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【耳で復習】学んでみたけど? ~説得の3層構造~

  • 0h 16m (1sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 実践知

このコースについて

この動画は音声のみでお楽しみいただけるコンテンツです。

フレームワークの「説得の3層構造」。学んでみたけど、実際仕事でどう使うの…?
そんなあなたのモヤモヤに共感したグロービススタッフが、自分の経験も踏まえて語ってみました。
音声だけなので、「ながら」復習にぜひご活用ください!

出演:グロービススタッフ 小林 舞良、本山 裕輔

コース内容

  • 【耳で復習】学んでみたけど? ~説得の3層構造~

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • yoshi___xyz

    その他

    ・相手を説得のテーブルに乗せることが大事。雑談をしたり、一緒に作業をして仲間意識を持ってもらう
    ・「論理より感情が大事」とは言うが、感情を優先して、あるべき姿・ロジックを捻じ曲げてはいけない
    ・論理的に考えるのは当たり前、最低限。そのうえで、関係者の感情を考えることが大事。

    このまとめポイントはどれも大変参考になる。普段意識せず気を付けているポイントのはずだが、改めて意識的に気を付けていきたい。

    先日、ある地方自治体が「A施設を老朽化や関連施設建て替えにより撤去することになった」という住民説明会で懸念・心配の声・もっと早く説明してほしかった・見直せという声を大量に受けた、というケースがあった。これも、撤去に至る判断ロジックは正しいものだったかもしれないが、住民感情を考え、長期的なスパンや地元のキーマンを使うなど丁寧に説明(いきなり最終決定に説明から入ったのでシコリが残った)していけば、また違った展開だったのではないかと思った。

    2022-11-01
  • xxio

    人事・労務・法務

    名前を呼び、褒めることを実践したい。妻へも有効と思うので実践したい。

    2023-01-30
  • owurcbi3urhf

    その他

    一生懸命説明したのに「お前誰やねん?」は強烈ですね。。 まずはテーブルに乗る、しっかり肝に銘じたいと思います。10本目おめでとうございます!また、ますますラジオっぽくていい感じでした。

    2022-10-26
  • ozawa_h

    IT・WEB・エンジニア

    プレゼンを行う場合は内容だけではなく、誰が行うかも重要である。相手に認識、評価していただくために事前からの努力するようにします。

    2022-10-28
  • tanesannta

    営業

    相手を説得するには、まず席についてもらうことが大事。話を素直に聞いてもらえる人間関係が構築されているのが前提。
    加えて、説得をするには、相手の感情に拝領することが重要ながら、ベースになる論理の構造がしっかりしているのが前提。

    2022-10-30
  • taka_0215

    販売・サービス・事務

    論理的であることは当たり前、そのうえで感情にも配慮する。心して活動したいと思います。

    2022-11-08
  • naotoirie

    その他

    千鳥に似ている人がいて面白かった

    2024-03-02
  • teli_po

    専門職

    業務で活用する際には、まず仲間意識。
    自分も同じような苦労をして、こうやって改善してきたといった。
    寄り添った発言をできるようにしていく。

    2023-10-09
  • mm_123

    メーカー技術・研究・開発

    考え抜いたソリューションを、相手に理解・採用して頂くためには、相手との仲間意識、状況から発生する感情、思考の癖から生まれる感情に、十分配慮する事と両立させる必要がある。

    2022-12-23
  • hossy2022

    販売・サービス・事務

    論理的に業務を遂行している会社なら、不具合は起きないのかなと確信しました。不具合が起きているからこそ、論理的から逸脱している。その事を、関係者にいかにして、納得してもらうか。そこに、論理的ベースではなく、単なる情のみの改編をしているからこそ、不具合になる。勉強になりました。

    2022-11-03
  • asatani

    人事・労務・法務

    いきなり課題指摘を初対面に近い状態ですると相手に拒否の感情が醸成されるという指摘は腹落ちした。自分も結論を急ぐなど視野が狭くならないように気を付けて順序を作って取り組みたい。

