良い解釈が数字に意味を与える

『ビジネス数字力を鍛える』から「解釈とは」を紹介します。

ビジネスパーソンに限らず「数字そのものが意味を持つ」と錯覚している方は多いのではないでしょうか。しかしそんなことはありません。たとえば日本の一般会計歳出97.5兆円（2017年度）という数字も、他国の歳出と比較したり、時系列で多面的に分析や比較を行わないと「だから何なの？」と言われて終わりです。ポイントは他の情報とうまく組み合わせ、相手の関心に合わせて「意味合い」をつむぎ出すことです。

たとえば日本の人口がおよそ1億2千万人という常識を知っていれば、「1人当たり年間80万円で国防やインフラ整備等のサービスを受けられるなら悪くないじゃないか」と考える人もいるでしょう。しかし、同時に税収は57.7億円、新規国債の発行が34.4兆円と分かれば見えてくる光景も変わるはずです。また、1人当たりの年金や健康保険料の負担額などと比較をすると、さらに別の意味合いが引き出せるはずです。多面的に数字を見たり、他の様々な情報と組み合わせることで、正しい意思決定やとるべきアクションにつながるような意味合いを引き出したいものです。

（このシリーズは、グロービス経営大学院で教科書や副読本として使われている書籍から、ダイヤモンド社のご厚意により、厳選した項目を抜粋・転載するワンポイント学びコーナーです）

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解釈とは

解釈とは、「で？　だから？」を一生懸命考え、そこから何か言えるのかという「メッセージ」を「ひねり出す」（または「つむぎ出す」）ことにほかなりません。ですので、この作業はいろいろな事実を集め、コンパクトにうまくまとめるという「編集」という営みとも違います。

こんな例を考えてみましょう。時期はスターバックスが日本に進出する前で、あなたは日本最大のコーヒーチェーン、ドドールの経営企画部のメンバーだとします。

いよいよスターバックスが日本に進出してくるらしいという話と同時に、以下のようなデータを入手したとしましょう。このデー夕からあなただったら何を解釈し、役員に進言するでしょうか？

メッセージA：「スターバックスはあの広いアメリカで、1987年に17店、1990年に84店、1995年に676店、1998年に1900店とすごい勢いで出店している」

これは最も駄目なパターンです。なぜでしょうか。そうです、入手した事実を事実のまま伝えているだけなのです。おそらく、これを役員に伝えたら、「見ればわかる」と言われるのがおちでしょう。典型的な事実の伝言です。

メッセージB：「スターバックスはここ4年間で急激に出店ペースを速めている」

今度はどうでしょう。計算をすると、確かにこれは言えますが、計算をしただけでは解釈したことにはなりません。

メッセージC：「スターバックスはアメリカで良いブランドを築いている」

これはどうでしよう。これだけの数の店を展開しているのですから、確かにスターバックスはアメリカで良いブランドを築いている可能性はあります。ただ、この数字からだけでは言いきれない内容なので、論理の飛躍と言われてしまいそうです（ただし、実際にこのような状況にある可能性は十分あるので、別の事実と合わせて説得力のある主張にもっていける可能性はあります）。

メッセージD：「スターバックスはあの広いアメリカで、1987年に17店、1990年に84店、1995年に676店、1998年に1900店とすごい勢いで出店している。現在のドトールよりも出店数が多いので、スケールメリットが効いているはず」

これは、先ほどのものに比べると、スケールメリットが効いているなどのコメントが入っており、多少の進歩はありますが、「だからドドールとして何を考えるべきか」といった視点がまったくありません。役員からしたら、やはり「で？　だから？」の域を超えるものではないでしょう。

メッセージE：「スターバックスはあの広いアメリカで、1987年に17店、1990年に84店、1995年に676店、1998年に1900店とすごい勢いで出店している。これだけの出店ペースを実現できるということは、彼らは高速に出店できるノウハウを持っているはずだ」

だんだんよくなってきました。まだまだ十分な解釈とは言えませんが、「高速に出店できるノウハウを持っている」という話が出てくると、役員としては、日本でも一気に出店されるかもしれないと危機感を持つかもしれません。

最後に、この例で、どこまで解釈をひねり出せるか試してみましょう。

これはあくまで例にすぎません。その解釈をする段階で持っている情報の量や質、情報の組み合わせ方、立場、価値観、暗黙の前提、伝える相手などにより、解釈の方向性、質は大きく変わります。

例えば、再生中の会社なのか順調な会社なのか、営業の立場なのか、マーケティングの立場なのか、製造の立場なのかなど、立場だけを考えても、同じ事実からどんなメッセージを出すかはまったく違ってきます。

このスターバックスの例では、例えば紙コップの印刷などを手がけている会社であれば、明らかにビジネスチャンスと映るでしょう。大きな商業施設の建設を検討している会社であれば「積極的に誘致すべし」という結論を引き出すかもしれません。

このように、解釈は、もとにしている事実から言える範囲のことであれば（その範囲を超えてしまうと、論理の飛躍と言われてしまいますので注意してください）、どんな解釈でも成立します。特に帰納法を用いた場合には、無限の解釈が生まれてくる可能性があります。その中でどのメッセージを選ぶかに、ビジネスパーソンとしてのセンスまたは実力が現れると言っても過言ではありません。

加えて、メッセージは「当たり前のことすぎては駄目」な場合が多いという点にも注意が必要です（当たり前のことが忘れられていて、それを改めて確認するなどの場合は別ですが）。例えば、「他社より安くて良い製品は売れる」というような言わずもがなの類のものは、良いメッセージとは言えません。メッセージの受け手が、膝を叩いて、「そうか」というようなメッセージをつむぎ出す努力をしていきたいものです。

（本項担当執筆者：グロービス経営大学院 経営研究科 研究科長 田久保善彦）

『ビジネス数字力を鍛える』
グロービス経営大学院／田久保善彦 (著)
1728円