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説得の3層構造 ~相手の感情に配慮し合理的に説得する~

  • 0h 7m (6sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 初級

こんな人におすすめ

・説得力をつけたい方
・交渉力を上げたい方
・営業に苦手意識がある方
・コミュニケーション力を上げたい方

このコースについて

仕事では、他者を交渉・説得しなくてはならない場面があります。そのような時に有効なのが「説得の3層構造」です。説得に必要な3つの要素を踏まえて順に進めていくことで、相手を不愉快にさせずに、かつ合理的に説得し、納得してもらうことができます。「説得の3層構造」を学んで、ビジネスを円滑に進めていきましょう。

※交渉や説得における他のスキルを学びたい方には、下記の動画がお勧めです。
・アンカリング・フレーミング
・ZOPA/BATNA
・Win-Win

コース内容

  • 事例①-1:宮田さんの悩み
  • 説得の3層構造とは
  • 3層構造を用いた説得の流れ
  • 事例②:オフィスの複合プリンタの入替え
  • 事例①-2:宮田さんの気づき
  • 留意点

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • katope

    コンサルタント

    感情面から話のとっかかりをつかむところは合点がいった。
    いきなり利得を説明されても、うさんくさく、簡単に同意できない。

    ただ、相手がどこを心配しているか、興味がないかを知るのは容易ではない。

    感情から攻めるにしても、まず、相手が何に興味があるか(ないか)を
    正確に知ることから始めないといけない。

    2019-07-10
  • hiroya14

    IT・WEB・エンジニア

    感情面はビジネスに置いてどこまで配慮すべきかが難しい。時間がない中で、結論を先に求めてしまうことがおおいので。

    2019-06-05
  • ken-jet

    経営・経営企画

    交渉術とは人間術。

    まずは人を知ること。

    どのように知るか? それはひとえに「感受性」によるところが大きい。

    相手の基本的情報はもとより、仕草や素ぶり、何気ない言葉など「隠れたキーワード」は存在する。ゆえに、己の「感受性」を高める努力を日々行いたい。

    2020-04-14
  • tomo_0305

    営業

    「人は説得ではなく納得して動く」というWebマーケの基本的概念について、納得させる流れを分解すると「感情」→「論理(規範、利得)」の手順になるのだと理解した。

    2020-06-09
  • katsu_c

    メーカー技術・研究・開発

    感情は大事ですね。正論では人は動かない。分かっているけど、性格上、正論で進めてしまいます。気をつけます。

    2021-03-07
  • yug1

    経理・財務

    交渉ではまず感情面から入る、覚えておきます。ただ、経営者などは結論から入ってほしいと思う人もいるかも、と思いました。

    2021-03-01
  • kami5

    営業

    無意識のうちに行っていると気づいた。これからはもっと意識して行うことで、更なるBrushupを図りたい。

    2019-06-18
  • murata_k

    金融・不動産 関連職

    相手が億劫に思っていることを依頼する場合などでは特に、序盤で相手の感情を整えることに留意したい

    2019-07-17
  • djmpajmpkm

    営業

    警察が職質や相手をなだめて説得する時によくやるやつですね

    2021-12-26
  • t-narita

    営業

    まずは相手の事を知るという、基本的な事から、感情・規範・利得の三要素をしっかり理解したい。

    2020-07-05
  • kaws

    営業

    順序を意識して交渉していこうと思う。

    2022-04-16
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    まずは相手の感情配慮が一番重要となる。

    2022-07-17
  • pont-nuef

    専門職

    いくら論理的に巧い人の説明でも心に響かないのは、感情というステップが飛んでいることが理由だということに気づいた。

    2022-05-10
  • 02110310

    コンサルタント

    説得は、感情面の配慮が大切だとよくわかった。

    2019-07-11
  • kinoshitashinji

    人事・労務・法務

    感情面からの説得について、自身の経験からも非常に納得できた。
    但し、その関心の部分をどう引き出すかについてが難しいとも感じた。

    2019-08-26
  • nokai

    その他

    「感情に寄り添う」が一番初めで、相手を説得のテーブルにつかせる段階が一番大事な点であると感じた。
    ケースとして、家族の引っ越しを考えてみたが、引っ越しをしたい理由や引っ越し先に求める事などは、大まかな条件などは一致するものの、理由や求めるモノの背景など、感情面では大きなズレがある事がよく分かった。
    と、同時に寄り添った発言ができてる部分とそうでない部分もあったので、まずは具体じゃなく感情面を大事にしたコミュニケーションを取っていきたいと思えた。

