BtoBマーケティング ~法人​マーケで押さえたい顧客特性・商品特性~

ayaharu777

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BtoBマーケティングとは、法人顧客に対して製品やサービスを提供するためのマーケティング活動であり、BtoCとは顧客特性や商品特性が大きく異なることを学びました。法人顧客の場合、実際に使う人と購買を決定する人が異なることが多く、意思決定に関わる関係者も多いため、購買プロセスが複雑で長期化しやすい特徴があります。また、予算計画に基づいて購買されることが多く、いくら良い製品やサービスであっても、予算や導入時期に合わなければ採用されにくい点も重要です。さらに、BtoBの商品は高額・専門的であることが多く、単なる製品販売ではなく、顧客企業の売上向上、コスト削減、リスク低減などに貢献するソリューションとして提案する必要があります。今後は、顧客の意思決定構造、予算、課題、KBFを把握し、自社と顧客を含む業界全体のバリューチェーンも意識しながら、長期的な関係構築につながる提案活動に活かしたいです。

osakatchan

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自社はBtoC基本であるが、BtoCを知る上でも、BtoBとの相違点を知ることは有益であった。

masa1102

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良い学びになりました

fuji_t11

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企業において、購入意思決定に時間がかかかるため、購入の意思決定をしてもらうことに時間がかかるが、一度購入してもらえれば時間がかかることが逆に障壁になるため、効率が良いターゲットとも言える。BtoC以上にwin-winの関係性をアピールできる商材であれば、さらに良いと思う。

mt-chiba

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B to B マーケティングを考慮して、顧客特性や商品特性を意識して製品開発する

haijin14

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BtoB、 BtoCはもう少し違うものだとイメージしていた！

sarinauchiyama

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大変勉強になりました。

onodera_het

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B2Cの業務をしています。
現在、調達部門であり業者からの売り込みが多いのですが
なぜこの商品がいいのか、その商品を使うと当社や顧客に対してのメリットが伝わってきません。
単に価格（大事ですが）メリットの遡及が多く折角いい商品なのにもったいない感じを多く受けています。

反面教師ではないですが
人のふり見て我がふり直す
これらを心掛けていきます

yuri8800

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BtoBマーケティングはBtoCとはまた別だとは思いましたがアプローチ方法は違うかなと思ってましたので勉強になりました。

mayumi_sugahara

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BtoBマーケティングは、法人顧客の複雑な意思決定プロセスと、高額・専門的・ソリューション提供という商品特性を理解することが出来ました

iga50arashi

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顧客の購買意思決定プロセスを認識することが重要。

t-itoh

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BtoBマーケティング
BtoCマーケティングと顧客特性・商品特性が違う
購買意思決定が複雑、決定要因は競争力強化への貢献が大きい
ソリューション提供求められる商品特性をもつ

koyatomo0217

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顧客の意思決定プロセスを商談内で探ること、また、バリューチェーン全体を俯瞰することもto Cとの大きな違い。

nonoka-1211

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B to Bビジネスの特性について、B to Cとの違いを認識しつつ学ぶことができた。
顧客のニーズや動向に違いがないかを見つつ、カスタマイズをしすぎたり予算やデザインにおいて要望から外れすぎたりしないことが大切。

tpocgfus23

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BtoBマーケの特徴がわかりました

mi-ue

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ソリューションを提供できるよう、企画作成に生かしたいと思いました。

hoshizaki-chu

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BtoBビジネスでは、商品知識を深堀仕手理解しておくことが大前提で、顧客の購買意思決定の流れや決定権者の把握と
顧客へ提案したい商品を、決算時期を踏まえ提案窓口の理解と、決定権者までに会えなくても提案内容が分かりように工夫する必要があり、顧客の今後の展開や外部環境・サプライチェーンの動向も注視して活動していく必要があります

y-k-kyoto

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弊社はbtobマーケティングであることが分かった

makinoyuna

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刻悪の課題解決に焦点をあてたマーケティング活動が求められる

satos1517

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カスタマイズは確かにやりすぎるとコストのかかるし、担当がいざ抜けたときに
引き継げるかも不明になってくるので注意したい

d14294

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B2Bマーケティングは企業成長、競争力強化につながるソリューションが求められる。意思決定が複雑なので時間がかかるが、一度決まると、スイッチングコストが高いので継続されることが多い。

