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ベンチャー・マネジメント

  • 1h 34m (7sections)
  • 事業開発・スタートアップ
  • 中級

こんな人におすすめ

・起業を考えている方
・新規事業開発に携わっている方
・ベンチャーの経営に関心のある方

このコースについて

起業してみたいけど、ベンチャーの経営のイメージが持てない、起業したものの、なかなかマネジメントがうまくいかない、そんな方もいるのではないでしょうか。

このコースでは、ベンチャー・マネジメントの基本と全体像として、「ビジネスアイデアの創出とビジネスモデル化」から「ビジネス戦略」「組織マネジメント」までを、ベンチャーの切り口で学んでいきます。

現在ベンチャーに携わっていなくても、企業の中でベンチャーのマインドを持って事業に取り組みたい、
という方にもおすすめのコースです。

以下の関連コースを事前に視聴することをお薦めします。
・クリティカル・シンキング
・人材マネジメント
・マーケティング(基本編)
・マーケティング(マーケティングミックス編)
・経営戦略

講師プロフィール

鳥潟 幸志 グロービス経営大学院 教員

サイバーエージェントでインターネットマーケティングのコンサルタントとして、金融・旅行・サービス業のネットマーケティングを支援。その後、デジタル・PR会社のビルコム株式会社を共同創業。取締役COOとして、新規事業開発、海外支社マネジメント、営業、人事、オペレーション等、経営全般に10年間携わる。グロービスに参画後は小売・グローバルチームに所属し、コンサルタントとして国内外での研修設計支援を行う。 現在は、社内のEdtech推進部門にて『グロービス学び放題』の事業リーダーを務める。
グロービス経営大学院や企業研修において思考系、ベンチャー系等のプログラムの講師や、大手企業での新規事業立案を目的にしたコンサルティングセッションを講師としてファシリテーションを行う。

コース内容

  • コース紹介
  • イントロダクション
  • アイデアの創出とビジネスモデル化
  • ベンチャーの戦略
  • ベンチャーの組織マネジメント(1)
  • ベンチャーの組織マネジメント(2)
  • まとめ・さらなる成長に向けて

より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。

100+人の振り返り

  • dc

    その他

    大企業病というスピードが遅くなる状況に大変共感できた。官僚化もよく理解できた。どう変えていくかはすぐに答えが出ないが、部署が成熟期に入ると同じ傾向があると思う。学んだことを考えた方のヒントにしていきたい。

    2019-02-17
  • ayako_2019

    建設・土木 関連職

    マネジメントシステムの見直しのサインについては、ベンチャーならではというよりは、大企業であっても、同じく活用できると思った。仕事の流れを分解し、標準化するもの、しないもの決める。
    また、組織文化の醸成と定着も同様だと感じた。ベンチャーでなくとも、例えば企業の部や課の単位で組織文化を明確化し、たびたびコミュニケーションすることが重要で、これを手抜きしていると社員の質のばらつきがはげしくなる気がする。これは明日からでもできることだと思った。大企業ほど、実はこういうことをやっていないんだと思った。本論ではないが、長時間労働の理由についても全く賛同できた。理由がわかれば対策が取れる。自分の会社もきっと同じ理由で残業が減らないのだと思えたので、活用してアクションしていきたい。

    2020-01-19
  • nabe_0625

    営業

    ベンチャー・マネジメントの考え方・アプローチは新しいテクノロジーが登場し、変化が求められる時代において、企業する・しないに関係なく、必要不可欠なものであると感じました。現在、未来への自分の成長に役立てたい。

    2020-04-25
  • kei0415

    経営・経営企画

    ベンチャーは文字通り「冒険」。しかし、これを勘違いして「とりあえずチャレンジ」みたいなことは避けたい。適切なマネジメントがあってのビジネスなのは、どんなものでも変わりはない。

    2021-07-10
  • john-taro

    マーケティング

    ちょうど新規事業のタイミング(社内起業)。
    ビジネスモデルの作り方から、戦略、組織マネジメントなど、勉強になった。

    2019-11-10
  • user-201907

    経営・経営企画

    ベンチャーを目指す上での、必要とされる機動力、スピード、挑戦し続ける志、スタミナをわかりやすく、学べた。
    Done is better than perfect.
    間接競合
    大企業は、とにかく時間がかかる
    などは、特に、為になる一節だった。

