“嫌がる”現場を巻き込む営業改革プロジェクトの進め方

mehima

経営・経営企画

強制力、インセンティブ、メリット実感による段階的なアメとムチ。
インプット方法ではなく目的を理解してもらう。

mori208

営業

ビジョンをリーダーが示し、メンバーとどうあるべきかを議論し進めていくことが前提。道具にこだわっていると他の道具がよく見えてきてしまい、道具のために仕事をするようになってしまう。そのようなことがないようプロジェクトメンバーの価値観を合わせていくことも大事である。

hrkawaguchi

IT・WEB・エンジニア

ツールの導入の際も、組織に浸透させる際も、何事も目的に立ち返って考えることが大切だと感じた。

kimurancesco

営業

取引先へ共有します

my304038

経営・経営企画

様々なプロジェクトに取り組んできた中で成功したとき、うまくいかなかったときがありました。今回の動画を見て、その辺りの原因が整理できたような気がしています。ありがとうございました。

end-o

建設・土木　関連職

大きい岩も転がりだせばあっという間。組織の部署を巻き込んでいけば改革ができると感じた。

a_7636

人事・労務・法務

Section4にある「”あたりまえ”になるまでは、アメとムチ」のグラフが印象的でした。
このイメージ、あらゆるプロジェクトの成功のヒントになるのでは？

ym-1184

営業

今後新しいカテゴリーで当社があるべき姿を決める。成功した際の当社の立ち位置のイメージ共有する。（新たな武器による売り上げの構築と利益を共有）利益があることを理解いただき、流れを作る。それまでに必要なものは、ヒアリングなどで確認し、対応を行う。

yuu15

営業

パフォーマンスをどう高めていくか？という点が営業改革における本質的な部分と感じました。時間の使い方、価値観のすり合わせ、いずれも非常に大事です。価値観も本部との距離や立場によって変わってしまいがちになりますので、価値観のすり合わせを行うと同時に、その価値観にあった評価システム等を構築していく事も必要と思いました。

miu34

営業

プロジェクトの合否に関わる様々なポイントが含まれており気づきもありました。しかし、実際の現場は更に複雑で更に悩みが尽きないと感じます。
やはり単なる言葉遊びに終わらず、腹落ちできるか?は、結局のところ会社のトップの姿勢だと思います。

tokatiobihiro

マーケティング

入力のやり方だけ教えることについて、
何か近親感がある。

ku-makoto

営業

プロジェクトを進める際、強制力→報酬・インセンティブ→利便性の実現のイメージはよく理解できた。様子見している人たちが勝ち馬に乗りたい！と思ってもらえるように取り組んでいきたい。

isogawa

金融・不動産　関連職

あ

satoakira

マーケティング

田崎さんの説明の上手さを勉強させて頂きたいと思います。ありがとうございました！

creativeman2020

クリエイティブ

過去にプロジェクトリーダーを任されたことがありましたけど確かにうまくいかなかったなぁと

メンバーは5人週に2日1日3時間ていうのは確かにその通りだと思う。その時のプロジェクトは結構人数が多かったので意思疎通に苦労したのでここは参考にしたいと思います。

あとやっぱりリーダーの情熱次第かと

suzusyo

メーカー技術・研究・開発

自分は営業分野ではないので自分の業務に置き換えて聞いていたが応用を効かせて自分の業務でも使えそうなところを活用して行こうと思った。特にツールよりも何をしたいかに重点を置いて、目的を伝えるようにして改革の浸透を図って行きたいと思う。

konana

資材・購買・物流

PMは確かに壁が多いが
戦い方はなんの場面でも一緒で
現場の大将を落とす事。
そして組み入れる。
そして最後にその大将の功績とさせる。

yusuke_masuda

メーカー技術・研究・開発

道具選びを優先しないこと。これは様々なケースでいえることだと思いました。目的は何かを考えながら具体的なHOWを選んでいきたいです。

takeaki_3685

経理・財務

ちょうどセールスフォースを社内に導入中で、導入トレーニングを受けています。週報はゴミだ！1週間前の情報は古すぎると言うことを実感できるように、セールスフォースを有効活用できたら良いと思います

