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アンカリング・フレーミング ~相手の認知・行動変化を理解する~

  • 0h 10m (10sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 初級

こんな人におすすめ

・仕事上、相手との交渉をすることがある方
・交渉術の手法を知りたい方
・相手との最適な妥協点の見つけ方を知りたい方

このコースについて

「通常3万円のところを特別に1万円でご提供!」「月々たったの1,980円!」といった宣伝や広告を見聞きして、思わず心が揺れ動いてしまった経験はありませんか?
実はこの背景には「アンカリング」「フレーミング」といった認知バイアスが隠れています。
「アンカリング」とは、特に交渉時に使われる考え方で、状況を認識する情報を得たり、与えたりすることを指し、「フレーミング」は、ものの見方や捉え方、つまり、枠づけのことを指します。
営業やマーケティングなど、幅広い場面で活用できる認知バイアスの考え方を理解しておきましょう。

コース内容

  • 事例①-1:南さんの悩み
  • 事例①-2:川越さんの発言の意味は?
  • アンカリング・フレーミングとは
  • アンカーとは
  • アンカリングとは
  • フレーミングとは
  • 事例②:アンカリング・フレーミングの例
  • より有利な交渉をする為のポイント
  • 事例①-3:川越さんのリフレーミング
  • 留意点

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • shin1032

    メーカー技術・研究・開発

    今の時期、春闘で労使交渉が行われます。
    使用者側は「先行き不透明感が─」などと言って昇給に慎重になり
    労働者側は「物価上昇見込みが─」などと言って昇給の必要性を述べます。

    このアンカリングはお互いに見透かされていて
    もはや意味を為していません。

    長い間柄なら、たとえ交渉事であっても
    アンカリングなんて気にせずお互い素直に話したほうが
    手っ取り早いと感じます。

    2019-02-26
  • gekko

    営業

    なぜ最近無理難題ばかり押し付けられるのかと思っていましたが、頼みやすいとアンカリングされてしまってたんですね。
    リフレーミングしないといけませんね。

    2019-11-26
  • kameco

    販売・サービス・事務

    「一度OKにしたらズルズルになる」ことがよくあるのは、アンカリングだったのですね。OKにすることが悪いのではなく、ズルズルにならないように、きちんと話し合うことが重要だと分かりました。

    2020-10-14
  • kentaro760302

    経営・経営企画

    最初から素直な金額を提示するより、あえてアンカリングすることで、先方に納得感を持ってもらう交渉もできると理解した。
    今までは、アンカリングは無駄な作業と思っていたが、その認識は間違っていることに気づき、とても重要な学びとなった。

    2019-11-26
  • omori

    販売・サービス・事務

    暗黙知としてこのアンカリングとフレーミングが交渉の根底にあると考える。特に専門分野でない箇所については相手のアンカリングに対抗する術がないため、複数の業者との合い見積もりが重要だと考える

    2019-10-17
  • k415

    人事・労務・法務

    仕事をするうえで、自分の発言や行動が相手に与える印象は大きいということだと思う。一度アンカリングされるとリフレーミングするのは大変であり、発言や行動は慎重に行うことを改めて考えさせられた。

    2020-05-11
  • chibiken

    営業

    私は大阪で営業をしているため、いかにしてお手頃感を出すか、いかに高く売れるか、という考えで本当は〇〇万円しますが、特別に〇〇万円にします。といった感じで自然とアンカリングとフレーミングを使っていました。
    今回の学びではそれだけでなく、もっと奥深い物を感じました。再度見直して勉強します。

    2020-05-21
  • tmhdogt

    IT・WEB・エンジニア

    アンカリング、フレーミングは人によって異なる点を意識して、顧客やチームのメンバー等とコミュニケーションを取っていこうと思った。

    2019-02-09
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    長期的な付き合いになる場合が多いので、講義で推奨していた最初に少しふっかけるようなアンカリングは使いにくいように感じました。
    一方で、自身の安易な発言が後々に自分を苦しめるアンカーになることが多々あるように感じます。長期的な状況変化等を踏まえた発言を心掛けたいです。