nobuaki-kotake

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基本的にBtoＢの仕事を行っている中、ＢtoＣに関しては余り意識はする事が無かったですが、イメージは持っていました。コンシューマー向けだとECビジネスが大きく影響があると感じています。但し高額商品等にものであればECは一つのコンテンツとなり実際には店頭へ足を運び実物を確認するような形になります。企業向けであればDMUに会えるかどうかは大きなアドバンテージになります。S層ではほとんどがDMUに会えるケースがありますがML層になるとそうはいかない事も感じています。どうやったらDMU又は経営層に会えるか？という部分が重要かと思います。その為にもビジネスモデルキャンパスを作成して経営品質を上げる仕組みを提供したいと思います。

yokoi_y

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入社依頼BtoCビジネスしかあつかっていない会社ですが、改めてBtoCとの違いを理解しました

me-aoki

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BtoB、 BtoCとの特性の違いは理解していたつもりだったが、あらためて勉強になった

yosha

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BtoBマーケティングは、法人顧客の複雑な購買意思決定プロセスと、高額・専門的・ソリューション提供という商品特性を理解することが重要です。
顧客特性（購買意思決定の複雑さ、長期的な関係性、競争力強化への貢献）と商品特性（高額、専門性、ソリューション提供）を深く理解し、顧客の課題解決に焦点を当てたマーケティング活動が求められます。
顧客との関係構築、DMU（購買決定者）との効果的なコミュニケーション、業界バリューチェーンの理解、そしてスイッチングコストを高める戦略が、BtoBビジネスの成功に不可欠です。

uta_kao

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対法人顧客さまとの商談になるので契約までには長期化する可能性が高いこと、課題解決に留まらず以降のサポート体制まで踏まえたソリューションを提案することで差別化と信頼性を得るのだと理解しました。

jkwak

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BtoBビジネスでは企業ごとに決定権者が存在し、購買に至るまでのプロセスが長期化する傾向にあります。また、扱う商材は専門性が高く、比較的高価な製品やサービスも多いため、顧客のニーズを的確に満たすための戦略的なマーケティング活動が不可欠であると認識いたしました。

shunfj

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BtoBはこの講義で出てきた通り、専門性が求められることが多い。しかも意思決定プロセスが複雑で他社品を転注することが非常に難しい。ビジネス獲得にあたり、他社品と明確に差別化できる自社品の開発を積極的に行うことが重要。そのために、営業という立場は市場・製品ベンチマークから顧客取材をし、開発部隊との共有が大切であると改めて実感した。

mikio_honda

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購買決定者との交渉やソリューションを求められるという要素が重要であるため、顧客との直接的なコミュニケーションが重要になってくるのだと理解しました。一度採用されると取引が長く続く傾向があるので、顧客の社内事情や人間関係を理解しつつソリューションの観点を重視し企業と向き合うことが大事なのだと思います。

tatsu_nishi

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意思決定が複雑なのは大きな点だと認識しました。
商品でなにができて、どうよくなるか、顧客となる企業を理解することは必須だと思いました。
一般顧客に対してもそうですが、事前の準備、ヒアリングする項目はかなり重要だと思います。

kojikitasako

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B to Bマーケティングとは、顧客と商品の特性を深く理解し、商品の売り込みではなく、相手の課題に対する最適な解決策を提案することを学んだ。

kz_w

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顧客法人を含む業界バリューチェーンを把握する必要性について気づくことができました。また、法人向け営業は長期戦となることに加え時代の変化にも敏感に対応する必要性があることを理解しました。現実に、急速なAIの浸透やAGIを迎える時代において提供するサービスやソリューションについて、普遍的なものは何かを考えさせられました。

kanyakan0416

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一概には言えない様々な分野があるだろうなと思って聞いていた

mitsunari-t

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BtoBの特性について理解できた。特に気になったのはソリュ－ションが必要な点で、BtoCにはない特色があると思いました。

k-n-1026

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スイッチングコストを高める戦略が有効であることは、何となくイメージできていましたが
より積極的に取り入れてもよい方法だと思いました。

rhapsodien

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弊社もBtoBマーケティングであり、チェンジコストが高く、逆に契約解除させてもらえないケースがある。より良い取引先へ移行していきたい場合についても学びたい

