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営業部長のための、営業戦略の作り方

  • 0h 25m (6sections)
  • マーケティング
  • 実践知

このコースについて

営業部長のみなさん、営業戦略策定で悩んでいませんか?
ネット検索で「営業戦略の作り方」と検索して、フレームワークの渦に巻き込まれて、どこから手をつけて良いのか頭を抱えていませんか?
また、戦略を作ったけど、なかなか実践できず、絵に描いた餅で終わってしまうこともあるのではないでしょうか。

この動画では、セールスフォースで実践されている、アンゾフのマトリクスを用いた営業戦略の作り方とその実践方法についてお教えします。

ぜひご覧ください。

※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・実践知「営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか?」
・実践知「営業力強化のためのセールス・イネーブルメントとは?」
・実践知「営業活動の効率化を実現する営業支援システムとは何か?」
・実践知「“嫌がる”現場を巻き込む営業改革プロジェクトの進め方」
・実践知「情報格差の縮小により必要となったBtoBマーケティングとインサイドセールス」
・実践知「敏腕営業への第一歩!案件を動かすコツ」
・実践知「エンタープライズ営業の真髄 アカウントプランの作り方」

講師プロフィール

田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター

1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。

(肩書きは2022年10月撮影当時のもの)

コース内容

  • コース紹介
  • STEP1:市場分析
  • STEP2:ビジネスチャンス探索
  • 営業戦略を作るためのフレームワーク
  • まとめ
  • B2Bセールス

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

80人の振り返り

  • a_7636

    人事・労務・法務

    ご参考までに、出てきた用語にまつわるコースを紹介します。

    ①アンゾフのマトリクス
    ・アンゾフのマトリクス ~製品と市場から成長戦略を考える~
     【経営戦略】【初級】0:07:19

    ・激しい環境変化に適応する経営戦略「ダイナミックケイパビリティ」
     【テクノベート】【実践知】0:14:05

    ・自分の成長に不安を抱いたときは「アンゾフの成長マトリクス」で考えよう/
     みんなの相談室Premium
     【自己啓発】【知見録 Premium】0:11:51

    ②カスタマージャーニー
    ・カスタマージャーニー ~顧客体験を中心としたマーケティング手法~
     【マーケティング】【初級】0:08:09

    ・5Aカスタマージャーニー ~常時ネット接続時代の顧客アプローチ~
     【マーケティング】【初級】0:12:23

    2023-02-04
  • m-takai

    メーカー技術・研究・開発

    新規顧客の取込みにおいて闇雲に営業を行うのではなく
    なぜ今まで取引がなかったのかをしっかり考え、戦略を持って取組むことが
    より効率的に推進する術であると再認識した。すぐに関係者を集め開始する。
    また企画は何回転もしてアジャイル的に進めることを実践していきたい。

    2024-05-12
  • teruhiko800

    営業

    もっと深く学びたいと思った。
    目新しいことも少なくまずは実践していこうと思った。

    2023-03-05
  • tbluem23

    営業

    常に、初心に戻るのに役にたつ

    2024-03-05
  • ozzee

    人事・労務・法務

    数字の分析からほうしんを見つけるのは、よくある話だが、戦略、と言われても困ってしまう人には、いいとっかかりになると思う。シンプルなことを、いかにやりきるか、が重要。

