいいわけではなく、日替わり定食や何かなど、メニューがある程度絞られている事で選択しやすくなる。
    面白いと思った。

    2023-01-18
  • tucky17

    人事・労務・法務

    社内提案についても訴求ポイントを絞った提案資料作成を心がける。

    2023-09-21
  • tokk

    金融・不動産 関連職

    時間をかけてじっくり選びたいのか、選ぶこと自体が面倒なことなのか、モノ・コトに応じてジャムの法則があてはまるのか否か考えたい。
    ただし種類がたくさんある場合でも、おすすめや人気ランキングがあれば選択しやすい。

    2023-02-18
  • rira1224

    人事・労務・法務

    上長に施策を提案するにあたり、適切な選択しを示し、選択しやすくする工夫が有効だと感じた。

    2021-12-14
  • s_atmimi

    メーカー技術・研究・開発

    選択肢は多すぎない方が、意思決定はしやすい。
    但し、内部で詳細を検討する際は、多くの選択肢(パターン)を出すのも必要と思う。
    場合によって、考え方を変えていくのが良いと思われる。

    2022-05-19
  • jjnaka

    販売・サービス・事務

    ジャムの法則はアンケートや商品企画の検討に活かしていきたいと思います。

    2023-10-31
  • ryuji_0602

    メーカー技術・研究・開発

    わかりやすくする

    2021-11-02
  • aqueous

    メーカー技術・研究・開発

    選択肢の多い、質問数の多いアンケートは回答が煩わしくなることはとても実感した。アンケートの文面が多いと短時間で回答するのが困難になる。
    質問作成者の工夫が大事だ。

    2022-03-26
  • tommyh

    その他

    提案において選択肢を絞って示すことに活用できる。

    2022-08-17
  • junko-f

    経理・財務

    業務メールを簡潔に書く事も、ジャムの法則と似ているのではないかと思った。

    2022-01-14
  • sk_20211018

    専門職

    法則が成り立つ安価と成り立たない高級品との違いは、絶対的なものでなく相手による為その辺りも考慮して活用して行きたい。

    2022-07-08
  • yoshinori-66

    IT・WEB・エンジニア

    勉強になりました。

    2021-12-04
  • yohji1113

    資材・購買・物流

    アンケートを取る際に、選択肢を絞っても聞きたい事が聞けるとうに気を付ける

    2022-04-15
  • terra-to

    営業

    ・商談時に争点を絞り込んで行う
    ・また、事前にその旨を先方に伝え限られた時間を有効に使う

    2022-08-31
  • ykro27

    人事・労務・法務

    営業時代に無意識に活用していたと思います。今後も意識していきます。

    2022-06-26
  • tsh

    営業

    論点・争点・選択しを絞りこんで明確にすることは、コンサルのよく使うマジックナンバー3にも通じることで、これもその効果の理由の一つなんだなと納得しました。
    つい話は長く、網羅的に説明・提示しがちなので、重要な点に集中した説明を心がけようと思います。

    2021-11-09
  • ricohiroto

    IT・WEB・エンジニア

    ジャムの法則、知らなかったので、勉強になりました。BtoBビジネスに携わっておりますが、活用して行きたいと思います。

    2021-12-07
  • -yukky-

    営業

    交渉ごとにおいて、争点をやみくもに増やすのではなく、絞って提案するほうが、スムーズに議論が進むということは、勉強になりました。

    2022-08-19
  • m2hz5ut

    販売・サービス・事務

    社内の運営に関する会議だと、参加者各々、より多くの意見が出がちですが、なるべく同じ意見は一つに集約したり、早い段階で数を絞り込んだほうが結果的に早く理解や同意が得られると理解できました。

    2023-04-04
  • obtusa

    IT・WEB・エンジニア

    必ず結論を出したい会議などは、ジャムの法則を意識して、あらかじめ論点を絞って議論を交わしたいと思う。そのためにも、会議前の段取り(適切な論点の絞り込み、会議時間を短く設定するなど)も極めて重要だと感じた。

    2023-05-01
  • yoshisasa

    その他

    業務の提案において、漠然とした提案で判断を相手に委ねるのではなく、絞ったテーマで具体的に提案することで答えを導くようにする。

    2023-10-30
  • mao-joan

    経営・経営企画

    選択肢は、検討段階では多目にして、そこから優先順位をつけて、最終的に絞った方が良いと思う。

    2022-08-09
  • smile-1007

    資材・購買・物流

    交渉する際に、当方が重要な要素に絞って優先順位をつけて交渉する。

    2022-08-29
  • takeiazusa

    営業

    お客様に合った選択肢をこちらで選び、選択肢を絞る。というプロセスが非常に重要だと感じました。
    私自身、様々なパターンをあらかじめ説明することでリスクヘッジする傾向があり、その結果、あまり重要ではないポイントで質問されたり、話が脱線することがあるので気を付けたいです。。。

    2022-10-25
  • ruimasiko

    その他

    普段の生活にも使えそうだと感じた。

    2021-11-01
  • yoshida-m

    IT・WEB・エンジニア

    アンケート作成時は多くの質問を盛り込みすぎないようにしたい。

    2021-11-14
  • imai_h

    マーケティング

    ジャムの法則はいろんなところで見られると思う。特に情報多寡の時代、ポイントを絞ってわかりやすく伝えることが大切。
    よく、一言で言うと、と訓練してます。

    2022-11-08
  • hanaoka64

    その他

    自分の場合、買い手は現場や上長となるので、提案を絞ったうえで話し合いたい

    2022-12-10
  • y-tasayuma

    営業

    提案営業や交渉のシーンで活用できると思いました。

    2022-03-09
  • souhe

    コンサルタント

    商品を絞り強みを明確化することで社内の経営効率を高めお客様の認知をあげることができる

    2022-08-07
  • okojo2023

    経理・財務

    選択肢を少なくして、答えやすいように工夫する必要であることは理解できました。
    日頃の業務の中で学んだことを実践していきたい。

    2024-02-27
  • ryota_0505

    IT・WEB・エンジニア

    選択する観点に優先順位をつけ、争点を絞ることにより意思決定を早くしていく。

    2024-01-15

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