営業がマーケティングを学ぶ意味あるの？「STP」を意識してみよう／みんなの相談室Premium
日常にある身近な疑問を、ビジネス知識を使って解決する「みんなの相談室Premium」。 今回寄せられたのは、「営業部にいます。上司から『マーケティングについて学んだ方がいい』と言われたのですが、今一つピンと来ていません。完成したモノを売るだけなのに、マーケティングを学ぶ意味はあるのでしょうか。」というお悩み。マーケティングとは「顧客に買ってもらう仕組みを作ること」であり、営業活動もその一環であるとグロービス講師・平野善隆が説明し、特に意識すべき「STP」（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）について解説します。（肩書きは2023年10月撮影当時のもの） 平野 善隆 グロービス 講師 名越 涼 アナウンサー
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51人の振り返り
a_7636
人事・労務・法務
私はマーケティングに関しては、GLOBIS学び放題で初めて学びました。
鹿毛康司氏のコースは、マーケティングに携わっている方も、まったくのドシロウトだけど
なんとなく興味あるなという段階の方（←含む、私）の心にも響きます。
それぞれ長めのコースですけど、グイっとひきこまれるので、さほど長く感じませんでしたよ。
是非ともおすすめしたいです。
①マーケティングは愛 ～「心」が分かるとモノが売れる編～
【マーケティング】【中級】1:04:17
https://unlimited.globis.co.jp/ja/courses/1cd4674e/learn/steps/38329
②ハートに届けるクリエイティブ
【マーケティング】【実践知】0:50:25
https://unlimited.globis.co.jp/ja/courses/06a0cd53/learn/steps/27282
③マーケティングは愛 ～マーケティングの本質編～
【マーケティング】【実践知】1:13:21
https://unlimited.globis.co.jp/ja/courses/35c578bb/learn/steps/34230
izumori_0213
専門職
サラダマックとクオーターパウンダーの事例がわかりやすい。マックを食べたいとき、食べた後の気持ちのダークサイドの部分にフォーカスして、心を満たすという考え方が参考になる。
ohtatetsushi
営業
インサイトは、ユーザーインタビューを、そのまま受け止めず、その意味を深く理解し、自分自身でもユーザーの立場に立って考えることで本質を見極めることが大事。
eizan_1000
IT・WEB・エンジニア
必ず売れるというものがないことから見ても人の心の内は分からないものだと実感する。
shin_ta
メーカー技術・研究・開発
マックの件は、非常にわかりやすかった。特に日本人は本音は言わないので、深層心理のなかに潜む心の声を聞くのはとっても難しい、調査だけではでてこないところを、どう見つけるか、その分析力の向上方法が知りたいですね。
yuk_o
人事・労務・法務
マクドナルドを例にあげての説明がわかりやすかったです。
kawamu5
クリエイティブ
本音と建て前はどんな状況でも存在する。インサイトを意識するというのは考えてもなかったので、今後意識してみたいと思う
y-shiraki
販売・サービス・事務
従業員の不満が多いため、従業員から話を聞いて改善を進めているが、それは正しい内容ではないので今後は従業員の立場に立ってどう思っているのかを考えて対応策を考えていく。言ったとおりにするのではなく、仮説思考で試す。
yuka_ms
販売・サービス・事務
消費者理解の際に、あらためて自分に置き換えて、振り返って考えてみるように心がけようと思いました。
touto
営業
95%の心の声がマーケティングの基本である事がわかりました。以前鹿毛さんの「マーケティングは愛！」のシリーズを見ました。非常に面白く内容も納得感がありました。
moridaku
メーカー技術・研究・開発
相手の立場になって考える
n-terai
販売・サービス・事務
売場の作り方も、自分がお客様ならという考えで見てみるのは大切だが、そこに本当は？と再度見返してみる事も大事だと思った
esraa_y0604
販売・サービス・事務
分かりやすい 勉強になりました
morimotoa
営業
アンケート等では分からないインサイトの部分を知るよう努める。
yuta88888
マーケティング
ユーザーの「心」を理解したマーケティングが自社ではどれほどできているのか、心許ないと感じた。
ユーザーへのインタビュー調査やアンケートを実施し、購買行動の解像度を上げられるように努めているが、「心」・「本音」はよくわからない。自分自身と向き合う事がヒントになるという話は、腹落ちしました。日々の行動を振り返る習慣、例えば日記を書くを行っていきたい。
fukamidori
その他
自分の心というか相手の心に入って考えるということかなと思いました
ori_h
営業
外に出ているのはたったの5%で、95%の本音は隠れている、というのは驚いた。でも確かに本音はなかなか言わないし、自分自身気づいていないことも多いか、と腑に落ちた。
takashi_0117
営業
インサイトを探り当てるか、なかなか為になりました。
本当に欲しいものは何か？
無意識下にある心理は、なかなか表面には出せないものかもしれない。
どうしても良い恰好をしようとしてしまいがちだ。