nozomu_murata

営業

ありがとうございました。

toshi0629

マーケティング

ツールではなく、パーパス、ビジョンが何かが最も重要。これを達成できればツールは最低限でよいというのは納得。
　現在RPAシステムをいれようとしているが、強制、インセンティブ、活用利便性の賞味期限を理解した上で導入率を高めていきたい。

nakamura-m

経営・経営企画

営業職の弱年齢化が課題であり、このフレームワークを用いて長期的な力をつけたい

ozawa_h

IT・WEB・エンジニア

営業以外でも適用できます。例えば開発でもただ技術に拘り顧客様に提供する機能が同じで技術を延々に変えていることを見ることがあります。開発する前に具体的に何を利用者に提供したいのかを決める必要があります。

ogasawara_a

営業

現場に意味を伝えることは大事ですよね。

suzukinote

営業

巻き込み力が必要と理解した

isatoh

営業

これから始めるプロジェクトの参考になった

nagoyamasaki

営業

ぶれない軸をしっかり持つ。
巻き込み方。自身のキャラクターも活かして。

koba_mamoru

営業

メンバの選定は非常に難しいと感じました。色々なメンバと課題を共有することから始めたいと思います。

juuichi

営業

何をやるかの前に意識合わせをしっかりするのは大事だと思った。

vegitaberu

人事・労務・法務

反対と見える人も、実は、様子見が多いということ。その様子見を味方にすることで、変革は、勢いをもって、成功に傾く。自分は、反対だと決めつけて、あきらめてしまっていた、あるいは、正面から敵対してしまっていたと感じます。ネガティブケイパビリティが不足しているのかなと思います。
また、変革に際し、最初は、強制力で動かし、インセンティブで、加速をつけ、最後は、利便性を実感させることにより、定着を図るという、時間軸を意識した方法もあると理解しました。

ot-take

メーカー技術・研究・開発

どうやって周りを巻き込むか、動いて欲しい人を当事者にしていくかという観点で学びがありました。

ビジョンを定めて共有し、目標に落とし、管理値に落とすことが大切。
ビジョンだけや目標だけでは続かないので、ビジョンで火を起し、できてる実感で続かせ、利益の実感で当たり前にすることが大切だと理解しました。

kayo_i

販売・サービス・事務

熱い思い、と細やかな段取り。段取りの時間は成果が出るまでがかなりつらいですが、熱い思いがあれば、、ということでしょうか。

hi_sato

その他

改革は「何のためにやるのか」という、メンバーの腹落ちが大事ということ。

yamamoto_kj

IT・WEB・エンジニア

ここでの現場営業を巻き込む。これは重要な要素であり共感する。

kazu-mishima

営業

プロジェクトリーダーの要諦は、やはり情熱だなあと実感しました。

hori1986

営業

周りを巻き込む力や認識させる方法など、学ぶことができた。

toshiie1982

営業

プロジェクトリーダーの役割と推進をする上での社内巻き込み方や熱い思いの大切さを理解できた。

nanaminanami

マーケティング

営業現場の抵抗を受け止め、熱い情熱をもって論理的に話を進め、説得し、理解を得ることが重要であると感じた。

shima6137

営業

最初は強制力、その上で報酬、利便性の順が勉強になった

kaku_san

営業

営業改革を進めるには、まず、自社の営業はどうあるべきか、やるべきこと、目指すべき姿を明確にすることが先決であるとうのはまさにその通り。改革の目的がツールの導入にいつのまにかなってしまうことがあるがそうなると定着せずうまくいかない。まず何がしたいのかを現場を巻き込んで明確にしていきたい。

