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部下を上手に指導するためにそれぞれの「反応類型」を理解しよう/みんなの相談室Premium

  • 0h 9m (2sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 知見録 Premium

このコースについて

日常にある身近な疑問を、ビジネス知識を使って解決する「みんなの相談室Premium」。
今回寄せられたのは、「私の部下は取引先に対して押しが弱すぎて、価格や仕様など顧客の言いなりになってしまいます。どのように指導したら良いでしょうか?」というお悩み。部下を上手に指導するためのコツを、グロービス経営大学院教員・高岡明日香が「反応類型」と「経験学習」を用いて解説します。(肩書きは2021年10月20日撮影当時のもの)

高岡 明日香 グロービス経営大学院 教員
名越 涼 アナウンサー

コース内容

  • ダイジェスト
  • 本編

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • nemuko_0702

    人事・労務・法務

    「上司が部下に1対1で伴走」との言葉が響いた。ミスや失敗があった時に、経験学習として次の成功に繋げられるように「1対1で伴走」を心掛けて行きたい。

    2021-12-09
  • hirosuke39

    IT・WEB・エンジニア

    部下との1on1で、上司と部下の摩擦が発生した場合に、反応類型を思いだす。反応類型とは3種類存在する。再現性が高い人間の修正。「過度に敵対する」、「相手に迎合する」、「相手から離れる」という3つ。この3つの特性を理解し、経験学習モデルのサイクルを持って成長していく。経験学習モデルとは、経験→内省→概念化→実験を繰り返すこと。3ヶ月あれば人間は習慣化することが可能。そして1対1の成長が最も効率が良く成長スピードが加速する。

    2022-01-05
  • djmpajmpkm

    営業

    1on1の指導がこれからどんどん大事になってくると実感した

    2022-04-26
  • 0205_tosmichi

    その他

    人との摩擦に対する3つの反応、敵対、迎合、離脱のパターンを学んだ。部下に経験学習をさせて、上司は伴走支援していくことが大事だと学んだ。観察をしながら、支援していきたい。

    2022-02-09
  • mskamakura

    その他

    人と話し合いをする場合、確かに類型反応を取っていると思われる。
    相手の立場によって、迎合型であったり、自分が立場が上の場合、敵対型で相手を黙らせたり、ビジネスシーンで学ぶことができる。
    自分の相手に対する類型反応を良く把握して、経験が自分の実績、スキル等に転換できるように、自分の感情、対応をブラッシュアップする必要があると感じた。

    2023-10-01
  • chotsubo

    営業

    1対1で指導を行い、『経験』を蓄積させ、基本行動となるように促すことが重要だと感じました。

    2021-12-09
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    経験学習の為には上司が部下と向き会う事が欠かせない。

    2022-09-24
  • tuyot

    経営・経営企画

    部下との1対1の重要性はあらめて感じるところであるが、相手によっては世代格差もあり、意思疎通が難しく感じることがある。

    2024-02-25
  • h-chatora

    営業

    今回の講習を聴講して、部下に指示するだけでなく、決め事も理解させる。加えて都度の商談の進捗を報告してもらい場面場面にあった指示、決め事をするのも重要と捉えてます。ひとりひとり性格も違い、尚且つ客先も違うと考えられるので日々のコミュニケーションが重要と考えました。