    2020-08-30
  • y2001210m

    営業

    交渉術の中な一つの手段でよくつかわれますが、顧客重視の担当者だと安易な妥協にはしる傾向が強く、リスクを考えて最新の注意が必要

    2019-04-02
  • user-5a17ea5fde

    undefined

    顧客からの要望において、どんなフレーミングがされていて、そのフレーミングになったアンカリングがどういったものなのか?を意識してみる。
    また身近な交渉において、戦略的にアンカリングを活用して、有利なフレーミングにできるよう試してみる。

    2019-02-17
  • r-koyama

    営業

    アンカリングとは、状況を認識する情報を得る、又は与えること。私たちが状況認識する拠り所。
    フレーミングとは、ものの見方や捉え方。特定の方向に見方が誘導される(枠付け)

    2019-02-08
  • wkiymbk

    IT・WEB・エンジニア

    ZOPAを意識しながらアンカーを与えるのが良いということが学べました。
    価格交渉の際に活用します。

    2020-11-21
  • urgm

    マーケティング

    当社でも合い見積もりが基本となっており、価格も日程も、ぼったくりと思われない提案でないと相手からの信用を失うのではないかと思うのですが。

    もう少し実業務で活かせそうな具体例が知りたかった。

    2021-05-11
  • tarimo

    販売・サービス・事務

    日常的に行われている方法がアンカリング、フレーミングというもので定義されていることを知ることができた。
    更に応用して交渉を円滑に進めていきたい。

    2020-02-04
  • taka801

    IT・WEB・エンジニア

    通常行われている方法がアンカリング、フレーミングというもので定義されていることを知ることができました。

    2019-03-31
  • toku0621

    営業

    アンカリングのために、毎回高めの金額を提示していると[あの人はいつも始めに高めの金額を提示してくる]とフレーミングされる、ということにも注意したい。

    2020-06-01
  • kami5

    営業

    営業の交渉場面や社会内での交渉場面で使える。

    2019-07-30
  • s-t

    IT・WEB・エンジニア

    交渉の始めにアンカリングを意識して発言するようにすると
    後の交渉を有利に進める事が出来るように思う。

    2019-02-11
  • shin1202

    営業

    これからは交渉時に、アンカリングとフレーミングを意識してみようと思います。

    2019-06-17
  • miwaiku

    その他

    たしかに、判断基準が違うと導かれる結果が違うことに気づかされました。また、人それぞれであることにも気をつけたいと思いました。

    2019-02-20
  • tadayuki631129

    金融・不動産 関連職

    相手のペースになることが今までほとんどであった。

    アンカリングとは、状況を認識する情報を得る、又は与えること。私たちが状況認識する拠り所。
    フレーミングとは、ものの見方や捉え方。特定の方向に見方が誘導される(枠付け)

    ことを場面場面で振り返ることが重要かと思います。

    2021-02-12
  • bahko

    マーケティング

    相手の判断基準を示す、という点では価格交渉以外にも、顧客の潜在ニーズを引き出す事にも有効かと感じた。例えば、漠然と「不満はありますか?」と聞くよりも「健康的な生活は送りたいが、つい不摂生をしてしまうあなたにとって、不満はありますか?」などと、相手の状況にアンカーリングをすることで、より本質的な答えに辿り着けることもあるのでは。

    2021-03-29
  • aya_39

    専門職

    信頼を失わない程度の高めの価格提示でアンカリングして、価格を割り引いた印象を与えるフレーミングでうまく物を売りたい。(そんな職じゃないけど(笑))

