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交渉の落とし穴!立場が弱いってなに?/超実践 ビジネスの落とし穴

  • 0h 10m (2sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 実践知

このコースについて

日々の学びを実践する中で、「なんかうまくいかないな…」と感じることはありませんか?
実は、ビジネスの落とし穴にはまってしまっているかもしれません。

今回は交渉における立場の落とし穴について、グロービス講師が身近な事例で解説します。
ぜひ「ネゴシエーションスキル(基本編)」、「ネゴシエーションスキル(実践編)」とセットで学びを深めましょう。

池田 阿佐子 グロービス講師

コース内容

  • イントロダクション
  • 本編

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • gintaku

    金融・不動産 関連職

    交渉に強い弱いは無い
    スキルがあるかないか心に留めておきたい

    2022-09-05
  • lookatme

    マーケティング

    整理された内容だと思う。

    2022-08-31
  • yashima-1976

    人事・労務・法務

    ありがちです。
    交渉の立場は平等とは、納得で、一案件にとらわれないとのことも理解できます。
    ただし、全体を見て(一案件にとらわれないで)とは、課やチーム単位の予算に照らすとむずかしそうですね。
    ですが、平等・準備をしてのぞむには、大いに納得です。

    2022-09-04
  • smaru4649

    メーカー技術・研究・開発

    相手が獲得したいものは何か?
    弱い立場を逆手に取る。
    1案件ごとの勝ち負けにこだわらない。
    立場に強い、弱いはない。
    交渉スキルを磨く、準備をする。

    品質部門は承認するが、承認してもらうことがないため構造的に権力が高くなりがち

    2022-10-09
  • rasaba

    その他

    交渉事を行う際は、目の前だけの案件だけに固執せずに全体を見ることが大事。

    2022-09-01
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    立場という言葉がイマイチ、理解しきれていないが、その交渉の合意できる範囲の幅の違いや代替手段などにも違いがあるだろう。そういった意味で有利不利はあるという認識をしている。
    事前準備が重要なことはその通りだと思う。

    2022-09-10
  • ts09091

    経営・経営企画

    弱い立場を利用する。
    色々な技術があることを知りました。

    2024-03-31
  • jbchjojhfijo

    営業

    「もっと安価にして」は「欲しい」と同じ。
    「要らない」ではない。
    対等である交渉の土俵でのどう戦うか、戦略を練り上げてから臨みたい。


    2024-04-05
  • y_sukeroku

    その他

    ケースバイケースである内容かとは思うが、立場を決めつけてしまわないように意識することが重要と感じた。

    2024-01-17
  • nora12345

    専門職

    売上グラフにあった通り、本当に自分の立場が一方的に弱いのか、十分吟味したうえで交渉に当たるべきなのだと痛感しました。

    2024-04-01
  • hashimoto_kengo

    資材・購買・物流

    全体を見て判断するというのは、全体のことを知っておく必要があるのでやはり、事前の準備が必要だと思った

    2023-07-02
  • nakomi

    販売・サービス・事務

    デパート接客業です。お客様から金額の交渉をされることも時にありますが、プライスをつけて商品を出している以上、値段を下げるためのテーブルに乗ること自体、品の価値、大きくはデパートそのものの信用問題です。
    たとえメーカーの利益内で多少の割引が可能であったとしても、ブランド力の保護、本来の利益維持、引いては他のお客様への信頼を念頭に、つけてある金額での交渉をしていこうと思います。
    それでご納得されずに不買で終わったとしても、この金額に相当の価値を見出していただけるお客様が必ずおられます。

    2024-04-21
  • yasu-okazaki

    メーカー技術・研究・開発

    交渉の場は対等とは思っていなかった。win-winの関係を築くのも、対等な立場だからこそ。相手の要望を聞き出し、それに応える提案が出来れば、対等な交渉が出来そうだ。相手の困り事を自分の強みで解決する提案ができるように常に準備したい。