mihofuji

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BtoBは顧客企業の企業価値を高めることに貢献することも意識する必要がある

makoto_tonomy

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如何に相手の立場になって考えを進めることができるかが重要なポイントだと理解した。

ishida_a

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コンサル業務に活用する。

kimura0208

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BtoBマーケティングは、法人顧客の複雑な購買意思決定プロセスと、高額・専門的・ソリューション提供という商品特性を理解することが重要です。
顧客特性（購買意思決定の複雑さ、長期的な関係性、競争力強化への貢献）と商品特性（高額、専門性、ソリューション提供）を深く理解し、顧客の課題解決に焦点を当てたマーケティング活動が求められます。
顧客との関係構築、DMU（購買決定者）との効果的なコミュニケーション、業界バリューチェーンの理解、そしてスイッチングコストを高める戦略が、BtoBビジネスの成功について学びました

seizouman

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法人向けマーケティングにおいて予算に対していい商品をどれだけ期待以上に提供できるかがボトルネックであり、求める商品の変化に逐一注視することが大事であることが理解できました。

t-kochi

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顧客が企業であるため、購買意思決定が複雑であり、長期的な関係構築が重要。製品の性能だけでなく、顧客の課題解決につながるソリューション提供や導入後のサポートも重要となる
。

hisamasa

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意思決定が単数なのか複数なのかが大きく違い、簡単な意思決定で決まるわけではないことを留意したい。

st82201

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普段BtoBをやってる身としてBtoCとの違いはよく感じるところがあるが、
結局商売の根本は同じ。

ta-nakagome

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BtoBの場合は、綿密な面談から顧客のニーズを的確にとらえて提案・サポートするのがとても重要

kyosh

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顧客の種類により、B2B、D2C等の手法を利用して販売促進につなげると良い。

kanamewada

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BtoB、 BtoCとの違い並びに、BtoBでのビジネスを行う際の留意点まで理解ができた。

shin-ichiro_s

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こうして学ぶと違いがよく分かった

tomoaki-kato19

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要点1: BtoBとBtoCの特徴の違い・顧客特性と商品特性を理解することが、適切なマーケティング施策の基盤になる。
要点2: 購買意思決定の複雑さと予算計画を踏まえた提案、長期取引を前提とした関係性構築の重要性。
要点3: ソリューション提供と教育・サポート体制の拡充、スイッチングコストを高める戦略で顧客満足と長期取引を促進する。

haji1998

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日常的に無意識のうちに実践していたが、BtoCとの違い含め体系的にまとめて頂いたので、勉強になりました。

jss0up

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BtoCの考え方と観点を変える必要があると感じました。

toshi3612

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BtoBとBtoCの違いを理解しました。

shirokuma99

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現場作業者が購入したいと反応をくれても、資材担当者が素直にOK出すとは限らず、また現場作業者側からの報告書提出が必要になるなど、購買に至るまでの時間がかかる

fukubuku

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少々イメージしにくかった。

mi-kihara

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マーケティングはやはり難しいですね。
苦手意識を持たずしっかりと意識し、対応してまいります

e0663555

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BtoBとBtoC基本を理解した。

ohara_keiki

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基本的な内容であったが、簡潔に整理されていた。関係者が多く、また個別に異なるのでターゲット企業についてよく研究することが大事

mamukichi

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法人ビジネスでの購買の仕組みがわかった

y-nabe3

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BtoCとの違いを端的に理解できました。

saito_na

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顧客規模・業種・経営課題を分析して、ターゲットを絞り込む力が理解できた

aoyamayutaka

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大変勉強になりました

akksun

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向かう先はコンシューマーだけど、その届ける過程が違う。
収益モデルも違う。

ryoucyann

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意思の決定は複雑なことがわかりました。

it1984

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BtoBとBtoCの違いが分かり自身の業種ではBtoCが主に関上げなければいけない事が分かった

nshibayama

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購買意思決定者（DMU）の考えを伺い（お聞き出し）、効果的なコミュニケーションを図ることで円滑に進めやすくなる。
そのためには、顧客（企業）情報を正確に収集する必要がある。収集精度を高めていきたいと感じた。

