説得の3層構造 ~相手の感情に配慮し合理的に説得する~
仕事では、他者を交渉・説得しなくてはならない場面があります。そのような時に有効なのが「説得の3層構造」です。説得に必要な3つの要素を踏まえて順に進めていくことで、相手を不愉快にさせずに、かつ合理的に説得し、納得してもらうことができます。「説得の3層構造」を学んで、ビジネスを円滑に進めていきましょう。 ※交渉や説得における他のスキルを学びたい方には、下記の動画がお勧めです。 ・アンカリング・フレーミング ・ZOPA/BATNA ・Win-Win
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100+人の振り返り
odangopan
その他
子供の教育について、根拠を理由に夫の意見を却下することが多かったことに気付いた。夫の価値観も大切にすべきであり、夫の役割として任せる部分をつくることも大切かもしれないと感じた。
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nakashimas
営業
交渉において、5つの核心的欲求を意識しながら実務に生かせるようにしたい。
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beat-run
販売・サービス・事務
5つの核心的欲求と軸を活用し、円滑なコミュニケーションへの足がかりにします。現在提案が上司にうまく伝わらず、かなり精神的に疲労してます。確認の応用問題がまさに今の私の状況でした。気づきもあり、苦手な人とも冷静に対応できるようになります。
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yudofu
その他
提案や交渉がうまくいかない場合において、感情的になったり、直感で判断する前に、5つの核心的欲求を3つの判断基準において分析するイメージで再考し、考えを再構築することにより、新たな一手としたい。
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hydorogen
メーカー技術・研究・開発
新規プロジェクトの提案になかなか頷かない時に、この手法を使ってみよう
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masa1023
営業
社内でのコミュニケーションにおいて、相手の考えや立場を考えて意見の食い違いや壁を取り払うことにも活用できると考えます。他部門と企画を進める場合、価値理解が違うとか、つながりが損なわれているなど、公平・公正になっているのか、現状の制度や体制で出来るのかなど分析をすることで、時間の削減にもつながりスムーズな取り組みが可能になると考えます。
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kittomo
マーケティング
メンバーと仕事をする際に、5つの革新的欲求が考慮されているか定期的に振り返りたいと想いました。特に大きな変更するときなどは、事前に意識して伝えたいと思いましたし、各欲求を満たせるようなコミュニケーションを日々撮りたいと思いました。
---メモ-----
●5つの核心的欲求
説得やネゴシエーションの場面において、人間の感情に大きく影響を与える5つの要素について分析するもの
①価値理解
(無視)自分の考え方、想い、行動に価値が無いとされる
(満足)自分の考え方、想い、行動に価値に良い点があるとと認められる
②つながり
(無視)敵として扱われ、距離を置かれる
(満足)仲間として扱われる
③自律性
(無視)意思決定をする自由が侵害されている
(満足)相手が自分の意思決定の自由を尊重してくれる
④ステータス
(無視)自分が置かれた位置が、他者の置かれた位置よりも劣っているような扱いを受ける
(満足)自分の置かれた位置が、それにふさわしいものとして認められる
⑤役割
(無視)自分の現在の役割とその活動内容が個人的に満足できるものではない
(満足)自分の枠割とその活動内容を、満足できるものに定義している
価値の想像
(無視)よくある落とし穴と対応策
(満足)交渉のプロセス
3つの判断基準
①公平に満たされているか
②正直に満たされているか(信じられるか)
③現在の状況に合う形で満たされているか
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takkun0613yasu
資材・購買・物流
上司だけでなく、同じ職場のメンバーとも5つの核心的欲求について定期的に話し合って
不満が起こらない職場にして行きます。
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hyuma1219
営業
まず、勢いで「物事を動かす」=感情という点では成長は難しいと感じた。
ビジネスモデルがどの様にあるのか。そしてどのような会社状況であるのかをヒヤリングして、分析をする。そこから新たに道が開けると感じた。
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e-masuda
メディカル 関連職
5つの核心的欲求ということでその構成要素の価値理解、つながり、自立性、ステータス、役割の概念を学べた。一人一人価値観が異なるので、これらの視点を持って他者と接する様にします。
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onoeri
人事・労務・法務
自分自身を客観的に見るきっかけになった。
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mid-54
メーカー技術・研究・開発
お客様との交渉や説得にあたって、感情面で変なしこりにならないようにするための参考としたい。これだけで全てうまくいくわけではなく、うまくいかせるための土台を作るためのものと理解します。
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akijin1014
マーケティング
交渉の場面において、自社の商品の一方的なPRだけに特化することなく相手の状況をリサーチする意味でも5つの核心的欲求は活用していきたい。紹介する商品が、
①相手のニーズに合っている(価値理解)
②この商品を採用することで会社同士の関係はより良好になる(つながり)