    2023-05-10
  • juni2

    マーケティング

    営業戦略作って欲しい:
    営業戦略/販売戦略/GTM Plan(Go to Market)
    誰に何をどう売るか?
    ①市場分析:数字だけでは背景を理解する②自社データの分析(何の商品・サービスが売れている)
    ※全社/各地域データ分析比較する。
    フレームワーク:アンゾフのマトリクス:製品x市場/既存x新規
    既存x既存=60%:取引継続x拡大
    既存x新規=20%:主力製品購入ついでに新規製品購入
    SFAによる「次に売るべき製品と御客リスト」
    新規x既存=20%:御客管理/御客ではない御客
    これまで、何故取引なかったのか?:知らない、親近感ない、製品興味ない、詳しく知らない、検討してない、社内調整してない、進んでない、予算がない。
    営業活動:企画(50%)、準備・集客(20%)、実施(10%)、フォローアップ(10%)、反省(10%)・次回企画(10%)
    営業戦略:誰に(ターゲット顧客)何を(商品・サービス)どのように(手段)ゴール(目標金額)
    まとめ:武器/教育/計測
    B2Bセールス:事業部・製品担当制(担当している製品を複数の顧客に販売)⇒(既存0x新規10)/業種・アカウント・エリア制(担当している顧客に複数の製品を販売)⇒(既存10x新規0)⇒共通点探し

    2024-03-28
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    営業もただモノを売るだけではダメですね。戦略が必要だとよく分かりました。ありがとうございました。

    2023-02-04
  • nobunishimoto

    営業

    誰に何を、と
    どのような業種も同じだと感じましh多。

    2023-11-10
  • hiro_a0208

    販売・サービス・事務

    営業戦略とは、誰に何をどのように販売するかを企画することだと学びました。

    2023-02-06
  • sakuharukin

    マーケティング

    営業戦略の施策について具体例が知りたいです。施策のネタをどう施策に落とし込めばいいでしょうか。例を教えてください。

    2024-04-26
  • suncity

    メディカル 関連職

    戦略をはっきりさせて営業計画を立てる事の重要性を学びました。

    2024-02-26
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    溢れる情報から何を導き出すか。
    どう分析するか
    そして、どう行動に移すか?
    より深く考える必要があります。

    2023-02-03
  • genta-

    営業

    何処に、何をか、どう売るか、を改めて整理したいと思う

    2023-02-06
  • kankita

    営業

    何を、誰に、どのように売るか
    その手段を進めるために、研修やツールは何が必要か
    手段を実行した結果を行動ベースと成果ベースで検証していく

    2024-05-22
  • gaku_imamura

    販売・サービス・事務

    初心者向けにシンプルに整理されていてよかった。

    2023-11-06
  • akihisa3

    人事・労務・法務

    すごくすっきりまとめられた話でしたので理解しやすかったですが、実践が何よりと思いました。実践しないと忘れそう。

    2023-11-01
  • yuk_o

    人事・労務・法務

    ものを売るにも秘策がないと売れないし難しい。

    2024-01-27
  • abeshishi

    営業

    カスタマージャーニーの考え方が勉強になった

    2023-02-12
  • chibikuma1964

    営業

    当社の営業部長営業局長でこういうことを知らない方が相当数いるような気がします。本部研修に使っても良いかもしれませんね。

    2023-02-18
  • ry-shirota

    営業

    既存顧客を分析し、共通点を探すことにより、営業戦略を考える

    2023-04-30
  • nspdryfly

    営業

    今まで行って来た事が整理され説明しやすい資料となっていた。ほぼ感覚的に行っていたため説得力に欠けるところがあったように思う。今後は戦略構築時に学んだ表現方法で説明し履行できるかと思う。

    2023-06-19
  • kinotaro0828

    経営・経営企画

    営業戦略の作り方について理解できた。

    2023-11-02
  • tnamu

    営業

    シンプルに説明されており、わかりやすかった
    実践にて活用していきたい

    2024-01-17
  • gamikun

    メーカー技術・研究・開発

    自分は営業担当ではないが、営業の方がどういった考え方で戦略をたてているのかイメージをもちたく受講した。顧客分析が必要であり、その分析結果がもっと社、事業部内でオープンになった方がよいと感じた。

    2023-02-19
  • chiba97

    営業

    ToBにおいてもカスタマージャーニーの考えが適用できる。
    どういう気持ちのお客さまに、何の情報を提供するのか、をデザインしアプローチすることで、狙ったお客さまに狙った営業活動ができる。

