『サブスクリプション・マーケティング』――顧客で居続けてもらうには？

「サブスクリプション」と聞いてどのような事業形態が思い浮かぶだろうか。そこには様々なモデルが存在するものの、利用者視点ではメンバー登録した上で当該商品やサービスを使用した分だけ支払う、もしくは無制限に使用できるというサービスであり、提供者視点では1回だけの収益で終わるのでなく継続的に収益が得られるビジネスモデル、といったところだろうか。

具体的なイメージを持ってもらうため、私が利用しているサブスクリプションモデルを一部紹介してみよう。例えば、新聞は社会人になったときからずっと取り続けている。また、長年住宅は賃貸で済ませているが、これもサブスクリプション利用の1つといえよう。これらは昔から存在する、身近なサブスクリプションモデルである。

他にも、私が近年利用を始めたオンラインストレージサービスのDropboxや名刺管理アプリのEIGHTも、サブスクリプションモデルである。これらのサービスは相当な機能が無償で利用されており、恩恵を受けている読者も多いだろう。有償サービスとしては、Amazonプライム会員として、迅速な配送、音楽や動画の無制限視聴を利用している。有償無償の違いはあるが、いずれもメンバーでいる間はサービスを利用し続けられる点でサブスクリプションモデルである。本書は、こうしたデジタル化を含むテクノロジーの進化に基盤を置くサービスを対象としている。

サブスクリプション・マーケティングの要諦は？

さて、これらサブスクリプションモデルをビジネスとして成立させるにあたり、マーケティング面で何を考え、どのように実行すべきかについて、本書ではいくつかの事例とともに解説している。一貫した主張は、サブスクリプション・マーケティングでは「使ったことのない人」に「使うことで得られる便益」を訴求するよりも、「使っている人」に「使えば使うほど増える喜び」を感じてもらうことが重要、という点にある。

なぜならば、これまでの伝統的なマーケティングが見込み客の獲得に注力していたのとは対照的に、サブスクリプション・マーケティングでは獲得した既存顧客、すなわち「メンバー」の維持を重視しているからである。メンバーとして囲い込んだ顧客群からいかに継続して収益を得続けられるか、そのためのマーケティング面の工夫は本書で確認していただきたい。

ちなみにグロービスも「グロービス学び放題」という、ビジネススキルに関する学習コンテンツを提供する動画サービスをサブスクリプションモデルで展開している。一度サイトを訪れていただき、グロービスによるサブスクリプション・マーケティングを体験していただければ幸いだ。

「グロービス学び放題」Webサイト　⇒　https://hodai.globis.co.jp/

『サブスクリプション・マーケティング』
アン・Ｈ・ジャンザー著、小巻靖子訳、英治出版
1836円