    2019-08-15
  • akira_akagawa

    経営・経営企画

    これまで経営陣が火消しやトラブル対応をすることが多かった。このサインをまさに見逃していた。これからマネジメントシステムをしっかり作っていかなければならない。

    2021-10-28
  • tsuyoshi05

    営業

    業績の良い間に顧客のニーズ 市場の要望を察知して、新しい事業を立ち上げて持続的な成長のサイクルを構築することが大事であることを学びました。

    2022-06-04
  • takeshiketa

    販売・サービス・事務

    既に成長期を過ぎた会社において、「伸び代は、新規ビジネスに求める」というのも、周りを見渡すと、結構ある。

    2019-08-18
  • wkiymbk

    IT・WEB・エンジニア

    新しい事業に挑戦する際のリスク(特に事業展開や組織作り)をどうマネジメントしていくのかについて学びました。
    学んだ知識は顧客との会話、職場での雑談・ブレストで活用します。

    2020-11-07
  • haru_ricky

    経営・経営企画

    ベンチャービジネスのセオリーを学ぶことができました。

    2019-02-08
  • saito-yoshitaka

    メーカー技術・研究・開発

    起業家は多くのスキルが必要となり、成長の痛みを受け入れ改善する事が重要となる。スキルの異なるメンバーを集めチーム力を上げていく。

    2022-06-21
  • yuki_hiro

    人事・労務・法務

    大企業と同じ土俵の勝負にならないよう、スピード感やニッチ市場の選定など、ベンチャーならではなメリットを最大限生かしていくことが大切だ。

    2020-11-16
  • kami5

    営業

    何度も繰り返し学び、自分のものにすべきスタートアップの基本的な考え方だと感じた。

    2019-06-26
  • hottton

    IT・WEB・エンジニア

    ベンチャーに限らず、企業や組織の変革においてはこうした考えが必要と感じた。その事業は、誰にどのようなベネフィットをもたらすのか、どうやって企業文化を作っていくのか、どの段階からマネジメントを強化していくのか、過去の体験に陥ることなく現実を受け止めることを肝に命じていきたい。

    2019-10-19
  • hiraki1098

    営業

    当社も社内決裁を得るのに時間が掛かる(スピードが遅い)と、お客様から指摘を受ける事があります。スタートアップ企業の精神を思い出す必要があると感じました。変化するテクノロジーに対応するため、私たちも学び続ける必要があると感じました。

    2021-03-31
  • zon_21sotsu

    クリエイティブ

    企業の新事業を立ち上げる際には「ニーズ」だけに偏りすぎず、自社の強みを生かした戦略を立てて実行していくべきだと感じました。
    また組織が大きくなるにつれて負担や課題が出てくることは成長痛だととらえ前向きに対応して硫黄と思います。

    2021-10-19
  • kenichiro118

    その他

    ベンチャーにおいても戦略の構築などは基本的に他の企業・組織と同じく、戦略に基づくものであると理解。ただし、大きな競合とぶつかり合わなかったり、リーンな試行を繰り返せることがベンチャーとして留意すべき事項と理解した。

    2020-02-02
  • test_

    メーカー技術・研究・開発

    起業していくうえで必要なことが理解できた。特にベンチャー企業の起業者として、自分がすべきことの大枠が理解できた。企業を率いていくうえでの難しさがよく理解できた。

    2019-06-23
  • hiro_yoshioka

    メーカー技術・研究・開発

    ベンチャーを軌道にのせるには、マネジメントが必須だということがわかった。やるべきことが多く、今の自分にはちょっと苦手だと思うこともあった。

    仕組み化やマネジメントについては、ベンチャーでなくとも、たとえば現状について、もっとよくできることがないかを洗い出し、リーンに回すというのにトライすると良さそうである。

    私はまずは現状についてやってみたいと思う。しかし、そうは言っても結局時間が確保できそうになく、ここが私の課題である。
    まずは、下記をやろう。
    ・現状の課題を書き出してみる
    ・その課題をどう料理するか考える日時を決める

    2021-05-09
  • k_sato___

    コンサルタント

    ベンチャーの成長による痛みのケースを知ることができた。
    ベンチャー経営者が直面する問題を想像することができた。
    これらの難所を協力して乗り越える組織文化を持つためには、価値観やビジョンへの共感と働く環境、働く社員のモチベーション管理が大切だと思った。

