結果を出す営業マネジャーに必要な仕事術
営業マネジャーの仕事は何ですか？と問われて、みなさんはどのような仕事内容を想像しますか？ 営業マネジャーになるということは、営業チームを持つことになります。つまり、個人の成績だけにとどまらず、メンバー全員のパフォーマンスを上げていく能力が必要になります。さらに、プレイヤーから管理職になるため、大きなステップアップとなり、仕事の内容も変化します。 この動画では、営業マネジャーの成功要因をお伝えするとともに、「コーチング」「資源配分」「営業イノベーション」の三つの視点をもとに、具体的な取組み手法について解説します。 ぜひご覧ください。 ※以下の関連コースも合わせて視聴することをおすすめします。 ・実践知「営業組織における「勝ちパターン」をどう作るか？」 ・実践知「営業力強化のためのセールス・イネーブルメントとは？」 ・実践知「営業活動の効率化を実現する営業支援システムとは何か？」 ・実践知「“嫌がる”現場を巻き込む営業改革プロジェクトの進め方」 ・実践知「情報格差の縮小により必要となったBtoBマーケティングとインサイドセールス」 ・実践知「敏腕営業への第一歩！案件を動かすコツ」 ・実践知「営業部長のための、営業戦略の作り方」 ・実践知「エンタープライズ営業の真髄 アカウントプランの作り方」
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57人の振り返り
kfujimu_0630
マーケティング
中長期での営業戦略が必要ですね。振り返ることで戦略を見直して修正しながら、目標達成に向けて行動して、定期的に振り返ることが大事だと思いました。ありがとうございました。
kenny66
マーケティング
商機マップでの整理は非常に有効だと感じた。日々の業務に忙殺されると、小さな取引の積み重ねに偏って行きがちだが、この動画を通じてエンタープライズのアカウント営業について理解ができた。
harunamiyazaki
営業
新入社員として上司に報告する、FBをいただく、新しく参加することばかりなので、その際に活用できる。
yuu-san
営業
何をすべきかよく理解できました。あとはやはり継続ですよね。
t_oguogu1979
コンサルタント
アカウントプラン作成までの考え方や手順が理解できました。
kai0919
営業
いま所属している組織内でアカウントプランを作成したく動画拝見しました。
メンバーへ展開する際になぜアカウントプランを作成するのかという背景が大切と思っており背景も大枠は理解することができました。アカウントプラン作成の７項目がありましたが、情報を組み合わせて④ポテンシャルと戦略の部分を作る必要があると思います。情報がどのように繋がっていくのか実際に自分で作ってみて展開方法を検討したいと思いました。
yuki_0311
販売・サービス・事務
アカウントプランの枠組みについて理解できた
kimura481
マーケティング
現状のアカウントプランは商機のマップのみを作成している状況である。
パワーチャートを作り、役割やタイプ、自社への感情、自社との関係を整理した上で、自部署でなぜその役職者にアプローチするのか等整理してアプローチすることを徹底したい
また、年間のアクションプランを年始に作れるレベルにまでならなければいけない
orange07
人事・労務・法務
アカウントプランを今後パートナーとして組みたいお客様で考えたい。
sphsph
メーカー技術・研究・開発
役割をしっかり演じ切る。
自分も相手も。
yuk_o
人事・労務・法務
振り返りと見直し、営業ってやっぱり難しいです。
mh_g
営業
重要顧客攻略では、組織的で戦略的な取組が必須。
長期的視野での先行投資的な判断決定が必要。
社内でのコンセンサスを得やすい環境にすることが必然となるため、現場レベルで無く経営レベルで理解すべきだと感じた。
hide1324
人事・労務・法務
アカウント営業は未来を創る、会社対会社の長期的、継続的な関係構築、そのための大きなビジョン、戦略とそのあために必要なリソース、そして何よりもアクションを行うための計画である。
まず、公開情報、非公開情報、過去からの情報により実態を把握し、顧客の理解を深める
そのうえで当社のニーズや将来行う戦略などの仮説設定を行う
その仮説に基づき、当社とのコミュニケーションによる仮説検証、あるいは製品サービスをプロットし、優先順位付けを行う
アクションを行いその結果、フィードバックについてフォローをする
tamuraya
マーケティング
