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ネゴシエーションスキル(基本編)

  • 0h 30m (6sections)
  • 思考・コミュニケーション
  • 中級

こんな人におすすめ

・交渉とは何か体系的に理解したい方
・交渉を仕掛ける方法を知りたい方
・交渉を仕掛けられた時の対処方法を知りたい方

このコースについて

ネゴシエーションとは、関係者が納得し、新しい価値を創造するためのプロセス、技術です。
立場や価値観の違いを乗り越え、単なるパイの奪い合いではなく、新しい価値を創造するプロセスは、ビジネスパーソンにとっての必須のスキルです。
基本編コースでは、ネゴシエーションの基本概念、心構え、そして交渉の力学など、交渉の現場において必要となる知識の習得を目指します。

ネゴシエーションを初めて学ぶ方は、以下の関連コースを事前に視聴することをお薦めします。
・クリティカル・シンキング
・ZOPAとBATNA
・Win-Win

講師プロフィール

林 浩平 グロービス経営大学院 教員

米系コンサルティング会社にて非営利組織や公的機関を中心に、事業・IT戦略立案、制度・オペレーション設計、実行支援を手がける。その後、組織人事コンサルティング会社にてICT・金融・サービス業を中心に、モチベーションを軸とした組織開発、人材育成を手がける。現在は複数のスタートアップ企業の経営に関わりながら、グロービス経営大学院のMBAコースや企業幹部育成プログラムにて、ネゴシエーションやリーダーシップ領域の教鞭を執る。

コース内容

  • コース紹介
  • 交渉(ネゴシエーション)とは何か
  • 交渉の心構え
  • 押さえておきたい交渉の基本要素
  • 交渉の力学_前編
  • 交渉の力学_後編

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • dragon_f

    メーカー技術・研究・開発

    どうしても誠実であることと、アンカーを打つことが矛盾していると感じてしまう。

    2020-03-30
  • motejun

    営業

    内容は良いのだけど、BATNA、ZOPAとアルファベット表記にしてしまうと、やけに分かりにくくなってしまう。内容の理解を重視するのであれば、日本語の分かりやすい表記にした方が良いと思う。

    2020-09-14
  • etesei

    営業

    誰だって高く売りたい、安く買いたい。
    それを難しい言葉に変えただけ。
    大した内容ではありませんでした。

    先生がとてもお話上手でしたし小池徹平に見えてとても好感がありました。他の授業も聞いてみたいです。

    知りたいのは、バトナの具体的な読み方である。
    例えば不動産であれば平均して2割高めに設定するのが相場だ、など。でも不動産ほど相場がバレてる市場はない。相手が早く決めたいと思っているかの指標として挙げられた「問い合わせの数」みたいなところをどう知るか、の方が大事。

    リクルートの件でいれば、どれくらい求人が来ているか、など?

    2020-05-13
  • ken0529

    経営・経営企画

    交渉時にお互いを知る必要がある事には同意。
    ただ、交渉は清廉潔白なスキルだけではなく、交渉の山場などでは時に怒りや不服の感情をあえて相手に示すことで(もちろんポーズだが)条件を引き出すハードなやり方も実際には行われると認識している。
    (ハッタリは交渉を進め、お互いの関係がある程度醸成されてきた際に用いると特に効果大!)
    しかもこの手のやり口は海外との交渉事で多く、英語の苦手な日本人はまくしたてられただけで相手を怒らせてしまった、交渉が決裂してしまう。と簡単に折れてしまうことが多いので国際競争においてはそういった手法がネゴのスキルとしてあるのだと認識することが重要であると思う。

    状況によるが、Win-Winな交渉結果は十分条件であり必要条件たり得ないのではないか?
    特に対外交渉では会社の看板を背負って交渉する=自分の会社を守る義務があると思う。
    今回は基本編なので応用以降に期待。

    2020-05-05
  • r-koyama

    営業

    用語整理に気を取られて、内容を消化しきれてない。また振り返りたい

    2019-02-09
  • amber_6226

    営業

    ケーススタディがどれも金額交渉で、いわゆる値引き交渉のような印象を受けた。もうすこし win-win 、丸く収まるような例が欲しかった。

    2020-07-17
  • yammy

    その他

    相手のBATNA、留保値を読む、というのは非常に難しいと感じた。
    交渉に際しては、つい、自分の要求ばかり主張してしまいがちで、冷静に客観的に状況をとらえることができないが、図に整理してみると感情を排して交渉できそうな気がしてきた。