③商品を使用する場面や部署は相手に任せる(自律性)
④この商品は重要顧客に優先して紹介している(ステータス)
⑤この商品の良さを体験してもらい業績上昇の成功事例となってもらう(役割)
という項目で考え、相手の満足感に十分こたえられるものであることを理解してもらう。
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one49
営業
異なる立場の顧客と接する機会が多く、交渉、説得する必要がある場面では、自分が話すより多く話しを聞くようしているが、この要素を考えながら対応する事で事案がスムーズに進むイメージが湧いた。
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tororo3
営業
自分のやりたいこと本位で説得するのではなく、相手との価値観のズレがどこにあるのか?を探るのも重要だということを再認識した。
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hiro2569
営業
自分の提案に対してお客様が納得していないとき
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globis-temp
販売・サービス・事務
相手の立場に立ち、5つの革新的欲求の中でなにに対して不満を持っているのかを考えて向き合うことで、折り合いをつけることができるようになると思う。
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ishigakimamoru
その他
子供の教育について、根拠を理由に夫の意見を却下することが多かったことに気付いた。夫の価値観も大切にすべきであり、夫の役割として任せる部分をつくることも大切かもしれないと感じた。
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kuuwanwan
販売・サービス・事務
自分自身を信じてはいけない現状で、他人に対して核心的欲求に基づいた評価をすること自体が身の程知らずな思考と考える。
私は自分を信じてはいけないと指摘を受けている。
だからこそ他人の指摘を自分の言葉して受け入れる努力を行わなければならない。
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toshi-iwai
経理・財務
5つの核心的欲求のフレームワークがあることは知りませんでした。活用したいと思います。
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fujiwara_3
営業
現場でも活用していきます
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naoyagi
販売・サービス・事務
5つの核心的欲求を意識して分析、交渉を行うことにより良い関係が作れる可能性があることを理解した
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samami0126
営業
5つの核心的欲求の大切さを改めて知る事が出来、有難うございました。
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shinjiji
営業
上司が首を縦に振らない事案に対して、上司の核心的欲求を分析してみる。
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sugiyama-shinji
営業
上司や後輩と会議で意見交換する際は、5つの核心的欲求に注意していきたいと思いました。
相手の核心的欲求を無視しながら話をすると相手の真意が分からない場合がある為注意が必要だと感じました。
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serai-m
販売・サービス・事務
5つの核心的欲求を意識しながら実務に生かせるようにしたい。
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s-shinoda
その他
人間の感情について少し理解が出来ましたが、とても難しいと感じました。会話をスムーズにできるように心掛けたいと思います
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gra
営業
相手をより理解し、どのように日々感じ考えているか否定する事無くまず受け入れていく事で相手の信頼を得てからの前準備が必要だと思いました。
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akipumi
メディカル 関連職
上長に、新たな提案事項報告をすることが多いため、学んだ5つの核心的欲求を意識することにより、よりスムーズに業務を遂行させることができるようになりました。
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owada0619
メーカー技術・研究・開発
今までなんとなくやっていたことなので、これからこのフレームワークを使って言語化する練習をしていこうと思います
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aqueous
メーカー技術・研究・開発
役に立ちそうな気もするが、正直これの分析の通りでないことも多い。
あくまで参考程度。
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ayacchilove
その他
とても勉強になりました。
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makoto0505
メーカー技術・研究・開発
実戦で使ってみたいと思います。
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chiku34
その他
交渉において正しいということだけでグイグイ押しても無駄なことが分かった。
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hideaki-fujito
販売・サービス・事務
