DMM亀山会長 大放談 ビジネスほど楽しいことはない［2］
伊藤： とにかく、そんな風にしていろいろ事業をはじめる一方で、いろいろ止めたりもしてますよね。ニュースの事業を止めたり、水（ウォーターサーバー）の事業を止めたり。その辺の判断基準はどうなってるんですか？
亀山： 水のほうは震災のとき「これからは安全な水が大事になる」って。
小笠原： クーポン共同購入のサービスもありましたよね。あのときは営業の方が100人ぐらいいませんでした？
亀山： そう。あのときは「グルーポン」のあとに「ポンパレモール」も出てきて結構苦労したのよ。で、うちはもともと営業マンが少ない会社だったんだけど、あの事業で100人ぐらい入れたのかな。もう面接の段階で「この事業部は1年後になくなってるかもしれないから、それでも良かったら入ってください」なんていう求人をかけてた。たとえばエンジニアとかなら事業を失敗しても内部で人材を回せるけど、「DMMクーポン」のときは下手するとそれもできないと思ったから。
小笠原： あれ、急に止めるって決めはりましたよね。
亀山： 急でもないんだけどね。いっこうに伸びなかったし。あと、俺はその頃、競合のリクルートが大きい会社ってこともあまり知らなかったんだよね（会場笑）。意外と世間知らずで（笑）。
小笠原： 実際、5年ぐらい前までは周囲に一切興味を持ってなかった感じですよね。
亀山： 引きこもってたね。たまにネットなんかで情報を見て、それで興味があることだけやってた。だから出会いもなかったし、「人前で話すなんて、そんな大それたことは」なんて思ってた。最近は一気に慣れちゃったけど、昔は本当に、もう目の前に20人いたら頭が真っ白になってたね。
伊藤： ちょっと話を戻したいんですけれども、事業を止めるときはどんなことを考えていらっしゃるんですか？
亀山： もともと気合を入れてはじめてるわけじゃないから、止めるときも軽い感じ（会場笑）。「はい、次」って（笑）。
伊藤： でもDMM.makeは…。
亀山： あれは予定より大きな赤字になってるけど、予定よりも世間の評判が良かったの。「え？ 世間的にはこんなにウケるの？」って。海外からもいろいろ視察が来たりして。
小笠原： クリス・アンダーソンさんご本人も来ましたからね。
亀山： そんな風に海外からも注目を集めたりした結果、海外フランチャイズ展開でライセンス料をもらえるようなイメージも湧いてきたんだよね。実際、今は中国とかドバイとか、あちこちから話が来てる。それで「ちゃりんちゃりん」と入ってくれば、本体は儲からなくてもなんとかなると思う。
小笠原： なので、僕は一応去年8月でプロデューサーを辞めてるんですけど、いまだに「大学内にDMM.makeをつくろう」なんて言って営業してます。
伊藤： そうするとまたどんどんお金を使いますよね。
小笠原： いや、そこはライセンスだから。
亀山： だから「赤字でもいいですか？」と話して、それでもやるっていうところにだけ頼んでる。「地方のためにつくりたい」とか「学校教育のためにつくりたい」っていうところにノウハウを入れて。海外もそんな感じだね。中国企業でも「今は国に新しいことをやるよう言われてるから」っていうことで、「赤字でもいいんです」と言うわけ。そんな感じで広がって、今さら引けなくなってきたっていう（笑）。
伊藤： 逆に言うと、引けなくなるところまでやれば続くという…。
小笠原： うーん、そこはイメージが良い間の話なんで。
亀山： まあ、4～5年経てばなんとかなりそうな気はする。DMM.make AKIBAはスコップ屋だから、そのスコップで金を掘り当てるスタートアップのケースが1～2本出てくる可能性だってある。それでドローンやiPhoneみたいなものをつくる人間が出てきたら、それに乗っかって何か稼げるかもしれないし。
小笠原： 最近はやっと量産する人たちが出てきましたからね。
亀山： そうだね。光る靴をつくったりとか。あとは「FOVE」とか。
小笠原： ヘッドマウントディスプレイのね。FOVEは会社設立2年ぐらいで、およそ15億円以上調達してます。もうアプリの世界みたいな感じ。2年でも大きな調達ができるようになってきた。
亀山： うちはそういう投資をあんまりしないから、VCに「来てください」っていう感じで。
