エンタープライズ営業の真髄　アカウントプランの作り方

t__y__

金融・不動産　関連職

特に最後の、顧客の経営者視点に立って考えるという点は重要だと感じました。営業をするとどうしても自社の商品の売り込みになってしまいがちだと思いますが、競合他社まで含めた顧客の立ち位置を掴むことで、顧客が何を必要としてるかが見えてくると思います。そのために新聞や四季報のチェックは欠かせないように思います。

pumpup

営業

現在担当している顧客に対しての今期の戦略プランを検討するのに活用できると感じた

koheitad

営業

案件の積み重ねから、エンタープライズ営業へなるためのヒントが詰まっていた。また見直そうと思う。

kousei8494

マーケティング

会社対会社の大規模なエンタープライズ営業に関する知識・経験が乏しいため、講義内容が完全に理解できたとは言えないが、自社に置き換えると最近、チーム営業というキーワードが共有されている印象である。
すなわち、仕事を個人の属性、能力に頼るのではなく、今回のように大規模なアクションについて文書化することにより、人事異動等で担当者が変わったとしてもスムーズに引き継ぎができたり、会社全体として力を入れるべきかどうか、を判断するための材料を可視化していく作業過程ではないか、と感じた。

toru_yoshimura

営業

今後のアカウントプラン作成の参考に

kzh04

営業

よく理解が深まった。

kazuya-yamada

IT・WEB・エンジニア

アカウントプランを作った経験が無いので、作成にあたり受講しました。どういった内容を書くべきか大まかに理解できました。

wsn

営業

短期的だけでなく、中長期を見据えたビジョンが大切。

i323

その他

アカウントプラン、テリトリープランの違いや目的が理解できた。自身の業務に直結はしないが、顧客のことを良く知って戦略を立てる必要があるという点は通じるところがあった。

sinobu

マーケティング

ふむふむ
勉強になりました。

sphsph

メーカー技術・研究・開発

役割をしっかり演じ切る。
自分も相手も。

nakatsbo

営業

アカウントセールスは、長い歴史の中で築いてきた大きな取引相手に対してチームセールスを行います。当社もロイヤルカスタマーへはアカウントセールスで対応しており、実セールスの参考になった。

as77

経営・経営企画

以下のプロセスにてエンタープライズ営業を行う。
①顧客のビジネス課題（公開情報、非公開情報からキャッチアップ／人脈活用）
②ビジネス課題の特定
③解決策の仮説構築（仮説提案）
④接触ルートの深掘り（社内・社外を活用し、確度が高くなるキーマンの深掘り）
⑤プラン提案提案／（背景・課題仮説・打ち手・事例の紹介。そうすることで課題を引き出す）
⑥プランの再提案
⑦関係性・信頼関係の構築
⑧獲得
⑨継続支援
重要なことは、接触ルートの深掘りとプランの仮説提案。仮説提案をすることで、顧客から課題を聞き出すことが
できる。エンタープライズ営業については、１商談目から全力で準備と提案することが大事。

suzukeepsurf

営業

テリトリー営業とアカウント営業の概念をしりました。わたしはテリトリー営業の業界ですが高市場にリソースを集中した活動計画は必要です。参考になりました。

yamato11174214

販売・サービス・事務

営業の真髄が少しは理解できた

hiratoko

IT・WEB・エンジニア

大変勉強になりました。

ko_watanabe

クリエイティブ

専門的な営業職ではないが、アカウントプランの概要を知ることができ、プランナーの業務補助に役立てようと思う

numanumasan

営業

勉強になりました。エンプラの基本だなと思いますが思いのほかできてない人も多い印象です。

sk_3841

営業

自社の営業がテリトリー営業とアカウント営業が入り交じったような、誰がどの商品をどのような企業に営業をするのかを明確にすることが良いと思います。そうしなければ、既存顧客からのアップセル・クロスセルも中途半端、新規顧客への営業も中途半端になると思います。

