説得の3層構造 ~相手の感情に配慮し合理的に説得する~

t-narita

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まずは相手の事を知るという、基本的な事から、感情・規範・利得の三要素をしっかり理解したい。

ponpon3

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交渉は相手が同じテーブルにつけるように、まず感情的配慮を行う。

mexico_2019

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最初の頃は自分の主張を伝えることが大事と思っていたが、相手の立場に立って交渉を開始すること、すなわち相手を理解していることを示すことが大事である事が確認できた。

tokiyo

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仕事以外にも使えそうです(カミさんなど)

kinoshitashinji

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感情面からの説得について、自身の経験からも非常に納得できた。
但し、その関心の部分をどう引き出すかについてが難しいとも感じた。

kaws

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順序を意識して交渉していこうと思う。

saito-yoshitaka

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まずは相手の感情配慮が一番重要となる。

yosaihei

2

まず相手の感情を考慮して話ます

nokai

2

「感情に寄り添う」が一番初めで、相手を説得のテーブルにつかせる段階が一番大事な点であると感じた。
ケースとして、家族の引っ越しを考えてみたが、引っ越しをしたい理由や引っ越し先に求める事などは、大まかな条件などは一致するものの、理由や求めるモノの背景など、感情面では大きなズレがある事がよく分かった。
と、同時に寄り添った発言ができてる部分とそうでない部分もあったので、まずは具体じゃなく感情面を大事にしたコミュニケーションを取っていきたいと思えた。

tadayuki631129

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まずは人を知ること。
どのように知るか？　それはひとえに「感受性」によるところが大きい。
相手の基本的情報はもとより、仕草や素ぶり、何気ない言葉など「隠れたキーワード」は存在する。ゆえに、己の「感受性」を高める努力を日々行いたい。

y-shio

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・どんな場面でも、常に相手の懐に飛び込める、会話術や
話題、対応力を身に着ける訓練を行っていこうと思います

keimat

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合理的な説明をすればメンバーや交渉相手に伝わると思いがちであったが、まずは相手の感情面に配慮することを意識するようにしたい。相手の心に響くことを想像する習慣を身につけていきたい。

hitomi_0426

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◆相手の心に響く言葉を探す
心かげます！

hongo7133

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確かにステップには、信憑性はありますが、実践では利害から規範、最後に感情とか優先順位が変わってくることの方がおおいですね。

yoktakh

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最初に相手を説得のテーブルにつかせる。合理的な話はそれから。

早く交渉を進めるために、いきなり本題を初めることも多くあるが
それがかえって効率化を妨げる原因になっていることを知りました。とても役に立つコースでした。

rururu85

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交渉へつく前段階は重要ボタンの掛け違いは命取り

tarimo

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説得は感情面への配慮が重要だと感じた。

noyo1

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依頼やお願いするときなど、いつでも活用できる汎用性が高い基本スキル。まずは感情を整える。

naka_2020

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説得する際には、感情、規範、利得の順序を意識して、相手の感情にまず訴えかけることからはじめる。

yuki_inu

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例：生産設備投資提案
STEP1_感情.意思決定に関わる幹部の関心事を調査し、設備投資に対する感情を理解していることを伝える
STEP2or3_規範.設備投資が、会社ビジョン(地球環境/生産工程の改革方針)に沿っていることを説明する
STE2or3_利得.設備投資により、コストダウン効果があることを説明する

tagami_1691

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部内プレゼンに際にこの学びを活用したいです。

yasutaro_miyake

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感情から入るという鉄則を守ることで、その後の交渉の結果が変わるかも知れないという可能性を感じた。規範、利得は提案資料に記載できるが、感情を先ずは整えるところが一番のポイントだと思う。

s-muroi

1

あ

harunosuke

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まずは相手の感情について、知る努力をしてみようと思います。

hirakazushi

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説得において、相手を説得のテーブルにつかせるための情報収集が大切ですね

atsuko_arai

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パート社員の興味があることから話をはじめて、もっと聞きたいと思ってもらってから、本題に入り、理解や納得をしてもらう。
自分も急に説得されてもすんなり聞けないと思ったので、相手のことをよく知り、信頼関係を少しでも構築したうえで説得に臨みたいと思った。

llasu_ito_0502

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分かった様な、分からなかった様な、、、
唯、自分自身は、過去に何度も