    2022-09-23
  • aoimotomiya

    経営・経営企画

    部下の指導はいつも悩ましいところであります。一歩間違えるとハラスメントになりますし。「上司が部下に1対1で伴走」するような気持ちで対話していきたいと思います。

    2024-01-11
  • sou_kake

    営業

    部下との3つの反応、敵対、迎合、離脱のパターンを学習できた。
    1on1で個人に合わせた対応を行う必要性をなお一層感じた。

    2023-11-14
  • h-aoki003

    営業

    現状の仕事内容が、店舗開発であり、日々取引先との交渉がメインであります。
    毎週の報告会議にて、再度(反応類型)を意識し部下育成に努めたい。

    2023-03-30
  • y-z

    販売・サービス・事務

    メンバー個々の反応類型をしっかり見極め、苦手領域を克服できるようなサポート手法を作っていきたい。

    2022-08-11
  • yoshimasa-izumo

    人事・労務・法務

    相手の分類を理解した上でどう対応したらよいか方針を決め成長を促す。

    2022-06-07
  • tacchi__

    営業

    自分の反応類型は、逃避だと思う。

    2022-06-17
  • miy_tgik

    専門職

    部下と伴走することが大事と知りました。

    2024-06-03
  • kohei-matsumoto

    営業

    自己分析すると困難から離れるタイプと認識できた。
    リーダーが伴走することが大事。

    2023-10-07
  • oriental-beach

    メーカー技術・研究・開発

    反応類型は、攻撃型、迎合型、アワェイ型に分けられ、それぞれに対処する。迎合型には、最低ラインを設けて、交渉するように経験サイクルに基づき指導する

    2023-10-11
  • kio2021

    その他

    反応類型と経験学習は初めて学んだ内容で新鮮に感じた。業務に活かしていきたい。

    2023-01-07
  • mitsubayashi

    IT・WEB・エンジニア

    新しいことを依頼する際はまず3か月やってみようといってみる

    2024-01-04
  • yusuke_masuda

    メーカー技術・研究・開発

    得られた経験を次の行動に活かせるよう、蓄積していくことが大切だと思いました。

    2021-12-10
  • sibakazu

    営業

    部下のことを丁寧に観察して、理解して、個別に指導する。時間や手間がかかるが愚直な姿勢で取り組みたい

    2024-03-01
  • yasunari-

    営業

    常に部下の状況を核にしながら進めていくことが必要

    2022-01-21
  • ma111111

    人事・労務・法務

    1on1時やMTG時に活用したいと思います

    2022-08-05
  • kt3

    メーカー技術・研究・開発

    反応類型である3つのパターンを理解できた
    経験学習モデルで通じて、1on1を活用しながら
    部下と伴奏しながら成長体験してもらう
    ことを心がけていく

    2023-01-15
  • matsudatt

    メーカー技術・研究・開発

    最低限の決めごとをして、それ以上は譲らない線引きをするのは有効な手段と思います。これからも考えて行きたいです。また、1対1の方が成長するというのも、これまでの経験から納得できるところがありました。