hirotake531

営業

アカウントプランは会社として仕掛けていくものであり、言葉先行で進めていくものではない。誰が担ってやっていくべきかの役割を考え事業としても追随していく。もちろん、要素として顧客理解、将来図、パワーチャートなどの要素などはいかしていく

kyo1227

営業

アカウントプラン作成までの考え方や手順が理解できました。

zhuxia

営業

アカウントプランのここまでの作り込みはできていなかったです。大きなビジョンを描き、巻き込むメンバーを集めること、これは自社でも取り入れていきたいと思います

haluhiko

営業

今の仕事内容と違う為難しかった。

ik_hrs

営業

自分が所属する営業組織においてもアカウントプランを作成し、発表の場を設けているが、やり方に違いがある部分があり、良い点は取り入れて改善していきたいと思った。
また、これまでは受注拡大に向けて、アカウントプランを作ってきたが、マインドに関する部分については、このコースの説明にあるほど、熱い思いが共有されていなかったので、その点も改善していきたい。

pocoharb

営業

顧客の経営者と同じ目線を持つことの重要性が分かりました。
事前に調べる事、顧客へのヒアリング内容をまとめて対応していきたいと思います。

ichi_t

経営・経営企画

組織を横断して顧客を360度全方位し、戦略を策定して営業活動ができるために、どのような組織やチームを編成しているのかが知りたかった。

1390662029

営業

アクションプランのフォーマットが、営業員の行動を変える指南書であることを強く認識できた。明日からの行動を正しい方向に導くには、何よりも情報の量と質を上げていくことが大事。そのためにも、お客様から情報を頂戴するには、０からでなく、少なくても公開情報を補完して頂くというスタンスが必須で、それくらいの準備は最低限の礼儀であると感じた。

yukotai029

専門職

重要顧客だけアカウントプランをつくればいい。そして、どういう風にプランをつくるか。まず重要顧客がどこか、絞り込んでいきたいとおもいます。

hakoshima_w

その他

いただいた案件のみで終わらせず、今後も関係性を築くためには、特定の企業に向けた中長期計画が重要であると分かった

morishita_yuk

その他

顧客の社内部の人間関係や影響力、連携の状況などを見て戦略的に一回の商談の中での目的を達成するとともに、商談でのアクションから得た結果を随時アカウントプランに反映させていくことでより詳細で行動に落としやすいレベルまで計画を詰めていく作業を大切にしたい

kondo_na

その他

訪問時や営業の情報収集、シナリオを組む際に、１年間のターゲットを選定するテリトリープランと、チームで一丸となって一つの案件に取り組む際の確実なアクションプランの作成が必須となると考えている。

toshiie1982

営業

アカウントとテリトリー営業の違いが理解できた。

shun_shun1212

営業

アカウントプランの作り方を体系的に勉強したことはなかったが、商機マップが有効であると感じた。

tatsutsu

営業

非常に大事な抗議。アカウントプランを各フェーズにあるため、再度内容を見直して、自分のスキルとしていけるようにする。

taka2023

営業

アカウントプランを作成する際に、何から手を付けたらいいのかわからなかったので、非常に役に立った。

hibizenshin

営業

いままで過去の資料をもとにアカウントプランを作れ！とだけ言われ作ってきましたが、この教育は目からウロコでした。疑問に思っていたところの大部分が理解でき非常にためになりました。次回の作成から実践してみます。

noz

人事・労務・法務

色々刺さったところがあるので実践したい

h-yanagida

営業

エンタープライズ営業としての心構えが足りないと痛感した。繰り返し具体的にイメージが必要と感じた。

a_7636

人事・労務・法務

アカウントプランという言葉は知っていましたが、具体的な内容や活用方法、コツという部分は初めて知りました。

特定のお客様のファンになる、そのお客様に転職をするくらいの勢いで調べる、考える、プランを作る。その熱量はお客様だけでなく、社内の関係者も動かす秘訣なのではないかと思いました（私も何かお役に立てるのかも？）。