玉砕

していたので、相手のコトを考えて

感情

から入って、その後に

規範
利得

というのは、学びになりました。何か自分は、
利得とか規範ばかり喋っていた様に思います。
了見が（知見が）、学びが（器量が）狭かったのでしょうね。そう思います。

相手の

感情

を意識する様に、しますね。

とても学びになりました（初歩的かもしれませんが、、、）。ありがとうございます。知見が深まりました。

flyana

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交渉術の一つとして意識して実践したい。

bipapa

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感情面、確かに交渉についてもらうために大事ですね。

tomo-tom

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相手の思考パターンがわかっていないと、この説明も万能ではないと思いました。

ttkkkat

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相手を良く知ることが重要だと思う。

kamechi

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感情第一。説得第2。

kijimayuko

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仕事柄、人と向き合うときには、まず相手の置かれている状況や感情に配慮して対話をし、相手が何に価値を置いているのか、大切に思っているのか…を理解するようにしていたので、この3層構造はとてもよく理解ができました。そして、個人的には説得するつもりはなく、相手の意思決定を尊重したいがためにそうしていたのですが、そうか、それは説得にもなるのか…と気が付きました。

dice_990101

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まずは感情（相手の事を知る）という基本的な事から、感情・規範・利得の三要素をしっかり理解していきたい。

t510

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手続きや調整をお願いするときに，いきなり調整をお願いしますでは無く，相手の業務にとってどのような効果（影響）があるかを話したうえで，具体的な調整のお願いをしようと思った。

sa__sa

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はじめに感情面の話をして、相手に話を聞いてもらう態勢になってもらう。ロジカル面はその後！

_iwasaki_

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感情的土台を作ることを心掛けたいと思う。そのためには、相手の立場になって考える癖をつけることが重要だと思う。

sotayuto2568

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説得をさせることは、感情に配慮して、物事を進めることが重要な要素であると思います。業務のなかにおいても、こういった考えを持って進めていけるか自信が無い部分もあり、実践していきたい。自分都合で考えがちな部分もあると感じているので。

m_v_m

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感情面から相手を納得させるということには強く共感する。実際、規範や利得で全て正しいことを言われても、感情が納得できなければ説得は難しい。相手の気持ちに寄り添う事が大事だ。

m2_yoshida

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説得のテーブルについてもらうために、日頃から相手を理解することを意識したい。具体的には業務に関係ない普段の何気ない会話についても耳を傾けるようにする。

hide0916

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まずは感情に配慮して何が相手の心に響くか情報収集し、感情を整えることが大事。その後に規範や利得の話をする。簡単なようで実践は難しい。意識していきたい。

takagi_tomohiro

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利得などの論理的な側面よりも感情的な側面を優先させるべきであることには納得がいった。特にビジネスにおける交渉の場であまり感情が表に出てくることはないので、感情といっても「不安」「怒り（特に謝罪の場の場合）」あたりが要注意ということだと思われる。

kuribayashis

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確かに先ずは感情的な土台を整えないと話も聞いてもらえないので、時間、交渉の無駄だと思いました。相手を説得のテーブルにつかせてから規範、利得と論理性を持たせ、互いの利害を理解し納得のいくようにスッテプを踏んでいくよう心掛けていく。

m9500398

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現在の職場は会社統合をした部署の総務だが、ベテランの社員が常に出身会社の取り組みを当たり前の様に主張して一体感の醸成といった意識が全く見られない。しばらく様子を伺っていたが、全く変化はなく、こちらも良い感情を持てなくなって来ていたが、改めてベテラン社員の感情を掘り下げて確認し、相互理解に繋がる様に努力したいと考えました。

whamu

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まずは相手の感情面から整えてから交渉に進めるというのはすぐ実践出来ると思った。また説得の段階において利得を説明するというのは理解していたが今後は規範にも訴えるということも考えて交渉しようと思った。

shirakura11

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まず相手に聞く耳を持ってもらうと言う事は、業務だけでなく、日常生活や、子育てにおいてもそうなんだなと納得しました。

e_fujiyama

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相手の気持ち、どう受け取っているかを言語化する習慣、訓練していきたい。

jesse45

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自分の感情を抑えて相手の感情に配慮して話し始めるような訓練も必要かと思いました。

aoichigo

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説得の際、自分の思いを真っ先に伝えたくなりがちだが、相手の感情に寄り添うところからスタートすることが大事。ただ、それがあざとくなり過ぎてもいけないと思う。会話の距離間を見極める力を磨く必要がある。

hituji_

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何事もまずは相手の感情に配慮することから始まる事を意識して仕事に臨みたいと思います。

tomitaglobis

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最初は相手の感情に配慮し、利得や規範に関することはその後に話す

ozwing

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話に入る、まず第一印象は導入部分で決まる。
その為の手段ですね。

t-miyadai

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説得の３層構造は日常の業務で不可欠なものであり、常に顧客と相対する点で必要なスキルであり、相手を理解することが肝要だと感じました。

k-tsubosaka

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相手の感情に寄り添う事が利得や規範より相手に訴える事を学びました

tatsuya0206

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感情面から入るには、相手を知ることが必要だと感じました。
些細な頼み事でも相手を尊重しながら話すことで互いのすれ違いをなくす。ここが重要だと再認識しました。

omikoshi

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別の本で読んでいた内容だったので再確認となりました。

taxamixi

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相手は人間なので、感情をまず大事にして、そこからスタートすることが大切。

takakky

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相手の説得を進める際には、感情・規範・利得の3つの要素があって、納得してもらえること。
また、人間である以上、最初は感情が重要であり、感情を分かち合えて初めて論理的な話ができるようになることがわかった。
今後取引先とコミュニケーションをとるときは、まずは相手との感情の共有を意識して取り組もうと思う。