    2021-12-09
  • massa0213

    その他

    三ヶ月で習慣を変えられる。まずは行動を

    2023-09-08
  • shikay

    メーカー技術・研究・開発

    3か月続ければ新しい習慣を身に着けられると信じて頑張りたい。

    2023-09-27
  • h-goto

    その他

    部下を反応類型で分けて指導すること、3つの反応類型をな学べたことは有用であった。自分の反応類型も認識したうえで、今後の業務に生かしたい。

    2022-11-08
  • tomo1007

    人事・労務・法務

    部下の伴走の仕方をもっと

    2022-04-09
  • minamtt

    人事・労務・法務

    部下育成は本当に難しい
    自分も実務を抱える中一人一人に寄り添う時間を持てない
    自分の最大の課題

    2022-07-10
  • nozueb

    メーカー技術・研究・開発

    部下や後輩を指導するために頑張ります。

    2023-12-23
  • shanshan1966

    専門職

    最低ラインを設定することで気が弱い人でもNOと言えるようになること。ミスをした経験から学習することで改善して行けることが学べた。

    2023-11-18
  • masr31

    IT・WEB・エンジニア

    反応類型は自分の部下に当てはめると、思い当たります。各個人の反応の癖を掴み、それぞれにあった導きをします。

    2021-12-09
  • satoshi_isobe

    人事・労務・法務

    最低ラインの設定と提示は今後も継続したい

    2023-09-13
  • sa-kurihara

    その他

    敵対・迎合・離脱の3つの反応があり、相手に合わせてうまく対応する事が重要だと感じました。

    2024-02-02
  • shige010107

    経営・経営企画

    人との摩擦に対する3つの反応、敵対、迎合、離脱のパターンを学んだ。

    2024-02-25
  • jefftaro

    営業

    一人一人にあわせて経験学習モデルを参考に 経験ー内省ー概念化ー経験のサイクルでチャレンジしてみたいと思います。

    2022-02-08
  • ak15

    メーカー技術・研究・開発

    反応類型、自分にも当てはめて対策を練りたいと思いました。

    2022-09-05
  • t-wakazuki

    営業

    反応類型の見方を参考にしてメンバーを眺めてみたいと思った。

    2023-08-30
  • nori7938

    営業

    3ヶ月で新しい行動に人はうつれる
    この言葉に改めて認識

    2023-06-20
  • kurata_

    営業

    (客先同行など)部下の人と伴奏し内省し、スキルアップを共に図りたい。

    2021-12-16
  • s_try

    メーカー技術・研究・開発

    自分と周囲の人の反応類型を意識することで、それぞに適した対応を考えたいと感じた。また、意識するだけではなく言語にして経験を振り返るようにすることで習慣化していけるように能動的にスキルを獲得していきたいと考えた。

    2024-06-04
  • jansoul

    その他

    新しい行動が習慣化できるという事には非常に共感できる。
    先ずは自らの理想とする姿を明確に持ち行動を起こす事が重要に感じる

    2024-01-05
  • shiraebi

    販売・サービス・事務

    部下の指導にあたっては、部下の抱えてる課題を解決する場合、部下を反応類型で理解し、経験学習により3ヶ月程度で改善傾向に導くという方法がある。

    2021-12-17
  • stam

    IT・WEB・エンジニア

    何でも持ち帰ってきてしまう部下に対して、ミーティングを設けて、減らしていくための話し合いを設定する

    2022-09-26
  • shiger_h

    専門職

    「反応類型」というキーワードは初めて聞きました。これから意識して観察&指導してみようと思います。

    2022-09-30
  • narumi21

    営業

    タイプを自己評価、他評価しタイプ別の指導方法へ役立てたい

    2022-07-27
  • kfujimu_0630

    マーケティング

    部下の反応を観察して、経験学習できるように丁寧に伴走していくのは、部下の成長にも自分のコーチングスキルを磨くのにも有効だと思いました。実務で意識したいと思います。

    2022-01-03
  • s5611

    専門職

    譲らない最低ラインを決めておいて、訓練するということは自分に置き換えても使えると思った。
    経験学習モデルを回す意識も大事である。

    2023-11-04
  • nakajima-youmei

    金融・不動産 関連職

    相手の類型をなるべく性格に判断するためにもより多くの人とのコミュニケーションが必要だと感じた。社会人として必要なスキルだと感じたので磨いていきたい。

    2022-04-04
  • tm0822

    経営・経営企画

    相手がどう反応をするかを想定しながら、発言しなくてはならないと思いました。
    部下に対してはもちろん、業務上で関わる上司や取引先にも同様の事が言えると思います。

    2023-11-13
  • 77na

    専門職

    困難・摩擦に対して、人は取る傾向ごとにわけられ、この考え方を「反応類型」とよぶ。反応類型を捉えて指導すればその人により合った指導ができる。

    反応類型の種類は
    1. 過度に敵対するMoving AGAINST People
    2. 相手に迎合するMoving TOWARD People
    3. 相手から離れるMoving AWAY From People

    もう少し深めて見たいと思った。

    2021-12-13
  • eizan_1000

    IT・WEB・エンジニア

    経験学習は三か月あればできるというのは勇気づけられます。3か月を単位に学習サイクルを回すことを考えてみようと思います。

    2024-01-29
  • asakikotoka

    販売・サービス・事務

    フィードバックをこまめにして最後まで付き合う時間と環境の問題かと思いました。
    数字だけで判断されがちな世の中、このような事の出来る上司が増えてほしいものです。

    2024-01-13
  • kac-5445

    販売・サービス・事務

    部下の苦手分野の克服に、早速活用したい。当たり前の事を言われているが、その当たり前の事を、自分自身も気づいていないふりをしていたかも。あらためて気づかされました

    2021-12-12
  • tatsuro-kochi

    メーカー技術・研究・開発

    自分にせよ、部下にせよ、上司にせよ、類型があるということを知っておくことが対応をしていく上での大きなヒントになると感じた。
    人の成長は1対多よりも1対1の方が加速する、ということも改めて意識したい。