    2023-03-20
  • ponpon3

    マーケティング

    交渉は相手が同じテーブルにつけるように、まず感情的配慮を行う。

    2019-05-14
  • naka_2020

    専門職

    説得する際には、感情、規範、利得の順序を意識して、相手の感情にまず訴えかけることからはじめる。

    2020-09-23
  • llasu_ito_0502

    人事・労務・法務

    分かった様な、分からなかった様な、、、
    唯、自分自身は、過去に何度も

    玉砕

    していたので、相手のコトを考えて

    感情

    から入って、その後に

    規範
    利得

    というのは、学びになりました。何か自分は、
    利得とか規範ばかり喋っていた様に思います。
    了見が(知見が)、学びが(器量が)狭かったのでしょうね。そう思います。

    相手の

    感情

    を意識する様に、しますね。

    とても学びになりました(初歩的かもしれませんが、、、)。ありがとうございます。知見が深まりました。

    2023-01-05
  • tagami_1691

    IT・WEB・エンジニア

    部内プレゼンに際にこの学びを活用したいです。

    2021-11-09
  • s-muroi

    営業

    2022-04-19
  • ttkkkat

    営業

    相手を良く知ることが重要だと思う。

    2024-03-13
  • harunosuke

    その他

    まずは相手の感情について、知る努力をしてみようと思います。

    2022-10-04
  • noyo1

    その他

    依頼やお願いするときなど、いつでも活用できる汎用性が高い基本スキル。まずは感情を整える。

    2020-08-09
  • tomitaglobis

    資材・購買・物流

    最初は相手の感情に配慮し、利得や規範に関することはその後に話す

    2023-07-18
  • tarimo

    販売・サービス・事務

    説得は感情面への配慮が重要だと感じた。

    2020-02-09
  • tadayuki631129

    金融・不動産 関連職

    まずは人を知ること。
    どのように知るか? それはひとえに「感受性」によるところが大きい。
    相手の基本的情報はもとより、仕草や素ぶり、何気ない言葉など「隠れたキーワード」は存在する。ゆえに、己の「感受性」を高める努力を日々行いたい。

    2021-02-08
  • flyana

    専門職

    交渉術の一つとして意識して実践したい。

    2023-02-17
  • rururu85

    営業

    交渉へつく前段階は重要ボタンの掛け違いは命取り

    2019-08-14
  • bipapa

    メーカー技術・研究・開発

    感情面、確かに交渉についてもらうために大事ですね。

    2023-05-20
  • hituji_

    その他

    何事もまずは相手の感情に配慮することから始まる事を意識して仕事に臨みたいと思います。

    2023-06-30
  • hirakazushi

    メーカー技術・研究・開発

    説得において、相手を説得のテーブルにつかせるための情報収集が大切ですね

    2022-10-17
  • yoktakh

    営業

    最初に相手を説得のテーブルにつかせる。合理的な話はそれから。

    早く交渉を進めるために、いきなり本題を初めることも多くあるが
    それがかえって効率化を妨げる原因になっていることを知りました。とても役に立つコースでした。

    2019-05-19
  • yuki_inu

    メーカー技術・研究・開発

    例:生産設備投資提案
    STEP1_感情.意思決定に関わる幹部の関心事を調査し、設備投資に対する感情を理解していることを伝える
    STEP2or3_規範.設備投資が、会社ビジョン(地球環境/生産工程の改革方針)に沿っていることを説明する
    STE2or3_利得.設備投資により、コストダウン効果があることを説明する

    2021-03-27
  • yasutaro_miyake

    経営・経営企画

    感情から入るという鉄則を守ることで、その後の交渉の結果が変わるかも知れないという可能性を感じた。規範、利得は提案資料に記載できるが、感情を先ずは整えるところが一番のポイントだと思う。

