BtoBマーケティング ~基礎から押さえる戦略と実践のポイント~　前編

junko_nishimura

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製品開発を行っているが、マーケティングと営業がごちゃごちゃになっていることが分かった。

kazuiwaaaa

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BtoBマーケティングの顧客体験や関係構築の重要性に加え、AI時代の購買行動変化に対応した情報提供や階段設計の必要性を学びました。

globissatak

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顧客に獲得のための方法も時代とともに変わっていく。自分たちの考え方も時代に合わせていかないと乗り遅れてしまう。
self-educating buyers の目に留まる工夫が必要である。また更にAIの活用がふえていくことで、工夫の方法も変わっていく必要があるのかもしれない。常に次の一手は何が必要か？自分が顧客だったら何を望んでいるか？多くの意見はどうか？アンケートを取るなど、模索し、前進し続けなければならないと感じました。

t_megane

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分かりやすい内容でした

longbeach

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自身は零細企業でBtoB市場で営利活動を行っているが、古い商慣習も長く続いていたが、世代も変わり最近では顧客の情報収集や業者の選択の仕方は確実に変わってきている。いわゆる情けで続くような関係はなくなってきた。しかし、置き換えると自分達が調達するような資材も同じような基準で仕入先を選定しているのだがらそれが普通。自分達に置き換えて戦略的に仕組みを考えていけば、自ずとどういうものが必要かわかるようになるのではないだろうか。マーケティングに留まらず、企業内でのアクションは全て利益を意識したところでなければならないと改めて実感した。

hoshizaki-chu

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ＢｔｏＢマーケティングのまず第一番目マーケティングは、機器販売会社であり担当テリトリーでの販売形態を持つ弊社にとって
テロとリーの分析・顧客の特性・市場の特性・テリトリーの特性を深く情報をとらなければならず、顧客のニーズを聞き取り
顧客との関連を深め、数あるアプローチとタイミングを見て、商談に持ち込まなければならないと思いました

takasue

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BtoBやBtoCについて、基礎知識を学んだと思います。

taka_4785

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大変参考になりました

yuta_yutaaa

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BtoBマーケティングを初めて学ぶ機会でしたが、概要が非常によくわかりました。
商談の数が一番重要だという点も納得しました

maiaoi

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ＢtoＢマーケティングの考え方を日々の仕事にも応用していきたいです

hi--ta

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BtoBマーケティングの基礎として内容がわかりやすかった。

z-

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数年前に比べて購買行動が変化しているので、変化に対応することと、ゴールへの戦略を思い描きながら実践していきたい

tomomi_soccer

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マーケティングへの理解が深まった

lautrec_melfi

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GLOBISの研修の法人営業も、まさに階段設計。
昨今は、B2AでAIを相手に情報提供できないとマーケティングできない。コロナ禍で、営業に行けない時にYoutubeで、展示会などで話題になって商談につながることが増えた。

imahori1203

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マーケティングの取り組みは売り上げ・利益の創出がゴールである。

taks1986

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最近は量産業務や客先対応業務から外れてしまったが、営業担当がよく客先の購買部門（調達部門）に足を運んでいたが、それもBtoBマーケティングとして必要な行動だと思った。また、設計部門においても客先の設計部門と意見交換を定例的進めているので、それもBtoBマーケティングに必要なことだと思った。ただ、既存顧客だけでなく新規領域や新規顧客を獲得するためには、それいがいの活動が必要だと本動画をみて気付かされた。

h3110

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B TO Bマーケティングの基礎が理解できた。

2383-yano

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当社のWEBページは現在のビジネス環境に合致しているのか（AIの検索エンジンで初めにヒットする内容になっているのか）。
現在、購買プロセスの５７％は営業担当に会う前に決まっている。
等を理解してＢｔｏＢを行う必要がある。

m-kuse

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マーケティングで商談と売上に力点を置くことに大変共感した。営業部門の私たちはリードや展示会来場者のフォローから行なっており、時間に追われることとなっている。