    2024-04-06
  • ozakimi

    金融・不動産 関連職

    交渉の際は最低限を予め決めておいて、しっかりとお客さんに説明し理解を得る事が大切とわかりました。また3ヶ月あれば部下の行動が変わること、上司と部下一対一の方が成長が加速する事がわかりました。

    2023-12-28
  • yomobi

    金融・不動産 関連職

    なかなか3つの類型に分類することは難しいと思う。
    3つの類型が割合か異なるが混ざりあっている方が多い気がします。
    この3つの類型を参考にする事は有効だと思うので、部下とのコミュニケーションを取るうえで参考にしてみたい。

    2023-04-20
  • vys05714

    その他

    3か月間1対1で対応すれば習慣化し、次のステージへ上れる、新しい事が習慣化することをできるというのはある種の教育の目安となりました。

    2022-09-21
  • yoheykana-0812

    営業

    振り返りの大切さを再認識しました。上司との時間は取れないかもしれないので、内省し、次に活かせるようにしたいです。

    2022-01-24
  • uda0214

    販売・サービス・事務

    伴走と言う言葉が印象残りました。

    2021-12-22
  • kazuyoshi0624

    販売・サービス・事務

    ある程度の、権限委譲することで自覚も生まれる。そして、一緒に解決策を考える。

    2023-12-23
  • hesse613

    人事・労務・法務

    経験学習が大切。部下と一緒にうまくいかなかったことを振り返り、次にどう活かすのか考える時間を設ける。

    2023-10-12
  • toriyama-k

    メーカー技術・研究・開発

    自分は迎合しすぎなんだと気付きました。人を指導するときには、違うタイプがいることも意識します。

    2022-08-03
  • manabiwith

    営業

    上司と部下が一緒に 並走することができると部下の方の成長が確実に 成長できる。
    なるほどと思いました。

    2023-10-23
  • yoshi55

    専門職

    3ヶ月、まずは内省、概念化、実験を繰り返して、トレイニーの変化を見ていきます。

    2023-07-07
  • niiiiiii

    人事・労務・法務

    3つの型すべての解決策が聞きたい

    2024-06-11
  • hi-takahashi

    経理・財務

    部下の状況を的確に把握して、部下の個性に合わせた指導を行うように心がける。経験を繰り返すごとに成長せることを、お互いに確認しあうようにする。

    2022-08-02
  • black_d

    販売・サービス・事務

    譲れない最低ラインの設定を実際の作業指示に無理なく入れて行こうと思います

    2021-12-08
  • momo_2022

    人事・労務・法務

    1オン1が大事だというのは、十分理解している。経験学習も意識して取り組んでいた。しかし、反応類型に当てはまらない部下がいるとき、どうしたらいいのか、まだ悩みが残る。

    2022-06-05
  • kuta_41

    IT・WEB・エンジニア

    人にはそれぞれのタイプがあることがわかり、理解が進んだ。実際に自分がどういうタイプだるかも理解することができた。

    2023-07-17
  • yumaka

    販売・サービス・事務

    AGAINST・TOWARD・AWAYの3分類は初めて知った。傾向を当てはめて経験学習で体に学習させていく。TOWARDタイプは迎合してしまうため最低ラインを定めてNOと言えるように。

