交渉の落とし穴！嘘とごまかし／超実践 ビジネスの落とし穴
日々の学びを実践する中で、「なんかうまくいかないな…」と感じることはありませんか？ 実は、ビジネスの落とし穴にはまってしまっているかもしれません。 今回は交渉における嘘とごまかしの落とし穴について、グロービス講師が身近な事例で解説します。 ぜひ以下のコースとセットで学びを深めましょう。 ・ネゴシエーションスキル（基本編） ・ネゴシエーションスキル（実践編） ・クリティカル・シンキング（論理思考編） ・論理思考で仕事の壁を乗り越える5つのポイント 池田 阿佐子 グロービス講師
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100+人の振り返り
a_7636
人事・労務・法務
仕事は貸し借りといいますが、相手の信頼を得て長いお付き合いをしたいのであれば、返報性という考え方を意識しつつも、策に溺れないように注意する方がよいのではないかと思います。
返報性の法則に関するコースを集めてみました。
他のカテゴリにもありますので、是非ご覧ください。
・ざっくり見たいとき：パワーと影響力（入門編）
【リーダーシップ】【初級】0:09:46
・しっかり学びたいとき：パワーと影響力
【リーダーシップ】【中級】1:37:31
・交渉での「返報性」
交渉の落とし穴！嘘とごまかし／超実践 ビジネスの落とし穴
【思考・コミュニケーション】【実践知】0:09:54
o_s_
その他
悪意のある返報性を見抜く力も必要
pin-ponpon
金融・不動産 関連職
単純な回答ですが、自分の手が空いた時に忙しそうな同僚の仕事を手伝うことで、逆の立場になった場合に同僚は手伝ってあげなければならない、手伝ってあげようという気持ちになると思う。
benkyoudaisuki
販売・サービス・事務
自分も営業をしていたころ気が付かず返報性使って､これがだめならこれは｡｡｡といった感じでよくOKをもらっていたのを思い出しました｡明らかにではなくさりげなく今後も活用していきたい｡あとはすぐの見返りを求めずいつかのために日ごろ善い行いをしていきます｡
jimk_nemo
マーケティング
高額な商品を売り込みにあった時は騙されないように見極めが大事。
manabu-chan
人事・労務・法務
業務を円滑に行うには、こちらから相手にメリットになるよう小さな行いを機会あるごとに
行っておくと、こちらが相手に依頼したいことがある場合、相手はそのお返しとして円滑に進めてくれることを期待できると思う。
taitoooo
営業
あいてにバレないようなレベルで返報性を使ってみたい。
teruhiko800
営業
普段からこうした事も意識していく。相手に依頼したり動いてもらうには返報性を活かすことを考えていく。
era_y
コンサルタント
返報性の原理を使った営業テクニックを見抜けるようになる
tokatiobihiro
マーケティング
ぜひ実践してみたいね
mizuk_i
専門職
販売交渉の場面で使われる手法であることが分かった。
そのような営業をされたら客観的に購入するかしないかを決めようと思った。
kfujimu_0630
マーケティング
返報性の原理は、営業、商談、マーケティングなど、色々なビジネスの場面で使えると思います。有効に使えるように、また引っかからないようにしたいですね。ありがとうございました。
syanagi
販売・サービス・事務
貸しを作ると相手は返さなければいけないような気になる
ozawa_h
IT・WEB・エンジニア
返報性については影響力のビデオでも学びました。
留意点として、相手が恩を感じるものを提供する必要があることです。相手が当然だと思うことや迷惑と思うことが挙げてして上げたからっと言うようなことを言う人を時々見かけます。これはただの迷惑行為です。
mura_15
クリエイティブ
日常でのやり取り、業務でもこういった場面はたたある気がする。
vegitaberu
人事・労務・法務
自分が、返報性を意識して行動しうることも大事だが、逆に、返報性を使って、不利な状況に追いこまれることがあることにも、注意しなくてはならないと感じました。そのためにも、返報性に限らず、物事を、一度客観的な視点から見る習慣をつけておくことが重要だと思いました。
alpina_b3s
販売・サービス・事務