    2019-06-09
  • yaski

    営業

    プロ野球がドラフトというカルテルを行い、活躍するか未知数の新入団選手の契約金高騰を防ぎ、FAという手段で、実績のある選手の獲得に大枚をはたき、流出された球団もその見返りとして金銭を得る制度は、win-winで実に合理的だと思った。ドラフトがなければ、中学生や高校生に対して、代理人が暗躍するだろう。
    それから、退職金をはたいて、いきなり未経験の蕎麦屋を開店するのは余りにもベンチャー過ぎる、せめて2~3年は修業した方が良い。

    2020-09-22
  • hiktak

    営業

    分譲マンション販売をしています。
    販売員と顧客の交渉の論点としては値引きのサービスやオプションサービスになってくるかと思います。
    顧客のBATNAとしては競合物件を購入すること。
    顧客としてはBATNAを増やすことができ、より留保価値を高めて
    交渉することができます。
    一方、販売員は1つの物件しか販売することができません。
    するとBATNAとしては他のお客さんを探すことしかないのではないでしょうか。
    留保価値は利益が出るポイントまでですので、そこに顧客とのZOPAがないと交渉が成立する余地はない。
    このようにより強いBATNAを作りだすというのが難しいケースもある場合もあるのではないかと。
    その場合はいかに留保価値を高く見せるのか、あるいは実際には存在しないBATNAを演出するということに徹するしかないのでしょうか。

    2020-05-13
  • kikuchih

    営業

    謙虚は美徳とならないことが分かり、交渉の心構えを学べた

    2020-05-12
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    これまでの自身の交渉では「相手を知る」というところが十分ではなかったように感じる。相手のことを知り、交渉が上手くいくようにしていきたい。

    2019-09-21
  • blokky

    営業

    交渉で大切なこと
    →winwinを目指す
    お互いが得られる価値を最大化すること

    ・BATNA 合意が成立しない時の最善策
    ・留保価値 最低条件
    ・ZOPA 交渉妥結する範囲

    相手のBATNAは何かを読む
    (もし提示内容にNOと言った場合、どう考えるのか)

    目標値を定める

    アンカーで攻めて、良い内容で妥結を狙う

    ○感想
    めちゃ面白い!
    普段意識してなかった不動産屋との交渉や転職の年収交渉、引越し屋との交渉の中に、こんな構造的な心理が働いていたとは驚いた。

    相手の考えを推察し、程よい位置でアンカーを入れることで目標値に近づけられることを学んだ。

    2021-09-20
  • muga

    IT・WEB・エンジニア

    アンカーを打った途端に交渉が破断確定となるリスクはないのだろうか?

    2023-10-10
  • yoppy_h

    金融・不動産 関連職

    これまでは、目標値とアンカーが同じになりがちでしたが、今後はBATNAを把握しつつ、目標値を達成するためのアンカーを設定したいと思います。

    2019-06-07
  • shin_shin88

    経営・経営企画

    日常的に交渉の場面に触れる機会が多いため、本項は復習として参考になった。
    実際の交渉は精神力が必要であると感じており、自身も慣れるまでは気を揉んだ。
    周りでも交渉で心が折れそうになっている人が多い。
    「交渉とはただお互いの妥結点を見出すこと」というのはその通りだと思った。ビジネスパーソンとして重要なこと出るのは間違いないが、失敗しても死ぬわけではないので、そんなに重く受け止めなくてもいいと思う。

    2021-07-13
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    交渉力
    交渉はWinWinをめざす、交渉は情報戦
    身近なことで交渉してみよう

    2021-05-18
  • user-d56f17dd9d

    undefined

    構造的に考えてみる点が面白かった

    2020-05-01
  • uppop

    マーケティング

    BATONA、留保価値、ZOPAというのをはじめて知りました。
    小さな交渉ごとは常にあるので、その都度、それぞれの項目を見直し、記録しておくと知恵と経験が溜まりそうです。