ai-suzuki

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日々の業務でも意識的に本講義でのポイントを意識しようと思う。

cabbage_

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営業を受ける側のもやもやする点が言語化された。
購買行動、受注までの階段設計におけるファーストステップなのに、受注目的のコミュニケーションをされると引いてしまう。
販売側としてブランド棄損につながるというデメリットに気を付けたい。

ready-gaga

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すばらしい講義でした。なぜ、私が勧めるコンテンツマーケティングの案が顧客に響かないのか、その答えを教えていただきました。B2Bマーケティングの目標は、売上につながる商談数を増やすこと、そこにつながる段階的な道筋を、顧客に伝えなかったのが要因でした。

gpa_toi

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BtoBマーケティングのゴール、目指すべき目標や、一朝一夕で顧客を獲得するのではなく、段階を踏んで落としていくのが秘訣というのが分かった。

7oyakodon

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BtB営業4年目の実体験からも納得の内容でした。

h_o_1028

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脳内でぼんやりと把握していたことではあったものの、講義を聞くことで明文化され、より意識がしやすくなった。

mizuki0321

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BtoBマーケティングは複雑で長いことを業務で感じていた。AIを活用した広告戦略を今後検討していきたい。

tomoyasu1977

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マーケティングの目的は売上・利益をあげること。BtoBマーケティングは商談までに繋げること。BtoBマーケティングは複数を相手に長期的なマーケティングで、すぐには売上・利益には結びつかないが、2年後には売上・利益に結び付くケースが多い。

zero_kujira

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BtoBマーケティングならではの、商談の進め方や売上獲得に至るまでのプロセスの重要性を学んだ。

sakata2025

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昨今の顧客購買動向の変化までは意識がなかったため参考となった。また、顧客の状況に応じて声のかけやすい入り口を何個か持たせることも重要だと感じました

shimeji22

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toC向けのマーケティングばかりやってきたので、toBのマーケティングにはやや苦手意識あり。
でもtoCに比べて汎用性はありそうで、学びがスキルや結果に直結しそうな領域であるという印象を受けました。

songben

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売上・利益につなげる事がゴール（※顧客の欲求と満足を探り創造し、伝え、提供）
衝撃だったのが、お客様（調達）はメーカーの詳細をHPで検索するのではなく、AIに聞いている事
また、メーカーとメーカ―を比較できるサイトまで存在する事。実際にHPへのアクセス数も減少。

atmu

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マーケティングにより顧客欲求と満足度向上に向けて、提供できるものを伝えることはゴールに向けたアクションであるが、その前に、商談までたどり着く数を増やすために、滑らかな段階を設定することで、商談の機会を増やすことを試みてみようと思った。

wa-wa

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顧客の購買行動がAIの登場とともに変化してきているのがとても興味深かったです。

gospecial

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実務においても「Self-Educating Buyers」という概念はあまり意識できていなかった。施策に対する短期的な成果に着目しがちであったため、結果的にBtoBというよりはBtoCに近い顧客へのアプローチとなっていたと理解できた。

展示会や広告などの施策検討の前にまずは「Self-Educating Buyers」に対するチェックリストで基礎を確認することから始めてみたい。

atsukawamura

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購入する前に57%が購買行動を決定している・営業員が参加すらできない商談が増え、他決してしまっている実態を考えるといかにBtoBWebマーケティングが重要かを認識させられた。商材にもよるが、BTOBは、問い合わせからの決裁する部門も多く商談期間も長くなりがちで、一足飛びに購買行動に移らないため、2年くらいはフォローが必要という点は見落としていた。いずれにせよSelf-EducationBuyerの購買行動に対応したプロセス・必要事項を学び、Web作成を手掛け、利益貢献できるまでのKPIにする必要性を強く感じた。

uetoshi-suteki

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BTOBマーケティングを行う上で実行することが目的になりがちだが、実行した結果得られる利益し、
これをしっかりと実行する目的として行動していこうと考えている。

horienaomi

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名刺を集めることよりも、商談をする回数を増やす営業、売り上げを伸ばすのが目標とする。という当たり前のことですが、改めて説明されると腑に落ちるところがありました。