    2023-09-12
  • tommy-k

    営業

    とてもシンプルで分かりやすかった。
    なぜお客様はご購入されたのか/ご購入されないのかを分析して共有できている会社は強い。
    戦略を立てる前に勝ちパターン、負けパターンを色々な人に聞きたい。

    2023-06-28
  • fujkura

    その他

    営業戦略は、数字の背景から、目的と狙いをもって施策ネタを考え、ビジネスネスチャンスを広げていく。

    2023-06-02
  • komotaku

    経営・経営企画

    アンゾフのマトリクスを使って、営業店毎、エリア毎の戦略について再考したい。

    2024-01-17
  • aderu1224

    経営・経営企画

    自身の取組みが整理できた。新規に対する取り組みは今までなぜ取引がなかったのかを分析することを深掘りしてみたい。

    2023-05-01
  • st71070

    営業

    おおざっぱにとらえず、顧客やニーズで細分化することで次にとるべき営業活動を明確にするということが理解できた。あとは自分の営業活動に落とし込むために考えとようと思った

    2023-05-06
  • bigtree13

    営業

    アンゾフマトリックスを実践で使ってみたくなりました

    2023-02-14
  • t_ik

    営業

    参考になりました。来期施策で取り入れたい。

    2023-03-05
  • yuhikimura

    営業

    様々なフレームワークが存在する中で、営業戦略はこれだけを使えばいい、というのを示してくれたのでアクションに移しやすい。
    まずはアンゾフのマトリックスを使用し、自社の現状をプロットしていき、次に何をやるべきかを上司と議論していきたいと思う。

    2024-03-23
  • akumamoto

    営業

    受注したお客様から当社サービスに決定した理由を確認し強みを再確認し、新たなお客様には強みをアピールし獲得率アップへ繋げる。

    2024-04-25
  • rh1215

    営業

    アカウントプランの策定に活かせると思う。

    2024-02-29
  • ko_yama

    営業

     これまで漠然としていた戦略の練り方が明確になりました。早速実践いたします

    2024-04-03
  • 623nobmaka

    マーケティング

    新商品を開発して事業化につなげていく仕事をしてます。耐久消費財の部品の材料に使われるため、一度採用されると、5年くらいは部品を生産するたびに、商品を購入頂けます。セールスのタイプとしては製品の担当制に近く、新規先をどのように作って広げていく戦略が必要であり、今日のセミナーは誰に何をどのように販売するかの再確認になりました。ちょうど来期の事業計画を作成しており、目的、目標、方針を考えていたところでした。戦略を作るにあたって何が足りないか分かりかけたような気がします

    2024-01-13
  • hatvj

    営業

    アンゾフマトリクスによる将来像の分析は改めて勉強になりました。
    誰に何をどう売る、は、基盤となるビジネスからの拡大、新規開拓には不可欠な思考であり、目的意識をしっかりと持つことへの大切な切り口。心して取り組みたいと改めて感じました。

    2023-07-06
  • h-yanagida

    営業

    とても勉強になりました

    2023-02-11
  • 0965

    営業

    こんなふうに営業戦略がしっかりと作られた環境で働きたいと思ってしまいました。
    営業戦略を作る立場に、すぐなることはできませんが、自分の仕事の範囲で取り入れていきたいと思いました。

    2023-12-20
  • aohi

    営業

    勉強になりました。実践いたします

    2023-05-23
  • masa0119

    営業

    実際に営業戦略を作成する。
    既存企業にヒアリングして、導入背景を探り新規へのアプローチを行う。

    2023-06-07
  • dd-hasegawa

    マーケティング

    営業戦略を考える上で、市場、社内調査を行い、ターゲットを決める。
    誰に何を売るか?を学んだ。
    実践したい。

    2024-01-20
  • mototsugu3

    営業

    販売計画の策定から、営業マンが何をしていくか方向性を持たせ、
    計画を達成する為の戦略を建て、各個人の行動目標とさせたい。

    2023-11-07
  • suzume_suzume

    経理・財務

    アンゾフマトリックスで、既存✖️新規、顧客✖️商品で増収に向けた戦略を整理することが役立ちそう。

    2023-08-01
  • yutaka_aimar

    営業

    とてもシンプルで分かりやすかった。
    なぜお客様は購入されたのか、また購入されないのかを分析して共有できている会社は強い。
    戦略を立てる前に勝ちパターン、負けパターンを色々な人に聞きたい。