接客業務をしていますので、メラビアンの法則と併用して活用しています。
お客様の心理を読み解くためには、
『貸し借り』の状態を作ることも大切ですが、最初の印象もとても重要です。
taku_0922
その他
恩を売っておくと後々、仕事を頼みやすくなる
s_atmimi
メーカー技術・研究・開発
個人的には、返報性を利用されているのか、注意したい。
ageyo
IT・WEB・エンジニア
小さな恩を売ることで大きな見返りを得ることを目指します！
abe_629
メーカー技術・研究・開発
交渉の面で活用できると思った。
いざと言うときのためにできる範囲で親切譲歩をして借りを作っておくことも重要かも
yashimay
メーカー技術・研究・開発
返報性は、あちらこちらに見られます。うまく活用したいと考えますが、自分は注意して返報しすぎないようように注意をしていきたい。
uminori
IT・WEB・エンジニア
大なり小なり返報性を自然に実施していると思っていた意識してやってみます。
tanesannta
営業
返報性という、余り聞いたことがない言葉でしたが、説明を聞いて、使い方によっては、役に立つビジネスツールだと思いましたが、使い方を誤れば、逆効果にもなりえると感じました。
darabuchi
営業
普段から大きな見返りを期待しない。
mobily2005
マーケティング
家庭に導入するとある程度まではうまくいきそう。(親➡こども、とか）
でも成長して知恵がついてくると…
yo_kaw
建設・土木 関連職
自身も返報性を内包していることを自覚して、先方からの提案に戦術が隠されていないか冷静に見極めるよう心掛ける。
masaki77132
専門職
率先して他者をヘルプすることで、自身にヘルプが必要な場合に協力を得やすい
sphsph
メーカー技術・研究・開発
あります。
時にはこわいと思うこともある。
上手く使うのは良いですが、ハラスメントですよね。
kuta_41
IT・WEB・エンジニア
実際の業務でバリバリつかえそうである。
maki4878
その他
どれだけ他人でも、親切にすると後で見返りがあるかもしれない、と思う事。
接客業や直接的な利益に関わらない所でも、人間社会を円滑にする上では大切なのかもしれない。いやらしい話ではあるが。
strawberry_bro
営業
普段よくあるシチュエーション。意識して使うと効果的だと感じた
in-1031-0503
販売・サービス・事務
表立ったビジネスのシーンだけではなく、日常や普段の仕事の中でも返報性で成り立っているものがたくさんあることに気づきました。わざと返報性を利用するのではなく、自然と利用していけたらと思いました。
s_mokusho
マーケティング
なんだか人の良心を利用しているようで活用には気が引けるのと、本当にほしいものじゃないのに買ってしまうことは結果的によくないので販売促進には活用せず、社内の関係作りに活用しようと思った。
rysk_tkg
マーケティング
自分のできる仕事を手伝うことで、他の仕事を頼みやすくなる
ken10yoshi
営業
業務で活用するためには
・社外→見積もり提出時に高額なプランを提出し断らせた後に本来販売したいプランを提出する
・社内→自身が得意なことを手伝い、自身が苦手で他社が得意なことを助けてもらう
kengo-takagi
営業
営業時や内部での交渉時、説得時に利用
arufu
メーカー技術・研究・開発
返報性 大きく打ち出し、手前に着地
組織変革のきっかけ
namuami
営業
返報性の原理は、営業においてはかなりの基本手段。だからこそ、相手に見抜かれるケースも多く関係性の悪化を導く事もあるので注意する必要がある。
warfront
経理・財務
頼んでもいないのに突然何かをくれたり親切にしてくれる人には本当の目的があることに警戒する
riro
その他
大きな要求の後に実現可能な要求を受け入れてもらいやすくなるのは、業務でも使えそうです。
返報性という言葉は初めて知りましたが、周囲を見ればできる営業マンは自然と立ち居振る舞いのテクニックを駆使しているように見えます。見習って自分も使ってみたいです。
mametora
営業
ドアインザフェイスは日頃の商談や社内での交渉に活用できるよに思う。
reikou
IT・WEB・エンジニア
ユーザとの交渉に使えそうです。
moon_beams
営業