伊藤： ただ、IoTの話になると、これからどういう世界になっていくのだろう？とか、様々なプレイヤーがどういう関わり方をするのだろう？など、今はまだ、ちょっと見えないところも多いじゃないですか。
小笠原： IoT自体、よく分からないですからね。
亀山： 難しいことばっかり言ってるからだよ（会場笑）。『MAKERS―21世紀の産業革命が始まる』なんか読む気にもならない。あれ、ぶ厚いじゃん。
伊藤： 小笠原さんの本（『メイカーズ進化論―本当の勝者はIoTで決まる』（NHK出版新書）のほうは読まれました？
亀山： 読んでないんだよ（会場笑）。もう字が細かくって（笑）。
小笠原： 自分の名前が出てないってことで「感謝が足りない」って言われて。（会場笑）。
亀山： そう（笑）。「亀山さんに捧ぐ」とか書いてあると思ったら、書いてないから（会場笑）。
伊藤： でも、冗談抜きで亀山さんがいらっしゃらなかったら、DMM.makeもああいう風にはできていなかったんじゃないかなって思います。
小笠原： ぜんぜんできてないですね。亀山さんが「やる」って言ってくれなかったら、今でも日本であんな所はできてないと思います。
亀山： その割には「褒め」が足りなかったよね（会場笑）。俺の話が少なかったから「読むの止めた」って思ってさ。
小笠原： （笑）あとがきにちゃんと書いてたんですけどね。
亀山： まあ、ああいう本に書いてある話って「モノとインターネットがくっつきます」って、そんだけだから。「以上！」みたいな。あとは読む必要ないから（会場笑）。わからないことはまず実験、そのあとは分析の繰り返し。
3～4年に1回は自分探しの旅に
伊藤： ここでまた話題を変えてみたいんですけれども、亀山さんは4年に1度ぐらい海外に出かけてますよね。以前もアフリカに行っていました。これは何を求めてるんですか？
亀山： アレだね。自分を探しに行くの（会場笑）。
伊藤： 本当ですか？
亀山： 心の旅。
小笠原： 50歳超えても自分探し。
伊藤： 4年に1回ぐらい？
亀山： 3～4年に1回かな。カミさんに「OK」って言われたら1ヶ月ぐらい行く。昔はもっと長いときもあったけど。
伊藤： 行った先でどんなことをするんですか？
亀山： 出発するときは「帰ってこないでおこうかな」ぐらい思ってるんだけど、やっぱりそのうち帰りたくなるからさ。それで、まあ、「皆さんに感謝」みたいな感じで帰ってくるわけ。
伊藤： 何かを捨てに行くようなイメージですか？
亀山： 金儲けばっかりやってると汚れちゃうんだよね。だから、ちょっと我に返ろうかなって。「そもそも、なんでこんなことやってんのかな？」なんて考えたり。
小笠原： 行き先をあまり教えてくださらないんですよ。
亀山： （笑）。俺のなかでも決まってないから（会場笑）。
小笠原： それで「アフリカかもしれない」なんていう噂がなんとなく広まって。だから、どこへ行くか知ってる人は少ないんです。
伊藤： ただ、そこから「DMM.Africa」のプロジェクトもできたりしたんですよね。
亀山： アフリカにいた最後の3日間だけ商売人に戻っちゃった。それまで仕事のことなんてぜんぜん考えなくて、ぼけーっとしてただけなんだけど。
伊藤： アフリカでどんな事業をやるかはすでに見えているんですか？
亀山： 今は何もしてない。人だけ突っ込んでる。事業全体で20～30人かな。で、今はまだ日本とアフリカを行き来してる感じで、あっちへ行ってるのは5人ぐらい。それでビジネスコンテストを開催したりしてる。まだ人脈づくりみたいな感じだね。コンテストであっちの若いベンチャーを集めて賞金を出したり、審査員として政府の人を呼んだり。「こういうことをやってるうち、なんかあるだろう」って。もうざっくりと。
伊藤： 人口も伸びていくし。
亀山： そう。そこはDMM.make並みにざっくりしてる（会場笑）。
小笠原： ちくちく痛いですけど（会場笑）。ただし亀山さんの場合、ざっくり進めたあとに数字が見え出した瞬間の細かさが怖いんです。数字を見るのがもう本当に得意ですよね。数字のなかにあるちょっとしたことが“見える”というか。経営をしてる方は数字のトレンドを見るのがうまいけれども、とにかく、資金繰りを1日単位でやってるのかなというほどの細かさで。
まずは実験して数字の分析を何度も繰り返すことが大切
伊藤： 数字を見るうえで何かポイントはありますか？ 「こういうところを見る」とか。