B to B営業の基本が勉強できた。基本を確実に実践できることが重要だと感じた。
pugman
営業
私はテリトリー営業ですが、顧客を知ることなどアカウントプランの技術が活用できそうだと思った。
仮に私が経営者ならsfaを検討したいと思った。
tbluem23
営業
現在の営業活動の復習にとても役立った。
juni2
マーケティング
テリトリー営業／アカウント営業
テリトリープラン：価値のある顧客をターゲットにし、年間活動と注力ポイントを決め、100％達成できるように見込みを立てていくプラン。
①5年後のビジョン／ビジネス規模
②顧客の理解／顧客の業界、戦略、課題（仮設）
③これまでの活動／歴史
④ポテンシャルと戦略：パワーチャート
⑤今年の見込み
⓺アクションプラン
⑦会社へのお願い
フィードバック／同じ夢／仲間作り
SFAへの入力：業界のトレンド知る／お客様のファンになってアカウントプラン作成する。
haluhiko
営業
今の仕事内容と違う為難しかった。
zhuxia
営業
アカウントプランのここまでの作り込みはできていなかったです。大きなビジョンを描き、巻き込むメンバーを集めること、これは自社でも取り入れていきたいと思います
t__y__
金融・不動産 関連職
特に最後の、顧客の経営者視点に立って考えるという点は重要だと感じました。営業をするとどうしても自社の商品の売り込みになってしまいがちだと思いますが、競合他社まで含めた顧客の立ち位置を掴むことで、顧客が何を必要としてるかが見えてくると思います。そのために新聞や四季報のチェックは欠かせないように思います。
pumpup
営業
現在担当している顧客に対しての今期の戦略プランを検討するのに活用できると感じた
koheitad
営業
案件の積み重ねから、エンタープライズ営業へなるためのヒントが詰まっていた。また見直そうと思う。
toru_yoshimura
営業
今後のアカウントプラン作成の参考に
kzh04
営業
よく理解が深まった。
kazuya-yamada
IT・WEB・エンジニア
アカウントプランを作った経験が無いので、作成にあたり受講しました。どういった内容を書くべきか大まかに理解できました。
wsn
営業
短期的だけでなく、中長期を見据えたビジョンが大切。
i323
その他
アカウントプラン、テリトリープランの違いや目的が理解できた。自身の業務に直結はしないが、顧客のことを良く知って戦略を立てる必要があるという点は通じるところがあった。
numanumasan
営業
勉強になりました。エンプラの基本だなと思いますが思いのほかできてない人も多い印象です。
pocoharb
営業
顧客の経営者と同じ目線を持つことの重要性が分かりました。
事前に調べる事、顧客へのヒアリング内容をまとめて対応していきたいと思います。
ik_hrs
営業
自分が所属する営業組織においてもアカウントプランを作成し、発表の場を設けているが、やり方に違いがある部分があり、良い点は取り入れて改善していきたいと思った。
また、これまでは受注拡大に向けて、アカウントプランを作ってきたが、マインドに関する部分については、このコースの説明にあるほど、熱い思いが共有されていなかったので、その点も改善していきたい。
hakoshima_w
その他
いただいた案件のみで終わらせず、今後も関係性を築くためには、特定の企業に向けた中長期計画が重要であると分かった
k_fukushima1971
専門職
私は生産部門に属しているが、各事業部のアカウントプラン情報を積極的に取りにいき、内容とその背景・目的を理解し、商品企画開発の早い段階で協力・協働していく必要があると理解した。
ozawa_h
IT・WEB・エンジニア
顧客・案件は会社の資産であることを忘れず、チームそてい営業することが大事であることを忘れないようにします。
k-m-endo
販売・サービス・事務
エンタープライズ営業という言葉を初めて聞いた。
アカウントプランを実際に作って運用してみたいと思う。
a_7636
人事・労務・法務
アカウントプランという言葉は知っていましたが、具体的な内容や活用方法、コツという部分は初めて知りました。
特定のお客様のファンになる、そのお客様に転職をするくらいの勢いで調べる、考える、プランを作る。その熱量はお客様だけでなく、社内の関係者も動かす秘訣なのではないかと思いました（私も何かお役に立てるのかも？）。
営業職の方が活用するコースというだけでなく、社内関係者も知っておいた方がよいコースだと思います。
h-yanagida
