なぜその提案書では負けるのか？ ~プロポーザルマネジメントのススメ~

kenichi4244

その他

どんなに優れた企画や製品でも、顧客ニーズを踏まえたうえで交渉しなければならないと感じた。相手を良く知ることで何を求めているかを理解し、戦略を立てて臨むことができる。今回は営業職向けのカリキュラムだったが、これは社内での企画を進める上でも効果的であり実践してみたいと思う。

yuki-35

金融・不動産　関連職

私の部署も最近コンサルティング業務を開始したが、現状はメンバーのスキルや経験に依存していて、ちゃんと顧客のニーズを把握して練られた提案書を作成できるメンバーもいれば、いつも同じ提案書をコピーして持っていく手抜きのメンバーもいる。また体裁はバラバラで、ページ番号があったりなかったり、色使いもバラバラ、という現状である。
そのため、プロポーザルマネジメントの視点を採り入れ、自分たちの業務の改善提案を行いたいと思う。

keaton_954

IT・WEB・エンジニア

自分もプリセールスを担当しているが、普段あまりやり方を意識せず行ってしまっていたことを痛感した。

h-samurai

営業

今後は紙に書いて残す。それを社内のみなで共有する事を実践していこうと思います。

y-tasayuma

営業

マネジメントされていない組織に当てはまる項目が多くありました。
個人任せではなく、標準化して共有することが大事ですね。
言語化すること、紙に書き出すことを実践しようと思います。

kameco

販売・サービス・事務

各々のやり方よりも、社内で統一した提案書にするのはいいと思った。また、自社の売り込みに夢中になりそうだが、まずは顧客のことを知らなければならないこともよくわかった。

mn_0000

メーカー技術・研究・開発

提案スキルおよび知見を、自分だけでなく、より広めて、互いの研鑽に使えるようにする際に活用できると考えます。
基本の考え方は、提案スキル以外のスキル伝承、展開による組織力強化にも使えると理解しました。

munatum

営業

営業で，顧客の経営課題を分析⇒プロジェクトベースの課題へ，商談前に落とし込む。
社内のフォーマット化する

mo-1964

その他

提案の仕方で、うまく行かず悩むことがありますが、顧客視点でスタートすること、組織で取り組みレベルを上げる点が特に参考になりました。活用して行きます。

hu-mantaro

販売・サービス・事務

私は顧客、社内（上司、部下）問わず、指摘されたことでは何でも紙に書いて、夜に反省している。その過程を繰り返すことで、必要な指摘とそうでない指摘にも分類できるし、成長につながると思う。

koichi_0502

その他

すぐに結果を出すコツとして、紙に書いて言語化する。この言葉には重みがあり、説得力があると感じました。今までは無意識でやっていた時も有りましたが、意識的に実践する事で結果を出していきたい。

saito-yoshitaka

メーカー技術・研究・開発

相手に合わせた伝え方を心がける事。相手のメリット部分を意識する事が重要となる。

harunosuke

その他

顧客が実現したいことと自社が出来る事の共通する部分を言語化して、紙に書きだす。アナログ的ですが、言語化⇒手書きは、よくやっています。そこから、オポチュニティプランの項目に沿って提案できるようにしたいと思います。

kz55

営業

エクゼティブサマリーについて明日から実践をしようと思いました。
提案前の事前準備時間が取れないことが多かったが、
やり方を工夫して標準化/体系化できるので工夫してみます。

llasu_ito_0502

人事・労務・法務

この様な講座が、講師の方が、学問（ロジック）が世の中にあるのですね、、、
知りませんでした。グロービスは、凄い、と思いました。全て、学問（ロジック）として教えて頂ける、凄い学びの舎、と思いました。
ありがとうございます。知見が深まりました。感謝申し上げます。

hiro_yoshioka

メーカー技術・研究・開発

エグゼクティブサマリ

・最初につくる
・最初に説明する
・最初に顧客のことを書く

fujita-tsyoshi

営業

提案書を考え抜いて最高のものを作り上げたい

ryo_0520

経営・経営企画

自分は営業ではないが、経営層のポイントを掴んで適切なレポートを作成するという点で活用できそうだと感じた。

patachan

資材・購買・物流

なるほどそういうことですね

aya_nagatomo

その他

うーん。概要はわかるのだけど、具体例がなくて実践への展開がわかりにくい。エグゼクティブサマリーに顧客のビジョンを理解していることを書くって、実際どういう文章で書けばいいの？潜在ニーズを仮説して顧客にぶつけてみるって、精度の欠ける情報を失礼なくどうやって提案すればいいの？この講義は消化不良で終わりました。

