取引先との交渉が上手になるためには「価値創造型」の交渉を目指すべし！／みんなの相談室Premium
日常にある身近な疑問を、ビジネス知識を使って解決する「みんなの相談室Premium」。 今回寄せられたのは、「私は取引先との交渉事が苦手で、いつも先方の要求を呑んでしまいます。どうしたら交渉が上手になれるのでしょうか。」というお悩み。グロービス経営大学院教員・林浩平は、交渉上手になるためには勝ち負けではなく、お互いがいかに得できるかを探す「価値創造型」の交渉が必要だと語り、その考え方について解説します。（肩書きは2022年12月20日撮影当時のもの） 林 浩平 グロービス経営大学院 教員 名越 涼 アナウンサー
会員限定
より理解を深め、他のユーザーとつながりましょう。
43人の振り返り
hkasano
営業
交渉術のポイントは以下３つあります。
①今後の関係性を良好に保つためお互いの利害が一致するWinWinの関係性を維持していく必要がある。
②ZOPAとはZone of Possible Agreement
「この範囲であれば交渉が妥結する可能性がある」という範囲
交渉相手の限界点を知る必要がある。
③ZOPAに影響を与えるBATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案（Best Alternative to Negotiated Agreement）のこと。 通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。
以上仕事を進めて行く上で日々商談や決裁を頂くにあたり、無理無駄無く効果性高い資金運用に使いたい交渉のための技術といえる。使いこなしたいところです。
wata_hiroyuki
メーカー技術・研究・開発
相互の利益と落とし処を想定してから交渉に臨む必要性を感じた。
fairlady_z
建設・土木 関連職
内容の理解を深めるないといけない
h-kwbt
その他
交渉する時に相手の要望が分からず困ることがある。
妥結点を相手が持ち合わせない場合には、妥結点を引き出しながら、交渉しなければならず、winwinな関係を築きづらい。
st-591jimu
販売・サービス・事務
ZOPAとBATNA、難しく感じるが交渉時には何となく使用して気がします。
sphsph
メーカー技術・研究・開発
上手に話さないといけないです。
訓練ですね。
morimotoa
営業
交渉は損得ではなくwin-winを目指す。
バトナは代替案。
y-shiraki
販売・サービス・事務
M&Aで買われる側だったとしてもバトナがあると交渉に有利になるように、不利に見えてもバトナがあれば有利な交渉ができる。
いろんな交渉の面でバトナを準備しておくことが大事。
shigeto-
その他
交渉は、日々の生活、仕事上においても使うシーンがあるので、自身の糧にし、効率よく交渉手段を用いていく。
-tad-
メーカー技術・研究・開発
通常の業務で交渉することはないが、なにかの機会に役立てたい。
aida_ryosuke
その他
通常の業務で交渉することはないが、なにかの機会に役立てたい
naoto1529
その他
新しい言葉を覚えることがでい有意義でした。
yuyu-
販売・サービス・事務
ZOPAとBATNAは何回か学習してきたが、英語にされるとわかりにくいため苦手だった。
ただ今回の完結な動画で少し整理できた気がする。
コメントにわかりやすくまとめてくれている人がいるので、復習していこうと思う。
kfujimu_0630
マーケティング
仕事で交渉することは少なからずあるので、うまく交渉が進められるように意識していきます。ありがとうございました。
maki3738
販売・サービス・事務
交渉は、仕事のシーンだけでなく普段の生活でも行うので、意識して使っていきたい。まずはゆっくり考えながら…
kyo1227
営業
ZOPAとBATNA、難しく感じるが交渉時には何となく使用して気がします。
yurieohata
人事・労務・法務
まだロジカルシンキングの勉強も進んでいないが、とりあえず耳で聞いてみた
teraco
IT・WEB・エンジニア
ZOPAは交渉における妥結ゾーンの話、BATNAは問題を解決する代替策であることが分かった
tanaka7689
専門職
