MBA経営辞書「顧客単価」 

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顧客単価(Salespercustomer)

特定期間における売上高を購入顧客数で割った数字。飲食店などでは延べ顧客数で考えることが多いが、ユニークユーザーを特定しやすいネットビジネスでは、ユニークユーザーごとの顧客単価を使用する場合も多い。

顧客単価は、多数の店舗を抱える業態においては、店舗ごとの状況を把握し、問題解決につなげることに役立てることができる。たとえば小売業の場合、店舗ごとに顧客単価を算出して店舗間で比較することにより、個客単価の低い問題店を見つけるたり、優良店から改善のヒントを得るなどして、全体の業績改善に役立てるのである。

ただし、顧客単価は、それ単独で用いるのではなく、売上動向や売上高とのバランスを見ることが大切だ。たとえば、売上高が一定で顧客数が低下すれば、顧客単価は高くなるが、これは望ましい状況ではない。その場合、一部の顧客にしか支持されなくなっていたり、顧客の来店頻度が下がっていたりなどの理由が考えられる。
顧客単価を上げるには、顧客数という分母を小さくすることよりも、売上高という分子を大きくする方向で考えたほうがよい。具体的には、一人当たりの平均購入量を増やすか、一アイテム当たりの平均単価を高めるかである。

一人当たりの平均購入量を増やすには、関連販売(クロス・マーチャンダイジング)の強化などが効果的である。たとえば、豆腐売場に味噌汁の具となる食材を置くなど、顧客の購買動機に合わせた売場作りを行うことが基本となる。

これに対して、一アイテム当たりの平均単価を上げるには、グレードの高い商品の拡販が効果的である。しかし、昨今は価格競争が激しいことから、一品当たりの平均単価を下げざるを得ないケースが多い。そのため、一人当たりの平均買上個数を増やすことに注力する企業が増えている。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約800語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

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