    2022-03-10
  • i___k

    営業

    ベンチャーが成長するにあたり、商品やサービスの開発とおなじくらい、組織文化やマネジメントシステムが大切なことを理解できた。

    2022-08-09
  • tusutomu

    メーカー技術・研究・開発

    ベンチャー企業に組織文化理念が重要という点は考えになく
    新鮮だった

    2020-08-19
  • shin5

    営業

    新しいPJTが立ち上がった際に必要になる考え方。
    特に起業しなくとも、企業家精神を持ってミニマムの組織運営をすることは重要だと考えることができるようになった。

    2019-10-08
  • miyou

    専門職

    事業の拡大とともにマネジメント強化ぎ大切なのかなと感じた。

    2022-04-19
  • onikusan

    販売・サービス・事務

    社内企画、社内で新規事業を実施する際の留意点が学べました。
    リーダー自分自身の強み課題を理解した上で、バランスをとれたチームづくりの大切さ、大企業と闘わない戦略は、大きな学びになりました。ありがとうございます。

    2020-04-27
  • shibata_ohsawa

    販売・サービス・事務

    新規事業を考える時に役立てたい。

    2023-12-03
  • ttkkkat

    営業

    ベンチャー企業担当したことがあるので、実感を持ってわかりやすかった。
    ただベンチャーもそんなきれいごとばかりではない現実もある。

    2024-03-29
  • kzkt2y

    経営・経営企画

    講師の先生、イケメンですね!

    2021-11-14
  • minakichi

    資材・購買・物流

    難しい

    2022-08-10
  • k_s_0127

    その他

    行動力が大切だと感じた。

    2020-05-22
  • suzu_tada

    その他

    だいぶこれまで検討していたイメ-ジが実体化できそうです。今の請負業務にも考え方は十分使えますし、助かります。ありがとうございました。

    2023-06-05
  • mikikonozomi

    営業

    ビジネスマンは常に起業家精神を持つことが大切だと改めて認識しました。

    2021-10-23
  • samba

    営業

    今回の学びは業務でリーダーシップを持ってチームを牽引することに活用したいと思いました。
    まず自身の理念を正しく持ち、チームに共有して同じゴールを目指す。そして失敗を恐れずスピード間を持ってリーン型で進める。また、課題点は小さなうちに気づいて対処し、自身やチームの強みを見極めて活かす、などです。

    2023-07-07
  • zizi_runa

    メーカー技術・研究・開発

    企業の成長に合わせたマネジメント、リソースの考え方が整理できた。

    2020-11-11
  • harada0520

    その他

    経営トップは自分の意思決定も含め、会社組織として自分が居なくとも機能するようなマネジメントシステムを構築することが求められる
    現場が抱える一見小さな問題にも本質的な問題が隠されていることもあるため、1つ1つの問題を適切に解決していくことが重要である
    新規採用や社員教育、財務管理、企業理念の共有化など、特にそれを指示する経営トップの責任は大きいと感じた

    2023-02-04
  • shu_yoshikawa

    メーカー技術・研究・開発

    ベンチャーと言えど経営の本質は企業経営そのものであり、部門や事業体で配慮すべきことと概ね似ている。

    2023-11-05
  • miinss

    経営・経営企画

    ベンチャーが抱える問題がよくイメージできた。成長段階にあったマネジメントの見極めが大事だと思った。

    2021-12-29
  • itami_mi

    営業

    新しい事業に挑戦する際に生じる具体的なリスクを学ぶことができた。

    2023-05-05
  • yasukawaharu

    資材・購買・物流

    ベンチャーの良さであるスピード感を意識する。

    2022-06-19
  • yw_

    マーケティング

    ベンチャー企業の困り事や考え方など勉強になりました

    2022-10-18
  • y_taniguchi1209

    経理・財務

    ベンチャー企業のマネジメントを学習し、如何に戦略やマネジメントが重要かがわかりました。私自身ベンチャーを目指すつもりはありませんが、仮に組織を任されたときには今回学習したことを役立てたいと思います。

    2021-11-14
  • tomo488

    マーケティング

    ベンチャーであっても、一定規模の企業であっても、組織文化を定着させること、組織をマネジメントすることは同じなのだと感じました。

    2024-01-17
  • nishikigoiken

    経理・財務

    行動すること!