WINーWINになる点を考えつつ妥協点を検討しておくことが必要だと理解できた。交渉の際実践できるようにしていきたい。
ayacchilove
その他
交渉とは何かということについて大変勉強になりました。
minami555
その他
WinWinの関係性を維持、は念頭に置いた上で自分の譲れない限界値を決めることが重要
_ogawa
資材・購買・物流
意外と、みんな知らず知らずにやっているかも・・・
makotokoma
販売・サービス・事務
会社で、役立ちます。
orenakadai
営業
交渉術を学ぶ術として身につけたい。
ozawa_h
IT・WEB・エンジニア
GLOBIS学び放題コースで学んだ内容でした。良い復習になりました。
sakaguchi805
その他
昔読んだ交渉術に関する本でもあったZOPAとBATNAについて、久しぶりに思い出しました。今後社内社外との交渉の際には念頭に入れて臨みたいと思います。
p-keishi
営業
ZOPAとBATNAを学んで、交渉の成功には準備と戦略が重要だと感じました。ZOPAは交渉の可能性の範囲を示し、双方が合意できるポイントを見つける手助けをします。一方、BATNAは最悪のシナリオに備えることで、交渉力を強化します。これにより、無理な妥協を避け、自分にとって最良の結果を追求できるようになります。これらの概念を理解することで、より自信を持って交渉に臨むことができるようになりました。
hideki-f
営業
Win-Winの関係を築く上での交渉において参考になりました。
ij_san
その他
ZOPAとBATNA、交渉の際にはとても大切なことだとここでも良く理解できた。
shonot
販売・サービス・事務
winwinは、よくわかる交渉結果として理解していました。ZOPAとBATNAを量販店での例えで分かりやすかった。
kazuyoshi0624
販売・サービス・事務
自分も、家電購入時には良くやってます。競合店の下調べから店舗へ行きます。楽しいですね。
026816
販売・サービス・事務
大変参考になりました。
harano555
メーカー技術・研究・開発
交渉する機会があまりないが、他にも役立ちそう！
satoshi0604
経理・財務
専門用語は知らなかったが交渉する際には自然と行っていると思う。
今後は意識的に使用することでもっと良い提案や結果が得られるかもしれない。
kenny_cz
その他
ZOPA（ゾーパ）とBATNA（バトナ）という単語は初めて聞きました。
この単語を知らない人は多くいると予想されるので、このような専門用語はできるだけ使わないように使用と思いました。
ZOPAなら「相手との交渉が妥結できそうな範囲（価格、サービス）」
BATNAなら「交渉が決裂しそうな時の代案（他の店で買う：他の店で買った場合の値段が良い例）」
と言い換えます。
e-s-y
その他
バトナとゾーバの講習を以前に聴いていたので、復習のつもりで聴いてみた。耳で聞く振り返りとしては良かった。
ichikawa-t
建設・土木 関連職
交渉の構造を理解し、WIN-WINの関係性が重要とのことなので、今回の動画の内容を実践する。
r27
営業
日常の簡単な交渉を例に挙げて説明くださり、わかりやすかった
nora12345
専門職
交渉下手です。
こちらの提案の正しさを証明する理由をいくつも考えて相手をねじ伏せる、という交渉スタイルになりがちです。Zopaを自然に引き出せるようになりたいものです。
kayoko7655
販売・サービス・事務
相手の限界値を考えながら交渉をしていきたい。
o_s_
その他
ZOPAとBATNAを理解して交渉する
mitch_w
営業
ZOPAでは営業側と購買側がこの範囲で交渉しますが、ZOPAの外での要求は成立しないことも頭に入れる必要があります。営業活動では、あまりに高い提案は顧客の信用を失います。また、異常な値下げは相手に不信を抱かせます。一回限りの提示価格であり、その後は値上げを考えているとの疑いや製品・サービスに瑕疵があると思われたりもします。こうした点も理解してB2Bのビジネスシーンでは検討するべきです。BATNAでは相手の予算範囲の認識が必要です。交渉前には相手側の情報を認識した上で行うことで、リスクを回避できます。
fatmike
経理・財務
あたらしく二つの言葉を学ぶことができました。