自分のキャリアを考えるときは「キャリア・アンカー」を理解せよ！／みんなの相談室Premium
日常にある身近な疑問を、ビジネス知識を使って解決する「みんなの相談室Premium」。 今回寄せられたお悩みは、「安定した大企業に勤めていますが、長年夢だった職業を諦められずにいます。何かアドバイスをいただけたら嬉しいです」というもの。誰もが悩むキャリアの悩みについて、グロービス経営大学院教員・林恭子が、ズバッと解決します。（肩書は2021年4月7日撮影当時のもの） 林 恭子 グロービス経営大学院 教員 名越 涼 アナウンサー
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92人の振り返り
fuj1mann
IT・WEB・エンジニア
影響力の武器は、交渉ごとの最後の一押しとして使うのが良いと思いました。
前提として論理思考できちんと考えられていることが必要なので、論理思考できているかの問いかけがまず重要だと思いました。
hiro_yoshioka
メーカー技術・研究・開発
YES！を引き出したい。
そんなときは、
返報、一貫、社会的＆好意、権威、希少。
影響力の武器のちからを借りよう。
実際に使ってなんぼですね。
逆に使われたことを考えるとぞっとします。強力すぎる。自分を守る意味でも知っておきたい知識だと思いました。
zon_21sotsu
クリエイティブ
今回の内容は、人間の心理や感情にアプローチする方法だと感じました。
2Cビジネスや夫婦間のコミュニケーションなど感情をベースに議論される場面で有効だと思います。
ただ、影響力の武器に頼らず、
この議題の奥さんは、どこに反対しているのか何が懸念ポイントなのかを一緒に洗い出し、その解決策を一緒に考えていくことが、大事だとも思います。議論してお互いが納得する結論が出せるといいと思いました。
mayumiya_m
その他
影響力の武器、ビジネスと家庭ではちがうかも。家庭では使い方を間違えると大変なことになりそう。
yumaka
販売・サービス・事務
「夫がベンチャーへ転職する事を反対している妻からYESを引き出す」という事例に対して、3つの手法を具体的に紹介していて、納得しやすかった。
saito-yoshitaka
メーカー技術・研究・開発
仮定ではアンカーリングを使用しそこまで損していないと思わせる事が大事と感じました。
masa-satou
メーカー技術・研究・開発
時にはあざといふるまいをしてでも、交渉に臨む覚悟が必要なのだと理解した。
daisak_y
営業
説得はビジネスには必要で、特に新規事業に関係することには多く関わる。仕事の対人スキル向上に非常に効果的。思い起こせば６つの施策を使っていた事に気がついた。夫婦の生活にも活用ですね
dt19810310
販売・サービス・事務
よく分かりました。
yanada1228
その他
メンバーにイレギュラーな仕事を依頼する際に、影響力の武器を使う
hitakeya
メディカル 関連職
大変分かりやすく楽しめる内容でした。今後是非意識して、難しい案件でも承諾を得られるよう、チャレンジしたくなりました。
moritti
販売・サービス・事務
ビジネスで使う影響力の力を家庭でも応用するというのは、後に遺恨を残すことになると思うので、やりすぎることには注意が必要だと感じた。これは、ビジネスでも同じことだと感じる。
norikoni
メーカー技術・研究・開発
嫁さんを説得する材料に使えそうですね。素直に同意してくれる保証はないですが。
ttr_kky
経営・経営企画
知識を交渉術に消化する（知恵化する）コツのようなものかなと思いました。
a-yashiro
専門職
影響力を普段から使いうまく交渉していきたい。
k_fukushima1971
専門職
影響力の六つの武器を、今後交渉時に活用していきたい。但し主張する内容をクリティカルシンキングでしっかりと構築しておくことが大前提。
hk_tm
人事・労務・法務
内容が濃く分かりやすかったです。
・余裕のある時から周りへの支援をしておくことで困ったときに返報性の原理を作用させる
・AかＢかを話させてから議論を収束させていくことで相手のコミットメントに一貫させる
kuta_41
IT・WEB・エンジニア
実際に人を説得する場面で使えそうである。
kazu195
販売・サービス・事務
社内での交渉、特に上司を説得する時などにつかえると思いました。
y-shiraki
販売・サービス・事務
比較して、過大な要求から少し下げた要求にするのは特に良いと思う。
影響力の武器は色々なテクニックが書いてあるので、全巻再読しようと思った。
