エンタープライズ営業の真髄　アカウントプランの作り方

numanumasan

営業

勉強になりました。エンプラの基本だなと思いますが思いのほかできてない人も多い印象です。

i323

その他

アカウントプラン、テリトリープランの違いや目的が理解できた。自身の業務に直結はしないが、顧客のことを良く知って戦略を立てる必要があるという点は通じるところがあった。

wsn

営業

短期的だけでなく、中長期を見据えたビジョンが大切。

kazuya-yamada

IT・WEB・エンジニア

アカウントプランを作った経験が無いので、作成にあたり受講しました。どういった内容を書くべきか大まかに理解できました。

kzh04

営業

よく理解が深まった。

toru_yoshimura

営業

今後のアカウントプラン作成の参考に

koheitad

営業

案件の積み重ねから、エンタープライズ営業へなるためのヒントが詰まっていた。また見直そうと思う。

pumpup

営業

現在担当している顧客に対しての今期の戦略プランを検討するのに活用できると感じた

t__y__

金融・不動産　関連職

特に最後の、顧客の経営者視点に立って考えるという点は重要だと感じました。営業をするとどうしても自社の商品の売り込みになってしまいがちだと思いますが、競合他社まで含めた顧客の立ち位置を掴むことで、顧客が何を必要としてるかが見えてくると思います。そのために新聞や四季報のチェックは欠かせないように思います。

yuu-san

営業

何をすべきかよく理解できました。あとはやはり継続ですよね。

t-nobuaki

IT・WEB・エンジニア

営業でない担当ですがアカウントプランを最近耳にするようになったので理解できて良かったです。

isopp-3

営業

同じビジョンを共有し、共感し、巻き込んでいくことが大事であると感じた

sphsph

メーカー技術・研究・開発

役割をしっかり演じ切る。
自分も相手も。

acchi3

営業

5年後のビジョン?
今の時代は５年後の世の中がどうなっているかわかりません。

e-mimi

IT・WEB・エンジニア

アカウントプラン、テリトリープランの違いが分かった。

reiko_09

その他

アカウントチームとしてのメンバーの認識、醸成するためにも共有して巻き込んでいく必要があると思った。アカウントプラン作成にはある程度の労力が必要だが、それを絵に描いた餅に終わらせず、環境分析のもと立てた戦略に基づいて計画的にアプローチすることにより、成功率の向上をめざすことでアカウントプラン作成の意義があると思う。

hey7700

営業

商機mapを作る、反省も踏まえることの大切さを学べた

20180724

営業

ポテンシャルと戦略を分析するために、お客様の組織図に役割やタイプ、自社への感情、自社との関係性を加えたパワーチャートと、自社製品と診療科をマッピングしたマップを作成し、戦略を立てていくことが重要だと感じます。

akihirokiuchi

営業

アカウントプランの考え方は中長期的に数字をつくる営業にとっては必要な考え方で
業務にとりくむことにします

hi_ikeda

IT・WEB・エンジニア

エンタープライズがアカウント営業に向いていることがよく分かりました。顧客関係者の役割などの整理は分かりやすいと思いました。

everest

営業

大口顧客との関係を深め成果につなげる計画立案の重要性を学べた。

sk_3841

営業

自社の営業がテリトリー営業とアカウント営業が入り交じったような、誰がどの商品をどのような企業に営業をするのかを明確にすることが良いと思います。そうしなければ、既存顧客からのアップセル・クロスセルも中途半端、新規顧客への営業も中途半端になると思います。

kousei8494

マーケティング

会社対会社の大規模なエンタープライズ営業に関する知識・経験が乏しいため、講義内容が完全に理解できたとは言えないが、自社に置き換えると最近、チーム営業というキーワードが共有されている印象である。
すなわち、仕事を個人の属性、能力に頼るのではなく、今回のように大規模なアクションについて文書化することにより、人事異動等で担当者が変わったとしてもスムーズに引き継ぎができたり、会社全体として力を入れるべきかどうか、を判断するための材料を可視化していく作業過程ではないか、と感じた。

nakatsbo

営業

アカウントセールスは、長い歴史の中で築いてきた大きな取引相手に対してチームセールスを行います。当社もロイヤルカスタマーへはアカウントセールスで対応しており、実セールスの参考になった。