営業
エンタープライズ営業としての心構えが足りないと痛感した。繰り返し具体的にイメージが必要と感じた。
noz
人事・労務・法務
色々刺さったところがあるので実践したい
hibizenshin
営業
いままで過去の資料をもとにアカウントプランを作れ！とだけ言われ作ってきましたが、この教育は目からウロコでした。疑問に思っていたところの大部分が理解でき非常にためになりました。次回の作成から実践してみます。
ichi_t
経営・経営企画
組織を横断して顧客を360度全方位し、戦略を策定して営業活動ができるために、どのような組織やチームを編成しているのかが知りたかった。
tatsutsu
営業
非常に大事な抗議。アカウントプランを各フェーズにあるため、再度内容を見直して、自分のスキルとしていけるようにする。
shun_shun1212
営業
アカウントプランの作り方を体系的に勉強したことはなかったが、商機マップが有効であると感じた。
toshiie1982
営業
アカウントとテリトリー営業の違いが理解できた。
kondo_na
その他
訪問時や営業の情報収集、シナリオを組む際に、１年間のターゲットを選定するテリトリープランと、チームで一丸となって一つの案件に取り組む際の確実なアクションプランの作成が必須となると考えている。
morishita_yuk
その他
顧客の社内部の人間関係や影響力、連携の状況などを見て戦略的に一回の商談の中での目的を達成するとともに、商談でのアクションから得た結果を随時アカウントプランに反映させていくことでより詳細で行動に落としやすいレベルまで計画を詰めていく作業を大切にしたい
daiseki
金融・不動産 関連職
理解できた。実践してみる
yukotai029
専門職
重要顧客だけアカウントプランをつくればいい。そして、どういう風にプランをつくるか。まず重要顧客がどこか、絞り込んでいきたいとおもいます。
1390662029
営業
アクションプランのフォーマットが、営業員の行動を変える指南書であることを強く認識できた。明日からの行動を正しい方向に導くには、何よりも情報の量と質を上げていくことが大事。そのためにも、お客様から情報を頂戴するには、０からでなく、少なくても公開情報を補完して頂くというスタンスが必須で、それくらいの準備は最低限の礼儀であると感じた。
taka2023
営業
アカウントプランを作成する際に、何から手を付けたらいいのかわからなかったので、非常に役に立った。
markey0827
営業
テリトリープランを立てる際にも、アカウントプランの考え方が参考になりました。顧客理解とアクションプランが繋がり切っていなかったので（結局は、目の前の案件に飛びついてしまう）、計画的な営業活動を数社意識して今期がんばってみたいと思います。
unocchi
営業
アカウントプランは、主要な企業に絞ればよい。
予算は大きいが、顧客シェアは低い。伸びしろがある企業といえる。
①5年後のビジョン
②顧客の理解
③これまでの活動
⇒過去の歴史から含めわかる範囲で記述。
④ポテンシャルと戦略
・パワーチャートを記載
関係者一覧、役割／タイプ／自社への感情／自社との関係
・アカウント戦略を記載
⑤今年の見込み
⑥アクションプラン
・実施内容や大まかなイベントを記載
⑦会社へのお願い
アカウントプランニングセッションは、未来の話をする。仲間を増やす為の場であり、明るくプラス思考で臨むべき。
yamanista
営業
業界トレンド含めてもっと勉強必要と感じた。会社同士の大きな取引関係になるようぜひ努めていきたい。
tommy-k
営業
5年後のビジョンは、先が長いと感じつつむ、夢を描くため（現状に引っ張られないため）に5年なのだと理解。
顧客理解は仮説ということで、顧客に押してもらいながら、更新を続けたい。
hatvj
営業
知らないスキルでした
takamiy
営業
すべての顧客に対して、ではなく、重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。それにあたっては、業界動向や顧客理解が不可欠です。
abiko4249
営業
新規商談の組成に役立つと感じました。
kashi_11
営業
業務で活用するためには他チームの巻き込み力が大事だと思います
yutaka_aimar
営業
すべての顧客に対してではなく、
重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。
それにより、業界動向や顧客理解が不可欠です。