toki0125
その他
影響力の武器を意識して取り組んでいく
kanai-t
専門職
６つの項目、腑に落ち説得力のある内容を学ぶ機会になりました。
mm-hiro
営業
交渉やプレゼンテーションに使えるのではないかと
思います。社会的照明・好意・権威・希少性を上手く使用してみたいと思います。
planning
メーカー技術・研究・開発
１～５＋α いつもこれだけ考えるのは大変だけど、ここぞのときには全方位から試してみたい。
tomoemasuyama
専門職
１から６番の方法で、１番は相手に嘘をつくようで一番抵抗を感じる。でも、
「自分が相手を情報させた」という満足感を相手に持たせるためには、効果的な方法だと思うので、割り切って実践するしかない。
sekimasato
営業
譲歩するというのはとても参考になりました。
touto
営業
マーケティングで6つの影響力を学んびましたがプライベートでも使えるんだ！と感心しました。応用力って大事ですね。
t-kotani1
人事・労務・法務
それぞれの説得方法だけで全て上手く説得できるとは思いませんが、組み合わせることで説得できる気がします。是非使ってみたいです。
ma2022
営業
影響力の武器を行使して交渉事を進める。
特に希少性に対して心を動かす人が多いように感じる。また返報性は相手の譲歩を引き出す上で効果的。
jokun41
販売・サービス・事務
最強の６っの武器をどう組み合わせ使って見ようと思います。
choco198
その他
互いに気持ちのいい合意を目指すために返報性の法則を意識して交渉する
murakei1979
その他
「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「人気商品なのに品薄なことが多い」・・・・・・
本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。
社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略"の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。
待望の第三版は新訳でより一層読みやすくなった。楽しく読めるマンガを追加し、参考事例も大幅に増量。ネット時代の密かな広告戦略や学校無差別テロの原因など、社会を動かす力の秘密も体系的に理解できる。
【目次】
第1章 影響力の武器
カチッ・サー/思考の近道に賭ける/ 誰が得をしているのか?/ 柔 道/ まとめ
第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか/ 譲り合い/ 拒否させた後に譲歩する/ 防衛法/ まとめ
第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る/ コミットメントが鍵/ 防衛法/ まとめ
第4章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理/死因は……不明(確なこと)/ 私のまねをしなさい……サルのように/ 防衛法/ まとめ
第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため/ あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう/ 条件づけと連合/防衛法/ まとめ
第6章 権 威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ/ 盲目的な服従のもつ魅力と危険性/ 重要なのは中身ではなく外見/ 防衛法/ まとめ
第7章 希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト 失うことはワースト/ 心理的リアクタンス/ 最適の条件/ 防衛法/ まとめ
第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性/ 現代の自動性/ 近道は神聖なもの
nagata2021
営業
顧客や社内との交渉において活用できる。
teru_oga
経営・経営企画
なるほど。意識して使って自分のものにする。
daddyveroo
経営・経営企画
相手を説得するには、影響力の武器を使った十分な
準備が必要だと分かりました。
相手の情に訴えかけていくことも大切な方法だと思いました。難しい案件には特に上手に使っていきたいと思います。
mario_miyamoto
メーカー技術・研究・開発