misogai

営業

営業改革には、説明と情熱が必要と感じました

yuyag

経営・経営企画

営業改革は兼務で進める。権威（ムチ）でまずは入力してもらい、継続には褒賞など（アメ）を用いる。情熱、やり切る、巻き込む、大事。

satou1225

マーケティング

本社部門へ初めて異動で、日頃の業務改善に活かせそうです。

sa06

資材・購買・物流

現実は予想外のトラブルが続出でなかなか難しい

news1925

人事・労務・法務

愚直に行動し、メンバー協力を得る

yk008864

その他

営業改革のプロジェクトリーダーを経験した自分としては、目頭が熱くなる思いでした。この研修を通じ、全社員が理解してくれたらという気持ちにもなりました。

yusan333

人事・労務・法務

ツールに振り回されず、まずは何を成し遂げたいのかといった目的・課題を明確にしたうえでツールを検討する。

masasuga

建設・土木　関連職

ぶれないリーダーシップと他部署を巻き込む事が重要です

n-ohkushi

その他

プロジェクトの目的を腹落ちさせる事、諦めずに遣り続ける事を実践したいと思います。

okihasam

人事・労務・法務

プロジェクトの推進について、具体的なイメージを持つことができました。ただ、言わばバッターボックスに立つチャンスがなければ流れを作ることが難しく、まずはバッターボックスに立つまでの流れを作る必要があると感じました。

hs091824

営業

社内における浸透のさせ方は、外部顧客に向けての浸透と共通するものがあった。もっと意味、価値を伝えられないといけないと感じた。

dcp_510

経理・財務

システム化は、道具選定にあらず。目的に応じて選択する必要がある。決して道具にとらわれてはいけない。また、導入したシステムを定着させるためには、操作方法のみならず目的・効果を明示することが重要。

dscss

販売・サービス・事務

やりたいことに自分の考えを持って望むべきだと感じた。
そうでないと、色々な障害かあった際に、自分の言葉で説明できないので。

yt004337

建設・土木　関連職

・営業改革など、現場が嫌がるプロジェクトに関し
てはぶれないリーダーシップ、巻き込み力が必要。
・ワークショップ、プレゼンを介してメンバーを選定する。
・飴と鞭の複合で進捗を図る。

ac1070

専門職

巻き込み力というワードを聞く機会が多くなりました。何かを改善・改革するという場面で、巻き込み力が如何に大切か伝わりました。

eisukemkw

その他

営業にかかわらず、社内プロジェクト推進の参考になった

sm054307

経営・経営企画

現場に浸透させるためには
目的と便利になることを共有する必要

os006149

経営・経営企画

巻き込む力(周辺へのＰＲ・報告連絡相談）と、情熱(何とかする、したい）が大事。
方法より、何故そうするのか、そうすることで何が得られるのか、ここをしっかりと説明をすることが重要。

nishikata

建設・土木　関連職

改革の重要性については理解できたが、時間の要因もあると思うが事例も含め少し抽象的で、全体を把握するに至らなかった。

ken-tobe

営業

営業改革の一環として、営業活動の見える化を図るため、セールスフォース様を昨年度より導入し、非常に管理しやすくなりました。また、進捗が一目で分かるため、途中でアドバイスをすることもできるようになりました。

kojiozaki

営業

現場への説明の仕方一つで腹落ちができ推進力が強まるのがわかった。

ty099

その他

人は勝ち馬にのる。多くの人は様子見。確かにそう思う。熱い思いと、その浸透に力を注ぎ続けることの大切さを学んだ。

ok004319

その他

現場に運用をはっきりとイメージさせることの大切さを認識しました。

bemasa

その他

データを入れる意味を理解してもらえれば、入れることが自信のプラスになるのであれば、成功の可能性が上がる。人は勝ち馬に乗るので、その流れを作ることが重要であると分かった。

km015980

人事・労務・法務

改革を進めるにあたって様々な障壁があるものの、リーダーとして必要な素養として何のためにするのかしっかりと説明をすること、そして腹落ち感を持たせて実施していくことが重要だと認識することができた。

