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ネゴシエーションスキルの基本と実務活用法とは

ネゴシエーションスキルの基本と実務活用法とは

投稿日：2025/07/02 読了時間 5分50秒

ビジネスシーンにおけるネゴシエーション（交渉）は、単なる値引き交渉や契約締結に留まらず、日常的に多くの場面で重要なスキルとして活用されています。本記事では、ネゴシエーションの基本から、スキル向上のためのポイントまでを紹介します。

※本記事は、GLOBIS学び放題の学習コース、「ネゴシエーションスキル（基本編）」の内容をもとにしています。実務で活用する方法など、より詳しくネゴシエーションスキルについて知りたい方は、ぜひ動画をご覧ください。

交渉とは？

交渉とは、利害が対立する二者または複数が、意見を調整しながら最終的な妥結点を見つけ出すプロセスです。ビジネスシーンでの交渉は、他部署との調整や顧客との対応、契約条件の調整など、実務の中で頻繁に発生します。重要なのは、交渉を「特別な場面」に限らず、日常業務として捉えることです。

交渉スキルを高めることによって、組織全体で得られる価値が最大化され、個人としても信頼を築き、キャリアにおいて強力な財産を得ることができます。

ネゴシエーションの成功に欠かせない心構え

交渉に臨む際の心構えとして、以下の4つのポイントが挙げられます。

積極的に準備をする
交渉は準備が9割とも言われます。相手の背景や関心事を把握し、情報をしっかり集めることで余裕を持って進めることができます。
目標を高く設定する
交渉では、自分が望む結果をきちんと定め、高い目標を設定することが重要です。謙虚さだけでは交渉が成立しにくくなるため、積極的に自分の立場を主張することが求められます。
相手の話に耳を傾ける
交渉の中で相手の話をしっかりと聴くことは、信頼関係を築き、長期的なビジネスに繋がります。単に自分の主張を通すだけではなく、相手の意図や本音を理解する姿勢が大切です。
誠実であること
交渉において駆け引きは必要ですが、誠実さを欠いた行動は後々トラブルを招きます。約束を守り、正直に対応することが成功に繋がります。

成功するための基本要素

交渉を構造的に理解するためには、以下の基本的な要素を押さえておきましょう。

BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）
交渉が成立しなかった場合の最善策を指します。自分のBATNAが強ければ強いほど、交渉における立場が有利になります。
留保価値（Reservation Value）
交渉の中で絶対に譲れない最低ラインを示します。これを下回るような条件は受け入れないという決意を持つことが、交渉を有利に進めるために重要です。
ZOPA（Zone of Possible Agreement）
交渉が妥結する範囲です。自分の留保価値と相手の留保価値を基に、妥協できる範囲を見極めることが成功に繋がります。

柔軟な対応と交渉力の強化

交渉の中では、相手のBATNAや状況に応じて自分の戦略を柔軟に変更することが求められます。例えば、相手が提示した条件が予想外であっても、その背後にある意図や戦略を読み取って、適切な譲歩を行うことで、より良い結果を得ることができます。

また、アンカリング（最初に提示する価格や条件を高めに設定すること）を活用することで、交渉を有利に進めることができます。相手が提示する条件をそのまま受け入れず、自分の立場を強く意識した提案を行うことが、交渉力の向上に繋がります。

まとめ

ネゴシエーションスキルは、単に合意を形成するためのテクニックにとどまらず、ビジネスパーソンとしての信頼を築き、成果を上げるための重要なスキルです。交渉における準備や心構え、基本要素を押さえ、柔軟な対応を心掛けることで、実務での成果を大きく向上させることができるでしょう。交渉力を磨き、日々の業務に活かしていきましょう。

■実務で活用する方法など、より詳しくネゴシエーションスキルについて知りたい方はこちら

ネゴシエーションスキル（実践編）

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坂内謙太
グロービスブランディング・マーケティング事業部　コンテンツオウンドメディアチームサブチームリーダー
グロービス経営大学院経営研究科経営専攻修了　経営学修士（MBA）
大学卒業後、テレビ番組の映像制作会社に入社。キー局の番組に常駐し、野球番組のアシスタントディレクターを務めた後、情報番組のディレクターを務める。
2014年、パナソニック映像にジョイン。無形商材（映像制作）のBtoB営業、およびパナソニック関連の製品映像の制作、展示会・イベントの演出等に携わる。
2021年、グロービスにジョイン。社長室にて、オウンドメディア「GLOBIS知見録」の動画企画・制作、GLOBIS 学び放題の動画制作などを担当。
2023年、ブランディング・マーケティング事業部に異動。BtoC事業のコンテンツマーケティングに携わる。
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