    2023-09-15
  • t-notchy

    販売・サービス・事務

    論理をを尽くした上で感情が大事。テーブルにつかせるため、感情の共有・名指しで自尊心をくすぐる。

    2022-10-31
  • mm1978

    人事・労務・法務

    「誰が話すかが大事」というのはよくわかる。自身も、同じ内容なのに、言われる相手によって全くモチベーションが変わってくる。

    2024-04-08
  • suprememan

    IT・WEB・エンジニア

    大前提として論理思考で考え報告する上でもある程度、信頼関係を構築していないといけないと理解した。

    2022-10-31
  • tetusya_9200255

    金融・不動産 関連職

    ある程度の信頼関係を築くための動きを心がけていきたい

    2022-11-01
  • bipapa

    メーカー技術・研究・開発

    しっかりロジックで固めておきながら,さらに感情面に配慮することが大事だと学びました。
    失敗談から,いろいろと学べ,腹落ちできたことが良かったです。

    2024-03-10
  • km555

    販売・サービス・事務

    名指しプラスアルファで褒めるを実践してみようと思う

    2022-10-26
  • ccccaaaannnn

    その他

    説得するプロセスについて学ぶことが出来た。実践していきたい。

    2024-01-25
  • 512177

    資材・購買・物流

    説得の3層構造は、役に立ちました

    2024-02-13
  • rajya

    クリエイティブ

    相手を説得のテーブルに乗せるため普段からコミュニケーションを取って「この人の話なら聞いてみよう」と思われることが重要と学びました。
    論理的に考えるのは最低限行った上で相手の感情を理解して説得すること、感情と理論はセット、今後に活かしたいです。

    2024-02-28
  • aa0b318

    人事・労務・法務

    プレゼンする際の構成として、意識しておく技術だと思いました。

    2023-12-10
  • i_aoyagi

    建設・土木 関連職

    私は建設業で施工管理をしており、なかなか決まらず進捗しない設計プランに対して、設計者がどうのように考えてそのようなプランを出してきたのか、相手の考えや感情を聞かずに、否定ばかりをしていた稚拙な時期がありましたが、いまとなっては恥ずかしいばかりです。
    相手の感情・考えにに寄り添い、且つロジックは捻じ曲げずに、共に最適解を導き出せるように努めていきたいと思います。

    2023-11-15
  • onihei99

    専門職

    他部署間をつなぐ役目が多いが、まさにテーブルについてもらうための下準備が重要と感じた。感情面が先立ちやすい場面では、今回の講座内容が役に立つと思う。

    2024-03-27
  • konishiy

    メーカー技術・研究・開発

    感情に配慮する重要性を理解しました。

    2023-12-06
  • ogawanamiko

    販売・サービス・事務

    相手の心情を想像することを気を付けて明日は過ごそうと思います

    2024-06-01
  • kazuma_kuno

    資材・購買・物流

    確かに論理だけで話をしても[何故、私の部門で役責持たなくてはならないのか?」と言う事が良くあります。
    やらされ感を持たれない様な感情共有が必要だと判りました

    2024-01-16
  • micord

    マーケティング

    論理を組み立てた上で、感情を乗せることが大事

    2023-06-07
  • shonamboy

    経営・経営企画

    AIが発達してきても、人と人のコミュニケーション、仲間意識は大事。
    現在も3度目の出向中だが、出向先のいまいる会社を「うちの会社」と意識して言うことで、出向先の会社メンバーから仲間意識を持ってもらえていると思う。

    2024-05-09
  • yujiro-s

    資材・購買・物流

    内容は理解、大変参考になりましたが、「説得のテーブルに乗せる、雑談をしたり、一緒に作業」ということ自体がなかなか難しく・・・少しずつ関係性を築くしかないとは思いますが。また「名前を呼ぶ」というのもよく聞きますが、実際にどれくらい効果があるものなんでしょうか?

