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交渉の落とし穴!交渉って何から始める?/超実践 ビジネスの落とし穴

  • 0h 8m (2sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 実践知

このコースについて

日々の学びを実践する中で、「なんかうまくいかないな…」と感じることはありませんか?
実は、ビジネスの落とし穴にはまってしまっているかもしれません。

今回は交渉の落とし穴について、グロービス講師が身近な事例で解説します。
ぜひ「ネゴシエーションスキル(基本編)」「ネゴシエーションスキル(実践編)」とセットで学びを深めましょう。

池田 阿佐子 グロービス講師

コース内容

  • イントロダクション
  • 本編

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • kameco

    販売・サービス・事務

    「理由をたずねる」。意外にやっていないかも、と思いました。理由をたずねることは、相手のことを理解したい、ということなので、たずねかたに気を付ければ、とても有効な交渉手段の一つだと思いました。

    2022-04-20
  • masakazu73

    販売・サービス・事務

    話しをしっかり聞く。信頼関係を築き、winwinの関係。共創の精神を忘れない。まず問いから。

    2022-04-10
  • mune17mura17

    経理・財務

    勝ち負けにこだわる上司がいます。必ずWIN-WINではありません。
    私は相手の理解をする人間になりたいです。

    2023-09-27
  • ozawa_h

    IT・WEB・エンジニア

    自分の価値観を基に交渉をするのではなく、相手の価値観を理解した上で交渉を始めることが大事だと受けました。そのためには相手とコミュニケーションを取る必要がある。

    2022-08-13
  • izapon1976

    その他

    一方的に勝ちを求める交渉は成立しないと分かりました。まずは相手を理解することから始めます。

    2022-08-19
  • yoshimasa-izumo

    人事・労務・法務

    想像でなく質問から落としどころをみつけあいと落とし穴ということになります。

    2022-06-08
  • sbs_hase

    営業

    交渉は、勝ち負けではなくWIN-WINになる事を心掛ける。

    2024-04-12
  • nighthero

    メーカー技術・研究・開発

    교섭술에 대해서 무렀인가를 파악하게 되었다

    2024-07-01
  • hiro-8

    メーカー技術・研究・開発

    自分の思い・考えだけを伝えて、相手側の意見を聞く姿勢が足りなかったのでは?と考え直すきっかけになりました。

    2022-07-14
  • morireds18

    IT・WEB・エンジニア

    上司や取引先から業務内容に関して修正をされたときに、ただ受け入れるのではなくて、より良い方法がないか自分なりに考え、選択すること。

    2022-04-06
  • bakisaga

    人事・労務・法務

    相手の求めるものを自分視点で勝手に推測してしまうことは日頃からあると思います。資料や提案書の作成は相手の意図や要望をコミュニケーションをとることで事前に把握できれば相手のニーズを満たすだけでなく、不要な修正や説明のロスが省けて効率的だなと感じました。

    2022-07-05
  • e_0

    販売・サービス・事務

    理由をたずねる。習慣として身についていないかもしれません。
    また、理由を尋ねているつもりでも、それが詰問になっている可能性もある。
    相手のスキルや状況にあった話し方の難しさを感じました。
    憶測で相手の意見を飲み込む尾ではなく、きちんと理由を聞く姿勢を身に着けたい。

    2023-12-26
  • yusuke0424

    販売・サービス・事務

    気合いが入ると勝負になってしまいがちなので、冷静に意見を聞くことが大切

    2023-11-15
  • n-ogawa

    その他

    人と対するときは対等・誠実が大切と感じました。

    2023-11-22
  • r-tokonishi

    販売・サービス・事務

    交渉する時は、質問と自分の情報を教えることも大事なことがわかりました

    2023-10-20
  • yuzuru5016

    IT・WEB・エンジニア

    交渉の場だとお願いする側が弱者、お願いされている立場が強者と考えている傾向がある。
    弊社の商品を使って貰ってる、何かして先方の機嫌を損ねてしまうのではないかと考えすぎや、相手がこちらに要求・求めていることはこんな事ではと不要な考えも持ってしまうことが、相手の立場になって考えるとはよく言いているが、真実は聞かないことにはわからないものだ。

    2024-02-01
  • st025338

    営業

    人間関係を構築し、何でも意見を出せるよう、取引先との関係も同様。

    2024-02-09
  • ke-nakamura1203

    販売・サービス・事務

    思いこまずに、素直に「なぜ?」かを聞く事が大切だと思いました。

    2023-10-19
  • sato201036

    販売・サービス・事務

    交渉は苦手なので、今後の課題にしたいです。

    2023-11-17
  • 11may

    営業

    勝ち負けではなく、お互いのメリットを前提に、
    素直な姿勢を心がけます。
    相手を知る努力も惜しまずに!