    2022-07-21
  • kizmysfm

    IT・WEB・エンジニア

    価格交渉におけるアンカリングは、一度行われると、だいたい最初の言い値では契約してはいけないと皆警戒する。さらに、そこからの値引き割合がわかれば、交渉もワンパターンとなる。値引きが評価されるフェーズならよいが、定期的な契約であれば、この交渉時間が無駄と感じてしまう。毎回このアプローチで価格提案してくるパートナーに対しては、価格交渉を毎回させない提案をさせるように導きたい。本講習で定義されているリフレーミングにて解決できるか検討してみたい。

    2021-08-26
  • kanibuchi

    営業

    自然と行なっている節もあるが、意識して行うことで
    より武器となる考え方。
    アンカーを自覚して、交渉時に良い結果が得られるようそれを活用することは
    もちろん、それ以外の拠り所(事実に基づくデータなど)も準備しておくことは
    とても重要だとかんじた。

    2020-08-23
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    アンカーは日ごろから色々使用されているので冷静に判断する事は大事となる。

    2022-01-12
  • 0000351254

    営業

    エンドユーザーへの販売時の交渉などには知らぬ間に使用している感はありますね。このように素直に期限のことを次回から気をつけることを気に掛ける方にはお互いに有効関係を結べそうですが、全く聞き入れない人には別のアプローチが必要でしょうね。それこそ顧客のフレーミングにずれが生じているなら上司に修正を行って頂けたらありがたいですね。

    2020-09-07
  • djmpajmpkm

    営業

    ハロー効果と似た作用があると感じた

    2021-12-25
  • noyo1

    その他

    企画提案の時に利用できる。複数提示する際の順番で良い方を後に回しより良く感じさせる。

    2020-08-09
  • naotoirie

    その他

    wakwkakame

    2024-03-02
  • koheveh

    メーカー技術・研究・開発

    グラスの例えは私にとって逆に聞こえた(空のグラスと比較すれば「まだ半分もある」、いっぱいのグラスと比較すれば「あと半分しかない」)ので、相手の感じ方も考慮する必要があると考える。

    2022-08-01
  • tark

    メーカー技術・研究・開発

    損得勘定の取引だけでなく、チームで気持ちよく仕事を進めるうえでも重要なスキルだと感じた。

    2021-10-19
  • takahashiya

    営業

    自分の親が学校の先生というアンカーにより、小学生でさえフレーミングする。先生の子供だから頭が良いだろうと。
    人生常にアンリングとフレーミング、そさてリフレーミングを繰り返している気がする。
    だから言葉は知らなかったので参考になった。

    2024-05-21
  • pepsiman

    専門職

    アンカリングとフレーミングの概念を知ることは、業務だけでなく日常的に活用することができると思う。
    単なる駆け引きとして扱うのとは違う結果を導くことができる。

    2021-02-18
  • kzhr2358301

    金融・不動産 関連職

    交渉時に相手のアンカーを意識しながら、またリフレーミングによってあるべきアンカーになるよう心掛けたい。

    2020-12-25
  • bipapa

    メーカー技術・研究・開発

    TVショッピングで良く聞くフレーズでした。自分たちの価格交渉でも意識して実施していましたが、うまく活用できるようにしたいものです。

    2023-12-17
  • ga_0608

    クリエイティブ

    アンカリング・フレーミングは、仕事の交渉時に多く使われている。
    交渉時には自分のアンカーを自覚し仕事を進め、フレーミングで相手に誤解がないように行動したいと思う。

    2021-06-18
  • flyana

    専門職

    アンカリングを良い人間関係の構築に活かしたい。

    2023-02-17
  • llasu_ito_0502

    人事・労務・法務

    交渉の際に、実践して、意識せずに使っていた様な、何となくそうなった様な、、、
    原理、原則、理論(ロジック)で今回学びました。ありがとうございます。

    2023-01-11
  • shark1209

    メーカー技術・研究・開発

    引っ越しの見積もりやネット回線のキャッシュバックなどで応用されているのわ最近経験しました。どちらも他社から見積もりをもらっていたので、そちらがアンカーとなり、はじめに提示された金額に惑わされることなく希望する価格まで交渉できましたが。。。
    アンカリングの言葉は知らなくても、実生活では溢れているものだと思うので、普段から意識して生活するのが重要だと感じました。

    消費者にとってはアンカリングされることなく素直に話していただいたほうが手っ取り早くて嬉しいんですけどね。

    2021-09-15
  • yaski

    営業

    ジャパネットたかた と ヨドバシカメラ がマーケティングの異種格闘技戦を行うとどうなるのだろうか?