    2022-09-02
  • k-fukutomi

    営業

    利益の少ない商談の交渉時には常に考えなければならない内容

    2023-03-09
  • yuitoaina

    メーカー技術・研究・開発

    立場を考えると目の前の案件だけでなく、全体や長い目で見た時を考え行動しないとですね。
    WIN-WINを考えないとその時だけで顧客離れも起こしますね。

    2022-11-07
  • yo_yamada

    資材・購買・物流

    交渉では対等な立場で話せるよう、準備、知識をしっかり持つように心がける

    2023-08-04
  • turuko

    営業

    価格交渉。相手にも切替リスクや手間が発生する。また仮に目先の顧客のシェアを失っても、全体的な利益向上を成し遂げればよいと考える

    2022-09-06
  • satoshi_shinada

    営業

    事前準備を整えて、交渉の目標、全体像をとらえて交渉に臨み、ウインウインを目指します。

    2024-03-10
  • impact2024

    経理・財務

    立場に弱い強いはない。事前に十分な準備、検討が重要

    2024-04-30
  • st025338

    営業

    交渉はフェアーに行い、その後の人間関係も良好な関係を保ち、長いお付き合いができるように心がけます。

    2024-02-09
  • takayuki_5137

    メーカー技術・研究・開発

    交渉は常に戦略を持って臨む

    2024-04-13
  • misato_gos

    人事・労務・法務

    交渉の前にしっかり準備をしておくことが必要だと理解しました。
    また、弱い立場を利用して交渉するテクニックは利用できるなと感じました。

    2023-12-04
  • sk_20211018

    専門職

    思い込みや相手へ必要以上に気遣いをしてしまう。
    そんな事では、win winの交渉は出来ないですね。
    分かってはいるんですが、難しいのも事実です。
    準備と場数と反省の繰り返しで、強くなるしかないかと思います。

    2022-09-25
  • nikumaru

    マーケティング

    買い手側が強気になる場合が多いですが、立場が対等という意識をもってWin-Winの関係を築ける相手かを見定めることが大事だと思いました。

    2022-10-26
  • aojun

    販売・サービス・事務

    取引先との業務改善交渉において、相手が強気な先はいつまでも改善ができないでいるため、そういった先については対等に話せる材料を用意して交渉していきたい。

    2023-07-04
  • aksan

    人事・労務・法務

    自分の身に着けた仕事のスキルを交渉に使ってより働きやす環境に自ら作り変えていければ素晴らしいと思いました。

    2024-05-22
  • ozaki_hiroki

    IT・WEB・エンジニア

    交渉に臨むときは、1つ1つの交渉に集中するのではなく、今後の取引も含めて検討が必要と理解しました。

    2023-11-05
  • yasen213

    メーカー技術・研究・開発

    対等な付き合い、交渉は仕事でもプライベートで大事。

    2023-10-05
  • hana-mama

    専門職

    目先の利益に囚われず、事業の全体を見越して、交渉に挑む。利益率を無闇に下げても、自社ブランドの価値を下げることになり、結局、損をしてしまうことにもなる。

    2024-06-11
  • ashimado

    その他

    交渉の立場は強い弱い無い!
    対等、とわ言え
    お互い準備(武器)が必要!
    落とし穴に落ちない為に...

    2022-09-01
  • chacha_maru

    メーカー技術・研究・開発

    対等な立場を意識しつつ一定の基準を持って交渉にあたる

    2023-12-15
  • tuntun88

    資材・購買・物流

    こういうシーンでついつい相手を大きく見せがちなので、学んだことを意識し活かしていきたい

    2024-03-03
  • kinatoshi

    営業

    交渉前には、QAをよく考えて相手の譲れないポイントを引き出すような情報を整理・準備しておくことで、買い手・売り手の立場に関係なく対等の交渉に持ち込めるようにする。

    2023-12-22
  • aya-nishimura

    販売・サービス・事務

    まさに会社の立場が弱いもののパターンで、利益率を下げてでも売り上げを確保したい、安売りしてしまう状態に陥っています。
    どちらの立場になってもうまく交渉できるようになりたいと思いました。

    2022-09-30
  • iba-yudai

    営業

    弱い部分を逆手にとる。

    2024-02-08
  • min2

    営業

    交渉前の準備=内容を理解することが大事。
    上司から途中で渡された案件のクローズだけやろうとしていたら、板挟みになってしまい。相手のニーズもわかるけど、上司になんと言われるかなどが気になってしまい、プレッシャーから弱者になってしまうケースがあった。
    そもそもは私がその契約の内容を理解していれば自信をもってニーズを踏まえた上で弱い立場にならなくて済んだのかな。と思いました。

    2023-12-20
  • s_atmimi

    メーカー技術・研究・開発

    この例の場合、全体を把握しておいて、優先順位を決めておくことが重要。更に、個別交渉での事前の準備も必要である。

    2023-04-12
  • gakusyu

    経理・財務

    せるように取引というと価格ばかり目がいきがちですが、商談の全体像を考えて、事前にどのように交渉をするかを準備して、相手の出方をみながら、価格面で厳しいようなら、サポートの充実性をアピールして相手にも納得してもらいながら商談を成立させる。

