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MBA経営辞書「行動変数」

MBA経営辞書「行動変数」

投稿日：2010/07/26更新日：2019/04/09

行動変数（Behaviorvariables）

マーケティングにおけるセグメンテーション変数の1つ。製品に対する買い手の知識・態度などで顧客を分類するもの。

具体的には、過去の購買状況（購買経験の有無など）、使用頻度（ヘビーユーザーなど）、求めるベネフィット（プレステージ、コスト・パフォーマンスなど）、購買パターン（購入意思決定者など）、返品に対する態度（すぐ返品するなど）といった変数がこれに該当する。POSデータなどITの発達により、顧客の購買履歴などが的確に把握しやすくなっていることから、心理的変数と同様に行動変数の活用も増えている。

法人顧客を対象とするビジネスでは、行動変数の中でも特に購買パターンが重視されることが多い。たとえば、大企業や官庁は前例を重視し、形式的な手続きを重んじる傾向が強いが、ベンチャー企業はあまり形式にこだわらず、新しいものを試そうとする場合が多い。高額製品であっても現場に購買権限が委ねられている企業もあれば、安価な製品であっても本社の購買部を通さなくてはならない企業もある。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約700語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

嶋田毅
グロービス経営大学院教員／グロービス出版局長
東京大学理学部卒、同大学院理学系研究科修士課程修了。戦略系コンサルティングファーム、外資系メーカーを経てグロービスに入社。累計150万部を超えるベストセラー「グロービスMBAシリーズ」の著者、プロデューサーも務める。著書に『グロービスMBAビジネス・ライティング』『グロービスMBAキーワード　図解基本ビジネス思考法45』『グロービスMBAキーワード　図解基本フレームワーク50』『ビジネス仮説力の磨き方』（以上ダイヤモンド社）、『MBA 100の基本』（東洋経済新報社）、『［実況］ロジカルシンキング教室』『［実況』アカウンティング教室』『競争優位としての経営理念』（以上PHP研究所）、『ロジカルシンキングの落とし穴』『バイアス』『KSFとは』（以上グロービス電子出版）、共著書に『グロービスMBAマネジメント・ブック』『グロービスMBAマネジメント・ブックⅡ』『MBA定量分析と意思決定』『グロービスMBAビジネスプラン』『ストーリーで学ぶマーケティング戦略の基本』（以上ダイヤモンド社）など。その他にも多数の単著、共著書、共訳書がある。
グロービス経営大学院や企業研修において経営戦略、マーケティング、事業革新、管理会計、自社課題（アクションラーニング）などの講師を務める。グロービスのナレッジライブラリ「GLOBIS知見録」に定期的にコラムを連載するとともに、さまざまなテーマで講演なども行っている。
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