mototsugu3

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マーケティングの参考になる

sunrise16

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BtoBマーケではすぐの受注は難しい。相手に応じた営業の階段設計が必要

ogura_b

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BtoBマーケティングは複雑で長い

yamarena

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BtoBマーケティングはBtoCに比べてDMUが複雑に複数あり購買につながるまでに複雑で長い事を意識して、階段設計を行いながら顧客との接点を深めていく必要がある。展示会を開催し、リードを獲得したら即販売につながるという一足飛びの発送は危険であり、細かくタッチポイントの設計をする。

je195109

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MAツールやSFAの導入支援をしてます。
あらためてBtoBマーケティングの難しさや重要性を理解できました。
BtoBマーケティングで大切なこと
・売上や利益につながる商談
・購買プロセス
・複雑で長い

mkoku

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顧客の購買行動の変化に合わせ、自社のプロモーションの設計をどう変化させるべきか考えることの重要性を再認識した。特にオンラインにおけるSelf Educating Buyerの概念を前提に、様々な施策を構築することが大切であることを学んだ。

tai9205014

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既存の賃貸集合住宅へのエネルギー転換を生業にしております。オーナーに直接営業した方がいいのか、それとも物件を管理している管理会社にアプローチした方がいいのか、施策・取り組みのスタート地点で迷っています。
BtoB営業のやり方を聞いて、まずは管理会社へのアプローチを探りたいと思います。

oshamariruuuh

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btobマーケを一部業務で担っていますが、市場の変化や顧客の変化、そして我々が何を目指すべきなのか、という全体像がよくわかりました。話者の方も落ち着いて論理的にお話しいただけるのでポイントがわかりやすく素晴らしかったです。長い長いカスタマージャーニーを戦略的に設計していこうと思いました。

yoshinari787

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外資系コンサルティングファームの階段設計はまさにその通りで、安易に同調しないようにしたい（額面はきれい）。

akiyama_edi

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toBマーケの基本的な考え方、注力ポイントなどは整理できると思いますが、概念的な内容や失敗例の内容が多く、何をすればいいのか見えにくい部分はあります。「顧客ニーズに合わせて段階的なサービスを用意」「顧客との接点を密にとる」といったことはなるほどと思いました。

qi-wang

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分かりやすく説明して頂いて、理解ができました

st82201

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BtoBのマーケティングについてしっかり学びたかったので勉強になりました。

risako_nomoto

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購買担当者の半数が営との接触前段階で情報収集をしていることに驚きました。
ISへの送客⇒ピッチ数拡大のために、より魅力的な情報発信や担当者が本当に知りたいと思っているコンテンツの提供をしたいと思います。

yhamaguchi

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BtoBマーケティングは複雑で長い。顧客の購買プロセスは変わりつつある。階段設計をしっかりして商談に繋げる必要がある。AIが発展してきているので、情報発信をしっかり行う必要がある。

issam998

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B2Bマーケティングでは、コントロールしやすい「商談数」を増やすことを目的に施策を打ち、推進していくことが重要だと学びました。
また、購買プロセスがtoCと比較して複数段階あり、複数人いること、意思決定までのタームが長いことを理解しました。
自社の顧客の購買プロセスと施策の階段を作ってみようと思います。

everest

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BtoBマーケティングの基本から実践まで体系的に学び顧客視点で戦略を組み立てる重要性を再認識できた。

moridaku

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BtoBマーケティングの定義と購買プロセスの複雑性、長期性を理解し、顧客体験と関係性構築の重要性を認識しました。

daisuke_5380

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階段設計は有効な遮断になりそうだ

sphsph

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まずは、目的を明確にします。
その中でマーケティングがどう効果を発揮できるか考えます。
結構なパターンがありそうです。優先順位を付けての取り組みが必要と感じました。
容易に成果が出ないのでどこに注力するかの判断が難しそうです。

makoto_tonomy

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マーケティングの一環として、どうやってWEBを張るのか、という観点が重要だと理解した。