    2023-11-06
  • ushikata

    専門職

    今まで学んできたことを実際に業務でどう使うかが学べました

    2023-09-30
  • keyudako

    営業

    感情でテーブルに着かせる。自尊心をくすぐる。

    しかし論理を歪めてはならない。

    2024-01-05
  • km18

    その他

    説得するときは、論理は当たり前、そのうえで、相手の感情を考えるという視点が参考になりました。

    2023-11-13
  • -yama-

    営業

    相手を名前で呼び褒める事で感情に訴えることが、論理的に事を進める上でも重要だと感じた。

    2024-01-15
  • 715kabukabu

    営業

    論理はしっかり踏まえつつ、感情も考えることが交渉の説得には重要なのだと感じました。

    2024-04-11
  • kerasyu

    IT・WEB・エンジニア

    論理をきちんと組み立てた上で、感情の部分を考えることを意識していきたいです。

    2023-05-01
  • erika_yumi

    販売・サービス・事務

    話すときに「私は誰として話せばいいか」と考えてればどう言えばいいかわかりやすいと思います。
    そして、コンテンツをちゃんと伝えるように感情も必要と勉強になりました。

    2024-04-05
  • y_cerezo

    専門職

    非常に参考になりました。

    2023-06-28
  • hr-sakai

    その他

    相手を理解して話をする。

    2024-02-23
  • chacha_maru

    メーカー技術・研究・開発

    相手を説得の土俵に上げることは非常に重要。更に土俵に上がっているか自身が把握することも重要。そのためのポイントが感情。
    名前+ワンポイントは早速使ってみようと思う

    2023-12-15
  • tkd1018

    メーカー技術・研究・開発

    説得の前に、雑談や行動作業でコミュニケーションを図る。名指しで褒めて自尊心をくすぐるようなコミュニケーションをとるのもコツ。

    2023-02-20
  • mikeriyou

    その他

    ともすると感情を優先に考えてしまいがちですが、論理的な考え方を軸として感情にも配慮することが大事だということがよくわかりました。

    2024-04-22
  • yuka_0830

    クリエイティブ

    相手に仲間意識を持ってもらい、自尊心をくすぐる、という基本的な作法をあらためて意識できた。耳で聞きながら業務も続けられるため、便利なコンテンツだった。

    2023-09-19
  • yayo0324

    販売・サービス・事務

    考え方が、前向きになりました。

    2024-04-20
  • daiohnishi

    メーカー技術・研究・開発

    説得の前の土台作りは、変わらず論理的に考え、話す前までに、感情まで考慮しておこうと思います。

    2022-11-17
  • masatora_kato

    人事・労務・法務

    論理的に考え抜くことは当然で、ロジックの部分で手を抜いてはいけないが、まずは相手に説得のテーブルに付いてもらうために、相手の感情に寄り添うことが必要。ということを十分に理解して実践することで、業務や日常において、スムースに事を進められるようになる。

    2024-06-09
  • k_s0722

    人事・労務・法務

    まずは相手に味方に思ってもらう、そのために相手の自尊心をくすぐる雑談など前準備が大事が必要なのは、わかっていてもなかなか難しい。雑談力を身に着けたい。

    2024-02-22
  • alenta

    その他

    「名指しでほめる」て自尊心をくすぶるとのことでしたが、私は、これがとても嫌です。
    まず相手の性格を把握することが前提だと感じました。

    2023-11-13
  • tomotomocchi

    専門職

    感情ばかりで動きがちだが、そこは一歩立ち止まって、論理的思考を大切にする。間違えた意識を持たないように自分自身で気を付ける。

    2023-08-23
  • user670571

    メーカー技術・研究・開発

    相手を説得のテーブルにつかせるには、相手の感情に配慮することが大事。具体的なアプローチは
    1 相手との仲間意識を構築
    2 相手の自尊心を刺激する

    但し、感情を優先してあるべき姿やロジックを捻じ曲げてしまわないように注意する

    2023-06-06
  • tsuufy

    その他

    まずは相手の懐に入り込み、信頼関係を構築することが相手の考えていること、実施したいことを本心で知るうえで重要であると再認識した。そのうえで、論理的に業務を進めるにはどうしたらよいかを考えるステップが大切と整理できた。