効率的に返報性を期待するには、相手のニーズを良く把握しておく事も大切だと考えます。
nunokazu
金融・不動産 関連職
難しい商談を相手に承諾させたいとき。
fujimoto_junya
メーカー技術・研究・開発
普段の生活で返報性を意識し、必要のない商法に引っかからないようにする
flista
メーカー技術・研究・開発
日頃から相手の小さなお願いを聞いておいた状態で交渉に臨むと、こちらの要求を通しやすくなる。
fjwrna
その他
仕事をする中で、スムーズに目標を達成するための交渉術の一つとして、自然に使えるようになりたいと感じました。
また、自分が消費者である場合等では、営業トークに返報性が隠れていないか気をつけたいと思いました。
kz_nkjm
金融・不動産 関連職
身近な生活にも浸透しているテクニックなので、活用すると共に気をつけたいです。
k_n24
メーカー技術・研究・開発
ダン・アリエリー氏の著書「予想道理に不合理」に登場する市場規範と社会規範に通ずるように感じた。
maru8178
営業
返報性：営業活動において、いきなり自社商材の説明やアピールから入るのではなく、顧客が必要としている市場やトレンド等の情報提供から入る、等
allbran
メーカー技術・研究・開発
マインドコントロールではないが他人をうまく動かすときに使えるテクニックだと思う
gacchan
その他
返報性といってしまうといやらしい感じも受けるが、基本的に私の仕事の仕方が、いつかこの人に頼ることがあるかもしれないと思い、基本的にどんな人の依頼にも自分なりの誠意を尽くして対応している。
teppei1208
メーカー技術・研究・開発
営業マンの口車に乗らないようにする
h-konishi
営業
ドアインザフェイス 知らない間に使っているときもあれば、そうでない時もありました。
意識することが大事ですね。
今後しっかり活用していきます。
mao-joan
経営・経営企画
人間の自然原理のことまで考えていなかったので、勉強になった。今後、実践してみたい。
mynanon
IT・WEB・エンジニア
お世話になる、という感情
gs51
その他
返報性は確かに有効だが、単にそれを目的にした対応や行動は相手に見破られ、かえって事が進まなくなる可能性がある。根っこには誠実さや貢献しようという利他の心を持ち、相手の信頼獲得に努めることが大切であると考える。
moma-
IT・WEB・エンジニア
周囲からの依頼は断らない
nyaru
建設・土木 関連職
仕事を依頼するうえで、最大限の要求をすることが、最低限の要求を得る近道と考える。
必要な最大数量を提示。得られれば幸運であるし、そこから徐々に数量を落として目標を得ることに活用する。
pragtk
販売・サービス・事務
これを狙った施策を議論して、その巧妙さを評価し合う会社にいたくない
tittoh
人事・労務・法務
クレーム・トラブル対応など、厳しい仕事を引き受けることで信頼が得られるのも返報性の原理によると思った。
yosshi--
営業
どこで返報性の原理が活きるか、完全には予測できないので、複数場面で貸しを作っておく。
ohsan
販売・サービス・事務
まず、自分にとってとても良い提案をする。断られる前提で良い。そこからコニュニケーション会話をしてゆく。
my_dream
IT・WEB・エンジニア
顧客の問い合わせに丁寧にこたえて、サービスの拡大につながっていく
bmb-takao
販売・サービス・事務
普段何気なく意識していることを改めて明確に認識することができた。
yuyasound
資材・購買・物流
返報性が全く効かない人もいるので、そういった点も見極めたいと思いました。
75475
メーカー技術・研究・開発
情けは人の為ならずのように人に親切にすると仕事で助けてもらえるかもしれない
sekimakochan
販売・サービス・事務
自分がされたいことは相手に自分から率先して行う必要がある
0210
その他
業務で活用するためには、貸し借りのある状況を作ることが重要である。
tomotanino
その他
対外協議などで活用する
hybrid
クリエイティブ
日本におけるビジネススタイルは基本的に返報性で成り立っている感じがします
mm_123
メーカー技術・研究・開発
円滑に組織で、仕事をする上で
ギブアンドテイクと同様に
遠方性を、WIN-WINの関係で活用することは
仕事を進めるうえで、有益と考える。