tetsujin721

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b to bマーケティングでは、複雑かつ長いという特性と購買行動の変化を理解することが、商談やその後の利益につながっていくことが理解できた

makoto-0077

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現代の営業においては、問い合わせた時には、既にAIを通して、ある程度の解決策や、購入品が既に決まっていることを改めて認識しました。
また日本のBtoBマーケットにおいては稟議を通るプロセスを意識しながら、どのようなアプローチをしていくのかが有効なのか。自社でも当たり前のプロセスは、相手企業にももちろんあることを認識する必要があると感じました。

kunio-

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初めてBtoBマーケティングについて学びましたが、話が分かりやすく、理解できました。

osakatchan

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自身が顧客の立場で言うと、展示会等で名刺をお渡しした後にすぐ営業電話を受けることが多いが、そもそも自身はとうしたタイミングやノリで展示会に行っていないため、どうしても生返事になってしまう。講義でまさにその部分が触れられており、効果的な営業活動する力の入れどころが大事だと感じた。

nagano1112

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BtoBマーケティングは、商談成立に時間がかかる、かつ、間が空くと別会社に発注を持っていかれる。これをフィールドセールスのみでカバーはリソースや効率の面で現実的でない。だからこそ、階段設計、継続的な情報提供という手段での接点継続が必要。階段にあったアプローチの仕方をしないとコーポレートブランドに影響することも気をつける

rinrin4

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企業の最終目標は利益の獲得であることはもちろんであるが、やはり顧客に価値あるサービス（プロダクト）を提供することが目的とならなければならない。そのうえで見込顧客自身が学び、自分で情報収集する時代であるので、自社の特徴と販売したいサービスを明確にわかりやすく伝えられるSNS等で発信し、生成AIに見つけてもらえる情報を提供する必要がある。見つけていただき、連絡をいただ抱いた段階で強い興味を持ってもらっている状況になるということを認識して、行動をとらなければならない。
忙しい時代に御用聞き的なフィールド営業マンの存在価値は大きく低下していることを再認識した。

kawada-tsuyoshi

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市場・顧客ニーズに適したプロダクト設計、マーケティングと営業の連携、カスタマーサクセスによる顧客関係性の長期化の重要性を認識しました。

ka_ka10

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顧客が営業に会わないというのは難しい状況だと感じた

rrrh

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なんのためのマーケティングが売上利益に結びついているかの往復が必要

masaossan

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商談までが長い道のりだと思った。しかしながら、現在はAIが進んでいるので、このプロセスを経ないかもしれないとも思った。

ruu0518

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ＢtoＢマーケティングの考え方は、非常に参考になりました。日々の仕事にも応用していきたいと考えています。

shunsuke_yano

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BtoBマーケの概要が良く分かった。営業主役の販売手法から販売を支援するインサイドセールスを強化する事により、より成約率を高くすることが重要。

andyy

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B to Bマーケティングの特徴は長くて複雑である事を肝に銘じる。単発的な提案で諦めていた過去を反省。その気になってもらう為にはアプローチを階段的に捉えていく。

hisamasa

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業界によって顧客の購買行動が違うので、それに合わせて段階的にアプローチが必要なことがわかった。手間と非常に長い時間がかかる。中国の自動車メーカのEVはモデルサイクルが早く、部品メーカのBtoBはどうなっているか知りたくなった。

akawasaki

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BtoBマーケティングの難しさや重要性を学習し、整理をして理解する良い機会だったと思います。
BtoBマーケティングで大切なこと、売上や利益につながる商談・購買プロセス・複雑で長いことを意識し、今後の行動に役立てていこうと思います。

hirotiny

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BtoBマーケティングは、商談成立に時間がかかる、かつ、間が空くと別会社に発注を持っていかれる。これをフィールドセールスのみでカバーはリソースや効率の面で現実的でない。だからこそ、階段設計、継続的な情報提供という手段での接点継続が必要。階段にあったアプローチの仕方をしないとコーポレートブランドに影響することも気をつける。