    2023-06-16
  • shuji_ss

    その他

    論理的に考えてその上で関係者の感情を考えるという点は、日常業務でもありうる話なので説得の場だけでなく、様々な場面で意識したい

    2023-12-02
  • take0180

    メーカー技術・研究・開発

    プレゼン資料は、論理的に纏めるだけでなく、感情も入れて纏める。
    また、相手を同じ土俵に上げられるように、言葉を選んで行う。

    2024-02-02
  • funada_kazuya

    メーカー技術・研究・開発

    日常業務において、相手に説得のテーブルに載ってもらうために、感情(仲間意識をもってもらう)と自尊心を刺激することに気を付けたい。

    2023-04-02
  • hinsyou5

    販売・サービス・事務

    チームで取り組むことや協力を求めるときに敵対的立場にならないよう、話の持っていき方を学んだことはよかった。相手の立場や状況を理解し寄り添う気持ちを示すことは大切だ。
    製品仕様書を作成するため、製造の手順を記録する記録書の書式を集めようとしている。提示をお願いする相手は日常業務に追われ、書式の提示もその後の協力に対しても身構えてしまうことが予想される。まずはねぎらう言葉をかける。製品仕様書を作成する意義を論理的に説明し、作成することで情報共有と統一ができ他の者でも業務を担えるようになるなど利点を伝える。無理のない期限を設定して協力していただけるように働きかけたい。

    2024-03-08
  • t_atsumi

    メーカー技術・研究・開発

    相手の心を打つことが大事だと改めて感じた。
    人の行動は、意思がないと動かない。
    どのような相手か見極めて、対応していきたい。

    2023-12-07
  • masa_tagu

    営業

    相手を交渉のテーブルにつかせるという視点は、意識が低かったので今後は相手の感情をよく見定め、雑談などを活用して積極的に距離をちじめるよう意識していこうと思います。

    2023-06-12
  • monobey

    営業

    感情は相手を説得のテーブルに乗せる大事なプロセスしかしロジックが成り立っている事がセットと認識する。最後は感情を忘れないようにする

    2023-09-27
  • tso48

    メーカー技術・研究・開発

    相手を説得のテーブルに乗せる重要性は理解しました。感情が大事だけどそれで論理を曲げてはいけないというのは気を付けるべきですね。上司に承認を得る際に使えれば良いなと思います。

    2024-04-17
  • kio2021

    その他

    論理的だとしても感情を考えないと聞く耳を持ってもらえないというのはその通りだと思った。改めて寄り添う意味を学べて勉強になった。

    2024-02-01
  • s_suzuki_hh

    営業

    論理的+関係者の感情を見抜くことが大事とのことで、バランス感覚を養っていきたいと思った

    2024-02-05
  • yos-mizutani

    資材・購買・物流

    論理より感情が大事とは、論理的に考えることは当たり前。それでいて関係者の感情も考えることが大事

    2024-04-08
  • katze5

    その他

    感情が先に立ち、目的を見失うことがあるため、まずは論理的にあるべき姿を共有した上で、感情に寄り添う形は何かを検討すべきとの考えはその通りと感じ、議論の場ではその点を意識したい。

    2023-09-26
  • o-shingo

    販売・サービス・事務

    論理より感情が大事と言うのは、論理を無視して感情を優先する。という意味ではなく、論理的に考えることは当たり前で、それを考えた上で相手の感情に寄り添うことが大事ということがわかりました。

    自分の伝えたいことだけを考えるのではなく、まずは仲間意識を持ってもらったり、相手の自尊心を刺激して、より一層相手が自分の話を聞いてくれるようにしていくことも大事だと思いました。