    2024-03-28
  • mamemaru8

    販売・サービス・事務

    交渉は対等であり、弱い立場と思い勝手に気負わないこと。相手が何を求めているかWinWinの落としどころをみつける

    2023-12-13
  • appi_3

    専門職

    ビジネスで交渉する場合は、「立場が強い弱い」ということはなく「対等」であるということを意識して相手と話をすることが大事だとわかりました。また、交渉案件だけに注目すると視野が狭く行き詰まるため、広い視野で考えることが大事だと思いました。

    2022-09-04
  • ren-1976

    その他

    買う方が強く売る方が弱いと無意識に思っていたが、対等な関係であるということをまず意識していきたい。
    相手の回答を想定し関心がどこにあるかを聞き出す質問を準備しておくことと、妥協できないラインを知っておくこと。

    2024-01-25
  • kitayasuhiro

    営業

    強い弱いではなく、対等な立場に立てるよう常日頃心掛ける。時には断る勇気も必要

    2022-08-31
  • bigmako

    営業

    客先との交渉の際、つい価格合意することを目的にしがちである。またその際、ついついサプライヤー側なのでなるべく顧客の要求を飲むようにと意識してしまっている。しっかりと利益を守りながら、相手の欲しいものや弱点を聞き出しwin winな状況を作り出すため対等な立場で交渉していきたい。

    2023-09-20
  • masasato_602

    IT・WEB・エンジニア

    交渉の事前に、
    いろいろ想定しておくことが大事と感じた。

    2024-03-30
  • aa0b318

    人事・労務・法務

    基幹的なサービスは、相手にとっても無くなっては困るもの。高品質でサービスの維持という切り口など、価格面だけにならないように交渉したい。

    2023-12-19
  • ryuichi0822

    資材・購買・物流

    現状を定量的に、俯瞰的に正しく把握すること

    2023-02-22
  • vegitaberu

    人事・労務・法務

    私の会社でも、客が言うから、客の予算がたりないから、価格を下げるということを、よく聞きます。
    自分の経験では、予算が足りないといってきた相手に、じゃ、今回は無理ですね、と売る側の私から断ったところ、相手から妥協案を出してきたこともあります。また、価格交渉を見込んで、高めに金額を設定し、交渉時に下げて、合意することもありました。
    そういった、交渉スキルもあると思いましが、やはり、自分の置かれた立場と、先方の立場を、より正確に把握できた方が、納得いく結果を得られる可能性が高いということなのですね。
    ロシアとウクライナも、その自他の把握に苦労して、まともな交渉さえできない状態にあるのではないかと推察します。

    2022-09-05
  • m_kigami

    販売・サービス・事務

    交渉において常に対等でなければならない。

    2024-02-16
  • watahiro0930

    営業

    個別の案件に固執せず、大局的に判断することの重要さを再認識しました。

    2022-11-04
  • noconco

    その他

    車の買い替えで実践できました。
    学んでよかったです。

    2024-03-10
  • tatsu-seki

    その他

    ビジネスは常に対等と意識した上で、利益を下げてまで取引するかをしっかり選別する必要があるかと。
    もっと、ビジネスの可能性を広げて、視野を広げて交渉する事が、結果的に良い方向に進むかと思います。

    2023-04-24
  • yos-mizutani

    資材・購買・物流

    利益率を下げて売り上げを伸ばす方法もあれば、売り上げを下げて利益率を上げる方法もある。目の前の交渉にだけ、とらわれているようでは、目先の交渉に負けてしまう。

    2024-04-08
  • 1156so-91ken

    販売・サービス・事務

    お互いの立場を考えて交渉する必要があると感じました。

    2023-12-06
  • k-hirotsu

    営業

    全体を見て動くことは、難しいですが意識したいと思います。

    2024-05-31
  • y-shiraki

    販売・サービス・事務

    相手の言いなりにならず、プラスの付加価値を含めた提案も行い、Win Winの関係になるように常に心がける。

    2024-04-01
  • omuazu

    経営・経営企画

    交渉は対等な立場でwin-winで

    2023-11-03
  • gonmizu

    資材・購買・物流

    全体の利益率を見て判断するところは納得できた。目前の売り上げに飛びついて、利益をへらさないように気をつけていかなければいけない。

    2022-10-27
  • teck

    その他

    交渉の立場は平等であるが、交渉の力量には差が出ることを意識して準備をして交渉に臨みたい。ついつい、買ってもらう、御願いをする交渉は立場が弱いと感じてしまう。相手を十分理解する(準備する)ことにより相手にとって重要なことを交渉の材料にして落としどころを見つけることを目指したい。