005742

マーケティング

プロジェクトチームではないが、部門で活用できる考え方だと思う。

miuras

マーケティング

組織を同じベクトルへ向けるステップとして、
改めて再認識しました。
特に、事前に誰が、どんな考えを持っていて、
メンバーの一員としてアサインするステップはとても有効と思いました。

arsa

その他

ぶれないリーダーシップと巻き込み力の発揮に共感しました。
計画は緻密に立てアメとムチを使い分けて目的達成を目指していきたい。

manabi-san

営業

改革には、熱い情熱、目的と意味を伝えることが重要だと理解しました。
いま担当している業務にすごく役立つと思いました。早速使ってみます。

022667

資材・購買・物流

周囲の理解を得るための行動として、相手への伝え方等を意識してプレゼンするようします。

masahidemasayan

営業

あはらはら
まって

oscar_tkn

経営・経営企画

やはり実際の現場では、営業や生産管理部門　と　実際の製造部門において、プロジェクト進行時、良い意味での対立構図が成り立つことがよく見受けられる。特に日系企業では、その調整や取りまとめに多くの時間を割いているケースがある。これを　より効率的に、進めるための　巻き込み力、具体的な事例に、大きな興味、関心がある。

am1150

専門職

システム紹介のときに、操作方法の研修ではなく、目的やメリットを伝うなければならないことを理解できた

wt030546

経理・財務

様々なタイプのリーダーが許容されるんだなあと実例を聞いて感じた。自分の目指せるタイプも含まれていたように思えたのが良かった。

ks026342

経理・財務

説明の意味をはき違えないように気を付けて現場の営業マンを巻き込んでいければと思います。

emurakami

建設・土木　関連職

旧来のやり方を正だと信じて頑なにやり続けるベテラン管理職を、頭ごなしに従わせようとしても変わらないことは、嫌というほど経験してきた。
理に聡い人を探し、どれだけ役に立つかをやってみせ、モデルに仕立てて目で理解させ、出来るだけ簡単なことから道筋を示してやる。
それを、定着するまでやるという情熱が必要だ。

ludwigha1

経営・経営企画

プロジェクトオーナーと仲良くすることで権威を身につけ、メンバー全員を巻き込んでいく。

ts500031

IT・WEB・エンジニア

巻き込み力が重要と改めて感じました。

kc914

営業

必要なものと感じるまではやりきる

masaya2144

営業

変化への対応ができるか。変革には抵抗を伴うが、強い意志で成し遂げたい。

shinba_o-zy

建設・土木　関連職

なかなかむずかしいそうだとおもった

26831

IT・WEB・エンジニア

保安業務において、つ

tada-h

人事・労務・法務

動機付けの３つの手段と改革を進めるにあたっての障害の突破方法は、さまざまな施策のスタート時に役立てられる。

mamama0718

建設・土木　関連職

人は勝ち馬に乗る　最初のひと転がりまで
ユーザーにメリットを伝え、当たり前になるまでアメとムチ

taku_0318

コンサルタント

始めは大変だが基本的に中間層/ニュートラルで反対でも賛成でもない層が多いと理解し、地道に改善されるのであるという旨を伝えて勝ち馬になっていくことが重要と理解。

hj011192

営業

目的を明確にして進めることが重要だと感じました。

ryamazaki

その他

最終的に現場の利益にならないと、いくらうまく乗せても、結果信頼も評価も落ちてしまうと思います。

kazuhikoiba

その他

年中営業改革の課題は尽きないのですが、営業の訪問時間などまさしく現場とオーバーラップしているお話を伺いました。売り上げと売り方の価値観の擦り合わせというキーワードも初めて聞きました。それらを事前に現場を巻き込んで改善コンペを開催し、PJメンバーを集めるなど発想も参考になりました。２～３年かけて継続して改革を進める事で真のやるべき姿を役員を始め、根拠をもって営業上層部に共感を得ます。それから、法律を書き直してルールを整備して、SFAの教育、改善に着手する手順が見えてきました。

nh052725

経営・経営企画

変化を嫌がる人が非常に多いので、はじめになぜそれが必要なのかを理解してもらうことが非常に重要だと感じる。

stomo19

営業

変革をしなければならない目的（結果目標）を明確にし、粘り強く現場に納得、浸透するまで伝える。
プロジェクトリーダーはブレないリーダーシップと巻き込み力が大事というのも納得です