    2024-07-03
  • kuroda27

    営業

    信頼関係を作成するには交渉から始めるといい。

    2023-10-19
  • taketo071013

    営業

    お客様との普段の商談時や、日常会話でもそうですが、何故そうなのか、何でそう思うのか、よく話を聞いて真意を掴む事で商談があっさり決まったりすると思いました。

    2023-11-15
  • gody

    その他

    相手の立場にたって考えるのが大切

    2024-07-08
  • yokomizo-ayako

    販売・サービス・事務

    「思い込み」は揉め事の原因の1つですね。肯定してから「大変じゃない?」と確認するようにしています。

    2023-11-15
  • h-shinbo

    販売・サービス・事務

    問いから始めることによって相手を理解することにつながる、重要なのに見落としがちなところです。目からうろこってかんじです。

    2023-10-20
  • aramakt1

    営業

    営業活動において失敗した事例を思い起こすと思い込みによる顧客とのミスコミュニケーションが原因であったことを思い出しました。相手を知ることがスタートだと再認識しました。

    2022-06-27
  • bigmako

    営業

    顧客と梱包デザインについて話し合いが行き詰っている。相手からの要求内容に応えて提示しても都度要求内容がかわり、またこちらもなぜ受け入れられないのかを聞くことなく憶測の元進めてしまっている。早速明日の客先商談では、相手からNoと言われた際に積極的にその理由や背景を聞いてみて、こちらも何か譲歩できそうなものが無いかを検討していきたい。

    2023-09-20
  • susususu

    人事・労務・法務

    勝ち負けにこだわりズドンとしている自分を思い出しました。
    背景をとらえ、信頼関係を大切にしながら、お互いにウィンウィンになるように進めることを大切にしたいです。

    2022-06-23
  • tsuufy

    その他

    交渉事は勝ち負けではない。お互いがWIN-WINとなる結果を享受できる合意形成を行うこと、これが交渉であると認識している。相手をリスペクトする気持ちがなければ交渉事は開始できない。自分の経験を踏まえて今後ぼビジネスの中で役立てていきたい。

    2023-07-02
  • 25055

    建設・土木 関連職

    なぜ
    と聞くこと
    勝ち負けではない
    でも安くなら
    それは営業ではなく
    販売員
    ボクは上司が喜ぶことを
    選択します。

    2023-10-12
  • crescent_moon

    IT・WEB・エンジニア

    相手の背景を勝手に決めつけず、問いかけできる関係をめざす。

    2024-07-03
  • gi-su

    マーケティング

    交渉は問いから始めること、利害に先立ちきっとこう思っているだろうと考えるような先入観を持たないことを意識する

    2023-09-27
  • kimikimi8

    販売・サービス・事務

    相手の考えを良く聞くということは、大事だと思います。深く聞かないと、こちらで理解したはずが、誤解を招くケースもあるからです。

    2023-11-09
  • naoki2004

    経理・財務

    表面的な答えに固執しない。本質を、自分からは語ってくれない相手も多いので、そこを探る努力をしようと思います

    2023-01-27
  • exeo_takahashi

    営業

    相手の利害を確認する。
    競争ではなく共創を意識して交渉の望むことが大事!!