    2022-02-22
  • tatsuya-obana

    経営・経営企画

    部下指導は反応類形の視点でアプローチし、経験学習で教訓を引き出す。

    2023-07-17
  • sei_matsubara

    営業

    1 on 1で経験→内省→概念化→実験のサイクルを回せるようサポートする。

    2024-01-21
  • kura_2021

    その他

    一対一でコミュニケーションをとりつつ、反応類型→経験学習の流れで指導できるように取り組む

    2022-01-03
  • park93

    販売・サービス・事務

    相手の反応分類や、自分の中の最低限譲れない部分というのを意識して行おうと思います。

    2023-10-09
  • shun_shun1212

    営業

    交渉においてはこれ以上譲らないラインを決めておく事は重要であると感じた。日々の業績においても、妥協ポイントがないので交渉が長引くケースは往々にしてあると思う。

    2022-05-31
  • sugasyo

    営業

    今後の成長に向けて部下の反応類型をしっかりと見極めたい。

    2022-01-27
  • doragon0611

    その他

    参考になったので実践していきます。

    2023-05-12
  • daddyveroo

    経営・経営企画

    部下だけでなく上司も反応類型で分類して、相手に合わせた対応を進めていくと、関係が良くなるように思いました。

    2022-02-19
  • kurukuru22

    クリエイティブ

    周りの人の行動に当てはめてみると、たしかに傾向が分かれると思いました。

    また、

    基本的には攻撃型だか、それが通用しないとなると距離を取る

    基本的には迎合型だか、それが通用しないとなると攻撃型になる

    など、シーンによって変化するという要素もあるかなと思いました。

    2021-12-24
  • sakitoshi

    経営・経営企画

    反応類型はびっくりするぐらい腑に落ちる説明でした。 今回は迎合タイプだったがその他2つはどうなるのか 別途確認してみます。

    2022-05-15
  • t-kurosawa

    メーカー技術・研究・開発

    相手を反応類型を理解し、経験学習には伴走できるよう指導します

    2022-07-15
  • saku_saku_

    メーカー技術・研究・開発

    反応類型というのを初めて聞いたが、興味深い考え方ではあった。

    2024-03-01
  • ogura_

    メーカー技術・研究・開発

    上司が部下に1対1で伴走。ライザップではないが、求められるのはそこなんだなと認識を新たにした

    2023-12-12
  • from_osaka1

    メーカー技術・研究・開発

    部下の特徴を良く見る必要があると感じました。

    2023-10-31
  • shigeto-

    その他

    対応関係を気づくことの大切さを知った

    2023-03-05
  • 970842

    その他

    時代も変わり昔のように背中を見てついてこい的な方法は通用しなくなった。部下に対して指導にも感覚的なものではなく、理論にもとづいたものが必要だと思いました。少しでも部下が壁に当たった時に何が問題なのか、どうしたら解決できるのかを考え、実践してみたいです。

    2023-04-16
  • mugineko

    その他

    反応類型で相手から離れていく部下がいたが、いくら対応するように言っても、本人の心に響いていないように見えた。頑なな態度はより一層上司の不評を買うことになり、最後は部下が上司に対してパワハラを訴えるようになった。ボタンの掛け違いだということが今になって分かる。

    2023-12-10
  • yatakatsu

    販売・サービス・事務

    部下の育成にあたり、
    反応類型を理解したうえで、
    経験学習のサイクルを1on1でしっかりと回していきます
    失敗を恐れない大胆な行動力に一緒にチャレンジをし、
    伴走して共に成長を求めます

    2024-02-17
  • takaakifukui

    営業

    傾聴を意識する

    2021-12-16
  • hitakeya

    メディカル 関連職

    反応類型に分けるということは理解できたが、そのフォローをどのようにしていくべきかを、それぞれ類型で考えていきたい。また1対1の対話が重要だと感じられたが、それをどうすれば効果的、効率的に行うことが出来るのか、学んでいきたい。

    2023-12-19
  • t_hashi

    メーカー技術・研究・開発

    実行が難しいが意識する

    2023-08-21
  • y_noriko

    販売・サービス・事務

    人は3か月で新しいことを学習できるっていう言葉は、自信につながりますね。

    2023-10-10
  • ai_c

    メーカー技術・研究・開発

    過剰、迎合、逃げる 自分も相手もどのパターンか気にして行動してみたい

    2023-11-22
  • uhhu

    専門職

    今後の1on1の際に反応類型の理解の学びが活用できると感じた。

    2023-11-29
  • konana

    資材・購買・物流

    確かに反応により対応幅をいくつか持っていた方が
    解決が早い。

    2022-05-04
  • niichann

    メーカー技術・研究・開発

    経験を積み重ねて、成功体験を学ばせる事を軸に指導をして行こうと思う。

    2023-08-16
  • kyokoi

    営業

    人は3ヶ月で新しい型になじむ、慣れる、きっかけ作りの方法は分りました

    2022-01-14

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