    2023-11-17
  • kengo2024

    営業

    日々営業戦略を考えて行く中で改めてマンゾフマトリクスで整理して取り組んでみようと思いました。
    新規を獲得する上でも既存分析・成功事例の共有などもフォーカスすべきだと感じた。

    2024-05-10
  • piro4

    営業

    正に本年度から営業戦略を担当する立場となり、ある程度売る製品が決まっているパターンのため、この内容がドンピシャであった。個々の内容は別のコースでも紹介されているものではあるが、改めてこのフレームワークで分析・整理しながら戦略を立ててみようと思う。

    2024-05-26
  • ozawa_h

    IT・WEB・エンジニア

    なぜ取引がなかったのかを考えるようにします。

    2023-02-04
  • masa1214

    営業

    「誰に、何を、どう売るか」「市場分析時は背景を理解する」

    2024-02-08
  • shin_ta

    メーカー技術・研究・開発

    ①アンゾフのマトリクス

    2024-01-23
  • mamamarke

    マーケティング

    アンゾフマトリクスを使って自社にあった実行性の高い戦略を策定するべく参考にさせていただきます!

    2024-03-11
  • daiseki

    金融・不動産 関連職

    すごく整理がつきました

    2023-11-11
  • 1390662029

    営業

    「【目的と狙い】=【誰に、何を、どう売るか?】」が、営業活動の通奏低音であり、常にそれを意識して、そのアイデアを成熟させる手段としてSFAを活用することが大事であることを認識しました。

    2023-05-02
  • nino_8484

    営業

    カスタマージャーニーを再考し、純粋・助成・第一想起から顧客の関心をとらえ特長等の理解を深めていけるように活用したい。

    2023-12-24
  • yamanista

    営業

    あらためて既存取引をしっかりと見直すことから始めたい。

    2023-05-30
  • tmk-ono

    営業

    まずは既存顧客の共通点を洗い出し、既存先への深掘りからはじめようと思う。

    2024-01-07
  • kenny66

    マーケティング

    アンゾフのマトリクスで整理することは有効だと感じた。顧客を分けて考えることで戦略を立てやすくなることが分かった。

    2023-08-08
  • noz

    人事・労務・法務

    誰に何をどうやって売るのか?企画段階が全て。

    2023-05-25
  • t_oguogu1979

    コンサルタント

    営業戦略策定のステップイメージができました

    2023-11-11
  • teihen

    メーカー技術・研究・開発

    アンゾフマトリクスでやってみます!!

    2023-02-07
  • mimi0123

    販売・サービス・事務

    そもそも相手に買う気がなかったらどうすればよいのでしょう?

    2024-05-24
  • r-totsuka

    営業

    分析から実行、計測を繰り返しながら改善を行う流れが一貫して必要であることがわかった。

    2023-08-26
  • s_yamato

    営業

    思っていたイメージは合っていた。先ずは実践します。

    2023-10-31
  • yuta88888

    マーケティング

    営業戦略立案が具体化されていて大変参考になりました。
    売上目標が大きく掲げられる場面を日常目にすることがありますが、その目標を何で、どのように達成していくのかを嚙み砕いて説明することが営業部長の役割だと認識しました。
    市場を知る事は地道に顧客・ユーザーとのコミュニケーションを通じて傾向、特徴をつかむ事だと思います。