hnm3

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BtoBでは俯瞰的な視点をもって提案をすることが重要であることを学んだ。BtoCは感情を動かす営業法もあるが、BtoBにおいては売り上げや打ったその製品を利用した顧客満足度などの数字を特に大事にするべきである。

kuniaki1202

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当社は創業当時より、モノではなく、その効果を売ることを意識されている。

yocoyocoyoco

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わかりやすいです。違いがわかりました

ono-t

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ＢｔｏＢマーケティングにおいては，顧客の課題解決につながるソリューションが求められること。

aizawa_naoto

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大変よくわかりました。

kotetsu101

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ＢtoＢマーケティングの顧客特徴のところで「顧客企業の競争力に貢献すること」という説明があり、目からうろこであった。無意識ではやっていたかもしれないが、改めて理解できた。
自社の製品によって、顧客の企業価値が向上し、顧客をとりまくステークホルダーが幸せになれるのが、ゴールイメージかもしれない

mitu22hiro

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BtoBビジネスでは、教育やトレーニングを通じた理解促進活動と、ソリューション提供で差別化を図りたい。

lisa_100

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BtoBは意思決定に関わる人（DMU）が多い分、エンドユーザーの使い勝手だけでなく「決裁者が納得する理屈」もセットで商材に組み込む必要があると痛感しました。
商材選びの段階から「スイッチングコスト（他社への乗り換えにくさ）」をどう持たせるか、あらかじめ仕込んでおこうと思います。

saru-kun

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当社がBtoB事業をコア事業とする企業なので、とても勉強になった。売り手企業と顧客企業をお互いに Win Win にすることが大切だと改めて感じましたし、商品サービスを提供すると同時にソリューションも提供する必要があるため、売り手企業側の個々の社員のスキルアップを行うための社内トレーニングがとても重要であると痛感しています。

yoshiojima

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継続適用が大事です。

sawa8910

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BtoBを中心にBtoCとの差異について理解できました。

kenji-sano

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顧客法人様に対してまず業界および個社情報をしっかりと掴みアプローチする
ヒアリングにおいて意思決定者、意思決定時期及び購買のプロセスや課題の情報を掴む
それが企業の競争力や企業あ価値向上につながっている提案なのかを検証し企業の課題解決につながっているのかを必ず留意する
課題解決の中には製品そのものの価値だけでなく長期にわたって活用して頂けるサービスの提案が含まれている事をもって商談する

tetsu69

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顧客の予算，購買決定のプロセスを意識しながら，顧客のニーズ，お困りごとに傾注したうえで，販売する商品の品質，機能等の優秀さのみだけでなく，販売後のアフターフォローにも気を使い，末永く，一緒に問題を解決していくという気概で臨んでいきます。

w_yukiko

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B to B と　B to C　の意味を理解できた。商品のみの提案だけでなく、ソリューションビジネスも含めた提案も必要だとわかった。これからの営業活動に活かしていきたい。

susumu850075

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日常業務で意識している内容でしたが，まずは何ができるか（ソリューション）を常に考え行動していきたい。

oka_shino

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B to B営業なので担当企業の特性をしっかりと把握して仕事に取り組みたい

ysizo

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商品を変えるのに時間がかかるのと顧客の変化とニーズも考えなくてはいけないのが
提案するためのフォーマットを考えなくてはと思いました。

taka_shimo

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感覚的には捉えていた内容であったことを動画を拝見した実感しました。普段行っている、理解していることでも言語化は重要であることを学ぶことができました。

masatto

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BtoCがメインなのでBtoBとの違いを知ることが出来た。

mochimasa

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弊社は、BtoBなので顧客には、よりよい物を分かりやすく、使いやすく提案をし実行しています。また、学びなおしができ、理解度が高まりました。

hirotiny

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DMU屋決定プロセスを掴むことがとても難しい、まず簡単にはおしえてもらえないことが多い。ただ、これを、つかんでないと、ズレた提案や、単なる当て馬案件に巻き込まれやすくなる。掴むべき重要情報であることを意識するところから。

hamawaki

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DMUを含む購買決定要因の把握と、長期関係を促すスイッチングコストの設計が重要であることを理解しました。

bacerorette

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ありがとうございあした

yosizo

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法人と個人だと視点が異なることが分かった

nagu373

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B tB　の取引において視点が違うことがわかりました。