    2020-10-16
  • djmpajmpkm

    営業

    大変参考になりました

    2022-03-03
  • harunonkei

    コンサルタント

    顧客のみではなく社内でも活用できるケースが多くある。

    2020-01-20
  • jun1111

    マーケティング

    まずは自分のBATNAと留保価値を認識し、かつBATNAを強めることを考える。かつ、相手のBATNAを読む努力をする。その上で、目標値を定め、アンカーによって妥結点を探っていく。

    2019-04-10
  • kameco

    販売・サービス・事務

    確かに、給与交渉などはかなり真剣に交渉していたが、自分の目標値に近づけることに集中しすぎて、先方の事情などはあまり考えていなかった。今後は相手あっての交渉だということを肝に銘じて交渉できそう。

    2020-10-15
  • valtanseijin

    その他

    相手のBATNAを知り交渉を優位に進めるためには、相手を知ることが重要だと思う。

    2023-12-14
  • end-o

    建設・土木 関連職

    立場が違う皆が納得して新しい価値を創造するのは、なかなか難しい。しかし知識を増やして交渉力を磨いていけば様々なシーンで対処できるように感じた。

    2024-01-15
  • 03701362

    人事・労務・法務

    相手の正確なBATNAは読みにくいが、金銭交渉であれば正確に読み取れなくても抑え気味のアンカーでまずまずの結果が期待できてしまう。
    双方のBATNA、留保値が金銭でない場合の事例で説明があればもっと面白いと思う。

    2021-10-23
  • yuki_0719

    マーケティング

    相手のBATNAを知るためには的確な質問などを通じて相手の考えを聞き出すことが重要になる。誠実に耳を傾けて問題解決を図るように交渉を進めていきたい。

    2020-09-20
  • himawarin

    専門職

    BATNAやZOPAといった専門的な考え方があり、頭の中が整理されました。

    2023-12-10
  • tadayuki631129

    金融・不動産 関連職

    相手のBATNA、留保値を読む、というのは非常に難しいと感じた。
    交渉に際しては、つい、自分の要求ばかり主張してしまいがちで、冷静に客観的に状況をとらえることができないが、図に整理してみると感情を排して交渉できそうな気がしてきた。
    実践に活かしたい。

    2021-02-16
  • taka0210

    営業

    交渉事を構造的に捉える事で、交渉が有利に働くことが理解できた。

    2023-09-03
  • kzhr2358301

    金融・不動産 関連職

    BATNA、留保価値、ZOPAを意識して交渉を進めることは知らず知らずに行っているが、このように整理して学ぶとより効果的に動くことができると思います。

    2020-12-26
  • raimuku

    その他

    ネゴシエーションの奥の深さがよく分かりました、BATNA・留保価値・ZOPAを駆使してネゴシエーションをして行こうと思います。

    2021-11-21
  • yulsfy

    メーカー技術・研究・開発

    ①交渉はwin-winを目指すものと冒頭にあったが、結局自分と相手の交渉の範囲(ZOPA)の中で、どの位置で決着するのかによって勝ち負けが決まってしまうように感じた。
    ②アンカーを打った結果一発で交渉が破綻する可能性はないのか疑問。

    2023-09-04
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    アンカーと目標値の設定相場観はあらゆる情報から総合判断していく事が必要。

    2022-01-12
  • kosuke_1031

    メーカー技術・研究・開発

    アンカリングが難しいと感じる。。。十分な準備も必要だが、その場での空気を読む力やトークスキルも必要ではないかと感じました。
    とはいえ、留保価値やBATNAといった知らないワードを学ぶことができ、とても参考になりました。