    2022-06-15
  • x1043243

    営業

    ベンチャーマネジメントでは、事業の段階に応じ、とるべきマネジメントが変わる。
    スタートアップ時は、まずは自社商品・サービス決定⇒顧客と決定しいていく。

    社内のPJT推進時に、水平か垂直か決定していく必要がある。

    2022-10-25
  • s_azarashi

    人事・労務・法務

    中堅企業となっている当社でもよく耳にするフレーズに、企業の段階は違えど、共感する部分が多く、またベンチャーは拡大が大切なキーになることの重要性を感じました。

    2020-11-03
  • kazu67

    営業

    ベンチャーに係る内容であったが、既存の組織マネジメントにも必要な事項である事を学ぶことが出来た

    2021-09-02
  • machgogogogo

    メーカー技術・研究・開発

    比較的簡単であった。

    2023-06-05
  • bea

    IT・WEB・エンジニア

    成長途中のベンチャー企業で働く身として、経営層やマネージャーが直面している課題(特にマネジメントシステム)がよくわかりました。
    こういった知識があるのとないのとでは、一社員としても当事者意識、課題意識が全く異なってくると思いました。また、こうした思いから、経営について学ぶことのメリット自体を感じられたことがこの授業ではすごく大きかったです。

    2019-06-18
  • toshi0516

    営業

    実際ベンチャーを立ち上げるかどうかは別として、現在の業務に活かせる考え方が多く非常にためになった。特に、”痛みに癒し”という言葉が、本講座で、非常に心に刺った。

    2020-06-27
  • maiko_ssl

    販売・サービス・事務

    企業に属していても新規事業の立ち上げや、変革、改善活動等で役に立ちそうだと思った。
    また、自身の成長のためには、企業家でなくとも企業家の目線も必要だと思った。

    2021-11-02
  • miojam

    その他

    結果が見えない状況でも、仮説と検証を短いサイクルでまわすことが成長、拡大につながる

    2022-09-12
  • terurin

    マーケティング

    昨年の組織統合から寄せ集めのチームが何とか纏まってきてはいたが、成長段階で起こる問題が最近見えてきた。マネジメントシステムの調整が必要だと感じていたので、気づきが多かった。有難うございました。

    2021-09-05
  • nakano_hepco

    専門職

    大企業病というスピードが遅くなる状況に大変共感できた。官僚化もよく理解できた。

    2024-06-03
  • hayasshi

    その他

    新規事業を立ち上げる際は次のことを予測しながら進めることの大事さがわかった。

    2022-02-26
  • oxbs

    IT・WEB・エンジニア

    間接競合という概念は勉強になった。自社参入の影響を慎重に見極め、対策を打つことの重要性を理解した。

    2023-03-07
  • ilovetosucity3

    メーカー技術・研究・開発

    ベンチャービジネスの成功の鍵としては、リーンに始めて検証を素早く繰り返すスピードが不可欠であることがわかった。慣れや大企業病に陥らないように、精進していかなくてはならない。

    2020-11-17
  • eyanaka

    経営・経営企画

    大企業の中で新規事業に携わっていますが、フェーズが変わったことを実感しました。
    最近はマネジメントシステムの再構築ばかりですが、これも通過点なのだと思いました。

    2022-12-15
  • a-alps-suzuki

    マーケティング

    企業文化の強化に向けて、従業員の指導により力を入れなければならないと思いました。

    2023-11-25
  • ishii201

    営業

    大企業のできない市場、時間のスキマにビジネスを仕掛けることが機会を生む

    2019-03-24
  • koyahiro

    経営・経営企画

    体系的に非常にわかりやすい内容であった。社内ベンチャーに生かしていきたい

    2022-10-28
  • xg_w_120mpw

    メーカー技術・研究・開発

    ベンチャー起業と大企業の新事業創出とは、
    似ている部分:
    新しい市場価値を生み出そうとしている
    戦略がいる
    困難である
    似ていない部分:
    失敗リスクのダメージ
    ハングリー精神
    当事者間思い、意識の共通度合い
    柔軟さ、等々

    ベンチャー企業は大企業病に警戒するのは重要だが、
    対して、
    大企業が、’大企業病’から免れるのができるのか?
    おのずと、
    新しい価値を創造するには、成功確率では、
    「ベンチャー>大企業」なるのは、当然なこと?