影響力の武器を行使するには、シナリオを良く考えた上で実行するのが 成功する秘訣であると感じました。
手間を掛けてでもやり遂げたいことについては、この武器を使いたいと思います
miroku
資材・購買・物流
ビジネスでは，どちらかというと権威者を相手にするケースが多いことから，簡単にはことは進まないと思います。
vegitaberu
人事・労務・法務
テクニック論で、やや後ろめたい部分もありますが、これを自然にできると強力だなと感じます。そのためには、その都度、その都度、自分が、感情的にはならずに、いつも冷静で、自分をコントロールできなくてはならないと感じます。実は、それが、自分には、一番難しいことかもしれないと思います。感情的にならないこと、感情的なまま行動（情動）を起こさないことを、まずは、課題としたいと思います。
fufu57
クリエイティブ
企画書のストーリー作成に使えそうだと思った。
rp3
メーカー技術・研究・開発
用いたテーマが不適切で，リテラシーが低い人にしか具体例として通用しないと思います。
女性に対する交渉ごとにおいて，感情に勝る論理的な説得は無いと考えますが・・？
sakuraji-ma
メーカー技術・研究・開発
日頃の人間関係から始まっているので、普段から影響力を意識する。
1255114
人事・労務・法務
「影響力の武器」読みました。こんなにうまくいくかな～と思いつつ、
具体的な場面を想定すると案外この6つの法則にはまっている時があるように思います。
YESと言わされたのではなく、自らの意思でYESと言ったと思ってもらえる方が双方にとって良いとは思います。
flyingcolor1123
メーカー技術・研究・開発
いきなり説得に入らず、作戦を、立ててから行動したい
macjet
専門職
人の心を操る、誘導するためのこつが学べました。どんな状況下でも、今回学んだ６つの手法をロジカルに使用することによって、交渉がうまく成立することが良く分かりました。心理学的に考えることは、どんな場面にも通用するのですね。
kfujimu_0630
マーケティング
6つの影響力の武器を使いこなせたら、交渉や商談をものすごく有利に進められますね。自分の中で整理して、実践の場で引き出せるようにしておきます。
yamada_takuma
専門職
対話型で楽しく受講できました
takumi_1453
経営・経営企画
返報性が一番汎用的だと思います。BATNAと通じる感じがあります。
tadao_shigeta
金融・不動産 関連職
互いに気持ちのいい合意を目指すために返報性の法則を使ってみる。
_tani
金融・不動産 関連職
相手の立場になって考えることにより、伝え方・依頼の仕方も変わってくる。
monday
人事・労務・法務
譲歩させたという満足感を相手に与える。うちの会社では効果が大きそうです。
また、この影響力の武器を相手から使われることを想定しておかないといけないなと思いました。
kazuma_yasuda
メーカー技術・研究・開発
了承を取るときには戦略的に説明を使用と思います。
semskkw
人事・労務・法務
影響力の武器、人間の心理を利用してyesを引き出すことは営業においても役立つ手法。
ただし今回のように家族など身近な人に対してはやりすぎると信頼関係が崩れる可能性もあるかと。
matsudatt
メーカー技術・研究・開発
相手方に満足を与えて、承諾をして頂くのは、後々 仕事を共同で進めるにあたり、モチベーション高く取り組んで貰えるので、今後 心掛けて行きたいです。
jimmyt
資材・購買・物流
課題な要求から始める
hanssy24
マーケティング
新しい起案を上司や同僚から納得してもらうために、ご紹介いただいた六つの方法を意識しながら活用したい。
a_okano
メーカー技術・研究・開発
会社の新規事業提案で、提案書はきちんと調査して書いて、そのうえで最終プレゼンの際に意識すること、と思いながら聞きました。
yana26
IT・WEB・エンジニア
何も直球だけが武器ではないと学んだ
shigeo53
人事・労務・法務
実生活、会社でも有用にできるスキルだと感じました。
ohgi8160
メーカー技術・研究・開発
説得したい時のシナリオ作りで参考にさせていただきます。
japanese_castle
その他
商談の場でも、『譲歩を見せる』は使えると思う。でも騙したようで少し気持ちが悪いが、割り切るしかないと思う。
osawa_401
クリエイティブ
返報性を使いこなす
mckusa
経営・経営企画
外堀を上手く埋めて相手のyesを引き出したい。
breakfast
販売・サービス・事務
説得しなければならない時などにやくだちそうです