    2022-05-10
  • iwa-mas

    営業

    BATNA・・・交渉が成立しなかった場合に取り得る最善策・・・保険的な意味合いがある。ただ、単なる最低条件ではなく交渉不成立時に行う最善の策

    2020-09-15
  • iryo_k

    その他

    交渉では誠実で真摯に向き合う姿勢が大事であること、また交渉力を高めるには自分のBATNAを高めることが大事である。

    2024-03-07
  • wkiymbk

    IT・WEB・エンジニア

    「相手の話に耳を傾ける。これがないと誠実さもなくなる。」ということを学びました。契約交渉場面での指針として活用します。

    2020-11-21
  • nakamurayuki

    マーケティング

    実践を通じて身につけたネゴシエーションスキルを
    改めて構造的に把握する事ができた。

    2019-02-09
  • kei0415

    経営・経営企画

    交渉事は日常の生活でも頻繁に起こること。ただ、あまりネゴシエーターのような振る舞いばかりだと嫌われそうな気もする。個人的には適度な対応を心がけたい。

    2021-06-12
  • kawaguti

    その他

    BATNAを明確に持つことが重要である。なんとなく感覚的に交渉しない。

    2023-09-07
  • zuzu0123

    クリエイティブ

    交渉は勝ち取るではなく、互いにWin×Winとなるよう歩み寄る。を念頭に置くと「交渉」という言葉に捕らわれず実行できそう。

    2023-12-22
  • take_ka

    マーケティング

    なるほど、そう考えれば良いのね、っていう感じでした。参考になりました。

    2022-05-16
  • ikam1987

    金融・不動産 関連職

    BATNAを作ることが交渉力強化の第一歩ということがよく理解できました。
    また、相手のBATNAを読むということを今まで意識していなかったので、
    これからは意識して交渉に臨もうと思います。

    2019-02-28
  • soul_surfer

    その他

    交渉を行っていく上で何が重要か学ぶことができた。

    2024-02-14
  • kobu-tama

    営業

    ネゴは、相手を知ることが大切であると、改めて痛感した。誠実であることと、戦略を練ることは別だが、過剰になると誠実に感じられなく可能性があるため、事前準備を怠らずにWinWinになることが望ましいと思う。

    2022-05-27
  • nanamon

    経理・財務

    実践していきたいと思います。

    2024-02-15
  • bipapa

    メーカー技術・研究・開発

    BATNAと留保価値(差分がZOPA)なんですね。あまり交渉の機会はありませんが、こうした知識の有無、そして事前準備が大事であることを学ぶことが出来ました。相手のBATNAや留保価値を読めることが理想ですが、なかなか難しいです。安易に妥協しないように落ち着いて交渉に当たれるように頑張ってみます。

    2023-10-15
  • ttkkkat

    営業

    ZOPAやBATNAといった言葉は以前の動画の感想でも書いたが内容を分かりにくくしていると思う。
    最善は価格交渉に持ち込ませないことだと思うが、交渉になった際には相手の出方を見ながら確り交渉していきたい。

    2024-03-13
  • my304038

    経営・経営企画

    日常的に自然とやってきたことが、そのまま講義内容になっていたことから、今回の講義内容を参考にこれからも自信をもって取り組んでゆきたい。

    2023-08-17
  • ond

    営業

    誠実であるって話とアンカリングで高めに設定するってところに矛盾を感じる
    「誠実である」という感情的な話と「アンカリング」のような定量的・定性的に表現しやすい指標と違うので、そもそも比べたらいけないものを比べているのではないだろうか

    2023-05-10
  • kaki_077

    メーカー技術・研究・開発

    相手のBATNAを読んで、目標値やアンカーを設定する構造は有用だと思いました。

    2022-09-09
  • yodobashi

    営業

    今までもこのような考え方で交渉を実施してきたため、より深堀りできる良い機会となった。

    2023-09-08
  • iwa-hiro

    クリエイティブ

    業務だと相手の担当者によって対応が変わるかもしれません。相手側にもスキルがあるとうまくはまるかとは思いますが。

    2023-12-26
  • noyo1

    その他

    目標設定時。
    自己成長や業績貢献と日常生活とのバランスを考えて上司との交渉に臨む。

    2020-08-11
  • momoi_1523

    コンサルタント

    ネゴシエーションとは、勝ち負けではない。

    2019-06-13
  • t-kanada

    メーカー技術・研究・開発

    提案時の価格交渉に使用できる

    2022-12-15
  • hikosakay

    経営・経営企画

    日常業務において、例えば部内や少なくとも社内に於いて、BATNA・留保価値・ZOPAを念頭におき、また相手の視座に立って交渉する事の重要性が平易に示されていた。
    2者間での交渉において、例示されたケースは把握し易いと感じたが、利害関係者が多数登場するようなシーンでは必ずWin Winになれるものではないと思う。