    2021-12-01
  • yosaihei

    メーカー技術・研究・開発

    まず相手の感情を考慮して話ます

    2022-04-07
  • atsuko_arai

    その他

    パート社員の興味があることから話をはじめて、もっと聞きたいと思ってもらってから、本題に入り、理解や納得をしてもらう。
    自分も急に説得されてもすんなり聞けないと思ったので、相手のことをよく知り、信頼関係を少しでも構築したうえで説得に臨みたいと思った。

    2022-11-30
  • marutetsuryu

    メーカー技術・研究・開発

    最初に感情は、難しいが納得。

    2024-03-28
  • katohh7

    メーカー技術・研究・開発

    マネジメントへの提案付議や、社内の部門間交渉にも活用していきたい。

    2022-06-16
  • syou85

    IT・WEB・エンジニア

    設計資料をお客様へ説明する時に活用できます

    2022-06-17
  • yukinkochan

    営業

    社内外の提案シーンや日常のおねだりシーン

    2023-01-17
  • 01010161

    営業

    当たり前のことだが、商談では相手の気持ち、感情に配慮する事が大切である。

    2023-11-17
  • tterai1

    IT・WEB・エンジニア

    打合せの時間も少なく事前に得られる情報もないような場合は多い
    そのような場合はどうしても論理的・合理的な説明になってしまうが、そのような場合どうすれば良いのか何がベターなのかというのが知りたい

    2023-12-23
  • tetsuya124

    経営・経営企画

    社内外の交渉において活用

    2023-09-30
  • simana

    販売・サービス・事務

    まず感情面から、というのは、身近な人に対してほどできていなかったな、と感じます。
    相手を知っていることで、逆に「感情」部分を飛ばしてしまっていました。
    仕事でもプライベートでも交渉にはまず相手の感情に寄り添っていきたいと思います。

    2023-08-01
  • k-fujihira

    営業

    営業の交渉で利用したい

    2021-12-20
  • kumi-m

    その他

    業務で活用するには上司や同僚にお願い事をするときに、気持ちよく叶えてもらえるように活用したい

    2024-04-06
  • sk_20211018

    専門職

    相手に共感し相手の立場で考える。相手の美意識や価値観を正確に捉え総論として訴えかける。利得として具体的メリットを定量的もしくは例え話で相手に提案を飲んだ後の姿を肌感覚でイメージしてもらう。その様な流れが理想的であると感じた。

    2022-07-09
  • knhk

    営業

    感情面からの説得について、自身の経験からも非常に納得できた。
    但し、その関心の部分をどう引き出すかについてが難しい ともかんじた。

    2019-11-11
  • whiteishi

    経理・財務

    これは本当に良かったー
    シンプルだけど、使えます。明日から使うで!🐧

    2020-08-25
  • sasa_kaka

    資材・購買・物流

    まず懐に入るが如く相手の感情に寄り添い、その後論理的に話を進めると聞いてもらいやすいことがわかった。仕事のことだけではなく、プライベートなことなどその人自身について興味・関心を持つことも仕事において重要だと感じた。

    2023-07-29
  • nov2501

    IT・WEB・エンジニア

    本題に入る前に、感情面での壁を取り除き、話を聞いてもらう雰囲気を作るところからはじめる。

    2023-08-03
  • m_tani

    メーカー技術・研究・開発

    日ごろの会議などの議論でも使えそう。まず、最初に参加者の感情面に配慮することが良さそう。

    2022-01-05
  • ootakasan

    販売・サービス・事務

    特にありません
    時にね
    ないよ

    2024-02-02
  • satosho

    営業

    ビジネスの世界なので、つい利得を前面に出しがちな交渉になってしまっている自分に気付かされた。まずは相手の感情にアンテナを張ることを実施して、順番を間違えないようにしたい。

    2019-06-18
  • yuya1031

    営業

    交渉や説得、また反対する意見を言う時に「正論」や「メリット」等をいきなりぶつけるのではなく相手の感情への配慮からスタートするという点は今後活用できると感じた。

    2021-04-11
  • ishi-d

    販売・サービス・事務

    交渉の導入部において相手の感情に配慮するということはどんな場面においても必要と感じたが、簡単な依頼に関しても枕詞的に相手を配慮した1言を伝えることで取り組みに対する気持ちが変わってくると思う。