    2024-06-18
  • yktk1996

    人事・労務・法務

    質問をして相手のことを理解する。勝ち負けではなく、信頼関係を築くこと

    2024-06-19
  • rodentia_love

    販売・サービス・事務

    本当にプライベートでも、同じことが起きてるなと感じました。凄くわかりやすい例題でした。
    相手が拒否反応を示したとき、どうして?と聞くのには勇気が入りますが、そこをうまくこなせてこそ、交渉スキルだと思いました。

    2024-01-30
  • aojun

    販売・サービス・事務

    部下への業務指導や係替えの指示の際に活用できる。

    2023-07-04
  • nature

    メーカー技術・研究・開発

    「互いを慮る」これにつきますね。
    これが欲しいと一方的に要求することは、家族、兄弟の関係でもあることですが、幼い頃ならまだしも大人ではありえないこと、ましてや、大人の喧嘩だと策略的に要求するなどは有りえないことと思います。「互いを慮る」行動の中に、安定的な人間関係、交渉が成立するものと思います

    2024-06-13
  • utida-kaori

    販売・サービス・事務

    今までは、交渉=勝ち負けだと思っていました。成立させるにあたり、お互いの情報を開示し共有することで信頼関係を構築させることが大事だとわかりました。その為には、『問いかける』ことが重要ということもわかりました。

    2023-10-05
  • tomeba

    営業

    お客様と商談する際に一方的な場合大体うまくいかないことが多い。相手の情報を知ることが大切なのと違う糸口で商談が上手くいくことがあるかもしれません。

    2023-08-23
  • yhwata

    金融・不動産 関連職

    察することが良いと思いがちなので、確りと理由を聞く姿勢を身に着けたいと思いました。

    2022-06-24
  • adpkikuchi

    その他

    思い込みが、その後の交渉に影響を与えてしまう点、考えを改めていこうと思う。

    2024-06-19
  • yu-fujioka

    建設・土木 関連職

    交渉は、相手の背景にある利害を確認しなければうまくいかない。勝ち負け(競争)を意識しては思い込みとなってしまう。まずは問いから。

    2023-04-02
  • 0480ayako

    経理・財務

    基本的な、なんで?、は大事だと思いました。

    2023-10-13
  • miwa0218

    販売・サービス・事務

    勝ち負け(競争)では無く、共創を忘れないようにします。案外、理由を確認しない事が多いですよね。忖度。

    2023-10-24
  • inaka4451

    その他

    ◎交渉には、 競争ではなく共創の姿勢で臨むことが重要。
    ◎腹の内を探るのではなく、信頼関係を構築し、お互いの情報を共有していくことが重要。
    ◎ 相手を理解するためにも、問いかけ、情報を引き出すことにチャレンジ。
      ⇒「 交渉は、問いから始めよ」

    2024-07-08
  • kazu_007

    その他

    勝手に自分で理由を解釈するのではなく理由を尋ねることの重要さを理解しました。今後は「理由をたずねる」を忘れず実践したいと思います。

    2023-09-22
  • tomohiro1252

    メーカー技術・研究・開発

    専門分野において、経験を積むと、シンプルな質問ほど、恥ずかしくてできなくなってきてしまう傾向があるため、プライドをすてる必要がある

    2023-09-27
  • rockets884

    メーカー技術・研究・開発

    意外と忘れがちなポイントやコツが含まれていて、とても参考になりました。
    勝手な思い込みというのは大いにあったことだと思いました。問いから始めるというのをまずは実践してみたいと思います。

    2023-10-01
  • wr

    経理・財務

    交渉の場が増えて来たので実践に役立てたいと思います。

    2023-04-30
  • k51k51

    営業

    交渉に入る前情報の収集、オファー条件の検討、提案時の相手の反応を見ながら相手の考えを引き出すことが大事

    2022-08-26
  • atuhiro-endo

    建設・土木 関連職

    交渉とは勝つか負けるかだと勝手に思い込んでいました。ウイン・ウインの関係が気付ける様にしなければならないと思いました。

    2023-01-30
  • mahbou

    営業

    交渉によりWinーWinの関係を築くためにも、信頼関係の構築とヒアリング力を磨くことで、グレーな交渉もこなせるようにします。

    2023-05-17
  • 041084

    販売・サービス・事務

    競争ではなく共創する

    2023-09-07
  • channel_uesugi

    メーカー技術・研究・開発

    同じ会社の中なのに、どっちがマウントを取るかというまったく生産性のないことをしていることが情けない

    2023-09-09
  • 100904

    販売・サービス・事務

    交渉は相手の立場に立って進めよう。

    2023-11-08
  • 8685wataru

    販売・サービス・事務

    表面上の物事で相手を推し量るのではなく、しっかりと相手に問を投げかけることでより本質的な交渉ができるように活用していきたいと思いました。

    2023-11-21
  • yamaguchi-maho

    販売・サービス・事務

    今まで何かを相手に交渉をするとき、自分自身、深く考えず交渉をしてしまっていたので凄く勉強になりました。交渉をする上でまず相手を理解する事が必要不可欠なんだと知りました。相手を理解する上で信頼関る係がなければ相手を知ることもできないので、相手を知ることを怠らず、コミュニケーションをとっていきたいです。