as77

経営・経営企画

以下のプロセスにてエンタープライズ営業を行う。
①顧客のビジネス課題（公開情報、非公開情報からキャッチアップ／人脈活用）
②ビジネス課題の特定
③解決策の仮説構築（仮説提案）
④接触ルートの深掘り（社内・社外を活用し、確度が高くなるキーマンの深掘り）
⑤プラン提案提案／（背景・課題仮説・打ち手・事例の紹介。そうすることで課題を引き出す）
⑥プランの再提案
⑦関係性・信頼関係の構築
⑧獲得
⑨継続支援
重要なことは、接触ルートの深掘りとプランの仮説提案。仮説提案をすることで、顧客から課題を聞き出すことが
できる。エンタープライズ営業については、１商談目から全力で準備と提案することが大事。

suzukeepsurf

営業

テリトリー営業とアカウント営業の概念をしりました。わたしはテリトリー営業の業界ですが高市場にリソースを集中した活動計画は必要です。参考になりました。

yamato11174214

販売・サービス・事務

営業の真髄が少しは理解できた

hiratoko

IT・WEB・エンジニア

大変勉強になりました。

ko_watanabe

クリエイティブ

専門的な営業職ではないが、アカウントプランの概要を知ることができ、プランナーの業務補助に役立てようと思う

sinobu

マーケティング

ふむふむ
勉強になりました。

tatsutsu

営業

非常に大事な抗議。アカウントプランを各フェーズにあるため、再度内容を見直して、自分のスキルとしていけるようにする。

markey0827

営業

テリトリープランを立てる際にも、アカウントプランの考え方が参考になりました。顧客理解とアクションプランが繋がり切っていなかったので（結局は、目の前の案件に飛びついてしまう）、計画的な営業活動を数社意識して今期がんばってみたいと思います。

taka2023

営業

アカウントプランを作成する際に、何から手を付けたらいいのかわからなかったので、非常に役に立った。

1390662029

営業

アクションプランのフォーマットが、営業員の行動を変える指南書であることを強く認識できた。明日からの行動を正しい方向に導くには、何よりも情報の量と質を上げていくことが大事。そのためにも、お客様から情報を頂戴するには、０からでなく、少なくても公開情報を補完して頂くというスタンスが必須で、それくらいの準備は最低限の礼儀であると感じた。

yukotai029

専門職

重要顧客だけアカウントプランをつくればいい。そして、どういう風にプランをつくるか。まず重要顧客がどこか、絞り込んでいきたいとおもいます。

hakoshima_w

その他

いただいた案件のみで終わらせず、今後も関係性を築くためには、特定の企業に向けた中長期計画が重要であると分かった

morishita_yuk

その他

顧客の社内部の人間関係や影響力、連携の状況などを見て戦略的に一回の商談の中での目的を達成するとともに、商談でのアクションから得た結果を随時アカウントプランに反映させていくことでより詳細で行動に落としやすいレベルまで計画を詰めていく作業を大切にしたい

kondo_na

その他

訪問時や営業の情報収集、シナリオを組む際に、１年間のターゲットを選定するテリトリープランと、チームで一丸となって一つの案件に取り組む際の確実なアクションプランの作成が必須となると考えている。

toshiie1982

営業

アカウントとテリトリー営業の違いが理解できた。

shun_shun1212

営業

アカウントプランの作り方を体系的に勉強したことはなかったが、商機マップが有効であると感じた。

ichi_t

経営・経営企画

組織を横断して顧客を360度全方位し、戦略を策定して営業活動ができるために、どのような組織やチームを編成しているのかが知りたかった。

hibizenshin

営業

いままで過去の資料をもとにアカウントプランを作れ！とだけ言われ作ってきましたが、この教育は目からウロコでした。疑問に思っていたところの大部分が理解でき非常にためになりました。次回の作成から実践してみます。

noz

人事・労務・法務

色々刺さったところがあるので実践したい

h-yanagida

営業

エンタープライズ営業としての心構えが足りないと痛感した。繰り返し具体的にイメージが必要と感じた。

a_7636

人事・労務・法務

アカウントプランという言葉は知っていましたが、具体的な内容や活用方法、コツという部分は初めて知りました。

特定のお客様のファンになる、そのお客様に転職をするくらいの勢いで調べる、考える、プランを作る。その熱量はお客様だけでなく、社内の関係者も動かす秘訣なのではないかと思いました（私も何かお役に立てるのかも？）。