    2023-10-20
  • sukebo

    営業

    スキルを知っているから実践できるに変えることが大事だと思った

    2021-09-13
  • nobuhiko_0714

    販売・サービス・事務

    用語がなじめず内容がボヤっとしまったので再度学習します。

    2020-05-28
  • harigaeyuki

    営業

    客先、社内、家族、その他日常シーンいかなる場合においても双方において妥結点を見出し、
    互いに良い結果を導ける交渉は相手関心を日頃から引き出すコミュニケーションが起点となると考える。良質なコミュニケーションを行い、構造的にとらえ利害関係者と交渉を進めていきたい。

    2024-02-06
  • tostem

    その他

    自分に割り振られていた検討業務を他者に手伝ってもらう場面でどれくらいの量を割り振るかに活用できるのかも知れない?

    2024-06-07
  • hiratti7

    専門職

    他部署との交渉の際に、バトナと留保価値、ゾーパを事前に決めておき交渉にあたることが大切

    2022-07-02
  • nori2029

    販売・サービス・事務

    交渉の定義を知った。

    2019-08-28
  • mucchy

    メディカル 関連職

    目標の設定や相手の話に耳を傾けることで、新たに見えてくるものがあり、誠実に応えることで最善策にたどり着くことが出来る。

    2022-07-07
  • ab_2021

    メーカー技術・研究・開発

    相手のBATNA・留保価値を推測するために、まず相手の置かれている状況を正しく把握・分析することが重要だと感じました。

    2023-09-29
  • taichi3

    その他

    交渉は確かにあらゆるビジネスパーソンでも使いますし、プライベートでも使いますし、この様な指標があると助かります。

    2023-10-05
  • k_shira

    メーカー技術・研究・開発

    交渉するにあたり相手の妥協点になどについて交渉中に考えることは難しそう。事前の調査は重要だと感じた。

    2022-11-09
  • yoko45

    販売・サービス・事務

    相手のBATNAを読むことで自分の目標値を再設定することができるという点を学んだ。

    2023-11-14
  • fujifuji_2020

    人事・労務・法務

    交渉=勝ち負けのイメージが強く苦手意識があったが、win-winを目指すという説明を聞き、前向きにやってみようという気持ちになった。用語は初めて知ったため覚えておく。

    2021-06-09
  • yunikoko

    専門職

    まだ3つくらいの方法論で検討するとなると戸惑いますが、1つひとつは理解できました。他人の年収交渉など普段見る機会がないので、事例とはいえ一端をのぞかせていただき参考になりました。複数選択肢を持ち、一方の条件面で早々に決定せず、よく考える。そのような交渉の進め方をできる余裕を持ちたいと思います。

    2024-03-09
  • ikumi-suzuki

    営業

    交渉中はつい自分の要求ばかりを優先してしまいがちになるため客観的に相手を知ることも大切だと思わされました。

    2023-10-18
  • fuzita10

    営業

    交渉は妥協ではなく妥当という精神で執り行う必要があると思いました。答えは常に一つではなく複数の選択肢から最善の策を探し出すプロセスを磨いていきたい。

    2023-08-18
  • auckland

    人事・労務・法務

    難題に対処するときに役立つ

    2023-11-21
  • susumu-uchida

    その他

    関係部署に依頼する時など、身近なシーンにおいても常に交渉があるので、簡単に妥協せず、相手のBATONAを探りながらうまく交渉するために活用できると思った。

    2024-01-21
  • -miu

    IT・WEB・エンジニア

    ネゴシエーションは確かに交渉と訳すのでしょうが、現場で略して「ネゴ」と言っているものは根回しを意味するものとして使っています。
    なので別の物として新たに学べることができました。実態してはそのようなこともしてはいるのですが。

    2022-05-13
  • koji_morimoto

    営業

    交渉の心構えは良く理解できましたが、用語が中々自分自身に腹おちしない感じです。これからの交渉には準備が重要であり、今一度交渉におてる基本要素を整理して実践してみます。