弱みやコンプレックスは何かを考えて、良い恰好をせず、
自分と正直に向き合えば、
インサイトは探り当てられるかもしれない。
rycbar
経営・経営企画
ユーザーの意見を集めてもそれが本当のニーズなのか疑ってかかる必要がある。
「インサイト」を探り当てる。
kazuma-arai
メーカー技術・研究・開発
マーケット上のお客様だけでなく、業務上の相手に対しても”何を求めているのか”を考える上で自分なら何を求めるかを考えながら進めることでお互い気持ちよく仕事が出来て良好な関係を気付けると思った。
toshidon
営業
インサイドの意識 しっかり意識したい
haluhiko
営業
心のパンツ。ワードセンスが良かったです。
makotokoma
販売・サービス・事務
ありがとうございました。
wsn
営業
インサイトは重要。何事も本当の要因（本音）がわからないとその後の対応策も無策になる。
fstlan0ps
経営・経営企画
インサイトは質問するだけでは得られない、潜在意識（95％）から自分でも気づかないことを探し当てるのが重要
kyo178
マーケティング
2006年サラダマックは お客様の声を聴いて開発したが売れなかった という事例でよく言われるています。そもそも ヘルシーが食べたい と サラダの行きついたののも問題ですが、 本音で言えば 「ヘルシーないい肉が食べたい」という結果と判断できなかったのではと感じます。体に悪いと思いつつも肉を食べる往生際の悪さを叱ってあげるサービスを「スマイル０円」としたのが失敗の本音ではなかったでしょうか。
dia44
メーカー技術・研究・開発
サラダマックとクオーターパウンダーの事例がわかりやすい。マックを食べたいとき、食べた後の気持ちのダークサイドの部分にフォーカスして、心を満たすという考え方が参考になる。
s_tamano
メーカー技術・研究・開発
インサイト自体の理解はできますが、どうやってインサイトを見つけていけばよいか、実例がなく、実践知もない動画で、少し腑に落ちませんでした。
インサイトの見つけ方についての動画配信も今後期待しています。
（とある書籍では、お客の好みを見つければ、逆説的にお客の困りごとを探せうるといったものもあります）
mdj24
人事・労務・法務
無意識下のインサイト、意識してみたいと思えた。
yoshi_iwamoto
販売・サービス・事務
お客さまの言っている言葉でなく、無意識下の考えを探るのに自分がお客さまになりきるとこれからは意識して活動していきたいと感じました。
koji_wada
マーケティング
心のパンツを脱げ、はキン言。実際脱いで、タワーレコード事件のようにならないように制限。
cats-victoria
人事・労務・法務
出た意見の他にもないか想像する
tokatiobihiro
マーケティング
インサイトはたしかぐろびで何度も見ました。
fujiki-t
営業
お客さまが自社に求めているものを考える
t-wakazuki
営業
インサイトの考え方は知らなかったので勉強になった。BtoBのビジネスだとどのように考えれば良いのか考えてみたい。
yosukeoshima
クリエイティブ
ありがとうございました
henkuri
営業
無意識のうちにひそめているインサイトの存在があることを意識していきたいと思います。
crescent_moon
IT・WEB・エンジニア
ヒヤリングした内容が５%で残り95%が無意識化であることには驚いた。ダークサイドまで話せる関係構築が大切と感じました。AIくん、ためになるコースをチョイスしてくれてありがとう。
nikita
その他
仕事をお願いしたい相手との会話で、相手にも興味を持って聞いてもらい、一緒に組み立てて欲しい場面が多いので、自身のインサイトでどんなキーワードが欲しいか等意識しながら使っていきたいです。
yuki_0311
販売・サービス・事務
顧客の意見を聞く一方で鵜呑みにしすぎるのも注意する
ktmiwa
メーカー技術・研究・開発
確かにマックでサラダはメインではないですね
ff387
メーカー技術・研究・開発
こころのパンツを脱いで、ほんとうのインサイトに到達できるかどうか？確かにそうだが、ユーザー調査の結果が偽のインサイトである、と看破するのも相当なスキルがいる。奥が深い。
koyaokuda
営業
ありがとうございます。
mitch_w
営業
顧客の気付かないインサイトをどう見つけるかは営業における「課題発見力」と言えます。どうその力をつけるかですが、質問力と同時に洞察力が重要だと考えます。鳥の目、魚の目のようにマクロ・ミクロで見て物事を自分側でなく、相手側より見ることで光景を変える。そして真の課題を見つけて、言語化して提案する。そこに対しての反応を見て仮説検証を回す。その中から、顧客の真意を導くことができると考えます。
k-man
営業
インサイトは過去、未来を思考することで見えてくる。
naoto_kimura
メーカー技術・研究・開発
僕も内面的に言いにくいこともある
今言ったダークサイド的に
da1972
専門職
本音は潜在意識にありそれが95%も占めているという事に驚いた
tsuruoka0513
営業
インサイト＝本音
自分と向き合う事
emi_go
コンサルタント
コンサルティングの戦略提案の際に役立ちます。
k-m-2
経営・経営企画
対象者の発言や行動からインサイトを探っていきたい
sphsph
メーカー技術・研究・開発
納得感がありました。
ありがとうございました。
一方、実際に購入する段階でも自分を隠してかっこつけて真の欲求を満たさないものを選ぶようなこともあるかなと感じました。
そこの判断がむつかしいのでしょうね。