    2024-04-23
  • atty7

    営業

    何を話すかより、誰が話すかが大事。あなたが話すから耳を傾けて貰えるよう、人間関係の構築をしていきたい。

    2024-04-25
  • namuami

    営業

    相手に伝えるべき事を考え抜いた上で、その相手の感情を考え理解する為に努力の必要性。人と仕事をする上で根本的で最も重要な学びを得ました。

    2023-01-04
  • takahashi_sgm

    その他

    感情を優先して、あるべき姿・ロジックを捻じ曲げてはいけない

    2024-03-05
  • sn256

    メーカー技術・研究・開発

    相手を説得のテーブルにつかせるために感情が大事。
    その後は、規範と利得が大事。

    2023-11-04
  • stsuru

    資材・購買・物流

    論理的であることは当たり前、そのうえで感情にも配慮する。心して活動したいと思います。

    2024-01-18
  • naru2021

    マーケティング

    説得のテーブルにのせるには①仲間意識をもってもらう ②相手の自尊心を刺激する (あなただからこそお願いしている) 具体的なコツとしては名指しを活用。

    2024-05-21
  • takasago_ya

    営業

    初めて仕事をする人と、同じテーブルに乗れるようにするために、最初から論理だけで提案するのではなく、まずはコミュニケーションをとることから始め仲間意識を作る。
    また、論理より感情が大事だが論理が必要なのは当たり前であり、それをおざなりにして感情だけで事実を捻じ曲げてはいけない。

    2024-03-14
  • mass6

    経理・財務

    論理と感情のバランスを考慮する重要性を学んだ。

    2024-05-06
  • mk-kuro036

    その他

    交渉相手を説得のテーブルにのせるために相手の感情に配慮した言動を取ることは大切と改めて感じました。
    また、テーブルについてもらったあとの交渉は論理的に進めていってロジックを都合よく歪めないことも大切と感じました。

    2024-05-29
  • hjr

    金融・不動産 関連職

    まずは相手に納得してもらう為には、相手を理解し相手の心を開くことが重要であると理解しました。
    部下への指示する際に意識して取り組みたいと思います。

    2023-10-07
  • yusho1231

    資材・購買・物流

    説得のテーブルに乗せる際、相手に仲間意識をもってもらうことが腹落ち出来ました。色んな人と積極的にコミュニケーションや仕事をしていくことにより良い仲間をこれからもどんどん増やして仕事を円滑に進めていきたい

    2024-01-13
  • hitoshi2023

    メーカー技術・研究・開発

    論理優先でやってきたけれど、まずはテーブルについてもらうために感情が大事だということを学んだ。

    2023-11-12
  • iijima-t

    営業

    信頼関係を築くことを意識して業務に取り組む。

    2024-02-05
  • yoshimura8410

    営業

    誰が話すが大事なのか

    2024-01-31
  • s-eguchi

    営業

    確かに正論だけでは人は動かない共感も必要だと感じます。

    2024-04-20
  • sanakazuyuna

    販売・サービス・事務

    この人の話なら聞いてもいいなと思える説得のテーブルにのせる事の大事さを実感しました。
    名指しプラス褒める。これは、是非やっていこうと思います。

    2023-10-19
  • masayah

    専門職

    あるべき姿・ロジックを捻じ曲げてはいけない事が基本であるが、相手の感情(価値)と互いの信頼関係のあっての話だと思います。
    この交渉の目的と利害関係者がどれくらいいるかを把握し、キーとなる方への協力も踏まえ全体像をつかむことが必要だと感じました。

    2023-10-07
  • soumujinnji

    人事・労務・法務

    部下へ業務を依頼する際、現在進行中の業務プラスアルファで負荷をかけることがわかっている場合、名指しで◯◯くんだから頼みたいと言葉を添えた上で緊急性や重要性を伝え、早急に取り組むよう促す

