MBA経営辞書「良い警官・悪い警官戦術」 

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良い警官・悪い警官戦術(goodcop/badcoptactics)

意図的に悪者をつくることで、自分は交渉相手にとって話のわかる人物として振る舞い、相手の妥協を引き出そうとする戦術。交渉テクニックの1つ。

例えば、「私はこの条件で妥協したいのだが、上司がだめだと言うので」というように、その場にいない上司を悪役に仕立てる場合などがこの典型である。

「例のお見積もりですが、やはり500万円では難しいです」
「先日のお話では500万円前後で、ということだったと思いますが」
「ええ、私自身はそう考えています。しかし、上司が450万円以上は出せないと強硬なんですよ」
「450万ではわれわれも利益が出ません」
「そうですか・・・。先ほども申し上げたとおり、私個人は500万円でもOKなのですが、上司がイエスと言わないことにはどうしようもありませんので」
「では、475万円で説得いただけないでしょうか」
「475万円ですか。難しいかもしれませんが、説得してみます」
「よろしくお願いします」
「(本当は、自分の一存で決められるので上司には話をしていないのだが、これで25万円値切ることができた。しめしめだな)」

このテクニックは「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と同様、実際に「悪い警官」がいる必要はなく、相手にそういう見え方さえすれば十分に目的を果たしうる。ただし、相手が用心深く、「悪い警官」役の人間に直接コミュニケーションをとってしまい、こちらの嘘がばれた場合には逆効果になってしまうというリスクもある。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約700語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

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