miwa_kazuyuki

販売・サービス・事務

みずからの思いを伝えるだけの提案書では響かない。その理由を、理論的に理解することができた。

hiroyan1987

経理・財務

提案書のまとめ方がよくわかる

ryotamibu

営業

顧客を知り、自社を知り、他社にはない差別化できる点（ホットポイント）を提案していくことの重要性について学ぶことが出来た。

tomtom-nari

営業

ホットボタンの観点からの提案をすぐに活用、継続的に活用し、
提案の受注率の向上につなげてゆきたいと思います。

zt888

営業

お客様のホットボタンを意識行動します

toshikazu

営業

紙に書き、言語化する。
エグゼクティブサマリを始めに書く。
ホットボタンの把握が大切。
他社と比べて、自社の優れているポイント。

f-233

販売・サービス・事務

イシューを見つける作業を得意先の視点や力を借りながら進めていくやり方という印象を受けた。顧客が今どんな状況で、どうしたいのか、どんなアプローチが良いのかを見つけるための切り口を体系的にまとめ提案の質をあげていく。
マネジメントの中心にいる人の力量が反映されそうだが、効率的な進め方だと思った。

keci

専門職

エグゼクティブサマリーの作成はあらゆる資料作りに共通して役に立つものである

minori__

金融・不動産　関連職

紙に書くことで記録としては勿論、記憶にも残りやすくなると感じた。それを繰り返し行うことで次の
業務が効率よく行えると思う。

ichiro-1966

営業

紙に書くことの意義。不変。

beermasa-1959

経理・財務

顧客のニーズの的確な事前把握がポイントであると感じた。

yukihirayuki

営業

相手の立場にたって作成するということが大切だと思った。これまで顧客向けの提案書を作ったことがないので勉強になった。

e_cash

営業

ホットボタンを想定できること

guanyu

その他

言語化という所がポイントだと感じた。世には「お客様目線で」というものが沢山あるが、まずそれを書き出してみて、お客様と一緒にそれを見てみよう(エグゼクティブサマリー)、という事だと理解した。

kaoruegami

営業

相手にとって有益なプレゼンテーションするために、営業担当者とサポートチームだけでなく、複数の部門をまたいで目的共有していくことが大事かと考えました。
不明点について放っておかずに相手にヒアリングをする。プロセスも成約率を上げるためには大切。
形式の統一や標準化は持続的に効率の多い提案をしていくのに必要。
エグゼクティブサマリーは事前に作っておいて、情報共有だけでなく振り返りにも活用できると考えた。

tamtak

営業

書いて言語化することの重要性を理解できた。

kyunchu

マーケティング

顧客のことをまず知ること、そして顧客が求めていることに対して的確な提案をすることが大事で、そのための体系的なツールとして活用できそうです。

36262

その他

大きな仕事で成果を出した際は、講義のような内容での提案ができていました。確認できてよかったです。
もっとも、弊社では「上」である本社が「下」である私たちにお仕着せた内容シナリオからの逸脱が許容されていないので、きちんとやるとやるだけ、評価から遠ざかるのが悩ましいところですね（笑）

masa_wata

営業

３C分析をしっかりして、顧客のことを知り、他社と自社を分析して、そこから自社の優位性を顧客の提案に入れて、顧客の課題解決につなげる提案が有効であることを再認識できて。

eddie-42

営業

提案趣旨をまず初めに書くということは目から鱗でした。

shimejide

営業

提案活動はまず顧客を知ることから始めて、いくことが重要でありホットボタンの観点で比較していくが大切だと学んだ。これから、提案していく際には、これらを意識して取り組みたい。

s_azarashi

人事・労務・法務

相手のホットボタンに表現をカスタマイズすることの重要性を改めて感じました。

masa_

営業

ホットボタンを見つける為には顧客を知り、顧客目線で考える事が重要。
以外と出来てなかったので参考になった。あとは継続して取り組む事。

sphsph

メーカー技術・研究・開発

なるほどと思えることが多々ありました。
がむしゃらでは無く、しっかりと考えて行動することで格段に効率性が上がると感じました。
すぐに始められることからチャレンジしてみます。