    2020-09-19
  • akkyo

    IT・WEB・エンジニア

    アンカリングを意識して交渉を有利に進められるようになりたい

    2020-11-19
  • owh_jinji_ex

    人事・労務・法務

    アンカーシングも、フレーミングも、交渉、人間関係の基本として捉えている。自身の課題となると冷静に対応できない部分もある。相手がどうのこうの、という課題ではなく、自身の課題と捉えている。

    2019-02-05
  • hibikichi

    専門職

    人は最初に認識した記憶によって物事に対する見方が誘導されることはテレビショッピングの例などで納得させられたし、自分の認識だけが絶対的なものだと思わず、他にもいろんな視点があることを意識して生活していかなければいけないと考えさせられました。

    2024-05-02
  • tomoaki-0528

    人事・労務・法務

    極めて心理学的な内容だと感じました。
    交渉において、頭ではわかっていても、最初に提示された条件にはつい引っ張られてしまうものです。
    ビジネス上の交渉のみならず、チーム内での意思決定にも活かせそうだと感じました。

    2020-04-27
  • iwoas-mtm

    金融・不動産 関連職

    顧客に対する、安易な安受け合いは、自分の首を締めることにもなりかねないと認識した。

    2024-01-27
  • kohei0424

    マーケティング

    エンジニアとしては納期交渉への活用が期待される。しかし、その納期交渉の結果が与える影響は、演繹的、帰納的に考え最善案を考える必要がある。

    2019-04-27
  • sugar_tummy

    マーケティング

    ゴルフ、サーフィン、マラソンは自粛すべきだとするアンカリングとフレーミング。ウイルスですよ、相手は。

    2020-05-13
  • buchiken

    営業

    個人的にすごく興味のある分野でした。ここについて明確になっているのかと驚きました。COVID-19が蔓延している昨今では、情報がテレビのニュースやネットニュースからというケースが多くなり、そこで受けるアンカリングが「自粛警察」などの悪いフレーミングにならないよう気を付けないといけないと、ふと思いました。

    2020-05-14
  • speed

    専門職

    ・アンカーを自覚する
    ・フレーミングを思い込まない
    ・アサーティブなコミュニケーションを心がける

    2022-09-18
  • mikaori

    営業

    費用対効果以上のものを期待させるスキルになる

    2024-02-01
  • naniwano-akindo

    営業

    交渉などの際に、改めて意識してみることが大事だと感じた

    2021-10-12
  • atsuko_9929

    専門職

    アンカリングを意識したことはなかったが相手の考え方をしるうえでは良いポイントだと思いました。これから意識的に取り組んでみたいと思います。

    2020-07-10
  • wanigame_t

    営業

    意識的にやることもあるが、やりすぎるといやらしいなー

    2022-07-09
  • hayashi_miharu

    IT・WEB・エンジニア

    値下げ交渉ができるお店に買い物に行ったとき

    2021-10-29
  • takaishi_0713

    メーカー技術・研究・開発

    自分に都合の悪いように自分のことをアンカリングされてしまうと、対応が困難な交渉を持ちかけられることがあることが分かった。一方で、自分がどういう人間かを相手にうまくアンカリングすることが出来れば、交渉を有利に誘導することができると考えられるので、これを意識していきたい。