交渉の上で公平さ 正直であること 現在の状況にあっているかを考えること これらを他者視点で考え 取り組んでみたいと考えます。
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snoopy0810
メーカー技術・研究・開発
ちょっとメンドクサイ方法な気はしましたが、論理的に分析している方法なので、試してみる価値はありそうです
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masa131131
メーカー技術・研究・開発
盲目的に考えていたが一つのフレームとして活用していきたい
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to-yamasaki
その他
チームで物事を進める時、私1人だけ一生懸命に取り組み、他の人はペースが遅いと感じます。
俺の背中を見ろ!という感じで仕事に取り組んでいますが、あまり効果が見えません。
もっと核心的欲求を分析し、今の仕事に熱心に取り組んでもらうよう、頑張ります。
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shinnosuke1
資材・購買・物流
今後は、人間の感情に影響を与える5つの要素を分析してから、営業を進めていこうと思います。
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knyzekiii
営業
チームビルディングにおいてメンバー各々のモチベーションの維持や、敷かれたチーム戦略を遂行する上での意識や考えの差異を生まない関係性の強化
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ssk_ym
営業
5つの核心的欲求を意識し説得やネゴシエーションを行っていきたい
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sato36
その他
公平・正直・現状にあっているかを考え、接していきます。
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koji_0528
人事・労務・法務
あてはまる点において可視化することで整理ができる
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koichi72
建設・土木 関連職
仕事柄、説得することが多いので、核心的欲求の考え方は役に立ちます
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demo21834
販売・サービス・事務
人と意見交換をする際に、どのポイントに注意して話せば良いのかがわかりました。
意見が通らなかった時や、上手く意思疎通ができていないと感じる時に、本日学んだことのポイントを活用していきたいと思います。
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numawo
メーカー技術・研究・開発
予定にない仕事を頼む場合
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yuki62
その他
権限を移譲するシーンを増やす必要があるため、メンバーに業務を任せる際に簡単に分析をした上で本人との説得/交渉を進めたい
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shuhei13579
その他
実際に活用できる事例が多いため非常に役立つものであった。今後も国内別拠点への応援要請があるため、部下への打診の際に役立てたい。
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takaokame
販売・サービス・事務
相手が出来ているとの能力と実際との差、相手側が期待する能力の違いをお互いが価値観を認識し是正していくことが大切だと思います。
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rinyammy
販売・サービス・事務
子供と進路の話をする際に、価値理解や自律性について、配慮していなかったことに気づいた。子供本人の価値観を尊重しつつ、本人の意思をよく理解することが大切だと感じた。
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rika05
販売・サービス・事務
5つの核心的欲求の大切さを改めて知る事ができました
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masami_ken
経営・経営企画
交渉において相手の感情的な側面は大きな障害となるので、こうした5つの核心的欲求を公平、正直、現在の状況との整合の切り口で事前に分析して、挑むことは、説得の順番や流れ、どこまで説明するか、どこを強調するかなど組立てを検討するうえで大いに役立つと感じた。
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hmiyuki
販売・サービス・事務
日頃から5つの核心的欲求を意識して交渉やコミュニケーションに取り入れたい。
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2183
その他
交渉や説得において、何が原因でうまくいっていないのかを言語化するために使える分析方法だと思う。
状況によってはこの分析だけで問題が明確になるわけではないと思うので、あくまで思考の整理方法の一つとして理解したい。
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totech2561
営業
営業先の相手に売り込む時にどのように提案営業すべきか
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maechikinoko
販売・サービス・事務
以前、自分が異動を打診された時にとても不満を溜めてしまったが、なんで不満が溜まったのかが今回の内容で理解できた。
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ishizaka-05