営業職の方が活用するコースというだけでなく、社内関係者も知っておいた方がよいコースだと思います。

k-m-endo

販売・サービス・事務

エンタープライズ営業という言葉を初めて聞いた。
アカウントプランを実際に作って運用してみたいと思う。

ozawa_h

IT・WEB・エンジニア

顧客・案件は会社の資産であることを忘れず、チームそてい営業することが大事であることを忘れないようにします。

k_fukushima1971

専門職

私は生産部門に属しているが、各事業部のアカウントプラン情報を積極的に取りにいき、内容とその背景・目的を理解し、商品企画開発の早い段階で協力・協働していく必要があると理解した。

t_oguogu1979

コンサルタント

アカウントプラン作成までの考え方や手順が理解できました。

pugman

営業

私はテリトリー営業ですが、顧客を知ることなどアカウントプランの技術が活用できそうだと思った。
仮に私が経営者ならsfaを検討したいと思った。

tamuraya

マーケティング

B to B営業の基本が勉強できた。基本を確実に実践できることが重要だと感じた。

hide1324

人事・労務・法務

アカウント営業は未来を創る、会社対会社の長期的、継続的な関係構築、そのための大きなビジョン、戦略とそのあために必要なリソース、そして何よりもアクションを行うための計画である。
まず、公開情報、非公開情報、過去からの情報により実態を把握し、顧客の理解を深める
そのうえで当社のニーズや将来行う戦略などの仮説設定を行う
その仮説に基づき、当社とのコミュニケーションによる仮説検証、あるいは製品サービスをプロットし、優先順位付けを行う
アクションを行いその結果、フィードバックについてフォローをする

mh_g

営業

重要顧客攻略では、組織的で戦略的な取組が必須。
長期的視野での先行投資的な判断決定が必要。
社内でのコンセンサスを得やすい環境にすることが必然となるため、現場レベルで無く経営レベルで理解すべきだと感じた。

yuk_o

人事・労務・法務

振り返りと見直し、営業ってやっぱり難しいです。

orange07

人事・労務・法務

アカウントプランを今後パートナーとして組みたいお客様で考えたい。

kimura481

マーケティング

現状のアカウントプランは商機のマップのみを作成している状況である。

パワーチャートを作り、役割やタイプ、自社への感情、自社との関係を整理した上で、自部署でなぜその役職者にアプローチするのか等整理してアプローチすることを徹底したい

また、年間のアクションプランを年始に作れるレベルにまでならなければいけない

yuki_0311

販売・サービス・事務

アカウントプランの枠組みについて理解できた

kai0919

営業

いま所属している組織内でアカウントプランを作成したく動画拝見しました。
メンバーへ展開する際になぜアカウントプランを作成するのかという背景が大切と思っており背景も大枠は理解することができました。アカウントプラン作成の７項目がありましたが、情報を組み合わせて④ポテンシャルと戦略の部分を作る必要があると思います。情報がどのように繋がっていくのか実際に自分で作ってみて展開方法を検討したいと思いました。

tbluem23

営業

現在の営業活動の復習にとても役立った。

daiseki

金融・不動産　関連職

理解できた。実践してみる

yutaka_aimar

営業

すべての顧客に対してではなく、
重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。
それにより、業界動向や顧客理解が不可欠です。

kashi_11

営業

業務で活用するためには他チームの巻き込み力が大事だと思います

abiko4249

営業

新規商談の組成に役立つと感じました。

takamiy

営業

すべての顧客に対して、ではなく、重要度・優先度に応じてランク分けして戦略的に取り組みます。それにあたっては、業界動向や顧客理解が不可欠です。

hatvj

営業

知らないスキルでした

tommy-k

営業

5年後のビジョンは、先が長いと感じつつむ、夢を描くため（現状に引っ張られないため）に5年なのだと理解。
顧客理解は仮説ということで、顧客に押してもらいながら、更新を続けたい。

yamanista

営業

業界トレンド含めてもっと勉強必要と感じた。会社同士の大きな取引関係になるようぜひ努めていきたい。