    2021-04-26
  • yotu_

    営業

    どのようなフレーミングをされているかというところから逆算することが必要となると感じた。

    2022-03-27
  • miyaking

    販売・サービス・事務

    とても有意義な時間となりましたので、早速実践してみます。

    2023-03-30
  • tt_thermo

    メーカー技術・研究・開発

    業務において先方に間違ったフレーミングをしてしまうと、リフレーミングのために上司に迷惑がかかる。

    2024-05-07
  • yama0608

    営業

    交渉時に、上手く使えると良いと思います。

    2020-04-08
  • bnam_seto

    販売・サービス・事務

    交渉を巧みに進めていくため、アンカリングとフレーミングを意識することが重要になると学んだ。

    2020-04-16
  • kotta_learn

    専門職

    アンカリングとリフレーミングは交渉時にめちゃくちゃ使えそうなテクニックなので覚えておきます。

    2020-04-24
  • geg

    経理・財務

    安受け合いをしすぎることで自分の首を絞めることにも繋がっていくため、適切な情報の共有が大事。

    2022-05-16
  • aki_4442

    営業

    通信販売等ではアンカリング&フレーミングが上手く行われていると、つくづく感心しました。

    2020-05-04
  • shimashimakenn

    営業

    ありがとうございました。
    アンカーというのは大切な要素であることが分かりました

    2019-05-21
  • yoppy_h

    金融・不動産 関連職

    家電量販店で、値引き価格をよく見かけますが、これがアンカリングなんですね。私の会社は家電量販店ではありませんが、活用の機会はありそうです。

    2019-06-07
  • tiger-k

    人事・労務・法務

    価格ネゴも、アンカリングを使うことで有利になることが分かりました。

    2022-02-04
  • shiga_yuuya

    販売・サービス・事務

    実際の交渉の中で、相手の抱いたフレーミングを変えるのは非常に難しいと思う。
    そこまで含めて、御社に依頼したと言われそう・・

    2022-02-12
  • 0829koba

    マーケティング

    アンカーの提示の匙加減が難しい。例えば、自社製品に対する、先方からの値引き要請に対しては、ファクトの積み上げによる根拠を持ちながら、アンカーの提示を行うことが必要と考える。

    2021-03-21
  • sa-tsunoda

    クリエイティブ

    アンカーリングと、フレミングを、うまく使い分けて相手が納得できやすいように持っていく

    2023-02-26
  • norihito

    マーケティング

    アンカーリング、フレーミングなどの名称を知ることで、普段からどのように、ものを捉えているかを客観的に捉えることが出来ると感じた。

    2024-04-28
  • hamadatatsuya

    営業

    意識をしていなかった、とらえ方でした。しかし、日常では頻繁に起こり得る事の為、意識をして習得したと思います。

    2022-01-06
  • tada05

    その他

    アンカリング、フレーミング。誤解を与えず使用できるまで繰り返し習得する。

    2021-01-01
  • orezon

    メーカー技術・研究・開発

    今回示された事例がまさに自分に起きている出来事に重なりました。リフレーミングという方法があるということに納得しました。アンカリング・フレーミングには注意します。

    2021-09-01
  • kame1617

    メーカー技術・研究・開発

    交渉の仕方が勉強になった

    2024-04-01
  • hirata_1220

    営業

    特に、価格交渉でこのような場面によくあたります。アンカーをより重視して交渉時に先手を取れるようにしたいです。

    2022-06-29
  • mika-1016

    専門職

    難しい

    2022-10-09
  • k-wat

    営業

    顧客、社内での交渉や調整においてもこの考え方は活用できる。

    2019-09-23
  • takita_s

    営業

    アンカリング:拠り所
    フレーミング:ものの見方やとらえ方

    2022-07-14
  • misy

    金融・不動産 関連職

    自分のカードを高く見せることが重要だと感じた。

    2019-10-28
  • toritori0923

    営業

    アンカリングとフレーミングは強く意識はしていないものの、日常でよく行われている物事の交渉術ですね。今回の講義では特に新しい気づきはなかったのですが、より意識してのビジネスでの活用意識は強くなりました。