6771768

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まず話をさせてもら状態にする。とても大事なことだと思いました。

minamie

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相手を説得のテーブルにつかせるが勉強になりました。
後輩を指導する時や、上司に相談する時に使いたいです。

teraschiheil

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交渉事では自分が知っているメリットに関して話しがちだが、相手の感情に寄り添い、交渉のステージに立たせることが最優先事項であることを忘れない。

aoi_to_nantoka

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営業として提案を行う際だけではなく、社内の人との関係や後輩の教育などコミュニケーション全般で活用できると思いました。

ocean_134

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お互いにメリットになるような折衝を心がけていきたい。

tae13

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感情のコントロールとは、まず相手に寄り添うと言うことだと感じた。

hashizumer

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頼み事をするさいに感情をまずは考えて動かすことをする

kurita_yoshimi

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公私問わず様々な場面で必要なスキルと思います。交渉事で困ったら、また受講しようと思います。

toshi-imura

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顧客と自分の関係について、自分は顧客側の伴走車であるという意識で顧客が話を聞いてくれるポイントを探していく。

araitsu

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社内外問わず使えるスキルだと思いました。相手の感情に寄り添うことから始めるのは、人と付き合う上で最も大事なことですね。

maakooo

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会議のなかや普段のコミュニケーションで活用し、お互いが快適な意思疎通をしていきたいと感じた。

tsuchidamiyuki

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お客様への営業推進。
感情の生き物である人間に、感情に共感した上で、相手の価値観、美学を知り、その後に損得に訴える。

yonamine-so

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相手からの相談事への返答の際にとても活用できると感じた。

また提案をされた際に、規律や利得について十分に提示されているかを考えやすくなる。

sasaki_chie

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まず理論武装ではなく、相手の感情に配慮する。そのために、相手がどのような人となりなのか、知ることに注力したいと思います。

imi0614

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商談や異動の内示において会話の組立てにおいて意識していく事でより良い成果、納得して部下が異動に臨む事ができると思う。

hakuchu

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「相手の心に響くもの」
「感情」
　　　　⇒「規範」「利得」
自分のイメージに合う解説。「相手の心に響くもの
」を感じ取ろうとする努力は人間関係構築力の向上にも直結する大切な姿勢。

moe_o8o8

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確かに正論だけども響かないことが多々ある。そんな時に感情にも寄り添うと響く交渉ができると思った

yoshikazu_tani

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普段から交渉が多いですが、今までは無意識に行ってきた交渉を、意識的に行えるよう心がけます。
お客様に聞いていただける話術を身に着けたいと思います。

my-landscape

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感情、規範、利得の順に説得することを意識するようにしたいと思います。

yasuoka-yoshio

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相手に共感することが重要だとわかりました。

baiarant

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説得や相手の話を聞く時に、最初にこちらが交渉したい内容を切り出してしまったり、相手の感情面の話を傾聴出来ていない事が動画を見て分かった。
3層構造を意識して、まず相手の気持ちをリラックスさせてこちらの提案を聞いてもらえるような最初の対応が一番重要という事が分かった。

tsuruhiro4

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営業上の交渉において三層構造を意識して交渉することで、相手をテーブルにつかせ、納得を得ることができるよう交渉していきたいと思います。

katou-youichi

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先ず感情に配慮すると言うのは、非常に納得出来た。今後も気を付けたいと思う。

kkana_

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相手を説得するには、感情に配慮し、聞いてもらえる状態にならなければ、いくら論理的に説明しても届かないことを身に染みて感じている。十分に注意したい。

z_m

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相手の感情を読み取ってから交渉する。
いきなり利得の話からしていた自分にはとても勉強になりました。

masakatsu_

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どのような仕事も、相手がいることなので、最初の印象から相手に興味をもってもらえるように、表情なども含め意識し、その後、相手にお得感が得られるような提案を、論理的に説得していきたい

tmohiro

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会話の際は傾聴を心掛け相手の拘りに対して感情を引き出した後にその感情に共感することからスタートしていくことを実践していく。

hatano_r

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企画提案を行う際、感情の土台から会話をはじめ、規範、利得の順序で説明することを意識することでスムーズに説得できるようにする。

abecchii

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感情に配慮する事で一旦譲歩の姿勢を見せてからの訴求は逆にスタンスの形成に影響がないか気になりました。

watanh13

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業務遂行において、国内・国外を問わず多くのステークホルダーと関わることが多い為、まず相手を説得のテーブルにつかせることが重要だという点は強く意識していきたい。今までは規範・利得から入り、あとから感情というステップだったように思う。

magmag_lob

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「感情的土台が整う前に論理的な話をしない」と言っても、ずっと感情的な人にはどうすれば良いのか？そこを教えてほしかった。

makiko-s

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感情から進めていきたいです