    2023-10-09
  • takoyakiya

    マーケティング

    交渉の立場は平等で、交渉前の準備が交渉を有利に働かせる事を意識して落とし穴にズドンしないようにしたい。

    2024-03-09
  • ba0033sx

    営業

    交渉の場に立場の違いはなく、双方が必要なものを合意する場であると認識する。
    自動車業界で言えば、OEMのバイヤー側が立場的に強いと誤認してしまい、一方的にOEM側の要求を押し付けるような交渉にならないよう、サプライヤー側の立場を理解し、Win-Winの合意に至るよう配慮する必要がある。

    2022-09-06
  • masako_yamada

    その他

    交渉するときには、自分にとって最善の策を提示するが、難色を示される場合を考えて、それ以外に2つの案を用意する。あとから出す提案で相手の「重要と考えるポイント」を探れると良いと思う。

    2023-12-11
  • miyazakimasaaki

    営業

    売り手は、立場が弱いとの理解十分わかる。 できるだけ対等な立場に立つために交渉術が必要。

    2024-03-14
  • kazuto-1001

    その他

    交渉当事者間に立場の強弱は無いこと、常にお互いに譲れないものは同時に存在することが理解出来た。

    2024-01-15
  • sakurajima512

    営業

    強い弱いは実際にあります。
    立場を理解し交渉に挑む。ロジック立てて交渉をする。
    現場担当者であれば、大小関わらず目の前の案件は獲得したい。

    業種にもよるのかもしれませんが、今回の講座は経営判断になるのでは?

    2024-03-21
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    目の前の契約という部分最適ではなく、全体を見ながら判断するべきだと思いました。ありがとうございました。

    2022-09-03
  • ichirinrin

    販売・サービス・事務

    相手にとって譲れないものを確認すること。
    利益がない相手とは無理に取引せず、他をあたること。

    2024-04-05
  • ftec

    メーカー技術・研究・開発

    聞く耳があるか交渉前に見極めることが重要だと思った。
    相手のタイミングなどにもよるので立場が弱いケースでの交渉はなるべく避けたい。
    やむを得ず立場が弱いまま交渉する際は、こちらの要求なども臆せず伝えていきたい。

    2023-12-20
  • yk4623

    営業

    事前準備が大事と再認識しました。

    2023-09-28
  • yosuke-hashi

    販売・サービス・事務

    知らず知らずのうちに立場が弱いと思い込んでしまい損失を出す怖さを学びました。

    2024-03-11
  • kuwajima2003

    経営・経営企画

    立場に関わらず、交渉の前の事前準備が非常に大切であると思った。

    2024-01-29
  • tami-26

    営業

    交渉事は取引額が高くなり、競争相手が多くなると更に難しい、GIVE&TAKEが出来る交渉を考える。

    2023-09-19
  • a-yashiro

    専門職

    事前準備が大事。

    2022-11-15
  • masa-satou

    メーカー技術・研究・開発

    相手の重視するポイントを、見積り時に2案提案する事は新しい気づきだった。

    2023-12-05
  • hhhyyy

    販売・サービス・事務

    医者と患者は対等のはずなのに偉そうな医者が多い。

    2024-04-05
  • yamadaf1

    IT・WEB・エンジニア

    価格交渉だけが手段ではないことを実感しました。

    2024-01-10
  • ayuminminzemi

    マーケティング

    相手が必要不可欠なものは何か探りながら、自分の交渉における優先順位を俯瞰的に見て、商談を進めることが成功への鍵

    2024-05-18
  • nobu0209

    営業

    確かにwin-winの関係に持って行く事が重要。どう切り返すかは経験と努力が必要と思う。

    2024-02-12
  • sugisakik

    営業

    パワーバランス的に強気が得意先と接することが多く、しっかり商談の場での戦況を見極めて、対話ができるように心掛けていきたいと思いました。

    2022-09-05
  • miyuu00

    販売・サービス・事務

    いざ交渉の場で、立場が平等であることは忘れて弱気になってしまいがちです。意識して、準備の徹底が大事だと学びました。

    2023-10-04
  • axtyu

    IT・WEB・エンジニア

    交渉の立場は対等だということを意識して、お客様に対しても弱気にならない交渉を心掛ける。
    また、そうすることでお互いがWin-Winの関係になるようにする

    2023-12-22
  • miwa0218

    販売・サービス・事務

    対等でいられるよう、勉強し努力したい

    2023-10-24
  • s-kuge

    その他

    何事も事前に準備を怠ってはならないと感じました。

    2023-11-09
  • panthers85

    販売・サービス・事務

    準備をすること、相手が何に重視しているのか、引き出しを多く持っておいて立場の強弱を意識せずに交渉すること。

    2024-03-10
  • user670571

    メーカー技術・研究・開発

    自分が売る立場=弱い立場と勘違いし、何の準備もせず交渉してはいけない。あくまで相手と自分は対等であることを忘れてはならない。交渉時には相手が譲れないものは何かを見極めること、一つ一つの案件の成否ではなく、もっと大きな目的である利益確保のためにどうするべきか?の視点で、臨むとよい。