メーカー技術・研究・開発
こういった漏れの無い気配りが大事ですよ という講義だと理解しました。
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mana202006
その他
5つの核心的欲求を意識しながら実務に生かせるようにしたい。
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fuji124
営業
交渉前、5つの核心的欲求を分析して臨みたい。
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makino_hiroshi
メーカー技術・研究・開発
配下の欲求を知ることで、配下の仕事のやりがいにつなげたい。
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t-tatu
建設・土木 関連職
普段から5つの核心的欲求を意識しながら実務に生かせるようにすると相手との信頼関係も良くなると思うので実施していきたい。
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kojiro-biz
クリエイティブ
相手との関係が悪化してしまうと、いくらこちらが正論を説いたとしても、聞き入れてもらえず、感情を優先してしまうというのは何回も経験済である。なので、一個一個、相手との関係性において何が不足しているのか?を理解、分析するのが大事だと思った
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jannedaarc
マーケティング
5つの核心的欲求を意識して分析、交渉を行うことにより良い関係性を築けることを学んだ
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tomo-matsu
メーカー技術・研究・開発
ネゴシエーションをする機会は多いが、今まで結果オーライのことが多く、このように分析したことがなかった。整理して活用したい
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tak-min
販売・サービス・事務
5つの切り口(価値理解・つながり・自律性・ステータス・役割)観点と、評価軸(公平・正直・現状に合う)観点とを意識できるように、記録しておかないと、忘れてしまいそうだ。
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kaoru_7515
その他
思考について、客観視して分解して捉える事は、とても重要と考えます。その中で、相手に対して、それから自身にとってと照らし合わせて活用する事が出来る内容だと理解しました。特に、相手が会って初めて成り立つ現業の為、意図的に反映させて効果を発揮させたいと考えます。
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akn__521
営業
価値理解
つながり
自律性
ステータス
役割
この5つの核心的な欲求の要素を活かしていきたい。しかしとらわれすぎるのはタブー
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kyo1227
営業
自分自身を客観的に見るきっかけになりました。
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u_toyama
メディカル 関連職
マズローの5段階欲求よりも具体的で分析には良い。面談などにも取り入れたいと思うが、実際に活用するのはそれなりの訓練が必要だと感じた
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ozawa_h
IT・WEB・エンジニア
仕事を円滑に勧めるために5つの核心的欲求を意識して感情任せにしないようにします。
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takemiwa
金融・不動産 関連職
しっかり問題を読み回答します
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saboh
メーカー技術・研究・開発
相手の思いを傾聴しする姿勢を先ずは、優先させたい
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matsumym
資材・購買・物流
5つの核心的欲求について学んだ。
5つの核心的欲求とは説得やネゴシエーションの場面において、人間の感情に大きく影響を与える5つの要求について分析するものである。他人を説得する際に活用できたり、自分の感情を客観的に認識し交渉などがうまくいくきっかけにできるものである。
5つの核心的欲求の要素には、価値理解、つながり、自律性、ステータス、役割がある。また、それぞれが満たされているかには、3つの判断基準がある。公平に満たされているか、正直に満たされているか、現在の状況に合う形で満たされているかである。
これら3つの判断基準を用いて5つの核心的欲求を分析できれば、ネガティブになっている相手の感情を和らげるヒントが得られる。
なお、分析することを目的にしないように注意する必要がある。また、感情というレバーは最終手段とすることが好ましい。
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ssaiya8316j29
クリエイティブ
価値観や社内キャリアが全く異なる部下である課長に対し、私の部のビジョンが全く浸透せず困っている状況にある。そのような時、自分の組織の方向性やベクトルを示すための会話をする際に、心を閉ざしている部分がどこにあるのかを把握するために活用できる。
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ichi_t
経営・経営企画
価値理解、ステータスについて、すぐに具体例が思い浮かんだ。
また自律性は、従前の日本企業ではなくて当然のものと扱わていたので、不満の感じ方に年代間の差があるように思った。
5つの核心とされているが、現代日本社会の職場において不満の元となりやすい要素2~3つに絞って考えると、使いやすそうだと感じた。
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shbia