norihito

マーケティング

今回の講義だけではあまり詳細は分からなかったが、プロポーザルマネジメントという概念、形態があることは認識にできたので深堀りしてみたい。

yoshikazuk

営業

自社他社の強みと弱みを比べて自社の優位性を言語化するこことが大事。しかし、他社の強み弱みの分析は難しいと考える。そうすればよいか。

kotaro-kariya

営業

標準化することでの効率化は大きいと実感したことがあります。
自身の業務でも平準化、標準化を進めることで本質を磨く時間を充実させたいと思います。

the-o

販売・サービス・事務

提案書作成の具体例がほしかった。エグゼクティブサマリーも実際のシーンが欲しい、

taruoka_1221

営業

業務の場で、顧客の「ホットボタン」が分かりにくい場面がよくありますが、エグゼクティブサマリーを作成し、顧客と対話を重ねて目に見えないニーズを引き出す方法は大変参考になりましたので、早速実践していきます。

karino_kenta

営業

今取り組んでいる提案書作成に役立つ

yasunao_ono

営業

今回の内容は方法論だと思うので、顧客だけでなく自社の役員報告などにも使えると感じた。

altego_mgr

営業

現状当社は提案書は個人に依存した状況であり、
特定の人物の負担が激しい。組織として同じことが出来るように成長していきたい。

pocoharb

営業

１企業の中にも、現場担当、リーダー、経営層、レイヤーがいくつか存在する。
それぞれの解像度を上げることで顧客に刺さる提案ができるのだと感じた。
ペインポイントを書き出しながら提案書を作成していきたい。

ys7710

営業

- 複雑で多くの関係者が関与する提案は、要点を整理して可視化する
- 商品のスペック情報を、顧客目線でベネフィットとして翻訳する
- 属人的な営業活動・提案活動を、可視化・共有し、成功確率の高いパターンに落とし込む

kamikawa75

営業

サマリを最初に書くは取り入れてみようと思いました

yasu-342

営業

提案書を書くのは億劫になっていたが、この章を見て提案書の重要性が再認識できた。

hagie-5515

その他

プロポーザルマネージメントが身近に理解できました。まず紙に書いて自分の頭の中で整理する、そして思考を深めるということ、とても大切なことだと改めて感じました。

y-takashima

専門職

顧客との会話で先方の悩みを自分化し、紙に書き出し可視化する事で、何をするか判断する。
顧客の課題(ホットボタン)をつかみ、解決できることと、他社との優位性を意思決定者毎にベネフィットが伝わるよう、提案書をブラッシュアップする。

shieayuyumetaki

資材・購買・物流

顧客のことを知るという事は普段の営業活動でも行っていますが、提案活動の中で方向性にギャップが発生することが多々ありました。それは紙におこして言語化し可視化する事ができていなかったことが原因だったのだと、この動画を見て気付きました。これからの営業活動の中で実践していきたいと感じました。

hide8110915

営業

自分の理解を深めるためにも紙に書くことは重要だと感じました

nyanko-hamster

営業

すでに会社が用意してくれているものも多く、今はそこまで必要ではなかったです。

satoshi-8

マーケティング

お客さまのことを知ろうとすること、その方の立場になって考えてみること、
また自分自身にあるバイアスを取り除くことが重要と感じました。

tbluem23

営業

テンプレートなどを見ながら勉強できたら有効だと思います。内容に関しては、再度復習になりました。

chiyosato

営業

エグゼクティブサマリーはいつもまとめていましたが、そのレビューポイントと社内外での活用方法については改善点に気づきがありました。
メンバーの指導にも活用ができます。

kinoko_ck

販売・サービス・事務

こうしたらいいよ、はわかりましたが実務をしてきている立場からするとすでに実施している内容でした。ペーパーレスの時代の中で紙に書いて共有しましょうというのは少し古いのかなと…。有効なことだと思うので共有は今後も継続しますが、「紙」以外の具体的な提示があると「やってみよう」という気持ちになれたかなと思います。
（話している中でノイズ（あー、えー）や途切れがありその部分が気になってしまいました…）

mami09

専門職

お客様の課題を捉えてそれにあった提案をする、それが必要なことはわかっていてもうまくできていないことを感じていました。動画をみてエグゼクティブサマリを作成してそれをもとにお客様との対話を通してお客様とともに提案を作っていく、という視点がかけていたことに気付きました。ラフでいいので紙に書いてお客様とすり合わせをすることを実践していきます。

dn_m

メーカー技術・研究・開発

相手に対しての利点を意識することが大事だと思った。

yoshida_take

販売・サービス・事務

コンタクトセンター現場から見えるVOCとクライアントが見据える姿に接点を見出し、併せてBPOとしての当社強みをエクゼグティブサマリに落とす。業務と当社の強みを言語化した組織全体で寄与できる提案を進めていく