    2023-07-14
  • tomosh

    資材・購買・物流

    調達業務という買う立場ですが、昨今の物価高、半導体不足等で厳しい環境です。まさに、1件1件の契約での交渉でなく、全体を考えての交渉が重要である。本当に値上すべき案件と現状維持の案件の見極めが重要である。

    2023-05-26
  • mow-mow

    資材・購買・物流

    片側のみの履歴を追及すると失敗するのでwin-winを、とよく言われますが
    win-winだと会社&上席が納得せず板挟みで苦しみます。

    2023-10-30
  • mskamakura

    その他

    今の時代、企業は経費削減が必須となる。
    そうすると、最安値で購入するか、購入せず今までの物を継続して利用することになる。そのような現状の中では、新規購入の選択肢が減って交渉自体が難しくなってしまう。
    そのことが経済全体の活性化を失うことになると思う。
    その様な環境で利益を出すには、やはり薄利多売ではなく、必要な利益を確保する交渉が重要だと思う。企業の成績はあくまで経常利益なので、薄利多売で売上を上げるのではなく、会社の離席を最優先で考える必要があると思いました。

    2023-10-01
  • gin04

    営業

    買い手側に選択肢が多いと立場が弱くなるパターンもありますね

    2024-01-23
  • mk-kuro036

    その他

    交渉の立場においては強い弱いはないがスキルによって差が出てくることはわかった。
    交渉前の事前準備や顧客が求めているものを知るための質問力、立場によっての交渉力の経験の積み重ねが重要と感じた。

    2024-05-31
  • samami0126

    営業

    旧態依然の日系企業にありがちな
    お客様は神様的な考え方です。
    商売において売り手と買い手は本来は対等な筈です。自分は常にそういう気持ちを持って商談をしているつもりですが、
    やはり買い手に弱気になるケースは
    あります。

    2023-08-27
  • arsa

    その他

    戦略を立てて準備すること、時には弱みを見せることも交渉術であることを理解した。

    2023-08-06
  • nipei26

    営業

    弱い立場にて交渉することが多いので、参考になった。弱い立場なりに、本音で実情を説明し、理解を得ることも重要と思う。

    2024-02-15
  • komataka

    建設・土木 関連職

    勉強になりました

    2022-11-01
  • uehara08

    専門職

    交渉の立場は対等である。忘れがちだがビジネスの全体像をとらえて目の前の交渉に臨みたい

    2024-01-08
  • mai-s

    販売・サービス・事務

    相手を気遣うあまりに言いたい事も言えなくなる事が多いのですが立場が対等という意識をもってWin-Winの関係を築ける様な交渉力を身につける。全体を見て無理をしない。

    2024-01-03
  • obtusa

    IT・WEB・エンジニア

    お互いに生産的な交渉にするためには、提案側が異なるシナリオの選択肢を複数用意する必要があると理解した。そのためにも、提案するサービス・製品の価値について、正しく正確に伝える準備を怠らないことが重要だと感じた。

    2023-05-10
  • maruo_kazuhiro

    営業

    必要なのは相手を知ること。ただ、対応内容を検討することに時間をかけすぎてもいけないので、その両方を満たす準備が必要です。

    2023-05-28
  • 9325

    その他

    情報不足、依存度の不均衡、交渉力とリソースの不足が交渉の立場を悪くすることを理解することできた。相手を理解するための情報収集、全体を見た依存度の減少していくことが大切であることが学べた。

    2023-12-30
  • fsatoshi

    コンサルタント

    交渉において立場に上も下もないということを理解。複数の提案をして相手のポイントとなる点を把握し、提案内容を見直したり、個別の案件ではなく案件全体を見渡した上で個別の案件について条件の調整・見直しをしていくことの重要性を学びました。

    2023-10-13
  • asaito11

    販売・サービス・事務

    見えないプレッシャーを感じてしまう、というところに共感しました。実は交渉すべき相手は社内にいるのでは、と思ったりするときがあります。

    2022-09-28

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