m-dai
資材・購買・物流
大学院で学んだ内容の復習になりました。
自分が使っていきたいなと感じているのは「好意の影響力」です。そのためには普段から笑顔・笑声など相手がどのように感じるかに注意していきたいと思います。
guest22
IT・WEB・エンジニア
人を説得する必要があるときに、そこまで考えられていなかったと気づかされました。やはり人の気持ちを動かすためには、相応の戦略と準備が必要と感じました。
h-goto
その他
交渉により相手側より承諾を得る手法として、各種の影響力の武器を学ぶことができ、実践に生かしていきたいと思います。
tohhh
金融・不動産 関連職
露骨すぎるとその後の関係に響くまのもありそうなので、気を付けながら使いたい。
ymas11
人事・労務・法務
影響力の行使とは、このようなことを言うのでしょうか。
一部腹に落ちない感じです。
kazy_344
メーカー技術・研究・開発
いくつかは意識せずに使ったこともあるが、６つもあると色々な応用ができそう。
batatti
IT・WEB・エンジニア
この影響力の武器をわざとらしくならないように、さりげなく使用するのがポイントだと思う。
07140520
建設・土木 関連職
ありがちなお話でした…
nao05
人事・労務・法務
返報性、一貫性、希少性、権威、社会的・好意、納得しました。
yuwahayashi
営業
譲歩する余地を持ったうえで提案を行い、実際に譲歩することで、相手に納得感・満足感を持たせるというテクニックはとても参考になった。しかしただふっかけるだけでは相手の反感を買いかねないので、論理や誠実さといった点に十分注意したうえで提案を行うようにしていきたい。
semangat017
専門職
最初に大きめの提案をするのは個人的には苦手だがそれだとどんどん損（？）をしていくと気づいたので積極的に使っていきたい。
t_taketaka
資材・購買・物流
3つの手法を具体的に紹介してもらい分かりやすかった。
yasuda_satoru
人事・労務・法務
ドアインザフェイスやフットインザドアも交渉術としての思惑が透けて見えがちなため、自身の振る舞いには注意したい。
masahiro_kai
IT・WEB・エンジニア
事例が豊富で関心しました。
返報性の理論は日常的に使えそうだと思いました。まずは大きな要求からで、徐々に譲歩して本来の落としどころに導いていく
hirofumic
人事・労務・法務
影響力の武器、最初にこの言葉を聞いた時には、別のイメージを持った。しかし、しっかりとした理論ということを知り、言葉で６つのカテゴリーを整理することは大切だと感じた。
y1854
販売・サービス・事務
うまく使えるようになるには訓練や計画性も必要。
頭ではわかっても自分で使うとなるとハードル高め。
fuyuka_0904
人事・労務・法務
実際に昨日の他部署打合せで、相手に納得感を得られる打合せができなかった。影響力の武器を知ってもう少し上手く話ができないかなと改めて考えようと思った。
miyou
専門職
交渉を上手に進めるにはいろいろな手法があることを学べた。
kodakana
専門職
新たな機械の購入で必要なのに、上司の承認がなかなか降りない時に是非使いたい
sugitaka_de
メーカー技術・研究・開発
影響力の武器について、無意識に使っているものもあればほとんど使わないものもある。
上手に使っていきたい
kt-01
メーカー技術・研究・開発
効果だけにとらわれず付帯効果にも注目し説得につなげる
tsukimo
資材・購買・物流
相手に納得頂くために、影響力を行使することは必要だが、後から言っていたことと違うとならないように双方の認識に誤解が生まれないようWin-Winの関係性を築くことも重要だと感じた。
morimotoa
営業
影響力の武器を使う。
satotaka_com
IT・WEB・エンジニア
影響力の武器、社内の決裁を通す時だけではなく、社外のお客様への提案でも活用する
1185
営業
いい人に人はより付く事は理解出来ました。
esraa_y0604
販売・サービス・事務
interesting
shige010107
経営・経営企画
3つの手法を具体的に紹介していて、納得しやすかった。
sphsph
メーカー技術・研究・開発
人間の心理、非常に興味があります。
善意で活用する。
逆に、そうさせられていることも多々あるのかなと思いました。
manetsu
人事・労務・法務
契約一発とか、プロジェクトを通すなどの仕事ならともかくとして、夫婦関係でこれを使うのは後々怖すぎる。程々にされたほうが良いと思います。
結婚歴n回の者より