mckusa
経営・経営企画
人間の心理を活用した技術なので遠慮せずに活用していく。
ar87531
販売・サービス・事務
返報性の悪用に気をつけたい
mrnnk
人事・労務・法務
業務上のお願いをしたい相手については、日ごろからその人のお願いをかなえるようにする。
ajahdkasdhkash
メーカー技術・研究・開発
業務において相手に依頼する場合、高めの要求をする。
yoshi6
営業
賃料増額交渉で、断られるのを前提で大幅UPで提案して、本来の目的の小幅UPで妥結する。
好意をもっている人にプレゼントしたりして、好意を示し、恩を送る。
daiki_07
人事・労務・法務
グループ内の連携においても助け合いは重要だが、心理的安全を踏まえた上で気軽に返報性の法則として、助けられた場合は困った時に助ける風土を作ることができそう。
ys-ishi
営業
あまり腑に落ちる内容ではなかった。
実際のビジネスって、返報性を意識しただけで上手く行くとは思えない。その人の影響力や社会的ポジションなど返報性が働くポイントはもっと複合的な要素型絡み合っていると思う。
nishiga8
メーカー技術・研究・開発
返報性が有効な場合もあると思うが、社内での調整や付き合いの長い社外とのやりとりだと最初から腹割って話したほうが早いこともあるので使い所に気をつける。
fm_ma
販売・サービス・事務
疑いすぎず買い物をしようと思います。
mahina326
販売・サービス・事務
返報性を使った販売テクニックには自分自身が陥る可能性もあると思った。
revit
人事・労務・法務
（こちらが顧客の立場である）取引先との交渉に使えそう。あまり多用すると「無茶な要求をしてくる顧客」と思われてしまうので、ここぞという時だけにしたい。
touto
営業
子供頃は返報性を感じていたが年を経るごとに失せてきているように思う。世の中返報性を活用したマーケティング手法が溢れているのでありきたりの試供品提供やサービス提供、営業手法は効果が低いと思う。
やるならもう一つエッセンスとなるような何かを入れ込む必要があると思う。
dainamo
経営・経営企画
仕事を依頼する際、初めに自分が求める以上の仕事を依頼する。その依頼が受け入れられなかった際に、本当に受けて欲しかった仕事を依頼する。
その時、あからさまに受けれない仕事を依頼したり、断られた後間髪入れず本来受けて欲しい内容を依頼してしまうと勘付かれてしまう可能性があるので注意が必要。
kenji364
営業
サブスクの利用初月無料も返報性かな。
sakaemiyazaki
販売・サービス・事務
返報性を意識した仕掛けをする一方で相手に悟られ悪いイメージを持たれないことも重要
kenta308
その他
自身から進んで相手の業務を肩代わりしたりすることで、後々のこちらの要求を呑んでもらう。
kenchage
営業
会社で小さなお菓子を配っていると、いざという時に助けてもらいやすくなる
nogumasu
金融・不動産 関連職
部下へのサポートが巡り巡ってこちらのやりたいことへの参画に繋がる
0921342
金融・不動産 関連職
保険の販売をする際に、今の保険の足りないところや余分なところを洗い出して説明してあげ、納得してもらうことで返報性を利用した販売ができる。
aderu1224
経営・経営企画
普段何気なく使っていることを振り返ることが出来た。
hitachikatsumi
販売・サービス・事務
返報性。日常生活において活かせたらいいと思いますのでイメージしてみたい
mamoro
人事・労務・法務
返報性は何か卑怯な気もするが、気持ちに入り込む意味では有効なことだと思いました。
atstachi
営業
わざとらしく使うのは微妙だと思うが、まずはgiveの精神を持つことは大事だと思う。
bononomaru
販売・サービス・事務
貸し借りをつくって取引を優位にすることを学びました。じぶんの業務に活かせる場面を考えていきたいと思います。
kimuny
営業
返報性の原理は意識せずに活用してきた。相手から活用される場合には気を付けたい。
masako035
人事・労務・法務
商品を提案された際には、テクニックを活用しているか見極めて判断する
t-rai
メーカー技術・研究・開発
他部門の要望を受け入れると自部門の要望も通りやすい
返報性の心理は、言い換えれば『持ちつ持たれつ』の関係