亀山： とにかく、分からないことは考えても仕方がないからまずやってみる。科学の実験みたいなもんで、とりあえず想像力を働かせて「これでいけんじゃないの？」っていうことで、まずは試しにやってみる。で、実験したあとは分析また分析の繰り返し。その分析はたしかに細かいね。資金繰りについても、たとえば月払いだと月の支払いに間に合わないから、「翌月1日にしてもらえ」って。それだけで何億もの資金の調達がしなくて済むようになったりして。
小笠原： いかにフリーキャッシュフローを生むか、と。
伊藤： ということですね。その辺はどんな事業でも、細かい勘所は少し違うっていたとしてもベースは同じというか。
亀山： 基本はほとんど一緒だね。太陽光発電のビジネスでも『熟女わななく』のDVDビジネスでも（会場笑）、データ分析はほとんど変わらない。それで半年やれば新しい業界でもだいたい見当がつくから。もちろん業界ごとに違う商慣習があったりはする。たとえば太陽光発電なら20年間での利回り計算を含めなきゃいけなかったり、ものづくりなら製造費とか仕掛品なんて工業簿記みたいな話になったりするわけよ。そういう部分は微妙に違うけど、基本はあんまり変わらないね。
小笠原： なんというか…、B/SとかP/Lが云々というより、むしろ数字の流れという意味で、「ここはこうしないとおかしいよね」と。すごくシンプルで緻密な見方をなさるんですよね。たぶんそれがあるから新しいこともやりやすいんじゃないですかね。
伊藤： 違う事業でもその同じ軸で見た結果、ダメなものはダメだし、イケるものはイケると。
小笠原： 外しはるときは外しはりますけれども（笑）。
亀山： もちろん外すときはあるよ。ただ、大事なのは外したときにどこで止めるか。傷浅い状態で止めないと。現場は事業に愛情を持ってるからさ。ゲームなら「ゲーム命」みたいなやつがいてね。ただ、俺のほうはその想いをきちんと実行できるような予算割りとかをしないといけない。現場を見てると、それこそDMM.makeなんて本当に夜中までみんな頑張ってモノをつくったりしてるしね。ゲームも同じ。美少女のフォルムがどうとかこうとか、よく分かんないことで議論してるわけよ（会場笑）。まあ、「刀の形がおかしい」とか言われても俺は分からないから、「…そうなんだぁ」ってなるけど（笑）。
伊藤： あくまで、成果を見て、数字を見て。
亀山： 分かんないところに口を出すとおかしくなっちゃうから、そこは現場がやればいい。
小笠原： 亀山さんに熱い想いを語っている人なんか見てると、たまに可哀想になるときがありますもん（会場笑）。もう完全に興味がない目をしてるときがあって（笑）。
伊藤： ある意味、新規事業をやるうえで最高の環境ですよね。
亀山： 内容に対しては細かく口を出さないね。そこはみんな想いを持ってるから。
小笠原： 数字的に見立てを超えていたり、それに近い数字だったりすれば、とりあえずは何も言われないです。あと、それ以外にも商売の軸みたいなものが亀山さんのなかにあったりして、そのロジックがきちんと通っていれば、他のことをやってもいいかもしれないっていう。
伊藤： その軸ってどういうものなんですか？
小笠原： 「その事業が極大化したとき本当に儲かるの？」とか「本当に他社はこの領域へ入ってこないの？ 入ってきたときに何で勝つの？」とか、すごくシンプルな軸をお持ちだと感じます。
亀山： 戦い方っていう意味で言うと、「この分野ならゲリラ的に戦おう」っていうときもあれば、英会話なら「大きな資金を投入して勝とう」っていうときもある。そこはその時のポジジョン次第だと思う。ただ、たとえば、うまくいくと値段を上げたりするやつがいるわけよ。「ちょっと価格を上げたほうが今は儲かりますよ？」って。でも、そこで価格を上げたら、それに反発して新しい勢力が出てきたりする。「だから、あんまりいい気になるな」って。
小笠原：わかります。
亀山： でも現場にいると、思わず目の前の利益を得ようとしたり、「今年中に黒字を達成しよう」なんて考えたりする。でもそこで、ここはまだ利益じゃなくシェアのほうを取るべきだと思ったら、むしろ「給料は上げるから、今は利益を出さずに売上だけを伸ばせ」なんていう話をする。
伊藤：なるほど。