    2023-12-28
  • kp

    経営・経営企画

    現状業務で収益力向上の為の営業戦略のアップデートおよび目標必達の為の戦略を立てる必要に駆られ本動画を視聴した。
    ①アンゾフのマトリクスによる既存・新規の4象限によるターゲティングの明確化(=何を捨てるかの明確化)
    ②既存・新規別での注力施策を3つ策定

    上記を実践する事の営業戦略の精緻化を図っていきたいと思う。

    2023-02-08
  • tmr22793

    営業

    確認の方法は理解をしているが、どうしても新しいアイディアが生まれにくい。出ても技術リソースの問題などバランスも考えなければならず、営業ばかりが先行する訳にも行かず、常に壁にぶつかっている。

    2023-05-19
  • daiskit

    経営・経営企画

    営業部長のためとあるが、企画スタッフレベルで考えて行かないといけない問題と認識した。

    2023-12-13
  • atuya

    その他

    アンゾフのマトリックスはよく使われるようだ

    2023-11-19
  • hide1119

    営業

    ・戦略とは
    →誰に、何を、どうやって売るかを考える事

    ・新規開拓の戦略
    →顧客の特性、共通点を見つける
    →ターゲティング、同じ顧客を狙う

    ・SFA活用による既存顧客へのアップセル
    →次に売るべき製品と顧客リスト

    2023-06-03
  • k-m-endo

    販売・サービス・事務

    アンゾフマトリクス
    普段それとなく意識はしていたが、きちんと整理して書類に落とし込んだことは無かった。
    今回のきっかけから実践してみようと思う。

    2023-02-04
  • kk567

    営業

    ・アンゾフマトリクスの活用で、特に既存顧客の詳細な分析はもっとできると感じた。既存顧客×導入商材での分析、他拠点との比較など、進めていく。
    ・営業部長の戦略とあるが、当社であれば全体的にGMクラスの内容であると思った。当社GMであれば、組織目標については主観正義や理念をミックスさせて立案し、戦略とつなげるため、
    ある意味より高度なことをやっているのではと感じた。

    2023-11-14
  • mac0928

    営業

    現在営業戦略立案中で、どうわかりやすくメンバーへ接続するかを考えていたので、このように可視化して共有できれば、非常に分かりやすく納得感をもって接続できると感じました。

    2024-04-30
  • okano_satoshi

    営業

    市場分析の際に、背景も確認しなければならない。社内にあるデータを色々な角度から分析することでわかることもある。アンゾフの成長マトリクスを使って考えることが大切だと思っていたので、共感できた。考えていきたい。

    2023-04-11
  • youko_yn

    マーケティング

    戦略を考える際の情報の整理

    2023-02-18
  • s_tamano

    メーカー技術・研究・開発

    アンゾフのマトリクスをベースに各象限での注力割合や進め方など、実践に結びつけやすい入りのところが明確かつ端的にまとまっていた

    2023-08-28
  • satoshi-1971

    営業

    誰に何をどう売るか?
    既存分析からプラスワンの増設、新規は得意とする商品で拡大

    2023-02-14
  • yuyag

    経営・経営企画

    フレークワークは色々あれど、まずはアンゾフマトリクスで顧客・製品x新規・既存に分解し、それぞれの施策を検討する。インプット情報として、製品と顧客を再度分析する、市場動向を調査・予測する。

    2023-05-31
  • yoshi1968

    営業

    細かな分析が必要
    分析シートの作成

    2023-06-11
  • kimura481

    マーケティング

    そもそも営業戦略の作り込みが出来ていないと感じている。
    そして、自社では製品も多く、アンゾフマトリクスでの分析は不十分だと感じている。
    アカウント群・テリトリーに対してそれぞれ大枠で営業として、何をするのかより明確にしていく必要がある。
    誰に何をどうするのかを検討し、それを効果検証し、次の戦略に役立てていく、というサイクルを構築する必要がある

    2023-12-28

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