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エンタープライズ営業の真髄 アカウントプランの作り方

  • 0h 24m (5sections)
  • マーケティング
  • 実践知

このコースについて

営業をされている人であれば、馴染みのある「アカウントプラン」。
上手に作れていますか?楽しく作れていますか?
ここで「はい」とすぐに答えられる人はどのぐらいいらっしゃるでしょうか?
もし、「アカウントプランってなに?」「なぜ作る必要があるのか?」「作るよう言われ、自己流で作っていたかも?」「作ったけれど、営業に活かせていないのでは?」などの疑問をお持ちでしたら、ぜひ本動画をご覧ください。
「アカウントプランを作るべき人は誰か?」「なぜ必要か?」「どのような内容が必要か?」「どのように作るのか?」といった疑問をセールスフォース・ドットコムの田崎氏がわかりやすく解説します。
また、田崎氏の経験に裏付けされたTipsも併せて紹介します。

※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。
・実践知「営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか?」
・実践知「営業力強化のためのセールス・イネーブルメントとは?」
・実践知「営業活動の効率化を実現する営業支援システムとは何か?」
・実践知「“嫌がる”現場を巻き込む営業改革プロジェクトの進め方」
・実践知「情報格差の縮小により必要となったBtoBマーケティングとインサイドセールス」
・実践知「敏腕営業への第一歩!案件を動かすコツ」
・実践知「営業部長のための、営業戦略の作り方」

講師プロフィール

田崎 純一郎 株式会社セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメント シニアディレクター

1998年 コンパックコンピュータ株式会社に入社。営業として国内通信会社を担当。2004年 株式会社セールスフォース・ドットコムに入社後、AppExchangeの立ち上げ、パートナーリクルーティングおよびパートナーイネーブルメントを担当。エンタープライズ・クラウドの黎明期からクラウドビジネスの啓蒙および拡販に尽力。2010年12月よりプロダクトマーケティングマネージャー。2020年1月よりプロダクトイネーブルメントとしてさまざまなコンテンツ作成、トレーニングを担当。

(肩書きは2022年10月撮影当時のもの)

コース内容

  • コース紹介
  • アカウントプランの概要
  • テリトリープランの概要
  • アカウントプランの内容
  • アカウントプランの留意点

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

46人の振り返り

  • kfujimu_0630

    マーケティング

    中長期での営業戦略が必要ですね。振り返ることで戦略を見直して修正しながら、目標達成に向けて行動して、定期的に振り返ることが大事だと思いました。ありがとうございました。

    2023-02-04
  • kenny66

    マーケティング

    商機マップでの整理は非常に有効だと感じた。日々の業務に忙殺されると、小さな取引の積み重ねに偏って行きがちだが、この動画を通じてエンタープライズのアカウント営業について理解ができた。

    2023-08-08
  • harunamiyazaki

    営業

    新入社員として上司に報告する、FBをいただく、新しく参加することばかりなので、その際に活用できる。

    2024-04-17
  • juni2

    マーケティング

    テリトリー営業/アカウント営業

    テリトリープラン:価値のある顧客をターゲットにし、年間活動と注力ポイントを決め、100%達成できるように見込みを立てていくプラン。

    ①5年後のビジョン/ビジネス規模

    ②顧客の理解/顧客の業界、戦略、課題(仮設)

    ③これまでの活動/歴史

    ④ポテンシャルと戦略:パワーチャート

    ⑤今年の見込み

    ⓺アクションプラン

    ⑦会社へのお願い

    フィードバック/同じ夢/仲間作り

    SFAへの入力:業界のトレンド知る/お客様のファンになってアカウントプラン作成する。

    2024-03-29
  • takamiy

    営業

    すべての顧客に対して、ではなく、重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。それにあたっては、業界動向や顧客理解が不可欠です。

    2023-08-15
  • t__y__

    金融・不動産 関連職

    特に最後の、顧客の経営者視点に立って考えるという点は重要だと感じました。営業をするとどうしても自社の商品の売り込みになってしまいがちだと思いますが、競合他社まで含めた顧客の立ち位置を掴むことで、顧客が何を必要としてるかが見えてくると思います。そのために新聞や四季報のチェックは欠かせないように思います。