    2020-08-29
  • etoile187677

    資材・購買・物流

    ・認知バイアスのひとつ
    ・リフレーミング
    交渉の時に自然にやっていたことが改めて整理できた

    2021-08-10
  • junji-drj

    メーカー技術・研究・開発

    アンカリングに気を取られている気がして、リフレーミングをしないとだと感じた、

    2022-01-07
  • toko23

    販売・サービス・事務

    相手との交渉の場面で大事なアンカーとフレーミング。
    今後は意識し、仕事での交渉に役立てたい。

    2022-09-25
  • karen-nishijima

    人事・労務・法務

    家事の分担などで話し合うことができそうですね。
    いつもやってくれているのに!がフレーミングになりますね。

    2023-01-13
  • hisarin99

    メーカー技術・研究・開発

    無意識に行っている事だが、自覚し行うことにより、より効率的になると感じた。
    自身と相手のアンカーを、正確に比較できるかがポイントか?

    2021-02-19
  • takekago

    販売・サービス・事務

    商談における交渉を優位性を持って行うことは大変重要だと思いました。優位性を持つには条件の提示の仕方があり、極端に高いと信用を失うリスクもあることから、妥当な価格であることを理解させることから始め、最終的なラインまで交渉を行っていくことが大事だと思いました。
    交渉の過程において誤解を招かない範囲で付加価値を想像させ、価値ある商品であることを丁寧に説明するようにしたいと思いました。

    2024-04-04
  • heko-san

    金融・不動産 関連職

    野球の試合で、味方のバッターを「この前の試合みたいにホームラン頼むぞ!」と相手チームに聞こえるように叫ぶ

    2022-10-19
  • hayashi_yuhsuke

    メーカー技術・研究・開発

    固定観念的な意味合いもあると思う。そういうことにとらわれず取り組んでいきたい

    2024-06-14
  • risa_113

    営業

    客先との商議の際には、当社側のアンカーを自覚し、アンカー以外の拠り所を見つけるようにしたいと感じた。

    2022-10-31
  • taki2

    建設・土木 関連職

    仕事だけでなく,日々の生活でアンカリングとフレーミングが多用されていることが分かった。交渉時には,アンカリングとしての情報を与え,持っていきたい結論に誘導することが重要である。

    2020-01-01
  • kobayashi_shota

    メーカー技術・研究・開発

    この交渉術は普段テレビなどで耳にしておりあまり意識していませんでしたが、この講義で理解を深めることが出来ました。

    2023-08-08
  • mika-hk

    販売・サービス・事務

    自分自身のアンカーについて全く意識したことがなかった。その分相手との交渉の際にも同じことが言えるが、まずは客観視点をわすれないように留意しようと思った。

    2022-05-12
  • ten0707

    販売・サービス・事務

    何かしらやり取りする際、テレビショッピングの話法を思い出します

    2021-12-31
  • be_spontaneous

    金融・不動産 関連職

    価格交渉ではないが、さまざまな依頼を受ける立場にあるため、アンカリング・フレーミングを常に意識したいです。

    2022-12-29
  • onishi024

    その他

    アンカリングとフレーミングは交渉の場等で使うとことは知っていたが、どのようなものかや、どのように使うかがわかり、交渉のほかに意見を出す場でも使うことができると思った。

    2020-05-14
  • tomo-yuki

    販売・サービス・事務

    お客様との交渉の中で無意識にアンカーを提示しているが、それは同じモノであれば同じアンカーを経験則から使用している。相手と状況を考慮して意識的にアンカーを使っていきたい。

    2022-06-09
  • anonaoko

    販売・サービス・事務

    アンカリングとフレーミング、単純に考えると分かりやすい

    2020-06-10
  • kkana_

    メーカー技術・研究・開発

    通販例のなど分かりやすい説明だった。アンカリングとフレーミングについて意識しながら交渉時に役立てたい。

    2023-06-14

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