営業職の方が活用するコースというだけでなく、社内関係者も知っておいた方がよいコースだと思います。

k-m-endo

販売・サービス・事務

エンタープライズ営業という言葉を初めて聞いた。
アカウントプランを実際に作って運用してみたいと思う。

ozawa_h

IT・WEB・エンジニア

顧客・案件は会社の資産であることを忘れず、チームそてい営業することが大事であることを忘れないようにします。

k_fukushima1971

専門職

私は生産部門に属しているが、各事業部のアカウントプラン情報を積極的に取りにいき、内容とその背景・目的を理解し、商品企画開発の早い段階で協力・協働していく必要があると理解した。

yuk_o

人事・労務・法務

振り返りと見直し、営業ってやっぱり難しいです。

markey0827

営業

テリトリープランを立てる際にも、アカウントプランの考え方が参考になりました。顧客理解とアクションプランが繋がり切っていなかったので（結局は、目の前の案件に飛びついてしまう）、計画的な営業活動を数社意識して今期がんばってみたいと思います。

unocchi

営業

アカウントプランは、主要な企業に絞ればよい。
予算は大きいが、顧客シェアは低い。伸びしろがある企業といえる。
①5年後のビジョン
②顧客の理解
③これまでの活動
⇒過去の歴史から含めわかる範囲で記述。
④ポテンシャルと戦略
・パワーチャートを記載
関係者一覧、役割／タイプ／自社への感情／自社との関係
・アカウント戦略を記載
⑤今年の見込み
⑥アクションプラン
・実施内容や大まかなイベントを記載
⑦会社へのお願い

アカウントプランニングセッションは、未来の話をする。仲間を増やす為の場であり、明るくプラス思考で臨むべき。

yamanista

営業

業界トレンド含めてもっと勉強必要と感じた。会社同士の大きな取引関係になるようぜひ努めていきたい。

tommy-k

営業

5年後のビジョンは、先が長いと感じつつむ、夢を描くため（現状に引っ張られないため）に5年なのだと理解。
顧客理解は仮説ということで、顧客に押してもらいながら、更新を続けたい。

hatvj

営業

知らないスキルでした

takamiy

営業

すべての顧客に対して、ではなく、重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。それにあたっては、業界動向や顧客理解が不可欠です。

abiko4249

営業

新規商談の組成に役立つと感じました。

kashi_11

営業

業務で活用するためには他チームの巻き込み力が大事だと思います

yutaka_aimar

営業

すべての顧客に対してではなく、
重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。
それにより、業界動向や顧客理解が不可欠です。

daiseki

金融・不動産　関連職

理解できた。実践してみる

t_oguogu1979

コンサルタント

アカウントプラン作成までの考え方や手順が理解できました。

kai0919

営業

いま所属している組織内でアカウントプランを作成したく動画拝見しました。
メンバーへ展開する際になぜアカウントプランを作成するのかという背景が大切と思っており背景も大枠は理解することができました。アカウントプラン作成の７項目がありましたが、情報を組み合わせて④ポテンシャルと戦略の部分を作る必要があると思います。情報がどのように繋がっていくのか実際に自分で作ってみて展開方法を検討したいと思いました。

yuki_0311

販売・サービス・事務

アカウントプランの枠組みについて理解できた

kimura481

マーケティング

現状のアカウントプランは商機のマップのみを作成している状況である。

パワーチャートを作り、役割やタイプ、自社への感情、自社との関係を整理した上で、自部署でなぜその役職者にアプローチするのか等整理してアプローチすることを徹底したい

また、年間のアクションプランを年始に作れるレベルにまでならなければいけない

orange07

人事・労務・法務

アカウントプランを今後パートナーとして組みたいお客様で考えたい。