imahori1203

営業

紙に書いて実践します。

otomeza-naka

経理・財務

顧客を知ることと標準化が肝心で、結果として業務の効率化につながると感じた。

kanaya5526

営業

企画書や提案書で迷った時は、紙に書いてみると、自分の考えがまとまってくる。最初は、うまくまとまらないかもしれないが、実行していくうちにまとまってくる。

koyahiro

経営・経営企画

エグゼクティブサマリーを最初に作成し、取引先と事前にすり合わせを行うことは新たな学びとなった。今後実際に試してみたい。

k-kaga

金融・不動産　関連職

とても参考になりました。

kohzuki

専門職

顧客を知る、ホットボタンを見つける、言語化する、エグゼクティブサマリーを作る。
プロポーザルマネージメントを共通言語にし、組織提案力を向上させる。

4114naga

営業

紙に書いて言語化するということ、紙に残しチーム内で共有することの重要性を再度認識しました。

y_kinefuchi

営業

プロポーザルマネジメントに興味があり視聴しました。

１．大勢で提案書をまとめたり標準化する場合に役立つと感じます。大変参考になりました。

２．個人的に大切と感じることです。

　１）顧客の本当の課題を明確化する。
　　　なぜなぜ分析３回。

　２）本当の課題が解決する提案を考える。
　　　自社で解決できれば、その内容を提案する。
　　　トップには、全体最適化から課題解決の必要性と今必要なことを説明。（今すぐ顧客化）
　　　部門長には、部門最適化の観点から説明。
　　　現場には、現場での必要性の観点から説明。

　３）例えば、自社が不十分で他社の方が適切に
　　　解決できる場合はそれをすすめる。

３．２．の理由です。
　１）トラブルの未然防止。

　２）自社で本当の課題を解決できれば、評価される。そこではじめて提案書でトップ、部門長、現場に理解してもらえれば決定率が大幅にアップする感じです。

　３）無理な提案をしないことで信用がえられる。失敗しないので、次のチャンスの可能が残る。

４．結果となりますが、信用を得れば直前の提案で負けても継続してオファーが来ます。

　　信用を得ることが長いお付き合いを頂く秘訣
　　かと感じます。

以上





　　

ym0511

営業

提案をする際の手順がわかったので、顧客の理解を大切にしながら施策提案時に活用していきたい

mk-kuro036

その他

提案書に関して、まずお客様の求めていることは何かを明確にして進めていかないと効果のない提案書になることは経験的にわかっていたが、プロポーザルマネジメントを組織全体で共有して個人差が出ないように、また引継ぎしたときも流れがわかるようにすることが重要と感じました。
顧客に継続して別のことで提案するときも参考になるので良いと感じました。

tomoemasuyama

専門職

海外では「〜マネジメント」という名で何でも標準化が進み効率のよい仕事のやり方革命が行われているので、その先進的なやり方で良いものがあればどんどん積極的に取り入れていくのはとてもいい事だと思う。一番大切な顧客目線からずれていたら、お客様の心に響くはない。自分がいかに戦略を立てないで、仕事をただこなしていたということが分かった。「振り返り」部分をしっかり留意して明日から取り入れていきたい。

mori_mik

販売・サービス・事務

無意識に行っていることもあったが、なんとなくわかった

jc61grom

営業

ホットボタンを探る、部下も含めて案外出来ていないケースが多いと思います、まず第一段階の顧客との接触で意見、要望を読み取る事の重要性から指導してみます。

massssa

クリエイティブ

知り得た情報を紙に書いて言語化していく、ということを早速実践してみようと思う。

tetsuya5

コンサルタント

顧客のホットボタンの観点で競合、自社分析をする
エグゼクティブサマリーは最初に作る！

rionico25

営業

提案書を作るうえで、紙に書いて言語化するということが重要だということを学びました。クライアントを知ろうとすること、相手の立場になって考えること、そして顧客と対話をしながら、完成させることが重要だと学びました。

176011

建設・土木　関連職

ホットボタン、参考になりました。

kondo_na

その他

自分の情報を整理し、ホットボタンを探るためには、紙に書き出してみることで考えを可視化し、言語化することが必要。全ての課題に取り組む際に必ず実践できる。

hbs19

経営・経営企画

それぞれの営業が持っていたお客様への提案を出し合って標準化し、自社の強みがよく伝わり、お客様の課題解決にどのようにつながるかがよく伝わる提案書の作成が出来そうです。

wtnbkrm

販売・サービス・事務

他社の強み弱みをちゃんと知り、自社のオススメを提案したいと思った

y_tanno

営業

基本的な内容のポイントが把握できるので新人教育で使用します。

morita_0331

営業

具体的な内容はあまりなく、もう少し踏み込んだ内容でもよかったのではないかな、と感じました。