    2023-09-15
  • nao_motiduki

    メディカル 関連職

    何事も相手の話を聞く が大事と改めて感じました。

    2023-12-26
  • kiyoshi_na

    IT・WEB・エンジニア

    お互いの背景を理解できるように質問や情報公開をして信頼を積み重ねる。

    2024-03-10
  • 3830yoshi

    IT・WEB・エンジニア

    話をしっかり聞ければと思います。

    2023-11-21
  • hiroshi9545

    金融・不動産 関連職

    顧客と交渉する上で相手に問いをすることは当たり前の話ですが、その当たり前の重要性を再確認できました!

    2023-08-12
  • kawahara_shin

    専門職

    相手の気持ち、考えを、理解する、思う、とても大事だと気が付かされました。

    2022-09-11
  • manager_1967

    人事・労務・法務

    相手はそう思っているはずだ、という交渉スタイルはとらないようにしたい。

    2022-07-06
  • iwahashiyuhta

    営業

    交渉は問いから始めて、お互いがWINWINになることを目指す。

    2024-06-11
  • yuichi1760

    販売・サービス・事務

    一方的にこちらから伝える、勝手に自分の意見を押し付けるのでは話は進まないですね、相手の意見を引き出して話が出来る様に心がけます。

    2023-11-15
  • h_nishimura

    その他

    勝ち負けの姿勢は自身の要求を冒頭に述べて譲らない姿勢に表れる。落としどころを考慮せずに勝ち取るべき条件だけを設定しているからである。譲れること、そうではないこと、相手の思惑や条件を相手の立場で考えておくことも交渉の準備であると思う。

    2022-07-04
  • rashimaru

    その他

    業務で活用するためには、まず相手に質問することが大切だと思います。例えば、業務のやり方を変えたいときは、なぜ今のやり方でやっているかを質問するようにします。

    2024-04-19
  • moe_o8o8

    メーカー技術・研究・開発

    交渉🟰勝ち負けではなく、お互いwinwinに慣れる策を考えようと改めて思う

    2023-07-14
  • matsu_pine

    販売・サービス・事務

    なぜ、と理由を聞く。
    その心がけ一つで他者理解のクオリティがグッとあがる。
    言われてみればそうかもしれない。
    とてもよい気づきになった。

    2022-04-10
  • suikinchikamo9

    その他

    余計な勘ぐりをしてしまうことはあります。 まず質問から納得です
     

    2024-06-30
  • kandadada

    営業

    話をよくききよく確認する大事さに気が付いた

    2023-10-12
  • moe_

    資材・購買・物流

    自分の要求を了承してもらえないときこそ相手の考えを聞き,理解することが必要であると感じました。

    2023-04-20
  • nikumaru

    マーケティング

    経験的に、勝ち負けにこだわる上がいるケースもままあり、なかなかやっかいな課題です。

    2022-10-26
  • northface

    営業

    どうしてですか?この問いを常にもって交渉にのぞみます。

    2024-06-29
  • kotaro-kariya

    営業

    難しいことだが交渉中には常に冷静に相手の立場を考えながら対話ができるように問いを活用していきたいと思う。

    2024-05-13
  • shimozakiyoshi

    販売・サービス・事務

    相手を理解し、交渉は、問いからと言う事を学びました。

    2023-08-24
  • meijyu

    クリエイティブ

    勝ち負けではなく「なぜそうなのか?」という問いかけからのスタートについて、請求金額に対して支払いを渋る法人についても有効であると感じた。資金繰りが悪化している、という短絡的なイメージではなく、そもそもの不満がどこにあり、そのボトルネックがどこから、いつから来ているものか?を問いかけ、先方理由をすべて聞いた上で商談をスタートさせる、という場合に有効であると感じた。