    2024-04-23
  • k-m-endo

    販売・サービス・事務

    エンタープライズ営業という言葉を初めて聞いた。
    アカウントプランを実際に作って運用してみたいと思う。

    2023-02-04
  • yuk_o

    人事・労務・法務

    振り返りと見直し、営業ってやっぱり難しいです。

    2024-01-27
  • mh_g

    営業

    重要顧客攻略では、組織的で戦略的な取組が必須。
    長期的視野での先行投資的な判断決定が必要。
    社内でのコンセンサスを得やすい環境にすることが必然となるため、現場レベルで無く経営レベルで理解すべきだと感じた。

    2024-02-10
  • tamuraya

    マーケティング

    B to B営業の基本が勉強できた。基本を確実に実践できることが重要だと感じた。

    2024-02-24
  • daiseki

    金融・不動産 関連職

    理解できた。実践してみる

    2023-11-19
  • sphsph

    メーカー技術・研究・開発

    役割をしっかり演じ切る。
    自分も相手も。

    2023-02-03
  • t_oguogu1979

    コンサルタント

    アカウントプラン作成までの考え方や手順が理解できました。

    2023-11-19
  • 1390662029

    営業

    アクションプランのフォーマットが、営業員の行動を変える指南書であることを強く認識できた。明日からの行動を正しい方向に導くには、何よりも情報の量と質を上げていくことが大事。そのためにも、お客様から情報を頂戴するには、0からでなく、少なくても公開情報を補完して頂くというスタンスが必須で、それくらいの準備は最低限の礼儀であると感じた。

    2023-05-06
  • morishita_yuk

    その他

    顧客の社内部の人間関係や影響力、連携の状況などを見て戦略的に一回の商談の中での目的を達成するとともに、商談でのアクションから得た結果を随時アカウントプランに反映させていくことでより詳細で行動に落としやすいレベルまで計画を詰めていく作業を大切にしたい

    2023-04-12
  • taka2023

    営業

    アカウントプランを作成する際に、何から手を付けたらいいのかわからなかったので、非常に役に立った。

    2023-05-15
  • hatvj

    営業

    知らないスキルでした

    2023-07-08
  • ichi_t

    経営・経営企画

    組織を横断して顧客を360度全方位し、戦略を策定して営業活動ができるために、どのような組織やチームを編成しているのかが知りたかった。

    2023-03-06
  • a_7636

    人事・労務・法務

    アカウントプランという言葉は知っていましたが、具体的な内容や活用方法、コツという部分は初めて知りました。

    特定のお客様のファンになる、そのお客様に転職をするくらいの勢いで調べる、考える、プランを作る。その熱量はお客様だけでなく、社内の関係者も動かす秘訣なのではないかと思いました(私も何かお役に立てるのかも?)。

    営業職の方が活用するコースというだけでなく、社内関係者も知っておいた方がよいコースだと思います。

    2023-02-04
  • abiko4249

    営業

    新規商談の組成に役立つと感じました。

    2023-08-21
  • noz

    人事・労務・法務

    色々刺さったところがあるので実践したい

    2023-02-08
  • kashi_11

    営業

    業務で活用するためには他チームの巻き込み力が大事だと思います

    2023-10-07
  • unocchi

    営業

    アカウントプランは、主要な企業に絞ればよい。
    予算は大きいが、顧客シェアは低い。伸びしろがある企業といえる。
    ①5年後のビジョン
    ②顧客の理解
    ③これまでの活動
    ⇒過去の歴史から含めわかる範囲で記述。
    ④ポテンシャルと戦略
    ・パワーチャートを記載
    関係者一覧、役割/タイプ/自社への感情/自社との関係
    ・アカウント戦略を記載
    ⑤今年の見込み
    ⑥アクションプラン
    ・実施内容や大まかなイベントを記載
    ⑦会社へのお願い

    アカウントプランニングセッションは、未来の話をする。仲間を増やす為の場であり、明るくプラス思考で臨むべき。

    2023-05-18
  • pumpup

    営業

    現在担当している顧客に対しての今期の戦略プランを検討するのに活用できると感じた

    2024-05-07
  • k_fukushima1971

    専門職

    私は生産部門に属しているが、各事業部のアカウントプラン情報を積極的に取りにいき、内容とその背景・目的を理解し、商品企画開発の早い段階で協力・協働していく必要があると理解した。

    2023-02-04
  • orange07

    人事・労務・法務

    アカウントプランを今後パートナーとして組みたいお客様で考えたい。

    2024-01-01
  • markey0827

    営業

    テリトリープランを立てる際にも、アカウントプランの考え方が参考になりました。顧客理解とアクションプランが繋がり切っていなかったので(結局は、目の前の案件に飛びついてしまう)、計画的な営業活動を数社意識して今期がんばってみたいと思います。