販売・サービス・事務
店舗スタッフとの関係性を適切に構築していく上で参考にする価値が十分あると思います。
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nishikawa_n
専門職
部下と1on1する際のヒントにしながら、モチベーションアップや、やりがいにつながるように活用したいと感じました。
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tci_saegusa
営業
人の気持ちはわかるものでは無いd須賀、本手法を用いて分析を続けて、問題解決に糸口にできるよう習慣づけたいと感じました。
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ms-sa
マーケティング
部下に限らず、上司や取引先、家族に対しても適切なコミュニケーションを図る上で活用できる。
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nit7580
その他
部下たちの成長、次の資格へ上がることへのやる気を出させるために、活用可能。
また、上司に対しても、自分の仕事への思いを伝える時にも、この考え方は適用可能。
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kikuyuda
経理・財務
感情も大事だが説得力も大事
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katsu_takahashi
専門職
相互のコミュニケーションにおいても活用出来ることと理解しました。
スムーズに進める上で意識してコツをつかんでいきたい。
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kenpaken
マーケティング
自分の価値観を押し付けるのではなく、相手の気持ちや役割、評価に基づく交渉をするくせをつけます
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ace032952
販売・サービス・事務
5つの革新的要求だけでは無く、信頼関係が土台に必要である
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i-masa
その他
交渉において、5つの核心的欲求を意識しながら実務に生かせるようにしたい
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oryuryu
IT・WEB・エンジニア
特に社内コミュニケーションにおいては話の欲求を明確にしなくてはならない
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kunio_07092
金融・不動産 関連職
お客様への提案、社内の改善活動など上司、メンバーへ協力を仰ぐ場面で活用できる
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sh-tsujimoto
メーカー技術・研究・開発
自分の感情に対する理解が深まる。
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kato-hiro
販売・サービス・事務
交渉において、5つの核心的欲求を意識しながら実務に生かせるようにしたい。
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kaicbm
その他
できるだけこの5つを留意しながら説得していきたい。
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ab0110
専門職
やはり判断することは難しい。感情のレバーを引くのは最後にすることを意識する。
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kamosadaharu
営業
コミュニケーションを取る事の必要性を感じることができました。
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k102329
販売・サービス・事務
分析をする前に、そもそもまず相手に対して「どこか腑に落ちない点がありそうかどうか」を察することができる力が必要だと思った。
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tg453215
営業
上司への提案でうまくいかなかった場合、5つの核心的欲求と3つの判断基準を掛け合わせてみる
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rriy
販売・サービス・事務
部下との面談の中でも具体的な例や説明を加えながら対話し不満がたまらないよう理解を深めたい。
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hirono0927
メーカー技術・研究・開発
感情的になって判断を誤らないように気を付けたいです。
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chokotomochi
メーカー技術・研究・開発
上司や同僚と仕事を進める際、相手側の心理としてどこに引っかかりがあるかを見つけるヒントになるかと思います。意識しようとおもいます。
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kimura-ma
営業
仕事以外の場面でも友人関係や親族関係でも役立ちそうです。
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q_winter
その他
価値理解がうまく満たされてない場合が多い気がする。
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osamu-nemoto
営業
対お客様、対従業員について納得性高く動いてもらう為に考える一助となりました。
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