    2024-06-20
  • t-hattori

    営業

    お互いがWINWINとても大切で重要だと私もおもいます

    2023-10-13
  • dy1030

    営業

    ビジネスに限らず、普段の生活の中でも関係する事だと思いました。「交渉は問いから始めよ」納得のフレーズです。

    2023-10-19
  • ij_san

    その他

    例のような交渉の場面は今の業務ではないが、勝ち負けではなく共創という考えは他の場面でも大切だと感じた。

    2024-06-09
  • kenta_toriyama

    営業

    価格交渉時は問いかけた場合でも正しい答えを言われない可能性があるが、問いかけは今後心がけたい。

    2024-07-03
  • tomoya-m

    販売・サービス・事務

    商談時相手が何を思っているか情報収集し相手の背景を知る事が大事

    2023-11-08
  • ymstakr

    販売・サービス・事務

    「共創」とても良い言葉だと思います。
    商談や交渉と聞くと無意識に駆け引きをしてしまいますが「winwinの関係」確かにそうだと思いました。
    信頼関係とても大事だと思います。

    2023-10-12
  • misato_gos

    人事・労務・法務

    交渉相手の求めているものをしっかり聞き出すことが重要だと感じました。
    また、日ごろのコミュニケーションによりお互いの信頼関係を構築することも大事だと思った。

    2023-12-04
  • mizuno-t

    その他

    交渉事において、「なぜですか?」を聞く発想がなく、どうしたら納得するのだろう?ばかりを考えてしまった。交渉相手の立場や考え方をしっかりと引き出すための信頼関係が必要であると感じた。

    2023-06-27
  • mon_ta

    営業

    相手の問題点の解決を考えれば、おのずとズドンしないと思います。

    2023-10-16
  • tabeitabei

    専門職

    思い込みや、勝手な推測で失敗する局面は少なからず経験があるので、共創出来る信頼関係の構築に努めたいと思います。

    2023-11-21
  • prinmn

    専門職

    交渉は何から始めるのか?
    相手との信頼関係構築するための質問から始める。が、答え。
    「信頼関係の構築」言葉で言うのは簡単だか、実際には簡単に作れるものではないのだろう。
    はじめましての方との信頼関係の構築は、ゼロからスタートだが、そもそも日々かかわる方々、身近な方々から信頼されていなければ、初対面の方からの信頼を得る方法はなかなか思いつかないはず。毎日のふるまいから見直したい。

    2024-01-11
  • miyazakimasaaki

    営業

    あまり人間関係が出来ていない人だと、勝ち負けばかり意識がいく。
    相手の立場になり、聞き上手になり共通点を模索していくのがよい

    2024-03-14
  • ccccaaaannnn

    その他

    交渉する際は、問いから始めることを心掛けたい

    2024-01-24
  • hr-sakai

    その他

    憶測で考えてはだめですね。相手の意図を確認しないと間違った交渉結果になることがわかりました。

    2024-06-10
  • n0zaki

    メーカー技術・研究・開発

    社内の会議でも、相容れない内容だと突っぱねられた場合、勝手に勘ぐるのではなく、なぜできないかを確認することで早く解決や合意まで至ることができる。

    2024-06-24
  • pika517rx

    経理・財務

    自分に対して利益を求めるのではなく相手の内情を汲むことが大事

    2023-10-11
  • sakurajima512

    営業

    同業他社との競争は考えますが、お客様との交渉ではあまり競争を意識することはありません!
    人間関係を構築。信頼を得て、whyとwinwinを念頭に入れて活動しています。

    2024-03-21
  • ma_globe

    営業

    交渉ですが、勝ち負けではなくてお互いがwin winになることと定義する。そのために相手と信頼関係を築き、情報を交換してお互いの妥結点を探す

    2023-06-18
  • momomoyau203

    販売・サービス・事務

    問いかける→相手に関心を持つ→相手を理解する

    2024-04-13
  • tomo-1121

    専門職

    二人以上で交渉に当たって落とし穴にはまると中々気付けないと思う

    2023-03-13
  • y-kusumoto

    営業

    共感を得るために、共通の話題などから会話を作っていましたが、信頼関係の構築という視点で重要なポイントだったと認識しました

    2024-07-06

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