    2021-10-10
  • tomoko_mi

    メーカー技術・研究・開発

    成長の痛みを過小評価せずに、健やかな成長のために適切な処置をすること、過剰に恐れずに成長の過程で起こることを理解して対策をとっておくこと、今回はベンチャー企業の話でしたが、個人の成長と同じだなと感じました。

    2021-10-24
  • sadakitchen

    IT・WEB・エンジニア

    ベンチャー事業の初期から成長までを網羅的に把握できました。
    ベンチャーの重要戦略には、いわゆるランチェスターの法則の考え方も出てきて各重要戦略を更に深堀りしていきたいと思います。

    2021-05-07
  • kenya_ishii

    メーカー技術・研究・開発

    成長とともに適切に変化することが必要

    2024-06-25
  • 25485u

    メーカー技術・研究・開発

    新しいモノにチャレンジするときの心得を学ぶことができた。

    2021-12-03
  • akiko_okawa

    メーカー技術・研究・開発

    ベンチャーマネジメントには新しい事業を創出するためのエッセンスが詰まっていると感じた。会社の中で共通で必要なはずなのにできていないと思うことが多々あり、耳が痛い話だと思った。その中でもできることを始めていこうと思う

    2020-04-17
  • dt19810310

    販売・サービス・事務

    よく分かりました。

    2022-12-12
  • kurou

    営業

    組織マネジメントにおいて、特に組織文化の定義が大事だと感じた。労苦をいとわず、コミュニケーションを行うことも。どんなに優れたビジネスプランがあっても、実行するのは人であることを忘れないようにしたい。

    2021-09-18
  • moo

    IT・WEB・エンジニア

    新規事業企画で考慮すべき基本的な知見が得られたと思います。

    2021-08-22
  • dai666

    マーケティング

    新規参入国での事業立ち上げの際に行っていたことと今回の講義内容は共通点が多く、自社の事業運営に何が足りなかったのかをレビューするのにとても参考となる内容だった。

    2021-09-29
  • tencho-1974

    メーカー技術・研究・開発

    実際に起業することは考えていないが、新しい事業の立ち上げをする際の考え方(社内ベンチャー)として良い勉強となった。

    2024-03-22
  • hk0213

    販売・サービス・事務

    鳥潟先生の説明は非常にわかりやすく、頭に残ります。
    私自身も、新店舗立ち上げあるいは新天地に異動の際は、この講座で学んだことを当てはめ、マネジメントシステムを構築させ改善につなげてゆきたいと思います。

    2020-06-22
  • 005

    営業

    ベンチャー経営の重要性について再確認しました。

    2021-05-21
  • fukamidori

    その他

    大企業の中で業務を進める場合にも参考になる部分もあった。ベンチャー企業特有の強みをどのように発揮させるか、ポイントであることよくわかった。
    ありがとうございました。

    2021-07-04
  • okami_toshihiko

    マーケティング

    大企業にいても、日々の事業展開はベンチャーの考え方が必要な場面は多くある。大企業病にならないよう、常に行動する勇気をもって、事業の拡大を図る取り組み方を学べ、大変有意義でした。

    2020-06-19
  • big-george

    営業

    「リーンに始める」が大事であると再認識した。また、仕事の進め方でひずみが出るならマネジメントの仕組みを変えないといけないことも再認識した。

    2023-11-05
  • tk-1982

    営業

    ポイントがよくわかりました。

    2024-04-26
  • yas-t

    メーカー技術・研究・開発

    日頃の業務で生みの苦しみを感じることがあるが、今回の内容は頭にとどめておきたい。

    2021-09-10
  • masataka-hirano

    その他

    ベンチャーは、リーンスタートアップでMVPを重ねながらプロダクトを確立していくこと、また、事業拡大に伴い組織形態が歪になった際の効果的なシステム化という点で非常に参考になった。
    これはベンチャーに限らず、通常の企業でも参考になると思われる。不確定な事象が起こりやすい現代において、事業者側がスピーディに変革していくことは重要だと感じた。