    2023-08-23
  • mukai_tatsu

    営業

    まずは説得にテーブルにつかせることが重要なので、相手を良く知ることが重要です。

    2024-01-31
  • fujimoto-7

    その他

    まずは相手がどのような考え方をしているのかやどんな感情を持っているのかを把握する。
    まずはこの2点を肯定しながら次の規範と利得の説明に入っていく

    2023-06-05
  • tfurui

    その他

    説得には順序(特に最初の感情面への配慮)が大事だと分かりました。

    2022-09-26
  • nishii-m

    営業

    まずは、相手の感情を理解した上で話を進める。無意識に実施している事なので、改めて学ぶ事で理解をしました。

    2021-10-18
  • k-wat

    営業

    まず、感情面に配慮して交渉のテーブルについてもらう。
    次に論理的に内容についての説明を行う。
    相手が心に響くものが何か把握する事も非常に重要。

    2019-09-23
  • gmkj

    コンサルタント

    やはりまずはなんといっても感情を整えることからスタートする

    2020-09-02
  • sa110

    人事・労務・法務

    社外だけではなく社内の他部門との協議の際にも利用できると思う

    2022-04-21
  • nao_kawa

    その他

    プロジェクト進行時、直球でミッションを進めようとして意思疎通がうまくできなかったりといった経験をしてきました。
    それぞれに組織人がゆえの判断基準を持っており、個々の状況や立場を鑑みて進めることは業務を進める上で大切なことだと感覚で捉えてきましたが、3層構造として論理的に理解できたことで思考をスッキリさせることができました。

    2021-07-17
  • kinutt

    営業

    商談の際にメリットの部分『いくらで何ができるか』をまず話してしまうため、相手のタイプによって使い分けることで活用できる

    2023-08-20
  • s_azarashi

    人事・労務・法務

    物事をスムーズに進めたいときこそ、相手の立場や姿勢に配慮し、状況をみて進めている配慮が求められる。

    2020-11-28
  • brilliant_times

    経理・財務

    交渉説得する際に活用できる。具体的には、まずは相手の感情に配慮し、事前に自分が相手の心に響くことを持っているか、それを表現できるかを確認する。それから規範と利得を説明する。

    2022-09-20
  • yhataya

    資材・購買・物流

    他部署の方に納得してもらう場面が多いので、説得の3層構造を準備して、説得に臨みます。仕事以外でも、説得が必要な場面は多いので、説得が必要になれば、説得の3層構造を意識して、臨むようにします

    2021-09-10
  • user-e409a325a2

    メディカル 関連職

    どのあたりで感情面の障壁が取れたと判断できるのだろうか。
    振り返ってみるとそのポイントがそこだったと分かるのだけど、その場で判断できるようになりたい。

    2019-06-11
  • iwatanobuaki

    建設・土木 関連職

    説得させるにもテクニックがいるというのは勉強になる。まずは話を聞いてもらえるようにするというのは今まで配慮していなかったので今後実践していきたい。

    2023-10-31
  • toshiki-suzuki

    販売・サービス・事務

    感情を配慮する…交渉事のテクニックですね!

    2020-02-02
  • kazumushi

    金融・不動産 関連職

    こういう場面は、今後多々ある。まずは、相手に話し合いをする場に登場していくことが大切であり、コミュニケーションや事前の情報収集を心がけたい。

    2021-11-21
  • hancho4545

    営業

    まずは感情。共感を総動員し、相手の潜在的なニーズや思いを探る。利点はその後。

    2024-05-07
  • hiro0401

    その他

    メンバーに仕事をまかせる際。上司との対話の意図を汲む際にも役立つ。

    2021-12-23
  • kappa_chan

    営業

    まずは感情面から配慮し、こちらの話を聞いてもらう状態にすること。これは大切だと感じた。時間を惜しんで、本題から始めて理解を得られずかえって時間がかかったことを思い出した。