    2020-05-05
  • fumiya_i

    営業

    BATNA 、ZOPA初めて聞いた言葉であった。
    普段、交渉というものをあまり意識していないため理解度は低かった。

    2023-05-19
  • keiji-y

    その他

     交渉に限らず、相互の力関係を意識することで効率的な対応ができると思う。

    2022-06-07
  • chisato-k

    メーカー技術・研究・開発

    BANTAを見極めることが重要だと思いました。

    2023-12-06
  • jinsei

    建設・土木 関連職

    仕事以外のシチュエーションでも使えるスキルだと思う。

    2022-01-30
  • yuto0129yuto

    その他

    バトナを考えて交渉をすれば、同じものでも少し安く手に入ったり、相手も高く言って来ることがあるので、自分も損をしないように交渉をしていきたいと思いました。

    2023-09-20
  • hichihiro

    営業

    ネゴシエーションの流れが良く理解出来ました。
    交渉時に活躍してみます。

    2023-10-31
  • takuya_mineokap

    営業

    交渉について身近に感じることができた。

    2022-07-29
  • m-ume

    IT・WEB・エンジニア

    仕事だけでなく、プライベートの交渉術としても参考になりました。

    2024-05-01
  • westin4324

    IT・WEB・エンジニア

    交渉は彼我のBATNAと留保価値を仮定してZOPAを導出し、目標とアンカーを決めるという設計作業が必要であることを理解した。この場合、彼のBATNAを予想するための情報収集と我の留保価値を設定することが重要だが、以外に我についてきちんと整理できていないことが多い。自身の環境を十分分析して高い水準で交渉できるよう心掛けたい。

    2024-03-05
  • yonyonyonyon

    金融・不動産 関連職

    横文字があるとすーと頭に入りにくかった

    2024-05-08
  • kawasakihiroshi

    その他

    業務で活用するには、まず、誠実であること。

    2022-12-01
  • bisyouenn

    経営・経営企画

    交渉において自分だけのことを考えるのではなく、まず相手の情報をきっちりと取得する事が大事だと分かった。

    2021-08-01
  • livro18

    専門職

    BATNAの価値が高いと交渉力が上がるという考え方は参考になりました。

    2023-08-22
  • sai-3448

    人事・労務・法務

    交渉のスキルを学ぶ重要性を再認識することができました。

    2023-08-24
  • yokok167

    メーカー技術・研究・開発

    交渉のかけひきと誠実さ比例する。BATNAをよもう。

    2023-11-27
  • shunsuke18

    金融・不動産 関連職

    ・交渉において、謙虚であることは正義ではない。不利な条件をのむことは、同じ組織のメンバーに迷惑をかけることになる。強い姿勢で挑む。
    ・相手が最初にい提示する条件は、向こうにとってギリギリの条件ではない。必ず、バッファを持たせた条件を提示してきていると考える。
    ・相手の置かれている状況を見極める。客観的に見てどのような立場なのか。BATNAは何なのか。周辺相場はどうなのか。
    ・一度向こうが譲歩してきたとしても、それが本当にベストエフォートなのか?立ち止まって考える。
    ・強いBATNAを持つことで、交渉を優位に進められる。

    2020-12-19
  • hiro45a

    専門職

    ネゴシエーションスキルは,どのような場面でも活用できるものだと思います。しっかりと,身につけて,実践したいと思います。

    2021-08-19
  • tomo_hiro

    コンサルタント

    交渉の構造がよく分かった。

    2019-04-25
  • suzuki12345678

    メーカー技術・研究・開発

    アンカーを決めて交渉する点が優位に交渉を進めるうえで役立つ

    2023-09-04
  • hi-rock_54

    その他

    権利交渉や、他部署との条件交渉など社内外に活用できると考えます

    2024-01-29
  • wara-nabe

    営業

    大変よく理解出来ましたね。
    これからも頑張りましょう。

    2024-03-27
  • takuya_u

    メーカー技術・研究・開発

    自他にある妥協点を探りあうことが交渉において大事だと学びました。日常においてはまず相手の状況や目的を推定でもよいので考えることから始めたいと思いました。

    2023-09-20
  • fujiuchihiroshi

    販売・サービス・事務

    状況に応じて交渉の幅も変わると感じた。自身の立ち位置を把握したうえで交渉して良い結果にしていきたい

    2024-04-05
  • kamiyama_marv

    クリエイティブ

    相手のBATNAを読んでアンカーを決める、の具体的な手法が知りたい。

    2023-12-19

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