    2023-12-03
  • fukugussan

    マーケティング

    論理より感情が大事をぬるま湯の方向に解釈しないようにしたいと思いました。

    2024-02-03
  • miwa0218

    販売・サービス・事務

    まず話を聞いてもらえる体制を整える事を心がける

    2023-09-22
  • ht_zero

    IT・WEB・エンジニア

    相手を交渉の席についてもらうため、相手と雑談する等の信頼関係を構築することを心がけている。
    論理より感情という点は、講座で説明いただいた内容のように感情で動くことを優先していたため、論理がある前提ということは今後は心がけていきたい。

    2024-02-19
  • mei-san

    その他

    耳を傾けてもらえるように
    参考にしたいです。

    2023-10-19
  • ka_nk

    営業

    全てのスタートは関係構築からということを改めて学びました。関係性が出来上がっていれば、相手の話を聞く土俵に立てること。そのうえで各種フレーム等を使いながら、相手を思いやったわかりやすい話をしてお伝えすることを心掛けていきたいと思いました。

    2024-03-04
  • ryoujun2001

    IT・WEB・エンジニア

    論理より感情が大事という言葉の意味は論理を考えてる事は当たり前としてさらに感情も考慮して対応する 相手を名前で呼ぶ
    相手を説得のテーブルに乗せる事 雑談 業務を一緒にして仲間意識をもってもらう 論理を捻じ曲げるのは論外

    2023-10-29
  • sty-hero

    専門職

    初心に戻って注意していきたい内容でした。

    2024-04-07
  • kkana_

    メーカー技術・研究・開発

    説得を試みても上手くいかないことがあるので、もう一度「説得の三層構造」を意識して取り組みたい。

    2023-06-26
  • 1210001

    販売・サービス・事務

    「論理より感情が大事」とは言うが、並行して状況に応じて対応したい。

    2023-09-29
  • akiko-n

    その他

    具体的な例を出しての説明で分かりやすかった。相手を説得するときは、感情、ロジック、自尊心を刺激、という3つを忘れないようにしたい。

    2024-05-06
  • hida_desu

    人事・労務・法務

    説得のテーブルにつかせるために、感情が大切ではあるが、それ以前に論理的に考え抜くことは当たり前であるということで、ますます論理思考を鍛えることの重要性が実感できた。
    筋トレのように、論理思考とクリティカルシンキングは、引き続きトレーニングを続けていきたい。

    2024-01-01
  • yusokuan

    販売・サービス・事務

    感情を大切にするだけではなく、きちんと論理的な説得ができるように準備をしっかり行うこと。忙しい中でも、丁寧に手を抜かずに取り組んでいくこと。焦らずに挑戦したい。

    2023-11-21
  • kirakirako

    メディカル 関連職

    役立てたいと思います。

    2023-02-20
  • sn_k

    販売・サービス・事務

    「論理的であることは当たり前、そのうえで感情にも配慮する」は交渉現場で参考にしたいと思います。

    2023-11-16
  • takuto2009

    金融・不動産 関連職

    論理的に組み立てたうえで感情に配慮する。日々、心がけていきたいと思います。

    2023-10-17
  • ka_tsuchiya

    専門職

    論理より感情が大事、余裕がなくそこにまで考えが至っていないので、意識して進めたいと思う。

    2022-12-07
  • shi_hi_ka

    金融・不動産 関連職

    感情に訴えかけたももの大切さ。具体的に、自身の仕事にも置き換え出来てないもの、学び、今回反省したいと思います

    2023-09-14
  • etekaoru

    専門職

    話を聴いてて、あざと女の手法だなと感じてしまいました。

    2024-02-08
  • ayumii

    営業

    ◆振り返りメモ
    ①まずは相手を説得のテーブルに載せることが大事 →雑談の機会を作ったり一緒に業務をやる中で
    相手に仲間意識を持ってもらうことが説得
    ②きちんと名指しプラスアルファで褒める
    ③論理より感情は大事
    →感情を優先してあるべき姿やロジックを
    ねじ曲げてはいけない

    2024-01-16

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