    2024-06-11
  • hayatagu

    営業

    今後スタートアップ企業で働く上で、成長に伴い何が必要となるか予測するのに活用したいと思います。

    2022-02-12
  • darabuchi

    営業

    マネジメント・プログラムが機能してこそ、ベンチャーの明日への成功に繋がることを認識。

    2023-06-22
  • kaakee

    IT・WEB・エンジニア

    MVP、最小限の価値の商品を、作れないか検討してみる

    2020-04-29
  • shrimp

    IT・WEB・エンジニア

    この内容、ベンチャーだけでなく、小規模の部署にも適用できると感じました。

    2023-01-20
  • nagataka_y

    営業

    ベンチャー・マネジメントの考え方・アプローチは技術革新・変化の時代に企業に関係なく必要であり、リスク・マネジメントについては失敗等のデータは重要でベンチャー=冒険者であり、挑戦者でない事が重要である。

    2022-02-16
  • tana_haru

    メーカー技術・研究・開発

    新しいことを始める、取り掛かるには知力体力はもちろん必要だが、周りに協力を得ながら進めていくのが、今の自分には必要と感じた

    2022-10-12
  • kk_c

    専門職

    ベンチャーのマネジメントについて、戦略の考え方、組織のマネジメントを学べた。経営者として、いろいろな対応が必要であることをしっかりと理解しておくことが重要だと思った。

    2022-11-02
  • masaki979

    その他

    ベンチャーをはじめたときに直面するよくある課題について学べた。転ばぬ先の杖的な内容で勉強になりました。

    2020-06-12
  • sunsetmsj

    人事・労務・法務

    大企業にあっても、事業部制は、それぞれのベンチャーとして、覚悟を持った組織であるべきなので、従来の取り組みを継続することについて、適切かどうかを検証し続ける必要があると考えました。

    2020-04-29
  • nibrah66

    その他

    最初の、大企業のリソースを使うことを拒否して立ち上げる、というところが勇気づけられた。大企業、というわけではないが、既存事業が強い買いhさの中にいると確かに、どう「できない」という人に立ち向かうか、というところを主眼に考えがちであるが、そこはもう否定して考えよう、という前提で進めばいいのか、というグロービズの主張が興味深かったです。

    2020-08-09
  • morritter

    マーケティング

    自身がベンチャーを立ち上げたり、全く新しいプログラムで採用をした経験がないため、わかりにくい部分もあったが、「自分がより成長する」というワードには共感した。ベンチャーにさらなる興味が湧いた。

    2020-04-02
  • k_chuck

    金融・不動産 関連職

    新規事業を立ち上げる立場の人間としては、ビジネスモデルの創造から成長拡大のマネジメントシステムの構築までを分かりやすくまとめていただき、大変勉強になりました。
    理論上は、それが正しいと思っていても、いざ実行してみたら全然違うことがあるということですね。
    ベンチャーだからこそ高速でPDCAが回せるスピードの差異性は、言語化してもらってより腹に落ちました。今後も効率的に活用していきたいと思います。

    2020-10-21
  • s_kuri

    マーケティング

    自身の業務チームと照らし合わせて考えていきたい

    2022-09-12
  • rururu85

    営業

    大企業病を抑止しないといけない

    2019-08-31
  • t_zumi

    経営・経営企画

    小さいうちに、小さく早く回すことで差別化し、
    小さいうちに確固とした組織文化を作っておくことが大切と理解した。

    その後の拡大フェーズはまさに多様性で、同じものは2つとない冒険の物語になると感じた。

    2021-11-27
  • k-murabayashi

    マーケティング

    企業家のマインドを持って新規事業検討を進めていきたいと思います。 

    2022-12-15
  • 1173omo

    マーケティング

    ベンチャー企業の考え方の概要を掴む事ができたが、やはり資金や財務のコースとセット学ばないとベンチャー・マネジメントの本質はわからない

    2021-10-04
  • yoshi_2525

    その他

    大企業とは言え、ベンチャー思考は大切だと思い受講しましたが、リーンに始める。というのは、共感できました。失敗を前提に、実践しながら学ぶことが大切だと感じました。

    2020-08-04
  • syusa-hitohana

    その他

    ベンチャー・マネジメント、大変勉強になりました。今後も学びを深めていきたいと思います。

    2024-02-25
  • toshiyuki_chiba

    メーカー技術・研究・開発

    ちょっとベンチャー始めてみるわ

    2022-04-11

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