亀山： だから、成果主義にするとどうしても目の前の利益に走っちゃうから、うちはあんまり成果主義じゃないのよ。そのうえで、たとえば「今は赤字でもいいから会員数を伸ばそう」って。Amazonだって利益主義になったら誰も給料上がらないんじゃない？ だから彼らもそこで大きな利益は出さず、今は売上だけどんどん伸ばしてるわけで。
小笠原： ただ、その兆しがだいたい半年以内に見えてこないと、変更されるので。
亀山： うん。だいたいそのぐらいで見当がつくからね。
小笠原： 3Dプリンタについても「最初は世界で1番安くしていいよ」っておっしゃってました。だから3Dプリンタに関しては、たぶんDMMに頼むと他の国より安くできるし、他でつくれないモノもつくれたりします。ただ、亀山さんとしてはそこまで安くする必要があるかを、数字の流れを見ながら判断したうえで指示を出されるっていう。
伊藤： いろいろな事業をやってこられたなかで、だいたいの「型」が見えていらっしゃるということですかね。あるいは「俺は俺の感性に従ってやってるんだ」というような。
小笠原： 単純に亀山流派みたいなものがあるんだと思います。
亀山： 「敬司の勘」みたいな（会場笑）。
小笠原： なんでそこだけ下の名前なんですか（笑）。
伊藤： 会場にも「亀チョク」に応募したいと思っていらっしゃる方は多いと思いますけれども、外部からも応募は可能ですか？
亀山： いるの？ 手挙げてみて？ …いないじゃん（会場笑）。何これ話違うじゃない（笑）。あ、1人だけいた。
伊藤： いや（笑）、今は挙げにくいだけで実は大勢いるんだと思います。
亀山： ホントかなそれ（笑）。まあ、今は申し込みページもあるから。うちのリクルートサイトに「DMM.Africa」と「亀チョク」のスタッフ募集ページがあるよ。
小笠原： 今は応募してきた人全員と会ってるわけではないんですよね？
亀山： 最近は増えすぎちゃったから会えてないけど、1次面接で1割ぐらいに絞ってからは。
小笠原： 2次面接は亀山さんがやるんですか？
亀山： うん。
伊藤： 応募にあたって「これだけは絶対に守れ」ということは何かありますか？
亀山： 「詐欺だけはするな」って（会場笑）。そこだけ（笑）。
伊藤： 他にはどうですか？ たとえば「物事を小さく考えるな」とか。
亀山： そこは別に。小さくてもいいよ。あとで増やせばいいだけだから。
小笠原： 「小さいのをたくさんやればいいじゃん」って思うタイプですよね。
亀山： そう。あとはなんでも。ラーメン屋でもいいし、ロケットでもいいし。
伊藤： 「こういう人間ならいい」といった要素はありますか？人を見てる部分がもしあれば。
亀山： 愛嬌のあるやつがいいよね。頭良いけど鼻持ちならないやつっているしさ（笑）。というか、会って話して楽しいかどうかが結構大事になるのかな。ただ、それは俺の好みだし、その人のせいじゃないから。
伊藤： 愛嬌もなくて、話もちょっと合わないそうだけど、「これやっていいよ」って任した例はあまりないんですか？
亀山： そうだね。まあ、そのあたりの許容範囲は広めのつもりだけどね。うちにもいろいなタイプがいて、クセがあるのも大勢いるよね。ただ、アイディアだけの採用というのはまずないんだよ。同じアイディアでも「やれるかやれないか」という違いのほうがでかいから。アイディアなんてその辺に転がってるし、実際は「これもパクリ、あれもパクリ」みたいな話ばっかりだよ。むしろそっちのほうがオリジナルより手堅く応用してることもある。「Uberのサービスを少し変えてこういう形にします」みたいなパターンとかね。とにかく、アイディアと実行力はまったく別。だからアイディアだけで持ってきても、「できるの？」と聞かれて「やったことないですし、分かりません」ってなれば、「また5年後に来てね」って話になる。
伊藤： 小笠原さんと初めてお会いしてDMM.makeのお話をされたときはどうでした？
亀山： 愛嬌はあったけど、油断ならないなと（会場笑）。ただ、当時からシェアオフィスをやったりして、つくりあげる実績はあったから、「これならできるかな」って。
小笠原： 罰ゲームみたいにイジられましたね。
※本セッションの内容は、「【音声版】DMM亀山会長 大放談！ビジネスほど楽しいことはない」と「GLOBIS知見録アプリ（http://yapp.li/go/globis）」の「アプリ限定」コーナーより、音声で聴くことができます
※3回に分けてお届けします。第1回はこちら。第3回はこちら。
執筆：山本 兼司