    2020-11-23
  • 6771768

    その他

    まず話をさせてもら状態にする。とても大事なことだと思いました。

    2023-06-09
  • taketo0606

    金融・不動産 関連職

    ・合理的に説得する規範や利得は比較的得意としてきたが、自身が弱いと感じている感情が最初のステップであるという点を意識して、今後は他部署や顧客との交渉に臨みたい。

    2023-10-30
  • yuri_yuri

    販売・サービス・事務

    仕事以外にも通じる概念だと思いました

    2022-02-12
  • mkitano

    営業

    感情への配慮は大事な事は感覚的に理解して居たが、論理的にも理解できた

    2020-07-08
  • aojun

    販売・サービス・事務

    現在、外部との交渉の場は少ない部署に所属しているが、他部門との交渉や、部下の係替えの指示の際に活用したい。

    2023-07-04
  • yotchan

    その他

    初めに感情面で寄り添う。

    2022-03-18
  • okapyon

    人事・労務・法務

    感情面をどう伝えていけば良いのかが難しいと感じます。
    相手を知らなくては、良かれと思った内容がマイナスに働く可能性も有り、日頃の注視が大切なのでしょうか?

    2022-07-19
  • kuta_41

    IT・WEB・エンジニア

    なんとか出来るような気がします。

    2020-02-17
  • smmnut

    営業

    人とコミュニケーションを取りながら業務推進していく中で
    説得・交渉とまではいかないが、それよりライトな依頼ごとなどは頻繁に発生するため
    本知識を用いて交流を図っていきたい。

    2023-10-12
  • 1002tofu

    人事・労務・法務

    説得させることの順番を学べた。話を展開してく上での参考としたい。

    2024-01-13
  • hemm

    その他

    相手とのコミュニケーションにおいては感情、規範、利得を意識することが必要だと感じた。
    こちらから伝えたいことはさておき、まずは相手を知ることが大事であり、日々の業務で意識して取り組んでいきたい。

    2020-04-17
  • macoto06

    人事・労務・法務

    感情の土台の整え方について、もっと深く知りたかった。

    2024-03-19
  • sikennbisya

    IT・WEB・エンジニア

    最初は感情に配慮し、まではなんとかできているが規範や利得を合理的に、はなかなか難しいですね。

    2022-09-07
  • keitorasan

    専門職

    相手がどの様な受け止めで交渉の場に居るのかを理解し、まず共感してから規範・利得について話を進めて本題を説明する様にしていく。

    2024-03-23
  • k888

    その他

    相手の心に響くものを理解した上で、感情面の配慮を行うことが大事だと学んだ。

    2023-10-25
  • sakuraito

    マーケティング

    いきなり本題から入りがちなので、とても参考になりました。

    2019-05-20
  • isao-m2055

    経理・財務

    相手の意見を聞く事が最優先でかつ事前準備が非常に重要であると理解でした。

    2022-09-20
  • naoki_1973

    その他

    人は感情の生き物です。まずは相手の心に寄り添うことで相手の信頼を得ることから始めたいです。

    2024-05-30
  • a-tutti

    その他

    他職場からお願い事をされている。まず、相手の気持ちに寄り添ってから利点等の話をするよう気を付ける。

    2021-02-20
  • miwa0218

    販売・サービス・事務

    まず話を聞いてもらえる体制にする事(感情面)を心がけていく。利得・規範に当たる部分を先に話がちなので。。

    2023-09-22
  • yuki_kawanishi

    マーケティング

    ビジネスでは、感情に寄り添うことをすっ飛ばしがち。気をつけたい

    2023-01-28
  • toratora0102

    専門職

    みんなそれぞれの仕事がある中、お忙しいのは承知の上でこれから話をさせて貰う、という気持ちが大切と思う。
    相手の気持ちになって同調し、傾聴、そしてゆっくりと意見や気持ちを伝えていく。
    言われっぱなしじゃ誰も得しない。

    2022-03-02
  • tsakata

    専門職

    3つのポイントの理解、それぞれの留意点が理解できました

    2022-11-01
  • norikatsuh

    営業

    まずは相手に立場・感情に立ったうえで 相手に依りそうことが交渉のファーストステップである点 よく理解出来た。交渉は数字やチャートで理論的に相手を説き伏せていくイメージを持ちがちだが、感情・規範・利得 の中で感情から入ることを特に意識してやっていきたい。

    2022-11-04

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