    2023-05-17
  • tommy-k

    営業

    5年後のビジョンは、先が長いと感じつつむ、夢を描くため(現状に引っ張られないため)に5年なのだと理解。
    顧客理解は仮説ということで、顧客に押してもらいながら、更新を続けたい。

    2023-06-13
  • h-yanagida

    営業

    エンタープライズ営業としての心構えが足りないと痛感した。繰り返し具体的にイメージが必要と感じた。

    2023-02-05
  • kondo_na

    その他

    訪問時や営業の情報収集、シナリオを組む際に、1年間のターゲットを選定するテリトリープランと、チームで一丸となって一つの案件に取り組む際の確実なアクションプランの作成が必須となると考えている。

    2023-04-12
  • pugman

    営業

    私はテリトリー営業ですが、顧客を知ることなどアカウントプランの技術が活用できそうだと思った。
    仮に私が経営者ならsfaを検討したいと思った。

    2024-02-26
  • toshiie1982

    営業

    アカウントとテリトリー営業の違いが理解できた。

    2023-04-06
  • ozawa_h

    IT・WEB・エンジニア

    顧客・案件は会社の資産であることを忘れず、チームそてい営業することが大事であることを忘れないようにします。

    2023-02-04
  • yutaka_aimar

    営業

    すべての顧客に対してではなく、
    重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。
    それにより、業界動向や顧客理解が不可欠です。

    2023-11-17
  • hakoshima_w

    その他

    いただいた案件のみで終わらせず、今後も関係性を築くためには、特定の企業に向けた中長期計画が重要であると分かった

    2023-04-13
  • kimura481

    マーケティング

    現状のアカウントプランは商機のマップのみを作成している状況である。

    パワーチャートを作り、役割やタイプ、自社への感情、自社との関係を整理した上で、自部署でなぜその役職者にアプローチするのか等整理してアプローチすることを徹底したい

    また、年間のアクションプランを年始に作れるレベルにまでならなければいけない

    2023-12-28
  • shun_shun1212

    営業

    アカウントプランの作り方を体系的に勉強したことはなかったが、商機マップが有効であると感じた。

    2023-03-29
  • tatsutsu

    営業

    非常に大事な抗議。アカウントプランを各フェーズにあるため、再度内容を見直して、自分のスキルとしていけるようにする。

    2023-03-17
  • yukotai029

    専門職

    重要顧客だけアカウントプランをつくればいい。そして、どういう風にプランをつくるか。まず重要顧客がどこか、絞り込んでいきたいとおもいます。

    2023-04-21
  • hide1324

    人事・労務・法務

    アカウント営業は未来を創る、会社対会社の長期的、継続的な関係構築、そのための大きなビジョン、戦略とそのあために必要なリソース、そして何よりもアクションを行うための計画である。
    まず、公開情報、非公開情報、過去からの情報により実態を把握し、顧客の理解を深める
    そのうえで当社のニーズや将来行う戦略などの仮説設定を行う
    その仮説に基づき、当社とのコミュニケーションによる仮説検証、あるいは製品サービスをプロットし、優先順位付けを行う
    アクションを行いその結果、フィードバックについてフォローをする

    2024-02-12
  • yuu-san

    営業

    何をすべきかよく理解できました。あとはやはり継続ですよね。

    2024-03-30
  • kai0919

    営業

    いま所属している組織内でアカウントプランを作成したく動画拝見しました。
    メンバーへ展開する際になぜアカウントプランを作成するのかという背景が大切と思っており背景も大枠は理解することができました。アカウントプラン作成の7項目がありましたが、情報を組み合わせて④ポテンシャルと戦略の部分を作る必要があると思います。情報がどのように繋がっていくのか実際に自分で作ってみて展開方法を検討したいと思いました。

    2023-12-06
  • yuki_0311

    販売・サービス・事務

    アカウントプランの枠組みについて理解できた

    2023-12-11
  • tbluem23

    営業

    現在の営業活動の復習にとても役立った。

    2024-03-05
  • hibizenshin

    営業

    いままで過去の資料をもとにアカウントプランを作れ!とだけ言われ作ってきましたが、この教育は目からウロコでした。疑問に思っていたところの大部分が理解でき非常にためになりました。次回の作成から実践してみます。

    2023-02-08
  • yamanista

    営業

    業界トレンド含めてもっと勉強必要と感じた。会社同士の大きな取引関係になるようぜひ努めていきたい。

    2023-05-31

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